Startup school

Дмитрий Долгополов (CTO) и Kesava Kirupa Dinakaran (CEO) сооснователи DigitalBrain.

Я познакомился с Дмитрием в 2015 году. Я был вожатым, а Дима школьником. Я учил пионеров ходить по слэклайну, прогать нейроинтерфейс и кодить в наручниках, а Дима пилил какую-то игру. И вот неделю назад он мне рассказал, что он прошел летний батч Y Combinator со своим стартапом DigitalBrain и поднял 3,4 млн долларов. Я решил расспросить его поподробнее.

Привет. Расскажи о себе.

На данный момент мне 20 лет. После окончания школы в России следующим этапом моей жизни стало поступление в колледж в Америке (в Bay Area) на направление computer science. А в прошлом году я и мой ко-фаундер Кейшев основали DigitalBrain YC-стартап, где мы работаем над следующим поколением ПО для поддержки клиентов.

Где и как учился программировать?

Ещё в школе я научился программировать под Андроид. Изначально это была любовь к играм. Я видел, как мои одноклассники играли в различные игры на их айфонах. В то время ещё не всё, что было на iOS, было и на Андроиде. К сожалению, я не мог позволить себе купить Айфон, но одна игра мне уж слишком нравилась своей эстетикой и не оставила меня равнодушным. Я решился написать эту игру сам и начал гуглить, как писать игры на Андроид.

Я провёл много бессонных ночей за StackOverflow и в документации Андроида, равно также как и в более мелких блогах и статьях на Хабре. Меня мотивировал постоянный всплеск дофамина, когда я решал баг, на который я тратил несколько часов. Методом проб и ошибок игра была написана, а впоследствии и переписана три раза, так как я находил способы улучшить архитектуру кода. В итоге мне понадобилось три месяца, чтобы написать эту игру. Далее я выложил её на Google Play, что в свою очередь стало моим первым заработком.



Игра Shades 2.0.

Действительно, мне было сложно без какого-либо наставника, однако главным результатом этой деятельности я считаю развитие у меня сильной интуиции в разработке, которая бесспорно помогает в других сферах жизни.

Какие у тебя еще были проекту, что реализовал, на каких языках?

Большинство моих проектов были проекты с хакатонов или мои личные эксперименты, которые я писал под Андроид и веб. Java (Android), nodeJS, python, React

Какие 3-5 стартапов тебе сейчас нравятся больше всего?

• Boom Supersonic строят сверхзвуковые пассажирские самолёты. Фаундер не был инженером, но решил поставить себе высокую цель. Несколько недель назад они анонсировали в твиттере, что собрали первый рабочий юнит их самолёта.
• Notion фаундеры после своего pre-seed раунда, поехали в Японию, чтобы сфокусироваться на стартапе (никто из них не говорил по-японски), и работали там над идеей в течение 4 лет. В итоге они сделали очень качественный продукт за это время и полгода назад подняли следующий после их pre-seed раунд в $50M при оценке в $2B. (Отдали 2.5% компании за $50M).
• Stripe ко-фаундерам уже встречалась проблема приёма оплаты онлайн в их предыдущем стартапе, поэтому они создали предельно простой API для безопасного приёма онлайн-оплаты и построили на этом огромную компанию. Их продукт настолько высокого качества, что Amazon является их клиентом, несмотря на то, что они до этого принимали оплату через свой кастомный процесс.

Как ты переехал в Кремниевую Долину?

В 2016 году, когда пришло время поступать в университет, я точно знал, что мне нравится и что у меня хорошо получается программировать. Передо мной стоял выбор: идти по обычному пути и поступать в университет в России или же рискнуть и поступить в Bay Area с небольшим бюджетом, при этом не зная никого, кто бы жил за границей или говорил не только на русском языке.

Два аспекта подтолкнули меня ехать в Америку.

Во-первых, к тому времени моё любопытство уже дало мне понять, что при желании чему-то научиться, любую информацию можно найти в интернете. Таким образом, выходит, что единственная значимая ценность университета это коммьюнити, с которым ты свяжешься через этот университет.

Во-вторых, я осознал, что видимый риск переезда для меня был крайне мал, потому что те потенциальные знакомства и культурный опыт заведомо перевешивали вероятность худшего исхода закончатся деньги и придётся возвращаться в Россию.

Моя семья меня сильно поддержала в моём решении и логике действий, за что я ей, конечно, очень благодарен.

В среднем год в Американском университете (учитывая оплату всего самому) обойдётся в $70,000-80,000 в год. В community college эта цена падает до ~$12,000 в год за учёбу. Обычный план для многих иностранных студентов: после 2-3 лет в community college ты переводишься в университет, проводишь там ещё пару лет (вместо четырёх) и в итоге получаешь диплом бакалавра. Так, следуя этому плану, я поступил в коммьюнити колледж в Долине.

Как ты выучил 12 языков?

После переезда в Bay Area, я был поражён разнообразием культур, языков, на которых говорят люди, многообразием взглядов. Я обожаю находиться среди представителей различных культур и изучать их взгляды на мир, ведь из этого всегда можно вынести что-то полезное для себя и применить в своей жизни.

Например, в частности испанский язык притянул меня через культуру. Мне очень нравилась еда мексиканская, аргентинская, колумбийская, испанская Меня привлекали люди, их стиль мышления и общения. В один момент я захотел понимать эту культуру ближе, стать её частью. А единственным способом по-настоящему понять культуру является изучение её языка. Я считаю, что только говоря на языке человека, ты сможешь по-настоящему понять ход его мыслей. Так, я решил поставить себе цель выучить этот язык на уровень, который бы мне позволил свободно на нем общаться.

О том, как эффективно учить языки я могу говорить часами. Однако, по моему мнению, самый простой и действенный способ научиться говорить на языке это как ни странно говорить на нём.

Сейчас в интернете много ресурсов (большинство из которых бесплатные), которые позволяют сконнектиться с человеком в любой точке мира и начать с ними общаться. Добавим к этому немного мотивации и, если заниматься языком каждый день, то любой язык это вполне достижимая вещь даже без преподавателя.

Найдя несколько таких друзей в онлайн и практикуя язык каждый раз, когда я, например, ходил в мексиканские рестораны или общался со своими друзьями из Сальвадора в колледже, через 4 месяца я смог свободно говорить на испанском.

Сейчас я могу за день поговорить на английском, посмотреть шоу на испанском или почитать новости на французском. Кроме того, ещё несколько языков я знаю на более базовом уровне и смог бы без проблем объясниться с носителями этих языков.

Какие самые полезные обучающие ресурсы тебе встречались?

• High Output Founders' Library ставшая очень популярной этим летом сборка статей про то, как вести стартап от зарождения идеи и user interviews до организации на поздних этапах.
• YC Startup Library недавно YC опубликовали сборку всех их публикаций с советами о том, как вести стартап от самых влиятельных людей в Bay Area, включая Маска, Цукерберга и прочих.
  (Прим. интерв.: Кстати, мы переводим YC Startup Library на русский язык и публикуем на Хабре. Новостной канал в телеграм: t.me/yclibrary)
  
• Growth.Design один из лучших блогов про product design, которые разбирает разные сценарии использования популярных приложений и конструктивно предлагает улучшения.

Кроме того, Twitter очень сильный ресурс для стартаперов. Если подписываться на правильных людей, то в рекомендациях будет попадаться много хорошего контента. Если у вас уже есть аккаунт с подписками на всё подряд, то рекомендую создать ещё один аккаунт, чтобы подписываться на крутых стартаперов, к примеру:

• Paul Graham
• Chris Bakke
• Jack Altman
• Lenny Rachitsky

Что сейчас читаешь и смотришь, чтобы повышать свои а) профессиональные навыки б) общие знания о мире

Очень хорошие ресурсы, которыми я пользуюсь на данный момент:

• Лекции в Stanford, MIT
• Блоги компаний на более поздних стадиях (Figma, Apple, Slack, etc)
• Книги и Youtube на любую интересующую меня тему

Если вы только начинаете свой путь в стартапах, то советую в частности начать с библии стартапов От нуля к единице Питера Тиля (цикл переводов на Хабре: Курс лекций Стартап. Питер Тиль. Стенфорд 2012).

Расскажи, как вы бомжевали в Долине?

Ни у моего ко-фаундера, ни у меня не было много денег на жизнь в Bay Area. Я долгое время жил на кухне в апартменте в San Jose со своими друзьями, чтобы сэкономить денег на аренде. Я думаю, тогда у меня была самая дешёвая аренда во всей Bay Area. На момент, когда я познакомился со своим ко-фаундером, он жил с ещё тремя людьми в гараже в Пало Альто.

Помню ещё тогда мне казалось, что я иногда шикую и трачу слишком много денег на еду, когда за месяц выходило $300, вместо $250. Недавно я спросил своих друзей-американцев, сколько у них уходит на еду и обнаружилось, что в среднем они тратят $600-800 в месяц.

Как случился DigitalBrain?

Мой ко-фаундер Кейшев и я познакомились на хакатоне в Сан-Франциско. С первого хакатона мы поняли, что сработаемся вместе и что у нас очень комплиментарные скиллы: я более технический, могу быстро разобраться в технологии, задизайнить и имплементировать что угодно, знаю, как создать качественный user experience. А он имеет шикарную бизнес-интуицию, навыки презентации и общения. К тому же у нас очень похожий background и взгляды на задачи, которые интересно решать нам обоим.

История начиналась с того, что в один момент Кейшев мне написал и предложил пойти на хакатон, организованный Shell, чтобы выиграть приз в $5000. У нас у обоих было мало денег, у него буквально было $9.48 на его банковском аккаунте. Мы пришли на этот хакатон и после бессонной ночи с кофе и сэндвичами, мы его выиграли.



Выигранный хакатон

После этого мы раз за разом выигрывали хакатоны и практически научились хакать хакатоны и значительно увеличивать шансы на выигрыш. Это нам позволило почти полгода жить на деньги с выигрышей хакатонов.

В нашем последнем хакатоне наш проект был расширением для хрома, которое видело контент, который ты скроллишь, и с помощью NLP (Natural Language Processing) понимало тематику сайта и автоматически отправляло в нужную директорию истории. К примеру, если ты читал что-то про игры на IGN, оно отправлялось в games/computer games.

Компании, которая организовывала этот хакатон, настолько понравилась эта идея, что они сказали нам: ребят, если вы действительно это сделаете, ты мы готовы за это платить. Так мы зарегистрировали DigitalBrain и начали вместе работать, заполучив нашего первого клиента.



Еще один выигранный хакатон.

Какая была первоначальная гипотеза, а в какую потом пивотнулись?

Когда мы попали в YC, мы работали над автоматической документацией кода (итерация оригинальной идеи). Сразу после интервью нам сказали: We really like you guys, but we are not really confident in the idea (Вы нам очень нравитесь, ребята, но мы не совсем уверены в этой идее). Естественно, для нас это был тяжёлый фидбэк. Это не означало, что нам обязательно нужно было менять идею (такой же фидбэк получали, например, AirBnB, когда попали в YC с их идеей), но это подтолкнуло нас задуматься.

У нас было 3 недели, чтобы прийти к решению до начала батча. И в конце концов мы поняли две вещи.

Во-первых, на тот момент YC не был бы так полезен с software documentation, т.к. были на слишком ранней стадии.

Во-вторых, с документацией кода нам двум молодым фаундерам без опыта взаимодействия с корпоративным сектором было чрезмерно сложно убедить компании доверить нам доступ в их базу кода (мы использовали github api access для генерации документации).

Мы решили сменить идею и знали в какую сферу идти. Не один раз мы слышали в наших интервью с пользователями, как сотрудники компаний жаловались, что современные инструменты работы с пользователями (customer support tools) чрезвычайно медленные и сложные программы, которые были написаны в 2000-ых и не сильно менялись с тех пор, несмотря на новые технологии. В течение трёх недель мы проводили по пять-шесть интервью в день с пользователями таких систем и обнаружили, что если сделать систему даже немного быстрее, это сэкономит компаниям много денег.

Как вы разрабатывали текущий MVP?

Как CTO, я занимался дизайном и разработкой MVP за пару недель в то время, как Кейшев занимался поиском первых клиентов.

Для дизайна я предпочитаю использовать бумагу, и потом переносить всё в Figma. В блокноте А4 зарисовываю несколько версий интерфейса и выбираю тот, который больше подходит.

Каждая деталь важна, потому что она влияет на то, как пользователь воспринимает продукт. Например, ты когда-нибудь замечал, что в инстаграме caption является также первым комментом к фото? Если под фото уже есть коммент (даже если он caption), то людям гораздо проще решиться написать ещё один коммент. Это делает инстаграм более социальным продуктом, чем dribbble или tumblr.

В чем суть DigitalBrain?

DigitalBrain это система обратной связи, которая позволяет работать агентам обратной связи в два раза быстрее, чем если бы они использовали традиционные системы вроде Zendesk.
Если вы когда-нибудь общались с клиентским сервисом через email, чтобы разрешить вопрос о доставке с IKEA или Delivery Club, то вы определенно сталкивались с подобными системами. Эти продукты настраиваются вручную и зачастую это приводит к конфузу. К примеру, некоторые агенты могут потратить 5 минут на ответ, который уже есть в сохранённых ответах. У традиционных систем отсутствуют меры минимизации этой проблемы. Мы в DigitalBrain решаем не только эту проблему, но и множество других, что позволяет значительно увеличить скорость ответа, а значит и увеличить удовлетворенность клиентов.

Как вы заполняли анкету в Y Combinator

Это была наша вторая заявка в YC, поэтому нам только оставалось думать над новым ответом на вопрос Tell us something surprising or amusing youve discovered. Всё остальное было достаточно схоже с первой подачей.



Как проходило собеседование в YC

Перед собеседованием мы прошли через ~14 тренировочных интервью с другими более опытными фаундерами, которые прошли в YC. Мы очень хорошо подготовились и были готовы с молниеносным ответом почти на любой вопрос.

Несмотря на всю подготовку, собеседование YC было одним из самых будоражащих событий в нашей жизни. Мы быстро прошлись по продукту, рассказали нашу историю и под конец мы получаем вопрос, к которому мы не готовились от слова совсем: Если бы вы работали не над этой идеей, то над какой идеей вы бы работали?. После небольшой паузы, Кейшев ответил: Ну мы бы работали над другой проблемой, которую упоминали наши юзеры: company knowledge bases или тикеты. Они переглянулись. Сказали спасибо за интервью. И мы попрощались.

Наше интервью заняло всего 6 минут. Обычно же все 10 минут заполняются валом вопросов. Мы были в недоумении, так как рассчитывали на это.

Чаще всего ты знаешь исход интервью. Но здесь мы оба понятия не имели, было ли это самое ужасное интервью в нашей жизни или мы справились. Через несколько часов нам позвонили и сказали, что мы прошли.

Как искали первых пользователей?

Один из плюсов YC это коммьюнити. Зачастую B2B YC компании начинают искать пользователей в компаниях из своего же батча, потом расширяют круг все YC компании, потом знакомые YC компаний и дальше. Мы были не исключением. Нашими первыми пользователями были компании из нашего батча.

Как проходил Demo Day?

YC организовали шикарный online Demo Day через Zoom. Я думаю, никто не ожидал такого качества онлайн ивента. Каждому фаундеру дали минуту на презентацию и слайд с самой важной информацией. Кроме того, к этому предлагался переделанный сайт YC, который показывал, какой стартап сейчас презентует и информацию о них.

После demo day мы получили множество очень хороших warm intro к интересным фаундерам, инвесторам и компаниям.

Вы описываете свой проект как Superhuman for customer support agents, какими материалами Superhuman вы вдохновлялись при разработке своего продукта?

• How Superhuman Built an Engine to Find Product/Market Fit
• Delightful search: more than meets the eye
• Superhuman's Founder on How to Move Beyond Gamification

Расскажи про принцип 100 мс отклика, что это такое, почему это важно, какое у этого будущее?

Принцип 100 миллисекундного отклика говорит о том, что если от действия пользователя до видимого результата проходит меньше, чем 100 мс, то это действие ощущается моментальным.

Хорошие интерфейсы всегда были важны для пользователей. Особенно поколение gen-Z, которое начинает работать уже сейчас, привыкло к хорошим интуитивным интерфейсам благодаря усилиям таких компаний, как Apple, Airbnb, Whatsapp, Telegram, и многим другим. Теперь же когда новое поколение устраивается на работу, им приходится работать с ужасно медленными программами с интерфейсом из 2007 такими, как Outlook, JIRA, Zendesk. Зачастую при первом взаимодействии с этими enterprise-продуктами они сидят в шоке от уровня своих рабочих инструментов.

Всё больше людей начинают понимать ценность молниеносного интерфейса. Это сильно уменьшает уровень переключения контекста, увеличивает продуктивность и снижает уровень стресса без вечных подгрузок интерфейса.

Я думаю, в ближайшем будущем мы увидим больше компаний, которые обыгрывают большие корпорации за счёт лучшего интерфейса в том числе.

Расскажи коротко про своего сооснователя?

Мой ко-фаундер вырос в деревне в Южной Индии. В детстве он начал увлекаться кубиком рубика, участвовал в соревнованиях и попал в книгу рекордов Гиннеса. После этого он поступил в UWC (United World College). Это интернациональная школа в Индии, в которой обучение сфокусировано на таких глобальных проблемах, как sustainability, education, peace, multiculturalism.

Кейшев попал в Америку через программу Three Dot Dash, после чего он решил поехать в Bay Area на пару недель, чтобы прочувствовать культуру Сан-Франциско. Решил остаться на подольше.

Тебе 20 лет, остальным русским выпускникам YC более 25-30 лет. В чем проблема русскоговорящих 20-летних? Почему у них даже мысли не возникает строить международный стартап, хотя есть сотни успешных примеров 20-летних американцев?

Я думаю, что, во-первых, проблема не в них самих. Коммьюнити стартапов в России ещё в начале своего пути, и хотя есть массивно успешные первопроходцы вроде Дурова, Сегаловича и Воложа, это всё ещё единичные случаи.

Во-вторых, существует мало централизованных ресурсов информации о ведении стартапов в России по типу YC Library или High Output Founders Library для США. Из-за этого, к примеру, нахождение Product Market Fit гораздо сложнее и занимает больше времени и попыток. Также по сравнению с США, где перво- или второкурсники уже имеют большой опыт, как правильно себя презентовать и питчить идеи убедительно, потому что у них было гораздо больше проектной деятельности ещё со школы, чем у среднестатистического русского студента; русским фаундерам приходится этому учиться самим с нуля опять же совершая много ошибок на пути.

Таким образом, причина, по которой большинству русских фаундеров в YC более 25 это то, что в России им приходилось учиться на своих ошибках и буквально воевать в поле одному, по пути хватаясь за возможности, которые они видят.

Как ты думаешь, как это можно исправить? Чем можно помочь 18-20 летним талантливым ребятам, чтобы они захотели и делали стартапы? (Кроме как уехать из России)

Во-первых, я считаю, что тебе прежде всего нужно огромное желание, чтобы начать стартап, я бы даже сказал большая доля самоуверенности. Потому что стартапы это очень эмоционально изнуряющее и энергозатратное дело и не в каждом случае оно будет способствовать успешной карьере молодых ребят.

Однако для тех, кто уверен в выборе пути, могу посоветовать несколько вещей. Во-первых, помогайте друг другу и задавайте как можно больше вопросов. С большинством стартапов (кроме конкурентов) вы находитесь в одной лодке. К сожалению, в России у многих студентов (также как у меня ранее) присутствует такое заблуждение, что если ты поделишься своими идеями, то их обязательно украдут, или если поделишься своим опытом, то будет хуже для тебя же, потому что ты это знаешь, а они нет (игра с нулевой суммой). К счастью, в подавляющем большинстве случаев обмен опытом отражается позитивно (игра с положительной суммой) для всех сторон, поскольку люди реально хотят помочь тем, которые им помог. Более того, когда люди делятся опытом, то это добавляет ценность коммьюнити.

Во-вторых, пытайтесь найти менторов. Надо стараться взаимодействовать с теми коммьюнити, которые уже прошли аналогичный путь. Общение с ними будет подталкивать вас на идеи, которые 100% помогут вам продвинуться в вашем пути.

В-третьих, ставьте ОЧЕНЬ высокие цели. Будьте реалистами, пытайтесь достичь невозможного и тогда результат вас самих удивит.

В-четвёртых, надо реально работать над продуктом, а не просто обсуждать какие-то идеи. Не бойтесь фэйлов. Даже большие ошибки не такие большие, как кажутся.

Мы с тобой познакомились в лагере/школе по программированию GoTo, что ты можешь сказать про неё?



Честно говоря, GoTo это одно из лучших событий моих школьных лет. Это лагерь в котором куча ребят возраста 14-18 лет в течение двух недель работают над нереально крутыми проектами по программированию и робототехнике. Там я познакомился с одними из самых умных и амбициозных людей в моей жизни. Если вы ещё на школьном этапе своей жизни, и хотите работать над интересными проектами и познакомиться с кучей других людей со схожими с вами ценностями, то я очень сильно рекомендую туда податься!

Я ещё не попадал ни в одно другое коммьюнити, где через пару недель it feels like home.

Сейчас стартовала Startup School for Future Founders, что ты пожелаешь тем школьникам и студентам, кто хочет делать свой стартап глобального уровня?

Если у вас ещё есть сомнения перед тем, к примеру, как начать работать над стартапом, задайте себе вопрос: Что самое плохое может со мной случиться в случае, если это дело провалится? В подавляющем большинстве случаев ответ ничего. В крайнем случае найдёшь работу получше, используя опыт стартапа в своём резюме, и когда у тебя появится новая шикарная идея, ты сделаешь новый и уже супер-успешный стартап.

Безусловно, я всегда рад помочь молодым фаундерам. Личные сообщения в твиттере открыты (https://twitter.com/dimadolgopolovn) и я всегда рад поделиться советом и своими умениями с начинающими (и не только) стартаперами.

P.S.

Сегодня у Димы день рождения. С Днюхой!

А еще задавайте вопросы в комментариях, Дима dimadolgopolov пообещал ответить на самые интересные.

P.P.S.

• YCombinator in Russian группа в фейсбуке, где русскоговорящие выпускники YC помогают начинающим основателям
• Silicon Pravda Chat в Телеграме
• Переводы материалов YC Startup Library
• Переводы всех эссе Пола Грэма