Майкл Сайбл сооснователь (в 25 лет) стартапов Justin.tv/Twitch (капитализация $15 млрд) и Socialcam, член правления Reddit. Ex-CEO Y Combinator.
Первое, что делают стартапы, принятые в YC, когда начинают учиться у нас устанавливают свой KPI, критерий эффективности, единственную метрику (показатели) или статистику, по которой они судят об успехе своего бизнеса. Для большинства компаний это одно из четырех пунктов.
- Revenue/Доход. Ежемесячный доход, ежемесячный периодический доход (MRR), годовой доход (ARR) и т. д.
- Usage/Использование. Использование, обычно для рекламных компаний или социальных сетей. Таким образом, DAUs (daily active users), WAUs (weekly active users), MAUs (monthly active users) это ежедневные активные пользователи, еженедельные активные пользователи и ежемесячные пользователи.
- Enterprise. Для корпоративных продуктов, как правило, будут рассматривать LOIs или письма о намерениях, пробные пилоты, платные пилоты или подписанные контракты. Это их KPI (критерий эффективности).
- Moon Shots. Для науко- и ресурсоёмких компаний, прорывных компаний, научных компаний, биологических компаний, как правило, это milestones, техническая веха. Они проводят эксперимент и получают положительные данные, изготовливают детали, технически усовершенствоваются.
Поэтому, если вы думаете о своем KPI, вам, вероятно, следует подумать об одном из этих четырех основных показателей. Проблема в том, что очень сложно придумать, как повысить вашу основную метрику.
Мы часто разговариваем с основателями, и если вы просто спросите их, как увеличить доход, это будет довольно сложно. Итак, у всех хороших компаний есть набор второстепенных метрик. Мне нравится рассматривать метрики как пирамиду. У вас есть один самая верхняя метрика, которая показывает вам ваши успехи. И затем у вас есть три-четыре метрики под ним, которые, по вашему мнению, сильно влияют на верхнюю метрику. И обычно вы анализируете эти метрики, так как их нужно оптимизировать каждую неделю.
Итак, давайте приведем пример Airbnb, и, конечно же, метрикой будет доход. И как стартап, их основная цель на самом деле заключалась в достижении прорыва.
Первая второстепенная метрика, способствующая росту основной метрики (дохода) это inventory amount/количество предложений на AirBnB. Это чрезвычайно важный показатель. Если единиц товара мало, доход будет сложно увеличить.
Вторая второстепенная метрика средняя цена товара на Airbnb. Если цена некорректна, люди не будут покупать, доход не может расти.
Третья второстепенная метрика это оперативность и отзывчивость хозяев. Например, когда кто-то пытается забронировать дом, как быстро хозяин отреагирует? Если этот параметр будет слишком большим, доход не вырастет.
Четвертой может быть метрика поиска, показывающая, как работает веб-сайт, как быстро возвращаются результаты поиска, и вы так же можете представить себе еще много других показателей, которые будут способствовать увеличению дохода.
Поэтому, когда вы думаете о планировании показателей в своем бизнесе, не креативьте по поводу высшего KPI. Придерживайтесь одного из четырех показателей, о которых я упоминал ранее, будь то доход, использование, контракты, подписанные для корпоративных компаний, или milestones для наукоёмких компаний. Очень важно выбрать один из них, потому что, откровенно говоря, KPI это то, через что многие инвесторы будут оценивать и сравнивать вас с другими аналогичными компаниями.
Поэтому, если вы выберете какой-нибудь хитрый KPI, который никто не использует, будет действительно сложно провести сравнение. Но ко воричным мерикам можно подойти очень креативно.
За помощь с переводом спасибо Лене.
Следите за новостями YC Startup Library на русском в телеграм-канале или в фейсбуке.
