Воронка конверсии

200 стартапов

За последние двенадцать месяцев я прожарил лендинги (посадочные страницы проектов) 200 стартапов. Лендинги инди-проектов, лендинги сейлапов, финансируемых венчурным капиталом, и лендинги прибыльных корпораций, лендинги из различных отраслей и для разной аудиторий. В среднем 25 минут прожарки это больше 3,5 полных дней прожарки страниц для увеличения конверсии.

Что такое прожарка

Каждая прожарка это персонализированный 20-минутный видео-обзор лендинга, где я определял исправления, которые позволят превратить больше посетителей в клиентов.


Все это основано на передовом опыте, результатах тестирования и моей работе в качестве эксперта по оптимизации коэффициента конверсии.

Но что я узнал о лендигах с высокой конверсией? А о ведении бизнеса? И чему вы можете научиться у меня? Получается, довольно многому

Почему я запустил Roast My Landing Page

Roast My Landing Page начинался как побочный проект, связанный с пандемией, чтобы позволить мне поддерживать стартапы на ранних стадиях и одновременно генерировать второй поток дохода помимо моей внештатной маркетинговой работы. В итоге я получил более 70 000 фунтов стерлингов, более 2 000 подписчиков по электронной почте и постоянно растущий список инсайтов о страданиях и проблемах предприятий на ранней стадии и об удивительных людях, которые ими руководят.

Все дело в фаундерах

И это действительно сводилось к фаундерам. У каждого человека своя история, страсть и идеи. Они стремились узнать, как отдать должное своему продукту, услуге или списку рассылки и продемонстрировать это миру в виде лендинга с высокой конверсией.

Этот пост для каждого основателя, который поблагодарил меня, бросил мне вызов и (в редких случаях) боролся со мной. Это было круто. Итак, вот что я узнал

9 самых распространенных (и легко исправляемых) вещей, которые упускают из виду фаундеры

Одна цель

У 50% фаундеров была одна четкая цель для своей посадочной страницы зарегистрироваться, загрузить лид-магнит или заказать демо. У остальных 50% было несколько призывов к действию, зачастую с одинаковым приоритетом. Это часто приводит к параличу анализа и замешательству посетителя.

Как исправить: сфокусируйте свой лендинг на одной цели конверсии.

Акцент на УТП

После заказа прожарки клиентам Roast My Landing Page предлагается заполнить небольшую анкету. Один из вопросов: Что делает ваш бизнес уникальным? Почти каждый основатель смог изящно изложить УТП (уникальное торговое предложение) своего продукта или бизнеса в форме, но только одного из пяти что-то подобное было изложено на их посадочной странице.

Один из ключевых моментов вашего лендинга: что делает вас уникальным. Если покупатель находится на стадии рассмотрения (сравнения решений), ваше УТП это то, что заставит их вспомнить вас и решить, подходите ли вы лучше всего для их нужд.

Как исправить: сравните свой продукт с конкурентами и текущими методами работы.

Четкое и релевантное социальное доказательство

Отзывы, рейтинги, награды или количественные оценки, подтверждающие, что другие люди используют ваш продукт и любят его. Только около у 40% лендингов это находилось в верхней части страницы (то, что люди видят, когда впервые попадают на вашу страницу). И из них только около 50% использовали отзывы, которые описывали боль и преимущества, перечисленные в другом месте лендинга.

Как исправить: переместите свое социальное доказательство вверх по странице, убедитесь, что оно лаконично, соответствует тексту в вашей рекламе и актуально для покупателя и для посетителя.

Простой язык

Примерно 1 из 8 лендингов, которые я прочитал, я не смог понять при первом прочтении. Потребовалось несколько попыток, чтобы просто понять эти целевые страницы. Только у меня был денежный стимул попытаться разобраться в происходящем, а у посетителей лендига нет.

Как исправить: избегайте технических терминов и сокращений, пишите простым языком. Помните, что вы разговариваете с человеком, даже если он покупатель B2B. Спросите себя, может ли 12-летний ребенок понять вашу целевую страницу.

Реальная боль

PAS (боль волнение решение) распространенный метод копирайтинга, используемый для увеличения конверсии. Большинство лендингов касались той боли, к которой они обращались, но только 1 из 15 старались взволновать или усилить переживания посетителя эмоциональным языком и яркими образами. Те, кто сделал это хорошо, создали гораздо более мощные лендинги, которые побудили меня изучить решение.

Как исправить: взволнуйте вашего посетителя, нарисовав яркую картину боли, используя эмоциональный язык, истории и визуальные эффекты.

Ясные преимущества и юзкейсы

На многих лендингах подробно рассказывается о функциях продукта, но игнорируются преимущества и варианты использования. Исследования неизменно показывают более высокую конверсию при использовании языка, основанного на преимуществах. Посетителю приходилось думать, как продукт принесет ему пользу или конкретно решит их проблему.

Как исправить: посетителям не нужно думать, как и почему продукт принесет им пользу. Расскажите и покажите понятным им языком преимущества и примеры использования.

Заметный призыв к действию

На многих целевых страницах был призыв сделать что-то, без четких указаний что именно. Да, они собирались зарегистрироваться, но сколько времени это займет? На что они соглашались? Сколько это будет стоить? Какая технический сетап была задействован?

Как исправить: добавьте контекст в ваш призыв к действию, чтобы посетитель знал, чего ожидать.

Спросить вместо чрезмерного обдумывания

3 из 5 основателей упомянули разочарование из-за того, что не знали, что происходило до прожарки. Они не понимали, почему их лендинг не конвертирует посетителей в клиентов. Однако очень немногие действительно спрашивали об этом своих посетителей.

Как исправить: зарегистрируйтесь в GetSiteControl и добавьте на свою целевую страницу опрос о намерениях выхода. Узнавайте, почему они уходят. Учитывайте эти причины на своей странице.

Знание своей статистики

Только 2/5 основателей могли рассказать мне о текущей конверсии своего лендинга. В большинстве случаев эти люди даже не знали, есть ли у них проблема с конверсией на странице, но все равно заказали прожарку. У большинства основателей была установлена система Google Analytics, но у них были ограниченные возможности отслеживания целей или они не просматривали отчеты в течение нескольких месяцев.

Как исправить: настройте аналитику и отслеживание событий. Найдите базовый уровень конверсии для будущих экспериментов.

7 (чуть больше) продвинутых идей для повышения эффективности лендингов

Приблизительно 1 из 4 заказов был прожаркой лендигов скейлапов, где явно использовали высокий уровень экспертизы и навыков для создания посадочной страницы. У этих бизнесов все еще были проблемы с конверсией, которые в основном приходились на следующие 7 областей.

Не сформирована ниша

Я видел это снова и снова, и меня часто спрашивали об этом. Я должен ориентироваться на большую или на меньшую аудиторию? Конечно, чем больше рынок, тем лучше? Мой совет всегда был одним и тот же. Создайте лендинг для максимально узкой аудитории, пока не найдете первых клиентов. Позже создайте больше посадочных страниц.

Посадочные страницы, ориентированные на несколько персон и вариантов использования, почти всегда конвертируют хуже. Выбирайте ниши, расширяйте позже.

Вы предлагаете слишком много или слишком рано

Никто не зарегистрируется, не понимая своей проблемы, вашего решения и ваших цен. И очень немногие люди платят корпоративному SaaS, не посоветовавшись предварительно с менеджером по работе с клиентами. Помните о том, что вы предлагаете в своем призыве к действию. Слишком рано на странице или в цикле покупки, конвертация не произойдет.

Напишите список того, что посетитель должен знать, прежде чем зарегистрироваться. Убедитесь, что эта важная информация находится перед вашим первым призывом к действию.

Вы рассказываете людям то, что можете им показать

На многих страницах использовались большие блоки текста для объяснения чего-то, что можно было яснее и убедительнее продемонстрировать в виде простого снимка продукта, таблицы, визуализации, примера, демонстрации, иллюстрации или абстракции.

Показывай, не говори.

Вы не обращаете внимания на сомнения

При посещении вашего лендинга ваш потенциальный покупатель будет мысленно задавать вопросы. С увеличением количества этих неотвеченных вопросов шансы на конверсию уменьшаются. Узнайте, что это за вопросы, и рассмотрите их в тексте или в FAQ (модуле часто задаваемых вопросов).

Поймите и устраните сомнения с помощью пользовательского тестирования, изучения намерений выхода или опросов.

Вам нужно использовать более качественные изображения

Около 65% проверенных мной лендингов использовали изображения из популярных коллекций лендингов: фотографии, значки и иллюстрации. Хотя эти изображения были рабочими и даже иногда уместными, они редко передавали тот же смысл визуально.

Работайте усерднее, чтобы найти или создать выразительные изображения для лендинга.

Вы не знаете свою статистику

Даже люди, которые были чрезвычайно умны и знали эффективность своей целевой страницы, не измерили всю свою воронку от источника маркетингового канала до регистрации аккаунта. Т.е. что у них могла быть фантастическая целевая страница, но не было полной измеренной воронки регистрации.

Настройте воронки в Google Analytics или других инструментах, чтобы вы могли отслеживать переходы по всей воронке, а не только на целевой странице.

Вам необходимо регулярно тестировать конверсию

И наконец. Возможно, у вас уже есть лендинг с высокой конверсией, но без регулярного тестирования вы ничего не узнаете. Ни у одного заказчика не было регулярного графика тестирований. В лучшем случае они последний раз проверяли производительность после перезапуска своего сайта несколькими месяцами ранее.

Цикл постоянных экспериментов увеличивает ваши знания о клиентах и увеличивает доход. Продолжайте тестирования.

Что я узнал о построении бизнеса

Как зарабатывать деньги

• Я получил около 20 000 фунтов стерлингов от прожарки и еще 50 000 фунтов стерлингов в виде внештатной маркетинговой работы от клиентов, которые нашли меня через прожарку.
• Я потратил около 7 000 фунтов стерлингов на платную рекламу производства и около 3000 фунтов стерлингов на инструменты и другие бизнес-расходы.
• Недавно я добавил дополнительные услуги переписывание рекламных текстов, перестройка лендинга, внедрение аналитики конверсии. Примерно 1 из 4 моих клиентов по прожарке заказали вторую услугу.
• Примерно каждый шестой клиент предлагает мне внештатную маркетинговую работу.

Фаундеры и конверсия

• Наиболее частой причиной заказов: фаундер получил чье-то мнение, основанное на ощущении, что их лендинг не работает или их позиционирование неправильное.
• Большинство фаундеров не знали о конверсии своего лендинга в моменте, даже если у них была аналитика.
• Почти каждый фаундер использовал Google Analytics для измерения аналитики сайта, большинство из них установили цели, но многие фактически не анализировали их эффективность.
• 95% прожарки было заказано фаундерами-мужчинами.
• Наиболее распространенными типами лендингов были приложения и инструменты SaaS, электронная торговля и B2C.

Конкуренция

• Около 5 конкурентов создали почти идентичные продукты, явно вдохновленные Roast My Landing Page.
• Многие заимствовали текст, концепции, призывы к действию, ценообразование и маркетинговые идеи прямо с моего веб-сайта Roast My Landing Page.
• Другие были вдохновлены, но добавили свои собственные мотивы.
• Некоторые обращались и просили моей поддержки, обратной связи и совета.
• Оказалось, что многие из этих проектов закрылись в считанные недели.
• Я взял за правило не сосредотачиваться на том, что они делают, а вместо этого вкладывал энергию в развитие своего бизнеса. Но друзьям пожаловался.

Сбор отзывов

• Перед тем как прожарить лендинг, я отправлял клиенту форму с 7 вопросами, на которые нужно было ответить, чтобы они могли задуматься и сосредоточиться, а также дать мне контекст.
• После прожарки я разослал всем клиентам анонимный опрос Typeform, спрашивая их об одной идее по улучшению прожарки, которую я использовал для уточнения своего предложения.
• Примерно каждый четвертый заполнил опрос, каждый четвертый отправил отзыв по электронной почте и от каждого второго я больше ничего не слышал.
• Опрос включал рейтинг из 5 звезд. Из ответивших я получил 46 5-звездочных оценок и 4 4-звездочных.
• Опрос также содержал вопросы о других сферах их бизнеса, которые основатели хотели бы прожарить это привело к тому, что я создал другие службы.
• Около 25% клиентов ответили на мои предложения лично.
• Около 50% фаундеров внедрили исправления, подробно описанные в обзоре. Большинство сделали это сразу же или через несколько недель (или даже месяцев) спустя.
• Совсем недавно каждый четвертый заказчик попросил меня внести изменения за них.
• Чем больше я работал на публике, тем больше мне помогали незнакомцы. Люди регулярно присылали мои идеи, исправления, даже свои собственные мини-прожарки несколько раз в неделю.

Как я привлекал клиентов

• Целевая страница Roast My Landing Page имела различные проблемы с конверсией.
• Я итерировал целевую страницу около 20 раз, протестировал 3 платежных решения, 4 ценовых диапазона и 5 потоков покупок. Я все еще тестирую это сейчас.
• Мои самые эффективные маркетинговые каналы это сарафанное радио, участие в сообществах Indie Hackers и Productize, таргетинг в Twitter, таргетинг в Facebook и затем Google Реклама, партнерские отношения.
• Наилучшая рентабельность инвестиций в рекламу на платной рекламе составила около 3.
• Худшими маркетинговыми каналами оказались Quora, Reddit, электронная почта через Paved.com. Многочисленные тесты на этих платформах не привели к значительной конверсии.
• Лучшим способом распространения сарафанного радио было перевыполнение. Я обещаю дать каждую прожарку в течение 48 часов, но многие клиенты получили свое в течение часа после заказа. Это произвело на фаундеров головокружительное впечатление и вызвало немало шума.

Инструменты, которые я использовал

• Такие инструменты, как Loom, великолепны для записи видео в видео. Но когда им не удается записать промежуточную прожарку, это ужасно. Когда это происходит 3 раза подряд, вы думаете о том, чтобы бросить работу, арендовать небольшую надежную машину, собрать свои вещи и переехать на удаленную ферму подальше от всего и всех, кого вы знаете.
• Я использовал SPP для управления заказами.
• Типовая форма для обратной связи с клиентами.
• Google PageSpeed Insights для определения времени загрузки страницы.
• Autopilot для моего списка рассылки.
• Ghost для этого блога.
• Инструменты аналитики, которые я использовал, включают Hotjar для записей и тепловых карт, Heap для воронок и Google Analytics для высокоуровневых отчетов и показателей конверсии.
• GetSiteControl помогает мне собирать потенциальных клиентов через мою еженедельную почтовую рассылку.
• Hotjar помог мне собрать информацию о намерениях выхода.
• Я использовал для платежей Stripe и Paypal.

Стоимость моего продукта

• Прожарка начиналась с 39 фунтов стерлингов, поднялась до 299 фунтов стерлингов и сейчас составляет 149 фунтов стерлингов.
• Я протестировал несколько разных ценовых категорий, чтобы определить, что принесет наибольшую прибыль.
• Съемка прожарки требует ментальных затрат и чрезвычайно утомляет, поэтому мой лимит составлял около 4 в день.
• Я перешел к ценообразованию не основанному на времени, поскольку я получил доказательства того, что прожарка увеличивает конверсию.
• Я все еще изо всех сил пытаюсь привлечь нужных клиентов по правильной цене, не прекращая поддержки клиентов.

Реализованные мной процессы

• Рутина это хорошо, но я борюсь с ней: еженедельные циклы отчетности и личные ретроспективы помогали мне быть в курсе событий.
• Да, я проводил ретроспективы, сосредоточившись на том, что я могу улучшить по сравнению с предыдущей неделей.
• Отчетность помогла мне сосредоточиться, особенно публичное размещение в моем Twitter и подробное описание моих вех на Indie Hackers.
• У меня также есть небольшое сообщество единомышленников в Slack, с которыми я могу делиться идеями, я несу ответственность перед ними.
• Сами прожарки относительно произвольной формы. Однако со временем сформировалась общая структура, что позволило сделать акцент на самые большие возможности.

Что же дальше?

Мало того, что Roast My Landing Page приносит прибыль, но и ведение бизнеса приносит мне плоды, которых я не ожидал.

Я (пока) не сидел на пляже, потягивая маргариту, пассивно зарабатывая мега баксы, но мне нравится давать действенный фидбэк по справедливой цене, видеть, как бизнес моих клиентов растет, нетворкаться и продолжать улучшать свое понимание фаундеров, их бизнеса и оптимизации конверсии.

---

Чтобы не терять свои находки по дизайну в тоннах закладок на компе, я создала телеграм-канал Дрын Дезигн. Все клевые и полезные материалы (туториалы, статьи, ссылки на аккаунты клевых чуваков), которые нахожу для себя, я буду постить туда. Угощайтесь.