Потенциальные клиенты. Если бы их было больше, это решило бы все наши проблемы. Мы разбили бы наши цели по доходам, выиграли бы звание продавец века и наслаждались бы досрочным выходом на пенсию.
К сожалению, все не так просто.
Легко найти потенциальных покупателей, потому что на планете миллиарды людей. Реальная задача состоит в том, чтобы сделать так, чтобы эти люди прошли весь путь от заинтересованных потенциальных клиентов до восторженных клиентов.
К счастью, есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы улучшить свои результаты. Я знаю несколько методов, которые значительно увеличивают шансы на конвертацию потенциальных клиентов, и я бы хотела поделиться этим с вами.
Поговорите с нужными людьми
**Вы знаете, что действительно раздражает? Когда люди говорят что хороший продавец это тот, кто может продать песок в пустыне. Ладно, я понимаю, что они пытаются сказать, но правда в том, что хороший продавец никогда бы не попытался продать песок в пустыне в первую очередь.
Один из ключей к продажам-это разговор с нужными людьми, которые получат наибольшую выгоду от того, что вы продаете. Тогда продукт будет практически продавать себя, делая большую часть работы за вас.
Если вы еще не знаете, выясните, чью проблему пытается решить ваш продукт или услуга. Если вы уже знаете, сосредоточьте все свои усилия на поиске этих потенциальных клиентов, а не тратьте впустую чье-либо время.
Отправляйте потенциальным клиентам смс-сообщения и электронные письма.
Переход от потенциальных клиентов к счастливым клиентам начинается с самого первого контакта. В наши дни, большинства компаний для этого используют холодную электронную почту и смс-сообщение.
Вот некоторые стандартные правила для эффективного обмена сообщениями
- Подберите подходящий SMS сервис.Исходя из своего опыта, я могу предложить Dexatel, потому что у них есть 500 и более прямых соединений с операторами мобильной связи, и они имеют более выгодные цены.
- Сегментируйте свой список для более целенаправленных SMS и электронные письма.
- Персонализируйте ваши SMS и электронные письма в соответствии с их конкретными потребностями.
- Самое главное, избегайте спаминга
Вы не хотите, чтобы это звучало так, как будто вы продаете таймшер; вы хотите, чтобы вас воспринимали как человека, который искренне заинтересован в том, чтобы помочь вашим потенциальным клиентам решить их проблемы.
Помните, что обычно требуется более одного электронного письма. Наличие серии последующих сообщений очень важно, если вы хотите получить ответ.
Дайте людям повод действовать сейчас
**В своей книге Влияние (чтение обязательно для всех, кто занимается продажами) Чалдини объяснил, что дефицит является одним из ключевых факторов, влияющих на поведение человека.
Причина, по которой это работает так хорошо, заключается в том, что люди обладают почти сверхчеловеческой способностью откладывать дела. Мы начнем диету на следующей неделе, завтра позвоним, мы оплатим наши счета в следующем месяце.
Ваши потенциальные клиенты чувствуют то же самое. Если нет срочной необходимости, они сохранят вашу электронную почту на потом, только чтобы удалить ее вместе с тысячами других, когда они раз в три месяца пытаются очистить свой почтовый ящик.
Ваше сообщение должно дать понять, что им нужно принять меры, и сделать это именно сейчас. Типичный пример использование ограниченного по времени предложения (например, сэкономьте 20%, если вы зарегистрируетесь в течение 24 часов).
Предупреждение: клиенты умны, и если вы используете фальшивый дефицит, вам удастся только раздражать (и потерять) ваших потенциальных клиентов.
Инвестируйте в программное обеспечение для автоматизации продаж
**Правильный инструмент поиска продаж может иметь большое значение. Правильное программное обеспечение это одно из лучших вложений в ваш бизнес, от уверенности в том, что вы выглядите профессионально, до отслеживания электронных рассылок.
Программы для автоматизации продаж, включая варианты генерации потенциальных клиентов, поиска и проверки электронной почты, содержимого электронной почты и многое другое можете найти в разных интернет источниках.
Независимо от того работаете ли вы самостоятельно или в большой команде, независимо от вашего бюджета, есть инструмент, который может помочь вам привлечь много потенциальных клиентов.
Ответьте на их вопросы
Когда вы продаете кому-то, у них будут возникнуть вопросы. Они хотят знать, стоит ли тратить деньги на то, что вы продаете. За этим большим вопросом стоит множество маленьких вопросов, все в зависимости от уровня их осведомленности. Бывают следующие типы
- Не осведомленные: они могут знать, что что-то не совсем правильно, но не знают что.
- Осведомленные о проблемах: они точно знают, что не так, но не знают, что с этим делать.
- Осведомленные о Решениях: они знакомы с одним или несколькими способами решения своей проблемы.
- Осведомленные о Компаниях: они знают о вас и о ваших конкретных
решениях их проблем.
Каждый уровень осведомленности требует ответов на разные вопросы. Ваша задача обучить их (будь то через ваш веб-сайт, по электронной почте или каким-либо другим способом), направляя их на каждом этапе, чтобы они знали, что вы предлагаете наилучшее возможное решение их потребностей.
Лучший способ чтобы определить осведомленность вашего потенциального клиента и вопросы, которые они задают, это поговорить с вашими существующими клиентами. Позвоните по телефону, напишите по электронной почте или пригласите их выпить чашечку кофе и выясните, какие возражения у них были.
Спросите о продаже (в нужное время)
Продажи очень похожи на знакомства. Вы не хотите быть парнем, который приближается к каждой девушке, спрашивая, хотят ли они выйти за него замуж.
Что касается продаж, если вы будете настаивать своих потенциальных клиентов купить ваш продукт в первой строке вашего первого электронного письма, вы не пройдете далеко. Вы должны обучать потенциальных клиентов и укреплять их доверие. После того, как вы установили эти отношения, вам нужно, чтобы им было легко сказать да. Убедитесь, что у вашей воронки продаж есть четкий путь, который, естественно, ведет к продаже. Если вы следовали первой методике и разговариваете с нужными людьми, они захотят купить у вас.
Вам просто нужно спросить.
Хотя преобразование ваших потенциальных клиентов в настоящих клиентов может быть сложной задачей, вы можете многое сделать, чтобы сделать этот переход максимально плавным. Общаясь с нужными людьми и эффективно общаясь с ними, вы можете значительно повысить свои шансы превратить своих потенциальных клиентов в счастливых клиентов.
