Давайте рассмотрим практическую ситуацию Россию закрыли на вторую волну самоизоляции. Что мы имеем?
Главный удар для IT-отрасли крах клиентов из сфер, которые прекращают работать. Это авиаперевозки, массовые мероприятия, туризм, услуги красоты и много других отраслей. Компании, которые не прекращают работу, тоже ощущают себя в зоне риска и хотели бы уменьшить издержки на IT-услуги. Они откладывают проекты на период, когда выйдут на нормальный оборот и у нас резко сокращается количество лидов.
В итоге мы получаем два тренда, с которыми приходится работать.
Тренд 1. Компании ориентируются на уменьшение издержек
Клиентам не нужны долгие проекты с отложенным сроком окупаемости. Нужны быстрые решения, которые помогут перейти в онлайн начиная с лендинга с формой заказа. Тем, у кого уже налажена работа онлайн, актуальна автоматизация monkey-jobs: вместо того, чтобы платить 10 сотрудникам колл-центра, компания заказывает сервис СМС-рассылок. Проекты, которые не помогут перейти в онлайн или уменьшить издержки, откладывают на потом.
Тренд 2. Растёт дебиторская задолженность клиентов
В условиях кризиса затраты на разработку не приоритетны. Клиент сначала заплатит аренду, зарплату сотрудникам и налоги и только потом будет расплачиваться с IT-компанией, если останутся деньги. Поэтому даже по выполненным проектам мы не всегда получим деньги вовремя.
Разберёмся, как работать с этими трендами.
Как не терять деньги
- Сами предлагайте клиенту быстрые решения, которые помогут ему сэкономить или получить дополнительный канал продаж. Подумайте, какие проекты подошли бы вашим главным клиентам и не ждите, пока они сами до них додумаются. Если вы аргументированно объясните, как быстро окупится такой проект и сколько он принесёт прибыли велика вероятность, что его у вас купят.
- Берите предоплату. Нет гарантии, что вы получите основную сумму: клиент может обанкротиться или попросить подождать до лучших времён а вам надо платить зарплату сотрудникам и налоги. По крайней мере вы получите хоть какие-то деньги.
- Уменьшайте сроки оплаты. Если раньше клиент переводил вам деньги раз в месяц, договоритесь о переводах раз в неделю. Это, опять же, увеличивает вероятность того, что вы получите деньги.
- Не откладывайте новые проекты до конца карантина. Обычно от старта обсуждений до старта работ проходит пара месяцев. Сокращайте это время и старайтесь объяснить клиенту, почему стоит начать немедленно. Помните: ваш интерес получать оплату уже сейчас.
- Повышайте стоимость текущих контрактов. Мы поговорим о маркетинге, но в целом сейчас сложно привлечь новых клиентов. Остаётся получать максимум от тех, кто уже с вами работает, особенно если этих клиентов не сильно затрагивает кризис.
- Минимизируйте свои траты. Кризис время жёстко расставлять приоритеты. Вы точно не сможете не платить зарплату сотрудникам и налоги. Не советую отказываться от маркетинга, и чуть позже объясню, почему. Откажитесь от простаивающего офиса и уберите затраты на развитие компании о нём будем думать после выхода из кризиса.
- Предлагайте клиентам вернуть деньги за первый период работ, если их не устроит результат. Так вы убедите больше компаний заключить с вами договор.
Как и где находить новых клиентов
По нашему маркетинговому исследованию, с начала весеннего карантина стоимость привлечения клиента через контекстную рекламу выросла вдвое. Это значит, что соотношение интересующихся вашими услугами к тем, кто их покупает, выросло. Вот, что я предлагаю делать в этой ситуации:
- Не вкладывайте больше денег в контекст и таргет. Оптимизируйте уже имеющиеся расходы: оставьте самые эффективные каналы и откажитесь от тех, которые не приносят клиентов.
- Используйте сарафанное радио. Спросите клиентов, нет ли у них знакомых, которым нужны ваши услуги.
- Рекламируйте услуги в рассрочку.
- Чтобы повысить чек, продавайте клиенту дополнительные услуги.
- Используйте PR через полезный контент. Проводите вебинары с разбором своих кейсов, организуйте бизнес-завтраки по видеосвязи для руководителей. Рассказывайте потенциальным клиентам, как IT поможет минимизировать их расходы и решить их проблемы. Рекламируйте эти вебинары и бизнес-завтраки в группах Фейсбука для руководителей, отправляйте рассылки по базе клиентов.
Главное в кризис иметь road map и понимать, где вы находитесь
Я советую разработать три плана действий: для самого пессимистичного сценария, для среднего и для самого лучшего. Эти планы должны учитывать, что может происходить с миром, и описывать ваши действия.
Регулярно отслеживайте, на какой план наиболее похожа реальность и организовывайте свои действия соответственно.
