Управление e-commerce

По статистике, большинство предложений по продаже контрафактной продукции размещаются в соцсетях и онлайн-маркетплейсах. Количество продавцов, предлагающих контрафактный товар на этих площадках идет на тысячи, реклама и публикации с призывами покупать поддельный товар появляются там ежедневно.

Я поговорил с Русланом Кривулиным, основателем компании по защите интеллектуальной собственности BrandSecurity о том, на каких сайтах чаще всего продают контрафакт, и какие ресурсы владельцам брендов стоит мониторить, чтобы получить шанс защитить свои права и коммерческие интересы, а покупателям не нарваться на подделку или вообще не потерять деньги.

Как искать контрафакт

Для того, чтобы найти факты нарушения интеллектуальной собственности и продажи подделок, не нужно предпринимать ничего сверхестественного. Достаточно использовать популярные поисковые системы Яндекс и Google, чтобы регулярно отслеживать появления контрафакта в продаже и принимать меры. Просто используйте в качестве поискового запроса название бренда плюс сайт, на котором продаж быть не должно, а если они есть значит это точно подделки.

Также в зависимости от бренда и того, в каком сегменте он находится поисковые запросы для поиска контрафакта могут быть в формате: "БРЕНД купить реплику", "БРЕНД купить интернет-магазин". Хорошо работает и ввод конкретных данных, например модели (номера модели) продукта, иногда всякие слова вроде купить дешево + бренд, скидки + бренд тут помогает сервис Wordstat.

С помощью поисковиков можно обнаружить даже уже удаленные страницы это может быть нужно для последующих разбирательств с нарушителями интеллектуальной собственности. Для этого в поисковой строке Яндекса нужно вбить адрес нужной страницы, а затем открыть ее Сохраненную копию. В Google используется формат

http:// webcache.googleusercontent.comsearch?q=cache:http://,где название нужного сайта или страницы.

Но чтобы найти контрафакт через поисковик, нужно знать, какие сайты добавлять в соответствующие поисковые запросы. Список самых популярных из них ниже.

Соцсети

Социальные сети в настоящий момент это главный источник продаж контрафакта в Рунете. По нашим данным до половины продаж подделок и нарушений интеллектуальной собственности в онлайне приходятся именно на социальные сервисы. К примеру, в ходе проекта BrandSecurity по защите бренда Aviasales на них пришлось более 50% случаев незаконного использования торговой марки.

Среди соцсетей с самым большим объемом контрафакта и пиратства:

• Instagram

• Вконтакте

• Telegram

• Facebook

• Одноклассники

Как видно, в список попал и официально не являющийся соцсетью мессенджер Telegram но его функциональность чатов и каналов позволяет пиратам вполне успешно вести продажи контрафакта.

Где искать контрафакт: главные площадки пиратов в России, Украине, Белоруссии и Казахстане

Месседж-борды, классифайды, маркетплейсы формат работы площадок может быть различным, но их суть заключается в том, что они позволяют продавцам рекламировать свои товары и размещать объявления. Среди популярных у пиратов площадок:

• Wildberries крупнейший онлайн-магазин в России, русский Amazon, где представлены десятки тысяч продавцов, от официальных дистрибьюторов до локальных бизнесов. Очень часто мелкие торговцы предлагают копии и реплики известных брендов, и с учетом колоссальной аудитории и удобного фулфилмента на Вайлберрис стремятся попасть и торговцы подделками.

• Авито на этом маркетплейсе можно купить и продать что угодно, в феврале 2021 года здесь разместили 72.5 млн объявлений. Эксперты BrandSecurity очень часто находят на Авито контрафакт, причем далеко не только подделки физических товаров, но и пиратский цифровой контент (продажа курсов, книг и т.п.)

Помимо них, в России контрафакт можно встретить на следующих сайтах:

• OZON

• Яндекс.маркет

• Aliexpress

• Tmall

• Goods.ru

• VK Market

Не стоит забывать и о ресурсах и форумах для так называемых совместных покупок, торговцы подделками известных брендов продают свои товары и на таких сайтах:

• SPtovarov

• 63pokupki.ru

• 100sp.ru

• sp.babyblog.ru

В украинском сегменте интернета помимо русскоязычных соцсетей у пиратов пользуются популярностью такие маркетплейсы и классифайды:

• Rozetka

• Prom.ua

• OLX

• Obyava.ua

• Купить.укр

• Ria.com

• F.ua

• Bigl.ua

• Shafa.ua

В Белоруссии пираты используют сайты:

• Gde.by

• Leboard.by

• Kufar.by

• IRR

• Onliner

• Deal.by

• Shop.by

В Казахстане эксперты BrandSecurity фиксируют активность продавцов контрафакта на следующих маркетплейсах и классифайдах:

• Salexy.kz

• Olx.kz

• EDC

• Kaspi.kz

• Satu.kz

• Jmart.kz

• Tomas.kz

Как бороться с пиратами на этих сайтах

Простой скриншот экрана монитора, смартфона, планшета, ноутбука является доказательством в гражданском споре

(пункт 55 постановления Пленума ВС РФ 10 от 23 апреля 2019 г.)

Даже обычный скриншот может служить доказательством в суде, и тем более суды принимают заверенные скриншоты. В России для этого подходит сервис webjustice.ru его онлайн-протоколы принимаются на судебных заседаниях в качестве доказательства факта нарушения.

После того, как вы обнаружили активность пиратов и зафиксировали ее, следующий шаг обращение к администрации площадки, на которой ведется незаконная торговля. Сегодня многие соцсети и маркетплейсы предоставляют возможность отправить жалобу через специальную форму или по электронной почте. Ниже ссылки и email-адреса для подачи жалоб в популярных в Рунете маркетплейсах и соцсетях:

• Avito

• Youla

• Tiu.ru

• Yandex Маркет

• AliExpress + Alibaba

• OZON.ru

• Wildberries.ru

• Вконтакте

• Instagram

• Odnoklassniki

• Telegram

• Facebook

• YouTube

С высокой вероятностью после изучения приложенных к жалобе документов администрации этих ресурсов заблокирует нарушителей. После этого уже наступает этап предъявления претензий самим пиратам о том как подготовить заявление в суд и получить судебный take down, читайте в наших следующих статьях.

Только комплексный подход к защите бренда приносит результат площадок, на которых можно обнаружить контрафакт, огромное количество, у каждой из них свои требования к оформлению запросов от правообладателей. Поэтому сегодня важно уметь находить нарушения оперативно и, что самое главное, быстро на них реагировать.

Исходя их своего 20-летнего опыта в ИТ, могу с уверенностью сказать, что каждый рабочий контакт - это потенциальный договор или продажа. Профайлинг клиента, будущего партнера обеспечивает выяснение их потребностей до заключения сделки.

Есть простые ситуации, когда вы четко понимаете суть. А что делать, если вы не уверены в контрагенте ?

Мы постоянно не уверены. Везде- во всех и во всем. Готовы ли мы идти на сделку с заведомо невыгодными для себя условиями ? Как ограничить риски в системе, где нет стоп-ордеров?

Вот тут-то и пригодится профилирование контрагента.

Хорошая сделка должна быть немного невыгодной для обеих сторон. Но если стороны всё равно мотивированы её выполнить, то результат окажется положительным для всех.

Негативные сигналы на стадии переговоров:

*стороны гнут каждый свою линию- очень тревожный знак

*сделка кажется очень хорошей, без рисков. На самом деле, риски всегда есть

*стороны плохо держат стресс по простым рабочим ситуациям.

*стороны начали делить деньги до получения результата

*стороны точно знают, как надо делать и 100 раз делали.

*встречают по одежке: если вам выкатывают конский ценник, потому что вы приехали на майбахе, плохой знак. Вас оценивают по тому, что вы приехали на трамвае, тоже плохой знак.

Секреты :

*коммуникация решает многое

* стоит обращать внимание на мелочи- они всегда говорят больше, чем слова.

*разумно тестировать на микрозадаче.

*соблюдение сроков и ваша решительность- важные навыки

Не стоит забывать, что профи никогда не работает бесплатно. Чем быстрее вы пришли к цифре, которая всех устраивает, тем лучше.

Положительные сигналы:

*стороны открыты к коммуникации и незамысловато обсуждают стоимость и сроки задачи

*стороны готовы двигаться по цене и начать с малой суммы, в пределах которой могут показать себя.

*системность действий, честность.

*нестандартность: только 1% становится по-настоящему успешным.

*страховка должна быть.

*умение сказать нет, тем самым сберегая время свое и другой стороны

*фокус на сильных сторонах.

Профайлинг многообразен: значительно экономит прежде всего наше время, уберегает от заведомо не приносящих нужного результата контактов, но в то же время позволяет нам по-другому взглянуть на себя и свой бизнес, чтоб найти именно то, что закроет потребность потенциального клиента.

Я много исследую зарубежный опыт, прохожу обучения, слежу за тенденциями и в этом материале хочу поделиться с вами 3 лучшими практиками, которые используют компании из Штатов.

Вы можете посмотреть видеоверсию статьи, либо прочитать текстовый материал.

Знаете, мы с командой часто общаемся с собственниками компаний из России и СНГ на консультациях или при построении отделов маркетинга в их компаниях и очень часто видим такую ситуацию, в которой руководители ставят ключевым моментом мотивации уровень заработной платы. То есть они считают, что только от уровня зарплаты зависит: будет работать тот или иной сотрудник или нет. Это не везде так, но в подавляющем большинстве ситуация такова.

В штатах же, система мотивации выглядит иначе и строится на совершенно других базовых принципах, которые позволяют раскрывать потенциал каждого сотрудника и компании зарабатывают больше в пересчете на каждого члена команды.

Почему же американская система мотивации позволяет компаниям развиваться быстрее, чем наша привычная, система: я начальник-ты дурак? Все просто. Успехи американской модели мотивации объясняются ориентацией американцев на личный успех и достижение высокого уровня жизни и заработка.

Первый инструмент: программы распределения прибыли

В чем суть программы распределения прибыли? Если кратко, то суть в том, что компания мотивирует сотрудников работать и развивать компанию не только с помощью зарплаты, выплат отпускных и оплаты больничных, но еще и выделяя ежегодно или ежеквартально определенный объем опционов, которые распределяются среди самых эффективных и лояльных сотрудников.

Внедрение данного инструмента позволяет сотруднику ощущать себя не просто дойной коровой, которую подоят и заменят другой коровой, а совладельцем компании. Понимаете в чем суть? Человек начинает воспринимать себя как владельца бизнеса, что, как правило, сказывается на вовлеченности в деятельность компании, сказывается на генерации и внедрении новых идей и, соответственно, на выручке бизнеса.

И что очень важно: программы распределения прибыли позволяют повысить эффективность труда персонала без дополнительных затрат. Как показывают исследования, проведенные американцами: внедрение программы распределения прибыли позволяют компаниям увеличивать операционную продуктивность персонала до 50%. Т.е., условно, если раньше человек выполнял 10 задач в день, то с внедрением подобной системы у него растет мотивация и он делает уже порядка 13-15 задач в день. От чего, очевидно, растет общая прибыльность и капитализация компании.

Тем более в наше время, когда идет устойчивый тренд на развитие собственного дела и популяризацию фриланса. Люди перестают быть заинтересованы в развитии своего работодателя, который платит им зарплату и перемещают фокус внимания на развитие собственных проектов. А владение доли в бизнесе, хоть и не большой, но мотивирует человека прикладывать больше усилий, чтобы по итогу получить больше результата.

Давайте обратимся к зарубежным примерам. Так вот, в США это инструмент прекрасно работает и внедряется в огромном количестве компаний.

Возьмем, в качестве примера, компанию Tesla. В мае 2021 года стало известно, что Илон Маск по итогам своей работы получил право на акции Tesla стоимостью более 32 миллиардов долларов. Это вознаграждение он получил за достижение целевых показателей, которые установил совет директоров корпорации несколько лет назад. Благодаря этим опционам Илон теперь имеет возможность приобрести акции компании за 10% от их текущей рыночной стоимости.

И этот инструмент работает не только в Tesla. Сотни тысяч американских компаний работают по похожей методике и постоянно растут в своих показателях, т.к. их сотрудники заинтересованы в успехе бизнеса точно также, как и акционеры этих организаций.

Второй инструмент: проектная или почасовая занятость

Почасовая занятость это, наверное, один из ключевых моментов американского рынка. В чем его суть? Компания платит сотруднику только за те часы, которые человек потратил на выполнение задачи и не оплачивает ни минуты больше.

Т.е. бизнес, изначально, при построении продуктовой линейки и в расчетах финансовой модели закладывает количество часов, которое необходимо будет потратить внутреннему персоналу и получает сумму, которую выделяет на выплаты сотрудникам.

В США даже есть закон О минимальной заработной плате, которым работодатели обязаны руководствоваться и который устанавливает минимальную зарплату в США в размере 7 долларов 25 центов. Эта ставка не менялась с 2009 года. При этом существуют поправки на вид деятельности. Так минимальная ставка для персонала, который получает в ходе своей работы чаевые составляет уже 2 доллара и 13 центов. Также есть зависимость размера минимальной оплаты труда от штата. Так в Арканзасе работодатель обязан начислять сотрудникам заработную плату не менее 9 долларов и 25 центов за каждый час труда. А лидером среди всех штатов является штат Колумбия с минимальной ставкой в 14 долларов в час.

И, на самом деле, такая система оплаты труда является более оптимальной. Как думаете почему? Какие выгоды от ее внедрения видите? Напишите об этом в комментариях, обсудим.

Я же считаю, что минимизация постоянных затрат за счет проектной работы это прямой путь к повышению эффективности бизнеса и росту маржинальности. Объясню свою позицию. Когда мы перестаем платить сотрудникам оклад и переводим их, например, на проектную занятость, то мы снимаем с себя постоянную нагрузку выплаты ФОТа или, как его называют, фонда труда. Т.е. работа и заказы есть платим проектные зарплаты и работаем. Заказов нет нет и расходов на выплаты персоналу.

Ведь очень логично? Спрашивается, почему компания должна платить сотрудникам тогда, когда количество клиентов снижается? Скажите, чтобы удерживать квалифицированный персонал на своих позициях? Ведь, если людям не платить, то они быстро разбегутся. Но как показывает практика, уровень текучки в бизнесе с каждым годом растет. Уже ни у кого нет гарантии, что человек, в которого вы вкладывались несколько лет не возьмет и не уйдет к вашему конкуренту, который предложит больше. Или вообще откроет свою компанию и станет вашим прямым конкурентом. Это реалии нашего рынка и, я считаю, что пора менять систему мотивации и систему оплаты труда.

Подобные системы оплаты труда мы внедряем у наших клиентов при построении у них удаленных отделов маркетинга, а также аналогичная система работает и в нашей компании. Все сотрудники у нас работают на проектной основе и привлекаются исключительно под имеющиеся задачи. Такая система хорошо справляется с кризисными ситуациями, которые, как мы знаем, появляются в мире с завидным постоянством. Это значит, что т.к. мы практически не имеем постоянных затрат, то подстраиваться под все турбулентные ситуации нам гораздо проще, нежели чем компаниям с раздутым штатом, сидящим на окладах.

В чем его суть? Как мы знаем, в США система мотивации строится во многом вокруг личности сотрудника. Поэтому компании ищут нестандартные методы стимулирования персонала и предлагают своим работникам такие опции как: обширная медицинская страховка, оплачиваемая работодателем; курсы повышения квалификации; бесплатные обеды; корпоративные праздники; совместные поездки и многое другое.

Например, в компаниях IBM и AT&T существуют семейные программы. Что это означает? В этих компаниях средний возраст сотрудников составляет до 40 лет, очевидно, что бОльшая часть персонала является семейными людьми, у которых есть дети и домашние задачи. И в целях повышения эффективности их работы компания берет на себя решение части их домашних задач, таких как подбор няни или других помощников по дому, организует корпоративные ясли и детские сады, устраивает семейные праздники и многое другое. Ключевых задач несколько:

• дать сотрудникам яркую причину работать в компании, которая за свой счет решает часть их жизненных проблем;

• повысить эффективность персонала с помощью того, что сотруднику не нужно в рабочее время решать домашние вопросы и у него есть энергия заниматься своими непосредственными задачами.

Как вы видите, все в выигрыше.

К материальной системе мотивации относится сдельная или почасовая система оплаты. Но на этом американские компании не останавливаются и предлагают своим сотрудникам всевозможные бонусные программы, позволяющие человеку зарабатывать больше тогда, когда больше зарабатывает его компания.

То есть американцы не платят голый оклад, как это принято в русскоговорящих странах. Они очень любят привязывать оплату к результатам работы сотрудников, тем самым повышая операционную эффективность персонала и общую прибыльность своей компании.

Я считаю, что нам стоит поучиться у американских компаний, ведь, как показывают исследования, Штаты обладают самым большим количеством миллиардеров в мире, в несколько раз обгоняя Россию и Китай.

Что-то выпускники этого года сдавать точно будут, но им явно придется проще своих предшественников из 2019 года. Минпросвещение уже заявило, что ы 2021 года будет отменен досрочный ЕГЭ, а обязательный нужно будет сдавать только тем, кто планирует поступать в вузы, причем только один - русский язык. В некоторых профильных университетах придется показать свои математические знания. Во всем виноват COVID-2019. Вообще же, сегодня, активно идут разговоры о том, что единый государственный экзамен пора отменять, поскольку он превратил образование в гонку за баллами, а не процесс передачи знаний.

Но пока до этого дойдет пройдут десятки лет, а ученикам сообщат об изменениях, наверняка, накануне. Как и в этом году. Никто до последнего не знал как сложится ситуация со сдачей экзаменов, поэтому все готовились ко всему. Поэтому и специализированная литература по подготовке к ЕГЭ в книжных магазина оставалась в почете. Но мы - сообщество продавцов маркетпейсов и нам важно знать как дела с торговлей подобной литературой идут на интернет-площадках. Возможно, это настолько же сезонный и популярный товар как цветы на 8 марта. Торгуешь пару месяцев и живешь счастливо - от звонка до звонка.

С помощью сервиса аналитики маркетплейсов мы решили собрать статистику продаж подготовительной литературы, а заодно разобраться кого на Руси все-таки больше - гуманитариев или ествественников. К какому экзамену покупатели готовятся чаще и на каких науках можно заработать больше? Давайте смотреть на графики вместе.

Дышим знаниями

Для начала смотрим на иллюстрацию "Как начать новую жизнь с Нового года?". С помощью сервиса аналитики SellerFox cобираем статистику по объему продаж за весь 2021 год. Анализируемая категория "Книги-Учебная литература". На графике отчетливо видно, что в январе спрос на подобные товары был заметно выше. В целом, в начале года выше были все показатели, в том числе и средняя цена продажи учебной литературы. Начиная с марта продажи книг и учебников пошли на спад, а поздней весной вновь подросли, но так и не догнали январские показатели. Пиковый объем продаж в начале года составил 6 707 заказов, в апреле - 6 299 заказов, а в мае - только 4 166.

Смотрим на объемы продажи и выручки в самой топовом месяце для категории - январе 2021 года. Стастистика как нельзя лучше показывает, что жизнь с чистого листа и подготовку ко всему новому покупатели начинают именно в январе - в топах практически все пособия связаны с подготовкой к ЕГЭ. На первом месте по объемы продаж - учебник для подготовки к экзамену по русскому языку. У товара 4 174 заказов и 1665684 итоговой выручки. На втором месте - пособие для подготовки к типовому ЕГЭ по математике: у позиции 3 108 заказов и 1271928 рублей выручки. Очевидно, в январе школьники и родители еще не знали, что экзамен отменят, а их траты окажутся лишними. Надеемся, хотя бы для развития такие покупки оказались полезными.

В целом ТОП предметов для сдачи в 2021 году, который можно построить на основе заказов покупателей Ozon выглядит так:

1. ЕГЭ по русскому языку, типовой вариант;

2. ЕГЭ по математике, типовой вариант;

3. ЕГЭ по обществознанию, типовой вариант;

4. ОГЭ по русскому языку, типовой вариант;

5. ЕГЭ по математике, профильный уровень;

6. ЕГЭ по биологии, типовой вариант;

7. ЕГЭ по физике, типовой вариант;

8. ЕГЭ по английскому языку, типовой вариант;

9. ЕГЭ по истории, типовой вариант;

10. ЕГЭ по химии, типовой вариант.

Будущих гуманитариев в стране, очевидно, больше. Но судить об это только на основе продаж пособий по русскому языку нельзя (это обязательный для всех экзамен). А вот среди других предметов к которым готовятся покупателей Ozon, любовь к точным наукам прослеживается гораздо реже.

Посмотрим на показатели продаж и за последние 30 дней - месяц, когда активную подготовку начинают все, кто не успел или не захотел сделать это раньше. Как мы уже видели, спрос в конце отчетного периода снова вырос. Но на какие пособия?

За последние 30 дней, лидерство в топе продаж заняли вовсе не пособия по ЕГЭ, а учебники для дошкольников. Книги для детей и до этого встречались в статистической выдаче - в январе в лидеры по объему продаж выбивался "Букварь". Теперь отчетливо прослеживается другая закономерность - детей активно готовят к поступлению в школу. В первую очередь, родители тренируют навыки письма - без него обучение в 1 классе пройдет далеко не сладко. У лидера продаж 595 заказов за месяц и 127452 рублей выручки. С январскими желаниями покупателей Ozon сдать ЕГЭ, такие показатели, конечно не сравняться. Но весной даже ни просели. В лидерах снова пособие по русскому языку с 445 заказами и выручкой в размере 203807 рублей. На втором месте - профильная математика. У пособия по этому предмету 414 заказов и 156 304 рубля выручки. Готовиться к типовой математике, судя по продажам, практически перестали.

Дико интересно

На Wildberries ситуация с учебными пособиями отличается незначительно отличается. В единицах проданных учебников, здесь примерно такие же показатели как и на Ozon, хотя Wb слегка уступает. В самые пиковые дни января и мая количество проданных товар в категории едва превысило 6 тысяч штук. При этом в начале года, здесь тоже прослеживается небывалый спрос на пособия по подготовке к экзаменам, правда, речь чаще идет об ОГЭ.

У лидера продаж января - пособия по подготовке к ОГЭ по русскому языку - 3 041 заказ и 1222843 рублей выручки в кармане. На втором месте снова пособие для сдающих ЕГЭ по русскому: книга была заказана 2 090 раз и принесла продавцу 1120638 рублей выручки.

А вот топ предметов для сдачи в 2021 году, по версии покупателей Wildberries выглядит так:

1. ОГЭ по математике, типовой вариант;

2. ЕГЭ по русскому языку, типовой вариант;

3. ОГЭ по русскому языку, типовой вариант;

4. ОГЭ по русскому языку, типовой вариант;

5. ЕГЭ по обществознанию, типовой вариант;

6. ЕГЭ по математике, профильный уровень;

7. ЕГЭ по биологии, типовой вариант;

8. ЕГЭ по истории, типовой вариант;

9. ЕГЭ по физике, типовой вариант.

Здесь снова власть берут гуманитарии, но, обратите внимание, на Wildberries пособия для подготовки к ОГЭ продаются гораздо чаще.

Весной покупатели Wb про ЕГЭ практически забыли, а лидерами по объему продаж стали пособиями для младших школьников. То есть не для тех, кто только готовится к своему первому звонку, а для учеников начальной школы. Ситуация выглядит так, словно родители активно начали подтягивать детей по тем предметам в которых они отстают. Посмотри на статистическую выдачу - здесь весь свет и цвет подготовительной литературы для "почемучек" и уголовный кодекс. В целом же, если посмотреть на объем продаж станет ясно, что к маю они рухнули почти в 7 раз.

У лидера категории за последние 30 дней в кармане оказалось всего 817 заказов и 162067 выручки. Это книга с таблицей умножения. На втором месте пособие по великому и могучему - прописи, которым удалось получить внимание 809 покупателей и выручку в размере 64082 рублей.

Тревожный звонок

Очевидно, что продажи учебной литературы по подготовке к экзаменам имеют сезонный спрос и особо ярко проявляют себя в начале нового года. Но это в 2021 году. Что произойдет в следующем пока не ясно, потому что изменение правил сдачи ЕГЭ может перевернуть книжные полки и потребности покупателей в новой литературе.

Да, пока что большую часть учебных пособий реализуют маркетплейсы - это особенно видно по статистике продаж, собранной на Ozon. Но если вам как продавцам, действительно, интересна эта ниша, то посмотрите на аналитику иначе. Проанализируйте какие предметы интересуют покупателей чаще и с какими проблемами в обучении сталкиваются родители первоклашек? Возможно, это станет для вас почвой для создания нового образовательного продукта или поиска товаров, заточенных на укрепления конкретных навыков - письма или чтения.

На любые аналитические данные можно смотреть с разных сторон. Подумайте как применить эти цифры к вашему опыту.

Сфера e-commerce становится все более популярной вне всяких сомнений, и логичным решением в текущий период экономической турбулентности становится открытие своего интернет-магазина. Наиболее простым вариантом старта являетсязапуск дропшиппинг-бизнеса. Работая по данной модели можно продавать физические товары по всему миру, не имея их в наличии. Вам не нужно иметь собственные склады, проводить инвентаризацию и самостоятельно отправлять товары.

Несмотря на привлекательность бизнес-модели, для старта необходимо иметь бюджет, который позволит качественно собрать и запустить интернет-магазин. Конкуренция в сфере растет, и вслед за ней увеличивается размер необходимого бюджета на полноценный запуск дропшиппинг-магазина. В данной статье мы рассмотрим все необходимые статьи расходов и ответим на вопрос: Сколько же стоит запустить свой магазин на Shopify в 2021 году?.

Что формирует итоговую стоимость магазина?

Итак, для того, чтобы создать дропшиппинг-магазин на Shopify, вам необходимо учитывать несколько статей расходов:

• Доменное имя

• Хостинг

• Тема

• Стоимость разработки сайта

• Приложения и дополнительные сервисы

• Маркетинг

• Рекламный бюджет

• Прием платежей

• Запас на кассовый разрыв

• Дополнительные / непредвиденные расходы

Далее мы более подробно расскажем о каждом из пунктов, формирующих итоговую стоимость запуска дропшиппинг-магазина. Ориентировочные расчеты будут произведены на примере запуска магазина на Shopify при интеграции с Aliexpress (без предварительного закупа товаров, как при работе с дропшиппинг-агентом или фулфилмент-центром).

1. Доменное имя

Стоимость: $10 / год

У вас не может быть сайта без доменного имени. Это постоянный адрес вашего магазина, поэтому выбирать его нужно с умом. Стоимость доменного имени также будет варьироваться и зависеть от двух основных факторов:

• Компания-регистратор доменных имен (рекомендуемnamecheap.com);

• Доменная зона (.com наиболее предпочтителен, но и чаще всего обойдется дороже).

Стоимость домена варьируется в районе $8-15 у таких регистраторов, какGoDaddyилиNamecheap.

2. Хостинг

Стоимость: $29 / месяц

Домен и хостинг это базовые услуги, без которых невозможно создать ни один сайт. Если домен это онлайн-адрес сайта, то хостинг это пространство, на котором он живет. Чтобы создать сайт, нам необходимо воспользоваться хостингом.

У вас есть два варианта: самостоятельное создание сайта и покупка хостинга отдельно или использование Saas-сервисов (конструкторов), которые предоставляют вам широкий функционал, включая хостинг. Существует ряд хостингов для интернет-магазинов. С наиболее популярными платформами для зарубежной электронной коммерции вы можете ознакомиться водной из наших статей.

В данной статье мы сфокусируемся на наиболее популярной на сегодняшний день платформе Shopify одном из лидеров рынка конструкторов интернет-магазинов. Стоимость хостинга наряду с другими функциями уже включена в тарифные планы Shopify. У вас есть три варианта на выбор:

Для начала рекомендуем остановиться на тарифе Basic за $29. Вы можете воспользоваться бесплатным14-дневным пробным периодом, чтобы протестировать все возможности Shopify.

3. Тема

Стоимость: $0-180

У платформы Shopify естьмагазинс большим количеством как бесплатных, так и платных тем. В случае, если вы только начинаете свой путь в электронной коммерции, для создания тестового магазина рекомендуем использовать бесплатные темы:

• Brooklyn

• Debut

Для того, чтобы разобраться в принципе работы платформы, бесплатной темы может быть более чем достаточно. Однако, для полноценного запуска магазина мы рекомендуем установить одну из платных тем. Они обладают более широким функционалом, а также добавляют индивидуальности интернет-магазинам.

В магазине тем Shopify шаблоны в среднем стоят $180, что является значительным расходом в случае, если вы создаете свой первый магазин. В качестве альтернативной площадки можно рассмотреть каталог платных темthemeforest.net, где можно приобрести качественные адаптивные темы за $50-100.

4. Разработка сайта

Стоимость:$0-300 и до бесконечности:)

Один из самых важных моментов непосредственно сборка магазина. Воспользовавшись бесплатным периодом платформы Shopify и установив тему, вы можете собрать сайт самостоятельно без навыков программирования. Посмотрев несколько обучающих туториалов в свободном доступе (желательно на английском языке) можно самостоятельно собрать вполне рабочий интернет-магазин в относительно короткие сроки.

Вопрос лишь в том, насколько сайт будет качественным и продающим. Многое зависит от вашего опыта и знаний. Если вы заинтересованы в том, чтобы ваш магазин выглядел уникально и к тому же в результате давал показывал высокую конверсию, то помощь специалистов лучший вариант. Однако, следует учитывать, что стоимость качественной разработки сайта может сильно варьироваться.

Если вы хотите сэкономить время, минимизировать риски возникновения серьезных ошибок в работе сайта, то команда Ecom Today поможет вам в создании и настройке магазина.

5. Приложения и дополнительные сервисы

Стоимость: $50-80 / месяц

После сборки магазина и наполнения его товарами рекомендуется подключить к магазину необходимые приложения. Часть приложений помогает в упрощении процесса оформления заказов, другие автоматизируют email-маркетинг, способствуют повышению конверсии или помогут в увеличении среднего чека функционал приложений практически бесконечен и ограничен лишь фантазией разработчика и покупательной способностью владельца магазина.

Магазин приложений Shopify это сокровищница функциональности, которой вы можете и должны пользоваться для оптимизации интернет-магазина. В магазине приложений Shopify представлено более 1500 приложений на любой вкус и цель.

Приложения Shopify бывают как платными, так и бесплатными. Многие приложения предоставляют пробный периоды от 7 до 30 дней. Не следует загружать магазин большим количеством приложений, так как это скажется на скорости загрузки сайта и ваших расходах. Мы рекомендуем установить следующие приложения (либо их аналоги):

• Abandonment Protector отправка серии писем тем, кто бросил корзину;

• Loox Reviews импорт отзывов с Aliexpress к товарам в вашем интернет-магазине;

• Vitals увеличении конверсии и среднего чека.
  

6. Маркетинг

Стоимость: $0-70

Вы действительно можете создать отличный оптимизированный магазин с качественным дизайном и грамотно оформленными товарами, но он не принесет вам прибыли, если на него не будет направляться трафик.

Если вы планируете всерьез заняться продажей товаров зарубеж, вам нужно будет выделять большое количество времени на продвижение вашего магазина с помощью разных каналов, одним из основных среди которых является Facebook.

Как и во всем, мы рекомендуем изначально разобраться в настройке рекламы самостоятельно, чтобы иметь базовые знания и минимальный опыт работы с рекламными площадками. Не делегируйте эту задачу сторонним специалистам сразу (только если партнерам), так как вы не сможете грамотно оценивать результаты и контролировать эффективность работы человека, кому вы доверите данную задачу.

Также к возможным маркетинговым расходам необходимо отнести разработку креативов один из важнейших этапов запуска магазина. О создании видеокреативов для рекламы товаровмы рассказали в статье. Перед запуском своего первого товара мы крайне рекомендуем изучить актуальные доступные материалы по созданию креативов. Чем качественнее будет ваш видеокреатив, тем больше трафика в рамках установленного бюджета вы сможете привлечь на ваш сайт.

В среднем, стоимость создания видеокреативов для одного товара варьируется от $40 до $70.

7. Рекламный бюджет

Стоимость: $1000 и больше

Самая основная составляющая вашего общего бюджета на запуск магазина рекламный бюджет. Скорость развития вашего проекта и вас как специалиста сильно зависит от суммы денег, которую вы можете потратить на продвижение вашего интернет-магазина и тест отдельных товаров.Очевидно, что конкуренция на международном рынке гораздо выше, чем в СНГ, соответственно, запуск рекламы и сбор первых данных об аудитории обходится дороже. Как будет расходоваться ваш бюджет, зависит от многих факторов. Среди основных:

• ваши навыки настройки рекламы;

• гео вашей целевой аудитории;

• качество креативов;

• конверсия сайта;

• средний чек товаров на сайте.

В связи с пандемией коронавируса и не только, наблюдаетсястремительный рост сферы e-commerceпо всему миру, из чего следует увеличение количества рекламодателей на всех площадках, в частности, в Facebook. Теперь, чтобы показать рекламное объявление своей целевой аудитории и получить переход на сайт, приходится платить больше, поэтому $100 не достаточно для того, чтобы определить потенциал выбранного товара. Мы рекомендуем иметь минимум $200-250 на тест одного товара, чтобы иметь возможность получить достаточное количество данных и сделать вывод касательно товара продолжать работать с ним дальше или переходить к другому товару.

Никогда неизвестно, какой по порядку товар из запущенных выстрелит и будет приносить стабильные продажи, поэтому необходимо иметь бюджет на запуск нескольких товаров. Наша рекомендация минимум $1000.

8. Платежная система

Стоимость: $0-149

Если вы проживаете в СНГ, подключить платежную систему к интернет-магазину для работы с зарубежным рынком самостоятельно крайне трудно. Один из наиболее доступных вариантов, насчет которого начинают задумывать новички это Paypal. Несмотря на свою популярность, данная платежная система не гарантирует стабильный прием платежей.

Наиболее оптимальным вариантом является платежная система Stripe, которая, к сожалению не работает с бизнесами из СНГ. Среди возможных вариантов подключения Stripe для приема платежей: аренда / покупка аккаунта или регистрация компании за рубежом. Более подробно рассказано в статьеСпособы подключения Stipe в СНГ в 2021.

В дальнейшем при работе со Stripe необходимо учитывать комиссию 2,9% + $0,30 за транзакцию.

9. Запас на кассовый разрыв

Стоимость: $100-200

В данной статье мы рассматриваем интеграцию магазина с платформой Aliexpress. В таком случае у вас нет необходимости заранее пополнять баланс для оплаты товаров, как при сотрудничестве с дропшиппинг-агентом, или закупать товар заранее и отправлять его в фулфилмент-центр. Вы можете начать продавать без предварительного закупа товаров.

Вдохновившись первыми продажами в своем магазине, многие забывают о том, что новичкам чаще всего недоступен мгновенный вывод средств. Момент ожидания может длиться до 7 дней, поэтому, для оплаты новых заказов вам обязательно нужно иметь резервные $100-200, в зависимости от стоимости закупа товаров.

10. Дополнительные / непредвиденные расходы

Стоимость: $100 $500

В любом бизнесе невозможно точно рассчитать потенциальные затраты. Вернее, можно, но фактор непредвиденности, сезонные колебания, блокировки аккаунтов и задержки в поставке все это может сформировать дополнительные статьи расходов.

Необходимо учитывать следующие аспекты:

• Возвраты покупателям стоит допускать, даже если у вас абсолютно "белый" бизнес;

• Комиссия Shopify 2% с каждой транзакции на тарифе за $29;

• Комиссия Stripe 2,9% + $0,30 с каждой транзакции;

• Дополнительные возможные комиссии при выводе средств;

• Социальные аккаунты и бизнес-менеджеры Facebook;

• Оплата дополнительных возможных услуг;

• Платные обучающие материалы;

• Прокси / VPN;

• Налоги.

Общий бюджет для запуска дропшиппинг-магазина

Теперь, когда мы детально разобрались с каждым пунктом, мы можем рассчитывать примерную итоговую стоимость магазина. Необходимо учитывать, что данные, приведенные выше в статье, являются усредненными и могут отличаться от фактических данных.

Итак, если рассматривать самый экономичный вариант, при котором вы самостоятельно разрабатываете дропшиппинг-магазин и настраиваете рекламу, но дополнительно обращаетесь за услугой подключения платежной системы, то общая стоимость запуска проекта составитот $1500.

В статье мы рассмотрели основные статьи расходов, которые формируют общий бюджет для запуска дропшиппинг-магазина на Shopify. Если вы только планируете запустить свой первый магазин, вы можете опираться на информацию, описанную выше, для наиболее корректного планирования будущих расходов.

И еще кое-что...

Мы новенькие на Хабр, но у нас уже достаточно внушительный опыт в сфере eCommerce, которым мы с удовольствием готовы делиться. Наша команда действительно старается публиковать самые интересные и актуальные материалы , которые помогут вам быть в курсе текущих трендов и новостей в сфере eCommerce. Мы всегда рады новым читателям и с радостью продолжим делиться своими наблюдениями и наработками. Если статья была полезна, то мы будем благодарны, если вы поддержите наш канал комментарием.

Дело хитрое и пока темное. Ozon любит внедрять всевозможные инструменты для продвижения товаров и упрощения жизни продавцов, но получается не всегда гладко. На очереди очередное нововведение. Вчера на форуме Com.E On Forum руководители маркетплейса заявили, что площадка даст партнерам возможность самостоятельно запускать рекламные компании во внешних социальных сетях. Прямо в кабинете продавца, не покидая сайта. Теперь, лично мы ждем роста спроса на маркетологов, потому как с рекламными каналами многие селлеры работать просто не смогут или не захотят. Некоторые и вовсе уходили от этих тонкостей и закрывали свои интернет-магазины, чтобы свалить всю работу на плечи Ozon.

Уже в июне Ozon хочет предложить продавцам использовать рекламные инструменты Facebook (в том числе Instagram) и Google не отходя от кассы. Продавцы смогут привлекать трафик прямо на карточки товаров делая это в личном кабинете и не заводя разные кабинеты на отдельных платформах. Но их, как мы видим, пока не так уже и много. Так что пока получается эдакий агрегатор рекламных возможностей с урезанным функционалом.

Еще Ozon заявил, что настройкой рекламы смогут заниматься даже люди без специальных навыков и знаний. Будем честными, на эту удочку предпринимателей пытаются поймать все компании. Но у маркетплейса, с одной стороны, есть все необходимые данные для верстки рекламных предложений. Более того, Ozon и сам пояснил, что для РК будут автоматически использоваться данные из карточек товаров продавцов. Видимо речь идет о фотография, названиях товара и описании.

Инструменты уже будут заточены под e-сommerce, там "под капотом" всё будет работать, а вы буквально в несколько настроек получаете возможность получить рекламу. При этом все товарные фиды уже автоматически настроены, а все конверсии будут оптимизированы под вашу продажу.

Олег Дорожок, директор по маркетингу и монетизации Ozon, форум Com.E On Forum

Вопрос только в том как именно будет притягиваться все эти данные из карточек товаров и сможет ли пользователь вносить корректировки в рекламные компании? Как бы Ozon не заигрался в автоматизированность. А еще интересный вопрос - маркетплейс позволит запускать все эти РК от своего имени или же от имени конретного продавца? Может быть instagram заполонят тонны рекламные сторис в сине-розовых тонах или все-таки выглядеть они будут несколько поживее?

Но не рекламой единой Ozon хочет оживить скучающих продавцов. Вместе с запуском внутреннего агрегатора рекламных инструментов, площадка хочет дать старт аналитике внешней рекламы. Выглядеть будет все примерно так. Только, пожалуйста, не серчайте на качество картинки - она снята в темном зале форума прямо во время презентации. Пока иных доказательств слов Ozon не имеем.

В базе, аналитика оценивать конверсионность траффика, который будет приходить на товарные карточки со сторонних площадок. Все можно будет отслеживать и далее аргументировать перед владельцем магазина на маркептлейсе или самим собой, если продавец работает в одиночку.

Да, по поводу оплаты. С ней все просто. Средства за продвижения, вроде как, будут списываться прямо со счета продавца на который падают деньги от продаж товаров.

На самом деле, все идет к тому, что продавцы маркетплейса теперь будут безотрывно следить за своими конверсиями и источниками трафика. По сути, делать все то, чем они могли бы заниматься продавая товары через собственный интернет-магазин. И если раньше, предприниматель мог потянуть на себе все процессы в одиночку, то теперь это под большим вопросом. Контроль поставок, разбирательства со складами и исправление ошибок в товарных карточках никуда не денутся. Просто сверху на эти вопросы лягут еще и обязательства по контролю за входящим трафиком и рекламой.

Это раньше Ozon выглядел как площадка, которая могла автоматизировать все процессы: продавец мог отгрузить товары на склады и следить за продажами. Сегодня конкуренция на маркетплейсе выросла и торговать стало гораздо сложнее. Все, кто раньше боролся за место под солнцем и пытался вытащить свои интернет-магазины на первые строчки поисковой выдачи, теперь тащат в топы свои товары на маркетплейсах. По сути, рынок не меняется. Меняется только то как он выглядит.

Пока интересны две вещи. Смогут ли рекламные возможности Ozon предоставить продавцам все необходимые для работы инструменты и как маркетплейс, в будущем, планирует интегрировать в свою работы маркетинговые инструменты от "Яндекс". Зачем последнему такая тесная дружба, если он сам изо всех сил пытается вытащить Яндекс.Маркет поближе к поверхности воды и сделать очередной вдох?

В России начался Великий пост и маркетологи вышли на тропу войны. Каждый старается изменить позиционирование продукта так, чтобы он казался посетителям магазинов наиболее подходящим для постного стола. Мы лично были свидетелями ситуации в которой покупатель пытался объяснить кассиру, что его интересуют именно чипсы с луком и зеленью, потому что бекон, сметана и сыр ему не подходят.

Однако, тот случай на кассе - единичный. Интересно как на самом деле меняется спрос на растительные продукты в период, когда животные белки и жиры употреблять нельзя. Этим вопросом уже задались до нас журналисты и аналитики российских маркетплейсов. Если прямо сейчас вы введете в поисковой строке запрос схожий с продажи растительного молока/мяса выросли, то сразу наткнетесь на тематические новости.

Собственно, сеть пестрит свежей статистикой в которой говорится, что продажи растительных продуктов резко скакнули вверх. Звучит вполне логично.Сообщается, что на Ozon растут продажи соевого мяса. С 8 по 15 марта рост составил 48% по сравнению с объемом продаж неделей ранее. При этом маркетплейс указывает, что чаще всего покупателей талий интересовать сыр тофу, соевые фарш и гуляш. Такая вот продуктовая корзина весны 2021 года.

Мы решили рассмотреть статистику продаж указанных товаров на Ozon за последние 14 дней. Этот период как раз охватывает подготовительную и первую неделю поста. Как изменился за это время спрос на растительные продукты?Рост - понятие растяжимое. Даже проданные 10 упаковок сыра вместо 1 - это существенный рост.

Смотрим на объемы продаж и выручку от реализации соевого сыра. Самый часто встречающей бренд на Ozon показывает интересные результаты. Спрос, правда, вырос. Как именно - смотрите на скриншоте ниже.

Спрос правда вырос вдвое, но продавцам маркетплейсов эти показатели вряд ли покажутся удивительными. Средняя количество проданных позиций в день - 4 штуки, а максимальная выручка за весь период составила всего 6258рублей. У еще одного производителя аналогичных соевых продуктов дела идут примерно по такому же сценарию. Так что сомневаться в статистике, предъявленной аналитиками Ozon не стоит - она честная. Другое дело, как подают полученную информацию интернет-порталы и СМИ. А если бы продавцы ориентировались при планировании продаж только на инфоповоды и не имели возможности проанализировать данные самостоятельно?

Посмотрим как обстоят дела с продуктами в категории "Растительное мясо". Они также упоминаются в списке товаров, спрос на которые стал расти с приходом постных дней. Данные также собраны с маркетплейса Ozon и на этот раз не стремятся демонстрировать рост спроса. Кривая стремится с нижним значениям графика. За неделю до начала поста, объем продаж растительного мяса был выше. При этом общая ситуация с этой категорией продуктов интереснее. В отличии от сыров, мясозаменители приносили продавцам большую выручку. В момент пикового спроса покупатели принесли продавцам за день больше 15 000 рублей.

Попробуем рассмотреть категорию с позиции популярных товаров. Судя по заявлениям Ozon, наиболее популярными стали соевый фарш и гуляш. Смотрим на данные аналитики. Указанные позиции на самом деле занимают первые места в списке самых популярных товаров. Правда, популярность принесла им на пару чуть больше 20 000 рублей за 14 дней.

Идем дальше. Ozon и другие российские маркетплейсы не указывали на рост спроса на растительные напитки - альтернативное молоко. Однако, офлайн-ритейл и службы доставки говорят о том, что внимание к этим товарам подросло. Например, Азбука вкуса отмечает повышение спроса на растительное мясо на 15%, а Самокат - на 27%. Смотрим, что произошло с этими товарами на маркетплейсах за последние 14 дней. Ниже статистика, собранная на маркетплейсе Ozon. И тут все гораздо интереснее, чем на мясной кухне.

Во-первых, видно, что спрос на товары данной категории значительно выше, чем на растительное мясо. Показатели выручки тоже вызывают уважение. Однако, утверждать, что начало поста вызвало стремительный рост всех значений - нельзя. Напротив, начиная с прошлой неделе спрос на растительные напитки начал падать. С утверждениями офлайн-ритейла такие данные никак не вяжутся. Попробуем рассмотреть популярные позиции - какие товары продаются в данной категории чаще и приносят большую выручку.

Видно, что в топе товаров - овсяное и кокосовое молоко. Причем первое, по итогам 14 дней, оказалось лидером как по объему принесенной выручки, так и по количеству продаж. И пусть со статистикой офлайн-ритейла данные графиков не очень схожи, деньги в этой категории есть. Даже при наличии падающего спроса.

Конечно, утверждать, что все эти изменения в показателях спроса и объема продаж связаны с переходом покупателей на постное меню - нельзя. Не стоит забывать, что растительные продукты могут покупать сторонники здорового образа жизни и вегетарианцы. О том кто конечный покупатель, данная аналитика пока не расскажет. С другой стороны, очень хочется, чтобы ей пользовалось как можно больше продавцов. Ведь гораздо проще самому переправить данные статистики и цифры, опубликованные в СМИ, чем пересчитывать убытки, которые продавец может понести просто потому что доверился преувеличенной или недостоверной информации и занялся продажами неприбыльного товара.

У кого в руках технологии - тот владеем миром. Как минимум, может им управлять. Но нам нужно еще меньше - найти путь к покупателям и с каждым днем продавать все больше товаров. Тут есть два варианта: либо рынок развивается так, что технологии становятся его неотъемлемой частью, либо продавцы и производители сами стимулируют использование технологий для повышения продаж. При последнем сценарии, рынок подтянется сам.

Поскольку мы постоянно занимаемся аналитикой товаров на отечественных и зарубежных рынках, то встречаем массу вариантов того как технологии используются в торговле. И в последнее время все чаще мы слышим о технологии дополненной реальности, которую пытаются прикрутить то к витринам интернет-магазинов, то к бутылка игристого, продающегося на полках гипермаркета.

Мы нашли существующие исследования рынка AR, отыскали кейсы отечественных разработчиков и собрали примеры использования дополненной реальности производителями и продавцами, чтобы понять насколько широко технология шагает по стране и миру. А поскольку наша основная сфера интересов - маркетплейсы, мы попытались понять как AR может быть использован там и используется ли вообще. Рассказываем и показываем.

Дополненный рынок

Рынок AR стремительно растет. Это логично, поскольку смартфоны и гаджеты, которые поддерживают данную технологию или могли бы с ней работать сегодня есть практически у всех. AR, в какой-то степени проще дышится среди потребителей. Технология нетребовательна к оборудованию - пройтись по дополненной реальности, в той или иной степени, может каждый. Мы нашли данные зарубежных исследований под авторством Engine creative в которых прогнозируется, что уже в этом году количество мобильных пользователей AR вырастет до 811 миллионов человек. И если на время отвлечься от продаж и пристально посмотреть в сторону самой технологии, то можно узнать, что доход от AR c каждым годом растет и в 2021 году может достигнуть 3,1 млрд долларов, а к 2024 - 3,78 млрд долларов.

Поскольку нас интересуют именно продажи, мы захотели взглянуть в сторону потребительного поведения и отношения покупателей к технологии дополненной реальности. Итог - покупатели ждут, когда бренды и производители предоставят им новые форматы взаимодействия с продуктом. Вот такие цифры приводит в своем исследовании уже упомянутое выше агенство:

- 69% покупателей ждут, что бренды дадут им возможность взаимодействовать с товаром посредством AR и выпустят мобильные приложения;

- 76% уверяют, что делали бы больше покупок при условии, что смогли бы если бы заранее осматривать товары с помощью дополненной реальности;

- 42% покупателей считают, что использование дополненной реальности помогает принять решение о последующей покупке.

Эксперты также уверены, что использование AR может не просто повысить продажи, но и с большей вероятностью довести определенные группы товаров до конечного клиента. Об этом в своем исследовании заявили ученые Городского университета Гонконга и Сингапурского университета управления. Они пришли к выводу, что AR перспективнее всего применять там, где высока неопределенность, связанная с товарами. То есть в тех случаях, когда покупатель просто не может оценить продукт (размеры, детализацию, актуальность товара для его стиля или интерьера) находясь на расстоянии от витринной полки. Исходя из этого ученые прижил к выводу, что дополненную реальность лучше всего использовать в нескольких случаях:

- при продаже продвижении малоизвестных товаров и брендов;

- для увеличения продаж дорогостоящих товаров;

- для стимуляции перехода офлайн-клиентов в онлайн-каналы продаж (например, с рекламного баннера со ссылкой на приложение или сайт).

Согласитесь, что такие выводы звучат очень логично. Если покупатель маркетплейса заказывает упаковку стирального порошка или корм для домашних животных - он имеет хотя бы примерные представления о том как будет выглядеть физический продукт и его упаковка. Когда речь идет о необычной детской игрушке, новом гаджете или дизайнерском кресле - представить, например, их габариты и внешний вид крайне сложно. Да, все подробности о товарах можно прочитать в их описаниях и характеристиках. Но покупатели - занятые, а иногда и ленивые люди, которые редко взаимодействуют с текстом и принимают решения на основе изображений товаров.

Как в таком случае быть покупателям, которые не могут оценить товар просто по фотографиям в карточке маркетплейса. С каждым днем количество товаров на таких площадках растет, а отличать предложения честных продавцов от мошенников становится все сложнее. У покупателя есть два варианта - отказаться от заказа непонятно, неизвестного товара или заказать и вернуть, в случае, если он не оправдает их ожиданий. Как в таком случае быть продавцам? Они постоянно рискуют тем, что их товары будут путешествовать по стране от склада до склада, потому что покупатели продолжать оформлять возвраты. Либо получат сотни недовольных отзывов от тех, чьи ожидания не оправдались. Кажется, пора находить какие-то решения.

Точки отсчета

Точки отсчета
Как можно использовать дополненную реальность в реальности? Недавно компания-разработчик PHYGITALISM опубликовала в сети большой кейс-исследование в котором собрала всю актуальную информацию об AR и рассказала о возможных механиках ее использования. Получилось внушительный список из следующих пунктов:

Понятно, что такие механики очень логично ложаться на активности в event-сфере - презентации и выставки. Например, во время автомобильной выставки можно помочь зрителям взглянуть пот обшивку машины и рассмотреть ее устройство до мелочей. Но как эти же технологии и механики можно использовать в торговле. И отдельный вопрос - как они могут помочь в онлайн-торговле.

С офлайн-ритейлом все просто. Примеры использования AR уже существуют. Идеальный вариант для этой сферы торговли - применение дополненной реальности в навигации по реальным магазинам. В идеале, такую навигацию хотелось бы выстроить и на отечественных маркептплейсах.

Есть примеры использования дополненной реальности для конкретных брендов и товаров. Тут уже не важно, где именно они продаются - в офлайне или онлайне, поскольку особенности самого товара требуют знакомства с ним вне торговой зоны, например дома или в офисе. В первую очередь, такой подход идеально ложиться на мебель и крупную бытовую технику. Два примера ниже отлично демонстрируют как покупатель может познакомиться с товаром, даже если никогда не видел его лично. Здесь технология не просто помогает покупателю рассмотреть товар, но и решить важный вопрос - "поместится ли?".

Но что делать напрямую с онлайн-торговлей? Может ли AR помочь продавцам интернет-магазинов и маркетплейсов стать ближе к пользователям и подарить им новый опыт от взаимодействия с товарами? Примеры тоже есть. В 2019 году Lamoda запустила виртуальную примерочную для покупателей кроссовок, доступную владельцам устройство под iOS, в 2020 расшарила эту же возможность для пользователей Android. Примерить с помощью дополненной реальности можно не все, а лишь 100 оцинкованных моделей кроссовок. Но на самом деле, чтобы найти доступ к самой виртуальной примерочной нужно поломать, если не ноги, то голову. Поэтому сама история с запуском такой примерочной выглядит скорее как маркетинговый ход, нежели желание помочь покупателем с выбором товара.

Вместе с тем, одежда и обувь выглядит как еще одна категория товаров, которая очень сильно напрашивается на дружбу с дополненной реальностью. Тут есть свои плюсы и минусы. Очевидно, что принять решение о покупке или понять, что вещь визуально не подходит покупателю можно еще до момента заказа. С другой стороны, очень частой причиной возврата одежды и обуви является другой фактор - размер, удобство посадки или колодки. С этим покупателю не поможет ни AR, ни личная консультация продавца в онлайне. В этом случае узнать "поместится ли?" просто невозможно.

Есть дополнения?

Очевидно, что силами маркетплейсов оцифровать весь ассортимент товаров невозможно. С другой стороны, они могут стимулировать продавцов к использованию технологий. Также как они предлагают селлерам дополнять товарные карточки панорамными фотографиями и запускать живые стримы с презентациями товаров. Например, условный Wildberries может давать продавцам возможность добавления объемных моделей в карточку товара, а покупателям сообщать, что они могут просмотреть определенные позиции в дополненной реальности не выходя из приложения или не покидая сайт маркетплейса. Ozon в этом плане уже продвинулся гораздо дальше. Например, совместно с LG запускал тестирование дополненной реальности прямо в карточке товара.

Есть и другой вариант, когда сам производитель и продавец использует дополненную реальность как дополнительное преимущества товара и пытается за счет них увеличить продажи товара или стимулировать дополнительные продажи среди существующих клиентов. Тут мы нашли сразу два примера отечественных производителей. На удивление, оба занимаются товарами из одной и той же ниши - деревянные конструкторы для детей. Возможно, сама технология настолько проста и понятна даже покупателям, что добавлять ей дополнительную ценность приходится именно с помощью AR.

Но тут стоит отметить, фактически такое использование дополненной реальности подразумевает, что технология - функциональная особенность продукта. Получить к ней доступ, вроде как, можно уже после покупки товара. То есть здесь работает обратный принцип - AR может стимулировать продажи, потому что добавлена к товару, а не потому что помогаем познакомиться с ним до покупки. С другой стороны, в первом примере вся демонстрация товара сводится к добавлению в карточки фото собранной картинки, во втором - AR точно пригодилась бы для того, чтобы показать покупателю модель детской игрушки в сборке. В том числе для того, чтобы оценить ее размеры.

Заметьте, что первый производитель использует для погружения потребителя в AR свой аккаунт в Instagram - оживить собранные пазл он предлагает с помощью масок в социальной сети. Это, с одной стороны, удобно - пользователю не нужно скачивать и устанавливать дополнительные предложения. С другой стороны, именно в этом примере мы рассматриваем детские товары. Насколько верно и позволительно предлагать покупателям передавать детям для игры свой смартфон с открытым аккаунтом в Instagram?

Второй производитель выбрал другой путь и разработал для собственного бренда отдельное приложение, поддерживающее технологию дополненной реальности. Оно, правда, предназначено для коллекционирования деревянных моделей, сборки и раскрашивания виртуальных игрушек. Дополненная реальность в нем используется скорее для сканирования новых моделей коллекции. Но если взглянуть на приложение иначе и попробовать использовать его для просмотра моделей конструкторов в объеме как мы попробовали это сделать в ролике выше? Кажется, получается очень показательно.

Выпадает из реальности

Вроде как использование AR, правда, может повысить конверсию, привлекательность товара и лояльность аудитории. Но пока технологией (по сути, любой) интересуется лишь пара производителей и она не используется массово - донести ее до конечного потребителя сложно. И тут вопрос - кто первым рискнет взяться за технологию на полную. Маркетплейсы, которые решат бороться с конкурирующими площадками за счет новых возможностей или продавцы, которым рано или поздно придется искать новые пути демонстрации товаров, которые сегодня все больше становятся похожими друг на друга как две капли воды?

А может и не нужны продавцам новые технологии и достаточно постоянно нагружать рынок новыми предложениями, выдумывать, производить и продавать все новые и новые товары?

В России аномально жаркая весна. Вы же на забыли, что на дворе все еще последний весенний месяц? Это, самой собой, должно было вызвать ажиотажный спрос на сезонные летние товары - товары для отдыха, дачи и позиции, которые помогают пережить майский зной.

И вот, вчера, аналитики AliExpress Россия подтвердили это предположение. За май спрос на вентиляторы и кондиционеры на площадке вырос в 1,5 и 2 раза по сравнению с этим же периодом 2020 года. Мы посмотрим на мнение экспертов и проанализируем продажи на других отечественных маркетплейсах, чтобы узнать какая климатическая техника и товары в почете у россиян. Заодно выясним, чем в народе спасаются от жары - вентиляторами, кондиционерами или чем-то более инновационным?

Али дует, али кроет

У экспертов AliExpress Россия уже все подсчитано. Лидером продаж среди вентиляторов на площадке стали USB-вентиляторы. Не гиганты, занимающие половину квартиры, а компактные модели с низким уровнем шума. Средняя цена такого устройства - 899 рублей.

С кондиционерами все примерно также. Россияне чаще выбирают на маркетплейсе не громоздкие сплит-системы, а компактные модели с водяной системой охлаждения. Устройства с USB привлекают внимание покупателей больше других, а стоят в среднем 970 рублей.

Озонируем воздух

Взглянем на те же категории товаров с позиции маркетплейса Ozon. Правда ли именно эти товары популярны среди россиян или среди климатической техники встречаются и другие герои? С помощью сервиса аналитики SellerFox смотрим на объемы продаж и выручки за последние 30 дней года. Первым делом идем в категорию "Климатическая техника".

Заметьте, спрос на товары категории стал расти именно в мае этого года. При этом средняя цена продажи, наоборот, стала стремиться вниз. Почти удивительная ситуация при торговле сезонными товарами. В пиковый день отчетного периода селлерам удалось заработать на продаже климатической техники общую выручку в размере 20589121 рублей. Смотрим за что покупатели отдали все эти деньги.

В битве кондиционеров и вентиляторов побеждили увлажнители воздуха. В топе популярных товаров по количеству заказов, вся первая пятерка состоит из этого оборудования. Стоимость лидеров колеблется от 1 000 до 10 000 рублей. У топа продаж за 30 дней сразу 534 заказа и 343 138 рублей выручки.

Модель, стоимостью около 10 000 рублей, заказывали чуть реже, но за счет высокой стоимости товара, выручка продавца достигла значения в 2689272рублей. Это суммарный показатель по итогам 266 заказов.

Первый вентилятор, который встречается в топе вовсе не похож на привычное всем устройство - в лидеры выбилась встраиваемая вытяжная модель. Средняя стоимость ее продажи 3 260 рублей. Товар заказали за месяц 236 раз, что принесло продавцу общую выручку в 769 000 рублей. Что

Что касается кондиционеров, то их вообще сложно найти в списке лидеров по объему продаж, хотя в нем чего только не встречается. Например, водонагреватели и обогреватели. Возможно, дорогостоящие сплит-системы просто неудобно покупать на маркетплейсах - высок риск ошибиться с выбором подходящей модели.

Маркет жарких цен

На Яндекс.Маркет ситуация вообще странная. Спрос на климатическую технику с приходом мая сначала восстановил апрельские значения и подрос, а после праздников свалился вниз.

Во-первых, даже у лидера по объему продаж в копилке всего 60 заказов за месяц. Во-вторых, покупатели маркетплейса явно обживают частные дома и коттеджи - у них в любимчиках огромное количество водонагревателей. Возможно, пользователи Маркета очень рассчетливы и закупают все необходимое до наступления сезона. Именно поэтому в числе заказываемых весной товаров - обогреватели и сотни комплектующих для увлажнителей и очистителей воздуха. То есть сами устройства у покупателей уже есть.

У лидера по объему продаж - метеостанции Xiaomi всего 60 заказов и 23 100 рубле месячной выручки. Впрочем, кондиционеры на Яндекс.Маркет тоже заказывают. Все они стали лидерами по объему принесенной выручки, но лишь за счет свой высокой стоимости. Продажи устройств измеряются даже не десятками, а штуками.

Если же загадывать "что раньше?" - "курица или яйцо",то тут вопрос решается просто. Кондиционеры среди пользователей Яндекс.Маркета популярнее. Хотя популярность эта крайне надуманная.

Ультрафиолетовые продажи

Приближаемся к витринам Wildberries. Что видим? Продажи климатической техники здесь всегда стабильно высокие. Они проседали в первые дни мая, но сейчас вновь набрали обороты.

Ну а дальше все по старой схеме. Очевидно, что увлажнители воздуха стали неким трендом сезонных продаж. В списке лидеров по объему продаж почти все позиции - именно эти устройства. Так что и тут в споре "кондиционер-вентилятор" победу одержит охранник влажного климата.

У лидера продаж - ультразвукового увлажнителя - по итогам месяца 642 заказа и 1 686 811 рублей выручки. За ним стройной колонной выстроилась техника всех мастей: погодная станция с 515 заказами и выручкой в 142 129 рублей, тепловентилятор с 293 заказами и 252 240 рублями в копилке. А дальше, смотрите сами, весь свет и цвет увлажнителей воздуха. У ближайшего кондиционера, попавшего на первую страницу аналитической выдачи 141 328 рублей выручки и 120 заказов. Он, как и прописал AliExpress - компактный и водяной.

Ни холодно ни жарко

Вообще, такое положение дел на электронном рынке климатической техники выглядит логичным. Во-первых, как мы и сказали выше, выбор крупногабаритных сплит-систем на маркетпейсах может вызывать у покупателей массу проблем. Например, сложно понять насколько громоздким окажется устройство и возможно ли его будет установить в их помещении.

Во-вторых, кондиционеры существуют на рынке не первый год, при этом их частая смена не требуется. То есть некогда купив такое оборудование, покупатели уже закрыли свою потребность и в следующий раз вернутся к покупке техники, например, в случае ее поломки. Поэтому в другое время они рассматривают для заказа дополнительное оборудование - увлажняющее или очищающее. Оно недорого стоит и доступно в сотнях вариантов.

С AliExpress отдельная история. Сама площадка предлагает покупателям в десятки раз больше различных моделей техники. Многие из них просто не дошли до других отечественных маркетплейсов, либо не продаются там в виду низкой стоимости (у Ali такого ограничения нет, продавцы могут выгодно торговать даже дешевыми товарами). Поэтому и статистика популярных товаров на этом маркетплейсе выглядит иначе и, в целом, менее консервативно.

Хороший товар, не надо брать. Этой фразой, кажется, можно охарактеризовать весь спектр претензий к одном маленькому, но важному нововведению Яндекс.Маркета отзывам, написанным искусственным интеллектом. Хотя лучше будет звучать классическое "хотели как лучше". Мы, конечно, надеемся, что со временем ИИ станет работать лучше и яснее изъясняться. Но это со временем, а пока пользователи и продавцы не в восторге. И вот почему.

Что это за умные отзывы?

Яндекс.Маркет выкатил необычное обновление меньше недели назад и почти без предупреждений. В предыдущий четверг в сети появилась информация о том, что умные отзывы стали доступны части пользователей, а уже в пятницу они были открыты для каждого покупателя маркетплейса. Правда, не для всех товаров.

Замысле был прекрасный. Чтобы покупателям не приходилось рыться среди тысячи отзывов, искусственному интеллекту от Яндекс было поручено вычитывать их и обобщать в одну короткую карточку. Искусственный интеллект, якобы, изучает все мнения о товаре, оставленные реальными покупателям и пишет усредненный обзор пересказывает наиболее частые плюсы и минусы. Фактически, ИИ упрощает для покупателям жизнь они могут не перечитывать сотни комментариев в карточках товаров. Если хотите сами взглянуть на нововведение, то "умные" отзывы доступны сразу под фото товара на Маркете.

По сути, это такой словесный рейтинг как и бальная оценка быстро смотришь и все понимаешь о товаре. В итоге же все звучит как краткий пересказ "Войны и мир" от заядлого двоечника. Возможно, Яндекс и не двоечник, а только начинает учиться. Сегодня на Маркете уже оставлено 14 миллионов отзывов из 500 миллионов слов. При этом "умные" отзывы можно встретить только под 50 тысячами товаров. Но надо ли?

А у тебя не слипнется?

Как только в сети появилась новость о том, что ИИ передали бразды правления отзывами пользователи стали переживать. Первыми напряглись сами покупатели. Они решили, что систему очень быстро упакуют в коммерческую обертку и начнут продавать селлерам, чтобы те могли "улучшать" усредненные отзывы о своих товарах. Но пока такого не произошло, а искусственный интеллект, похоже, работает максимально честно и неуверенно.

Нельзя сказать, что все отзывы ИИ ужасны. Если в них содержатся фразы одной эмоциональной направленности, вроде "хорошо" или "плохо", то читать такие комментарии без боли в глазах можно. Но во многих уже появившихся умных отзывах слипаются совершенно противоречащие друг друг факты и выводы. Возможно, ИИ анализирует количество отрицательных и положительных характеристик и если их оказывается поровну, то он упоминает сразу все. Как бы ни было, звучит и выглядит это странно и не очень понятно. Примеры на скриншотах выше и ниже наглядное тому подтверждение. Порой ИИ настолько утопает в своем творчестве, что начинает ругать даже сам Яндекс.

Понять что-либо внятное о товаре по таким отзывам сложно. Когда покупатели сталкиваются с некими проблемами или находят огрехи в товаре они могут пояснить почему это произошло или аргументировать почему покупка не подошла именно им. В случае с ИИ таких пояснений нет, он просто склеивая самые важные, по своему мнению, фразы. Получается, что использовать такие отзывы для покупки не выйдет нужно все равно рыться в комментариях пользователей.

Самое интересно, что периодически умные отзывы показывают картину совершенно отличную от средней оценки товара. Даже те позиции, на карточках которых давно горит 5 звезд могут получить в усредненном отзыве пару оплеух от искусственного интеллекта. Вряд ли это, как считали ранее покупатели, платят реальные продавцы.

И еще одна печальная картина. Каждый продавец сталкивается с отрицательными отзывами на свои товары, даже если продает отличный продукт. Бывает, что у покупателей просто нет настроения на позитивные выводы или вообще никогда нет настроения. Такие отзывы, особенно редкие, постепенно уходят вниз, зарастают хвалебными одами и становятся незаметными. Но теперь, с помощью ИИ, даже таких грустных покойников, достать из-под земли получится. И тут уже ничего не скроешь.

В целом, сам Яндекс признает, что нововведение еще сыровато. В компании сразу заявили, что пока отзывы нейросети будут проверять и люди вычитывать, править и находить неточности. Но люди, очевидно, не могут работать быстрее, чем ИИ пишет отзывы на Маркете и пока все выглядит именно так, как сам искусственный интеллект и написал:

Еще неделю назад эксперты Яндекс.Маркет Аналитика сообщили о том, что заметили резкий всплеск спроса на жесткие диски и накопители в отечественном ритейле. Новость не наделала особого шума, но вчера вновь заполонила новостные ленты. Теперь уже с пометкой, что вырос не только спрос и но и цены на подобную технику. С помощью сервиса аналитики маркетплейсов, мы решили проверить как сильно изменился спрос на таких площадках, какие модели россияне покупали чаще и сколько им это стоило.

По данным Яндекс спрос резко вырос в период с 21 по 30 апреля 2021 года. По сравнению с предшествующей этим датам периоду, продажи выросли следующим образом:

- внутренних жестких дисков выросли в 2,5 раза,

- внешних жестких дисков и SSD - в 1,6 раза,

- внутренних твердотельных накопителей (SSD) - в 1,4 раза.

Кстати, в денежном эквиваленте продажи выросли еще больше - в 4 раза, что связано с покупкой дорогостоящего оборудования.

Специалисты сделали вывод, что рост напрямую связан с необходимость расширения дискового пространства для майнинга. Дело в том, что новая Chia Coin гораздо энергоэффективнее и экологичнее других криптовалют. Даже потребление видеокарт среднего уровня Nvidia GeForce RTX 3060достигаетпорядка 200 Вт. У топовых моделей - 350 Вт. А вот жесткие диски в пике потребляют всего 30 Вт, SDD - еще меньше. Но поскольку при добычи Chia операции чтения и записи происходят беспрерывно, обычные диски быстро изнашиваются. Идеальный вариант для майнеров в таком случае - высокопроизводительные серверные SSD большого объема. Их мало на рынке и они достаточно дороги, поэтому спросом начинают пользоваться диски меньшего объема. Их нужно много - поэтому продажи дисков растут. При худшем раскладе, на рынке может возникнут дефицит таких товаров.

Впрочем, давайте посмотрим на реальные цифры продаж жестких дисков и накопителей на российских маркетплейсах. О каких суммах и количестве товара идет речь. Статистику по объему продаж, выручке и средней цене продажи товаров интересующей нас категории мы будем собирать с помощью сервиса аналитики SellerFox. На полученных с помощью него графиках могут быть наглядно видны все изменения и скачки. Если они, конечно, есть.

Данные Яндекс.Маркет

На первом графике собраны данные по продажам товаров категории "Накопители данных" за период с 1 по 31 апреля 2021 года. Достаточный период, чтобы увидеть всплеск спроса на накопители.

Наглядно видно, что после 20 апреля продажи в категории действительно выросли. При этом рост выручки обогнал значения продаж в несколько раз. Если в начале ежедневная выручка категории крутилась возле значений от 500-700 000 рублей, а периодами составляла всего 300-400 000 рублей, то к концу месяца она ни разу не опустилась ниже отметки в 2 000 000. В пиковый день продавцы категории смогли получить общую выручку в размере 3239808 рублей.

На графике также заметно и резкое падение всех показателей. Оно связано не со снижением спроса, а с тем, что на полках маркетплейса существенно уменьшилось количество остатков товара. Уже на следующий день, после пополнения складов, продажи снова пошли вверх. Обратите внимание и на среднюю стоимость продажи - в апреле значительных изменений не произошло.

Смотрим на список топовых позиций. Первая десятка лидеров по объему выручки и отличным показателям продаж почти полностью состоит из твердотельных накопителей. Лидер по объему выручки - твердотельный накопитель Samsung 970 EVO Plus 500 GB MZ-V7S500BW. Лидеры по объему продаж - твердотельный накопитель Kingston 120 GB SA400S37/120G и твердотельный накопитель Kingston A400 240 GB SA400S37/240G. Их объем меньше, соотвественно и цена ниже. Покупают чаще.

Но в сети массово говорят о повышении цены на накопители из-за резкого роста спроса. Посмотрим, правда ли, изменилась стоимость на товары категории за последнее время. Открываем аналогичную статистику за первую неделю мая 2021 года. Видим, что средняя цена продажи правда выросла и стабильно крутится в районе 7 500 рублей.

При этом большую выручку, за первую неделю месяца, продавцам удалось сделать на продаже дорогостоящих моделей с большим объемом памяти.

Данные маркетплейса Ozon

Если вглядываться только в графики, то ситуация на этом маркетплейсе колоссально отличается от предыдущего сценария. Во-первых, ежедневные объемы продаж товаров категории "Жесткие диски, SSD и сетевые накопители" выше, чем на Яндекс.Маркет. Значения выручки также отличаются - они никогда не падают ниже 2 000 000 рублей, а в пиковый день достигли значения в 7885366 рублей. После 20 апреля, все и до конца отсматриваемого периода выручка колеблется около значений в 4 500 000 рублей.

Возможно, такая картина связана с тем, что стоимость товаров на Ozon значительно выше, либо покупатели маркетплейса отдают предпочтение дорогостоящим моделям накопителей, которые, например, закончились к середине апреля. Кстати, средняя стоимость товаров категории здесь, действительно выше, чем на Яндекс.Маркет - около 10-11 тысяч рублей. Смотрим на позиции. В списке лидеров по объему выручки расположилось много внешних жестких дисков с большим объемом памяти.Твердотельных дисков в топе не так много, но среди присутствующих также модели с большим объемом памяти.

Лидером апреля по объему продаж в категории стал внешний жесткий диск Seagate Expansion на 1 ТБ, который принес продавцу 3746530 рублей и был заказан 1031 раз. Он же и лидер по объему выручки. Уступил ему SSD диск Samsung 860 EVO SATA 2.5'' на 1 ТБ с выручкой в 2621064, который заказали 246 раз. Стоимость такого диска составила 10 516 рублей.

Проверим изменилась ли средняя стоимость товаров в категории в начале мая и произошла или перестановка среди лидеров.

Действительно, средняя цена продажи товаров выросла и теперь достигла отметки в 13 600 рублей. Поэтому при видимом сохранении объема продаж, ежедневная выручка продавцов категории серьезно подросла. В пиковый день она составила 9 548 045 рублей. Если посмотреть на список топовых товаров, то видно и другие изменение. Внешние диски почти вытеснены из топа по объему выручки. В лидерах - внутренний жесткий диск WD Purple на 8 ТБ, который был заказан за 7 дней более 180 раз и принес продавцу 5523120 рублей. Стоимость такого диска, кстати, почти 30 000 рублей.

Данные маркетплейса Wildberries

Здесь необходимые нам позиции продаются в категории "Комплектующие для ПК". Тут спрос и выручка на товары стабилен, хотя небольшой рост показателей в конце апреля действительно заметен на кривых. Рассматривать достижения категории только на графиках будет неправильно, потому что в списке могут не только жесткие диски и носителей. Но даже если учесть это, ежедневная выручка и объем продаж на WB все равно значительно ниже чем на том же Ozon.

Максимальная дневная выручка продавцов категории за апрель составила 1 600 119 рублей. При этом в середине месяца объем выручки был выше, чем в остальные дни. На конце месяца пришелся спад показателей выручки, при этом объем продаж существенно не упал.

Что касается средней стоимости товаров, на Wildberries она также ниже значений Ozon и в конце апреля приблизилась к отметке в 6 000 рублей. А дальше смотрит на таблицу лидеров. Несмотря на то, что в данной категории продаются все комплектующие для ПК, в топах именно SSD-накопители. Самая популярная модель - SSD-накопитель Kingston 240 ГБ/SA400S37/240G - была заказана 1256 раз и принесла продавцу 3 240 608 рублей.

А вот в начале мая ситуация на Wildberries несколько изменилась. Средняя стоимость товаров категории снизилась до 5 300 рублей, при этом накопители и жесткие диски все еще остаются на складах маркетплейса.

Список топовых позиций в начале нового периода также изменилась. В лидерах все еще SSD-накопитель Kingston на 240 Гб. Он был заказан 135 раз и уже принес продавцу 373 815 рублей. На втором месте аналогичная модель с объемом памяти в 120 Гб. Если же взглянуть на весь список, станет понятно, что в мае самую большую выручку продавцы получают именно от продажи накопителей - они занимают почти все строчки рейтинга.

Товары на складах есть. Товары пользуются спросом и отрицать того, что сегодня он выше, чем в прошлом месяце - нельзя. Жесткие диски и накопители действительно на пике популярности. Жаль, что аналитика продаж не позволяет точно найти причину повышенного спроса. Некоторые аналитики считают, что это, в том числе, может быть связано с переходом россиян на удаленную работу.

Как бы то ни было, сегодня актуальными и важными остаются два вопроса. Во-первых, не ясно, может ли резкое повышение спроса вызвать дефицит товаров на рынке? Во-вторых, может ли первый и второй фактор повлиять на стоимость таких товаров, поскольку тенденция к удорожанию электроники прослеживается по всем фронтам.

Сравниваем функции управления контентом для e-commerce

Мой коллега Александр Злотко, Chief Revenue Officer Scallium, сравнил функции стандартной учетной системы и PIM-системы для товарного e-commerce проекта (к примеру, классического маркетплейса). Делюсь его анализом.

Профессиональные PIM-системы автоматизируют ключевые процедуры на всех этапах жизненного цикла товара:

• Импорт первичных данных в процессе заведения нового товара;

• Обогащение данными и поддержка в актуальном состоянии информации о товаре;

• Экспорт информации о товарах в различные каналы продаж.

Когда речь идет о небольшом производстве и ограниченном ассортименте продукции, в качестве PIM могут использоваться различные бэк-офисные системы: учетная, ERP, CMS.

Как только компания принимает решение о расширении ассортимента, улучшении качества контента, ускорении процесса дистрибуции товаров в различные онлайн-каналы продаж, появляется необходимость профессионально управлять информацией о товарах. В этом случае компания приходит к внедрению PIM.

Почему? Потому что учетные системы и CMS изначально не были спроектированы для задач, которые должна решать PIM-система.

Учетная система не может быть полноценной PIM, даже если у нее есть функционал каталога товаров. Ниже приведем обобщенное сравнение двух систем. Для примера взяли наш PIM Scallium, но аналогичное сравнение можно сделать с любой PIM.

Еще раз подчеркнем, что сравнение ни в коем случае не говорит о том, что какие-либо учетные системы недостаточно хороши. Просто они создавались под другие задачи. А управление товарным контентом это задача системы PIM.

Больше о технологиях PIM читайте в предыдущих материалах этого блога.

"Яндекс" с каждым днем делает все более интересные (заметьте, мы не рискуем говорить - уверенные) шаги в сторону развития своих торговых платформ. И все чаще напоминает собой российский Amazon замедленного действия.

А еще "Яндекс" как настоящий родитель. Холит, лелеет и иногда не справляется со своей дочерью. Она показывает характер, замыкается в себе, но, стоит отдать должное, не грубит. И вот настал светлый час, дочка созрела и родители доверили ей первые карманные деньги. Точнее научили ими пользоваться, а вот сами деньги, конечно, "Алиса" будет брать у покупателей. Это хоть и робкий, но серьезный шаг. Учитывая, что "Яндекс" изо всех сил вытащить свой Маркет на передовую, новая функция может ему в этом помощь. В будущем.

Что добавили и как работает?

Компания заявила, что меню голосового помощника впервые дополнилось функцией покупки. Пока речь идет только о книгах и совместном проекте "Яндекса" и "ЛитРес". Выглядит все так: пользователь должен подать голосовую команду "Алиса, купи эту книгу" или "Оплати "ЛитРес". Сама "Алиса" провести платеж не сможет. Уверены, к счастью. После пользовательского запроса она отправляет push-уведомление для подтверждения платежа. Работать вся эта "магия" должна на Яндекс.Станции, Станции Мини и Станции Макс.

"ЛитРес" рад сотрудничеству, хотя и без него у компании все отлично. По итогам прошлого года емкость рынка аудиокниг в России выросла на 44%. При этом навыком "Аудиокниги ЛитРес" с момента его бета-тестирования воспольховался каждый десятый владелец станции от "Яндекс", а это более 100 000 человек.

Ради чего это все?

Следующим этапом "Алису" хотят научить давать рекомендации о том какую книгу лучше всего купить. Думаем, что это отличная возможность для развитие еще одного рекламного канала. Только представьте, умные устройства смогут таргетироваться на пользователей и нативно (хотя кто его знает) рассказывать им о товарах, которые решат продвигать сами продавцы.

При этом сами компании говорят о том, что оплата аудиокниг - шаг к созданию на базе голосового помощника маркетплейса товаров и услуг. Нам это видится как тесная интеграция "Алисы" и "Яндекс.Маркет". Вопрос что мы сможем получить от новых навыков?

Пока что все это выглядит как робкий и неуверенный шаг. Яндекс словно и сам переживает, что доверил Алисе право распоряжаться покупками клиентов. Но без этого никуда. И очевидно, что свой куш компания все равно сорвет. Как заявляет сам "Яндекс" в январе-июле 2020 года продажи портативной акустики и "умных" колонок в Россиивырослина 31% до 1,3 млн штук. Как минимум, владельцы станций - это уже немаленькая аудитория говорящего маркетплейса.

Правда продаётся?

Мало ли что говорит официальная статистика. Мы решили проверить как дела с продажами умных устройств Яндекса обстоят на самом деле в 2021 году. С помощью сервиса внешней аналитики маркетплейсов SellerFox мы собрали данные о спросе и выручке всех моделей Яндекс.Станции с января по мая этого года. А вдруг умные колонки и вовсе не покупают, а навыки "Алисы" лишь способ для привлечения внимания?

На Wildberries за 5 месяцев было продано более 8 тысяч колонок. Самые популярные модели - версии Мини. Видимо на это влияет низкая стоимость устройств. Общее количество продаж таких колонок всех цветов 3 341 штук за первые пять месяцев 2021 года. Станция.Макси - самая дорогая модель колонки от Яндекса и самая непопулярная. По крайней мере, на Wb.

На Ozon устройства Яндекс с голосовыми помощниками продавались в первом полугодии гораздо веселее. С января по май покупатели заказали здесь больше 22 000 колонок. Тут в топ тоже выбились "Мини". Далеко в отстающих их старшие братья. А вот максимально продвинутая колонка "Макси" продалась за первые 5 месяцев года вообще в 7 раз хуже лидера.

Наверняка продажи могли бы быть и выше, если бы не программа лояльности Яндекса по которой пользователи могли получить Станцию за символическую плату, всего лишь оформив подписку на Яндекс.Плюс. Не стоит забывать и про другие интернет-магазины и офлайн-ритейл. Под Новый год устройства Яндекса на фирменных стойках стали красоваться во всех крупных гипермаркетах. Так что компания постаралась занять место на полках россиян по полной.

Интересно только станут ли сами устройства эффективнее взаимодействовать с пользователями? И насколько реально ожидать скоро появления полноценных торговых навыков у Алисы. Одно дело, если речь идет о покупке электронного товара или услуги. Другое, когда речь идет о физическом товаре, оформление покупки которого это длинный путь с указанием получателей, места вывоза, контактов и еще массы данных.

Цифра в заголовке это итоги января 2021 года, которые удалось подвести Ассоциации компаний интернет-торговли. Эксперты вычислили даже объем локального рынка в начале этого года - 211 816 миллионов рублей.

Если вам важны ссылки и первоисточники, то оставим их здесь. Если хочется узнать подробности - читаем дальше.

Тот самый рост на 49% в рублевом эквиваленте выглядит так. В январе прошлого года покупатели оставили в российских интернет-магазинах 142 434 млн рублей. В этом году цифра выросла до 211 816 миллионов рублей. Это общий показатель роста, в котором кроются успехи одних продавцов и неудачи других. Несмотря на рост некоторые категории товаров в 2021 году остались в стороне.

Самые быстрорастущие сегменты по данным на январь 2021 год:

- мебель и товары для дома - их общий рост составил 246%;

- товары для творчества подкачались на 158%;

- товары для детей дотянулись до 140%*

- товары для красоты и здоровья улучшили показатели на 68%.

Есть и категории, которые оказались в минусе. Так свои показатели провалили книги, одежда и обувь, а также садовая техника и инвентарь. Печатные товары ушли в минус сразу на 21%, одежда на 12%, а садовые принадлежности на 7%.

В каждой из перечисленных категорий на маркетплейсах столько вложений и подразделов, что разобраться в том, какие товары сегодня приносят продавцам максимальную выручку - сложно. В той же категории Товары для дома можно встретить посуду, текстиль, освещение и предметы интерьера. Что из них, в первую очередь, вытянуло сегмент вперед? Попробуем проанализировать данные январского лидера и рассмотреть их подробнее.

С помощью сервиса SellerFox мы сформировали статистическую выборку для товаров категории Дом и сад (именно так она называется на Ozon), ограничив ее январем 2021 года. Попробуем посмотреть какие товары продавались лучше всего. Для начала рассмотрим данные, собранные с маркетплейса Ozon.

К показателям товаров, которые реализуются по схеме FBS будет относиться осторожно. Нельзя отметать варианты, при которых продавцы вручную изменяли количество остатков на складе. Такие изменения не являются фактом продажи. Но если признавать, что все продавцы Ozon сработали чисто и не перебрасывали товары со склада на склад - возможный топ товаров выглядит так.

Если рассматривать только безоговорочно чистую выборку, без показателей FBS-селлеров, то популярные товары выстраиваются в списке следующим образом. Самые популярные подкатегории по количеству продаж - "Посуда", "Освещение", "Декор и интерьер", "Текстиль" и "Хозяйственный товары". Причем видно, что первые две - половина объема продаж всей категории. Они же принесли половину всей выручки продавцам, реализующим товары для дома.

Но если посмотреть глубже, можно увидеть, что в топе товаров, которые принесли продавцам наибольшую выручку прячутся не только осветительные приборы и сковороды. Самым прибыльными товаров в категории стали комплекты для уборки и швабры. Посмотрите сами как часто они встречаются в списке лидеров. У топа за месяц 3 633 638 рублей и 2375 продаж.

Потоварная выборка данных Wildberries откровенно похожа на ту, что мы уже видели выше - ниже сами увидите. В разрезе подкатегорий история немного другая, хотя бы потому что сам маркетплейс объединяет товары в совершенно иные группы. В первой тройке подкатегорий, которые принесли продавцам наибольшую выручку - "Кухня", "Спальня" и "Предметы интерьера". В гонке за объем продажи несколько другие лидеры - "Кухня", "Досуг и творчество" (на WB эта категория зачем-то объединена в одно целое с кастрюлями и лопатами) и "Хозяйственные товары". При этом кухонные принадлежности все равно в очевидных лидерах.

Смотрим список лидеров среди товаров. Как и на Ozon, здесь покупатели отдали предпочтение швабрам. У топового товара больше 8500 тысяч продаж и итоговая выручка в 13 315 434 рублей. Перекликаются с Оzon и другие позиции. На обоих маркетплейсах в лидерах окались светодиодная лента одного и того же бренда и одинаковые силиконовые коврики. Главное, что тут нужно отметить, при наличии одинаковых переменных, выручка продавцов Wildberries всегда выше. Иногда в десятки раз.

Собственная другая картина предстала перед нами после сбора показателей Яндекс.Маркета. Если покупатели и готовятся к предстоящей масленице заранее, то делают это тут. C помощью SellerFox удалось понять, что в очевидных лидерах подкатегория "Посуда". Она одолела конкурентные позиции даже среди тех товаров, которые не имеют жесткой привязки к категориям, а таких много.

В списке лидеров по выручке совсем уж неожиданный для середины зимы позиция - кокот (это такая толстостенная кастрюля для томления) в форме тыквы. Всего за месяц он был продан в количестве 174 штук и принес продавцу выручку в 3 924 450 рублей. Следом в топах невероятное количество наборов посуды и сковородок. Если оценивать выручку и объемы продаж только по этим товарам - в них Яндекс.Маркет очевидно лидирует.

К слову, по результатам той же Ассоциации, что подсчитала успехи категорий товаров, 2021 год с порога отметился активным включением e-commerce представителей малого и среднего бизнеса. В начале январе более 100 тысяч из них вели торговлю через маркетплейсы, все остальные через собственные интернет-магазины. А согласно аналитике OFD.ru, самостоятельно в e-commerce работает 70240 юр. лиц, из которых 18 690 индивидуальных предпринимателей. На ИП приходится самый высокий темп прироста.

То есть продавцы находят в себе силы и решимость, чтобы выходить с товарами на электронные площадки. Кто-то сразу оказывается в плюсе, кого-то подводит популярность товара и тренды за которыми гонятся покупатели и за которыми сложно углядеть селлерам. С аналитикой и планированием все это происходит чуть проще. Главное знать где и что искать. Если торгуете категорий товаров для дома, первичные данные у вас уже есть - ищите выше. Реализуете другие товары - анализируйте прямо сейчас.

Мы доставляем почту самолётами в 45 стран мира, и только за 2020 год перевезли 50 млн кг посылок и писем в среднем около 130 т в день. Чтобы справляться с такими объёмами, Почта сотрудничает с десятками перевозчиков по всему миру и продумывает маршруты так, чтобы доставлять отправления максимально недорого и быстро.

В этой статье мы расскажем, как устроены авиаперевозки Почты изнутри. Вы узнаете, какой путь проходит международное отправление, прежде чем попасть к клиенту в руки, что путешествует в пассажирских рейсах вместе с багажом, зачем нам виртуальные платёжные средства, и какие удивительные предметы порой находят сотрудники службы безопасности аэропортов.

Зачем Почте авиация и какие именно самолёты возят посылки

Для начала нам нужно понять, как мы вообще будем доставлять посылку по конкретному маршруту автомобилем, поездом, самолётом или несколькими видами транспорта. Для этого мы составляем план отправлений на год, квартал и месяц, где указываем приблизительное количество посылок и писем, которые поедут в те или иные города, и оптимальные маршруты доставки. Составить их нам помогает математическое моделирование, о котором мы рассказывали в статье о логистике Почты.

Как мы решаем, что именно доставлять самолётами? Мы используем авиацию, когда нет других способов быстро перевезти почту например, за океан или в города, куда можно добраться только по воздуху. Или же если клиент сам выбирает авиадоставку.

Авиация самый дорогой способ доставки: много денег уходит на само воздушное судно, топливо, да и пилоты получают больше, чем водители автомобилей. Конечно, можно отправить почту на корабле, это будет гораздо дешевле, но при этом дольше. К примеру, посылка из России в США по воде будет идти не менее 40 дней, до Китая 30 дней. Это очень долго, поэтому, как правило, мы ничего не доставляем по воде. Есть только единичные случаи, когда где-нибудь на Курилах, Чукотке или Ямале почту возят на катерах.

Для доставки почты мы используем гражданскую авиацию, которая бывает пассажирской, грузовой и малой. Расскажем подробнее о каждом виде.

Пассажирская авиация

До 50% всех грузов в мире перевозят именно на пассажирских рейсах, и наши посылки не исключение. В большинстве случаев Почта доставляет отправления в грузовых отсеках регулярных пассажирских рейсов.

Для авиакомпаний приоритетом является именно перевозка пассажиров, а грузы лишь дополнительная возможность заработать на рейсе. Поэтому в первую очередь перевозчик смотрит, насколько самолёт заполнен людьми, а уже потом решает, как много почты можно погрузить на борт. Кстати, посылки и письма летают в том же отсеке, что и чемоданы.

Узкофюзеляжный пассажирский самолёт, у которого между креслами один проход, в среднем может перевезти пару тонн почты. Широкофюзеляжный с двумя проходами до 20 т. Масса груза, которую вмещает воздушное судно, зависит от технических возможностей каждого конкретного рейса и количества пассажиров на борту. Например, если сегодня загрузка салона 80%, перевозчик может взять чуть больше почты, а если завтра 100% меньше. По стандартам отечественных авиакомпаний, на одного пассажира с багажом закладывают 100 кг зимой и 95 кг летом. То есть если на рейс пришло на 10 человек меньше, мы сможем погрузить на одну тонну почты больше.

Грузовая авиация

В среднем один грузовой рейс может перевезти 20 т почты. Отправлять самолёт полупустым экономически нецелесообразно, поэтому гораздо быстрее и выгоднее доставлять по одной-две тонне посылок каждый день регулярными пассажирскими рейсами.

Тем не менее, мы используем грузовую авиацию там, где вместимости пассажирских рейсов не хватает. В основном это север России и Дальний Восток Норильск, Якутск, Магадан, Южно-Сахалинск, Хабаровск. Туда почти не ходят поезда, а из-за погоды могут быть заблокированы дороги, потому самым надёжным способом доставки остаётся авиация.

По данным Федерального агентства по воздушному транспорту России, в 28 000 населённых пунктах страны круглогодично доступно только авиасообщение. Летом в такие места можно добраться на лодке, зимой на собаках, но круглый год только по воздуху. По нашей статистике, в этих удалённых регионах проживает 32 млн человек, и на их территории расположено 11 000 отделений Почты России (из 42 000). Это огромное количество клиентов, для которых основным способом связи с большим миром являются пассажирские авиарейсы. А когда они оказываются слишком загружены, на помощь приходят грузовые самолёты.

Взять, к примеру, Норильск и Якутск. Эти направления очень востребованы, и вместимости пассажирских авиарейсов не хватает. Не остаётся свободного места в багажном отделении, а следующего самолёта ждать долго. Или же из-за плохой погоды пилот решает взять на борт больше топлива вместо груза.

Чтобы не зависеть от рейсов сторонних авиакомпаний, в 2016 году мы закупили два грузовых ТУ-204. Они несколько раз в неделю перевозят почту по загруженным направлениям, где пассажирских рейсов слишком мало, а объёмы отправлений большие. Как правило, такие самолёты ходят по кругу: стартуют в Москве, летят в Якутск, Анадырь, Хабаровск. Дальше уходят в Китай, забирают почту оттуда и возвращаются в Россию, где летят в Новосибирск, Казань, и, наконец, снова в Москву. Наличие собственного авиапарка позволяет Почте оперативно перенаправлять самолёты в места, где они наиболее востребованы.

Собственные воздушные суда помогли и во время пандемии COVID-19. На них мы в сжатые сроки доставили 311 т гуманитарного груза масок, перчаток и других медицинских материалов для десятков медицинских учреждений России, Германии, Испании и Чехии. Поток грузов был таким огромным, что нам приходилось снимать с рейсов отправления.

Малая авиация

Малая авиация это маленькие пассажирские и грузовые самолеты вроде кукурузников, которые летают на короткие расстояния и могут перевозить небольшие грузы весом до одной тонны. Как правило, мы используем их на региональных маршрутах для доставки почты в те аэропорты, которые не могут принимать большие воздушные суда например, на Соловецких островах и Ямале.

Как устроены авиаперевозки Почты: путь посылки от отделения до получателя

Подготовительная работа: как мы планируем загрузку самолёта и почему нашим посылкам иногда приходится потесниться

За месяц до вылета наши партнёрские перевозчики получают информацию о том, сколько и куда нужно доставить почты. Сейчас мы работаем с 49 российскими и 13 международными авиакомпаниями. Во время пандемии коронавируса мы увеличили базу новых контактов и добавили туда тех, с кем раньше никогда не сотрудничали например, Эфиопские и Марокканские авиалинии.

Ближе к вылету мы уточняем точный вес почты, а авиакомпания корректирует доступную загрузку исходя из количества пассажиров и наличия приоритетных грузов например, вакцин или груза 200. Если на запланированном рейсе вдруг не осталось свободного места, мы используем другого пассажирского перевозчика или грузовой рейс.

В редких случаях мы выбираем альтернативные способы доставки вроде поездов и автомобилей. Например, во время карантина в 2020 году, когда авиасообщение между Россией и США было фактически остановлено, нам приходилось везти почту на машинах в европейские хабы. Там она попадала на грузовые рейсы между Европой и США, а оттуда уже на автомобилях доезжала до мест международного почтового обмена в Нью-Йорке или Майами.

Такие же гибридные маршруты через другие крупные хабы в Европе, Азии, Ближнем Востоке и даже Северной Африке мы используем для того, чтобы вовремя доставлять растущее число отправлений из интернет-магазинов. Появление этих сложных маршрутов стало возможным благодаря нашей широкой партнёрской сети.

От отделения до самолёта: что интересного инспекторы службы безопасности находят в посылках наших клиентов

Сначала клиент сдаёт посылку в отделение. Оттуда мы отвозим её в небольшой межрайонный сортировочный центр, куда попадают все отправления из нескольких отделений. Затем посылка попадает в более крупный распределительный хаб. Оттуда часть отправлений продолжит путь на автомобиле или поезде, а часть отправится в аэропорт.

В крупных аэропортах у Почты есть свои сортировочные центры. Там корреспонденцию сортируют по разным направлениям доставки: что-то едет в Нарьян-Мар, а что-то в Нью-Йорк. Перед отправкой служба авиационной безопасности проверяет груз на интроскопе, чтобы понять, не перевозим ли мы что-то запрещённое.

Иногда в отправлениях находят вещи, которые нельзя брать на борт из соображений авиационной безопасности например, баллончики с краской или батарейки, которые могут воспламениться. В таких случаях мы доставляем посылку на машине или поезде, а если они не ходят в пункт назначения возвращаем клиенту.

Забавный факт: копатели регулярно пытаются отправить по почте эхо войны, гранаты времён Второй Мировой, чтобы продать их на eBay. Достаточно часто работа терминала встаёт: инспектор видит, что в посылке лежит что-то похожее на гранату, и по инструкции каждый раз вызывает сапёров.

После приземления: как мы работаем с почтами других стран и зачем для этого нужны виртуальные платёжные средства

С внутрироссийскими посылками всё понятно они проходят через один или несколько сортировочных центров и попадают в отделение, где клиент забирает их сам или получает с помощью курьера. А вот международные посылки после приземления, к примеру, в Нью-Йорке, попадают в зону ответственности United States Postal Service (USPS), то есть почтовой администрации США. Она принимает их в аэропорту и доставляет до получателя.

По правилам Всемирного почтового союза мы не можем доставлять посылки в те аэропорты, где нет пункта международного почтового обмена (ММПО). Например, если отправление едет в маленький город США, в аэропорту которого нет ММПО, сначала оно попадает туда, где ММПО есть, и там представитель российского авиаперевозчика передаёт документы на груз сотруднику USPS.

Кстати, с почтовыми операторами стран-участников Universal Postal Union мы рассчитываемся виртуальным платёжным средством СПЗ (специальные права заимствования). Это универсальная, не привязанная к конкретной стране валюта, которую используют почты и банки по всему миру для того, чтобы не мучаться с курсами. Ещё это удобно в работе со странами, которые не рассчитываются долларами или евро по экономическим или политическим причинам.

Работает это так: мы переводим почтовым операторам других стран деньги за доставку, считая их по курсу СПЗ. Он учитывает динамику изменения курсов пяти ведущих мировых валют: доллара США, евро, китайского юаня, японской иены и фунта стерлингов.

Как мы сокращаем сроки авиадоставки

В нашем соглашении об уровне обслуживания (SLA) прописаны сроки доставки, и их соблюдение измеряется в процентах. Допустим, есть норма, что из США в Россию посылка должна идти N дней. Если мы укладываемся в этот период, показатель будет равен 100%. Чем больше мы срываем сроки, тем ниже он будет. На этой диаграмме видно, что за шесть лет мы всё чаще соблюдаем норму:

Как мы этого добились?

1. Наращивали свой транспортный парк.

2. Заключали договоры с новыми авиакомпаниями-перевозчиками. Чем больше партнёров, тем больше дополнительных возможностей для доставки. Даже если в одном рейсе закончится свободное место для грузов, мы всегда сможем найти другой.

3. Оптимизировали логистические маршруты. К примеру, есть посылки, которые летят из одного региона в другой через Москву. Раньше, когда они попадали во Внуково, мы сначала везли их для обработки в сортировочный центр в Москве, а потом снова возвращали в аэропорт для дальнейшей отправки. Теперь, чтобы не возить их туда-сюда, мы можем за несколько часов отсортировать их непосредственно в аэропортах (но пока не во всех), и сразу отправить в регионы.

Планы на будущее

В заключение пару слов о том, как мы планируем развивать свои авиаперевозки. Сейчас мы работаем над системой управления транспортом TMS (Transport Management System), которая умеет автоматически просчитывать самые выгодные способы доставки автомобильным, авиационным и железнодорожным транспортом с учётом расписаний, контрольных сроков, затрат, обстановки на дорогах и в аэропортах.

Для этого мы загружаем в TMS информацию, которую получили в ходе расчёта общей нагрузки, а TMS c помощью продвинутого движка планирования сопоставляет её с доступными тарифами, согласованными лимитами и другими условиями перевозок собственным и наёмным транспортом. В случае непредвиденной ситуации например, если сломалась машина, задержали рейс или закрыли границы TMS поможет найти альтернативный способ доставки.

На сегодняшний день Facebook Ads это самый эффективный инструмент для привлечения потенциальных клиентов и генерации продаж. Это, в свою очередь, приводит к росту конкуренции на рекламной площадке, а также к росту стоимости размещения объявления. Теперь чтобы показать рекламное объявление своей целевой аудитории и получить переход на сайт, приходится платить больше.

Отличным способом повысить эффективность рекламной кампании является социальное доказательство или social proof. О том, что это такое, и как использовать его для улучшения показателей рекламных кампаний в Facebook, расскажем в данной статье.

Социальное доказательство что доказывает и кому?

Social Proof (социальное доказательство) это психологическое явление, заключающееся в том, что люди при принятии каких-либо решений руководствуются действиями других, предполагая, что это правильно. Социальное доказательство может проявляться в мнении, поведении, оценках других людей, на которые мы склонны опираться в принятии решений.Если говорить конкретно про Facebook, то СД являются просмотры, лайки, комментарии, репосты.

Зачастую признание другими людьми побуждает покупать сильнее, чем конкретные аргументы и рациональная выгода. Именно поэтому Social proof является распространенным инструментом, который активно используют маркетологи и продавцы.

В действительности на финальное решение клиента о покупке влияет множество факторов: доверие к магазину / бренду, простота навигации на сайте, товары (их актуальность, качество и wow-фактор), а также ряд психологических аспектов, среди которых немаловажную роль играет social proof.

Креативные возможности, связанные социальным доказательством, позволяют значительно повлиять на увеличение конверсии сайта, а также повысить эффективность рекламы в Facebook (и других рекламных площадках).

Далее мы расскажем, как добиться увеличения кликабельности рекламных объявлений в Facebook, благодаря использованию инструмента социального доказательства.

Почему социальное доказательство важно для Facebook?

В прошлом году Facebook пересмотрел показатели измерения эффективности рекламной кампании. Теперь релевантность рекламного объявления определяется тремя показателями, среди которых значится коэффициент вовлеченности (Engagement Rate).

ОценкаEngagement Rateпомогает сравнить ожидаемый коэффициент вовлеченности вашей рекламы и других объявлений, которые таргетированы на ту же аудиторию. Ожидаемый коэффициент вовлеченности это вероятность того, что пользователь нажмет на объявление, раскроет его, отреагирует на него, оставит комментарий или поделится им.

Высокий показатель вовлеченности говорит о том, что ваше рекламное объявление пришлось по вкусу / интересам целевой аудитории, на которую была настроена реклама.

Facebook использует этот показатель наряду сконверсиейикачествомобъявления, чтобы убедиться в пользе рекламы для пользователя. Если все показатели в норме, то стоимость показа рекламы ЦА будет снижена. Социальное доказательство, в свою очередь, помогает поддерживать эти показатели на высоком уровне. Далее расскажем, как этого добиться.

Как сохранить социальное доказательство на всех рекламных объявлениях Facebook?

При создании рекламы в Facebook Ads Manager, платформа присваивает каждому объявлению уникальный идентификатор post ID.

Если вы решите продублировать одно из успешных объявлений, то ему будет присвоен новый идентификационный номер. Таким образом, все лайки, репосты, реакции (элементы социального доказательства) не будут перенесены на новое объявление.

Хорошая новость заключается этом, что способ сохранить накопленные социальные доказательства при дублировании объявления все же есть, что можно сделать, связав новое объявление с исходным.

Стандартная структура рекламной кампании с несколькими группами объявлений выглядит следующим образом:

В одной кампании у вас есть несколько групп объявлений. В каждой группе объявлений как минимум одно объявление (с уникальным идентификатором). Не смотря на то, что объявление может быть абсолютно одинаковым во всех группах, для каждого адсета в ленте Facebook создается отдельный пост.

Спустя определенное время работы кампании, у вас будет с десяток, а то сотню объявлений с разным количеством реакций, среди которых несколько лидеров. Далее вы запускаете новые группы с объявлениями, ранее показавшими себя лучше всего (с помощью дублирования или создания объявления заново), но теряете всю накопленную по ним статистику (показы, лайки, комментарии, репосты).

А что если мы скажем, что вы можете сохранить все социальные доказательства в виде реакций при запуске новых групп объявлений?

В результате внедрения нехитрой механики мы можем прийти к иной схеме, где вместо разных объявлений в каждой группе, у вас есть одно объявление с единым идентификатором. Соответственно, все показатели вовлеченности будут накапливаться на одном и том же объявлении, что значительно повысит доверие к рекламному объявлению и его кликабельность.

Структура кампании будет выглядеть следующим образом:

4 шага для сохранения накопленной статистики объявления

Стоит отметить, что данный метод применим только для новостной ленты Facebook и Instagram, где и вовлеченность можно увидеть в форме реакций: лайки, репосты, комментарии.

Итак, переходим непосредственно к механике. Откройте свой Facebook Ads Manager и следуйте простым указаниям:

Шаг 1: Выбираем объявление

Вам необходимо заранее найти объявление с наибольшим количеством показов и самым высоким CTR, которое вы хотите использовать повторно. Выберите объявление, на которое вы хотите направить все рекламные объявления и нажмитеEdit.

Шаг 2: Получаем ID объявления

В разделеAd Previewнажмите кнопкуShare Preview, затем Facebook Post with Comments.(Есливы размещаете объявление в Instagram, то нажмитеInstagram Post with Comments).

После загрузки объявления в новой вкладке вы получите URL-адрес. Выделите и скопируйтевторую часть цифр после /posts/.

При работе с объявлением в Instagram, у вас будет всего одна последовательность цифр, которую нужно будет также выделить и скопировать.

Шаг 3: Применяем ID объявления

На данном этапе вам нужно либо создать новую группу объявлений или скопировать уже существующую (что быстрее). Измените в них необходимые параметры (возрастной диапазон, страну, пол, интересы и т. д.) и переходите на уровень рекламных объявлений.

НажмитеEdit, а затем вместо Create Ad нажмите наUse Existing Post.

НажмитеEnter Post IDи вставьте ID объявления из Шага 2.

НажмитеSubmitи необходимое вам объявление загрузится в новую группу объявлений.

Шаг 4: Дублируем группы

Теперь дублируем новую группу с нужным нам объявлением и меняем разные настройки таргетинга при необходимости. Таким образом вы быстро создадите несколько групп с одним и тем же объявлением (с одним и тем же Post ID). Если вы сделали все верно, то вы увидите то самое объявление с уже накопленными показами и реакциями.

Используйте копирование Post ID для сохранения вовлеченности объявлений

Как вы поняли, сохранение социальных доказательств имеет высокое значение при тестировании одного объявления в разных группах и при масштабировании рекламных кампаний в Facebook. Обязательно попробуйте использовать описанный выше метод, и вы точно заметите, как показатели кампаний начнут постепенно улучшаться.

И еще кое-что...

Мы новенькие на Хабр, но у нас уже достаточно внушительный опыт в сфере eCommerce, которым мы с удовольствием готовы делиться. Наша команда действительно старается публиковать самые интересные и актуальные материалы , которые помогут вам быть в курсе текущих трендов и новостей в сфере eCommerce. Мы всегда рады новым читателям и с радостью продолжим делиться своими наблюдениями и наработками. Если статья была полезна, то мы будем благодарны, если вы поддержите наш канал комментарием.