Продажи

Что важно для продавца? Хорошая выручка, четко отслеживаемая статистика продаж, прозрачная ситуация на рынке товаров, а еще положительные отзывы и довольные покупатели. Ради последнего можно из кожи вон лезть, но клиент - всегда сложный человек, а теперь еще и незащищенный. Пока вы считали сколько заработали или могли заработать в 2020 году, интернет-мошенники выманили у россиян в сети 150 миллиардов рублей. Это тоже данные за 2020 год. Всего за год.

Крадут у покупателей - теряют продавцы

Сегодня, теперь уже чужие деньги (читайте - украденные), удалось подсчитать аналитикам Avito, Тинькофф и Лаборатории Касперского. Они перечислили самые популярные способы мошенничества в интернете и уточнили, что большая часть краж была совершена от имени псевдопродавцов и псевдопокупателей.

Сценарий вполне понятный. На фоне пандемии, в 2020 году, обороты e-commerce в стране выросли на 44% - 2 500 000 000 000 рублей. Чтобы вы не считали нули, поясним - это триллионы. На этом фоне мошенники сделали смешную цифру в 150 миллиардов рублей. Страшно смешную. Это деньги, которые могли заработать продавцы, не перейди клиент по мошеннической ссылке. Это деньги, которые продавцы потеряли сами, не заметив мошенников в сети и которые потеряют, потому что доверие покупателей очень сложно вернуть.

Назад к азам. Учим преступные схемы и простейшие термины

Самый популярный сценарий мошенничества в 2020 году - подмена процесса купли-продажи товаров, причем не только на сайтах-поделках, но и на реальных маркетплейсах. Около 60% мошенников обмануло россиян имено так. При этом 36% атак было организовано под маской продавцов, 11% под видом покупателей, а еще 13% c помощью копий известных сайтов.

Самое время перейти к терминам. Они вызовут у половины читателей усмешку - все всё знают. Поверим, только если в 2021 году статистика краж в интернете снизится. Хотя бы на треть.

Фишинг - создание копии известного интернет-ресурса или платежной формы.

Лаборатория Касперского заявила, что в 2020 году обнаружила в сети почти 7500 поддельных сайтов. Они, как правило, копируют популярные доски объявлений. Это вполне логично, гигантские маркетплейсы слишком четко выстраивают свою работу, а копировать все визуальные элементы и процессы даже ради 150 миллиардов - сложно.

Как происходит подмена сайта? Мошенники просто раскидывают по сети ссылки, адреса которых практически точь-в-точь повторяют названия оригинальных площадок. Эксперты Авито привели приводят пример такого зеркала на собственном примере: в паре avito.payments.ru-avito.ru, первый - подделка.

Скам - способ мошенничества, который подразумевает, что пользователь может за небольшую комиссию поучаствовать в акции или опросе.

Аналитики Тинькофф подсчитали, что на сайтах объявлений покупателей обманывают чаще, чем продавцов. В среднем, один такой покупатель терял в 2020 году около 10 тысяч рублей, а продавец - всего 6 тысяч.

Зато вечная истина о том, что передавать и вводить данные своей банковской карты нужно с умом, видимо, все-таки осела в головах россиян. На сайтах, которые мошенники подделывают, чтобы получать данные банковских карт, клиенты теряли в среднем 5 тысяч рублей.

Чаще всего жертвами мошенников становятся люди от 18 до 42 лет с высшим образованием. Лживым продавцам чаще верят женщины, а мужчины охотнее попадаются на уловки покупателей-мошенников.

Какую пользу продавцы могут вынести из отчета?

Из всего сказанного нужно вынести только одно - покупателя нужно учить правилам поведения в сети. Даже если вы - порядочный и честный продавец, доказать это клиенту, который попадется на удочку мошенников во время заказа в вашем магазине будет сложно. Как итог, клиент потеряет деньги, вы - покупатели и повторные продажи.

Как много раз банк сообщал вам о том, что на его сайте можно найти актуальную информацию о реальных телефонах, адресах и даже именах сотрудников колл-центра? Нам сообщают постоянно. Прочитайте политику работы Instagram - в специальном разделе площадка указывает реальные URL-адреса компании, чтобы вы точно знали, что запрос пароля и сообщение о неожиданном входе в аккаунт направлены сервисом.

Предлагаем и вам начать с малого: уточните в пользовательском соглашении, размещенном на сайте, актуальные контактные данные; уделите в вашем интернет-магазине место под страницу с актуальной информации и памяткой о том как не поддаться на уловки мошенников.

Если вы пока не занимаетесь продажами на собственном сайте, а используете для торговли сторонние площадки - постарайтесь вести сделки с помощью крупных агрегаторов и маркетплейсов. Кибермошенники могут многое, но прикинуться продавцом на OZON сложнее, чем на любой популярной доске объявлений.

А еще, будучи продавцом, не забывайте о том, что вы сами - отличная мишень для мошенников. Пытаясь найти дешевые товары для перепродажи или закупаясь на новой площадке, вы рискуете потерять свои средства. Всегда проверяйте данные контрагентов с которыми работаете и никому не сообщайте данные вашей карты. Крупные сделки и закупки не стоит проводить с помощью банковских карт. Ведите себя как настоящие продавцы, а не играйте в них.

Исходя их своего 20-летнего опыта в ИТ, могу с уверенностью сказать, что каждый рабочий контакт - это потенциальный договор или продажа. Профайлинг клиента, будущего партнера обеспечивает выяснение их потребностей до заключения сделки.

Есть простые ситуации, когда вы четко понимаете суть. А что делать, если вы не уверены в контрагенте ?

Мы постоянно не уверены. Везде- во всех и во всем. Готовы ли мы идти на сделку с заведомо невыгодными для себя условиями ? Как ограничить риски в системе, где нет стоп-ордеров?

Вот тут-то и пригодится профилирование контрагента.

Хорошая сделка должна быть немного невыгодной для обеих сторон. Но если стороны всё равно мотивированы её выполнить, то результат окажется положительным для всех.

Негативные сигналы на стадии переговоров:

*стороны гнут каждый свою линию- очень тревожный знак

*сделка кажется очень хорошей, без рисков. На самом деле, риски всегда есть

*стороны плохо держат стресс по простым рабочим ситуациям.

*стороны начали делить деньги до получения результата

*стороны точно знают, как надо делать и 100 раз делали.

*встречают по одежке: если вам выкатывают конский ценник, потому что вы приехали на майбахе, плохой знак. Вас оценивают по тому, что вы приехали на трамвае, тоже плохой знак.

Секреты :

*коммуникация решает многое

* стоит обращать внимание на мелочи- они всегда говорят больше, чем слова.

*разумно тестировать на микрозадаче.

*соблюдение сроков и ваша решительность- важные навыки

Не стоит забывать, что профи никогда не работает бесплатно. Чем быстрее вы пришли к цифре, которая всех устраивает, тем лучше.

Положительные сигналы:

*стороны открыты к коммуникации и незамысловато обсуждают стоимость и сроки задачи

*стороны готовы двигаться по цене и начать с малой суммы, в пределах которой могут показать себя.

*системность действий, честность.

*нестандартность: только 1% становится по-настоящему успешным.

*страховка должна быть.

*умение сказать нет, тем самым сберегая время свое и другой стороны

*фокус на сильных сторонах.

Профайлинг многообразен: значительно экономит прежде всего наше время, уберегает от заведомо не приносящих нужного результата контактов, но в то же время позволяет нам по-другому взглянуть на себя и свой бизнес, чтоб найти именно то, что закроет потребность потенциального клиента.

Как повысить эффективность управления карточками товаров и грамотно работать с остатками на маркетплейсах? Этими вопросами задается каждый второй продавец, который хочет занять верхние строчки в поисковой выдаче и увеличить продажи. Разбираемся, какие особенности бывают при работе с карточками товаров, и как их решает RDV Маркет.

Кейс 1: несколько карточек соответствуют 1 товару

Такое происходит, когда один товар подходит под разные модели, либо же он размещен в нескольких категориях одновременно, чтобы получить больший охват клиентов. Тут возникает вопрос - как тогда транслировать цены и остатки на все карточки маркетплейсов, чтобы всё работало корректно?

Решение:

В личном кабинете маркетплейса, возьмем для примера Ozon, продавец заводит две позиции с разными артикулами чехол прозрачный для iPhone 7 и чехол прозрачный для iPhone 8. По факту это один товар, поскольку он подходит для обоих смартфонов.

Несмотря на то, что на маркетплейсе это две разные карточки, в 1С будут учитываться остатки по одному товару. При этом будет трансляция остатков и цен сразу на обе карточки.

Для этого в разделе "RDV:Товарный каталог", в "Управлении товарным предложением" нужно создать связку номенклатур. В этом документе отображается один товар в двух строках, артикул будет совпадать, но будут отличаться идентификаторы в личном кабинете и другие параметры, потому что на маркетплейсе одному товару соответствуют две карточки.

Если у продавца осталось, например, 50 чехлов, то при получении заказов остатки корректируются и транслируются на обе карточки маркетплейса.

Кейс 2: составные товарами и промонаборы

Это актуально тем, кто продает товары, требующие сборки, и/или комплектующие. Остатки по деталям могут использоваться в сборных товарах, часть из которых еще не собрана. Тут есть своя специфика: требуется считать количество возможных составных товаров с учетом остатков по комплектующим и транслировать остатки на маркетплейс.

Решение:

Например, поставщик торгует велосипедами на маркетплейсе Wildberries. В то же время он продает для них комплектующие: рамы, колеса, рули и сидушки. Когда у продавца есть достаточное количество комплектующих, он может собрать еще один велосипед и отправить его на маркетплейс.

Как это можно отобразить в системе 1С? В личном кабинете создаются две позиции: велосипед двухколесный и колесо, по которому передаются остатки.

Данные процессы осуществляются в документе "Управление товарным предложением". В нем указаны позиции велосипеда и шины с различными идентификаторами. На каждую позицию устанавливается цена и передается вместе с остатком.

Если продавец хочет сделать сборку, то в RDV Маркет можно создать варианты комплектации в разделе - "Варианты комплектации номенклатуры". Например, "Велосипед черный сборный", который состоит из трех частей: каркаса, сидушки и двух шин. Мы создаем вариант комплекта с указанием комплектующих - именно это увидит кладовщик в момент сборки. На основании этой информации 1С высчитывает, сколько велосипедов можно собрать.

Далее в отчете "Остатки и доступность товаров для маркетплейсов" продавец может посмотреть детальнее информацию по заказу. Рассмотрим тот же пример - "Велосипед черный сборный", по которому есть остаток на складе 1 шт. При этом 1С пишет, что для заказа доступно 15 шт. Почему так происходит? Все просто - продавец может собрать велосипеды из 3х позиций (каркас, сидушка, шина). И поскольку в наличии есть еще 14 сидушек для велосипеда, то эти данные 1С учитывает и транслирует на маркетплейс цифру 15. Если будет продана отдельно составляющая, например, шина, то остаток пересчитается.

Таким образом, работник склада в АРМ кладовщика увидит, если заказ дополнительно потребует сборки. Для этого нужно перейти в задание на сборку - собрать и отгрузить товар.

Кейс 3: Упаковки и штучные товары

Актуально, когда один товар продается как поштучно, так и упаковками (например, консервы для животных). В этом случае необходимо корректно транслировать остатки в разрезе штук и упаковок на маркетплейсах, а также отображать цены, если у продавца запланированы скидки.

Решение:

Допустим, поставщик продает на Яндекс.Маркете корм для кошек Whiskas в пакетиках. У него есть артикул и цена. Кроме того, у продавца в наличии такой же товар, который поставляется упаковками, состоящими из 24 шт. У упаковки другая цена и артикул. На странице товара на маркетплейсе можно увидеть, что эти товары относятся к одной карточке. Несмотря на это, продавец может транслировать остатки и цены как за одну штуку, так и за упаковку.

Как это реализовано в RDV Маркет? В "Управлении товарным предложением" создается товарное предложение, с помощью которого настраивается обмен по ценам и остаткам. С точки зрения учета у продавца будет один товар влажный корм Whiskas. Разница заключается в том, что он представлен в упаковке по 24 шт. и по 1 шт. В документе отображается один товар в двух строках, артикул совпадает, но отличаются упаковка и идентификаторы в личном кабинете.

Стоимость упаковки в 1С вычисляется автоматически, но при необходимости цену можно изменить. Это можно сделать в разделе "Установка цен товаров": нажать на кнопку "Создать", выбрать нужный маркетплейс и установить цену за одну штуку и упаковку. После проведения документа информация сразу уйдет на маркетплейс.

Таким образом, продавец отображает товар в карточке в двух вариантах, тем самым увеличивая объем продаж. При необходимости можно скрывать штучный товар и продавать его только упаковками.

Описанные кейсы и их решения актуальны для продавцов, работающих по модели FBS. Это связано с тем, что при торговле с собственного склада остатки меняются ежеминутно, поэтому сотрудникам необходимо постоянно обновлять сведения и следить за их актуальностью. В этом как раз помогает RDV Маркет, где учтены все особенности работы с карточками и остатками.

При знакомстве с новыми людьми в бизнес-сфере важно уметь грамотно рассказывать о своей компании. Это актуально как для тех, кто занимается развитием бизнеса, так и для тех, кто не имеет никакого отношения к продажам. Ведь то, что собеседник услышит о вашей компании, он спроецирует на вас. И чтобы произвести хорошее впечатление, вам нужно иметь 3 заготовки.

1. 2-3 слова, описывающие основную деятельность компании

Подходит для ситуаций, когда надо кратко представиться, не вдаваясь в подробности о месте работы.

Например: international payment provider, consulting agency

2. 2-3 слова, описывающие основную деятельность компании + свои цели

Подходит для конференций и прочих networking ивентов, где время ограничено, новых лиц много, а вы ищете конкретных людей.

Например: My company is a medicine supplier and I am looking for a local partner in Indonesia.

3. Развернутое описание компании

Подходит для знакомств по переписке (LinkedIn, холодные письма), а также запланированных встреч, где у вас есть время пообщаться.

Развернутое описание компании должно отвечать на 2 вопроса:

• Чем занимается ваша организация?

• Какие у вас преимущества по сравнению с конкурентами?

Существует эффективная формула позиционирования компании, с помощью которой можно красиво ответить на эти вопросы. Вот она:

Рассмотрим на примере вымышленной компании, которая производит софт для создания музыки:

A так я рассказываю о своем телеграм-канале Business English по этой формуле:

Пишите в комментариях, у кого что получается, и при необходимости я помогу с формулировками на английском.

В России начался Великий пост и маркетологи вышли на тропу войны. Каждый старается изменить позиционирование продукта так, чтобы он казался посетителям магазинов наиболее подходящим для постного стола. Мы лично были свидетелями ситуации в которой покупатель пытался объяснить кассиру, что его интересуют именно чипсы с луком и зеленью, потому что бекон, сметана и сыр ему не подходят.

Однако, тот случай на кассе - единичный. Интересно как на самом деле меняется спрос на растительные продукты в период, когда животные белки и жиры употреблять нельзя. Этим вопросом уже задались до нас журналисты и аналитики российских маркетплейсов. Если прямо сейчас вы введете в поисковой строке запрос схожий с продажи растительного молока/мяса выросли, то сразу наткнетесь на тематические новости.

Собственно, сеть пестрит свежей статистикой в которой говорится, что продажи растительных продуктов резко скакнули вверх. Звучит вполне логично.Сообщается, что на Ozon растут продажи соевого мяса. С 8 по 15 марта рост составил 48% по сравнению с объемом продаж неделей ранее. При этом маркетплейс указывает, что чаще всего покупателей талий интересовать сыр тофу, соевые фарш и гуляш. Такая вот продуктовая корзина весны 2021 года.

Мы решили рассмотреть статистику продаж указанных товаров на Ozon за последние 14 дней. Этот период как раз охватывает подготовительную и первую неделю поста. Как изменился за это время спрос на растительные продукты?Рост - понятие растяжимое. Даже проданные 10 упаковок сыра вместо 1 - это существенный рост.

Смотрим на объемы продаж и выручку от реализации соевого сыра. Самый часто встречающей бренд на Ozon показывает интересные результаты. Спрос, правда, вырос. Как именно - смотрите на скриншоте ниже.

Спрос правда вырос вдвое, но продавцам маркетплейсов эти показатели вряд ли покажутся удивительными. Средняя количество проданных позиций в день - 4 штуки, а максимальная выручка за весь период составила всего 6258рублей. У еще одного производителя аналогичных соевых продуктов дела идут примерно по такому же сценарию. Так что сомневаться в статистике, предъявленной аналитиками Ozon не стоит - она честная. Другое дело, как подают полученную информацию интернет-порталы и СМИ. А если бы продавцы ориентировались при планировании продаж только на инфоповоды и не имели возможности проанализировать данные самостоятельно?

Посмотрим как обстоят дела с продуктами в категории "Растительное мясо". Они также упоминаются в списке товаров, спрос на которые стал расти с приходом постных дней. Данные также собраны с маркетплейса Ozon и на этот раз не стремятся демонстрировать рост спроса. Кривая стремится с нижним значениям графика. За неделю до начала поста, объем продаж растительного мяса был выше. При этом общая ситуация с этой категорией продуктов интереснее. В отличии от сыров, мясозаменители приносили продавцам большую выручку. В момент пикового спроса покупатели принесли продавцам за день больше 15 000 рублей.

Попробуем рассмотреть категорию с позиции популярных товаров. Судя по заявлениям Ozon, наиболее популярными стали соевый фарш и гуляш. Смотрим на данные аналитики. Указанные позиции на самом деле занимают первые места в списке самых популярных товаров. Правда, популярность принесла им на пару чуть больше 20 000 рублей за 14 дней.

Идем дальше. Ozon и другие российские маркетплейсы не указывали на рост спроса на растительные напитки - альтернативное молоко. Однако, офлайн-ритейл и службы доставки говорят о том, что внимание к этим товарам подросло. Например, Азбука вкуса отмечает повышение спроса на растительное мясо на 15%, а Самокат - на 27%. Смотрим, что произошло с этими товарами на маркетплейсах за последние 14 дней. Ниже статистика, собранная на маркетплейсе Ozon. И тут все гораздо интереснее, чем на мясной кухне.

Во-первых, видно, что спрос на товары данной категории значительно выше, чем на растительное мясо. Показатели выручки тоже вызывают уважение. Однако, утверждать, что начало поста вызвало стремительный рост всех значений - нельзя. Напротив, начиная с прошлой неделе спрос на растительные напитки начал падать. С утверждениями офлайн-ритейла такие данные никак не вяжутся. Попробуем рассмотреть популярные позиции - какие товары продаются в данной категории чаще и приносят большую выручку.

Видно, что в топе товаров - овсяное и кокосовое молоко. Причем первое, по итогам 14 дней, оказалось лидером как по объему принесенной выручки, так и по количеству продаж. И пусть со статистикой офлайн-ритейла данные графиков не очень схожи, деньги в этой категории есть. Даже при наличии падающего спроса.

Конечно, утверждать, что все эти изменения в показателях спроса и объема продаж связаны с переходом покупателей на постное меню - нельзя. Не стоит забывать, что растительные продукты могут покупать сторонники здорового образа жизни и вегетарианцы. О том кто конечный покупатель, данная аналитика пока не расскажет. С другой стороны, очень хочется, чтобы ей пользовалось как можно больше продавцов. Ведь гораздо проще самому переправить данные статистики и цифры, опубликованные в СМИ, чем пересчитывать убытки, которые продавец может понести просто потому что доверился преувеличенной или недостоверной информации и занялся продажами неприбыльного товара.

Что это?

Лестница Ханта (awareness ladder) это модель, которая описывает путь клиента поуровням осознания решения своей проблемы.

Шаг 0.Не осознаю проблему.
Шаг 1.Осознаю проблему, но не знаю решений.
Шаг 2.Знаю решения, но не знаю вашего продукта.
Шаг 3.Знаю ваш продукт, но не знаю его преимущества перед конкурентами.
Шаг 4.Знаю его преимущества, но пока не убежден, что ваш продукт решит проблему.
Шаг 5.Убежден, что ваш продукт решит проблему, и готов купить.

Рисунок из книги Convert! Designing Web Sites to Increase Traffic and Conversion, Ben Hunt

Для справки: Модель создана Беном Хантом как развитие идеи Юджина Шварца (он придумал Awareness Ladder). Развитие по сути заключается в добавлении шага 4 (получилась Лестница Ханта).

Чем полезно?

Бизнес может более эффективно убеждать клиента купить свой продукт. Для чего в каждый момент контакта с клиентом следует осознавать на какой ступеньке лестницы находится клиент и давать только те аргументы, которые переводят на следующую ступеньку.

Примеры

Клиент интернет-магазин. Бизнес веб-студия

Шаг 0.Не осознаю проблему.

Клиент: У меня есть интернет-магазин на no-code-конструкторе, вроде все ок.
Бизнес: Пишет и продвигает статью на vc.ru про недостатки no-code-конструкторов и рискованное будущее их пользователей.

Шаг 1.Осознаю проблему, но не знаю решений.

Клиент:Мой интернет-магазин на no-code-конструкторе тормозит под нагрузкой, наверное, я теряю клиентов.
Бизнес: Пишет и продвигает статью Почему outsource лучше inhouse для вашего интернет-магазина.

Шаг 2.Знаю решения, но не знаю вашего продукта.

Клиент:Знаю, что вообще можно запилить свой магазин самому, а еще лучше заказать в студии.
Бизнес: Покупает контекстную рекламу, заманивает на сайт студии.

Шаг 3.Знаю ваш продукт, но не знаю его преимущества перед конкурентами.

Клиент:Знаю вашу студию разработки, но есть и другие, вдруг у них лучше.
Бизнес: Делает на сайте раздел Почему мы рвем конкурентов.

Шаг 4.Знаю ваши преимущества, но пока не убежден, что ваш продукт решит проблему.

Клиент:Да, ваша студия просто топчик, но действительно ли вы решите мою проблему и не создадите новых?
Бизнес: предлагает на сайте бесплатный обратный звонок, звонит и покоряет сердце клиента, предлагая выделенного менеджера, который будет вникать в детали проекта.

Шаг 5.Убежден, что ваш продукт решит проблему, и готов купить.

Клиент:Верю, покупаю!
Бизнес:PROFIT!

Клиент студент. Бизнес инфобизнес

Шаг 0.Не осознаю проблему.

Клиент:У меня есть какая-то работа, и живу я в Зажопье, и вроде все ок.
Бизнес:Вася Пупкин пишет и продвигает пост в Instagram как круто работать на любимой удаленной работе с Бали, 4 часа в неделю и жить не тужить.

Шаг 1.Осознаю проблему, но не знаю решений.

Клиент (подписался на инсту Васи): Я же не люблю свою работу, и я в Зажопье! Я несчастлив.
Бизнес:Пишет и продвигает пост в Instagram Какие онлайн-профессии самые перспективные для фриланса.

Шаг 2.Знаю решения, но не знаю вашего продукта.

Клиент:Знаю, что можно отучиться на онлайн-курсах и работать удаленно. Еще можно выйти замуж за иностранца и уехать жить в Европу.
Бизнес:Пишет и продвигает пост в Instagram о скором запуске легендарного курса по моушен-дизайну от Васи Пупкина.

Шаг 3.Знаю ваш продукт, но не знаю его преимущества перед конкурентами.

Клиент:Ваш курс вроде хорош, но вот еще есть курсы от скилбокса. А еще я переписываюсь с парой классных парней из Берлина.
Бизнес:Пишет и продвигает пост в Instagram о том, почему курс от Васи Пупкина лучше курсов скилбокс и ночных клубов Берлина.

Шаг 4.Знаю ваши преимущества, но пока не убежден, что ваш продукт решит проблему.

Клиент:Вася, твой курс лучший, но справлюсь ли я?
Бизнес:Родной, в течение 24 часов, только для тебя действует отличное предложение с моим личным коучингом. Ты с гарантией вырвешься из Зажопья в новую жизнь!

Шаг 5.Убежден, что ваш продукт решит проблему, и готов купить.

Клиент:Верю, покупаю!
Бизнес:PROFIT!

Есть подвох?

Да. Лестница Ханта фактически претендует на то, что она предсказываеткакой следующий аргумент клиент готов и хочет услышать.

То есть модельпретендует на объяснение мотивацииклиента.

И это булшит. Вот почему.

1. На большинстве ступеней будто просто предлагается снабжать клиентаинформациейо проблеме и продукте. (Ступени так и называются: знаю это, не знаю то). Будто клиент рациональная машина, которая копит знания для принятия решения. Но нет: клиент не рационален. Его мотивация лежит в эмоциональной сфере.

2. Интересна ступень номер 4: на ней клиентужеобладает всей информацией, знания уже бессильны, и вот здесь Хант предлагает воздействовать на эмоции (см. Конверсия сайта. Превращаем посетителей в покупателей, Бен Хант). Но модель никак не помогает понятькаквоздействовать. Рисуй сову как хочешь.

3. И самое главное:делается неявное и опасное предположение, что у бизнеса уже есть идеальный нужный клиенту продукт, и теперь надо лишь разнести молву о нем по миру. Но так ли это? Если это так, то значит такой продукт создан на основе глубокого понимания мотивации клиента на разных стадиях остроты его проблемы. Но тогда нет нужды в лестнице Ханта, потому что можно точно воздействовать на мотивы, ставшие известными при создании продукта.

Вот и получается, что лестница Ханта никак не помогает понять настоящую мотивацию клиента, но будто предлагает себя на замену действительно полезным моделям описывающим мотивацию.

Возможно, общие аргументы в пользу того, что лестница Ханта это булшит, пока неубедительны. Нужен предметный разговор о веб-студии или о курсе Васи Пупкина. Да. Но эффективно будет вести этот разговор, используя те модели, которые действительно помогают предсказыватькакой следующий аргумент клиент готов и хочет услышать. Тут-то на контрасте и станет очевидна бесполезность лестницы Ханта.

Но эти классные модели мотивации тема другого разговора.

И что делать?

Ждать разговора о Jobs To Be Done!

Игры маркетологов плохи тем, что человек в них перестает быть человеком и становится объектом, которого надо развести по-максимуму, но так, чтобы он этого не заметил. Причем занимаются этими играми от мала до велика и иногда заигрываются до такой степени, что клиентов начинает тошнить.

Под катом разбор нескольких примечательных случаев, и начнем мы с одного популярного каршеринга.

REM: Разумеется, все мы знаем, что в уставе каждого ООО первым пунктом в разделе целей значится достижение максимальной прибыли, что каждой компании надо развиваться, иметь финансовую подушку. Деньги нужны это все понятно. А непонятно становится тогда, когда есть возможность сделать все по-человечески и заработать, но вместо этого включается режим бессмысленного выжимания. Причем современные технологии создают массу возможностей для подобных заигрываний с клиентами.

Каршеринг и такси

У меня стойкое ощущение, что в некоторых подразделениях одной всем известной компании стремление выжать с клиента побольше уже стало своеобразным видом спорта. Наружу все это начало вылезать несколько лет назад, когда по соцсетям покатилась волна фоток экранов двух смартфонов разного класса, где приложение Такси показывало разную стоимость поездки по одному и тому же маршруту. Шутили, что за понты надо платить. Но это мелочи. В нынешнем приложении для каршеринга все это вышло на новый уровень.

В этом сервисе ты никогда заранее не знаешь, сколько именно будет стоить аренда авто. Ценник за бюджетный Solaris может скакать от 8 руб. за минуту и до 15 руб.

На него влияет какое-то запредельное количество факторов. По моим наблюдениям это: время суток, день недели, местоположение, количество доступных авто поблизости, расстояние до метро, количество запусков приложения клиентом за последний час и просмотр цен в нем, личный рейтинг клиента (боюсь предположить, из какого числа факторов он состоит), то, как часто он превышает скорость, наличие установленных приложений конкурентов (хорошо, что Google с мая закроет эту возможность). Плюс куча всего другого, о чем я не догадываюсь.

Будучи сам маркетологом по второму высшему могу сказать только одно это полный капец! Ну нельзя так грубо и открыто играть с клиентом. Каждый раз, когда я открываю это приложение на смартфоне то чувствую, что не услугу приобретаю, я играю в игру под названием смотри-ка, мы тебе опять ценник вкатили ровно на грани, ты же все равно поедешь? Блин, они вообще не видят во мне человека. Я персонаж их игры.

У конкурентов тоже идет игра с ценами, но такого ада нет. И я точно знаю, что если в радиусе 5 км будет стоять одна единственная машина, она все равно будет стоить 8 руб. в минуту. И не потому, что у них мало разработчиков, чтобы добавить в софт десяток условий для наценок.

В общем, хлопцы забыли, ради чего все это делают. Человек должен быть всегда главным в этой истории, а в этом примере про него вспоминают только тогда, когда перешагивают грань, и продажи начинают сдуваться. Кстати, последний месяц амплитуды колебания цен чуть снизились. Наверное, как раз по этой причине.

Адок в рознице

Тут тоже полно технологических примеров. Несколько лет назад я общался с компанией, которая толкала в торговые сети свою систему аналитики. Тогда еще достаточно примитивную. Она анализировала чеки, идентифицировала покупателей и предлагала персональные скидки. Логика прекрасная если ты берешь тут каждую субботу одно и то же красное вино, то почему бы тебе разок не дать небольшую скидку на него? Возможно, ты возьмешь две бутылки или зайдешь к ним еще среди недели. Ну, или просто подумаешь о них хорошо это планомерное выстраивание отношений. Но вот ниже кейс, во что это может легко трансформироваться.

Зимой одна крупная сеть супермаркетов при покупке от 1000 рублей давала талончики на скидку в 100 рублей на следующую покупку от 1500 рублей, при условии, если она будет сделана в ближайшие пару дней. Идея не нова, но тут бомбануло. Т.е. покупатель должен держать в голове сразу несколько параметров: определенная сумма покупки сейчас, короткий срок, определенная сумма покупки потом. При этом скидка по факту получается не более 3,5% (если четко попадать в границы). Мне вот сложно представить, как еще за 100 рублей можно так унижать покупателей чтобы они побегали, попрыгали, напряглись по срокам и по сумме приобретаемых товаров.

Конечно, находятся те, кто в это играет и доволен. Я никого не осуждаю. Возможно, кто-то ходит в этот магазин каждый день и ничего специально для этого не делает. Но таких, уверен, единицы. И я все равно не понимаю, какие отношения можно построить, когда ты для кого-то создаешь напряжение. Вдобавок, на кассе еще могут ждать сюрпризы то скидка не зачлась, то кассир забыла купон пропикать, то срок вышел прямо сегодня. Have fun!

Да, при этом в соседнем магазине на кассах просто раздают наклейки со скидками до 30%. Почувствуйте разницу.

Возьмем другой кейс с начислением баллов в 0,5% от стоимости покупки в самой популярной сети супермаркетов.

Стоит очередь, и вот кто-то на кассе перетряхивает сумку, ищет там карту, чтобы ему начислили полтора рубля Полтора, Карл!

Было время, когда во всех учебниках по маркетингу писали, что клиент обычно не замечает скидок менее 5%. Но я давно наблюдаю, что если что-то продавливать, выкручивать, то в какой-то момент и 0,5% станет ОК. Хотя, скорее, наоборот, будет культивироваться чувство, что в этой сети тебя держат за нищеброда. И будут напоминать тебе об этом каждый раз, когда ты подходишь к кассе: а наша карта у вас есть?.

Год назад они повзрослели и начали, как и все, давать по карте скидку на какие-то отдельные товары. Это хоть как-то их оправдывает, но людей с картами на кассе я все равно не вижу.

Цыганщина в приличном месте

Там, где высокие технологии в коммуникациях отступают на второй план, в ход идет полный набор примитивных манипуляций. Например, приходите вы в сетевую зубную клинику на бесплатную консультацию, но к ней сразу навешивается пара допуслуг, без которых как бы никуда. Например, КТ половины черепа с весомым ценником. Можно отказаться, но тогда консультация не состоится. Вам даже до свидания не скажут.

Не вопрос, делаем КТ (понятно, что без него никак). После него вам объясняют, что нужно полечить то-то и так-то, но акция закончилась, поэтому менеджер сейчас пойдет к директору и лично для вас попросит, чтобы акцию продлили. Ну а чтобы все срослось, вам надо внести аванс, тогда цена останется акционной еще полгода.

При них же гуглишь цены конкурентов и выясняешь, что у всех остальных такая же цена, только без всяких акций и поклонов директорам. В итоге на тебя обижаются, что ты вот так вот с ними поступил!

В общем, они не только потеряли человека в своих маркетинговых играх, но и опустились до проклятий. Любопытно, что проклинают вас уже те, кто не писал этих правил в компании и кого самих принудили заниматься таким шантажом клиентов.

Впрочем, это логично. Когда кто-то впаривает, напряжение создается в первую очередь у него самого. А где тонко, там и рвется. Потому на вежливое возражение в их адрес они сразу срываются.

Отдельное место в аду будет для маркетологов, придумавших сгорающие баллы

Еще одно маркетинговое зло сгорающие баллы. Например, который год одна сеть спортивных гипермаркетов бомбит меня по всем праздникам SMSками с начислением кучи баллов, но когда с началом сезона я дохожу до их магазина, оказывается, что на карточке баллов нет. Они сгорели. Так происходит, наверное, уже лет 10. Сгорают и те, которые мне начисляют за покупки. В итоге я навещаю их магазины лишь в случае крайней необходимости, поскольку их цены становятся адекватными только со скидками или на распродажах.

Разумеется, они тоже не видят во мне человека и просто играют со мной. А я уже давно наигрался. Мне важны простые и понятные вещи, а не нагромождение бредовых условий и морковок для осликов.

В итоге остается ощущение, что чтобы купить товар за типичную для него цену, я должен не только прийти в их магазин, но и сыграть в их маркетинговую игру, а иначе придется переплатить.

И это задолбало. Поэтому во всех описанных случаях отношения длятся ровно до появления первого конкурента.

Дошли до главного зла эффективного менеджера

Во всех кейсах компания это лишь внешняя оболочка, в недрах которой где-то поселился эффективный менеджер. А, зачастую, несколько. И теряют в своей голове людей именно они.

ЭМ это такой времянщик, иногда бойкий и деловитый, который обещает быстрый результат. Он порулит пару лет, потом сбежит туда, где больше дадут. При этом у него нет понятий о том, что любое выстраивание человеческих отношений это игра вдолгую. По-быстрому можно только впарить. Семья и семейные отношения, кстати, это тоже игра вдолгую, хотя многие думают, что оно там как-то само должно все быть. Но не будем отвлекаться.

Если человек с горящими глазами преследует интересы вашего бизнеса после подъема продаж ждите стагнации и пробуксовок, потому как наверняка эффективность за короткое время была достигнута методами, не совсем приятными для клиентов. Разумеется, это не аксиома, есть много хороших и правильных решений, но в целом лучше не пускать все на самотек.

Вычислить эффективного менеджера не так уж и сложно. Есть три верных признака.

Во-первых, ему всегда плевать на людей. Сотрудники? Наймем новых. Клиенты? Да куда они денутся, заплатят.

Во-вторых, он всегда занят краткосрочными целями заработать здесь и сейчас.

И в-третьих, у него нет любви. Ни к своему делу, ни к делу компании, ни к клиентам. Все сухо, строго, протокольно: деньги, прибыль, будем первыми, всех обойдем. И все эти обходы могут закончиться, в лучшем случае, недополученной прибылью в долгосрочной перспективе и сваливанию клиентов к конкурентам при первой возможности.

Еще один признак, который должен насторожить, это когда новый маркетолог приходит и говорит: все, что у вас тут есть, надо выкинуть (отдел маркетинга, отдел продаж, программа лояльности), и я знаю, как можно круто все реорганизовать. После этого обычно компания откатывается на пару лет назад и теряет свои позиции.

Исключением может быть только то, что этот человек на предыдущем месте работы сделал аналогичную классную вещь, которую обещает сделать и тут. Но это без гарантий.

Да и вообще судить надо только по сделанным делам. Я много раз встречал абсолютно адекватно мыслящих людей (директоров, маркетологов), которые все знали, действительно понимали ситуацию и ничего никогда не делали! Почему? Хороший вопрос, и у меня пока нет точного ответа.

И что делать?

Искренне считаю, что заиграться может каждый. Сам не без греха. Но главное тут вовремя остановиться и не заглядываться на людоедские, но как бы прикольные примеры конкурентов или Акул, которые должны плавать среди других акул (была такая книжка у Харви Маккея). Ведь есть же куча других интересных и вдохновляющих примеров.

Клиенты на всю жизнь Сьюэлла и Брауна вполне себе годная книжка, чтобы набивать свою встроенную нейросетку хорошими примерами. Туда же можно отнести Доставляя счастье Тони Шейя. На самом деле подобных книг много, хотя, что-то мне подсказывает, эти времена проходят, как добрые сны.

В России аномально жаркая весна. Вы же на забыли, что на дворе все еще последний весенний месяц? Это, самой собой, должно было вызвать ажиотажный спрос на сезонные летние товары - товары для отдыха, дачи и позиции, которые помогают пережить майский зной.

И вот, вчера, аналитики AliExpress Россия подтвердили это предположение. За май спрос на вентиляторы и кондиционеры на площадке вырос в 1,5 и 2 раза по сравнению с этим же периодом 2020 года. Мы посмотрим на мнение экспертов и проанализируем продажи на других отечественных маркетплейсах, чтобы узнать какая климатическая техника и товары в почете у россиян. Заодно выясним, чем в народе спасаются от жары - вентиляторами, кондиционерами или чем-то более инновационным?

Али дует, али кроет

У экспертов AliExpress Россия уже все подсчитано. Лидером продаж среди вентиляторов на площадке стали USB-вентиляторы. Не гиганты, занимающие половину квартиры, а компактные модели с низким уровнем шума. Средняя цена такого устройства - 899 рублей.

С кондиционерами все примерно также. Россияне чаще выбирают на маркетплейсе не громоздкие сплит-системы, а компактные модели с водяной системой охлаждения. Устройства с USB привлекают внимание покупателей больше других, а стоят в среднем 970 рублей.

Озонируем воздух

Взглянем на те же категории товаров с позиции маркетплейса Ozon. Правда ли именно эти товары популярны среди россиян или среди климатической техники встречаются и другие герои? С помощью сервиса аналитики SellerFox смотрим на объемы продаж и выручки за последние 30 дней года. Первым делом идем в категорию "Климатическая техника".

Заметьте, спрос на товары категории стал расти именно в мае этого года. При этом средняя цена продажи, наоборот, стала стремиться вниз. Почти удивительная ситуация при торговле сезонными товарами. В пиковый день отчетного периода селлерам удалось заработать на продаже климатической техники общую выручку в размере 20589121 рублей. Смотрим за что покупатели отдали все эти деньги.

В битве кондиционеров и вентиляторов побеждили увлажнители воздуха. В топе популярных товаров по количеству заказов, вся первая пятерка состоит из этого оборудования. Стоимость лидеров колеблется от 1 000 до 10 000 рублей. У топа продаж за 30 дней сразу 534 заказа и 343 138 рублей выручки.

Модель, стоимостью около 10 000 рублей, заказывали чуть реже, но за счет высокой стоимости товара, выручка продавца достигла значения в 2689272рублей. Это суммарный показатель по итогам 266 заказов.

Первый вентилятор, который встречается в топе вовсе не похож на привычное всем устройство - в лидеры выбилась встраиваемая вытяжная модель. Средняя стоимость ее продажи 3 260 рублей. Товар заказали за месяц 236 раз, что принесло продавцу общую выручку в 769 000 рублей. Что

Что касается кондиционеров, то их вообще сложно найти в списке лидеров по объему продаж, хотя в нем чего только не встречается. Например, водонагреватели и обогреватели. Возможно, дорогостоящие сплит-системы просто неудобно покупать на маркетплейсах - высок риск ошибиться с выбором подходящей модели.

Маркет жарких цен

На Яндекс.Маркет ситуация вообще странная. Спрос на климатическую технику с приходом мая сначала восстановил апрельские значения и подрос, а после праздников свалился вниз.

Во-первых, даже у лидера по объему продаж в копилке всего 60 заказов за месяц. Во-вторых, покупатели маркетплейса явно обживают частные дома и коттеджи - у них в любимчиках огромное количество водонагревателей. Возможно, пользователи Маркета очень рассчетливы и закупают все необходимое до наступления сезона. Именно поэтому в числе заказываемых весной товаров - обогреватели и сотни комплектующих для увлажнителей и очистителей воздуха. То есть сами устройства у покупателей уже есть.

У лидера по объему продаж - метеостанции Xiaomi всего 60 заказов и 23 100 рубле месячной выручки. Впрочем, кондиционеры на Яндекс.Маркет тоже заказывают. Все они стали лидерами по объему принесенной выручки, но лишь за счет свой высокой стоимости. Продажи устройств измеряются даже не десятками, а штуками.

Если же загадывать "что раньше?" - "курица или яйцо",то тут вопрос решается просто. Кондиционеры среди пользователей Яндекс.Маркета популярнее. Хотя популярность эта крайне надуманная.

Ультрафиолетовые продажи

Приближаемся к витринам Wildberries. Что видим? Продажи климатической техники здесь всегда стабильно высокие. Они проседали в первые дни мая, но сейчас вновь набрали обороты.

Ну а дальше все по старой схеме. Очевидно, что увлажнители воздуха стали неким трендом сезонных продаж. В списке лидеров по объему продаж почти все позиции - именно эти устройства. Так что и тут в споре "кондиционер-вентилятор" победу одержит охранник влажного климата.

У лидера продаж - ультразвукового увлажнителя - по итогам месяца 642 заказа и 1 686 811 рублей выручки. За ним стройной колонной выстроилась техника всех мастей: погодная станция с 515 заказами и выручкой в 142 129 рублей, тепловентилятор с 293 заказами и 252 240 рублями в копилке. А дальше, смотрите сами, весь свет и цвет увлажнителей воздуха. У ближайшего кондиционера, попавшего на первую страницу аналитической выдачи 141 328 рублей выручки и 120 заказов. Он, как и прописал AliExpress - компактный и водяной.

Ни холодно ни жарко

Вообще, такое положение дел на электронном рынке климатической техники выглядит логичным. Во-первых, как мы и сказали выше, выбор крупногабаритных сплит-систем на маркетпейсах может вызывать у покупателей массу проблем. Например, сложно понять насколько громоздким окажется устройство и возможно ли его будет установить в их помещении.

Во-вторых, кондиционеры существуют на рынке не первый год, при этом их частая смена не требуется. То есть некогда купив такое оборудование, покупатели уже закрыли свою потребность и в следующий раз вернутся к покупке техники, например, в случае ее поломки. Поэтому в другое время они рассматривают для заказа дополнительное оборудование - увлажняющее или очищающее. Оно недорого стоит и доступно в сотнях вариантов.

С AliExpress отдельная история. Сама площадка предлагает покупателям в десятки раз больше различных моделей техники. Многие из них просто не дошли до других отечественных маркетплейсов, либо не продаются там в виду низкой стоимости (у Ali такого ограничения нет, продавцы могут выгодно торговать даже дешевыми товарами). Поэтому и статистика популярных товаров на этом маркетплейсе выглядит иначе и, в целом, менее консервативно.

Одной из самых важных задач для продавцов, которые хотят выйти на маркетплейсы является правильный выбор товара для продажи. Можно быть классным маркетологом, копирайтером, фотографом, но если рынка товара на маркетплейсе нет, то и продаж в большинстве случаев не будет.

Одним из способов поиска подходящего товара для продажи является сравнение маркетплейсов. Какой товар, к примеру, хорошо продаётся на Ozon, но отсутствует на WildBerries или наоборот, тот и нужно брать в продажу.

Мы же (в качестве примера) хотим выйти с товаром на оба этих маркетплейса, поэтому будем искать ТОПы на AliExpress. Для поиска товара воспользуемся одним из сервисом аналитики и парсинга маркетплейсов.

1) Для начала выберем категорию/подкатегорию товара на маркетплейсе, в которой будем искать. И здесь на первом этапе у нас только одно условие - чтобы рынок был достаточно большой. Что значит большой? - это зависит от Ваших амбиций и Вашей стратегии (заходите на маркетплейсы в нескольких категориях, в одной и с одним товаром, в одной с 50-100 товарами и так далее). Сколько Вы сможете зарабатывать, если займёте 1,3,5,10% рынка в категории? Эти цифры Вас устраивают? - тогда ОК. Для примера возьмём подкатегорию"аксессуары для часов":

На Вайлдберриз эта категория называется "Часы и ремешки" и мы видим в декабре стабильно положительный тренд с ежедневной выручкой в 3-4,5 миллиона рублей. Сюда входят не только ремешки, но и непосредственно часы, отдельную подкатегорию с аксессуарами у нас выделить не получилось, но и этого будет достаточно для поверхностного анализа в первом приближении.

Также в выборе категории нам может помочь распределение в доле выручки и в продажах между брендами. Если на диаграмме мы бы видели более 50% занятых одним брендом, то в зависимости от объёма рынка, у нас было бы меньше шансов на занятие хороших позиций по продажам в этой категории

На Ozon есть отдельная категория "ремешки для смарт-часов". Мы, хотя и видим в декабре небольшое снижение среднего чека во второй его половине с 900 до 830 рублей, объём продаж и выручка также показывают положительный тренд. Ежедневно ремешков продаётся на 0,4-0,5 миллионов рублей.

В распределении долей выручки ситуация у ремешков тоже достаточно хорошая: есть конкуренция между брендами

Из всего этого можно сделать вывод, что категория для входа на Вайлдберриз и Озон хорошая и можно переходить к следующему шагу - поиску товаров.

2) Переходим на Aliexpress, заходим в категорию аксессуаров для часов. Здесь с рынком все тоже замечательно и ровно.

3) ищем ТОПовые товары:

И в них защитное стекло, силиконовый и нейлоновый ремешки для Apple Watch. И если на первые 2 позиции сразу понятно, что очень большая конкуренция, то нейлоновый ремешок я раньше нигде не встречал. За декабрь на AliExpress было 12,5 тысяч заказов этих ремешков с выручкой 32,1 тысяч долларов. Хороший результат, прям отличный. Переходим на страницу товара AliExpress и изучаем его подробнее:

Ремешки, на мой взгляд, очень зачётные. В них есть что-то хэндмейдовское, такое ламповое. Теперь нужно попытаться найти такие же на Вайлдберриз и Озон и понять что делать. Возможны следующие варианты:

• такие же ремешки есть на Озоне и Вайлдберриз, там они в топе и значит нам ловить нечего. Либо можно попытаться, но будет очень-очень сложно и скорее всего долго.

• такие же ремешки есть на Озоне и Вайлдберриз, но у них маленькие продажи. Тогда нам нужно понять почему продажи маленькие: нет спроса, высокая цена, плохие фото, плохое описание, плохие отзывы. И уже исходя из всего этого принимать решение о выводе этого товара на маркетплейсы или поиске другого.

• такие же ремешки есть на каком-то одном маркетплейсе: Озоне или Вайлдберриз. Тогда анализируем продажи на том маркетплейсе, где они есть и исходя из этого принимаем решение о выводе этого товара на другой маркетплейс.

• таких ремешков нет на наших маркетплейсах. Это может означать, что их уже кто-то завозил, но по какой-то причине они не пошли. Или никто ещё не просёк тему и Вы будете первыми.

4) Ищем аналоги на Озон и Вайлдберриз.

На Озоне вбиваем в поиск "нейлоновые ремешки для Apple Watch". Ничего подобного на Озоне не продаётся. В категории представлены нейлоновые ремешки с застёжкой, но они совсем другие. Ура!!! Теперь Вайлдберриз:

На Вайлдберриз тоже продаются нейлоновые ремешки, но если мы присмотримся поближе, изучим фотографии в отзывах, то они очень сильно отличаются от наших из AliExpress. Эти на липучке, не тянуться и не из таких толстых ниток

5) Принимаем решение о выводе данного товара на маркетплейсы, либо по каким-то причинам откладываем и начинаем поиск нового товара, начиная с пункта 1

Если решили заходить с ремешками на маркеты, то необходимо будет найти, где купить их оптом в Китае или замутить своё производство. Но это уже совсем другая история...

Также важно посчитать экономику: закупочная цена - цена продажи - комиссии маркетплейсов - другие расходы - прибыль. И исходя из этого выбрать маркетплейс для продажи. Не на всех маркетплейсах выгодно продавать недорогие товары. К примеру, Вайлдберриз возьмёт с Вас 40-50 рублей только за доставку ремешка до покупателя и 33 рубля за обратную доставку, в случае, если ремешок не выкупят. А ещё в добавок к этому комиссию.

С точки зрения прибыльности продажи недорогих товаров с AliExpress, хорошее решение маркетплейс KazanExpress. Они берут только 20% комиссии, логистика, хранение, возвраты - всё входит в эту стоимость. Но, конечно, объёмы продаж там немного меньше.

Таким образом можно искать товары для продажи на маркетплейсах, просто сравнивая что хорошо продаётся на одном и отсутствует на других. Существуют и другие методы, такие как поиск вновь появившихся трендовых товаров, поиск потенциально топовых товаров, поиск новых ниш и другие. В следующих статьях рассмотрим их подробнее.

Еще неделю назад эксперты Яндекс.Маркет Аналитика сообщили о том, что заметили резкий всплеск спроса на жесткие диски и накопители в отечественном ритейле. Новость не наделала особого шума, но вчера вновь заполонила новостные ленты. Теперь уже с пометкой, что вырос не только спрос и но и цены на подобную технику. С помощью сервиса аналитики маркетплейсов, мы решили проверить как сильно изменился спрос на таких площадках, какие модели россияне покупали чаще и сколько им это стоило.

По данным Яндекс спрос резко вырос в период с 21 по 30 апреля 2021 года. По сравнению с предшествующей этим датам периоду, продажи выросли следующим образом:

- внутренних жестких дисков выросли в 2,5 раза,

- внешних жестких дисков и SSD - в 1,6 раза,

- внутренних твердотельных накопителей (SSD) - в 1,4 раза.

Кстати, в денежном эквиваленте продажи выросли еще больше - в 4 раза, что связано с покупкой дорогостоящего оборудования.

Специалисты сделали вывод, что рост напрямую связан с необходимость расширения дискового пространства для майнинга. Дело в том, что новая Chia Coin гораздо энергоэффективнее и экологичнее других криптовалют. Даже потребление видеокарт среднего уровня Nvidia GeForce RTX 3060достигаетпорядка 200 Вт. У топовых моделей - 350 Вт. А вот жесткие диски в пике потребляют всего 30 Вт, SDD - еще меньше. Но поскольку при добычи Chia операции чтения и записи происходят беспрерывно, обычные диски быстро изнашиваются. Идеальный вариант для майнеров в таком случае - высокопроизводительные серверные SSD большого объема. Их мало на рынке и они достаточно дороги, поэтому спросом начинают пользоваться диски меньшего объема. Их нужно много - поэтому продажи дисков растут. При худшем раскладе, на рынке может возникнут дефицит таких товаров.

Впрочем, давайте посмотрим на реальные цифры продаж жестких дисков и накопителей на российских маркетплейсах. О каких суммах и количестве товара идет речь. Статистику по объему продаж, выручке и средней цене продажи товаров интересующей нас категории мы будем собирать с помощью сервиса аналитики SellerFox. На полученных с помощью него графиках могут быть наглядно видны все изменения и скачки. Если они, конечно, есть.

Данные Яндекс.Маркет

На первом графике собраны данные по продажам товаров категории "Накопители данных" за период с 1 по 31 апреля 2021 года. Достаточный период, чтобы увидеть всплеск спроса на накопители.

Наглядно видно, что после 20 апреля продажи в категории действительно выросли. При этом рост выручки обогнал значения продаж в несколько раз. Если в начале ежедневная выручка категории крутилась возле значений от 500-700 000 рублей, а периодами составляла всего 300-400 000 рублей, то к концу месяца она ни разу не опустилась ниже отметки в 2 000 000. В пиковый день продавцы категории смогли получить общую выручку в размере 3239808 рублей.

На графике также заметно и резкое падение всех показателей. Оно связано не со снижением спроса, а с тем, что на полках маркетплейса существенно уменьшилось количество остатков товара. Уже на следующий день, после пополнения складов, продажи снова пошли вверх. Обратите внимание и на среднюю стоимость продажи - в апреле значительных изменений не произошло.

Смотрим на список топовых позиций. Первая десятка лидеров по объему выручки и отличным показателям продаж почти полностью состоит из твердотельных накопителей. Лидер по объему выручки - твердотельный накопитель Samsung 970 EVO Plus 500 GB MZ-V7S500BW. Лидеры по объему продаж - твердотельный накопитель Kingston 120 GB SA400S37/120G и твердотельный накопитель Kingston A400 240 GB SA400S37/240G. Их объем меньше, соотвественно и цена ниже. Покупают чаще.

Но в сети массово говорят о повышении цены на накопители из-за резкого роста спроса. Посмотрим, правда ли, изменилась стоимость на товары категории за последнее время. Открываем аналогичную статистику за первую неделю мая 2021 года. Видим, что средняя цена продажи правда выросла и стабильно крутится в районе 7 500 рублей.

При этом большую выручку, за первую неделю месяца, продавцам удалось сделать на продаже дорогостоящих моделей с большим объемом памяти.

Данные маркетплейса Ozon

Если вглядываться только в графики, то ситуация на этом маркетплейсе колоссально отличается от предыдущего сценария. Во-первых, ежедневные объемы продаж товаров категории "Жесткие диски, SSD и сетевые накопители" выше, чем на Яндекс.Маркет. Значения выручки также отличаются - они никогда не падают ниже 2 000 000 рублей, а в пиковый день достигли значения в 7885366 рублей. После 20 апреля, все и до конца отсматриваемого периода выручка колеблется около значений в 4 500 000 рублей.

Возможно, такая картина связана с тем, что стоимость товаров на Ozon значительно выше, либо покупатели маркетплейса отдают предпочтение дорогостоящим моделям накопителей, которые, например, закончились к середине апреля. Кстати, средняя стоимость товаров категории здесь, действительно выше, чем на Яндекс.Маркет - около 10-11 тысяч рублей. Смотрим на позиции. В списке лидеров по объему выручки расположилось много внешних жестких дисков с большим объемом памяти.Твердотельных дисков в топе не так много, но среди присутствующих также модели с большим объемом памяти.

Лидером апреля по объему продаж в категории стал внешний жесткий диск Seagate Expansion на 1 ТБ, который принес продавцу 3746530 рублей и был заказан 1031 раз. Он же и лидер по объему выручки. Уступил ему SSD диск Samsung 860 EVO SATA 2.5'' на 1 ТБ с выручкой в 2621064, который заказали 246 раз. Стоимость такого диска составила 10 516 рублей.

Проверим изменилась ли средняя стоимость товаров в категории в начале мая и произошла или перестановка среди лидеров.

Действительно, средняя цена продажи товаров выросла и теперь достигла отметки в 13 600 рублей. Поэтому при видимом сохранении объема продаж, ежедневная выручка продавцов категории серьезно подросла. В пиковый день она составила 9 548 045 рублей. Если посмотреть на список топовых товаров, то видно и другие изменение. Внешние диски почти вытеснены из топа по объему выручки. В лидерах - внутренний жесткий диск WD Purple на 8 ТБ, который был заказан за 7 дней более 180 раз и принес продавцу 5523120 рублей. Стоимость такого диска, кстати, почти 30 000 рублей.

Данные маркетплейса Wildberries

Здесь необходимые нам позиции продаются в категории "Комплектующие для ПК". Тут спрос и выручка на товары стабилен, хотя небольшой рост показателей в конце апреля действительно заметен на кривых. Рассматривать достижения категории только на графиках будет неправильно, потому что в списке могут не только жесткие диски и носителей. Но даже если учесть это, ежедневная выручка и объем продаж на WB все равно значительно ниже чем на том же Ozon.

Максимальная дневная выручка продавцов категории за апрель составила 1 600 119 рублей. При этом в середине месяца объем выручки был выше, чем в остальные дни. На конце месяца пришелся спад показателей выручки, при этом объем продаж существенно не упал.

Что касается средней стоимости товаров, на Wildberries она также ниже значений Ozon и в конце апреля приблизилась к отметке в 6 000 рублей. А дальше смотрит на таблицу лидеров. Несмотря на то, что в данной категории продаются все комплектующие для ПК, в топах именно SSD-накопители. Самая популярная модель - SSD-накопитель Kingston 240 ГБ/SA400S37/240G - была заказана 1256 раз и принесла продавцу 3 240 608 рублей.

А вот в начале мая ситуация на Wildberries несколько изменилась. Средняя стоимость товаров категории снизилась до 5 300 рублей, при этом накопители и жесткие диски все еще остаются на складах маркетплейса.

Список топовых позиций в начале нового периода также изменилась. В лидерах все еще SSD-накопитель Kingston на 240 Гб. Он был заказан 135 раз и уже принес продавцу 373 815 рублей. На втором месте аналогичная модель с объемом памяти в 120 Гб. Если же взглянуть на весь список, станет понятно, что в мае самую большую выручку продавцы получают именно от продажи накопителей - они занимают почти все строчки рейтинга.

Товары на складах есть. Товары пользуются спросом и отрицать того, что сегодня он выше, чем в прошлом месяце - нельзя. Жесткие диски и накопители действительно на пике популярности. Жаль, что аналитика продаж не позволяет точно найти причину повышенного спроса. Некоторые аналитики считают, что это, в том числе, может быть связано с переходом россиян на удаленную работу.

Как бы то ни было, сегодня актуальными и важными остаются два вопроса. Во-первых, не ясно, может ли резкое повышение спроса вызвать дефицит товаров на рынке? Во-вторых, может ли первый и второй фактор повлиять на стоимость таких товаров, поскольку тенденция к удорожанию электроники прослеживается по всем фронтам.

Над этим вопросом я задумался ещё до того, как стал работать менеджером по продажам в первый раз. Свою карьеру в продажах я начал с холодных продаж в b2b. Продавал автомобильные краски и товары для кузовного ремонта.

Так вот задумался я над CRM ещё тогда, когда не знал что они существуют. Поразмыслив на старших курсах чем заниматься и где работать я понял что идти в продажи для меня лучший вариант. Приняв такое решение я решил немного подготовиться к будущему и начал изучать что это такое и как вообще обстоят дела.

В то время у меня было два основных вопроса: как продавать и как работать с клиентской базой. Они кстати до сих пор на повестке дня, но конечно со временем стали много глубже.

Так вот вопрос Как продавать конечно интересный, но это отдельная тема.

К вопросу Как работать с клиентской базой я подошёл как понимал на то время Excel наше всё. Просто заносить туда всех потенциальных клиентов что были найдены, записывай прогресс и будешь самым богатым и успешным продавцом. Ну это в теории, так я думал ещё даже не начав пробовать продавать. Хотя и сейчас так думает очень большое количество продавцов и директоров.

А как оказалось в действительности?

Вот и вышел я на свое первое место в продажах. И в первые три дня, которые отводились на обучение продукту (обучением это называл директор, мне и тогда это казалось слегка преувеличенным. Как-нибудь позже напишу о своём мнении и опыте адаптации новых продажников. О том что им давать, чем обеспечивать, на чём практиковаться и прочее) днём я пытался понять что же мне нужно продавать, номенклатуру, характеристики, цены, скидки, доставки, группы товаров и прочее. А по вечерам приходя домой я собирал свой золотой файлик Excel, который должен содержать всю мою будущую базу.

Что из этого получилось

• Показав директору на третий день свои труды я вдруг узнал что у фирмы нет общей базы. Точнее она есть в 1С, но там кроме бухгалтера ни кто не разбирается. По факту её нет.

• Поэтому мне нужно показать свой файлик старичкам. И старички выберут те компании которым они продают и с которыми ведут переговоры. И конечно меня три дня как продажника никто не обманул и не вычеркивал из этого Excel-я просто жирных клиентов. Ну допустим. Что досталось, то и досталось.

• Начал работать по той базе, что мне оставили. И Через неделю или две понял что при интенсивной работе. Когда звонишь с 8:40 и до 18:15 (так просто транспорт подходил, и так и сформировался мой график) начинаешь превращать свою базу в свалку (почему Excel становится свалкой при совместной работе, именно работе, и/или более чем с 200-300 компаниями тема отдельного разговора)

• Вечера и выходные были заняты поиском решения, помню что долго это происходило. Как-то рандомно наткнулся на замечательное решение CRM. А именно gallopercrm. Меня оно устроило полностью. Потому что было простым и в описании было указано для b2b и для звонков.

• Вот и появилась у меня (CRM устанавливалась на компьютер и была однопользовательская). Дальше был перенос базы из Excel-я в CRM и попытки в ней работать. Не знаю как у остальных менеджеров, но мне крайне понравилось получать напоминания, иметь доступ к истории, понимать сколько времени я убил на конкретного клиента, сколько раз и как он отказывался, и прочее.

• Меня никто не заставлял, ни штрафовал и ни премировал за работу в CRM. Через пару месяцев, полностью начав работать в CRM, звоня целыми днями, начав делать первые отгрузки и подняв несколько никому ненужных мёртвых клиентов я обратился к директору давайте купим многопользовательскую версию и закажем обучение. На что я получил ответ денег нет, ты ничего не понимаешь и типа хочешь развлекайся, а других не трогай

• Так я и развлекался, звонил, заключал договора, собирал машину на отгрузки в регионы (по 1-2 машины в неделю), пытался контролировать дебиторку (чем до этого занималась только бухгалтерия)

• И тут настало 10 декабря, появился собственник и дал задачу директору и бухгалтеру год закончился, делайте отчёт по отгрузкам менеджеров. Директор взял под козырёк и за пару дней создал с бухгалтером отчёт. Отчёт кстати мне понравился по количеству и частоте отгрузок, а самое главное по отсутствию глухой дебиторки я (со своей игрушкой) очень заметно опережал коллег-менеджеров. По обороту я явно был в аутсайдерах, мелкие клиенты, отказники и новички были у меня. А элитные клиенты были вычеркнуты из того самого Excel-ика коллегами в первую неделю.

• После проверки файликов меня и директора вызвал собственник и спрашивает почему у новенького больше всего отгрузок, почти нет долгов по счетам и количество клиентов больше чем у 3 старожилов. Не буду вдаваться в диалог, но через 15 минут после возвращения директор дал мне задачу показать, научить, внедрить, и проконтролировать работу всего отдела продаж в CRM

• На что я сказал этим занимаются внедренцы, а не менеджеры, себя я научил хочу продавать и зарабатывать. Если учить и внедрять я буду бесплатно, то я пас. Буду продавать и зарабатывать зарплату

• Платить мне ни кто очевидно не стал, и я продолжал работать и изучать различные CRM-системы в свободное время.

За первый год работы я понял зачем мне нужна CRM

• Чтобы не искать в куче бумажек кому и что говорил, не пытаться запомнить когда звонить

• Чтобы знать кто, как и когда мне отказал

• Чтобы звонить больше (просто быстрее получалось) даже с учётом того что звонил я без телефонии всякой, просто с мобильного

• Чтобы делать отгрузки. Создавать сделки и печатать шпаргалки водителю

• Чтобы она напомнила мне напомнить клиенту пора рассчитываться за поставку, или что мы будем в его городе и пора купить ещё

• И ещё много зачем, но принцип думаю понятен.

P.S. CRM-ки в в начале десятых, были совсем не те, что сейчас. Не было инструкций, видеороликов и всего остального. Я как мог искал и кстати ищу до сих пор, и пытался внедрять. После описанного первого опыта, были и другие места работы, где я всегда внедрял CRM бесплатно и для себя, были друзья-менеджеры, которые просили сделать хоть как-то, были две свои фирмы (вторая работает и сейчас) и были клиентские внедрения. И ничего не меняется: много продавать хотят все, а вот делать для этого что-то уже не все

P.P.S. Ровно через год я уволился из первой фирмы, где я начал работать продажником. За два месяца я показал план на год собственнику и директору. В плане было много чего и сделать сайт, и напечатать понятные клиентам брошюры, и форма заказа и подключение телефонии и много ещё чего. CRM там тоже конечно была. Были цифры от бюджетного до нормально варианта, много было помечено сделаю сам, только распечатать, сделаю сам, только купить пользователей и т.п. Собственник сказал хорошо, делай, а директор промолчал.

За месяц до истечения контракта я спросил будем делать?. И получил ответ нет не будем, нет денег, делай всё что можно бесплатно, потом посмотрим.

В общем, через месяц я уволился.

Несколько лет назад у меня был бизнес по размещению indoor-рекламы на световых панелях в торговых центрах. Однажды, мы заключили контракт с крупным федеральным клиентом и решали для него задачу масштабирования адресной программы. Нужно было за месяц подключить 100+ торговых центров в 10+ городах, договориться о размещении рекламного инвентаря, все смонтировать, напечатать и установить рекламные креативы. Времени на раскачку, найм и обучение персонала, внедрение систем управления и другие организационные мероприятия не было. Нужно было стартовать за два дня. Тогда то и появилась CRM система, которую мы внедрили за 5 часов, обучили аутсорсинговых сотрудников ей пользоваться и закрыли бизнес задачу в срок.

Сегодня, работая со стартапами, проектными и продуктовыми командами в корпорациях, я часто вижу ситуации когда нужно быстро запустить продажи. И для этого внедрить систему, которая поможет управлять продавцами, отношениями с клиентами и другими внутренними и внешними участниками сделок. Такие задачи появляются, например в момент запуска новых продуктов, при тестировании гипотез роста или выводе существующего бизнеса в новые рынки и клиентские сегменты.Причем в компании конечно уже есть централизованная CRM система. Лицензии куплены для всех пользователей, внедрение завершено и даже есть возможность вносить изменения и реализовать новые функции. Для этого нужно сформировать техническое задание, указать какие именно фичи будут нужны, описать требования, согласовать их и в порядке приоритетности и очередности реализовать изменения. Но что делать, если на все это нет времени, а работать с клиентами нужно уже завтра? Да и нет стопроцентной уверенности, что бизнес в тестируемой рыночной нише взлетит, гипотезы подтвердятся, новый продукт действительно начнут покупать.

Часто на помощь приходят тикет-системы и условно бесплатные простенькие CRM, которые можно быстро найти в интернете, установить и начать пользоваться. Несмотря на простоту, у них есть несколько общих недостатков, например, онбординг пользователей и не нулевая стоимость переключения. Нужно обучить всех участников процесса пользоваться этими системами, настроить общий доступ, обеспечить постановку, выполнение и контроль общеорганизационных задач. То есть заставить людей переключиться из их текущих процессов в новые. Внедрение любых изменений в крупных компаниях - это часто непростая задача и занимает не мало времени. Система всегда сопротивляется изменениям. Кроме того, справедливо возникают вопросы: а что будет если тестируемые гипотезы будут опровергнуты и продукт не купят? Все снова переключаться обратно в старые процессы? Зачем тогда сейчас тратить время на внедрение изменений?

Свои нюансы вносит новая реальность с необходимостью работать удаленно, в которой часть персонала находится вне офиса и изменения в деятельность сотрудников приходится внедрять дистанционно. А также ставить задачи и контролировать их выполнение на расстоянии. Теперь часто нет возможности заглянуть через плечо, помочь, что-то подсказать или проверить.

Получается, что нужна удаленная система, которую можно быстро освоить, установить, обучить персонал ей пользоваться и в случае невостребованности иметь возможность быстро вернуться в старые процессы или переключиться на другие альтернативные. Сегодня все больше компаний внедряют методологии создания, масштабирования и роста бизнеса, используя в работе методы проверки гипотез и эксперименты. При таком подходе внедрение изменений становится одним из обязательных процессов в компании. Применение системы, которая помогает быстро внедрять изменения, адаптироваться под задачи и быть привычной и понятной для людей, помогает проводить много экспериментов и успешно тестировать гипотезы роста и масштабирования бизнеса.

Решение, которое подойдет для всех этих задач - CRM-система, состоящая из онлайн таблицы и календаря. Открывается с компьютера и смартфона. Располагается в облаке. Делать записи и вносить изменения могут одновременно несколько пользователей. Настройки позволяют разграничить доступ и права, видеть календари и задачи команды, или только свои. Информация никуда не исчезает, можно посмотреть изменения и откатить систему до последней корректной версии, если что-то пошло не так. Делаю допущение о том, что любой человек, выполняющий обязанности менеджера по продажам в IT умеет пользоваться MS офисом и ведет список своих встреч с клиентами. Сотрудникам не придется разбираться в новых интерфейсах и логике, ведь они уже используют Excel для других задач и у каждого в смартфоне есть знакомый предустановленный календарь или приложение со списком дел. Подойдут любые таблицы и календари, в том числе общедоступные. Большое распространение имеют инструменты от гугл, поэтому рассмотрим пример такой CRM-системы, собранной на паре от гугл таблицы + гугл календарь.

Таблица с шагами по сделкам

Календарь задач

Вот как это работает в бизнесе по размещению indoor рекламы в торговых центрах. Несколько менеджеров одновременно обзванивают сотни торговых центров в России и договариваются о размещении рекламного инвентаря. Информацию о результатах звонков заносят в таблицу. В случае необходимости повторно связаться заносят время звонка в календарь.

Левая часть таблицы - это контакты потенциальных клиентов. Правая - действия, или шаги, которые делает менеджер по продажам и результат этих действий. Действие и результат заносится в ячейку в строке клиента в соответствующий столбец с номером шага/действия. В зависимости от результата ячейка закрашивается в жёлтый, зеленый, красный цвета или остается без заливки. Цветовая раскраска помогает оценить эффективность работы без детализации и проконтролировать результаты работы в динамике. Правила раскраски могут быть такими: бесцветной ячейка остается, когда действие не принесло результата, например, не удалось дозвониться. Попросили выслать коммерческое предложение или назначили время следующего звонка - красим в желтый, если есть любой положительный промежуточный результат и нужно совершить следующее действие. Зеленый цвет ячейки означает, что интерес к нашему предложению подтвержден, например, есть готовность встретиться, подписать договор или оплатить счет. Красный - отказ. В моем примере - торговый центр снесли и повесить рекламную панель не получится.

Не стоит торопиться перекрашивать базу клиентов в красный, если получен первый отказ, особенно в бизнесах с продажами сложных решений, средними и длинными циклами сделок, или на рынках с ограниченным количеством клиентов. Помните: 80% сделок совершается после 5-го предложения купить.

В компаниях, где уже есть CRM-система такая связка простых инструментов используется в качестве пре- CRM (перед CRM). Прежде чем занести сделку в основную учетную систему иногда есть необходимость прорабатывать возможные сделки, при этом не забыть важные детали и договоренности. Коммуникации с потенциальными клиентами вполне можно вести в таблицах и календарях, а как только интерес подтвержден или потребность сформирована - переносить сделку в основную корпоративную CRM-систему. Также удобно в связке таблица+календарь отрабатывать большие базы потенциальных клиентов, особенно с невысокой конверсией в выявленный первичный интерес со сторорны клиента. При этом не нужно перепечатывать большие списки в основную CRM, а вносить в нее только потенциальные лиды, то есть клиентов, которые купят с ненулевой вероятностью. Правила и критерии для переходов можно определить исходя из специфики бизнеса, длины цикла сделки, количества коммуникаций с клиентом и пр.

Вот ссылка на шаблон таблицы с примерами заполнения:https://docs.google.com/spreadsheets/d/1RxqmG5NvXuurHga5KYH5g15j_104shPcncl6xX_7pNM/edit#gid=2012797147

Опираясь на описанные логику и инструменты можно за полчаса настроить под себя подходящие цвета, шаги и действия в сделке, еще за час показать таблицу и обучить сотрудников и уже к вечеру иметь действующую CRM-систему управления продажами.

Сегодня OZON опубликовал данные опроса среди покупателей, посвященного дню всех влюбленных. Маркетплейс опросил несколько тысяч человек от 18 до 45 лет, проживающих в городах-миллионниках. Главный вывод - Валентина помнят, а родных - любят. 73% ответили, что будут отмечать 14 февраля. Еще во время опроса OZON не постеснялся уточнить какие подарки влюбленные считают ужасными. Мы проанализировали спрос на эти товары и узнали скольким придется смириться с носками и гелем для душа.

Судя по данным OZON, самыми чудовищными подарками на День все влюблённых считаются валентинки, мягкие игрушки, открытки, гели для душа, тапочки и одежда, а также сладости и конфеты. Статистику ответов пока можете рассмотреть сами, а мы еще не раз к ней вернемся.

Неудачные подарки ко Дню всех влюблённых по мнению покупателей OZON:

- 18% опрошенных не хотели бы получить в качестве сюрприза валентинки, цветы, мягкие игрушки и носки;

- 10% респондентов не в восторге от конфет и сладостей;

- 5% ответивших против одежды и тапочек в качестве подарка;

- меньше всего - 4% опрошенных - отрицают гели для душа и дезодоранты в качестве презента.

Мы оценили спрос на нежелательные товары за период с января по февраль 2021 года. Данные за 2020 год решили не рассматривать, потому что они искажены взрывным предновогодним ажиотажем. Вряд ли, люди покупают подарки ко Дню всех любленных в декабре. Ухватить подарок коллегам к 8 марта на новогодней распродаже еще можно, но так экономить на второй половинке - странно.

Анализ спроса и выручки мы провели взяв за основу данные маркетплейса OZON. Площадка проводила опрос среди своих покупателей и будет правильным оценивать их поведение. Для сбора статистики мы использовали сервис аналитики маркетплейсов SellerFox.

Купаемся в деньгах

Возвращаемся от слов к делу. Изучаем данные категории Гели для душа. В 4% ответов респонденты заявили OZON, что не хотят получать такой подарок на 14 февраля. Мы тоже не хотели бы, но график подсказывает, что выбирать не придется. С начала января кривые спроса и выручки стремиться вверх.Продажи просели лишь однажды, когда продавцы резко подняли цены. Уверены, в скором будущем, большие цены трансформируются в гигантские скидки.

В начале января дневная выручка от продажи гелей для душа составляла 500-600 тысяч рублей, а сегодня приблизилась к 1 000 000 рублей. За неделю с 4 по 9 февраля категория принесла селллерам почти 4 миллиона рублей.

Если интересно, какой продавец заработал на гелях для душа больше, знайте - это сам OZON. За месяц площадка получила от продажи таких товаров 7 733 534 рубля. Из них почти 2 миллиона маркетплейс сделал за последние 7 дней - в 2 раза больше, чем доход от аналогичных товаров в первую неделю января.

Падения спроса на гели мы не наблюдаем. Так что кому-то из респондентов OZON все-таки придется наслаждаться ароматом карамельного яблока - это самый популярный товар в категории "Гели для душа" за месяц. При очень низкой цене, этот товар умудрился принести продавцам 742736рублей за месяц.Вариант для подарка, кажется, очень хороший.

Штопаем дырки в бюджете

Вернемся к мнению покупателей. Около 18% опрошенных заявили OZON, что не считают носки достойным подарком для признания в любви. Сколько в этой цифре кроется мужчин и женщин? Такую информацию мы пока не анализировали, зато собрали статистику по спросу и выручке в категории "Носки". Для начала посмотрели на данные более очевидного сегмента, который является вложением в категорию "Мужская одежда". Всматриваемся в мужские носки.

В январе спрос и выручка в этой категории также падает лишь однажды, когда средняя цена товара взлетает. Во всё остальное время носки приносят селлерам деньги - дневная выручка крутится около цифры в 1 млн. рублей. Если присмотреться к кривым, видим, что на этой неделе продажи в категории возросли. Это те самые нежеланные подарки ко дню всех влюбленных?

На самом деле, два миллиона в день на носках - это не шутки, а наглядная статистика. А еще посмотрите - в этой гонке OZON не добрался до первого места и заработал за месяц лишь 1 531 806 рублей. У лидера в кошельке оказалось 12 574 064 рубля.

Кстати, топ товаров среди мужских носков выглядит объяснимо. Посмотрите: покупатели отдают предпочтение комплектам товаров. Да, пусть такие носки стоят от 2 до 6 тысяч рублей, зато штопать их точно не нужно. Будем считать, что так выглядят "народные" инвестиции.

Если с мужскими носками все понятно - эта тема давно стала основной для мемов, шуток и анекдотов, то что с аналогичными женскими аксессуарами? Смотрим статистику продаж таких товаров за месяц - анализируем категорию "Чулки, носки и колготки". Показатели продаж и выручки стабильны, но ближе к концу месяца начинают тянуться вниз. Девушки, вполне возможно, могли закупиться носочками на январских распродажах, а молодые люди просто не считают их хорошим подарком. И даже при этом, за последнюю неделю февраля, женские аксессуары продавались в среднем на 300 000 рублей в день.

Смотрим на самые популярные товары в категории. Делаем вывод: носочки у девушек тоже рвутся. Комплекты женских носков покупают чаще всего, хотя такие товары приносят селлерам меньше, чем штучные колготки или аналогичные мужские наборы. Самая прибыльная модель женских носков подарила продавцам за месяц 186784рублей.

Кстати, OZON в этой категории снова не победил. В анализируемой нише больше всего выручки получил "Декатлон" - 1 947 876 рублей. Его ближайший конкурент заработал чуть больше 1,5 млн. рублей, а сам маркетплейс всего 882 551 рубль. Ну что, поможем OZON и подарим носки вторым половинкам?

Растаптываем выручку

Идем дальше: 5% опрошенных OZON заявили, что не хотели бы получить в подарок на День всех влюбленных тапочки. Были прецеденты? В нашей практике таких подарков не встречалось, потому проверить спрос на этот аксессуар интересно. Другое дело, что тапочки могут покупать не только для дома, но и, например, для поездки в больницу. Так что давайте просто проверим - есть ли деньги в этой категории товаров. Кстати, пока вы читаете эти строки, мы тоже не знаем ответа. Данные проанализируем сразу после того как поставим в следующем предложении точку. Сгораем от нетерпения.

Анализировать будем сразу две категории, потому что "Тапочки" можно встретить как среди мужской, так и среди женской одежды. Смотрим на выборку товаров "Домашняя обувь", вложенную в большую категорию "Мужская одежда" - здесь продаются тапочки. Видно, что спрос на такие аксессуары не велик. Средняя дневная выручка продавцов за последний месяц составила меньше 100 тысяч рублей, а лидер продаж заработал с 12.01 по 11.02 всего 63 552 рубля. Взгляните на топовый товар - он не похож ни на подарок, ни на предмет больничного гардероба.

Забавно, но маркетплейс вообще не борется за выручку в категории "Домашняя обувь" - на итоговом графике его едва можно найти. Давай посмотрим на аналогичную статистику продаж "Домашней обуви", входящей в категорию "Женская одежда". Среди популярных продавцов снова нет OZON, зато популярный товар в этой подкатегории заработал за месяц чуть больше - 87 210 рублей. И это при том, что продан он был в меньшем количестве, чем самые популярные мужские тапочки. В целом, женская версия этого уютного атрибута стабильно приносит продавцам больше денег. А еще она выглядит в разы эффектнее. Дарить вроде можно, но мы ажиотажного спроса не видим.

Мягкий спрос

Перейдем к анализу продаж мягких игрушек. В результатах опроса OZON указано, что 18% респондентов будут недовольны, если получат такой подарок. Смотрим на графики и узнаем насколько велика вероятность получить на 14 февраля плюшевого мишку.

"Мягкие игрушки" продаются в категории "Детские товары". Они стоят особняком от игрушек для мальчиков и девочек, да и вообще могли бы занять свое место среди взрослых товаров. Спрос на мягкие игрушки потрясающий и, очевидно, что не все эти товары предназначены для детей. Посмотрите, средние значения дневной выручки продавцов за последний месяц колеблются между 4 и 5 миллионами рублей. А что с топом продаж? Он совсем не похож на детскую игрушку - много ли вы знаете детей, которые увлечены Тоторо? Именно он принес продавцу за прошедшую неделю почти 5,2 млн. рублей. Да, спрос на него в последние дни подрос, но связанно ли это с днем всех влюбленных? Заметьте, в топе продаж нет никаких плюшевых мишек и сердец.

Напоследок вновь сравним достижения OZON и его продавцов. С 13 января по 12 февраля в категории мягкой игрушки маркетплейс самостоятельно заработал чуть больше 1,2 млн. рублей. Лидер продаж сделал на плюшевых товарах, страшно представить - 68 000 000 рублей. А что если, ради шутки, представить будто OZON выдает за результаты опроса категории товаров в которых ему просто не очень везет?

Очевидно, что 14 февраля - повод к которому стоит готовиться продавцам. Однако, повод настолько свежий, что покупатели сметают подарки с витрин совершенно спонтанно. В подготовке к этому празднику нет очевидных приоритетов.

Возможно, мы ошибаемся и дарить два раза в месяц комплекты носков - отличная идея. Выручка растёт. Скорее всего, продавцам пора задавать тренды на подарки самим. Сердечки на открытках, шоколадках и носках - слишком очевидный способ поздравить вторую половину. А вот если найти "ту самую" нишу и заразить новым товаром покупателей, возможно, 14 февраля станет взрывным поводом для роста продаж. Тогда уже в следующем году, опросы OZON покажут, что День всех влюблённых будут отмечать хотя бы 90% россиян.Просто потому, что им станет ясно кому и, главное, что дарить.

Есть такой сегмент продаж B2B. Вроде всё просто: компания продаёт компании. Но если разбираться, то компании-клиенту продаёт менеджер. А компания-продавец должна, как минимум, не мешать этому менеджеру продавать. В идеальном случае компания будет ещё и помогать своим менеджерам продавать.

Есть две ситуации:

Пришёл продавай!

Менеджер укомплектовывается обоймой продаж

Вариант 1. Пришёл продавай!

Моё первое место работы в продажах именно таким и было. Я вышел на работу, директор дал мне 3-5 буклетов о нашем добре. Сказал читай, завтра спрошу. И, к слову сказать, обещание своё сдержал, спросил, что я там вычитал о лучшем в мире добре. После того как мной были прочитаны буклетики, было сказано звони и выделен мобильный телефон. Куда звонить, кому, что говорить, зачем говорить и что делать если меня не пошлют это осталось за гранью обучения. Ну да ладно подумал я и начал звонить. Получать отказы, слушать, как звонят мои более опытные коллеги (сейчас-то я понимаю, что они звонили не в холодную, а по существующим клиентам. А тогда был молод и не опытен).

Боекомплект мой, как и многих стандартных менеджеров выглядел примерно вот так:

телефон

5 буклетов, о лучшем в мере добре

разговоры коллег с действующими клиентами (слушай и повторяй)

клиентская база в 1С (там были только клиенты, которым делались отгрузки)

суровый взгляд директора, оценивающий потенциал новичка.

Вариант 2. Обойма продаж

На первом месте работы методом проб и ошибок я дошёл до следующего:

мне нужна база холодных клиентов. Где её взять я не знал, а спросить было не у кого. Лучшее, что придумал поискать справочники организаций в интернете.

следующий вопрос был таким: справочник-то я нашёл, дальше что? Решение перекопировать пару сотен холодных клиентов (это потом я узнал, что такие ребята ЛИДами называются) в ексель. Придумано сделано. Делал я, кстати, это в нерабочее время, потому что в рабочее работал :)

итак, звоним по екселю и, через 3-5 разговоров, по клиенту понимаю, что последний комментарий или следующий контакт с клиентом решительно превращаются в кашу. Вообще не понятно, что творится (а работал я, к слову, всего пару недель). Нужно что-то менять.

в том же интернете нашел несколько программ для менеджеров (опять же только потом я узнал, что это CRM). Начал тестировать. Вручную копировать ЛИДов и комментарии к ним в эти программы и проверять удобно ли. Опять же делал это вечером, после работы. Сидел и забивал сегодняшние изменения в базе, чтобы завтра проверить очередную программу. Нашёл отличный вариант, и пользовался им год (жаль, что сейчас эта CRM уже не обновляется и по факту загнулась)

были еще вопросы по коммерческим предложениям, актам, и прочему. Но как-то решалось.

Поэтому сейчас опираясь на свой личный опыт в продажах, кейсы своих клиентов и, чего греха таить, на банальную логику, описываю обойму продаж нормального человека (или менеджера):

Описание продукции. Оно должно быть двух видов. Как для пятиклассника (чтобы мог понять менеджер-новичок и донести до клиента неспециалиста) и профессиональный вариант (чтобы менеджер смог разобраться и поддерживать предметный разговор с технологом заказчика)

Описание заказчика. Пресловутый портрет клиента. Кто наши клиенты, зачем им наше добро. Почему они его покупают. Кто не является целевым клиентом. Этот пункт нужен исключительно чтобы объяснить менеджеру на кого не стоит тратить время, а кого добиваться усерднее.

Ответы на типовые вопросы. Можно из этих типовых вопросов сделать скрипт разговора. Включить как обычные возражения (чтобы новичку было легче сориентироваться) и технические вопросы и отказы (у вас винтики без обогрева и вообще мы только в растворе покупаем. Чтобы менеджер понимал, что на такое отвечать)

Готовые шаблоны документов. Первичные коммерческие, технические предложения, заготовки счетов, актуальные образцы договором и прочие документы. Вроде как понятная мысль, но в действительности больше половины этих самых документов у менеджеров просто нет.

Готовая база для работы. Куда звонить, кому предлагать. Тоже вроде понятно, но нет. Обычно менеджеры сами занимаются поисками. И после этого появляются дубли, не понятно работали ли с потенциальным заказчиком раньше, и вообще, подходит этот заказчик под портрет клиента в принципе или нет.

Место для базы. На дворе уже давно не 18 век и банально включить бесплатную CRM для хранения базы можно справиться. Хранить базу в блокноте, в екселе или в 1С, по-моему, глупо. Об этом я писал раньше.

Немного телефонии. Набирать сотни номеров на кнопочном мобильнике, тоже удовольствие ниже среднего. Чтобы понимать кто звонит на телефон нужно сохранять каждый набранный номер в контакты на телефоне, а это долго и лениво. Поэтому если вы хотя бы включите менеджерам систему автонабора телефонов и подтягивания имён, звонящих из клиентской базы, они будут вам благодарны. Если конечно они не махровые згноюны и сгнаивают всё до чего дотягиваются

Что делать и как помогать?

Конечно, банально, но всё же. Чтобы менеджер продавал нужно его укомплектовать, обучить правилам работы в вашей компании, следить выполняет ли он нормативы и, если менеджер работает и заключает контракты платить и не обманывать. А если не выполняет нормативы и халтурит, то тут решать только вам...

Покупатели стали делать заказы чаще, но оплачивать их не научились. С 2019 года процент предоплаченные заказов застрял где-то у отметки в 38%. То есть больше половины посылок клиенты готовы оплатить только при получении, если вообще готовы их получить. Недавно две крупные компании - PIM Solutions и Data Insight (одна агрегирует логистические возможности, другая - занимается крупными исследованиями) опубликовали большие отчеты о рынке российской логистики в 2020 году. Из него и стало ясно, что далеко не все готовы выкупать свои посылки после заказа. Что только не влияет на этот факт: категория товара, регион проживания покупателя и даже курьеры. Мы просмотрели все графики по 4 раза и готовы поделиться краткой сводкой. Спойлер: продавцам интернет-магазинов отчёт реально будет полезен.

Клиент может забыть о заказе, заболеть, уехать за город, передумать, потратить деньги на более важные или импульсивные покупки и, конечно, быть прав. Продавец же проводит время в ожидании, неведении и тратах на пустую логистику. Да, невыкупленный товар будет возвращён обратно в магазин, но продавец уже потеряет от его цены - стоимость логистики или комиссионный сбор маркетплейса.

Россияне не любят платить заранее

Те самые 38% из первого абзаца - доля предоплаченных заказов. Этот показатель почти не меняется уже несколько лет. Да, в Москве он подрос на пару процентов, но это лишь исключение из правил - сами понимаете, пандемия. Но даже среди 38% покупателей, которые оплачивают заказы сразу, есть те, кто не забирают свои посылки и возвращают деньги назад. Для e-commerce это звучит печально.

Курьерам не доверяют, либо не могут доверить деньги

Продавцы, наверное, часто видят сны в которых идеальные покупатели выкупают 100% заказов и никогда не пишут гневных отзывов. В нашем неидеальном мире эти значения чуть выше 90%. Что приятно, в 2020 году этот показатель реально вырос. И тут важное открытие: доля выкупа заказов из ПВЗ выше, чем у курьеров.

Это значит, что в 2020 году покупатели чаще приходили за заказами в пункты выдачи и постаматы и реже встречали курьера у двери. Речь именно о получении заказа (не важно оплачен он заранее или нет). Пока показатели выкупа в ПВЗ в 2020 году подрастали с 91,03% до 92,87%, выкуп заказов у курьеров ни разу не превысил 90%. По факту этот параметр стабилен и не сильно меняется в последние годы.

Дойти до двери проще, чем стоять у двери

Подумайте пару секунд и согласитесь: часто получать посылки удобнее именно в ПВЗ. Вспомните: курьерская доставка неизбежно привязывает вас к месту и времени. Ждать никому не хочется.Это первая причина по которой графики выше выглядят так, а не иначе.

Вторая причина - доступность. Пункты выдачи и постаматы расположены в шаговой доступности. Да, пару лет назад было далеко не так. Сегодня все иначе: ПВЗ есть за каждым углом и даже за дверью любимого продуктового магазина.

Что получает покупатель? Он точно знает график работы пункта или постамата, может спланировать свое время и место получения посылки - причем все это он делает во время оформления заказа.

А еще доставка до ПВЗ - более экономичный способ доставки. Очевидно, что делая заказ в интернет-магазине и следя за тем, как меняется итоговая цена при выборе способа доставки, покупатель часто делает выбор в пользу экономии.

Есть и более явные причины. Из-за пандемии число отправлений выросло в разы, а многим ПВЗ пришлось сократить время хранения заказов. Иначе хранить было бы негде. Это, безусловно, стимулировало покупателей быстрее решать: бежать за посылкой или оказаться в числе 10%, которые бросают свои заказы и обрекают их на страшные муки возвратной логистики.

Котики делают продавцов счастливее

Эти бесконечные графики демонстрируют и еще одну зависимость. Процент выкупа заказов также зависит от категории товара. Импульсные покупки забирают реже, товары первой необходимости - чаще. Судя по графику, ребенок вполне может обойтись без новой игрушки, а вот кошка без пакета свежего корма - нет. Про детей мы готовы поспорить - просто попробуйте отказать малышу в новой машинке. Но по данным Pim, товары для животных в 2020 выкупили 91,4% покупателей, детские товары - только 82,7%

Есть категория в которой все гораздо сложнее. Одежду в 2020 выкупили только в 78,5% случаев. При этом аналитики признают, что даже эти значения завышены, потому что частично выкупленные заказы тоже легли в основу этой цифры.

И, да, у курьеров, независимо от категории товара, заказы выкупают реже. Тут тоже есть свой антирейтинг: например, товары для спорта при доставке до двери выкупали реже всего. Может передумывали и делали выбор в пользу горячей пиццы?

Покупатель всегда прав, только не все его слушают

Логично предположить, что наличие курьерской доставки, выбора пункта выдачи или постамата - современный стандарт для интернет-магазинов. Это, правда, верный шаг на пути к клиенту - помочь ему с выбором или дать иллюзию выбора. Посмотрите, маркетплейсы строят свою работу именно по этому принципу. Однако, в России далеко не все по стандарту.

По данным Data Insigh, сегодня 97% всех магазинов предлагают клиентам услугу доставки до двери, а доставку до ПВЗ - лишь 94% больших магазинов и 90% всех остальных. С доставкой до постаматов предриниматели, и вовсе, не разобрались. Она подключена только у 64% крупнейших магазинов и у 24% остальных. То есть большая магазинов использует курьеров как основной канал доставки в то время, когда покупатели старательно уклоняются от встречи с посыльными.

А может продавать только в Москве?

Можно. В Москве и еще паре регионов России. Срез на графике - направления доставки, который наглядно показывает, что в каждом регионе свои значения выкупа и объемы отправлений. На картах отмечено куда направляются заказы чаще и жители каких городов их выкупают.

Это не значит, что на регионы, отмеченные на карте невзрачным серым нужно закрыть глаза. Но если вы думаете о том как сократить расходы и определяетесь со стартовой географией продаж - график может быть вполне полезным. Начать тесты продаж, например, отгружая на маркетплейсы или запуская рекламу в сети, можно именно с этих регионов. Риск получить возврат меньше.

Как стать котиком для покупателей?

Кажется нет ничего лучше, чем взять данные аналитики и объединить с вашими цифрами. Например, мы знаем, что товары с доставкой до пунктов выдачи выкупают чаще. Мы помним, что в категории Товары для животных доля выкупа - предел собачьей мечты. Если собрать статистику продаж по товарам в этой категории, найти топовые или, наоборот, почти не представленные на российских маркетплейсах; после отгружать их с доставкой в пункты выдачи, то и вероятность роста выручки высока.

На примере данной категории мы сами попробовали проанализировать популярность товаров для животных, найти топовые и разобраться на что можно делать ставку.

С помощью сервиса аналитикиSellerFoxмы посмотрели как обстоят дела на маркетплейсах в категории "Товары для животных" в январе 2020 года. Данные рассмотрели на примере Wildberries.

Видно, что товары из этой категории ежедневно приносили продавцам от 15 до 30 миллионов рублей. Спрос никогда не падает до критичных отметок и резко возрастает в дни, когда средняя цена товаров снижается. Возможно, владельцы питомцев отслеживают динамику цен и заранее покупают корма по низким ценам - после все равно пригодятся.

Судя по следующему графику, кошек балуют чаще. Выручка и количество проданных товаров в этой подкатегории занимает половину пушистых витрин на Wildberries. Вдумайтесь, на них продавцам удалось заработать в январе 359 836 488 рублей

В топе товаров, конечно, корма для животных. Если готовы заходить в эту нишу - обратите внимание на то, какие бренды представлены на маркетлейсах лучше, а какие хуже.

Если понимаете, что конкурировать с продавцами кормов сложно, смотрите дальше - в списке топовых товаров можно найти антицарапки и одноразовые пеленки. Возможно, стоит поискать дешевые аналоги этих позиций и расширить ассортимент маркетплейса?

Теперь строим гипотезу.

У нас с вами есть данные о хорошем спросе на некий noname-товар. Мы знаем, что покупатели охотнее выкупают заказы из ПВЗ и очень любят выбирать в качестве способа доставки постаматы. Еще мы видели на графиках, что в Нижегородской области отличные показатели выкупа и именно сюда доставляется огромный объем посылок.

Теперь продумываем логистику и продвижение. На какие склады маркетплейсов стоит отгрузиться, чтобы оказаться рядом с нашими гипотетическими "выкупателями"? Какой рекламный канал выбрать? Возможно контекстную рекламу стоит настроить с упором на географию этих пользователей? Можно построить массу теорий и провести сотню тестов. Если решитесь - расскажите, помогли ли вам данные исследований. А вдруг статистика не врет?

Как работают квоты

В LinkedIn есть счетчики, показывающие, сколько раз каждый пользователь выполнял определенные запросы. Если эти счетчики превышают пороговые значения, LinkedIn может ограничить такие запросы. В случае многократного превышения пороговых значений могут применяться более строгие меры.

Мы отслеживаем количество таких запросов и предотвращаем выполнение задач, выполняющих запросы этого типа, когда количество достигает определенных пороговых значений.

Типы запросов

Для каждого типа запросов или другого счетного ограниченного действия есть ресурс . Ресурс - это просто счетчик, который сбрасывается в начале периода (час / день / неделя / месяц) до максимального значения и уменьшается каждый раз при вызове запроса, пока не достигнет нуля. Когда ресурс достигает нуля, он считается исчерпанным, и любые задачи, которые делают такие запросы, будут приостановлены до начала следующего периода.

Некоторые задачи могут делать больше, чем просто один запрос в LinkedIn, например, для отправление обычного сообщения мы должны сделать два "счетных" запроса в LinkedIn:

1. Страница открытого человека (ресурс: OpenProfileRegular )

2. Отправить запрос на сообщение (ресурс: SendMessageRegular )

Таким образом, выполнение задачи Отправить сообщение требует двух ресурсов, и оба этих ресурса должны иметь по крайней мере одну доступную единицу для начала выполнения.

Один ресурс, может потребоваться более чем для одного типа задач. Например, есть некоторые задачи, которые могут быть выполнены действиями, выполняемыми на странице человека - получение данных о человеке, отправка запроса на соединение, отправка сообщения. Все они будут потреблять ресурс OpenProfileRegular или OpenProfileSales .

В некоторых случаях во время выполнения задачи ресурсы расходуются частично. Например, когда сообщение отправлено в существующий диалог, ресурс SendMessageRegular не будет использоваться, поскольку LinkedIn не ограничивает количество сообщений, отправляемых в существующий диалог. Но для начала выполнения задачи необходим доступный ресурс, даже если он не будет потребляться, потому что заранее не известно о реальной потребности в этом ресурсе.

Зная это мы можем гарантировать, что определенные ограничения активности не будут превышены каждым профилем.

Цифра в заголовке это итоги января 2021 года, которые удалось подвести Ассоциации компаний интернет-торговли. Эксперты вычислили даже объем локального рынка в начале этого года - 211 816 миллионов рублей.

Если вам важны ссылки и первоисточники, то оставим их здесь. Если хочется узнать подробности - читаем дальше.

Тот самый рост на 49% в рублевом эквиваленте выглядит так. В январе прошлого года покупатели оставили в российских интернет-магазинах 142 434 млн рублей. В этом году цифра выросла до 211 816 миллионов рублей. Это общий показатель роста, в котором кроются успехи одних продавцов и неудачи других. Несмотря на рост некоторые категории товаров в 2021 году остались в стороне.

Самые быстрорастущие сегменты по данным на январь 2021 год:

- мебель и товары для дома - их общий рост составил 246%;

- товары для творчества подкачались на 158%;

- товары для детей дотянулись до 140%*

- товары для красоты и здоровья улучшили показатели на 68%.

Есть и категории, которые оказались в минусе. Так свои показатели провалили книги, одежда и обувь, а также садовая техника и инвентарь. Печатные товары ушли в минус сразу на 21%, одежда на 12%, а садовые принадлежности на 7%.

В каждой из перечисленных категорий на маркетплейсах столько вложений и подразделов, что разобраться в том, какие товары сегодня приносят продавцам максимальную выручку - сложно. В той же категории Товары для дома можно встретить посуду, текстиль, освещение и предметы интерьера. Что из них, в первую очередь, вытянуло сегмент вперед? Попробуем проанализировать данные январского лидера и рассмотреть их подробнее.

С помощью сервиса SellerFox мы сформировали статистическую выборку для товаров категории Дом и сад (именно так она называется на Ozon), ограничив ее январем 2021 года. Попробуем посмотреть какие товары продавались лучше всего. Для начала рассмотрим данные, собранные с маркетплейса Ozon.

К показателям товаров, которые реализуются по схеме FBS будет относиться осторожно. Нельзя отметать варианты, при которых продавцы вручную изменяли количество остатков на складе. Такие изменения не являются фактом продажи. Но если признавать, что все продавцы Ozon сработали чисто и не перебрасывали товары со склада на склад - возможный топ товаров выглядит так.

Если рассматривать только безоговорочно чистую выборку, без показателей FBS-селлеров, то популярные товары выстраиваются в списке следующим образом. Самые популярные подкатегории по количеству продаж - "Посуда", "Освещение", "Декор и интерьер", "Текстиль" и "Хозяйственный товары". Причем видно, что первые две - половина объема продаж всей категории. Они же принесли половину всей выручки продавцам, реализующим товары для дома.

Но если посмотреть глубже, можно увидеть, что в топе товаров, которые принесли продавцам наибольшую выручку прячутся не только осветительные приборы и сковороды. Самым прибыльными товаров в категории стали комплекты для уборки и швабры. Посмотрите сами как часто они встречаются в списке лидеров. У топа за месяц 3 633 638 рублей и 2375 продаж.

Потоварная выборка данных Wildberries откровенно похожа на ту, что мы уже видели выше - ниже сами увидите. В разрезе подкатегорий история немного другая, хотя бы потому что сам маркетплейс объединяет товары в совершенно иные группы. В первой тройке подкатегорий, которые принесли продавцам наибольшую выручку - "Кухня", "Спальня" и "Предметы интерьера". В гонке за объем продажи несколько другие лидеры - "Кухня", "Досуг и творчество" (на WB эта категория зачем-то объединена в одно целое с кастрюлями и лопатами) и "Хозяйственные товары". При этом кухонные принадлежности все равно в очевидных лидерах.

Смотрим список лидеров среди товаров. Как и на Ozon, здесь покупатели отдали предпочтение швабрам. У топового товара больше 8500 тысяч продаж и итоговая выручка в 13 315 434 рублей. Перекликаются с Оzon и другие позиции. На обоих маркетплейсах в лидерах окались светодиодная лента одного и того же бренда и одинаковые силиконовые коврики. Главное, что тут нужно отметить, при наличии одинаковых переменных, выручка продавцов Wildberries всегда выше. Иногда в десятки раз.

Собственная другая картина предстала перед нами после сбора показателей Яндекс.Маркета. Если покупатели и готовятся к предстоящей масленице заранее, то делают это тут. C помощью SellerFox удалось понять, что в очевидных лидерах подкатегория "Посуда". Она одолела конкурентные позиции даже среди тех товаров, которые не имеют жесткой привязки к категориям, а таких много.

В списке лидеров по выручке совсем уж неожиданный для середины зимы позиция - кокот (это такая толстостенная кастрюля для томления) в форме тыквы. Всего за месяц он был продан в количестве 174 штук и принес продавцу выручку в 3 924 450 рублей. Следом в топах невероятное количество наборов посуды и сковородок. Если оценивать выручку и объемы продаж только по этим товарам - в них Яндекс.Маркет очевидно лидирует.

К слову, по результатам той же Ассоциации, что подсчитала успехи категорий товаров, 2021 год с порога отметился активным включением e-commerce представителей малого и среднего бизнеса. В начале январе более 100 тысяч из них вели торговлю через маркетплейсы, все остальные через собственные интернет-магазины. А согласно аналитике OFD.ru, самостоятельно в e-commerce работает 70240 юр. лиц, из которых 18 690 индивидуальных предпринимателей. На ИП приходится самый высокий темп прироста.

То есть продавцы находят в себе силы и решимость, чтобы выходить с товарами на электронные площадки. Кто-то сразу оказывается в плюсе, кого-то подводит популярность товара и тренды за которыми гонятся покупатели и за которыми сложно углядеть селлерам. С аналитикой и планированием все это происходит чуть проще. Главное знать где и что искать. Если торгуете категорий товаров для дома, первичные данные у вас уже есть - ищите выше. Реализуете другие товары - анализируйте прямо сейчас.