Продукт продается пользователю, а не покупателю

Планирование

• Обязательно необходимо анализировать конкурентов — кто-то, возможно, уже делает это бесплатно.
  Не стоит тратить время на разработку каких-то своих уникальных, казалось бы, вещей. Обязательно нужно проанализировать, а не существует ли уже готовых решений?

Рыночная ниша для продукта

• Нужно составлять список проблем и искать способ сделать все наоборот.
• Для масштабируемого продукта необходимо ориентироваться на большинство. Если ты розница, значит, цена должна быть доступнее.
• Два фактора крупных изменений в отрасли корпоративного программного обеспечения:
  А. Многие до сих пор используют старое.
  Б. Старые технологии не позволяют двигаться вперед — все это понимают.

Продукт на начальном этапе

• Нужно быть на 100% уверенным, что вы делаете продукт лучше всех.
• Необходимо применять с пользой попутный технологический ветер.
  На рынке существуют какие-то интересные продукты, интегрировав которые можно обогатить и ускорить создание своего? Можно использовать их, как, например, готовые хостинговые площадки, платежные инструменты, аналитику, рассылки.
• Начинать стоит с чего-то очень простого и далее расширяться.
• Меньше функций у продукта означает отличное и конкретное ценностное предложение.
• Нужно брать один пользовательский кейс и именно его обрабатывать поначалу.
  Аарон с другими сооснователями начал с простого обмена файлами онлайн — раньше приходилось передавать друг другу флешки, диски и так далее.

Развитие продукта

• Надо прислушиваться к передовым клиентам.
  5–10% клиентов рвутся вперед, к будущему. Именно они стоят в очередях за Airpods и прочими технологическими новинками. Нужно внимательно слушать их. Они подскажут, как использовать продукт таким способом, каким вы сами не догадаетесь.
• Необходимо делать не все, что просят клиенты, чтобы не отходить от главной цели.
  Делая все, что просят пользователи, компания становится слепой и не делает чего-то конкретного. Но не слушать инновационных клиентов еще больший грех.
• Важно думать о том, как объединить тысячи разных запросов.
  А они будут поступать в огромных количествах, в том числе и те, где пользователи будут что-то требовать, возможно, в ущерб остальным. Но надо понимать, что не все их можно объединить и реализовать.
• При общении с людьми можно узнать проблемы, и, что самое важное, узнать, какие действия они повторяют каждый день. Как? Просто спрашивать, как они выполняют работу.
  Это позволит найти узкое горлышко проблемы, а также полностью или частично автоматизирует процесс.

Продажи

• Продукт продается пользователю, а не покупателю.
  Раньше существовали целые команды продавцов, которые убеждали покупателей приобрести софт. И это старый путь. Сейчас нужно, чтобы продукт умел продавать себя сам.
• Компаниям нужна предсказуемая стабильность при покупке продукта, и это чревато замедлением внедрения в них инноваций.
  Почему? Чтобы не переучивать сотрудников с каждой новой итерацией продукта.
• Стоит дилемма, прибыль сейчас или пользователь на долгие годы? Приоритет необходимо отдавать пользователю.
  Даже если это приводит к потере сделки. Box за годы работы потерял около $10 миллионов, сказав некоторым вещам «нет», зато выиграл в количестве лояльных пользователей — сейчас их около 70 тысяч. В итоге часть клиентов-отказников спустя годы вернулась к компании.
• Сейлзы нужны для закрытия крупных сделок, но никак не для внедрения.

Конкуренция

• Крупные компании ограничены существующими бизнес-моделями.
  Amazon пришел и разрушил рынок хостинга, сделав его максимально доступным и простым. Большинство дата-центров до сих пор не знает, как ответить.

Видео с русскими субтитрами:

Тезисы подготовлены Юрием Ярцевым. Титры к видео — переводчиками-волонтерами. Заметили ляпы или неточности? Сообщите, пожалуйста, об этом координатору проекта в ФБ или ВК.

Поддержать проект можно помощью с переводами (например, лекции Алана Кей «Как изобрести будущее?»), а также корректурой, редактурой, озвучкой, добрым словом или рассказав друзьям об этой странице. Прочитать подробнее об инициативе и о том, как присоединиться.

Материалы по теме:

14 правил по запуску нового продукта в digital

Пять способов локализации продукта в зависимости от размера и возраста компании

Опыт: как Microsoft вырастила сообщество, которое помогает тестировать продукты компании

Если у тебя есть востребованный продукт, времени на публичные мероприятия не останется

Как понять, кто твой клиент и чего он хочет