За 7 месяцев - с $0 в b2b продажах, до 4-5 продаж в месяц со средним чеком $85K+
Локальная история.
Производство это не Saas. Есть география доставки. Которая служит
естественным ограничением.
Особенность компаний, которые привыкли работать с b2c это то, что
они привыкли работать с b2c. И они не умеют, не видят и их
внутренний процессы не заточены на обработку b2b клиентов.
История достаточно банальна. Особенной в ней является то, что
владелец бизнеса смог перестроить свой формат работы под b2b
особенности продажи. Новые материалы, договора, процессы
презентаций и followup клиентов. Другой стиль общения. Создал
несколько более универсальных наборов, которые было проще оценивать
коммерческим заказчикам.
Например: несколько вариантов кухонь для апартаментов и
офисных помещений.
По продвижению достаточно все банально.
1. Сначала определение аудитории: в случае с
кухнями это: дизайнеры, архитекторы, estimator (представитель
строителя, определяющий поставщиков)
Их оказалось около 9К в зоне интересов
2. Сбор базы и фетчинг всех деталей, чтобы на
основании полных данных сделать свой фильтр и отсеять тех, кто уже
не работает или не подходит ко другим косвенным признакам.
3. Создание процесса по работе на стороне LinkedIn, чтобы иметь возможность начать общение с каждым из аудитории. При этом важно иметь кастомный подход к каждому.
4. Подключение профайлов, лимиты, старт работы.
5. Одной из важных стратегий при работе с b2b аудиторией
является касание с разных сторон таргета.
Поэтому, после начала outreach процессов в LinkedIn
подключается:
- email marketing с теми, кто дал явное на это согласие
- на 3-4 месяц включается remarketing Facebook и remarketing
Google
Это дает плотную множественность касаний и
возможность захвата клиента не только в диалоге LinkedIn, но и в
почте, посадочной странице, сайте и прочем.
ЛУЧШИЙ СПОСОБ РЕКЛАМ В LINKEDIN - выйти за пределы LinkedIn )))
6. Отдельно хорошо работает такой прием: мы отслеживаем своим
инструментом, когда пользователь находящийся в outreach процессе
заходит на сайт. В этот момент кидаем уведомление SDR. Тот уже сам
принимает решение как и когда коснуться. В этот момент уже есть не
только мессенджер LinkedIn, но и почта и телефон, личный и
рабочий.
Теплые клиенты отображались в нашем кабинете, но клиент предпочитал
их забирать себе и вести в HubSpot. Только общение в мессенджере он
делал через наш кабинет.
По результатам.
Клиент производит мебель для кухонь, офисов и ванных комнат более
10 лет.
За это время у него накопилось около 6 постоянных бизнес
заказчиков. Они приносили ему около 5-6% годового оборота.
На 6 месяц после начала работ с b2b и создания дополнительных логик
продаж: появилось около 140 теплых в переговорах, 12 новых
контрактов и по оценке клиента около 20 заказчиков, кто будет
минимум раз в год приносить ему чек от $85K и выше.
Процесс продолжается, на данный момент из аудитории 9K выведено
в активную фазу (omnichannel) - 25%.
Вывод.
Многие компании могут работать с b2b в дополнение с b2c. Но, для
этого надо достаточно много инвестировать в переделку своих
внутренних процессов. Перестраиваться, чтобы быть удобными для этих
клиентов. Один заказчик из b2b может приносить доход долгие
годы.
Ведь b2b это не продажи, это построение отношений!
