Русский
Русский
English
Статистика
Реклама

Всего 38 заказов в интернете оплачивают заранее. У курьеров выкупают реже

Покупатели стали делать заказы чаще, но оплачивать их не научились. С 2019 года процент предоплаченные заказов застрял где-то у отметки в 38%. То есть больше половины посылок клиенты готовы оплатить только при получении, если вообще готовы их получить. Недавно две крупные компании - PIM Solutions и Data Insight (одна агрегирует логистические возможности, другая - занимается крупными исследованиями) опубликовали большие отчеты о рынке российской логистики в 2020 году. Из него и стало ясно, что далеко не все готовы выкупать свои посылки после заказа. Что только не влияет на этот факт: категория товара, регион проживания покупателя и даже курьеры. Мы просмотрели все графики по 4 раза и готовы поделиться краткой сводкой. Спойлер: продавцам интернет-магазинов отчёт реально будет полезен.

Клиент может забыть о заказе, заболеть, уехать за город, передумать, потратить деньги на более важные или импульсивные покупки и, конечно, быть прав. Продавец же проводит время в ожидании, неведении и тратах на пустую логистику. Да, невыкупленный товар будет возвращён обратно в магазин, но продавец уже потеряет от его цены - стоимость логистики или комиссионный сбор маркетплейса.

Россияне не любят платить заранее

Те самые 38% из первого абзаца - доля предоплаченных заказов. Этот показатель почти не меняется уже несколько лет. Да, в Москве он подрос на пару процентов, но это лишь исключение из правил - сами понимаете, пандемия. Но даже среди 38% покупателей, которые оплачивают заказы сразу, есть те, кто не забирают свои посылки и возвращают деньги назад. Для e-commerce это звучит печально.

Данные отчетов компании Data InsightДанные отчетов компании Data Insight

Курьерам не доверяют, либо не могут доверить деньги

Продавцы, наверное, часто видят сны в которых идеальные покупатели выкупают 100% заказов и никогда не пишут гневных отзывов. В нашем неидеальном мире эти значения чуть выше 90%. Что приятно, в 2020 году этот показатель реально вырос. И тут важное открытие: доля выкупа заказов из ПВЗ выше, чем у курьеров.

Это значит, что в 2020 году покупатели чаще приходили за заказами в пункты выдачи и постаматы и реже встречали курьера у двери. Речь именно о получении заказа (не важно оплачен он заранее или нет). Пока показатели выкупа в ПВЗ в 2020 году подрастали с 91,03% до 92,87%, выкуп заказов у курьеров ни разу не превысил 90%. По факту этот параметр стабилен и не сильно меняется в последние годы.

 Данные отчета компании PIM Solutions Данные отчета компании PIM Solutions

Дойти до двери проще, чем стоять у двери

Подумайте пару секунд и согласитесь: часто получать посылки удобнее именно в ПВЗ. Вспомните: курьерская доставка неизбежно привязывает вас к месту и времени. Ждать никому не хочется.Это первая причина по которой графики выше выглядят так, а не иначе.

Вторая причина - доступность. Пункты выдачи и постаматы расположены в шаговой доступности. Да, пару лет назад было далеко не так. Сегодня все иначе: ПВЗ есть за каждым углом и даже за дверью любимого продуктового магазина.

Что получает покупатель? Он точно знает график работы пункта или постамата, может спланировать свое время и место получения посылки - причем все это он делает во время оформления заказа.

А еще доставка до ПВЗ - более экономичный способ доставки. Очевидно, что делая заказ в интернет-магазине и следя за тем, как меняется итоговая цена при выборе способа доставки, покупатель часто делает выбор в пользу экономии.

Есть и более явные причины. Из-за пандемии число отправлений выросло в разы, а многим ПВЗ пришлось сократить время хранения заказов. Иначе хранить было бы негде. Это, безусловно, стимулировало покупателей быстрее решать: бежать за посылкой или оказаться в числе 10%, которые бросают свои заказы и обрекают их на страшные муки возвратной логистики.

Котики делают продавцов счастливее

Эти бесконечные графики демонстрируют и еще одну зависимость. Процент выкупа заказов также зависит от категории товара. Импульсные покупки забирают реже, товары первой необходимости - чаще. Судя по графику, ребенок вполне может обойтись без новой игрушки, а вот кошка без пакета свежего корма - нет. Про детей мы готовы поспорить - просто попробуйте отказать малышу в новой машинке. Но по данным Pim, товары для животных в 2020 выкупили 91,4% покупателей, детские товары - только 82,7%

 Данные отчета компании PIM Solutions Данные отчета компании PIM Solutions

Есть категория в которой все гораздо сложнее. Одежду в 2020 выкупили только в 78,5% случаев. При этом аналитики признают, что даже эти значения завышены, потому что частично выкупленные заказы тоже легли в основу этой цифры.

И, да, у курьеров, независимо от категории товара, заказы выкупают реже. Тут тоже есть свой антирейтинг: например, товары для спорта при доставке до двери выкупали реже всего. Может передумывали и делали выбор в пользу горячей пиццы?

 Данные отчета компании PIM Solutions Данные отчета компании PIM Solutions

Покупатель всегда прав, только не все его слушают

Логично предположить, что наличие курьерской доставки, выбора пункта выдачи или постамата - современный стандарт для интернет-магазинов. Это, правда, верный шаг на пути к клиенту - помочь ему с выбором или дать иллюзию выбора. Посмотрите, маркетплейсы строят свою работу именно по этому принципу. Однако, в России далеко не все по стандарту.

По данным Data Insigh, сегодня 97% всех магазинов предлагают клиентам услугу доставки до двери, а доставку до ПВЗ - лишь 94% больших магазинов и 90% всех остальных. С доставкой до постаматов предриниматели, и вовсе, не разобрались. Она подключена только у 64% крупнейших магазинов и у 24% остальных. То есть большая магазинов использует курьеров как основной канал доставки в то время, когда покупатели старательно уклоняются от встречи с посыльными.

Данные отчета Data InsightДанные отчета Data Insight

А может продавать только в Москве?

Можно. В Москве и еще паре регионов России. Срез на графике - направления доставки, который наглядно показывает, что в каждом регионе свои значения выкупа и объемы отправлений. На картах отмечено куда направляются заказы чаще и жители каких городов их выкупают.

Данные отчета Pim SolutionsДанные отчета Pim SolutionsДанные отчета Pim SolutionsДанные отчета Pim Solutions

Это не значит, что на регионы, отмеченные на карте невзрачным серым нужно закрыть глаза. Но если вы думаете о том как сократить расходы и определяетесь со стартовой географией продаж - график может быть вполне полезным. Начать тесты продаж, например, отгружая на маркетплейсы или запуская рекламу в сети, можно именно с этих регионов. Риск получить возврат меньше.

Как стать котиком для покупателей?

Кажется нет ничего лучше, чем взять данные аналитики и объединить с вашими цифрами. Например, мы знаем, что товары с доставкой до пунктов выдачи выкупают чаще. Мы помним, что в категории Товары для животных доля выкупа - предел собачьей мечты. Если собрать статистику продаж по товарам в этой категории, найти топовые или, наоборот, почти не представленные на российских маркетплейсах; после отгружать их с доставкой в пункты выдачи, то и вероятность роста выручки высока.

На примере данной категории мы сами попробовали проанализировать популярность товаров для животных, найти топовые и разобраться на что можно делать ставку.

С помощью сервиса аналитикиSellerFoxмы посмотрели как обстоят дела на маркетплейсах в категории "Товары для животных" в январе 2020 года. Данные рассмотрели на примере Wildberries.

Данные сервиса аналитики SellerFoxДанные сервиса аналитики SellerFox

Видно, что товары из этой категории ежедневно приносили продавцам от 15 до 30 миллионов рублей. Спрос никогда не падает до критичных отметок и резко возрастает в дни, когда средняя цена товаров снижается. Возможно, владельцы питомцев отслеживают динамику цен и заранее покупают корма по низким ценам - после все равно пригодятся.

Судя по следующему графику, кошек балуют чаще. Выручка и количество проданных товаров в этой подкатегории занимает половину пушистых витрин на Wildberries. Вдумайтесь, на них продавцам удалось заработать в январе 359 836 488 рублей

Данные сервиса аналитики SellerFoxДанные сервиса аналитики SellerFox

В топе товаров, конечно, корма для животных. Если готовы заходить в эту нишу - обратите внимание на то, какие бренды представлены на маркетлейсах лучше, а какие хуже.

Данные сервиса аналитики SellerFoxДанные сервиса аналитики SellerFox

Если понимаете, что конкурировать с продавцами кормов сложно, смотрите дальше - в списке топовых товаров можно найти антицарапки и одноразовые пеленки. Возможно, стоит поискать дешевые аналоги этих позиций и расширить ассортимент маркетплейса?

Данные сервиса аналитики SellerFoxДанные сервиса аналитики SellerFox

Теперь строим гипотезу.

У нас с вами есть данные о хорошем спросе на некий noname-товар. Мы знаем, что покупатели охотнее выкупают заказы из ПВЗ и очень любят выбирать в качестве способа доставки постаматы. Еще мы видели на графиках, что в Нижегородской области отличные показатели выкупа и именно сюда доставляется огромный объем посылок.

Теперь продумываем логистику и продвижение. На какие склады маркетплейсов стоит отгрузиться, чтобы оказаться рядом с нашими гипотетическими "выкупателями"? Какой рекламный канал выбрать? Возможно контекстную рекламу стоит настроить с упором на географию этих пользователей? Можно построить массу теорий и провести сотню тестов. Если решитесь - расскажите, помогли ли вам данные исследований. А вдруг статистика не врет?

Источник: habr.com
К списку статей
Опубликовано: 05.02.2021 12:22:10
0

Сейчас читают

Комментариев (0)
Имя
Электронная почта

Разработка под e-commerce

Управление e-commerce

Управление продажами

E-commerce

Интернет-магазин

Доставка

Исследования пользователей

Графики

Маркетплейсы

Продажи

Продавцы

Категории

Последние комментарии

  • Имя: Макс
    24.08.2022 | 11:28
    Я разраб в IT компании, работаю на арбитражную команду. Мы работаем с приламы и сайтами, при работе замечаются постоянные баны и лаги. Пацаны посоветовали сервис по анализу исходного кода,https://app Подробнее..
  • Имя: 9055410337
    20.08.2022 | 17:41
    поможем пишите в телеграм Подробнее..
  • Имя: sabbat
    17.08.2022 | 20:42
    Охренеть.. это просто шикарная статья, феноменально круто. Большое спасибо за разбор! Надеюсь как-нибудь с тобой связаться для обсуждений чего-либо) Подробнее..
  • Имя: Мария
    09.08.2022 | 14:44
    Добрый день. Если обладаете такой информацией, то подскажите, пожалуйста, где можно найти много-много материала по Yggdrasil и его уязвимостях для написания диплома? Благодарю. Подробнее..
© 2006-2024, personeltest.ru