Путь нашей компании
В нашей edtech-компании мы пришли к этому со временем. Когда Вы создаете бизнес и считаете, что Ваша идея уникальна и ее купят по умолчанию, то уверяю, что Вы ошибаетесь. Вы видите идею с другой стороны, которую не видит потребитель. Это значит, что Вы находитесь в разных ситуациях и не совсем смотрите на все под одной призмой. Проверять идеи вещь не менее важная, чем создавать их.
В самом начале пути мы создавали все своими руками (сайт, креативы, образовательные программы) и, соответственно, считали, что мы делаем все правильно. Когда пришло время продавать, мы поняли, что никто кроме нас не понимает ценность данного продукта и люди не бегут к нам записывать своих детей. Хотя мы были уверены, что он крайне полезный и интересный для потребителя, а главное, он решает боль современных родителей.
После первого погружения в маркетинг, методы исследования рынка, а затем и в product management, пришло понимание того, что всегда нужно постоянно быть в контакте с аудиторией. Нужно знать, какую цель они преследуют или какую проблему решают, покупая ваш продукт. После релиза продукта общение с потребителями не заканчивается. Более того, наоборот оно должно увеличиться, так как слова пользователей о продукте позволяют в краткие сроки собрать фидбек и доработать продукт, а это процесс непрерывный!
Как мы проверяем идеи?
Перед разработкой любого продукта мы всегда тестируем спрос/мнение при помощи соц. сетей и трафика на лендинг, посвященному новому разрабатываемому продукту. Получая комментарии или лиды, можно проверить гипотезу о том, есть ли горячий спрос на продукт. Затем среди потенциальных клиентов, которые оставили заявки/комментарии мы проводим CustDev-исследование, которое помогает нам понять мотивацию клиента, его желания, ожидания и боли.
Для проведения качественного CustDev-исследования необходимо продумать сценарий, расписать регламент проведения, основные правила, длительность и, конечно же, вопросы. Как правило, этим занимается человек из маркетинга, руководитель команды разработки или коммерческий директор. Вопросы должны подразумевать открытый ответ, который включает объяснение того или иного выбора/мнение/идеи.
Немного о самом CustDev
Как правило, мы отбираем на интервью от 8 человек, так как меньшее количество людей не будет представлять репрезентативную выборку.
Член команды, ответственный за проведение интервью, записывает основную мысль в Гугл-таблицы, а после мы прослушиваем каждый разговор некоторое количество раз, чтобы не пропустить главную мысль при ответе на тот или иной вопрос. Важно! Мы выписываем ответы клиентов слово в слово. Стараемся не менять формулировок. После прописывания всех ответов, мы начинаем изучать слова, смыслы и так далее. Очень важно знать, чего хочет клиент и какие слова он использует. Это мы называем качественным исследованием.
После качественного мы переходим к количественному исследованию. Вдоволь покопавшись в ответах респондентов, мы выявляем основные паттерны и инсайты. После мы выбираем основные формулировки и пытаемся проверить их на большем количестве людей. Например, задаем вопросы с закрытыми ответами и проверяем, действует ли данная история на масштабе. Для этого мы используем Яндекс.Взгяд.
Важно отметить, что завершенное CustDev-исследование это клондайк для многих департаментов/отделов внутри компании. Например, мы готовим презентацию результатов CustDev и рассылаем ее среди разных отделов. Если понимаем, что есть моменты, на которое 100% нужно уделить внимание, то непосредственно встречаемся с членами команды и говорим, что нужно протестировать.
Guide по CustDev из нашего опыта
- Не спрашивать о будущем. Почти 100%, что это не сбудется.
- Никогда не продавать продукт/услугу во время интервью. Если человек почувствует, что Вы пытаетесь продать ему что-то, то о ценных ответах можно забыть.
- Задавайте вопросы Почему?. Ответ да или нет не позволит Вам погрузиться в проблематику.
- Переспрашивайте и суммируйте все сказанное. Например, Правильно ли я понял, что....?
А вообще, CustDev-исследование это очень круто. Мы от одного исследования получаем множество идей, которые применимы в различных направлениях. Например, очень часто в разработке и маркетинге.
