Наш финансовый директор Ольга Башкатова разработала Модель необходимого и достаточного объема продаж (МНДОП), которая помогает управлять изменениями в компании и заранее просчитывать экономические последствия.
Модель содержит в себе две ключевые точки: точку необходимого объема продаж (ТНОП) и точку достаточного объема продаж (ТДОП). Благодаря этому, мы понимаем, какой должна быть стоимость услуг компании и ежемесячная выручка, чтобы деятельность компании была безубыточной или приносила определенную прибыль (например, 20%).
Точка необходимого объема продаж рассчитывается по формуле: ТНОП = ОР(1 (П1НК+ П2 + П3 +...+ПN)), где ОР операционные расходы, включая фонд заработной платы (в денежном выражении);
П1, П2, П2, ПN значимые для компании варьируемые параметры, без учета желаемой прибыли (в доле от объема продаж);
НК налоговый коэффициент (необходим, если премии сотрудникам выплачиваются с валового дохода).
ТНОП измеряется в денежном выражении и показывает необходимый объем продаж для выхода компании в ноль, на уровень безубыточности.
Точка достаточного объема продаж (ТДОП) учитывает необходимый уровень прибыли. Мы просто добавляем к варьируемым параметрам значение прибыли (например, 0,2, если это 20%).
На практике важны следствия из этих формул.
Стоимость нормочаса к продаже для ТНОП = ТНОПКВ
Стоимость нормочаса к продаже для ТДОП = ТДОПКВ, где
К это количество специалистов IT-отдела,
В ежемесячная выработка специалиста IT-отдела, час.
Для правильного проведения расчетов необходимо точно оценить операционные расходы компании. Есть расходы, объем которых примерно одинаков каждый месяц. Например, это аренда и содержание офиса, фонд заработной платы, реклама, лизинговые платежи, юридические услуги, амортизация. Такие расходы мы вносим в формулу в денежном выражении. А есть расходы, которые представляют собой процент от валового дохода (выручки). Например, это могут быть премии, налоги, риски. Мы оцениваем их, опираясь на опыт компании, актуальное законодательство и мнения экспертов.
Для наглядности сделаем расчет для студии Reactive:
ТНОП Reactive = (2 130 000 + 300 000)/(1 (0,07* НК + 0,06 + 0,01) = 3 300 000, где
2 130 000 фонд заработной платы со всеми налоговыми отчислениями (см. таблицу),
300 000 другие операционные расходы,
П1 премия команды (7% от валового дохода),
НК налоговый коэффициент (налоговые отчисления на премии),
П2 налог по УСНО/доход (6%),
П3 риски (технические трудности на крупных проектах 10% от валового дохода).
ТДОП Reactive = (2 130 000 + 300 000)/(1 (0,07* НК + 0,06 + 0,01 + 0,2) = 4 500 000.
Все то же самое, только добавляем в знаменатель желаемую прибыль в виде четвертого параметра (П4=20%).
Стоимость нормочаса к продаже для ТНОП Reactive = 3 300 000/16*100 = 2100
Стоимость нормочаса к продаже для ТДОП Reactive = 4 500 000/16*100 = 2900
Итак, при ежемесячном объеме продаж в 3,3 млн. доходы Reactive полностью покроют расходы. Прибыль компании будет равной 0. Стоимость нормочаса к продаже в этих условиях 2100.
При ежемесячном объеме продаж в 4,5 млн. прибыль компании составит 20% от валового дохода, стоимость нормочаса к продаже 2900.
Модель помогает решить несколько экономических задач:
1. Определить минимальный объем продаж такой, при котором компания останется на плаву и не будет нуждаться в заемных средствах.
2. Обеспечить равномерный ежемесячный приток денежных средств: корректируются формы и сроки выплат по контрактам.
3. Проанализировать финансовое состояние компании и уровень ее платежеспособности. Если уровень точки необходимого объема продаж пройден компания точно получит прибыль, если же эта точка не достигнута компания несет убытки. Чем сильнее доход компании превышает ТНОП, тем в большей степени она финансово устойчива.
4. Прогнозировать экономические последствия повышения зарплаты, расширения штата сотрудников, приобретения имущества, увеличения других видов расходов. Мы просто подставляем в формулы новые значения (новый уровень зарплаты) и видим, какой объем выручки нужен для таких изменений. Если текущие проекты, договоры обеспечивают такую выручку в необходимом временном диапазоне, то зарплату можно смело поднимать.
5. Определить стоимость нормочаса (часа работы компании) с помощью математических следствий из модели. Вносим в уравнение выработку технического отдела, количество IT-специалистов и видим в итоге стоимость нормочаса, необходимую для безубыточной работы компании.
6. Принимать верные решения о новых активах: покупать, арендовать или отказаться.
Плюс, математика помогает в работе с клиентами: имея формулы под рукой, проще и быстрее обосновать стоимость проекта.
После внедрения в практику таких расчетов мы сбалансировали входящие денежные потоки по договорам, отказались от убыточных проектов. Стоимость услуг стала более понятной и прозрачной это порадовало заказчиков. Конечно, по-прежнему имеют место имиджевые проекты, которые дают возможность выйти на новый рынок, получить признание, претендовать на премию в сфере digital. Мы рассчитали новые плановые показатели для менеджеров, ориентированные на прибыль 20%. Экономически обосновали возможность покупать имущество в лизинг, расширять штат сотрудников и повышать зарплаты. В 2019 году наша компания смогла полностью отказаться от привлечения заемных средств, закрыть год с прибылью и индексировать заработные платы всех сотрудников.
В планах оценить рентабельность персонала и разработать новое премиальное положение. Рассчитать экономическую эффективность всего кейса проектов и отказаться от наиболее трудозатратных, но менее рентабельных.
Эта модель подходит для большинства компаний. Главное правильно учесть все возможные издержки. Необходимо разделить их по категориям и либо экспертно оценить, либо рассчитать. Модель разработана специально для студии Reactive и с учетом ее потребностей, но мы готовы делиться опытом и помочь адаптировать ее под запрос любой компании.
