Русский
Русский
English
Статистика
Реклама

Анализ состояния клиентской базы на основе реального кейса

Наша компания регулярно проводит аудиты клиентской базы с целью анализа потенциала повторных продаж и выявления точек роста. В данной практической статье мы рассмотрим и изучим клиентскую базу на основе реальной компании.
image

Инструмент Отчет о повторных продажах


Для анализа повторных продаж необходим специализированный отчет, позволяющий разделить клиентов, купивших однократно, и клиентов, купивших два и более раз.

Для понимания контекста статьи уточним логику работы отчета.

Отчет автоматически сегментирует клиентскую базу по двум критериям: по частоте покупок (сколько всего сделано покупок) и давности покупок. Это похоже на FRM-анализ, но без денежной составляющей (пример рисунок 1).

Рисунок 1. Отчет по повторным продажам
image

Отчет формирует клиентов по сегментам с уникальными названиями, соответствующими частоте и давности покупок. Например, если покупатель приобрел товар недавно, он является активным, и купил один раз, то он попадает в сегмент Активные Новые. А если товар куплен давно, например, 8 месяцев назад, клиент превращается в уснувшего и мы найдем его в сегменте Новые Уснувшие.

Такая сегментация позволяет рассчитать и проанализировать важные для повторных продаж параметры:

  • долю клиентов, которые купили только один раз;
  • долю перспективных клиентов (купивших 2 раза);
  • долю постоянных клиентов.

Анализ этих данных позволяет сделать вывод о том, насколько клиенты удовлетворены услугами компании и готовы покупать повторно, может ли компания опираться на постоянную клиентскую базу, или она полностью зависит от потока новых клиентов.

Известны рекомендуемые значения для показателей повторных продаж:

  • для молодых компаний норма прироста постоянных клиентов 10-15% в год;
  • для компаний, возраст которых 2-3 года, желательная доля постоянных клиентов 25-30%;
  • по общемировой статистике доля повторных продаж у зрелых компаний (5-7 лет) должна составлять 40-60% от общей выручки.

Отклонения от этих цифр в меньшую сторону это явная точка роста для бизнеса клиента и возможность для партнеров продавать дополнительные услуги!

Кейс компании Электрооборудование


Рассмотрим первый пример компания Электрооборудование, которая занимается оптовой торговлей производственным электротехническим оборудованием. Отчет Повторные продажи предоставляет следующую картинку:
image

Рассчитаем показатели повторных продаж:

  • 7% или 225 постоянных клиентов за 3 года;
  • 2405 клиентов, купивших только 1 раз за 3 года;
  • 801 клиентов купили только 2 раза.

Отметим, что в компании Электрооборудование имеется большой потенциал для повторных продаж!

1518 покупателей купили только один раз! По различным причинам эти клиенты не вернулись к вам после первой покупки.

Также из всех клиентов лишь 121 (4%) являются активными и постоянными, обеспечивающие стабильный доход компании.

В соответствие с мировыми практиками, стоит ориентироваться на 25-30% постоянных клиентов. Явно нужно работать над Повторными продажами: повышать качество обслуживания клиентов, чтобы им хотелось купить у вас повторно, вовлекать и удерживать клиентов.

Это большая работа, и у многих есть сомнения, стоит ли тратить силы и время на организацию работы с постоянной клиентской базой. Не лучше ли работать каждый раз с новыми клиентами. Есть ли экономический смысл в повторных продажах. Заработает ли компания больше, если организовать этот процесс?

Ответ на этот вопрос однозначно ДА! Вы точно сможете заработать больше!
Познакомьтесь с оценкой экономической эффективности. Используя эту логику, вы сможете рассчитать экономику для своей компании.

Уточним вводные из отчета:

  1. Количество покупателей. Данные приведены на первом рисунке.
  2. Количество покупок. Новые клиенты совершают 1 покупку, перспективные 2-3, постоянные 4 и более.
  3. Добавим еще один параметр средний чек. Этот параметр нужен для расчета плановой выручки. В нашем примере средний чек составляет 25000 рублей.

Наша задача состоит в том, чтобы рассчитать и сравнить 2 варианта возможной выручки для компании с текущем уровнем продаж (7%) и возможной выручкой о повторных продаж, если бы компания доля повторных продаж соответствовала минимальному (25%) уровню.

Давайте сравним показатели выручки для нашей компании Электрооборудование и Электрооборудование лучшие практики. При текущем размере клиентской базы доля постоянных покупателей 25% это 432 клиента.

Рассчитаем и сравним выручку для этих двух вариантов.
image
Мы видим, как разительно отличается выручка компании, сфокусированной на работе преимущественно с новыми клиентами и умеющей повторно продавать.

Подведем итоги: для любого бизнеса важно стремиться увеличивать базу надежных лояльных клиентов (постоянных покупателей), вовлекать и удерживать покупателей. Это экономически выгодно.

Компании стремящиеся организовать повторные продажи работают не больше других, но чувствуют себя уверенно, имеют хорошую прибыль и очень стабильны! Хороших повторных продаж!
Источник: habr.com
К списку статей
Опубликовано: 23.09.2020 16:18:12
0

Сейчас читают

Комментариев (0)
Имя
Электронная почта

Управление продажами

Повторные продажи

Продажи

Увеличение продаж

Клиенты

Клиентская база

Кейс

Кейсы в цифровом маркетинге

Категории

Последние комментарии

  • Имя: Макс
    24.08.2022 | 11:28
    Я разраб в IT компании, работаю на арбитражную команду. Мы работаем с приламы и сайтами, при работе замечаются постоянные баны и лаги. Пацаны посоветовали сервис по анализу исходного кода,https://app Подробнее..
  • Имя: 9055410337
    20.08.2022 | 17:41
    поможем пишите в телеграм Подробнее..
  • Имя: sabbat
    17.08.2022 | 20:42
    Охренеть.. это просто шикарная статья, феноменально круто. Большое спасибо за разбор! Надеюсь как-нибудь с тобой связаться для обсуждений чего-либо) Подробнее..
  • Имя: Мария
    09.08.2022 | 14:44
    Добрый день. Если обладаете такой информацией, то подскажите, пожалуйста, где можно найти много-много материала по Yggdrasil и его уязвимостях для написания диплома? Благодарю. Подробнее..
© 2006-2024, personeltest.ru