Гипотезы

Потому что государство это продукт. Со своими метриками, экономикой, жизненным циклом. У граждан-пользователей есть и лайфтайм, и отток, и средний чек. Да и цели те же: найти свою нишу на мировом рынке, решить боли пользователей, повысить выручку и капитализацию. Только вот чиновники, которые управляют нашими странами, угробили бы любой стартап примерно сразу.

Рыба с головы портится

Что, если проблема человечества не в перенаселении или глобальном потеплении? Не в бедности, неравенстве и даже не в культуре потребления? Вдруг это всё только следствия?

Думаю, единственная настоящая проблема человечества невероятно хреновый менеджмент.

Если бы у руля стояли компетентные люди, то все проблемы решались бы последовательно и без особых драм. Мы бы вытаскивали самые приоритетные задачи из общечеловеческого бэклога. Фокусировали на них внимание ученых и экспертов. И щелкали их как семечки, одну за одной.

Вместо этого у нас типичная история про лебедя, рака и щуку как на уровне всего человечества, так и на уровне отдельных государств. Причем лебедь хочет в космос, рак в средневековье, а щука обеспокоена только сохранением собственной власти.

Феномен стартапов

Интересно, что хреновость менеджмента распределена неравномерно.

Мы наблюдаем тотальную некомпетентность руководства многих государств, но потрясающий профессионализм в успешных IT-стартапах.

Вероятно, причина в том, что государства могут выживать, будучи неэффективными. При обилии природных ресурсов, например. Или если держать население в нищете. А лучше и то, и другое вместе.

В то же время, стартапы подвержены такому быстрому и жесткому естественному отбору, что любая серьезная некомпетентность в управлении убивает их сразу же.

Именно этот контраст заставляет думать, что менеджеры стартапов управляли бы государством эффективнее чиновников. Тем более, что задачи у них схожие.

Самих депутатов вряд ли можно чему-то научить. И даже если выгнать их всех на мороз и набрать новых, условно компетентных нет гарантии, что всё это снова не превратится в бешеный принтер. Возможно, дело в самой системе: сотни высокооплачиваемых дилетантов сидят и жмякают кнопочки. И, главное, никто из них ни за что не отвечает.

Как же заставить всю эту государственную махину работать? Возможно, тут-то и пригодится опыт стартапов. А именно методологии, которые позволяют взвешенно принимать решения и предельно точно оценивать их результаты.

Давайте порассуждаем, какие IT-методологии было бы классно внедрить в управление государством.

Приоритезированный бэклог

Я открываю новостной Telegram-канал и вижу новые законы, один интереснее другого:

• Депутаты переименовали улицы

• Депутаты запретили аниме

• Депутаты запретили критиковать власть

• Депутаты увеличили штрафы для водителей

• Депутаты запретили Telegram

То есть вместо системной работы над ключевыми метриками они пытаются лечить отдельные симптомы костылями да заплатками. Цитируя классику: What is going on inside their head?.

Кто-то скажет: Ну, это отдельные скоморохи всякую ерунду предлагают.

Нет.

Во-первых, это не просто предложения, это принятые законы. А значит, за них проголосовало большинство депутатов.

А во-вторых, невозможно представить, чтобы в профессиональной среде кто-то всерьез такое предлагал. Его бы сразу поставили в тупик простейшими вопросами:

• Что будет считаться успехом и как ты измеришь результат?

• Как, по-твоему, это будет внедряться и контролироваться?

• Как это поможет решить ключевые проблемы государства?

Тот трэш, который мы наблюдаем, возможен только в среде насквозь некомпетентной.

Но, постойте, почему это кажется таким знакомым?

Потому что именно так действуют люди, которые берутся управлять продуктом не имея нужных навыков. Откройте любую статью на тему Как мы пять лет пилили продукт, а потом поняли, что он никому не нужен или Как мы годами делали фичи, а потом закончились деньги и мы так и не запустились там будут истории ровно тех же фэйлов.

Это типичная ошибка управления продуктом, когда люди мечутся между придумыванием новых фич и точечными правками. Я нередко вижу такие инициативы в тестовых заданиях джунов. Как правило, таких ребят мы даже на собеседование не зовем. Видимо, после этого они и идут в депутаты от безысходности, так сказать.

Поиск точки роста

Если продукт уже запущен и работает, то худшее, что можно сделать, это начать его хаотично улучшать. Бездумно добавлять фичи и законы, править дизайн и цены, менять логику и конституцию.

Что нужно на самом деле: проанализировать текущую бизнес-модель, юнит-экономику, воронки привлечения, активации, удержания. Найти узкое горлышко всей системы. Сфокусировать все усилия только на проблемных метриках. Нагенерить гипотез. Сложить их в бэклог и последовательно проверять.

Культура гипотез

Откуда берутся гипотезы в здоровом стартапе?

Продуктовый менеджер изучает аналитику и большие данные, проводит опросы и интервью пользователей, исследует удачные решения конкурентов, консультируется с экспертами, ищет материалы по нужной теме.

Но чиновники выше этой суеты они просто полагаются на чуйку!

Когда депутаты пытаются выдумать из головы удачный закон они как слепцы, угадывающие направление посреди минного поля. Только за собой они ведут всю страну.

Не нужны никакие догадки. Любой продакт вам скажет, как искать релевантные гипотезы. Хотите развивать малый бизнес? Идите к предпринимателям и проводите глубинные интервью. Хотите прокачать туризм? Анализируйте опыт стран, которые на этом собаку съели. Хотите понять, что не так с дорогами? Изучайте статистику ДТП на карте.

Риск-менеджмент

Каждый раз, когда мы вносим значимые изменения в продукт мы выкатываем их поэтапно, чтобы минимизировать риски и не навредить нашим клиентам. А если это новый функционал даем к нему доступ только части пользователей, чтобы потом сравнить их метрики с контрольной группой.

Конечно, это сложнее, чем раскатать сразу и на всех.

Хорошо, что у депутатов нет таких проблем они без малейших сомнений могут принять новый закон, который затронет десятки миллионов человек. Безумие и отвага!

Выручает то, что большинство этих законов настолько плохо продуманы, что внедрить и проконтролировать их выполнение попросту невозможно.

Конечно, так быть не должно.

Не вижу ни одной причины, почему бы не обкатать закон сначала на маленькой аудитории или не устроить A/B-тест для оценки его влияния.

Думаю, многие заметили, как эффективно власть боролась с пандемией COVID-19. Когда из чертогов разума доставали какие-то странные правила и сразу применяли их к целым городам. Большинства фэйлов можно было бы избежать, если бы чиновники потратили хотя бы пару часов на локальные тесты каждого решения.

MVP

Прежде чем запускать очередной провальный нацпроект стоимостью в триллионы хорошо бы сделать небольшой прототип за 100$ и выяснить, что, оказывается, идея не жизнеспособна.

По моему опыту, практически любую идею можно проверить на коленке. Не всегда нужен даже прототип. Иногда достаточно лендинга, чтобы понять, есть ли интерес к продукту и какова будет стоимость привлечения пользователей.

Аналитика и дашборды

Как понять какая партия приносит пользу государству, а какая ему вредит?

Конечно, если партия десятки лет при власти, а население только беднеет из года в год, то можно что-то заподозрить. Но если власть все-таки сменяемая, то хотелось бы знать, кто как справляется. Ну или хотя бы кто больше ущерба стране нанес.

Какие инструменты стартапов могли бы тут помочь?

Общедоступный онлайн-дашборд позволил бы мониторить кто сколько инициатив-гипотез выдвинул, сколько поддержал, сколько из них были успешны и какой доход это принесло.

Это позволило бы оценить итоги работы любой партии или конкретного депутата. Если депутат генерит только убыточные законопроекты, то, возможно, стоит попросить его покинуть пляж.

Чтобы такой дашборд был возможен нужны экспертные и независимые аналитики. Возможно, четвертая, аналитическая ветка власти. Способная оценить итоги каждого законопроекта в цифрах. Более того никакой закон вообще нельзя принимать, пока аналитики не подтвердили, что смогут просчитать эффект от его внедрения.

Ну а чтобы исключить коррупционные схемы, когда аналитики шаманят с данными для конкретной партии все данные должны быть в общем доступе, чтобы перепроверить их мог любой желающий.

Human-centered design

В какой момент наши города превратились в токсичные парковки и безликие человейники? Почему люди на улицах упорно делают вид, что это нормально? Почему все сделано из пластика, сайдинга и какашек? Зачем так жить? Где архитектурные гайдлайны на уровне городов и государств? Где смертная казнь для людей, которые захламляют городскую среду рекламой?

Кхм, извините, в последнем вопросе во мне тоже проснулся депутат.

Что было бы со стартапом, который использует неудобный, некрасивый, устаревший дизайн? Вероятно, он потерял бы пользователей, которые ушли бы к конкуренту.

То же самое происходит и в наших странах. Люди заводят трактор и уезжают куда-то, где можно гулять по городу не испытывая хтонического ужаса. Разница только в том, что сменить мессенджер можно за пять минут, а переехать в другую страну для многих непосильная задача.

При этом ресурсов для создания хорошей городской среды часто требуется не больше, чем для плохой. Вопрос только в компетентности людей, которые этим занимаются.

Поэтому здесь дело даже не в методологии как таковой. А в понимании, что хороший продукт невозможен без хорошего дизайна. На это нужно выделять ресурсы точно так же, как и на другие потребности государства.

Бонус: пьеса Стыдоба. Или как чиновник продуктом управлял

Трагикомедия в 4-х действиях.

Действующие лица: продакт, чиновник, сисадмин, офис-менеджер, народные массы.

Действие первое

День до голосования на пост Chief Product Officer в крупном стартапе. Пасмурный опен-спейс с запотевшими окнами. Народные массы мнутся в нетерпении. Входит продакт с микрофоном.

П р о д а к т. Здравствуйте! Я проанализировал наши квартальные метрики и думаю, в ближайшее время мы должны сфокусироваться на увеличении среднего чека с платящего пользователя и конверсией во вторую поку

(Голос из толпы). Ску-у-учно!

Слышится неодобрительный гул толпы.

(Другой голос). Почему печенье заканчивается в четверг, что нам делать в пятницу?

П р о д а к т (сконфуженно). Но Позвольте Ведь вовсе не о том

Н а р о д (в едином порыве). Прочь! Позор! Прочь!

Продакт, понурившись, спешно покидает помещение.

Действие второе

Место действия то же. Входит чиновник в дорогом костюме.

Ч и н о в н и к. Привет, народ! Я вас люблю!

Толпа одобрительно аплодирует.

Ч и н о в н и к (грозя кулаком куда-то в сторону). А этим всем мы покажем! Нечего тут! Ишь!

Слышится радостное улюлюканье из зала.

Ч и н о в н и к. Я так скажу. К черту метрики! На хрен аналитику! Мы должны поднять всем зарплаты! Вдвое!

Толпа восторженно рукоплещет.

Ч и н о в н и к. Вместе мы сделаем наш продукт великим! Снова!

Народ ликует.

О ф и с - м е н е д ж е р (кричит из толпы). Я хочу от тебя детей! Мой голос за тебя!

Действие третье

Серверная. Темно, холодно. Сисадмин пьет чай. Входит чиновник.

Ч и н о в н и к. Хочу победить на выборах. Подшамань мне голоса. Вот бабла тебе принес.

С и с а д м и н. Ок.

Действие четвертое

Средиземное море, яхта качается на волнах. Чиновник выкидывает бутылку из-под шампанского за борт и надиктовывает будущие решения на диктофон, чтобы не забыть.

Ч и н о в н и к. Поувольнять, значица, оунеров энтих. Сестру туда поставлю и Димку своего.

Ненадолго прерывается, чтобы прожевать креветку.

Ч и н о в н и к. А еще неприкосновенность для руководства. И никакого контроля чтоб за расходованием средств. И обеспечить мне личного водителя, а то несолидно как-то...

Чешет пузо и переворачивается на другой бок. Шезлонг жалобно скрипит.

Ч и н о в н и к. Да! Про бездельников этих не забыть же. Увеличить штрафы за опоздания. И зарплаты порезать! А то ишь повадились!

Занавес

Короче, Склифосовский!

Ключевая мысль, которую я хочу донести, управление государством в нынешнем виде устарело. Модель, где сотни популистов перекрикивают друг друга, а потом голосуют это пережиток прошлого. Сегодня можно принимать обоснованные и взвешенные решения на основе кастдева и аналитики. И это не должны быть решения-законы. Это должны быть решения-гипотезы.

Именно так работает менеджмент стартапов. Чиновникам продуктовое мышление позволило бы не просто хаотично что-то делать тут и там, а системно улучшать жизнь в стране. Итерация за итерацией, спринт за спринтом.

P.S. Конечно, я прошелся по верхам просто чтобы проиллюстрировать идею. Но, может быть, у вас есть мысли какие методологии продуктового или проектного менеджмента хорошо зашли бы в госаппарат? Делитесь в комментариях, пожалуйста.

P.P.S. Должен признать: на самом деле весь этот эффективный менеджмент только полумеры. Потому что государством, очевидно, должна управлять нейросеть. Тогда любая система будет работать как следует хоть нейромонархия, хоть нейрокоммунизм.

Эта статья для тех первооткрывателей, которые запускают свою первую компанию, которая конечно же должна сделать мир лучше.

Почему это стоит прочесть

Держу пари: если вы стоите на пороге одного из самых важных шагов в профессиональной жизни, то есть думаете о стартапе, запах свободы и новых возможностей щекочет нос, а адреналин заставляет быстрее биться сердечную мышцу. Возможно, вы уже всеми мыслями там. Там, где сбываются мечты, где об основателях пишут книги, а журналисты, расталкивая окружающих вас красоток,и стараются пробраться к вам побыстрее.

Все так, и я искренне желаю вам успеха на этом пути. Вот только безжалостная статистика говорит, что далеко не всем повезет красоваться на обложке Forbes рядом с Маском или Безосом. Скажу больше: я пишу сейчас эти строки как раз чтобы хоть немного увеличить процент выживших стартапов.

После подобных вступлений гуру стартаперского мастерства обычно показывают слайды, демонстрирующие статистику с цифрами вроде только каждый 17-й стартап выживает. Дальше следует рассказ о том, что приводит к краху. Я не буду повторять уже сказанное много раз, поговорим не об удовлетворении потребностей ваших пользователей и не о модной юнит-экономике. Речь о том, что нельзя пощупать, но можно и нужно знать и понимать. Без чего не стоит не только мечтать о единороге, но даже и начинать не стоит. Поговорим о мотивации основателей и о том, какие испытания духа ждут каждого фаундера.

Наблюдая за знакомыми мне командами стартапов и за своей собственной, я обратил внимание, что через какое-то время становится сложно поддерживать энтузиазм, атмосферу новаторства и спортивной злости участников проекта. Да что там греха таить, даже сами основатели временами впадают в состояние, как его назвал один мой знакомый фаундер, low energy. А он как раз перед пандемией поднял раунд, но вот локдаун пустил все прахом.

Я не собираюсь пугать вас страшилками, мы тут все взрослые люди. Но считаю важным и полезным предупредить вас о некоторых неочевидных аспектах стартаперского ремесла. Итак, чтобы исключить неприятности вроде выгорания или демотивации на первых же этапах работы постараемся выявить причины, которые могут их вызвать. Или попросту о том, что может сильно повлиять на темпы роста стартапа и моральный дух компании.

Конечно же поделюсь своим опытом борьбы с неудачами, перегрузкой, демотивацией и перспективой, которую открывает победа над этими проклятиями основателя стартапа.

Неудачи

Любой взрослый человек имел с ними дело, и не надо быть Тони Роббинсом, чтобы понимать их неизбежность. Все мы по умолчанию стараемся их избежать, предугадать, минимизировать риск, одним словом, сделать все то, что и должен делать здравомыслящий человек, даже не будучи основателем стартапа. Так зачем мы вообще это обсуждаем?

Специфика стартаперского ремесла такова, что работать приходится там, где зачастую ещё не ступала нога человека. По сути, весь рабочий процесс в стартапе посвящен тестированию гипотез порой самых неочевидных и рискованных. И именно поэтому, неудачи не только неизменно будут, их будет очень много и они являются частью пути стартапа. Таковы правила игры и это нормально.

Человеческий разум миллионы лет эволюции вырабатывал целый набор защитных механизмов, чтобы избежать дурного влияния неудач и вообще всех негативных факторов внешней среды. Среди них есть как полезные, так и вредные.

Начнём с вредных. Отрицание. Так зачем себя обрекать на постоянные неудачи? спросит читатель, чуждый романтике стартапов и будет по-своему прав. Куда проще сделать вид, что, например, это не мы сами виноваты в плохих продажах, неверно настроив таргетинг, а просто неповезло. Это не наш Путь. Стартапы порой жадно ищут или по крайней мере должны тестировать гипотезы, которые часто приводят к неудачам. Это не симптом пациента психоневрологического диспансера. Такая безумная на первый взгляд позиция позволяет найти в цепи неудач то самое верное решение, которое обеспечит выживание, рост, уникальность, конкурентное преимущество, которого нет у других. Эти качества здорового стартапа и позволяют стать сильнее конкурентов или вообще создать новый рынок.

А вот полезная сторона принятие. Принятие неудач - отличное решение для построения стратегии развития продукта, команды, и для себя самого: теперь вы точно знаете, чего делать не стоит, а вот что стоит делать становится видно куда отчетливее.

Вывод 1: Неудачи, конечно же, огорчают, но здоровый стартап относится к ним как к части рабочего процесса по тестированию гипотез. Будьте готовы, что неудач при запуске стартапа будет в разы больше, чем если бы вы открыли кофейню пусть даже впервые. Выжимайте из неудач максимум опыта и знаний, который возможен, чтобы поскорее найти оптимальное решение и снизить расходы на тестирование гипотез. Используйте чужие неудачи, посещайте FuckUp nights, это сбережёт и ваши нервы, и ваш бюджет.

Много работы

Я часто встречаю фаундеров, которые говорят, что работают по 16 часов 6 дней в неделю или 24/7, или другие вариации на тему полнейшей перегрузки работой. Мой собственный график основателя не поддаётся никакому анализу. Поверьте, дело не в том, что я безалаберный или бессистемный человек, это не так. Кто меня знает, может это подтвердить.

Причина опять же в том, что стартапы работают на неизведанных ещё территориях. Это требует большого напряжения, фокусировки внимания, всплесков творческой энергии, но не менее часто скучных монотонных многократно повторяющихся рутинных операций. Да, это следствие некоторого авантюризма, который ведёт к неудачам, но, как с ними бороться, мы уже знаем. А как бороться с банальной физической нагрузкой и дисбалансом, да что там говорить, порой с полным провалом в личной жизни?

У меня долгое время не было рецепта. Я заплывал жиром, ничего не успевал на работе, не уделял должного внимания семье. Совершенно естественным образом это весьма неблагоприятно сказывалось и на моем проекте. Очевидная порочная взаимосвязь заставила меня серьезно задуматься над проблемой. Да что там задуматься! Настал момент прекратить это падение это равноускоренное движение к полному краху сразу во всех сферах жизни.

Оглядываясь назад, мне кажется очень закономерным, что многие стартаперы занимаются спортом, биохакингом, йогой и много ещё чем, что способно вернуть мозг к здоровой деятельности. Я не говорю, что все фаундеры, как я склонны к полноте. Как ни странно, но дополнительная физическая нагрузка обеспечивает мозг необходимым ресурсом. Этот ресурс по мере занятий увеличивается и позволяет вывести на новый уровень остальные сферы жизни. В том числе и позволит справляться с большим объемом работы. Тут место для банальности, поэтому привожу цитату Циолковского: Я чувствую после прогулок и плавания, что молодею, а главное, что телесными движениями промассировал и освежил свой мозг.

Вывод 2: работы будет много, то есть, скорее всего работы будет больше, чем вы ожидаете. Будьте готовы справиться с этим вызовом с помощью бега по утрам, десятка отжиманий через каждый час работы, йоги на рассвете и прочего (нужное подчеркнуть). Это обеспечит вас нужной выносливостью, а ваш мозг ресурсом для структуризации всех сфер жизни.

Демотивация

Здесь речь пойдет о мотивации, об отсутствии мотивации и демотивации. Последнее следует воспринимать как мотивацию с отрицательным значением. Все это связано с нашей физиологией, вернее с тем, как ее объясняет моноаминовая теория и с влиянием внешних факторов. Под внешними факторами в основном я имею в виду работу в состоянии неопределенности, высоки нагрузки и опять же неудачи. Если с неудачами и нагрузками мы как-то разобрались, то длительная работа в условиях поиска устойчивой бизнес-модели, рентабельного канала спроса, product-market-fit и прочего, что стартапы постоянно ищут, способна выбить из колеи любого. Даже если у вас кресло от Recaro в комфортном офисе возле дома.

Вот почему. Не вдаваясь в подробности, скажу, что ресурсы нашего организма в плане выработки таких приятных и полезных моноаминов, как серотонин и дофамин ограничены. Скажу даже немного больше, их истощение ведет к депрессии. Если фаундерам кажется, что они смогут постоянно, как в первые 2-3 месяца после старта проекта, работать без сна и усталости просто на драйве, то это не так. Пресинаптические нейроны истощаются, а законы природы действовать продолжают. Наступает истощение, моральное и физическое, которое выражается в хроническом стрессе и симптомах субдепрессии и депрессии. Это понятно не лучшим образом сказывается на всем и на всех, включая окружающих. Что делать?

Рецепт каждому придется искать индивидуально. Само собой, уже сказали про режим сна, физкультуру, медитацию и вот это все. Я же хочу обратить ваше внимание на другое. Действительно ли вы хотите заниматься по-настоящему своим проектом? Финансовая мотивация хороша, не будем лукавить. Но если у вас есть мысль не просто заработать на своем проекте, но и сделать мир зеленее, чище, технологичнее, дружелюбнее, это позволит вам снова и снова вставать по утрам с новыми силами и желанием не поваляться еще часок, а бежать к ноутбуку даже не почистив зубы.

Вывод 3: Задумайтесь на минуту над этим и ответьте себе, готовы ли вы ближайшие несколько лет отдать служению идее вашего стартапа. Звучит несколько пафосно, но все обстоит именно так.

Лидерство и рост

Если вы были топом в большой корпорации, то привыкли, что машина бизнес-процессов крутится будто сама по себе. Отвыкайте. Даже если вы инди-разработчик, кодер в именитой студии или даже в компании из FAGMA (Facebook, Amazon, Google, Microsoft, Apple) с огромным опытом, придется выполнять работу, которую вы раньше не делали.

Вы можете нанять любых дорогих спецов из самых авторитетных аналитических и консалтинговых агентств и отправить их каздевить за вас. Но тогда с клиентами общаться будут они,а не вы. И выводы об истинных ценностях клиента тоже будут делать они. Пока вы с комфортом будете пилить те фичи, которые вам заказали, вами же нанятые консультанты, у которых свои взгляды на смысл вашего решения, любой конкурент, не поленившийся поговорить с пользователем, будет сильнее вас. Это только один пример из необычных упражнений для стартаперов, которые обязательны для выполнения. А если средств на старте немного, а вас, скажем, двое, то убираться на съемной квартире, бегать в магазин за продуктами, писать код или нанимать тех, кто его умеет писать, тоже предстоит вам. Да, увольнять тоже придется вам.

Помочь вам может только ваш кофаундер и вы сами. Поэтому придется еще и строить атмосферу взаимопомощи в команде и воспитывать терпимость в самом себе, демонстрируя чудеса выдержки, железные нервы и божественную невозмутимость. Более того, все привилегии в виде обязанности показывать на своем примере, как надо выступать на демо-днях, общаться с инвесторами, бухгалтерами, юристами, клиентами, тоже на вас.

Если продолжить тему принятия применительно к самому себе, то тут есть еще что добавить. Мы в общем неплохо работаем над внешними факторами, а начинать гораздо проще с себя и того, что непосредственно у нас под контролем. Например, начать неплохо с признания и принятия того, что команда часто далека от идеала, просто в силу того, что некоторых компетенций не хватает. Принятие этого позволит начать искать нужного человека, не полагаясь на собственную гениальность. Принятие слабых сторон своего решения и обратной связи от пользователей позволит усилить продукт и обойти конкурентов. Принятие своих личностных качеств - позволяет выделить и чаще использовать свои сильные стороны и подтянуть зоны роста.

Вывод 4: Запустить стартап это прекрасный способ проверить себя на прочность. Проверять на эту самую прочность вас будут все, кому не лень: конкуренты, команда, семья, партнеры, клиенты, инвесторы. Будьте готовы!

Не все так плохо

Вернемся к красоткам и журналистам, которые хотят взять интервью у гениального основателя успешного стартапа. Путь к этому дню будет выстлан, как мы только что увидели, множеством испытаний на разных уровнях, иногда даже с боссами в виде инспектора налоговой или процедуры Due Diligence. Все это не гарантирует, что вы построите компанию на миллиард. Но я вам обещаю, вы станете другим человеком, который не просто раз сто побеждал неуверенность внутри самого себя, но и стал достоин своего собственного уважения на новом уровне. Это идет бонусом к навыкам настоящего лидера. Человека, которые собрал команду, создал из идеи бизнес, сделал мир лучше.

Вы уже не будете прежним. Этот стартаперский закал не смоется, как загар, оставшийся от отпуска. Эти сила духа и уверенность в себе будут всегда с вами. Будьте успешны!

Сообщество StartUpkotiki объединяет стартаперов разных стадий с целью помочь друг другу расти и развиваться. Присоединяйтесь!

Проблема

У каждого из нас есть не менее одной идеи на миллион. Но далеко не у каждого получается воплотить свои задумки в жизнь. Этому есть ряд причин, о которых написано немало книг и статей. Известно также, что реализовать свои идеи не получается даже у крупных компаний с большим опытом, крутой командой и немалым бюджетом. Для примера можно посмотреть на кладбище проектов компании Google или морг Microsoft. Трудно представить, что у этих компаний столько много не получившихся проектов, на которые были потрачены немалые деньги и время.

Что делать?

Известно также, что и огромное количество стартапов не взлетают более 75% из них теряют деньги инвесторов. Большинство новых продуктов могут провалиться, даже если вся операционка управляется самым идеальным способом. И что же делать? Как вариант попросить фидбэк у клиентов. Но, к сожалению, люди так устроены, что спрашивать их, купят они ваш продукт или нет бесполезно. Важно не то, что они говорят, а то, на что они уже тратят своё время и деньги. Им можно задавать вопросы про прошлое и настоящее, но не про будущее. Знаменитая фраза Генри Форда подтверждает этот тезис: Если бы я спросил, чего хотят мои клиенты, они бы попросили более быструю лошадь. Так же считал и Стив Джобс: Невозможно создать хороший продукт, основываясь на опросах людей или пользуясь фокус-группами. Люди сами не знают, чего хотят, пока им это не покажешь.

Решение

Выход есть. Большинство из нас знает о понятии и принципах прототипирования. Но, наверное, единицы слышали о термине претотипирование. Эту идею разработал технический директор компании Google и лектор Стэнфордского университета Альберто Савойа. Претотип сокращенно от pretended prototype притвориться, что у тебя есть прототип.

Ключевой показатель измерения качества претотипов это количество часов до получения данных. Ни дней, ни месяцев, а часов. Альберто возглавлял ряд проектов в Google, где создавал идею претотипирования, тестировал и совершенствовал. В итоге получился мощный набор инструментов и методов, помогающих инноваторам, менеджерам по продуктам и предпринимателям убедиться в том, что они строят правильные идеи, прежде чем строить их правильно. Об этом он и написал свою книгу The right it, которую издал не сразу, так как сделал сначала претотип книги. И уже после тестирования на своих знакомых, исправлял до тех пор, пока не получился нужный результат.

Когда А. Савойа преподавал свою идею в Стэнфорде, на одной из лекций он в очередной раз убедился в скорости проверки гипотез с помощью претотипирования. Пока Альберто рассказывал о сути задания, одна студентка придумала сервис по мойке велосипедов и, послав емейл всей группе, получила первый заказ.

Методы и примеры

Почему иногда не подходят прототипы? Потому что они занимают слишком много времени. Пока мы работаем над идеей, то влюбляемся в нее настолько, что уже не можем поменять или отказаться, даже если рынок говорит о том, что идея неверна. В случае прототипа мы думаем, каким образом его сделать, а в случае претотипа должны думать, надо ли его делать в принципе. Прототип делается за дни, недели, месяцы, а претотип за часы (максимум дни).

В необходимости делать претотипы убедилась не только компания Google. Ниже приведены самые яркие примеры того, какими способами проверяют свои идеи другие известные компании.

Фейковая дверь

Фейковая дверь отличный и самый быстрый способ претотипирования. Суть его заключается в том, чтобы не имея готового продукта, даже на стадии идеи, проверить гипотезу за часы.

Например, компания Wannaby до запуска своего мобильного AR-приложения Wanna Kicks представила, что оно уже существует. Ребята сняли ролик о том, как в будущем люди будут покупать кроссовки онлайн с помощью AR. Приложение позволит юзерам при помощи камеры телефона и технологии дополненной реальности примерить обувь на ноги. Wannaby выбрали для презентационного ролика самую желаемую на тот момент модель кроссовок Yeezy Boost 350 от Каньо Уэста. Залили ролик в интернет на Reddit, YouTube, Instagram, Twitter, Facebook и стали наблюдать за поведением аудитории. Эффект оказался классным. Позже Wannaby рассказали об этом методе на newstartups.

Претотип фейковая дверь используется не только для тестирования ИТ-продуктов. Его можно применять и для классических бизнесов. Предположим, вы хотите открыть магазин античных книг. За пару десятков долларов можно сделать вывеску, приклеить ее над дверью помещения будущего магазина и дальше посмотреть: сколько людей за час проходят мимо вывески, сколько заметили надпись, сколько остановились и пробуют зайти, какой возраст, пол и другие характеристики тех, кто хочет зайти.

Фасад

Разница между претотипами фасад и фейковая дверь в том, что когда потенциальный покупатель стучит в дверь, в случае фасадного претотипа всегда что-то происходит. Например, в случае магазина книг, вы можете снять на день помещение у потенциального арендодателя, оставить внутри какое-то количество книг, поставить стол/стул и ждать потенциального покупателя без ремонта, найма персонала и других инвестиций.

Механический турок

Смысл метода в замене сложных и дорогих компьютеров или машин людьми.

В XVIII веке венгерский изобретатель Вольфганг фон Кемпелен создал машину, которая сама играла в шахматы. Он возил ее по Европе, и люди очень удивлялись, как она может их обыгрывать. В то время не было искусственного интеллекта и вообще любых технологий, которые позволяли это сделать. Он просто посадил внутрь машины человека.

Данный метод также известен как метод Флинстоуна. Флинстоун герой веселого мультфильма, который приводил в движение автомобиль своими же ногами вместо колес. Также у него был пульт от телевизора, в котором сидела птичка и при нажатии на кнопку вылетала из него для переключения каналов.

Вот пример метода механический турок от компании IBM. 50 лет назад компания хотела упростить ввод текста машинистами за счет создания алгоритма распознавания речи. Но алгоритма еще не было. Для этого они пошли тем же путем, что и венгерский изобретатель поставили компьютер, дали его клиенту, а в соседней комнате сидела девушка, которая и набирала сказанный текст. Но в IBM заметили, что у людей устают связки, и они не могут долго голосом набирать текст. Так компания быстро поняла, что идея неправильная и не стала тратить время и деньги на развитие идеи.

Метод Пинокио

Изобретатель, нейробиолог и исследователь AI Джефф Хокинс родил прекрасную идею карманного компьютера. Он сделал множество дорогих прототипов, но, к сожалению, ни один из них не работал. После того как бюджет закончился, Джефф начал тестировать идеи более дешевым способом. Он вырезал из дерева разного размера карманные компьютеры, наклеил предполагаемые экраны из бумаги и носил их весь день с собой, представляя, как бы он их использовал. Например, когда кто-то у него спрашивал, свободен ли он на обед в пятницу, Джефф доставал кусок дерева как карманный компьютер и смотрел в воображаемое приложение календарь. Он хотел понять, какие приложения он использовал бы чаще всего. Результаты были следующие: Джефф носил с собой его условный Palm (карманный компьютер) 95% времени, доставал его в среднем 12 раз в день, 55% в нем планировал встречи, 25% времени искал контакты, 15% заполнял чек-лист и 5% делал заметки.

В результате родился Palm Pilot, который можно назвать первым успешным карманным компьютером.

Претотип на одну ночь

История AirBnB отличный пример. В 2007 году дизайнеры Брайан Чески и Джо Геббиа не могли больше оплачивать аренду своей квартиры в Сан-Франциско. Для того чтобы свести концы с концами, они решили превратить свой чердак в жилое помещение. В те дни в городе проходила конференция дизайнеров, мест в гостиницах не хватало, поэтому ребята создали простой сайт с фотографиями их чердака, переоборудованного в жилое помещение с тремя надувными матрасами на полу и с обещанием завтрака домашнего приготовления (на деле это было замороженное печенье Pop-Tarts, разогреваемое гостеприимными хозяевами в микроволновой печи). Сайт принес им трех первых квартиросъемщиков, каждый из которых заплатил $80. После первого проданного уикенда Чески и Геббиа стали получать электронные письма от людей со всего мира с вопросом: когда их сайт будет доступен в таких местах как Буэнос-Айрес, Лондон и Япония?

Команда компании Tesla, прежде чем арендовать помещения, всегда приезжает на выбранное место с мобильным шоурумом. Он разворачивается за несколько часов, и так Tesla с помощью собственноручно собранных данных принимает решение, стоит ли там открываться.

Метод притвориться-что-владеешь

Суть этого метода заключается в том, что прежде чем инвестировать в покупку того, что вам нужно для вашего продукта, сначала лучше взять его напрокат или одолжить. Необходимо найти способ использовать инструменты или оборудование, прежде чем совершать значительную покупку.

Приблизительно так получилось у Ричарда Брэнсона с идеей Virgin Airlines, хотя он не планировал запускать авиакомпанию. Ричард со своей девушкой были в отпуске на Виргинских островах. Они планировали слетать в Пуэрто-Рико, но, добравшись до аэропорта, узнали, что рейс отменён. Никто ничего не предпринимал. Пассажиры слонялись с потерянным видом. Тогда решить вопрос попытался Ричард. Как позже он сам писал в своей книге К черту все! Берись и делай!: Я понятия не имел, что я делаю, но с превеликим апломбом нанял самолет за 2000 долларов. Потом разделил эту сумму на количество пассажирских мест. Получилось 39 долларов с носа. Я одолжил доску для объявлений и написал на ней VIRGIN AIRWAYS. БИЛЕТ В ОДИН КОНЕЦ ДО ПУЭРТО-РИКО $39. Благодарные пассажиры тут же расхватали все билеты. Я заполучил два дармовых билета, да еще чуть-чуть заработал.

Нарушитель границы

Ребята из маленькой дизайн-студии Upwell Design сделали интересный многофункциональный выключатель света, на который можно вешать ключи и складывать письма. Назвали его Walhub.

Они не знали, будет он продаваться или нет, но придумали как это можно проверить. Ребята изготовили несколько таких выключателей, одели майки продавцов IKEA и положили их на полку в магазине IKEA, когда никто не видел, и стали наблюдать, будут ли эти продукты брать в корзину реальные покупатели.

Каждый, кто захотел купить выключатель, получил его бесплатно. Ребята сняли видео про свое предприимчивое нарушение и выложили на YouTube. Это отличный вдохновляющий пример претотипирования, который привлек внимание прессы и получил большое количество просмотров. Конечно, смелым ребятам повезло. Но лучше договариваться с магазином, насколько это возможно.

Провинциал

Данный метод предполагает, что перед запуском по всему миру своего продукта или сервиса необходимо провести тест на небольшой группе людей и начать с узкой ниши. А после достижения желаемых результатов двигаться в ширину.

Отличным примером этого метода служит история Ингвара Кампрада, основателя ИКЕА. Свой первый опыт в бизнесе он получил еще в 6 лет с продажи коробка спичек. И первым его покупателем был его отец. Затем в десятилетнем возрасте он стал продавать всего понемногу: ручки, карандаши, разные мелкие товары. Позже, в 1943 году, он основал фирму под названием ИКЕА, открыл магазин и продавал товары первой хозяйственной необходимости и товары для дома по низкой цене. Когда увидел, что дело идет задумался о расширении своего бизнеса.

Метод Эдисона

Томас Эдисон оставил после себя 1093 патента, среди которых были такие изобретения, как лампочка, печатная машинка, фонограф, батарейка и кинокамера. Исследователи, пытавшиеся понять секрет творческой продуктивности Эдисона, выделили несколько особенностей его методики работы с идеями. Одно из правил Эдисона количество. Самому себе и сотрудникам своей компании он устанавливал так называемые квоты на изобретения. Его собственная квота была: одно небольшое изобретение раз в десять дней и одно большое раз в полгода. Чтобы проверить этот принцип на себе, на курсе по Design Thinking в Стенфорде предлагают задание придумать все способы альтернативного использования кирпича. В среднем обычный человек предлагает шесть-восемь вариантов. А теперь представьте, что вам дали задание придумать 40 способов использования кирпича. Благодаря заданной квоте, ваша голова начнёт работать иначе.

Также пришлось перебрать огромное количество идей и команде успешной игры Angry Birds. Ребята дорого пробовали делать игры чуть не обанкротились. Но они не отчаялись и пришли к тому, что начали делать по 10 концептов в день, пока не родилась идея Angry Birds.

Пикник на кладбище

Этот метод предполагает исследование того, что было опробовано раньше и провалилось. Тут важно четко осознать, какие будут отличия у новой версии предполагаемого продукта или услуги и почему это будет иметь значение для вашего клиента. Иногда предыдущие варианты просто имеют слишком много функций, и для улучшения стоит лишь удалить некоторые.

Вот, например, в 1980-е годы цирки переживали кризис. В обычном представлении цирк это большой тент, звери, дешевые билеты, клоуны, поп-корн, здоровые мужики-силачи и горящие факелы. Представления были предсказуемыми и неинтересными, количество посетителей падало. И тогда Цирк дю Солей (Cirque du Soleil) сделал традиционный цирк наоборот: уменьшил тент, убрал животных, клоунов, попкорн, силачей, стал продавать дорогие билеты. В итоге получился успешный продукт.

Итог

Тестировать гипотезы можно не просто быстро, а очень быстро. Мы влюбляемся в идею и тут же начинаем бояться, что рынок ее не примет. К сожалению, рынок часто говорит нет. Поэтому и важна скорость проверки гипотезы.

• Прежде чем делать претотип, стоит подумать, какой способ подходит для идеи, чтобы проверить её быстро

• Лучший способ найти классную идею это иметь огромное количество идей

• Единственный способ понять, чего хочет рынок это не спрашивать, а предлагать

• Мы не знаем, что нужно рынку, и единственный способ это проверить собственноручно собрать данные

• Прежде чем писать бизнес-план, нужно убедиться есть ли тут бизнес

• Ошибаться это нормально. Вспомним ещё раз кладбище и морг компании Google и Microsoft. И даже у них это не всегда получается, и они не боятся признать ошибку, поменять свое мнение.

И последнее этично ли делать претотипы? Каждый может ответить на этот вопрос сам себе. Многие из тех, кто практикует претотипирование, дают бонусы клиентам, использовавшим претотипы в виде бесплатного доступа после запуска продукта и т.д.

P.S.: меня зовут Алексей. Я CEO и co-founder Smart Oculus. За плечами 14 лет предпринимательского опыта, более 24 проектов в 4 разных сферах (IT, производство, общепит и торговля). В моем опыте хватает провальных проектов. Не понаслышке знаю, что такое боль с постоянным стрессом от смерти идеи, потери бизнеса, денег, а самое главное времени. Поэтому я и моя команда все больше понимаем необходимость использования претотипирования.