или Самые Частые Ошибки Фаундеров.
Признаюсь: сам запускал стартапы. Какие-то более успешно, какие-то менее. Если вдруг деньги кончались, занимался консалтингом (как тот самый кот). В итоге, знакомился с разными хорошими людьми, что помогало и мне, и им двигаться дальше.
За это время мне удалось оценить сотни pitch decks. Удалось поработать со стартапами, чтобы улучшить идеи, реализовать и запустить их продукты.
Здесь собраны самые частые ошибки, которые я видел за последние 10 лет. Все они основаны либо на личном опыте, либо на опыте фаундеров, с кем я общался. Часть ошибок типична только для русскоговорящих фаундеров, но большинство из них универсальны.
Итак, как же фаундеры стреляют себе в ногу?
"Продукт продаст себя сам!"
Многие фаундеры стартапов это разработчики. Что характерно, они продолжают думать не как CEO, а как разработчики. И они не любят общаться с людьми, особенно с незнакомыми. Они хотят сидеть в своем подвале, "пилить фичи", а потом выйти такие:
Цитата типичного фаундера (детали немного изменены):
Мы не планируем находить клиентов. Мы планируем на берегу водоема бесплатно раздавать удочки и червей, и забирать себе толику улова. Нашими клиентами ревностно отслеживаются любые инновации. Информация будет расходиться, как круги по воде, обеспечивая на первых порах пресловутую геометрическую прогрессию. А имеющаяся на момент начала продаж команда продолжает неспешно и без напряжения наращивать функционал.
Нет, не будет ничего "расходиться". Количество шума просто огромное, и без организованных усилий про вас никто не узнает.
Факт в том, что чаще всего выигрывают (и выживают) компании не с самой лучшей технологией, а с самым лучшим product/market fit и маркетингом (ну и самые удачливые но на это сложнее повлиять): VHS vs Betamax, Facebook vs Myspace, Windows vs OS/2.
"Я не могу рассказать про свою идею ее украдут!"
"Моя самая-лучшая-в-мире идея настолько лучшая, что каждый, кто про нее услышит, сразу же ее украдет! И все сделает сам, а я останусь ни с чем!"
Самый большой риск это не то, что вашу идею украдут. А то, что она будет никому не нужна и вас никто даже не заметит. Это вам любой инвестор скажет, и доказать обратное вы сможете только продажами.
Не важно, какая у вас идея. Я гарантирую, что вот прям сейчас, прямо в эту секунду, как минимум 10 других человек работают над точно такой же идеей. И двое из них уже продвинулись гораздо дальше, а один уже получил финансирование и нанял сотрудников.
Люди, кто способны реализовывать идеи, работают над своими собственными "самыми лучшими идеями".
Первая задача фаундера компании это не технологии, это продажи!
Вторая задача это найм и мотивация людей, кто гораздо умнее и кто гораздо лучше разбирается в технологиях, маркетинге и продажах.
Третья задача это нахождение денег, чтобы этим прекрасным людям было чем платить, и чтобы компания продолжала существовать.
Идея, какая бы она не была хорошая, ничего не стоит без реализации. Без лидера, у которого есть vision. Без команды, собранной этим лидером, которая может эту идею реализовать. И самое главное без рынка, который готов платить за конечный продукт.
Инвесторы-воры
Вот кто уж точно не хочет красть вашу идею, так это инвесторы. Просить их подписывать NDA это адский красный флаг. Они каждый день видят сотни таких идей, как ваша. Но я расскажу секрет: инвесторы смотрят не столько на идею, сколько на фаундеров.
Выбирая между отличной идеей, но средним фаундером, и плохой идеей и прекрасным фаундером, инвесторы в 100% случаев выберут последнее.
Почему? Потому что прекрасный фаундер протестирует рынок и быстро поймет, что его идея хреновая, и сделает pivot. И протестирует опять. И сделает еще один pivot, если нужно. И в итоге найдет product/market fit и заработает инвесторам денег.
А плохой фаундер потратит все деньги и будет удивляться, как же так его такая классная идея "не взлетела".
Патенты наше все (на самом деле нет)
Патент это публичная запись с деталями о вашем изобретении и инновации. Получается, любой эту запись может взять, посмотреть, и сделать копию продукта. "Так это же будет нарушение патента!" скажете вы. И будете правы!
Но чтобы вашу правоту доказать, и тем более, чтобы остановить незаконное копирование, надо что сделать? Правильно пойти в суд. Нанять адвокатов для участия в процессе. Процесс, который будет длиться несколько лет. Это будет стоить сотни тысяч долларов как минимум, и без гарантии победы.
А теперь представьте, что компания, нарушившая ваш замечательный патент находится в другой стране. В США, например. Или еще лучше в Китае. Удачи судиться с ними! У Cisco и Apple так себе это получилось, хотя ресурсов и влияния у них немного побольше, чем у типичного фаундера.
Фокусируйтесь на продажах и не тратьте драгоценное время и деньги на игрища с патентами!
"Я найму salesperson, и он продаст мой продукт!"
Нет, не продаст. Потому что продукт был сделан в отрыве от потребностей рынка. В отрыве от нужд и желаний реальных пользователей. Вы даже не знаете, кто они ваши клиенты. Для salesperson, каким бы он ни был хорошим, нужна уже выстроенная система продаж. А такую систему вы не построите, если не будете сначала тестировать рынок сами, пытаясь в него продавать.
Продавать сложно. Люди страшные и опасные и вас просто ненавидят (в реальности все еще хуже вы им совершенно безразличны). Но пока вы не поймете, как и кому продавать ваш продукт, никакой самый лучший в мире sleazy salesperson вам не поможет!
Первая продажа, и вторая, и третья это задача фаундера. Никто за него это не сделает.
Успешный фаундер всегда и всем продает свою идею:
- Семье чтобы работать по 18 часов в день и не видеть их неделями
- Ко-фаундерам и первым сотрудникам чтобы они шли на те же жертвы
- Инвесторам чтобы они с радостью расставались с деньгами
- Партнерам чтобы продолжали сотрудничать
- Другим фаундерам чтобы не упустить синергию
- и конечно же своим клиентам
"Я сделаю все сам, буду владельцем 100% компании!"
Нет, не сделаете. Вам нужна команда. И ко-фаундер. Как минимум, один, а еще лучше два или три. Чтобы было с кем разделить неимоверно тяжелую эмоциональную ношу запуска новой компании. Чтобы был кто-то, кто сделает sanity check. И кто-то с экспертизой в тех областях, где у вас пробел. Кто-то, с кем посоветоваться и кому поплакаться в жилетку.
Во время запуска стартапа, ваш ко-фаундер существенно более важный человек, чем ваш супруг или супруга. И общаться с ним вы будете куда чаще. Выбирайте его соответственно.
Понятно что мы, технические фаундеры, все-таки больше любим нажимать пальцами на кнопки и работать с технологией. Но чтобы продолжать этим заниматься, придется носить разные шапки.
Чтобы привлечь ко-фаундера, кто хорошо делает продажи и умеет говорить ртом надо самому (хотя бы немного) научиться говорить, чтобы продать ему идею. Хорошие продажники тоже в цене как и хорошие технические фаундеры с "большим видением".
Так что же?!
У всех есть идеи. Но не у всех есть упорство и энергия их реализовать.
Упорство нужно для того, чтобы неудачи (которых будет бесчисленное количество) не ломали волю. Чтобы первая идея (которая будет так себе) дорабатывалась, улучшалась и полностью менялась. Чтобы учиться новым страшным и непонятным вещам: SEO, маркетингу, бухгалтерии, продажам, leadership, и еще сотни других скилов.
Энергия нужна, чтобы подкреплять упорство. Нужно будет много энергии. Результатов может не быть и год, и два. Но все это время надо, несмотря ни на что, продолжать работать, анализировать, говорить с клиентами, партнерами, набирать команду, встречаться с инвесторами. Создавать.
А идея она не важна! Надо просто, чтобы было с чего начать. А потом упорством и энергией это преобразовать в продукт, который реально заработает.
Многие успешные компании так и начинались с чего-то совершенно другого.
Дерзайте, и все у вас получится!
