Стартапы

20 и 21 марта 2021 года прошел хакатон проектов в сфере приватности и открытости информации DemHack 2, организованный Роскомсвободой и Privacy Accelerator. Хакатон собрал интересные идеи и талантливых разработчиков, выявил несколько по-настоящему перспективных проектов и наградил два из них! Некоторые решения были высоко оценены жюри и менторами, что дает им отличные шансы на дальнейшую экспертную поддержку, нетворкинг и дальнейшее сотрудничество с бизнес-инвесторами или профильными НКО.

Как готовился и проходил DemHack 2

Demhack 2 - второй - потому что первый состоялся осенью 2020 года. Тогда победителями стали три команды, одна из которых, Amnezia VPN, уже через полгода зарелизила готовое решение - сервис для создания личного VPN на собственном сервере. Проект после хакатона участвовал в Privacy Accelerator и прокачался от идеи до выпуска готового продукта. Сейчас команда Amnezia исправляет баги, дорабатывает новые фичи и готовится выйти на международный рынок!

Второй Demhack было решено проводить так, чтобы разу после его завершения перспективные команды смогли начать дополнительную акселерацию. Как показал опыт, даже лучшие проекты после хакатона остро нуждаются в помощи менторов, объясняющих, как наладить бизнес-процессы, понять потребительские запросы и выпустить продукт на рынок.

Еще одним важным этапом подготовки хакатона стали консультации с экспертами, которые участвовали в фокус-группах и обсуждали актуальные вызовы в сфере прайваси и доступа к информации. По итогам этих обсуждений был сформирован список задач, которые команды могли взять за основу для решения на хакатоне. И многие команды с успехом воспользовались возможностью. Например, в треке Приватность и цифровая безопасность можно было взять задачу и разработать трекер привычек по информационной безопасности или систему проверки разрешений для установленных мобильных приложений, систему обнаружения взлома мессенджеров и пр. А в треке Доступ к информации и свобода передачи данных предлагалось придумать, как мониторить использование технологий слежки за гражданами на основе анализа госзакупок, документировать шатдауны или разрабатывать технологии Internet over gsm.

Кроме списка задач от экспертов, участники могли предложить собственные идеи. Предложенные проекты проходили специальный отбор конкурсной комиссии, которая оценивала их перспективность, а также соответствие ценностям хакатона и актуальность поднятой проблемы.

На хакатон было подано более 70 заявок, которые пришли из из 21 региона России, а также Сербии, Таджикистана, Республики Беларусь, Украины.Сформировалось и приступило к работе на хакатоне 15 команд.

Хакатон проводился полностью онлайн от момента открытия до объявления победителей. Субботним утром 20 марта состоялся старт конкурса, команды встретились со своими наставниками - ведущими менторами, которые сопровождали их на протяжении всего хакатона и следили за развитием проекта. Помимо наставников, команды встречались с узкоспециализированными экспертами. А уже в конце второго дня команды заполнили финальные чек-поинты, сформировали презентацию и вышли на питчинг перед жюри. После презентаций судьи назвали лучшие проекты, а организаторы распределили призы.

Победители хакатона Demhack 2

В треке Прайваси и цифровая безопасность победителем стал проект Security Addon, в лице единственного члена, юного разработчика Захарова Алексея. Он спроектировал приложение, запускающее безвозвратное удаление и шифрование папок в экстренных ситуациях, когда безопасность и приватность на первом месте. Приложение предназначено для использования широким кругом лиц в пов

В треке Доступ к информации и свобода передачи данных лучшими стали ребята из команды mr.bot, предложившие проект Deep Silent, куда входят два андроид-приложения: первое - кнопка SOS делает звонок абоненту и передает DTMF-код; второе - умеет кодировать информацию с помощью высокого и низкого сигнала принимать и обрабатывать ее.

Победитель Security Addon получил приглашение стать резидентом второго набора Privacy Accelerator. А с командой mr.bot взялись далее сотрудничать менторы, в том числе для того, чтобы помочь им найти поддержку заинтересованных организаций и выйти на целевую аудиторию.

Некоторые перспективные проекты хакатона DemHack 2 также получили приглашение в акселератор.

Среди них Nemezida DNT (второе место в треке Прайваси и цифровая безопасность), плагин для браузеров, функционирующих на основе Chromium, который позволяет обеспечить максимальную защиту пользователя от сбора информации о нем и его устройстве. К сожалению, у команды сейчас нет ссылки на активный гитхаб. А также проект Соlaba (третье место в треке Прайваси и цифровая безопасность), который позволяет проверить себя на умение распознавать фишинговые рассылки, проверить свою команду на устойчивость к фишинговым атакам.

Второе место в треке Доступ к информации и свобода передачи данных занял проект Shutdown Scout, веб-сервис для определения скорости соединения и наличия блокировки сетевых ресурсов для каждой страны мира. Третьи в этом треке - команда UNDEFINED, которая разработала систему мониторинга инфраструктуры слежки за гражданами в виде общедоступного ресурса с визуализацией данных.

Проект Kitty Cloud не занял почетного места, но был высоко оценен менторами и судьями хакатона, что дало ему возможность также попасть в новый набор Privacy Accelerator. Проект представляет собой облачное хранилище данных с полным p2p-шифрованием.

Что будет дальше

Новый хакатон не за горами! Мы уже сейчас начинаем готовиться к нему и планируем вскоре встретиться с нашими экспертами для обсуждения новых угроз и трансформаций в сфере прайваси и доступа к информации. Мы обновим карту вызовов и придумаем новые форматы работы.

А еще мы надеемся, что новый хакатон будет - наконец! - оффлайн. И мы сможем не только хорошо поработать и сделать крутые проекты, но и славно потусить все вместе. Как в старые добрые!

Если у вас есть опыт длительных перелетов, то вы помните это чувство, когда очень хочется полежать, но нет. Теперь появился шанс, что и в эконом-классе можно будет летать с комфортом.

1 января 2021 года стартап Zephyr Aerospace закрыл сбор средств на краудфандинговой платформе republic, собрав чуть больше 739 тыс.долл при требуемых 100 тыс. Компания предлагает совершенно новый подход к проектированию посадочных мест вместо верхних полок для багажа будет второй этаж сидений (лестница выдвигается). Плюс конструкция самих кресел выполнена из композитных материалов, поэтому они на 80% легче стандартных кресел бизнес-класса. А комфорт на его уровне.

Авиакомпаниям: больше клиентов, больше прибыли

Хотя в итоге получается, что места одноместные (привет санитарным требованиям времен пандемии), пассажиров меньше не будет. Кресла Zephyr Seat ставятся вместо обычных эконом, причем стартап обещает что вместимость дальнемагистральных самолетов даже повысится на 20%.

То есть где было четыре кресла в центральном ряду, там они и останутся (где добавится еще, не знаю).

Новые самолеты не нужны, Zephyr Aerospace говорит, что без проблем можно переделать свой парк.

И в итоге получается настоящий премиум-эконом-класс, а не то, что сейчас. Особенно если авиакомпания добавит в конструкцию всякие плюшки, вроде OLED-дисплеев, сидений из пены с эффектом памяти (надеюсь, она быстро забудет предыдущего пассажира), плотные шторы (почти купе) и так далее. Все это разработчик тоже добавляет.

Собственно, выгода авиакомпаний складывается из таких факторов:

• более дешевые и легкие кресла (больше багажа можно будет взять? или меньше топлива нужно будет, раз самолет легче? я не в теме);

• увеличение пассажиропотока;

• повышение стоимости билетов, ага. Все же не простой эконом, но и не неоправданно дорогой бизнес.

Думаю, очень многие выберут рейс с такими местами, а не с просто креслами, особенно если лететь 5-6 часов и больше. К тому же Zephyr Aerospace провели исследования, которые показали 70% пассажиров бизнес-класса с удовольствием бы обменяли вип-залы ожидания и другое меню на возможность просто полежать.

Так что ожидаемый рост дохода авиакомпаний составляет 30%.

Пассажирам: больше комфорта, больше приватности

Выглядят новые кресла (купе?) очень впечатляюще.

Можно просто сидеть, вытянув ноги, но можно выдвинуть дополнительную полочку и полежать (мы тут не сразу поняли, куда ноги деваются :)).

Возможно, будут проблемы у людей с клаустрофобией, потолок очень низкий. И вылазить оттуда нужно аккуратно, как из машины. И на втором этаже не будет иллюминаторов. Но это кажется очень несущественным.

Безопасно?

А вот насчет безопасности у меня есть сомнения. Если тряхнет хорошо, то со второго этажа падать будет неприятно. А если эвакуация? Спрыгивать разве что, выдвигающиеся лестницы будут крайне некстати в проходах.

Как бы там ни было, стартап собрал деньги, нужные для сертификации Федеральной авиационной ассоциации, и уже ищет первую авиакомпанию, готовую попробовать новые кресла.

Кстати, Zephyr Seat можно будет устанавливать на ж/д, автотранспорт и т.д. Так что вполне возможно, что скоро мы будем покупать купейные места в автобусах.

Источник: Republic

Дата-центр ITSOFT размещение и аренда серверов и стоек в двух дата-центрах в Москве. За последние годы UPTIME 100%. Размещение GPU-ферм и ASIC-майнеров, аренда GPU-серверов, лицензии связи, SSL-сертификаты, администрирование серверов и поддержка сайтов.

Ранее мы обсудили экспериментальные релизы на стриминговых площадках и заметили, что лейблы не совсем уверены, какие форматы будут востребованы всего через пару лет.

У музыкальных платформ тоже нет ответа они живут в эпохе застоя с момента выхода айфона и не предлагают инновационных механик и интерфейсов для работы со звуком.

В индустрии складывается ощущение неопределенности, а параллельно формируется спрос на новые сервисы с альтернативными способами самовыражения и общения с помощью аудио.

Все против всех

Ребята из Breaker сделали плеер для подкастов, а потом прикрутили к нему комментарии, как в Disqus, и этого хватило, чтобы заинтересовать Twitter. Проект выкупили и привлекли основателей к развитию Twitter Spaces чего-то среднего между подкастами и голосовыми чатами. Так компания хочет подтянуться до Spotify, Apple, Google и Amazon, ведущих подкастинговые войны. Плюс потеснить своих прямых конкурентов вроде Facebook. Однако решение считают оригинальным далеко не все: многим Twitter Spaces напоминает голосовые серверы в Discord.

Последний не так давно пробил планку в 140 млн пользователей [MAU] и привлек очередной раунд инвестиций. Их потратят так, чтобы привлечь внимание массовой аудитории, а не только гиков и любителей игр. Для Zoom и Slack это не самые хорошие новости, хотя кто знает, вдруг у Discord появятся и специальные инструменты для тех, кто занимается подкастами, или дополнительные возможности для работы со звуком или музыкой. Например, собственную трансляцию треков вместо синхронизации с условным Spotify. Тогда сервис действительно сможет бросить вызов классическим соцсетям и стриминговым платформам, а его начинающим конкурентам придется несладко. С одним из них Twitter Spaces сравнивают чаще всего.

Клубный дом

Нашумевший проект Clubhouse запустили в разгар эпидемиологического кризиса, когда все уже устали сидеть дома перед экранами и искали отдушину. Приложение не потребовало внимания к визуальной составляющей, а под разговоры пользователей можно было отдохнуть от работы и видеозвонков, привести в порядок окружающее пространство или прогуляться. Аудиоконтент в Clubhouse сразу напомнил стримы и подкасты, однако здесь слушатели наконец-то получили возможность вклиниться в беседу и стать ее полноправными участниками.

Первое время в приложении обсуждали только музыку, стартапы и общались на отвлеченные темы. Относительно необычная механика привлекла внимание журналистов, а потом десять миллионов долларов инвестиций от фонда Марка Андрессена и Бена Хоровица [при общей оценке стоимости проекта в сто миллионов]. Казалось бы, о таком запуске можно только мечтать, но практически сразу после раунда инвестиций Clubhouse оказался в центре скандала. Его репутацию подпортил харассмент-гейт с участием журналистки New York Times и бывшего технического директора Coinbase, занимающегося стартапами и инвестициями.

Несмотря на то что разработчики Clubhouse сталкивались с похожими ситуациями в Pinterest и других проектах, они не посчитали нужным предусмотреть инструменты для модерации контента в своем новом начинании. Стартап потерял темп на взлете, а в западных СМИ снова заговорили о том, что соцсети должны проверять аудиопоток на предмет скользких тем прямо на лету.

Нужна настройка

Обвиняют Clubhouse и в том, что приложение запрашивает список контактов, хотя вполне очевидно, что подобной подход к привлечению новых пользователей уже устарел, и критикуют его за отсутствие разнообразия обсуждаемых тем. Однако есть и те, кого все устраивает. Как выясняется, сервис стал популярен в Германии им пользуются звезды и даже политики.

Пока сложно сказать, как будет развиваться Clubhouse с учетом достаточно близкого продукта у Twitter и притока свежих инвестиций в Discord. Но проблемы таких стартапов никуда не делись: пользователям сложно оценивать содержание разговора заранее часто приходится слушать то, что скорее всего не заинтересует в дальнейшем. Визуальное сканирование статей, изображений или видео намного быстрее и привычнее. Да и сама концепция голосового общения на отвлеченные темы подходит далеко не всем, а говорить о новых подходах к музыкальному контенту в случае с этими сервисами пока не приходится.

В одном из следующих материалов посмотрим, какие еще стартапы работают в этой области. Расскажем о High Fidelity от основателя Second Life, соцсети Audlist и парочке других разработок.

Дополнительное чтение в нашем Мире Hi-Fi:

• Обсуждаем ситуацию: приложения для медитации становятся успешнее, чем подкасты

• Нельзя так просто взять и запустить приложение, если ты звезда музыкальной индустрии

• Последи, чтобы мысль не убежала: больше surveillance-пасхалок в популярной музыке

• Искать музыку по старинке: без рекламы, метаданных, рекомендаций и алгоритмов

• Налог на картинку: где взносы за ТВ обязательны, а где их растягивают еще дальше

• Стриминг становится основным источником дохода музыкантов, но они не в восторге

• Борьба за права или атмосфера паранойи в мире музыки еще не определились

"Неужели компании хотят так сильно экономить, что готовы терять в качестве и времени?"

Решил поделиться своим опытом, который достаточно тесно связан с Fullstack-разработчиками, в одном стартап (хотя бьются на рынке с 2016 года).

Сразу прокомментирую, что в этой статье нет цели оклеветать или высказать своё негативное мнение о компаниях. Нет! Я опираюсь только на их опыт и на полученные результаты.

Я занимаюсь подбором IT-специалистов и для того, чтобы не быть "тем самым HR, который сливает , а не помогает, своими оценочными тестами и вопросами вне понимания специфики работы", мне приходится изучать гигабайты информации на habr и других ресурсах. И в первых рядах моего несогласия, есть такая профессия - Fullstack-разработчик.

Немного для общего понимания поясню, почему я выбрал подход собирать информацию об IT-специалистах.

С 2018 года я начал вникать в эту сферу более плотно. Освоил основы HTML/CSS, познакомился с Python, PHP, Swift. Естественно эти познания подтолкнули меня сменить компанию из обычной на IT. Мне повезло и меня взяли в достаточно перспективный на мой взгляд стартап (разглашать не буду его название из добрых побуждений). Первые месяца три, я работал на должности специалиста по работе с клиентами, но сейчас понимаю, что на самом деле выполнял функционал Project-manager и одновременно Product Owner. Ну и по совместительству еще продавец и support.

Мне реально нравился проект и я горел его улучшить. Хотите верьте, хотите нет, но в этом проекте я стал хуже спать. Я постоянно думал, что можно улучшить. Я стал предлагать идеи по улучшению своему непосредственному, а тот вообще не про IT и очень скоро я понял, что я ему говорю свои идеи, а он просто не правильно их "продает" генеральному. Я не хочу сказать, что этот руководитель плохой. Наоборот, он достаточно внимательно относился ко всем сотрудникам и реально хотел донести мои идеи генеральному, но просто не владея техническим восприятием, он не мог объяснить так, как это говорил ему я.

Меня же это совсем не устраивало. Я хотел менять этот стартап. Я начал настаивать, чтобы он пригласил генерального на совещание и позвали меня тоже. Так я смог объяснить самостоятельно, что в проекте работает на мой взгляд не корректно и что и самое главное, КАК, нужно улучшить.

Генеральный оценил мой подход и что больше радовало, мои предложения. Совсем скоро меня утвердили уже как project-manager, а еще пол года спустя, назначили техническим директором. Но для меня эти статусы были не важны. Я хотел менять и я менял.

И вот мне все же пришлось упереться в стену, которую непроизвольно построили разработчики. Сейчас вы поймете о чем я. Проработав почти год в проекте и коммуницируя с Team Lead, я не знал, сколько в команде разработчиков. Мне пояснили, что проект новый на рынке (хотя я знал точно, что они не уникальны) и что не могут себе позволить разработчиков со стороны. Что есть команда, (как позже я все же выяснил, что она из 5 человек), в которой есть back&front и парочка как раз Fullstack-разработчиков. На них и держался весь проект.

Естественно они сильные специалисты и я и сейчас в шоке, как они все это стойко держали. Да, Scrum (Agile), Jira. Пользовались теми же инструментами, которые хвалил рынок. Но "бэклог" еженедельно рос. Спрос на продукт стремительно набирал обороты и я начал "кричать", пытаясь быть услышанным, что нам срочно нужно расширять команду разработчиков и причем принципиально , среди них не должны быть больше Fullstack. К тому моменту, когда негодование users начинало зашкаливать, из-за постоянных срывов обещанных дедлайнов, я явно видел, что для быстрого роста и своевременного исправления скопившихся багов, нужно брать людей на отдельные блоки. И вот тут-то мы и выяснили, что Fullstack-разработчики писали код так, что его нельзя пока что разделить на блоки. Что если пустить со стороны человека, то он будет видеть весь код. Увы, но такова была реальность. Приняли решение максимально срочно декомпозировать, но вы наверно знаете, что на практике это совсем не просто.

"Страсти" в этом проекте накалялись. Разработчики сутками пытались исправлять баги, про которые ежедневно менеджерам по работе с клиентами звонили клиенты. Все мы принимали еженедельно новые алгоритмы, которые полностью меняли структуру работы и максимально выводили из процесса разработчиков (я их нарисовал 5 в период 7 месяцев). Пытались максимально разгрузить разработчиков, сняли все, что можно получить временно внешними ресурсами (сайт на Битрикс, CRM и так далее). Но в итоге, это не дало нужных результатов. Спустя 2 года, я покинул проект.

И вот сейчас, находясь в поисках IT-специалистов для заказчиков, я все чаще вижу вакансию Fullstack-разработчик. Неужели компании хотят так сильно экономить, что готовы терять в качестве и времени?

Одно я понял точно и обязательно делюсь своим мнением с заказчиками (компаниями, ищущих программистов), что Fullstack-разработчик может быть полезен на самом старте. Когда нет еще инвестиций в проект и нужно максимально экономить средства. И то, в основу их работы, я бы ставил путь не дальше MVP.

Надеюсь кому-то будет полезен мой опыт. Я не в коем случае не претендую на истинность и неизменность своего мнения по отношению к Fullstack-разработчикам, но на данный момент, я думаю так как написал.

Успешных вам проектов!

Почему Курс по стартапам и бизнесу от Стэнфордского Университета, является одним из самых лучших в мире для стартаперов? Дело в том, что лекторами данного курса являются лучшие из лучших стартап-предприниматели, такие как: Сем Альтман президент самого известного венчурного фонда Y Combinator, Дастин Московиц сооснователь Facebook, Питер Тиль сооснователь PayPal и первый инвестор, который вложил деньги в Facebook, Брайан Чески основатель Airbnb, Альфред Лин основатель Zappos, Алан Кей отец ООП и много других гуру современного интернет-бизнеса.

В этом курсе отсутствуют сложные теории, а присутствуют только практические примеры и советы.
Например, как найти бизнес-идею и оценить её, как привлечь клиентов и постоянно увеличивать свои продажи, как построить успешную бизнес-стратегию и подобрать сильную команду и т. д.
В первой лекции будут выступать Сэм Альтман гений-программист, который сейчас возглавляет венчурный фонд Y Combinator, с чьей помощью успешно реализовано более 400 стартапов и также Дастин Московиц сооснователь Facebook.

В этой небольшой статье я хочу кратко описать содержимое лекции 2 - Команда и реализация стартапа из курса по стартапам и бизнесу от Стэнфордского Университета.

Итак, из Лекции 2 - Команда и реализация стартапа вы узнаете слендующее:

00:43 - Как определить какие рынки будут развиваться и расти в будущем?

01:35 - Как преодолеть усталость от стартапа основателям?

02:45 - Как найти со-основателя или партнера и выстроить с ним хорошие отношения?

05:15 - Какие характеристики должен иметь каждый партнер?

07:47 - Какое количество со-основателей желательно должен иметь стартап?

08:00 - Как и когда нанимать новых сотрудников?

08:24 - Как подбирать персонал и какими качествами должны обладать ваши работники?

12:20 Сколько времени нужно выделить на поиски сотрудников?

14:15 Источники поисков кандидатов.

15:27 Какой опыт должны иметь кандидаты в сотрудники?

16:05 Три вещи на которые стоит обращать внимание при найме людей.

16:55 Лучший способ с помощью которого можно понять качество кандидата.

17:54 Почему важны коммуникативные способности?

19:47 - Как распределять доли компании между работниками компании?

21:07 - Как удержать в компании хороших сотрудников?

23:27 - Когда нужно увольнять неподходящего для вашей компании человека?

24:30 Как найти баланс между быстрым увольнением работника и обеспечением чувства безопасности вашей команды?

25:55 - Когда со-основатели должны принимать решение об разделении капитала?

26:42 - Как узнать, что работник вырастит до хорошего уровня в будущем?

27:32 - Как сохранить компанию в случае ухода одного из со-основателей на раннем этапе?

29:00 - Что делать если при приеме сотрудника компания теряет свою конкурентную способность

29:37 - Как работать с основателями, которые находятся в другой географической локации?

30:20 - Несколько слов про основные правила реализации стартапа.

31:50 - Какие задачи должен выполнять основатель в стартапе?

32:50 - Как уделённое внимание на задачи, а также концентрация на выполнении определённой задачи и интенсивность её выполнения влияют на развитие стартапа?

40:20 Один из основных критериев хорошего стартапа.

41:15 Почему важна интенсивность выполнения задач?

41:50 Как нужно бороться за клиента?

43:50 - Почему для стартапа жизненно важен его рост?

45:05 Почему продажи самый лучший показатель успешности стартапа?

45:50 Один из вариантов решения проблем стартапа.

47:05 - Как стоит реагировать на новости от конкурентов?

Надеюсь, вам понравится данный материал, и вы задумаетесь над созданием собственного бизнеса.

Оригинал на сайте http://startupclass.samaltman.com/

Инвестор, оставь свои деньги себе!

Сегодня все кому не лень рассказывают, как найти инвестора, правильно сделать презентацию и ярко запитчить. Может сложиться впечатление, что привлечение инвестиций является чуть ли не самоцелью существования стартапа. Во многом так оно и есть. Однако привлечение инвестиций, хоть и является важной вехой в жизни любого стартапа, отнюдь не обязательный элемент для всех и каждого. Но если принято решение поднимать раунд, важно понимать, когда, на каких условиях и у кого лучше денег не брать.

Я и сам думал, что не существует иного пути, нежели поднять раунд и развивать компанию на привлеченные средства. Было это до того момента, пока на одном из интервью довольно известный инвестор сказал мне: Зачем вам все это? У вас хорошая растущая компания, которая занимается интересным бизнесом кайфуйте, получайте удовольствие! Вы же сумели на бутстрапе стать кэш-позитивной компанией! Так зачем вам весь этот головняк с инвесторами?! Дальше я узнал о непростой жизни инвестора в части общения с портфельными компаниями, а именно многочасовые переговоры, аудиты с юристами, недопонимание и несогласие во взглядах на стратегию развития бизнеса, расхождения в оценках и много еще чего вплоть до судебных тяжб с нерадостными исходами.

Давайте разберем только на первый взгляд невероятные ситуации, когда инвестору лучше отказать. Нет, я понимаю, что деньги нужны, и отлично знаю преимущества чужих денег, что, однако не лишает их недостатков. Но, давайте обо всем по порядку

1. Не брать деньги инвестора вообще и никогда

Собственно, об этом, но с точки зрения инвестора, я уже сказал в самом начале. Речь пойдет о ситуации, когда основатели первого своего стартапа не особо запаривались на старте с инвестиционной стратегией (а кто с ней запаривается? ведь начинаешь всегда по фану). Но рано или поздно любому стартапу придется решать, надо ли ему привлекать инвестиции. За приобретением инвестиций стоит множество вопросов, на которые также придется ответить, причем лучше это делать до того как возьмешь деньги.

Я неслучайно говорю именно приобретение денег, поскольку мы покупаем деньги инвестора, расплачиваясь за них много чем. И доля в компании далеко не единственное средство платежа, хоть и самое очевидное. Речь не о форме привлечения капитала вроде конвертируемых займов. Речь о том, что, получая инвестиции, вы получаете в лице инвестора фигуру, которая будет руководствоваться своими интересами, то есть извлечением прибыли из своей инвестиции. Звучит вроде бы нормально, так оно и есть, но ровно до того момента, пока инвестор не сочтет, что ваши методы управления компанией идут вразрез с его ожиданиями относительно роста выручки, аудитории, эффективности и так далее. Вы ведь тоже слышали, как инвесторы отстраняют основателей от управления компаний, ими созданных. Стив Джобс тому главный пример.

Давайте будем честны с собой, не всем и не всегда хочется делить свое детище еще с кем-то или даже просто работать, ощущая на себе пристальный взгляд инвестора, отправлять отчеты, объяснять свои действия, оправдываться. Тем более не хочется ссориться, судиться. Конечно, в самом начале все видится как быстрый взлет на деньги инвестора, рост стоимости компании, всеобщее ликование, публикации не меньше чем в Forbes и экзит с десятью иксами. Но даже основатели единорогов частенько не в ладах с инвесторами. Хотите примеров? Трэвис Каланик и Uber, WeWork и ее создатель Пол Нейман, Twitter и Джек Дорси, Мартин Эберхард и Tesla.

Хотите ли именно вы этого? Да никто не хочет. Но риск такого варианта развития событий существует. Оценивать этот риск придется самостоятельно. Я сейчас не о риске стать Трэвисом Калаником (хотя это было бы заманчиво), я о риске вместе с инвестором заполучить не такой уж незначительный набор хлопот. Думайте сами, как говорится

Одновременно важно понимать: в современном мире нет ни одного стартапа-единорога, который бы вырос без привлечения инвестиций. Это не ставит крест на вашей компании, но накладывает существенные ограничения как в возможностях роста, так и в конкурентной борьбе. Решать, как всегда, вам.

2. Не брать деньги сейчас

Я уже говорил, что мне категорически не нравится слово привлекать инвестиции, потому что мы их ПОКУПАЕМ. И здесь как нигде уместна поговорка про то, что мы берем чужие деньги и на время, а отдаем свои и навсегда. Давайте взломаем эту ситуацию. Это ведь тоже рынок, значит надо торговаться и выбирать удачное время для сделки. Об этом и поговорим.

Давайте представим, что у нас есть классная идея, как сделать мир лучше. Пока только идея. Обращаю внимание на слово пока. Есть ли смысл идти только лишь с идеей к инвестору вопрос риторический. У нас может быть большой опыт в таких проектах, Google в качестве последнего работодателя, вы можете быть крутым кодером, а можете не быть. Все это влияет на оценку. Но! На стадии идеи деньги привлекаются на валидацию идеи и на создание MVP. Объем средств, на которые можно рассчитывать, очевидно, невелик. Не потому что идея плоха или объем работ мал, а потому что риск очень высок. За эти вот относительно скромные инвестиции основатели платят дорого именно из-за высокого риска. О конкретных цифрах говорить особого смысла нет, тут важен талант фаундера запитчить уже на этом этапе свою идею. Именно поэтому на этапе идеи фигурируют FFF, ведь под такие сумасшедшие риски подпишутся только те, кто вас действительно знает и доверяет, ну и дураки, которым вы сумели продать идею, их же впоследствии могут назвать провидцами. Диапазон инвестиций на этом этапе тем не менее существует, это $5-50 000. Доля которую вы здесь отдаете не должна быть большой, в общей сложности не более 15%.

Теперь представим, что мы на бесплатном конструкторе сайтов запилили красивый лендинг с продающим заголовком и описанием своего продукта, купили трафика на $50 и получили предзаказов на $200 (есть и другие, в том числе и бесплатные, способы проверить идею, если интересно, расскажу в другой раз; напишите в комментах). Сейчас множество NoCode инструментов и чтобы сделать MVP, кодером можно и не быть. Поэтому приступаем к созданию, пусть из г..на и палок, но MVP. Пусть даже палок и не завезли, но, вдохновившись предзаказами, мы за неделю мастерим презентацию для инвесторов по Гаю Кавасаки и рассылаем ее в разные акселераторы.

Даже если вы не мастер питчить, вас при наличии подтвержденной идеи в виде предзаказов, MVP и вменяемой презентации позовет какой-нибудь аксель, особенно целевой аксель.

Прошло два месяца вы ждете выступления на демо-дне акселератора. Потрачено $50, вы сделали презентацию, лэндинг и тщательно проработали свой проект в акселе и может даже кого-то привлекли в команду. Это уже Pre-Seed-стадия. Вот вам магия, теперь за те же 10-15% своей компании вы можете получить $50-500К. Приведенная история не абстракция, а мой собственный обобщенный опыт, который мне удалось осознать и структурировать благодаря участию в проекте StartUp Kotiki.

Ситуация будет конечно же у всех своя, но правила игры такие. Вывод, который я бы хотел чтобы вы сделали: можно приложить некоторые усилия (не такие уж и большие), чтобы получить инвестиции в бОльшем объеме за ту же долю.

3. Не брать деньги у этого конкретного инвестора

Самая простая для объяснения часть. Очевидно, что нельзя брать деньги у тех, кто может сделать вашу и жизнь вашего стартапа адом. Отдельный вопрос, как распознать такого человека.

Самый простой и надежный способ пообщаться с основателями портфельных компаний инвестора, с которым ведете переговоры. Найти их несложно, любой сколько-нибудь серьезный фонд на своем сайте гордо размещает ссылки на компании, в которые инвестирует. Связаться с основателями легко - просто напишите в личку в Facebook, гарантирую, вам ответят, ведь быть основателем - это диагноз, который объединяет людей, как если бы все мы, упаси господь, болели рассеянным склерозом. Совершенно точно, нельзя ограничиваться одним и даже двумя мнениями - найдите фаундеров с хорошими впечатлениями и особенно постарайтесь найти недовольных своим опытом работы с этим инвестором.

Если способ выше не помог, то смотрите на условия предложения. Не кидайтесь на первый же term sheet, нужно получить несколько, чтобы сравнить и получить некое представление, как оно бывает. Они должны быть разумными. Не стесняйтесь задавать вопросы обо всем, что вас смущает. Читайте, копайте любую информацию, которую сможете найти о потенциальном партнере, в помощь не только соцсети, но и особенно рекомендую www.crunchbase.com и angel.co

Бывают ситуации, когда токсичен не сам человек, а его средства. К сожалению, есть страны, например, Россия или Иран, где некоторые люди получают зарплату, будучи топами в компаниях, которые находятся в санкционных списках.

Имейте в виду, что общаясь с крупным фондом, вы будете иметь дело с определенным его партнером. Пусть вас не обманывает хорошая репутация фонда, партнер фонда, с которым вы взаимодействуете, может быть гораздо более приятным в общении, чем вы того ожидали от именитого фонда, но может быть и наоборот. Вас должна интересовать личность самого партнера фонда. Точно так же, как и в предыдущем абзаце, фонд может управлять токсичными деньгами, какой-нибудь компании, попавшей под санкции или деньгами институтов развития такой страны, будьте внимательны.

Резюме тут такое: узнайте максимум об инвесторе из открытых источников, соберите рекомендации от основателей портфельных компаний, поинтересуйтесь происхождением денег, которыми управляет инвестор, не стесняйтесь задавать вопросы.

4. Не брать деньги на плохих условиях

Под плохими условиями каждый понимает свое, и это правильно. Вопрос как раз о том, что если вам не нравятся условия спрашивайте, почему они такие. Возможно, что инвестор просто использует стандартный шаблон, который не устроит именно вас - все обсуждаемо. Чтобы начать ориентироваться, опять же надо иметь несколько предложений от разных инвесторов, соберите столько, сколько сможете собрать. Есть огромное количество статей, посвященных тому, что должно быть в term sheet. Я хочу обратить ваше внимание на некоторые общие положения.

Красным флагом как для инвестора, так и для основателя, считается передача крупной доли (более 20%) в ходе сделки, либо сделка, подразумевающая потерю основателями контроля над компанией. Опытные инвесторы знают, что мотивация команды в таком случае снижается, а это влечет риски для их целей по извлечению иксов из сделки. Если вам попался ангел, для которого ваш проект станет первым опытом, предложите ему ознакомиться с этой или любой другой статьей на тему. Речь скорее о стадиях от идеи до посевной, поскольку к Round A команда должна прийти имея долю в проекте не менее 50%.

Обратите внимание на видение инвестора на способы разрешения споров. Устанавливает ли договор обязанность сторон действовать при ведении переговоров добросовестно? Например, не предоставлять другой стороне неполную или недостоверную информацию, не умалчивать об обстоятельствах, которые в силу характера договора должны быть доведены до сведения другой стороны.

Возможно, вас не устроят не какие-то имеющиеся в term sheet условия, а напротив отсутствие условий, защищающих ваши интересы.

Если ваш проект предусматривает наличие интеллектуальной собственности настаивайте на условии и защите конфиденциальности и неразглашении или NDA.

Помните, что чуть-ли не главный капитал это команда. Для ее сохранения предусматривается пункт о запрете предлагать работу членам вашей команды NSA или Non-solicitation (условие о непереманивании).

Право присоединиться к продаже (англ. Tag along). Данный механизм работает следующим образом: если инвестор собираются продать свою долю участия в стартапе третьему лицу, у основателя стартапа есть право продать свою долю этому же третьему лицу на условиях не хуже, предусмотренных в рамках сделки инвестора.

Здесь же уместно сказать про процедуру due diligence, она должна быть. Пока инвестор проверяет вас, вы проверяете инвестора. Скрупулезность процедуры говорит и серьезности намерений инвестора и его опыте. Вы также можете запрашивать данные у инвестора, например, поинтересоваться происхождением денег, которые инвестируются в вашу компанию (смотри предыдущий буллит про компании под санкциями).

5. Не брать деньги, а брать что-то другое (связи, экспертизу, имя, репутацию)

В идеале брать не только деньги, но и связи, опыт, репутацию, команду маркетинга и PR, экспертизу в вашей отрасли, секретаршу Короче, все, что можно взять от инвестора. Это те самые smart money. Пусть устраивает вам интро к крупным клиентам, таскает вас по выставкам, знакомит с селебрити, лоббирует ваши интересы.

Приведу пример. Помните Theranos? Да, именно тот, которому во главе с Элизабет Холмс благодаря известному партнеру профессору Стэнфорда Ченнингу Робертсону (Channing Robertson), удалось добиться известности и получить несколько миллионов долларов инвестиций. Декан факультета Стэнфорда стал первым адвокатом и гарантом доверия, получив взамен долю в компании. Позже в совет директоров вошли такие известные личности, как экс-госсекретари США Генри Киссинджер и Джордж Шульц. Первым сторонним инвестором стал миллиардер Тим Драпер, который прославился своими ранними ставками на криптовалюту. В 2014 году Драпер купил на аукционе 30 тысяч биткоинов, конфискованных правительством США. В интервью после сделки Драпер предсказал, что за три года цена на них вырастет до $10 тысяч. В своем прогнозе он ошибся всего на один месяц. Именно участие Драпера определило фандрейз-успех Theranos.

Как видите, наличие в команде профессора Стэнфордского университета может обеспечить возможность привлечь инвестора. В венчурной индустрии signaling (знак того, кто куда дает деньги) имеет огромное значение. Стартапы, поддержанные топовыми инвесторами, в разы чаще привлекают финансирование на следующих стадиях. И Холмс по полной разыграла наличие в составе акционеров Драпера.

Апофеозом таланта привлекать в команду нужных людей стало включение в совет директоров Джеймса Мэттиса. Бывший глава центрального командования США (и будущий министр обороны) Мэттис лоббировал интересы компании в армии США. За счет армейских контрактов Холмс обещала инвесторам получение выручки в $100 млн.

Вы скажете: "А при чем тут Theranos? Они же мошенники!" В том, то все и дело. Элизабет Холмс была настолько талантлива в части привлечения в команду нужных людей, что даже не имея продукта, создала компанию на несколько миллиардов долларов. Почему бы не воспользоваться ее рецептом, но для создания действительно существующего продукта.

Как говорится, не имей сто рублей, а имей хорошего лоббиста и именитых директоров на борде. По той же причине в деке среди прошлых работодателей фаундеров и членов advisory board часто хотят видеть эмблемы Google, Microsoft, Apple и других именитых брендов, особенно из релевантных проекту отраслей.

В сухом остатке

Что же получается? Кроме случаев, когда основатели хотят быть единоличными хозяевами своего бизнеса, деньги брать можно? Да, но с пониманием, когда, на каких условиях и от кого эти деньги привлекаются. И не забываем о smart money.

Привет всем, кто не первый раз читает мои статьи! Для тех, кто здесь впервые, к приветствию добавлю, что все написанное ниже является результатом моего личного опыта и опыта нескольких десятков команд, который мне довелось подсмотреть, будучи ментором, наставником, бизнес-ангелом и, надеюсь, просто другом основателей.

Мне нравится мысль, что вы не должны мне верить. Мне также нравится идея о том, что все здесь написанное легко проверить, достаточно запустить свой стартап, найти своих первых пользователей, подтвердить ценность своего продукта, научиться продавать не только рассылая друзьям промокоды, но и не без гордости наблюдая первую тысячу, а затем и сотню тысяч пользователей в своем дашборде, привлечь инвестора и выйти на международный рынок.

Прежде чем перейдем к вопросу как получить трэкшн?, давайте разберемся, что это за трекшн такой, и почему он так важен, как для самого стартапа, так и для инвестора, как его измерить, и показать. Также остановимся на том, как получить трэкшн дешево и увеличить благодаря этому оценку стартапа. Погнали!

Что такое Трэкшн (Traction)?

Traction дословно можно перевести как тяга или сила сцепления. На нашем же стартаперском слэнге трекшн это некая мера того, как успешно команда стартапа делает из идеи бизнес. Развивая тему автомобильных аналогий, раз уж мы про сцепление заговорили, трекшн это сцепление стартапа с его road map. То есть с дорожной картой или планом развития стартапа.

Навал Равикант (AngelList) определяет трекшн как количественное доказательство наличия рыночного спроса на ваш продукт. Если вы являетесь основателем стартапа, который еще не имеет продаж, не спешите расстраиваться, для этого у стартаперов будет много более достойных поводов. Один мой знакомый фаундер назвал трэкшн доказательством того, что стартап не оторван от своих потребителей. Конечно, факт продажи вашего продукта является лучшим подтверждением наличия спроса, но даже в ситуации, когда продукт еще не готов, и даже более того, есть только идея будущего продукта, трэкшн, а вместе с ним и доказательства ценности идеи, можно и нужно получать.

Почему трэкшн важен для стартапа?

Тут следует сделать акцент на слове нужно, ведь если ценность идеи не подтверждается, стоит ли тратить время, деньги и силы на разработку продукта, не нужного рынку? Тут имеет место простой алгоритм условия, если ценность идеи подтверждается пилим продукт, если не подтверждается - закрываем проект, либо меняем его и снова уходим на проверку ценности идеи, чтобы получить трэкшн.

Пример:

Чтобы уйти от абстрактных рассуждений, привожу пример своего собственного проекта. Мы продаем карты для охотников navigator.huntmap.ru. Прежде чем мы стали самым крупным поставщиком охотничьих карт для смартфонов в России мы были буквально никем. То есть не было ничего, ни мобильного приложения, ни сайта, ни десятков тысяч подписчиков. Но идея создать мобильное приложение-навигатор для охотников уже была. Нетрудно догадаться, что разработка сайта, мобильного приложения, сбор данных об охотугодьях всей страны процесс небыстрый и недешевый. Так как проверить, есть ли спрос на наш сервис, если самого сервиса нет?

Не то, чтобы никто не делал охотничьи карты для навигатора был Garmin, а карты для него охотники делали сами на коленке по информации, которую доставали по дружбе у брата жены, который знаком с бывшим охотинспектором. Факт, что даже такое барахло востребовано рынком, нас вдохновлял, а сами мы, будучи охотниками, представляли пользу нашей идеи. Но можно ли это считать трэкшеном? Нет, поскольку вся эта информация никак не подтверждала наши собственные способности делать востребованный рынком продукт.

Сначала для самого себя мой кофаундер создал карту одного региона России, затем был напечатан небольшой тираж в ближайшей типографии, который был полностью распродан за первый же сезон охоты. Это трекшн? Да! Пока ваш продукт не готов, такое выраженное в реальных продажах доказательство ценности вашей идеи является очень важным. И это не просто доказательство востребованности рынком, но свидетельство того, что вы на верном пути. Теперь есть смысл вкладываться в разработку, а не сливать бюджет в реализацию иллюзий основателя.

Есть и неочевидные плюсы такого подхода. Для команды стартапа важно понимание, что ее работа не пропадет впустую, результаты будут не просто востребованы, но и послужат развитию компании. Это становится особенно важным на первых этапах работы, когда всю команду составляют сами основатели с первыми сотрудниками, которые подписали соглашение об опционах.

Итак, стартап, который получил трекшн, теперь имеет четкое направление работы и мотивированную команду. Более того, этот самый трекшн можно гордо продемонстрировать инвестору, если вы его привлекаете. В борьбе за инвестиции это позволит оставить позади всех конкурентов, трекшена не имеющих.

Как измерить трэкшн?

Казалось бы, нет ничего более наглядного, как график роста выручки. И спорить с этим глупо. Но есть огромное число бизнесов, которые не имея выручки, все же демонстрирует завидный трэкшн. Дело в том, что трекшн измеряется не только в деньгах. В качестве мерила трекшена можно выбрать и другие метрики, которые, конечно же должны быть ключевыми для стартапа. Эти метрики могут меняться на разных этапах жизни компании. Поскольку без примера тут так же не обойтись, предлагают обратиться к Марку нашему Цукербергу, который долгие годы не монетизировал свое детище, имея при этом отличный трэкшн в виде метрик роста и темпов роста аудитории. Сегодня для всех очевидно, что в реальности речь идет о потенциальных рекламных охватах для рекламодателей, именно они и есть клиенты соцсети.

Дополнительно замечу, что оценка трекшена должна стать регулярной активностью для основателя по тем же самым причинам: понимать верность выбранного направления движения, мотивировать команду, документировать успехи в формате трекшена для инвестора и собственного ретроспективного анализа метрик.

Трэкшн штука прикладная, и выбор метрики будет зависеть от цели, которую вы ставите себе: размер аудитории, выручка, удержание, стоимость привлечения. Для отдельных гипотез дополнительно могут выбираться отдельные ключевые метрики на эксперимент по проверке гипотезы. Обычно речь идет о метриках, которые напрямую способны повлиять на выручку или сам размер выручки. Например:

• ARPPU (англ. Average Revenue Per Paying User) средняя выручка на одного платящего пользователя

• DAU (англ. Daily Active Users) ежедневные активные пользователи

• CAC (англ. Customer Acquisition Cost) - стоимость привлечения нового клиента, отражает итоговую сумму всех маркетинговых усилий, которые потребовались, чтобы привлечь одного клиента

• LTV (англ. LifeTime Value) показывает сколько денег приносит клиент за всё время присутствия в вашем сервисе: от первой покупки до последней.

и другие важные показатели, приведенные метрики лишь пример, вы можете выбрать для себя другие, потому что приведенных явно недостаточно.

Вместе с показателями ключевых метрик фиксируйте и гипотезы, над которыми вы работали, отслеживая метрики. Метрики без данных об экспериментах, над которыми вы работали и которые повлияли на эти самые метрики, не дадут вам никакой информации.

Пример:

1. Мы хотим увеличить конверсию в покупку

2. Для этого мы запускаем новый лендинг с новым дизайном и огромной кнопкой Купить, это должно увеличить увеличить конверсию в покупку на 5%.

3. Для оценки результата мы отслеживаем все ключевые метрики, такие как продажи, ну а непосредственно для этого спринта дополнительной ключевой метрикой станет число переходов при нажатии на эту кнопку Купить или собственно Conversion rate.

4. Технически для этого мы пометим ссылку в кнопке UTM.

5. Через неделю, оценим результаты и поймем, как изменилась конверсия с новым дизайном, решим оставлять его или откатить назад, сформируем новые гипотезы и уйдем на новый спринт с метриками, чтобы снова ошибаться и уточнять курс или продвинуться еще немного вперед.

Через какое-то время у вас появится архив, гипотез, действий для их подтверждения и результатов в виде показателей ключевых метрик. Это и есть ваш трэкшн. Он будет ровно настолько хорош, насколько хорошо меняется ваша ключевая метрика. В идеале, это кривая продаж или роста аудитории, которая экспоненциально взмывает вверх. Этому графику сопутствует журнал ваших экспериментов, как показано выше.

Это еще одна положительная сторона работы с фиксацией трекшена всегда можно вернуться к своему архиву и вспомнить, какие гипотезы оказались провальными, а какие подтвержденными и к ним можно вернуться уже с новыми возможностями бюджета. Возможно, у вас появится продакт-менеджер, ему также будет полезно ознакомиться с граблями, на которые уже наступала команда до его прихода в стартап.

Почему трэкшн важен для инвестора?

Очевидно, что инвестор хочет видеть, как развивается стартап, который он рассматривает для инвестиций. Также очевидно, что его порадует взлет кривой продаж. Все показывают эти слайды в своих деках. Но какие еще метрики надо демонстрировать инвестору?

Если перед вами опытный инвестор, а вам нужен именно такой, то он все равно поинтересуется вашими CAC и LTV. Смело размещайте их в своей презентации, будьте готовы ответить, из чего состоят расходы и как долго в вашем сервисе присутствует пользователь, сколько он за все это время вам заплатит. Эти метрики позволят инвестору сделать вывод не только об экономике проекта, но и о том, что основатели ведут учёт и строят на основе его гипотезы, а не галлюцинируют в надежде на удачу. Для некоторых сервисов будут важны показатели удержания аудитории или ее оттока, для кого-то критичным будет показать размер аудитории. Обязательно не просто показать выручку за период, например, за 1 год, но и демонстрировать изменения метрики в динамике, поскольку трэкшн в моменте значение хоть и имеет, но никак не подтверждает, что команда систематически принимает верные решения на основе показателей своих метрик.

Не стоит смущаться, если вы делали пивот и в каком-то месяце будет провал на графике. Важно, что вы можете объяснить эти изменения в первую очередь самим себе, а затем инвестору. Умение систематически работать с гипотезами, в том числе и с ошибочными, это тоже трэкшн, который и отражен в виде провала на графике. И если в целом динамика изменения метрики положительная, останется только один вопрос. Каков ваш трэкшн за последний месяц или за год? Проще говоря, как выросли значения вашей ключевой метрики за период.

Сразу напрашивается следующий вопрос, какие значения изменения метрик будут привлекательными для инвестора? Коль скоро мы погрузились в контекст венчурного финансирования и стартапов, важно заметить, что рост должен быть кратным. Здесь проще ответить, каким он не должен быть. Венчурный инвестор не станет серьезно рассматривать проекты, которые растут менее чем на 100% в год. Если для традиционного бизнеса считается нормой рост на 5-20% в год, то здесь это не так. Дело в том, что инвестор должен покрыть свои потери от неудачных инвестиций, которых среди стартапов 9 из 10. Опять же призываю не верить на слово мне, тут ссылаюсь на матерого венчурного капиталиста Игоря Шойфота и его блог.

Тот самый случай, когда можно экономить.

Речь о том, что как раз ранний трэкшн заполучить можно почти бесплатно. Но, во-первых, давайте разберемся, почему именно ранний трэкшн, чем он особенный и зачем его вообще надо получать.

В предыдущей статье про инвесторов, которым лучше отказать, я писал, что для стартапов на ранних стадиях есть смысл не спешить с привлечением инвестиций, поскольку именно наличие трекшена может сильно изменить оценку компании. Инвестор предельно циничный человек, ведь речь идет о его собственных деньгах. А умение стартапа извлекать деньги уже на стадии идеи или MVP говорит о том, что команда не просто сильнее тех, кто этого не умеет, но и способна снизить риск всего портфеля инвестора. Так, один и тот же проект с разницей полгода и наличием подтвержденного спроса на свой продукт, может стоит до десяти раз дороже. Если хотите пример, то отлично подойдет тот же упомянутый уже Facebook, который получил в 2006 году от Microsoft 0,9 миллиарда долларов, которые уже в 2007 превратились в 15 миллиардов. Это значит, что передавая инвестору условные 5-10%, вы получите в 10 раз больше средств на развитие вашего продукта. Более того, как раз факт наличия трекшена может стать триггером для решения первого инвестора войти в проект и таким образом дать первую оценку компании.

Напрашивается закономерный вопрос: но ведь на получение трекшена также нужны средства, где из взять? Ответ тот же что и во всех других статьях о первых инвестициях в стартапы, это FFF, то есть друзья, семья и дураки. Подойдут и собственные средства основателей, их потребуется немного, особенно по сравнению с тем, сколько вы сможете привлечь уже на посевной стадии при условии, что у вас уже есть первые продажи и они растут.

Сегодня не обязательно быть разработчиком или даже иметь его в команде, огромное число инструментов no code даёт возможность создать прототипы решений в виде сайтов или мобильных приложений. Даже их не обязательно делать, часто достаточно запустить продающий лендинг с кнопкой Предзаказ. Нужно купить немного целевого трафика на такой лендинг и убедиться, что конверсия в нажатие кнопки не менее хотя бы 3%. Конечно, важно как поработал дизайнер и как сформулированы ценностные предложения, но суть в том, что вы можете убедиться в востребованности вашего продукта, который вы пока хоть и не создали, но уже смогли продать. Не поленитесь, подключите к вашему лендингу на Тильде платежный сервис от Яндекса, это стоит ровно ничего. Ни заверения вашей подружки, ни похвала мамочки не подтвердят реальную ценность вашего продукта так, как это сделает поступление средств на счёт.

Неважно, продавали вы бумажные карты, как мы когда-то, или собирали предзаказы на лендинге, делали прямые продажи или слали холодные письма, если на счете появились деньги и конверсия позволяет надеяться на рентабельность, значит у вас есть трэкшн. Поздравляю, ваша компания только что выросла в цене в десять раз по сравнению с недавним прошлым, когда его не было. Очень обобщенно, при размерах рынка в несколько миллиардов долларов и других приемлемых показателях, ваша компания теперь может быть оценена в сумму с шестью нулями в долларах.

Я знаю команды, которые тратили на получение первых продаж и проверку востребованности продукта рынком только своё время и экспертизу, даже трафик они получали через соцсети и грамотный SEO. Я уверен, что и вы можете сберечь бюджет разработки, предварительно дёшево тестируя гипотезы востребованности рынком вашего продукта.

Трэкшн всему голова

Итак, давайте вместо вывода перечислим, чем грозит трэкшн стартапам ранних стадий, помимо того, что позволяет оценить умение команды организовать разупорядоченность в бизнес:

• позволяет понять в нужную ли сторону бежит стартап

• помогает мотивировать команду

• позволяет отслеживать прогресс

• требуется для привлечения инвестора

• кратно увеличивает оценку стартапа

• делает бизнес системным и управляемым

Вместо заключения

Теперь, когда вы вооружены парой способов преодолеть проблемы с первыми продажами и подтверждением рынка, можно не тратить время на борьбу с собственной нерешительностью мне отлично известно, что продавать хочется сразу идеальный товар, но, оглядитесь вокруг! Довольны ли вы целиком и полностью Microsoft Windows или своим MacBook? А ведь в разработку тормозной Винды и макбуков с вылетающими клавишами вложены миллиарды долларов! Не стесняйтесь продавать свою идею или MVP, сделанный на коленке! Если ваша идея настолько хороша, что способна зажечь вас, то найдутся и пользователи готовые за нее заплатить. Подтвердите эту гипотезу и у вас появится трэкшн, а с ним и возможности для привлечения инвестиций, уверенность в себе и мотивация для команды. Ну а я и другие волонтеры проекта StartupKotiki будем рады помочь вам!

Это уже 7-я статья в цикле материалов для стартапов ранних стадий, продолжение следует. Подписывайтесь, задавайте свои вопросы, я отвечу на все, обещаю.

Иван Бабайлов

Сооснователь в ADWAI Digital

Всем привет! Меня зовут Иван Бабайлов и в этом материале я расскажу о том, как правильно заказывать SEO-услуги, на что обращать внимание при подборе подрядчика. Расскажу о хитростях, которые используют SEO-специалисты и агентства при презентации своего портфолио.

Вы можете посмотреть видеоверсию статьи или прочитать ее в текстовом формате.

Первое правило подбора подрядчика по SEO: Общая адекватность подрядчика

Для многих этот пункт может показаться банальным, но я хочу заострить на нем внимание и по этой же причине вынес его на первое место по важности.

Адекватность и совместимость это первое с чего стоит начинать анализ вашего потенциального подрядчика по SEO-продвижению. Поймите, вам с этим человеком или с этой командой работать, как минимум, 6, а то и 10 месяцев (столько длится минимальный SEO-проект), а может быть и больше. Например, у нас в компании стратегия по SEO прописана на 5 лет вперед и под это направление сформирована отдельная команда.

И в течение всего этого времени вам вместе нужно будет много коммуницировать, обсуждать стратегию, менять подходы и находить компромиссы. Изначально, еще на этапе переговоров вы должны понять: приятно ли вам работать с этим подрядчиком? Вызывает ли он у вас доверие? Уважаете ли вы его как эксперта? Как он ведет себя в стрессовых ситуациях? Срывается и теряет контроль? Или наоборот рассматривает проблему с холодной головой и быстро предлагает решение?

Например, когда к нам в агентство ADWAI обращаются заказчики за услугами SEO-продвижения, у нас стоит жесткий фильтр и мы сильно фильтруем количество и качество клиентов, с которыми работаем. Да, где-то мы проигрываем по деньгам, но в долгосрочной перспективе мы выигрываем, т.к. бережем кучу нервов и энергии, которую потратили бы на неадекватных клиентов, которые, как вы знаете, периодически всплывают в любой компании.

По нашему регламенту и чек-листам мы задаем клиентам определенный набор вопросов и если понимаем, что это не наш клиент, то либо передаем его нашим коллегам в других агентствах, либо же предлагаем какие-то другие варианты решения ситуации, но уже без нашей вовлеченности. Мы легко откажемся от миллионного контракта, если поймем, что этот конкретный клиент съесть кучу нашего времени, энергии, нервов и по итогу мы не сможем ему сделать результат, т.к. он сольется на половине пути.

Подобный фильтр я рекомендую установить и вам при подборе исполнителя под SEO-задачи. Это очень ответственная задача и поручать ее абы кому я бы не стал.

Кстати, мы с командой записали очень мощный вебинар о том, как масштабировать бизнес с помощью инструментов маркетинга и аналитики. В этом вебинаре мы собрали весь свой опыт и наработки по таким проектам, как: Бизнес Молодость, Яндекс Такси и т.д. Будет полезно.

Второе правило подбора подрядчика по SEO: Использует ли этот подрядчик инструмент SEO-продвижения для себя?

Я знаю про выражение Сапожник без сапог и знаю что такое бывает, но, согласитесь, если вы ищите серьезного подрядчика под свои задачи, которому сможете поручить такую масштабную задачу, как SEO-продвижение, то вы должны быть уверены, что этот человек или команда смогут выстроить все необходимые процессы для вашего бизнеса. Но назревает логичный вопрос: как они смогут выстроить процессы для вашей компании по SEO-продвижению, если даже в своей организации эти процессы отладить не могут?

Это как нанимать компанию, которая занимается построением отделов продаж и не имеет своего отдела продаж. Вы, конечно, можете начать работу с такой компанией, но, очевидно, что это будет не самый квалифицированный подрядчик на рынке построения отделов продаж.

Решать, безусловно, вам, но я бы рекомендовал крайне внимательно подходить к подбору подрядчика по SEO. Опять же потому, что это направление, которое вы будете делегировать минимум на полгода-год, а то и больше. И вы обязаны быть на 100% уверены в своем выборе.

Что я бы сделал: проанализировал бы всех подрядчиков, с кем мне потенциально было бы интересно начать сотрудничество и отсек бы тех, кто не подходит под мои начальные критерии: например, страницы их сайта не оптимизированы по SEO, у них не прописаны теги H1, H2, H3, не установлены alt-теги на изображениях и не добавлены ключевые слова к каждой странице. Если бы я наткнулся на подрядчика с такими ошибками на его собственном сайте, то я сразу бы перестал рассматривать этого кандидата в качестве потенциального подрядчика.

В общем здесь все просто: если потенциальный подрядчик не справляется со своим SEO, то с большой долей вероятности не справится и с продвижением вашей компании.

Этот пункт плавно вытекает из предыдущего. При подборе любого подрядчика по маркетингу один из первых пунктов, на который стоит обращать внимание это отзывы и портфолио. Причем портфолио здесь первичнее, т.к. накрутить отзывы достаточно просто, но вот подделать портфолио уже труднее и редко кто на это решается.

Поэтому при выборе маркетологов обязательно изучайте портфолио и все предыдущие проекты, которые были ими реализованы. Смотрите на то, что они делали, как они это делали, на сколько глубоко погружались в проект и каких результатов добились.

Тут важны все нюансы. Даже степень проработки кейсов в портфолио может о многом говорить. Так, например, если компания достаточно сухо описывает работы из своего портфолио, то, потенциально, она может что-то скрывать. Это не всегда так, но часто именно такое и случается. Ведь, спрашивается, если по проекту все было отлично, то почему бы не рассказать о нем чуть подробнее, чем на 3 предложения?

Еще, очень часто, маркетологи, при описании результатов работы, используют такие хитрости, как рост в процентном соотношении. Давайте разберемся что это означает. Мы, при анализе конкурентов, очень часто видели такую ситуацию, когда другие агентства использовали в своем портфолио формулировки вроде: Рост SEO-трафика на 300% и тому подобные. На первый взгляд кажется, что ого, рост в 3 раза. Отличный результат, но при этом всегда оставался какой-то осадок, некоторые сомнения и мы потом поняли в чем тут дело. Рост в 3 раза от начальных показателей это хорошо, но маркетологи очень редко называют в таких кейсах точку А, то есть точку откуда они стартовали и всегда давят на 300-процентный или какой-то аналогичный рост в процентах.

В чем же проблема? Рост в 3 раза от 100 посетителей сайта с SEO это не тоже самое, что рост в 3 раза от 100 тысяч посетителей сайта с SEO. Это совершенно разный объем трудозатрат, это совершенно другой объем инвестиций в маркетинг и другой масштаб результата. Понимаете? А маркетологи выставляют свои результаты так, как будто это одно и тоже. Поэтому будьте крайне внимательны и обращайте внимание на все нюансы. Так как, как мы все знаем: дьявол кроется в деталях.

На этом все.

Если у вас есть какие-то вопросы или предложения напишите об этом в комментариях. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.

Может ли недавно запущенный стартап с небольшой аудиторией быстро повысить рыночную капитализацию? Оказывается, может.

Команде удалось увеличить капитализацию заказчика в 4 раза причем при очень жестких KPI по затратам. А ключом к успеху стали исследование аудитории и комплексная маркетинговая стратегия.

Задача: повысить капитализацию стейблкоина

В индустрии блокчейн и DeFi (децентрализованных финансов) одна из главных метрик стартапа это капитализация, которая рассчитывается как суммарная рыночная стоимость всех токенов или монет проекта, находящихся в обращении. Капитализацию большинства криптовалютных проектов (=активов) можно посмотреть на сайте CoinMarketCap.

Клиент выпустил собственный стейблкоин - криптоактив, привязанный к доллару США. Стейблкоин и вся платформа были децентрализованы, а капитализация на момент начала совместной работы составляла $11 млн. Ее-то и предстояло повысить за счет увеличения продаж стейблкоина, причем заказчик поставил нам очень жесткие KPI по маркетингу: каждые потраченные $70 должны были превращаться в $1000 продаж.

1 этап. Исследование продукта и аудитории

Начиная работу над продвижением любого проекта, крайне важно изучить три аспекта: продукт, конкурентов (в т.ч. их маркетинговую активность) и целевую аудиторию. На основе анализа продукта и конкурентов нужно сформулировать УТП (уникальное торговое предложение), а на основе анализа ЦА портрет пользователя.

В нашем случае у стейблкоина было довольно четкое УТП: монету можно было купить с помощью банковской карты прямо на платформе, сразу же отправить в стейкинг и получать высокий доход, причем выплаты были ежедневными, а забрать средства можно было в любой момент без штрафов.

Что до аудитории, то разделили ее на 4 категории по среднему размеру инвестиции, а затем провели более 30 глубинных интервью, длительностью до часа каждое. Уже на этом этапе обнаружилась проблема в УТП: оказывается, высокий процент по стейкингу казался покупателям подозрительным. Эти подозрения и страхи пришлось затем прорабатывать в маркетинговой стратегии.

2 этап. Продвижение. Запуск массового трафика

Таргетированная и контекстная реклама: соцсети и Google

Продвижение проектов, связанных с криптовалютами, осложняется тем, что Google и Facebook формально запретили их рекламировать. В случае Google Ads эти ограничения можно обойти, если следовать ряду правил:

• Не пополнять кабинет на сумму свыше двухдневного рекламного бюджета. Если его заблокируют (а это, скорее всего, произойдет), то средства вернут не сразу.

• При бане кабинета сразу подавать апелляцию. По нашему опыту, в 70% случаев после этого происходит разблокировка. Если апелляция не поможет, приходится быстро переезжать на новый аккаунт.

• Удалять все объявления, которые не прошли модерацию, иначе в следующий раз модератор их заметит и будет более внимательно проверять новые.

В итоге кампания в Google Adsпринесла почти 4 тысячи новых пользователей. Лучше всего сработали брендовые запросы (конверсия 30%).

Facebook постоянно банил объявления. Даже сделали специальный прелендинг, не содержавший слов криптовалюта, ВТС и т.д., но конверсии оказались слишком дорогими, и от рекламы в Facebook пришлось отказаться.

В Твиттер была использована другая механика: конкурс с призовым фондом в $9 000. Для участия нужно было купить стейблкоины с карты на определенную сумму. Конкурс продвигался с помощью таргетинга и привлек значительный интерес, но далеко не все участники финализировали покупку из-за довольно сложного KYC. В итоге затраты на конкурс окупились, но результат все равно сильно уступал рекламе в Google и VK.

Инсайт: при использовании механики конкурса важно удостовериться, что путь пользователя достаточно простой - не только с точки зрения правил конкурса, но и их технического воплощения.

Зато хорошо сработал ВКонтакте. В тот период как раз проходили протесты в Беларуси, и это нужно было учесть (т.н. ситуативный маркетинг). Поскольку белорусы массово забирали вклады из банков и покупали доллары, мы сформулировали текст объявлений с упором на безопасность и доходность стейблкоина как цифрового доллара. Например: Куда вложить белки, пока они не обесценились?, Не можешь купить доллары в Беларуси?" и Белорусы переходят на цифровые доллары!.

Благодаря резонансу в финансовой теме получили хорошие показатели: почти 9000 переходов за $0,12 за клик.

Инсайт: ситуативный маркетинг эффективный инструмент продвижений, приносящий дешевые целевые клики, поэтому рекомендуется следить за событиями в регионах продвижения и формулировать призыв к действию соответствующим образом. В данной кампании тема финансового кризиса в Беларуси принесла хорошие результаты:

Продвижение через лидеров мнений

Сотрудничали с инфлюенсерами в YouTube, Telegram и Twitter. Для данной кампании были отобраны блогеры с аудиторией в странах СНГ, Северной и Латинской Америке, Испании, Германии, Сингапуре, Турции и Индии.

За 4 месяца кампания дала следующие результаты:

Конечно, 360 тысяч просмотров это впечатляющая цифра, но нас больше интересовал рост капитализации стейблкоина. В этом отношении эффект тоже был значительным:

Добиться такого эффекта нам удалось с помощью 4 техник:

1. А/В-тестирование. Мы часто меняли ТЗ (сценарий, заставка видео, СТА и т.д.), чтобы на выходе у блогеров получались разные ролики как по оформлению, так и по содержанию. Некоторые изменения ТЗ были очень удачными: так, после смены заставки конверсия выросла на 10%, а после изменения сценария с 15% до 24%.

2. SEO-оформление роликов. Заголовки, СТА, описания видео, теги все было оптимизировано по релевантным поисковым запросам, в том числе для поиска в YouTube.

3. UTM-метки. Использование меток позволяет отследить эффективность видео по числу переходов по ссылке под видео. Конечно, многие пользователи находят проект другими способами например, гугля название, - но UTM-метки все же дают полезную статистику.

Кстати, некоторые блогеры также продвигали свои ролики самостоятельно: например, разыгрывали $50-100 среди тех, кто подписался, прокомментировал видео и поставил лайк.

Инсайт: публикации блогеров гораздо лучше отработали в Латинской Америке, чем в России. Известно, что Венесуэле и других латиноамериканских странах население активно покупает криптовалюты, чтобы защитить сбережения в условиях сильной инфляции. В России же, несмотря на падение рубля в 2020 г., еще слишком свеж негативный опыт финансовых пирамид, что осложняет продвижение криптовалютных проектов.

Кстати, живой интерес к стейблкоину проявили пользователи из США, хотя им доступна лишь часть функционала продукта из-за регуляторных ограничений.

Продвижение в СМИ

Бесплатные публикации

Чтобы бесплатно попасть в крипто-СМИ, нужно предложить изданию экспертную статью, которая будет полезна и интересна читателям. Это может быть комментарий к текущим событиям, прогноз, анализ технической темы, близкой к сфере деятельности проекта, или руководство для пользователей.

Подготовили ряд экспертных материалов о стейкинге и стейблкоинах, сравнение их доходности, советы по покупке биткоина с карты и др. В каждую статью были нативно встроены упоминания проекта.

Нам удалось бесплатно опубликовать 13 статей в таких популярных СМИ, какSeeking Alpha (26 млн посетителей в месяц), Before It's News (4 млн), HackerNoon (2,9 млн) и др. Общее число просмотров превысило 6000.

Платные публикации

Давно и успешно сотрудничаем с сервисом дистрибуции пресс-релизов PR Newswire. Публикация в нем стоит около $1500, зато ее может перепечатать множество СМИ по всему миру. В нашем случае релиз разместили 150 ресурсов:

Инсайт: важно адаптировать оформление статей под регион конкретного СМИ. Например, в статье для турецкого издания использовали визуал в красных тонах (цвет турецкого флага) и слово очень - его часто используют жители Турции, известные своей эмоциональностью. В результате статья набрала в 2 раза больше просмотров, чем другие материалы в том же СМИ.

Инсайт 2: мелкие СМИ часто срабатывают лучше крупных, потому что они продвигают материалы в собственных чатах и пабликах.

Поисковая оптимизация (SEO)/ SERM

Пользователи оказывают предпочтение проектам, которые часто и в позитивном ключе упоминаются в результатах поиска. Поэтому качественное SEO/SERM может помочь увеличить конверсию на 40-80%.

Продвигать статьи по названию проекта оказалось непросто, потому что в сети присутствовал проект с очень похожим названием, хотя и на совершенно другую тематику. Врезультате 80% результатов по брендовым запросам в Google и Yandex также оказались нерелевантными.

Чтобы решить проблему, мы применили креативный комплексный подход:

• Работа с коммерческими запросами. Отобрав низкоконкурентные и низкочастотные запросы, составили список материалов про стейкинг с первых страниц выдачи и связались с соответствующими редакциями с просьбой встроить проект клиента в статьи (буквально один абзац). Стратегия принесла хорошие результаты:

• Работа с конкурентными и неявными брендовыми запросами. Алгоритм Google формирует разнообразную выдачу, в том числе статьи, аккаунты в соцсетях, профили в каталогах компаний и пр. Поэтому создали для проекта страницы в различных агрегаторах стартапов: например, ProductHunt, Crunchbase и GitHub. Некоторые из них вошли в топ-10 поисковой выдачи.

• Размещение новых статей на блоговых платформах с высоким уровнем доверия и посещаемости: Tjournal, Medium, VC.ru и Яндекс.Дзен.

Инсайт: хотя у блогеров на Яндекс.Дзен не так много подписчиков, они очень лояльны, что позволяет получить неожиданно много переходов.

3 этап. Оптимизация трафика и конверсий

Перераспределение бюджета на рекламные каналы.

Отключили неэффективные и/или дорогих рекламных каналы, где конверсия была ниже 12%, а стоимость регистрации превышала $15: Яндекс.Директ, баннерную рекламу на криптосайтах и большинство рекламных сетей.

Освободившийся бюджет был перераспределен на Google Ads, сеть A-ADS, рекламу в Twitter и через лидеров мнений.

Запуск чатбота в Telegram.

У клиента не было рассылок, потому что при регистрации на децентрализованной платформе пользователям не нужно было оставлять адрес e-mail. Чатбот стал отличной альтернативой: он дал возможность держать связь с пользователями и успокоить тех, кого волновал подозрительно высокий процент по стейкингу.

Для бота был разработан набор текстов, простым языком разъясняющих все аспекты стейблкоина: протокол, надежность, механизм доходности и т.д. Также бот сообщал все новости проекта.

Всего за три дня на чатбот подписались свыше 2000 пользователей.

Оптимизация сайта

Даже если сайт красиво смотрится и хорошо работает, это не значит, что его не нужно оптимизировать. Всегда есть возможность увеличить конверсию за счет улучшения UX, хотя иногда решения вовсе не очевидны.

Работа над сайтом велась в формате А/В-тестирования: после каждого изменения замерялся результат по тестовой и контрольной группам. В целом 90% изменений принесли рост конверсии.

Мы упростили регистрацию, изменили заголовки, поменяли местами блоки контента, добавили на сайт новый FAQ и всплывающие подсказки, а также создали три новых лендинга на разных языках с описанием преимуществ продукта.

Инсайт: при оптимизации стоит пройти весь путь пользователя, чтобы обнаружить проблемы на всех этапах от регистрации до оплаты продукта. Например, выяснилось, что при покупке стейблкоина с карты на сайте платежной системы AdvCash отображаются плохо сформулированные инструкции.

Пользователя просить ввести e-mail, с которым он регистрировался в AdvCash, причем поле не могло быть пустым. Те, у кого не было аккаунта в платежной системе, не знали, что им делать, и просто бросали процесс покупки. Сообщили клиенту о проблеме, тот связался с AdvCash, и вскоре инструкции были исправлены.

Работа с крупными инвесторами

У клиента в приоритете были крупные клиенты, готовые купить и застейкать стейблкоины на сумму $50-100 тыс. Мы включили несколько таких инвесторов в этап глубинных интервью, чтобы выяснить, что может заставить их совершить такую покупку.

Оказалось, что VIP-клиенты страдали от нехватки ликвидности в стакане платформы. Крупный ордер нельзя было закрыть в один прием, и пока он заполнялся (что могло занять время), цена продолжала меняться. В результате этого так называемого проскальзывания инвесторы несли курсовые потери.

В качестве решения решили создать ОТС-платформу - децентрализованный сервис внебиржевого обмена. Крупным инвесторам предлагались гарантированный курс 1 стейблкоин = $1 при покупке на сумму от $50 тыс, быстрая или даже мгновенная обработка сделки, неограниченная ликвидность, а также помощь личного менеджера. Кроме того, разработали цепочку писем, вовлекающих клиента в диалог и мотивирующих его на инвестицию.

Всего через две недели ОТС-сервис был запущен, и результаты не заставили себя ждать: уже в первый месяц крупные клиенты вложили в проект $1,2 млн.

Итоги

Задача была сложной: проекту было всего 3 месяца, никакой маректинговой активности не велось, а на рынке уже была организация с похожим названием. Кроме того, в соответствии с KPI каждые $70, потраченные на продвижение, должны были приносить $1000 инвестиций.

Мы не просто выполнили KPI, но и увеличили месячный объем покупок с карты в 5,5 раз: в последний месяц работы над кампанией продажи стейблкоина превысили $1,87 млн.

Однако главным результатом стал рост капитализации стейблкоина почти в 4 раза: с $11 млн до $42 млн.

Такой успех стал возможен благодаря комплексной маркетинговой стратегии. В нее вошли исследование ЦА, SEO, таргетированная реклама, публикация экспертных материалов и пресс-релизов, создание профилей в агрегаторах, работа с лидерами мнений, оптимизация видеороликов, улучшение юзабилити сайта и многое другое.

Конечно, этот метод гораздо сложнее, чем обычные баннеры или проплаченные статьи, и требует участия всей команды. Но в условиях жесткой конкуренции в финтех-индустрии только такие комплексные кампании и могут принести ощутимый эффект.

Уже несколько лет большинство развитых стран запускают свои стартап программы, и очевидно, что после 2020-го эта тенденция будет только набирать обороты. Стартап визы с точки зрения государства это не только для стартапов с MVP, гениальных идей на $100 млн. или для выпускников MIT с успешными экзитами. Во многих случаях стартап-программы подходят и классическим фрилансерам, и самозанятым айтишникам, и основателям агентств или интернет магазинов.

Я хочу рассказать, о двух сторонах процесса:

• Во-первых, об общих принципах иммиграции и получения ВНЖ по такому типу виз, потому что многим процедуры кажутся сложными, хотя на самом деле программы созданы, чтобы наиболее легко привозить айти-специалистов и основателей, и сотрудников стартапов. И это работает.

• Во-вторых, о нашем, немного необычном личном опыте: мы получили ВНЖ в Италии и Франции по таким программам.

Что такое стартап с точки зрения государства

Когда мы говорим стартап, то чаще всего подразумеваем какой то проект, преимущественно в интернете, основанный на мало-мальски инновационной идее, и над которым работает один или несколько человек.

Но чтобы понять логику государства в контексте иммиграции, следует смотреть на это с точки зрения экономической единицы. И чаще всего получается, что стартап это один или несколько человек, которые могут быть даже не организованы как юрлицо, не имеющие стабильного оборота и тем более прибыли, но потенциально способные платить налоги и, при удачном раскладе, создать рабочие места и привлечь в страну инвестиции.

На практике это выражается в том, что по стартап-программам переезжают далеко не только люди с инновационными идеями и высокотехнологичными разработками. Некоторые программы публикуют отчеты, и в них видно, что там сплошь и рядом бизнес-модель агентства (иногда завернутые в более интересную обертку), контентные проекты и даже интернет-магазины. Вот отчет комитета итальянской стартап-визы, где это ярко выражено.

Проще говоря, все что связано с интернетом это скорее всего ок.

Нужно подтвердить это ок

Почти все программы, которые я изучал, на удивление похожи тем, что основной документ для получения ВНЖ это подтверждение жизнеспособности вашей деятельности соответствующими организациями. Во Франции нужно найти инкубатор или акселератор из списка French Tech, который отправит от своего имени запрос в госорганы. В Великобритании, Канаде, Нидерландах примерно то же самое нужна аккредитованная организация для подтверждения. В Италии сам комитет стартап-визы делает такое подтверждение. Непосредственно в Европе правила очень похожи, вот наглядная демонстрация требований согласно отчету ЕС (это кстати очень крутой отчет, можно ознакомиться сразу со всеми требования в разных странах Европы):

Наш опыт: в Италии мы просто сделали питчдек, очень краткий бизнес-план на несколько страниц (заполнили какой-то готовый образец из интернета) и написали cover letter. Этого было достаточно, чтобы комитет стартап-визы (который является частью Министерства Экономического Развития Италии) подтвердил жизнеспособность идеи.

Во Франции необходимо договориться с местным инкубатором или акселератором и через него подать заявку. Список есть на сайте French Tech Visa. Мы писали нескольким, и кроме этого зашли с другой стороны: написали в несколько государственных организаций вроде региональных организаций поддержки и развития бизнеса, чтобы они представили нас инкубатору/акселератору. Нам довольно быстро помогли: за пару недель форвадингов наших писем нас связали с нужными людьми, которые были готовы запустить процесс.

Требования к заявке

Очевидно, что у разных стран разные требования к заявителям. Важно отличать формальные требования к документам для получения визы от иммиграционных властей (выписки со счета, минимальный доход, копии паспорта, свидетельства о рождении и т.д.) от требований конкретной стартап-программы. Если первые абсолютно формализованы, где человеческий фактор сведен к минимуму (не донес бумажку иди домой и принеси), то вторые нужны прежде всего для того, чтобы конкретный человек (caseworker) мог оценить ваш потенциал для экономики страны. И тут важен не стартап, а конкретно заявители кто они такие, какой опыт, что сделали, соотносится ли их новая деятельность с их опытом и т.д.

И здесь на первый план выходит сопроводительное письмо, которое очень желательно приложить к заявке. Его читает реальный человек, который решает, есть ли у вас (а не у вашей идеи или стартапа) потенциал. И конечно важно держать в уме, что любая программа заинтересована в привлечении талантливых людей, а не в массовых отказах им, и скорее является другом, чем препятствием для иммигранта.

Реальный пример: у итальянцев есть требование иметь 50k евро на развитие своего стартапа. На практике достаточно описать в cover letter, почему компания может быть интересна инвесторам в будущем, ее потенциал и перспективы как налогового агента в Италии.

Я несколько раз, уже после переезда, писал в комитет Italia Startup Visa по разным экспатским вопросам, она всегда обстоятельно отвечали, хотя совсем не обязаны.

Необходимое и достаточное

Подтверждение вашей идеи и/или деятельности это все, что нужно для запуска процедуры переезда, и это самая сложная часть процесса. По нашему опыту, она сложна скорее своей неопределенностью, чем реальными трудностями: непонятно, кому писать, кто и когда ответит, нет массового опыта людей, которые это уже прошли. Если отбросить все переживания, страхи и сомнения, то на деле для Италии было потрачено пару дней неспешного заполнения заявки и 2-3 недели ожидания решения. А для Франции несколько недель очень ленивой переписки (когда мы в основном видели fwd от одного сотрудника другому), а также несколько звонков.

С этим подтверждением, которое обычно является просто отсканированным pdf, нужно идти в консульство в своей стране и подавать на визу. В Италии документ-подтверждение называется nulla osta, во Франции просто сканы двух писем между инкубатором и La Direcсte.

Забавно, что несмотря на большую разницу (по важности) между обычной туристической визой и стартап-визой, оба раза, в Италию и Францию, комплект документов в консульство отличался от шенгена ровно на одну бумагу это самое подтверждение.

Важно понимать: если вы получили подтверждение, то дальше просто запускается бюрократическая бумажная волокита, где никто и ни в чем вам не откажет (только если технически накосячили с документами, не донесли что-то и т.д.)

Бюрократия

Вот здесь как раз все процессы понятны, никакой неопределенности нет, однако процедуры могут занимать много времени, а это довольно утомительно. Вот реальный путь от визы в консульстве до собственно пластикового ВНЖ (permesso di soggiorno), этапы которого знакомы всем иммигранты с Италии:

1. В течение 8 дней после въезда в страну нужно заполнить специальную форму на почте и отправить в квестуру (полицию, где расположен иммиграционный офис).

2. На руки на почте выдают чек с датой записи. Бывает через месяц, а бывает через 6 (!) У нас было через 4,5 месяца.

3. На приеме в квестуре (отделении полиции) сдаются отпечатки пальцев и заполняются бумаги, карточки на руки можно получить через месяц-полтора.

На практике люди ждут свой пермессо иногда больше года, у нас получилось пройти весь процесс за 9 месяцев. Любопытно, что во Франции процесс похожий, но сроки поменьше. А есть еще другая волокита получение налогового номера, регистрация, медицинская страховка, замена водительских прав и др. В Италии кстати договора об обмене прав с Россией нет, так что нужно через год сдавать на права по новой, хаха.

Шансы

Закономерный вопрос после прочитанного: а какая вероятность получить стартап-визу? Если отвлечься от стартап-виз, то в целом представления большинства людей о шансах получения каких-либо виз почти всегда сильно искажены. Наверное мы концентрируемся на случаях отказов у знакомых или на историях из интернета, что очень сильно не соответсвует официальной статистике. Например в России только 1,5% (!) отказов в шенгенских визах в 2019 году. А в Беларуси в пять раз меньше - 0,3%.

Похожим образом дела обстоят со стартап-визами. В Италии успешны 75% заявлений из России. И их было всего 107 (!) за 5 лет. А украинские еще успешнее 80% (21 из 26). В Канаде 80% (для заявителей из всех стран). В Великобритании 95%. Да, статистика немного по-разному считается: в Италии до подтверждения идеи/стартапа, а в Канаде и Великобритании после. Но сути это не меняет: шансы получить визу, а потом и ВНЖ значительно больше, чем многие думают.

Полезности и лайфхаки

• Самое главное, что нужно знать: если вы можете внести свой скромный вклад в экономику, то любая нормальная страна с удовольствием примет и не нужно бояться иностранных гос. органов, они на вашей стороне.

• Написать хорошее сопроводительное письмо. Я уже упоминал об этом выше, в cover letter важно рассказать о себе, своих идеях, опыте, и пользе для экономики страны. Его реально читает живой человек и воспринимает заявителя так, как там написано. Кстати еще желательно иметь заполненный профиль Linkedin, туда реально заходят, иногда неоднократно (у нас так было и с Италией, и с Францией).

• Подумать, как не идти по стандартному пути процесса. Это просто эффективнее. Например мы начали писать не только французским инкубаторам и акселераторам, но и заинтересованным в новых людях госорганам, в том числе региональным организациям поддержки и развития бизнеса. Они ведь получают финансирование, за которое нужно отчитываться, поэтому очень заинтересованы в нас.

• Писать follow upы. Если вам не ответили на письмо, нужно через несколько дней написать в догонку еще, можно даже несколько раз. Это удивительно эффективный метод достучаться до нужного человека.

• Не слушать помогал. Уф, если вы погуглите о стартап-визах (да и об иммиграции в целом), то на первых местах всегда сео-оптимизированные статьи юристов и консультантов, которые рассказывают, насколько сложно переехать. Моя позиция такая: переезд в другую страну это большое решение в жизни, успех которого было бы странно делегировать посторонним людям. Разобраться во всем не очень сложно, найти людей с похожим опытом и пообщаться несложно и даже очень интересно.

• Посмотреть с другой стороны. Если вы всерьез нацелены на переезд через стартап-визу, то будет очень полезно почитать caseworkers guide, то есть рекомендации для людей, которые на стороне программы и государства имеют дело с заявителями. У британцев он суперлаконичный и понятный (как и все, связанное с gov.uk). В целом у большинства стран подход к процессам такой же, отличия в деталях.

• Не спрашивать случайных людей. Большинство иммигрантов переехали другими способами (для работы по найму, вышли замуж/поженились, по учебе и др.) Их опыт может быть похож, но в деталях будет все же отличаться. И советы могут быть вредными. Например однажды я что-то спросил в местной (Ницца) фейсбук-группе о приеме в префектуре, так меня стали убеждать, что с такой визой я не могу претендовать на ВНЖ. Если бы я был тревожнее, то может и поверил бы.

• Стартап-виза довольно редкий способ эмиграции, так что даже местные чиновники с этим сталкиваются редко. Но сотрудники квестур/префектур/иммиграционных офисов как минимум с любопытством относятся к обладателям ВНЖ по стартап-визам, а как максимум с уважением, потому что в основном им приходится иметь дело с совсем другим контингентом. К примеру в Италию в 2020 году ежедневно (!) прибывало почти 100 беженцев из Африки.

• Стартап-виза частный случай визы предпринимателя. Почти во всех странах стартап визы была сделана путем упрощения требований бизнес-виз. Для нас это значит, что можно смело смотреть на опыт получения/продления бизнес-виз.

• Вот полезный тред из Твиттера с описанием многих программ ЕС. Кое-что уже устарело, но можно в целом поверхностно ознакомиться с тенденциями.

  Заключение

Мир меняется, все больше людей работает удаленно, переезжает из одной страны в другую, и иммиграционное законодательство редко за этим успевает. Это довольно большая проблема: очень легко уехать на зимовку в Тай, Испанию или Аргентину и работать оттуда, но это просто туризм со всеми вытекающими: птичьи права, невозможность работать с местными, сложности со здравоохранением, школами и др.

Нормальная иммиграция начинается с получения резидентства страны. В 2020 наконец изменилось отношение к удаленной работе, и теперь к разного рода фрилансерам не относятся как к маргиналам. В ближайший год-два появится множество новых программ иммиграции от разных стран.

Стартап-визы это реальный способ получения ВНЖ, когда можно стать полноценным членом общества, не имея работодателя, местного мужа или миллионов на счету.

Заключение от Милы: Как мы уже говорили выше, процесс получение визы и переезд в другую страну очень волнительный. Часто ребята откладывают переезды именно из-за страха и дискомфорта. Есть один прикольный психологический трюк заменить чувство страха на интерес. Получение визы, новые страны - это страшно интересно! Главное действовать. Даже если вы не знаете языка, но у вас есть мотивация, часто страны предоставляют бесплатные или почти бесплатные языковые курсы для иностранцев, и вы можете подтянуть язык на месте.

Ещё один момент человеческой фактор всегда важен. В государственных учреждениях, обращают внимание на то, как вы выглядите и держитесь. Для русских людей особенно актуально быть чуточку позитивнее ;)

И немного мотивации для девушек! Сейчас в мире выделяют и поощряют деятельных женщин. Есть множество программ, грантов и семинаров для основательниц стартапов и предпринимательниц (female founders). Мое личное мнение, что женщина в стартап команде повышает шансы на успех и даже в получении визы хаха. Так что девушки: дерзайте!

PSСреди наших френдов в фейсбуке нашлось довольно много людей, которым эта тема интересна, и чтобы не созваниваться с каждым, мы в среду, 24 марта в 17:00 по Москве сделаем звонок в телеграме (как в клабхаусе, да) -- расскажем обо всем намного подробнее. Если среди читателей VC есть заинтересованные, то ссылка на звонок будет опубликованаздесь.

Ежегодно на мероприятии Start-up Showcase Enterprise Ireland презентуются ирландские стартапы с высоким потенциалом развития, за которыми стоит наблюдать представителям венчурной индустрии. В конце февраля государственное агентство Enterprise Ireland, ответственное за поддержку ирландского бизнеса по всему миру, представило 125 ирландских стартапов, получивших финансирование в 2020 году.

В 2020 году Enterprise Ireland поддержала 80 ирландских стартапов с высоким потенциалом. В статье Elaine Burke, редактора Silicon Republic, перечислены шесть из них, на которые стоит обратить внимание в 2021 году.

В их число входят как стартапы на ранней стадии развития, так и компании, которые были названы обладающие высоким потенциалом HPSU (high-potential start-ups). Такой статус предполагает тщательную оценку команды и бизнес-модели стартапа. В частности, Enterprise Ireland ищет компании с потенциалом создания 10 рабочих мест или достижения продаж в 1 млн евро в течение трех лет.

Хотя каждый из 80 стартапов, представленных на презентации, заслуживает этого обозначения, Niall McEvoy, менеджера HPSU в Enterprise Ireland, выделил несколько перспективных проектов, которые ему нравятся хотя сделать такой выбор было непросто.

Altada

Первым в списке идет Altada, работающая в сфере искусственного интеллекта. Основанная в 2017 году компания использует AI для оптимизации и интерпретации огромных наборов данных. Компания обладает выраженными ценностями, и утверждает, что заслуживающий доверия и этичный искусственный интеллект информирует о каждом ее шаге. В прошлом году компания применила свою технологию, чтобы помочь рядовым сотрудникам повысить эффективность обработки данных в условиях кризиса Covid-19.

Соучредитель и генеральный директор Allan Beechinor серийный предприниматель и признанный идейный лидер в области искусственного интеллекта. Соучредитель Niamh Parker является главным юридическим директором и директором по соблюдению нормативных требований. Она привнесла в Altada более чем двадцатилетний опыт работы в юридической, здравоохранительной, гостиничной и технологической сферах, а также является генеральным директором дочерней компании BeaconAI.

Allan также возглавляет акселератор в сфере AI в Тринити-колледже в Дублине. Он не только предприниматель, но ментор, который помогает следующему поколению предпринимателей, которые только выходят на рынок, сказал McEvoy.

Boundless

Boundless, по словам McEvoy, это фантастическая компания, возглавляемая женщинами. Это международная платформа трудоустройства для развития удаленных команд и управления ими. Она призвана разрешить многие проблемы, с которыми работодатели столкнулись в прошлом году: от законности найма людей на международном уровне до вопросов оплаты и налогообложения, а также трудового законодательства на разных территориях.

Dee Coakley возглавляет дублинскую компанию в качестве генерального директора; вместе с Eamon Leonard и Emily Castles, адвокатом по вопросам удаленной работы они составляют команду основателей. Хотя компанию была основано еще за год до пандемии, прошедший год предоставил Boundless прекрасную возможность преуспеть в переосмысленном мире труда.

Bundledocs

Еще одна компания, которая занимается проблемами, вызванными пандемией. Удаленная работа усилила потребность в электронной регистрации, а Bundledocs это как раз облачная платформа для безбумажного юриста.

Bundledocs помогает юристам создавать комплекты цифровых документов, подшивки и буклеты. У компании, возглавляемой генеральным директором Brian Kenneally, уже более 700 клиентов в 34 странах. В сентябре 2020 года компания получил финансирование в размере 600 тысяч евро от Enterprise Ireland и частных инвесторов, что поможет ускорить ее глобальный рост.

В декабре компания отметила, что стала первым на рынке инструментом для связывания электронных документов, получившим сертификат ISO 27001, признанного международного стандарта информационной безопасности.

GuardYoo

GuardYoo еще один HPSU-стартап из Корка, генеральным директором которой является Darren Sexton, имеющий большой опыт работы и сделавший успешную карьеру в транснациональных корпорациях.

Соучредители GuardYoo Олег Деревянко и Роман Сологуб создали то, что, по их мнению, изменит правила игры в кибербезопасности. Это SaaS-инструмент представляет собой платформу кибербезопасности для оценки компрометации. Множество ИТ-систем организаций скомпрометированы, и они даже не знают об этом. Эта платформа поможет вам узнать, когда и как именно вы были скомпрометированы, а также чтобы предотвратить такие случаи в будущем, сказал McEvoy.

Серийный предприниматель Олег Деревянко также является одним из основателей компании Information Systems Security Partners (ISSP), украинской компании в области кибербезопасности, работающей с 2008 года; и Международной кибер-академии в Киеве. Вместе с Сологубом, генеральным директором ISSP, они основали GuardYoo в Корке из-за концентрации компаний, занимающихся кибербезопасностью, уже базирующихся там.

Recroot

Recroot это видео-инструмент найма для массового найма персонала в гостиничном бизнесе.

Стартап раньше назывался Hyred, его основали Cian Farrell и Neville Flynn. Друзья учились на последнем курсе Дублинского университета, когда на собственном опыте столкнулись с трудностями при поиске работы с частичной занятостью в новом городе. Они разработали Hyred, чтобы упростить процесс найма и предоставить работодателям и соискателям работу онлайн-платформу и приложение для временной и почасовой работы.

В 2016 году еще не реализованная идея привела их в финал конкурса Лучшие молодые предприниматели Ирландии. Сейчас Recroot готовят свой продукт к тому моменту, когда гостиничный сектор начнет восстановление. Очевидно, что индустрия гостеприимства сильно пострадала за последние 12 месяцев. Но когда она начнет возрождаться, эта платформа может стать значительным преимуществом для менеджеров, желающих нанимать персонал удаленно, прокомментировал McEvoy.

Squid

Многие ирландские стартапы, получающие финансирование HPSU, созданы опытными предпринимателями, обладающими проверенными знаниями и опытом управления. Однако некоторые молодые предприниматели смогли продемонстрировать такой же потенциал, как например, команда Squid. Katie Farrell и Matthew Coffey, два молодых предпринимателя, основали Squid в 2019 в Дублине, вскоре после окончания университета.

Squid платформа цифровых карт лояльности, которую можно использовать в кофейнях, кафе, супермаркетах или любых торговых точках с программой лояльности. Одно из преимуществ цифровых карт лояльности в том, что они создают меньше бумажных и пластиковых отходов. Опираясь на эти экологические принципы, в прошлом году компания поддержала инициативу по посадке деревьев для каждой карты лояльности, заполненной на платформе.

Полный список ирландских стартапов, которые получили поддержку и финансирование Enterprise Ireland в прошлом году, можно найти здесь.

Во многих отраслях последние 20 лет были периодом интенсивных изменений и преобразований, которые потребовались для адаптации к цифровой эпохе. Для многих крупных, состоявшихся компаний, работающих в этих отраслях, инновации приняли форму тесного сотрудничества с сообществом стартапов небольших, гибких предприятий, использующих возможности новейших технологий для изменения способов решения проблем и указания новых направлений нашей жизни. Стартапы предлагают свежий взгляд на устоявшиеся идеи и практики.

Самые гибкие корпорации всегда смотрели на мир стартапов в поисках вдохновения и инноваций, и видели не конкурентов, а конкурентные преимущества, говорит Йорам Вийнгаарде (Yoram Wijngaarde), основатель и генеральный директор Dealroom.co, глобальной платформы для анализа данных о стартапах и венчурном капитале. Мы вступаем в новую эру, когда каждая отрасль будет трансформирована новыми технологиями, такими как искусственный интеллект, блокчейн и квантовые вычисления, поэтому участие стартапов станет только более важным для устоявшихся компаний.

Преимущества есть для обеих сторон от обмена идеями до выбора новых способов работы. Вийнгаарде говорит, что возможности крупных фирм в области исследований, разработок и коммерциализации делают эти партнерские отношения очень важными для стартапов.

В Европе одни из самых талантливых технических специалистов, ведущие университеты, развивающаяся экосистема стартапов и масштабные корпорации, говорит он.

Для успеха технологий следующего поколения потребуется сотрудничество всех участников.

Повышение конкурентоспособности вместо создания конкуренции

Для состоявшегося бизнеса может показаться нелогичным поддерживать новых участников рынка и рисковать созданием потенциального будущего конкурента, но крупным компаниям, которые уже давно ведут дела определенным образом, может быть сложно изменить направление или попробовать что-то новое, даже если есть готовность к этому.

По словам Сергиу Негута (Sergiu Negut), соучредителярумынского стартапа FinTech OS, который участвует в программеMicrosoft for Startups, во многих случаях стартапы могут помочь крупным компаниям оставаться актуальными и становиться более конкурентоспособными.

Например, некоторые старые банки сталкиваются с проблемой, когда их традиционной отрасли бросают вызов новички, ориентированные в первую очередь на цифровые технологии. Об этом свидетельствуют данныеThe Economist Intelligence Unit (EIU), которые показывают, что цифровые банки предлагают клиентам более инновационные продукты и более удобное обслуживание в целом.

Имея опыт в сфере финансовых технологий, Негут и его компаньоны увидели возможность помочь традиционным банкам сориентироваться в цифровой трансформации, сделать приоритетом потребности клиентов и принять подход, основанный на данных. Компания помогает банкам и страховым компаниям ускорить их цифровую трансформацию, позволяя создавать сквозные цифровые продукты за недели, а не месяцы. С помощью продуктов с открытым исходным кодом и готовых к развертыванию приложений, предварительно интегрированным с Microsoft Azure, организации могут без особых усилий подключаться к собственным системам, предлагая клиентам доступ к персонализированным инструментам управления финансами.

Идеальный сценарий для любой организации это возможность начать с единого цикла взаимодействия с клиентом и расширять его, добавляя больше тесно связанных маршрутов.

Негут говорит, что так было с одним крупным банком в Польше, который начал предлагать своим новым клиентам цифровые продукты более двух лет назад и с тех пор добавил выдачу кредитов по нескольким каналам и ставкам, интеграцию профильных экспертов, а теперь и ипотечные кредиты.

Стартапы также часто называют дизрапоторами, потому что во многих случаях они могут ускорить эволюцию отрасли, подверженной строгому регулированию. Пример инициатива открытого банковского обслуживания, призванная стимулировать создание множества новых финансовых продуктов и услуг, разрешив управление банковскими счетами частных лиц и компаний через сторонние приложения.

Еще один участник программы Microsoft for Startups,латвийский стартап Nordigen, который предоставляет банкам и кредиторам инструменты для анализа транзакций, недавно объявил, что он первым в Европе предложит бесплатный API для доступа к информации о счетах. Этот шаг направлен на минимизацию одной из основных проблем, мешающих реализации потенциала открытого банкинга, слишком больших затрат на доступ к банковским данным.

Для соучредителя компании Роландса Местерса (Rolands Mesters) логика, стоящая за тем, чтобы сделать первичное предложение Nordigen бесплатным, проста. Внедрение открытого банковского обслуживания идет медленно, и перспективы роста компании, зависящей от него, сдерживаются высокой стоимостью потенциальных инноваций. Бросая вызов статус-кво, Nordigen хочет дать своим клиентам и конкурентам возможность сделать то же самое.

Я вполне уверен, что многие компании думают о том, как использовать возможности открытого банковского обслуживания, говорит Местерс.

Теперь, когда мы сделали шаг к демократизации доступа к данным, я уверен, что многие пойдут по тому же пути, чтобы оставаться конкурентоспособными.

Покончить со старым

Многие организации не решаются начать цифровую трансформацию и внедрять инновации в свои процессы из-за трудности преодоления препятствий, присущих устаревшим системам. Новое поколение технологических стартапов решает эту сложную задачу, создавая решения, которые работают по принципуlowcode,nocode почти или совсем не требуют написания кода или применения инженерных знаний, благодаря чему их проще внедрять, использовать и поддерживать.

В автомобильном страховании, например, управление претензиями это все еще длительный и трудоемкий для страховщиков и заявителей процесс, выполняющийся в основном вручную. В результате страховщики сегодня теряют миллиарды из-за мошеннических претензий, ручных операций и упущенных возможностей продаж. После того, как Рауно Сигур (Rauno Sigur), основатель эстонского стартапаDriveX Technologies, попал в автомобильную аварию, полученный им опыт изменил его отношение к заявлениям о страховом случае и приобретению автомобильной страховки.

Компания DriveX, тоже участвующая в программе Microsoft for Startups, предлагает технологию, которая позволяет страховщикам предоставлять своим клиентам простой, удобный и быстрый инструмент для загрузки качественных, отвечающих требованиям изображений для подтверждения заявлений. Этот инструмент имеет веб-интерфейс, а значит, водители могут легко получить к нему доступ в режиме онлайн, не используя специальные приложения, что особенно важно в стрессовых условиях после аварии. Обратная связь в режиме реального времени помогает получить нужные изображения с места происшествия и собрать все данные, необходимые для подачи заявления.

Исследования показали, что, вложив всего лишь один доллар в технологии или услуги предварительного осмотра, компании могут сэкономить в среднем 34 доллара на мошеннических заявлениях, говорит Сигур. По его словам, до 70% ущерба можно оценить, просмотрев изображение удаленно, после чего запустить различные фоновые процессы, такие как планирование дальнейших действий и заказ запчастей.

Благодаря такой технологии распознавания изображений для реагирования на происшествия требуются дни, а не недели.

В итоге автомобиль ремонтируют быстрее, а заявление удовлетворяется. Но сейчас процессы по-прежнему выполняются в основном вручную, даже в ориентированной на цифровые технологии Эстонии, не говоря уже о других странах.

Работая в тесном сотрудничестве со стартапами, которые часто первыми реагируют на изменения в быстро развивающейся цифровой среде, устоявшиеся предприятия могут использовать то, что уже создали в своих операционных моделях, но при этом получать преимущества инновационных решений и практик гораздо быстрее и эффективнее, чем если бы они начинали с нуля или действовали в одиночку, говорит Сигур. В свою очередь,эти партнерские отношения могут открыть стартапам возможности для значительного роста и развития, которых у них иначе не было бы, и создать для обеих сторон наилучший круг благоприятных возможностей.

В ИТ-сообществе слово аутсорсинг часто воспринимается как обидное. Руководители компаний и команд, которые занимаются заказной разработкой ПО или электроники, и сами разработчики предпочитают не называть себя аутсорсерами. Даже из моих предыдущих статей об инженерных командах и их пути могло показаться, что я против этой бизнес-модели. Так что давайте разберемся, почему аутсорсинг стал для нас инженеров из Беларуси, Украины и России важной школой, и почему лидеры ИТ-рынка больше не хотят называть себя этим словом.

Сразу отмечу свое отношение к термину аутсорсинг: мне нравится эта бизнес-модель, я много лет строил компанию в сфере заказной разработки электроники и встроенного ПО, а сейчас трансформирую бизнес в этой сфере.

Более того, я уверен, что аутсорсинг сыграл ключевую роль в развитии ИТ-сектора в наших странах. Если аллегорически сравнить его с высшим образованием, то можно сказать, что это отличная бизнес-модель для обучения большого количества специалистов с оплатой в процессе обучения. Сначала надо пройти путь абитуриента и сдать экзамен на первый контракт. Потом побыть студентом, где тебе будут платить небольшую стипендию это период, когда молодая аутсорсинговая компания получает контракты, позволяющие держать на плаву небольшую команду. Затем появляются несколько клиентов и, возможно, один-два ключевых. Ключевой клиент как профессор в магистратуре или аспирантуре. Аспирант обслуживает интересы профессора в обмен на обучение. Профессор, т.е. зарубежный клиент, получает всю славу, результат и вполне солидные деньги за проект, который был создан при поддержке аспирантов.

Студентам дают стипендию. В аутсорсинге примерно также тебе дают деньги на жизнь, пока ты учишься на первых клиентских проектах

Кто и чему учится в рамках аутсорсинговой бизнес-модели:

• Основатели и менеджеры бизнесу и управлению.

• Инженеры разработке и инженерной культуре.

• Продавцы длинным и сложным B2B-продажам, где нужно вырабатывать доверие, продавая воздух.

Представьте, как долго мы выходцы из постсоветских стран проходили бы этот путь, если бы такая бизнес-модель как аутсорсинг в мире не существовала? Ведь она позволила нам получить и накопить интеллектуальный и денежный капитал. В 90-х и нулевых мы только стартовали. В 2010-х те, кто заработал капитал, инвестировали в собственный бизнес. А сегодня предприниматели с 2030 летним опытом готовы инвестировать в сторонние компании и передавать знания новому поколению.

После развала Союза у нас не было опыта в бизнесе, не хватало инженерных знаний всё это мы получили во многом благодаря аутсорсингу!

Заказные разработки позволили нам получить сегодняшних специалистов, часть из которых перешла в продуктовые компании. И теперь вопрос: как быть дальше? Как поднять эффективность своей работы и всей отрасли? Очевидно, что аутсорсинг это одна из ступеней в развитии отрасли. Те игроки рынка, которые уже прошли эту школу, могут отправляться в свободное плавание. Мы это видим на примере компаний, которые занимались аутсорсингом, а сейчас имеют продуктово-сервисные модели.

Тот же EPAM, который некоторые до сих пор по-привычке считают аутсорсинговой компанией, уже давно совершил разворот к сервисно-инжиниринговой модели. Как пишут Ведомости, если до 2005 г. около 80% заказов этой компании приходилось на аутсорсинг в разработке продуктов для технологических компаний, то сейчас на подобные заказы приходится около 20%. Сам Аркадий Добкин, основатель EPAM, так объясняет этот термин в прошлогоднем интервью журналу Большой:

Аутсорсинг это бизнес-практика, когда работа, которая раньше производилась внутри компании ее собственными сотрудниками, отдается внешним компаниям с целью сокращения расходов или высвобождения ресурсов для других более важных функций. Так начиналась офшорная индустрия в Индии. Туда передавалась много работы по поддержанию систем, которые до того выполнялись внутри компаний Нет ничего предосудительного в аутсорсинговой модели, это очень важный компонент глобального бизнеса.

Вполне понятно, почему зрелые компании стремятся уйти от этой модели и переключиться на позиционирование в качестве инжиниринговой компании с уникальной экспертизой. Но для этого требуется время, поэтому часть новых игроков на рынке будут по-прежнему выбирать аутсорсинг, чтобы за несколько лет получить нужный опыт и накопить стартовый капитал я уже писал о таком пути в прошлой статье на Хабре. Но чем более зрелой будет отрасль, чем более сильной и открытой будут экономика нашей страны, в которой работает компания, тем активнее долю аутсорсинговых компаний будут замещать инжиниринговые и продуктовые. Но у нас впереди еще долгий путь в этом направлении. В следующей статье я даже рискну предположить сколько лет займет такой путь.

Посмотрите сами: где была бы Индия со своим ИТ и где был бы Китай со своим производством, если бы не заказные проекты зарубежных заказчиков?

Зрелость индустрии соответствует зрелости государства и общества. Поэтому логично, что на данном этапе мы (IT-компании в Беларуси) занимаемся аутсорсингом, как и наши соседи в Украине, России, Болгарии, Молдове и т.д. Даже Польша, Чехия, Литва и Румыния все еще входят в список стран для ИТ-аутсорсинга, хотя там ситуация постепенно меняется. А в таких странах как Дания и Германия структура бизнес-моделей и компаний уже совсем другая. Это положение дел обусловлено стоимостью оплаты труда, индексом экономического развития и другими параметрами, поэтому не стоит думать, что мы все-еще занимаемся аутсорсингом, потому что кого-то из наших инженеров несправедливо недооценили.

Со временем мы придем другому балансу в ИТ-отрасли: по мере развития отрасли и роста экономического уровня будет все больше продуктовых и инжиниринговых компаний в противовес аутсорсинговым.

Почему в Германии много продуктовых компаний? Потому что там есть не только стартапы, но и инвесторы. Почему у нас рождаются единицы сильных стартапов, а в европеских странах сотни? Это только кажется, что везде есть фонды и везде есть классные инженеры. Бизнес-ангелы у нас в Беларуси только-только появились, они вкладывают скрепя зубами несколько десятков тысяч долларов по небольшой оценке, иногда забирая большую долю в стартапах, демотивируя этим фаундеров. Поэтому инженерные команды, которые делают свой продукт или запускают корпоративный спин-офф, предпочитают воспользоваться зарубежными институтами финансирования и поддержки инноваций, они переезжают в ЕС, чтобы быть ближе к развитым бизнес-экосистемам и быстрее достигать свои цели.

Трансформация аутсорсинга

Но и аутсорсинг как бизнес-модель не стоит на месте, она трансформируется под давлением рынка вместе с прочими моделями. Какие у нас есть варианты для трансформации? Во-первых, важно понять, что на пути между аутсорсер и продуктовая компания есть промежуточные гибридные модели. Во-вторых, мы можем посмотреть на опыт компаний в развитых экономиках Западной Европы, где заказная разработка тоже имеет место в Германии, Дании и Финляндии успешно работают инженерные сервисные компании, которые зарабатывают отнюдь не на ценовых преимуществах. А на чем же?

Давайте рассмотрим, в какие бизнес-модели они используют:

1. Свой продукт + доп. услуги по разработке. Если компания, к примеру, продает собственные процессорные модули, ее экономика формируется за счет продуктов, но при этом она генерирует дополнительную прибыль за счет дозагрузки инженеров на заказных разработках для своих клиентов.

2. Сервисная компания + доп. платформы / решения. Когда экономика компании формируется за счет заказных разработок или инженерного сервиса, она не может обеспечить себе высокую маржинальность в странах с развитой экономикой из-за высокой стоимости рабочего времени инженеров. В этом случае компании выгодно обеспечивать дополнительный поток прибыли за счет допродажи собственных готовых решений и платформ для решения задач своих клиентов в конкретных индустриях.

3. Сервисная компания + аутсорсинг. Компании в Западной Европе, которые занимаются заказной разработкой или инженерным сервисом, позволяют своим клиентам быстро подключить к проекту нужных инженеров, не нанимая их в штат. Заказчик таким образом снимает с себя задачу найма узких специалистов и бремя социальных выплат на штатных работников. При этом часть задач сервисная компания передает на аутсорсинг в Восточную Европу так они снижают затраты.

Как на это смотрят сами руководители компаний из Западной Европы? Мой коллега Зоран Вельковски, основатель датской инжиниринговой компании TekPartner, так прокомментировал перспективы сотрудничества в отрасли:

Для разработки электронных продуктов в эпоху интернета вещей, периферийных вычислений и машинного обучения требуются мультидисциплинарные команды с широким набором навыков.

Только компании с огромным бюджетом на НИОКР, такие как Apple, Tesla, Microsoft и Google, могут позволить себе полную вертикальную интеграцию. Всем остальным нужна внешняя помощь, т.е. аутсорсинг всех видов деятельности, которые не относятся к основной компетенции компании.

Поэтому более дешевые инженеры из Восточной Европы это не главное преимущество аутсорсинга для заказчика. Для него важна ориентация команды на основной бизнес, получение доступа к высококлассным технологиям/компетенциям, сокращение расходов в том числе, более быстрый выход на рынок, снижение рисков, улучшение конкурентных преимуществ.

Те компании, которые это понимают, уже сейчас повышают свою эффективность и работают с гибридными моделями, потому что на одной только разнице в оплате труда инженеров невозможно продержаться в долгосрочной перспективе.

В Беларуси, к примеру, уже была возможность за 1015 лет реализовать свою среднесрочную ИТ-стратегию в Парке высоких технологий (ПВТ), воспользовавшись специальным налоговым режимом и более низким уровнем жизни, чем в ЕС и США. В краткосрочной и среднесрочной перспективе это были правильные действия. Но дальше нужна трансформация и выбор проактивной позиции: мы можем использовать опыт европейских сервисных компаний и заниматься высокооплачиваемым инженерным сервисом, добавляя исследовательскую и интеграционную составляющую, обеспечив свою географическую близость к клиенту и более глубокое понимание его рынка.

Эта трансформация переключит нас с позиции я делаю то, что умею на я делаю то, что нужно клиенту, предлагая множество дополнительных и достаточно дорогих функций по сдаче проекта (delivery).

Ведь что такое сдача проекта delivery? Наш классический проджект-менеджер это не деливери-менеджер, потому что он, как правило, не обеспечивает бесшовную интеграцию проекта в бизнес клиента. Живой пример из нашей компании: мы в Promwad разработали для своего клиента ТВ-приставку в рамках проекта за несколько десятков тысяч долларов, а на этапе delivery ценность наших услуг и бюджет проекта исчислялся уже в сотнях тысяч долларов. Мы интегрировали свою разработку в цепочку поставок клиента: поставили приставку на серийное производство в оптимальной для клиента локации, запускали там автоматизированное тестирование и дописывали ПО. Но это случилось, потому что мы стремились увеличить свое участие в бизнесе клиента, действовали проактивно.

Рецепты

Итого, основываясь на словах своих коллег и опыте компаний с Запада, вот что можно сделать после инженерной школы, которой для нас стал аутсорсинг:

1. Расти за счет дорогих сервисов и большей маржинальности, но для этого нужно слышать клиента и быть к нему ближе географически за счет локальных офисов в ЕС и США.

2. Дополнять свои услуги продуктами / платформами / решениями.

3. Продолжать развивать аутсорсинг, но при этом быть готовым к резкому изменению ландшафта, т.е. условий для ведения подобного бизнеса в наших странах.

При этом, как видите, вы не становитесь продуктовой компанией. Ведь мы тут не обсуждаем жесткий разворот в продуктовую стратегию.

Рынок со временем все расставит на свои места. Даже пассивные компании с устаревшими бизнес-моделями будут вынуждены трансформироваться. Но куда интереснее, хотя, конечно, труднее и рискованнее действовать проактивно и самому пойти в новые бизнес-модели, опередив своих более капиталоемких соседей по отрасли! У аутсорсинга в истории ИТ-сектора в Восточной Европе большая роль и большая история, но уже сейчас пришло время наращивать свою ценность для мира: преобразовать свои знания в мировое признание, обеспечивать бОльшую добавленную стоимость и потянуть вслед за собой за собой тех, кто эту инженерную школу только проходит.

В этой статье я Роман Пахолков, основатель Promwad, поделился ключевыми выводами, которые подтолкнули меня к созданию новой стратегии для собственной компании к специализации на конкретных индустриях и развитию лидеров направлений в нашей инженерной команде. Более того, мы даже запустили целое отраслевое сообщество Hardware Ecosystem для всех, кто работает в сфере электроники. Там есть и подмастерья-студенты, и профессора. Верю, что объединившись, мы сможем достичь большего.

А в какой модели сейчас находитесь вы сами? И как вы видите трансформацию своего бизнеса или компании, в которой работаете? Поделитесь своими мыслями в комментариях, а я буду рад ответить на ваши вопросы и рассказать о собственном опыте.

Привет! Это Кирилл, куратор потока Менеджмент. На Хабре публиковалась масса постов, в которых предприниматели делятся с читателями своим опытом, переводов текстов матёрых инвесторов и других текстов об управлении бизнесом. Чтобы в них было проще ориентироваться, мы сделали очередную подборку материалов на этот раз о стартапах. Под катом ссылки на тексты, которые точно стоит прочитать, если интересуетесь управлением, деньгами и историей отечественной IT-индустрии.

История и теория

Пишу книгу о первом нашем стартапе, покорившем мир

Однажды на Хабр пришёл человек, мечтавший написать книгу о ПараГрафе первой технологической компании России. А затем глава за главой довёл её до публикации. Стоит прочитать, чтобы разобраться в том, откуда пошли отечественные стартапы и как, имея много желания и поддержку сообщества прийти к мечте.

5 причин отказать инвестору

Инвестиции вещь коварная: владельцы стартапов берут чужие деньги на время, а затем отдают свои, да ещё и навсегда. Этот пост поможет осознать, что средства инвесторов не бесплатный подарок и объяснит, когда их лучше не брать.

Пол Грэм: Каким способом в современном мире люди становятся очень богатыми

Короткий, но достаточно ёмкий экскурс в историю новых денег, которые стоят за технологическими компаниями и инвестиционными фирмами.

Детские шалости: как Roblox стала одной из самых дорогих игровых компаний современности

Убыточная детская платформа для создания компьютерных игр Roblox с третьей попытки вышла на биржу, и её рыночная оценка тут же побила все самые смелые прогнозы. Сейчас она стоит больше, чем Take-Two (издатель Grand Theft Auto) и Ubisoft. В посте по ссылке история о том, как люди, начинавшие с образовательных симуляторов для школьников построили одну из самых дорогих игровых компаний в мире.

Запуск стартапов

Как я заработал 1 000 000 $ без опыта и связей, а потом потратил их, чтобы сделать свой переводчик

Увлекательный рассказ разработчика, который жил в небольшом городе и зарабатывал, делая приложения на чужих API. А спустя время взял и запустил полноценный переводчик, который по качеству выдаваемого текста может конкурировать с DeepL.

Как мы строили компанию в Кремниевой долине

Компания Near прошла путь от стартапа из двух человек до большой узнаваемой конторы с инвестициями от известных фондов. Этот пост будет интересен и тем, кто только мечтает о собственном бизнесе в IT, и людям, которые его уже открыли, а теперь не знают, что делать дальше.

Беларусь Кремниевая Долина: как перед самой пандемией поднять $150к на приложение по раздаче вещей

Большое интервью с ребятами, которые открыли барахолку с бесплатными вещами и смогли продатьеё инвесторам из Долины. О том, как и с какими проектами готовиться к Y Combinator, чем отличаются рынки, и в чём СНГ лучше США для ведения бизнеса.

Учимся на чужих ошибках

Моя компания не взлетела, 6 уроков ценою в 4 года жизни и $150 000

Этот пост будет полезен людям, которые ещё только начали осваиваться в роли предпринимателя и не имеют собственного опыта. Автор подробно разбирает свои ошибки и наглядно демонстрирует, как отличить застывшую в развитии компанию от действительно успешного предприятия даже если кажется, что у вашего бизнеса всё хорошо.

Что делать, если у стартапа денег на счету меньше, чем на 1 год

Максимально лаконичный набор советов о том, что делать, если стартап начал сжигать деньги быстрее, чем он их зарабатывает. Спойлер: закрывать его и начинать новое дело. Но не всегда.

Без претензий на умность. Просто выгрузка мыслей.

Каждый кто делал свой проект или делает его прямо сейчас, думаю согласится с тем, что нагрузке на фаундера не позавидуешь.

Конечно, можно посмотреть множество фильмов, где веселый и беззаботный фаундер за 1,5 часа экранного времени преодолевает все преграды и достигает успеха, но в жизни это не так. Единственный, более менее похожий сценарий реализован в Silicon Valley.

На чем работает стартап? На энергии фаундера.

Это смесь веры, желания реализовать себя, бесконечная тяга к реализации, жажда сделать то, что станет большим, нужным, полезным, неумение жить по другому, умение слышать и слушать смешанный со всем предыдущим жизненным опытом.

Чтобы дойти до СВОЕГО проекта, фаундер проходит десятки идей, решений. Если вы думаете, что легко вот так отказываться от предыдущего проекта и переходить к новому, разведитесь. Фаундер проходить десятки разводов за свою жизнь. Когда надо отказываться от старого и изобретать новый источник энергии центра приложения усилий.

Он черствеет. Набирается опыта. Ему не нужны уже множество людей, который были необходимы на старте. Основы программирования САМ, дизайн САМ, брендинг, описание, концепт, упаковка САМ САМ САМ. Мало кто может с фаундером пройти весь путь рядом. Чаще по экономическим причинам, меньше по вопросам веры.

В результате, если раньше фаундер оперировал одной, двумя идеями; сейчас в голове его одновременно крутятся десятки проектов. И в какой то момент, он нащупывает и сосредотачивает свои усилия и всю энергию на одном.

В этом моменте, фаундер представляет марафонца, истощенного, опытного уже близко к финишу. Он очень экономно расходует энергию. Он четко осознает инструменты и возможности, которые у него есть. Ему по большому счету не важно, что кричат ему люди из толпы вдоль трассы. Ему важно просчитать, дотянуть, добить.

Он выглядит странно этот фаундер. Усталый и измотанный физически / финансово / морально. С явной сумасшедшинкой в глазах.

И тут важно, чтобы срослось все. И выслушавший его инвестор, который поверит. И команда, которая будет помогать, а не делегировать. Редкий инвестор имеет интуицию позволяющую определить фаундера в этом состоянии.

И он сейчас главный фанат своего проекта.

Потому что это последний шаг для старта проекта. Осталось немного. Все подготовлено. Все десятки раз проверено. Есть ответы на вопросы. Осталось последнее усилие и запуск.....

И это только начало следующего этапа

Голосовые интерфейсы и форматы общения сейчас переживают новый виток популярности благодаря активно развивающимся технологиям распознавания речи и обработки естественного языка (NLP). Ведущие технологические компании одна за другой выпускают голосовых ассистентов, системы безопасности оборудуются биометрическими компонентами, а рынок подкастов постоянно растет. Но обо всем по порядку.

Автоматизация бизнес-процессов

Развитие технологий разговорного ИИ (Conversational AI) достигло такого уровня, что сегодня виртуальных агентов в колл-центрах уже почти невозможно отличить от живого человека они способны точно имитировать различные интонации, делать паузы и адекватно распознавать намерения клиентов.

Все больше компаний берут на вооружение чат-боты и голосовые агенты, чтобы автоматизировать работу службы поддержки, отдела продаж, маркетинговые активности, найм сотрудников, коммуникации с клиентами и подрядчиками. И не без причины искусственный интеллект позволяет значительно удешевить и упорядочить многие бизнес-процессы.

Онлайн-знакомства

Голосовые технологии не обошли стороной и индустрию дейтинга. Помимо традиционных форматов общения, таких как аудиосообщения или звонки, появляются целые сервисы, созданные вокруг идеи знакомства по голосу.

Например, в приложении Vox пользователи ищут интересного собеседника или партнера, ориентируясь исключительно на запись его или ее голоса, потому что это единственное, что доступно в профиле. Никаких фотографий и текстов, только небольшое аудиоприветствие, на основании которого пользователь решает, нравится ему человек или нет. А в случае, если симпатии совпадают, приложение открывает контакты для продолжения общения.

Голосовые помощники

Кажется, голосовые ассистенты скоро будут у каждой уважающей себя IT-компании. Начиналось все c зарубежных Siri, Google Assistant, Alexa, затем появились Алиса от Яндекса, Олег от Тинькофф банка и Маруся от Mail.Ru Group. Некоторые помощники обретают физическую форму в виде колонки или станции, другие остаются только в виртуальном виде.

Технологии распознавания и генерации речи постоянно совершенствуются, поэтому несмотря на то, что на заре своего существования голосовые ассистенты воспринимались скорее как игрушки, теперь они вполне способны выполнять множество полезных функций.

Подкастинг

Рынок подкастов продолжает уверенный рост. По данным недавнего исследования, к 2026 году его размер достигнет $41,8 млрд. Аудиоконтент востребован как никогда свои подкасты запускают крупные СМИ, IT-компании, банки, независимые эксперты и отдельные энтузиасты. Диапазон тематик широк: от развлекательных ток-шоу и обзоров новостей до образовательных и бизнес-программ.

Рекламодатели тоже не обошли индустрию подкастов стороной. Согласно прогнозам PwC, объем рекламного рынка подкастинга в России составит $133 млн к 2023 году.

Голосовая биометрия

Голосовая идентификация и аутентификация все более активно внедряется в различные системы безопасности корпоративные, банковские, домашние. А все потому, что биометрические данные представляют собой один из наиболее надежных способов подтверждения личности.

Конечно, существуют и противники сбора биометрической информации, но прогресс не стоит на месте и все больше организаций и частных лиц прибегают к распознаванию голоса как средству обеспечения безопасности. Работает это просто система распознавания может попросить человека произнести какую-то фразу. Есть и варианты, когда клиент просто звонит в колл-центр и объясняет свой вопрос, а его идентификация проходит в фоновом режиме с помощью анализа заранее записанного семпла голоса.

***

А какие еще интересные и необычные голосовые инструменты и приложения знаете вы?

Проблемы, страхи и надежды традиционных банков отлично резюмировал Google. В своём тактичном предложении стать партнёрами, которое составил для них в прошлом году:

"Youre lagging in technology. Your current vendors are years behind. Consumers think youre irrelevant. Were hip, were cool, we have all the latest technologies, and boy have weve got data! Come partner with us on our new checking account!"

Перевод: Вы технологически отстаёте. Ваши вендоры застряли в прошлом. Клиенты считают вас устаревшими. Мы модные, мы классные, у нас все последние технологии и боже мой, сколько же у нас данных! Становитесь нашими партнёрами в новом банковском приложении!

Забавно, что 75% первых партнёров, похоже, даже не знали, о каком приложении речь! Это был Google Plex часть обновленного Google Pay с фичами вроде кэшбэков, специальных предложений и персональных финансовых советов.

Пример ярко показывает кризис привычной модели взаимодействия банк-клиент. Обе стороны ощущают нехватку в этой цепочке ещё одного звена. И это финтех.

Я уже несколько лет работаю с банками, ниже моё субъективное представление о важности и возможностях их коллаборации с ИТ-шниками + статистика и ссылки на источники.

Банки вынуждены открывать доступ для финтеха

Как говорится из каждого утюга после пандемии мир никогда не будет прежним. А вот в нашем случае вирус выступил катализатором уже происходящих процессов.

Ожидания потребителей по отношению к банкам изменились ещё в доковидную эпоху. Прошлогоднее исследование Ernst&Young показало, что клиенты ждут от банкинга:

1. Прозрачности и возможности доверять

2. Максимальной персонализации

3. Защиты данных

4. Мгновенного удовлетворения запросов

5. Помощи с достижением личных целей

Иными словами, того, что умеют делать agile финтехи и не умеют мастодонты старой закалки.

Accenture, в свою очередь, проанализировали изменение поведения людей в связи с локдаунами. Тенденции подтвердились. Клиентов банков поделили на четыре группы пользователей:

1. Прагматики ценят полезность услуг вне зависимости от используемого канала

2. Традиционалисты предпочитают общаться с людьми, а не онлайн

3. Пионеры любители инноваций, первыми пробуют новинки

4. Скептики разбираются в технологиях, но часто недовольны качеством сервисов

И вот несколько выводов:

• доверие к банкам со стороны всех групп клиентов падает (в том числе, с точки зрения безопасности данных)

• использование всех цифровых каналов связи с банками растёт (включая мессенджеры, соцсети, видеозвонки и т.п.)

• основной критерий при выборе финансовых услуг соотношение цена/качество

• пионеры и прагматики чаще других обращаются за финансовыми рекомендациями

• пионеры и прагматики до 44 лет переходят в необанки ради новых услуг

Вспомним и о директиве PSD2, обязывающей европейские банки открыть безопасный доступ к данным своих клиентов для провайдеров финансовых услуг. Американское Бюро по финансовой защите потребителей тоже задумывается о похожей инициативе учитывая размах общего тренда, скорее всего, это лишь вопрос времени.

Таким образом, традиционные банки вынуждены открываться внешним партнёрам, превращаясь по сути в платформу для сторонних разработок. Причём давление происходит одновременно с двух сторон: со стороны спроса и со стороны регуляторов.

А раз эффективной альтернативы нет (сказал он, категорично сдвинув брови), состоявшимся банковским брендам лучше искать в сложившейся ситуации возможности, а не уязвимости.

Банкам приходится впускать финтех в свою жизнь. Однако, это вовсе не вторжение Uber в мир таксопарков. Обе стороны нуждаются друг в друге, чтобы оставаться на рынке. И вот почему...

У банков есть проблемы

1. Безопасность

У банков есть серьёзные проблемы с безопасностью. К такому наблюдению (помимо меня) пришла ImmuniWeb международная компания, занимающаяся безопасностью приложений. Анализ сайтов и приложений 100 банков с разных континентов показал, что:

• 85% веб-приложений не соответствует GDPR (General Data Protection Regulation)

• 49% веб-приложений не соответствует PCI DSS (Payment Card Industry Data Security Standard)

• 92% приложений имеет хотя бы одну уязвимость среднего уровня риска

• 100% сайтов имеет уязвимости, связанные с забытыми субдоменами (читай сами создают комфортные условия для фишинга)

А это только отчёт о проверке крупных банков. Можно даже не сомневаться, что у банков поменьше недостаточно ресурсов, чтобы обеспечить даже такой уровень безопасности.

Чтобы сделать безопасный IT-продукт, в первую очередь нужны толковые люди с соответствующими хард скилами.

Вот только IT-специалистов сейчас не найти. Душная корпоративная культура не позволяет конкурировать с более привлекательными для талантливой молодёжи стартапами (например, финтех-стартапами) и гигантами вроде Google, Apple и Facebook. А опытные айтишники хотят чудовищно много денег.

2. Технологичность

Банки тратят уйму ресурсов на внедрение новой технологии. Ведь нужно, чтобы она как-то встраивалась в бизнес-процессы и дружила с легаси кодом, которые накопились в огромных масштабах. Неподъёмных для полноценного осмысления одним человеком, а иногда даже небольшой командой.

Финтех-компании лишены подобного наследия, они более гибки при выборе пути и внедрении инноваций. К тому же, партнёрство с ними дешевле и внутренних разработок, и покупки целых стартапов.

3. Зарегулированность

Деятельность кредитных организаций (aka банков) очень сложная система законов, правил и норм, которым нужно соответствовать.

Требования сокращают желание рисковать и ухудшают возможности для инноваций. Драйвером развития в таких условиях может стать кто-то, чьи решения не ограничивает банковская лицензия.

К финтех-компаниям без банковской лицензии требования тоже есть, но они гораздо менее суровые.

И у финтеха тоже есть проблемы

1. Доверие

Каким бы модным и классным не выглядел финтех, ему хватает своих проблем. Одна из них доверие клиентов. Всё-таки традиционалисты и скептики преобладают на большинстве рынков, включая европейские и российский.

По данным Accenture, 20% потребителей не готовы доверить свое финансовое благополучие необанкам. А 45% уверены, что подобные стартапы не продержатся на рынке и года! (отчасти это правда, что уж)

2. Прибыльность

Несмотря на взрывные темпы прироста клиентов, необанки далеко не всегда способны зарабатывать. Так, британские звезды Monzo и Starling столкнулись с удвоением убытков в 2020 г.

Один из первых необанков в мире Moven закрылся по этой причине. Самое показательное в кейсе то, что с рынка он не ушёл трансформировался в IT-компанию для обслуживания кредитных организаций. И сразу же заключил контракт с STC Pay, цифровым кошельком из Саудовской Аравии. Ещё раз подтверждая, что финтех эффективнее в союзе с банком.

Starling в итоге опять вышел в плюс. Но общее правило сохраняется: стабильная доходность не про инновационные финтехи. Даже сами представители брендов не упоминают рентабельность среди главных приоритетов.

3. Отсутствие лицензии

Отсутствие банковской лицензии дар и проклятие финтеха (той его части, у которой нет лицензии). С одной стороны, без жёсткого контроля проще использовать новые технологии и разрабатывать новые типы услуг.

С другой, без разрешения на ведение банковской деятельности большинство из этих услуг просто не получается оказывать. Финтех (в основном), как ни крути, это придаток банка, а не полноценный банк.

А вместе у них есть успешные коллабы

Итак, традиционным банкам и финансовым IT-компаниям необходима правильная модель кооперации. Модель, при которой банки отвечают за операции со счетами и предоставляют партнёрам свой бренд, авторитет и доступ к клиентской базе.

IT-шники, в свою очередь, разрабатывают технологии для сформированного спроса, получают необходимые ресурсы и инвестиции, сокращая свои риски. А заодно экономя бюджет и нервы больших братьев. Подобные схемы партнёрства уже встречаются на рынке.

1. Westpac, второй по капитализации банк Австралии, сотрудничает с британским провайдером облачных технологий 10x Future Technologies. Вместе они создают BaaS-платформу (Banking as a Service), которая позволит другим брендам предлагать услуги банка своим клиентам.

2. В России Модульбанк выступил платформой для финтех-сервиса Хайс, а Открытие и QIWI платформой для Точки. Работа на платформе кредитной организации позволила Точке и Хайсу тоже называть себя банками, хотя фактически они ими не являются.

3. Немецкий Commerzbank работает с одной из ведущих европейских систем удалённой идентификации и электронных подписей IDnow. Она позволяет клиентам подключаться к банку откуда угодно и когда угодно с удобным способом верификации например, по видео.

4. Ак Барс Банк скооперировался с технологической платформой APIBank для выпуска нового типа карт LetyBank.

5. Бывает и наоборот: в США финтех LendingClub купил себе бостонский Radius Bank. Основная причина сделки получение доступа к более дешевому и удобному фондированию.

Банки потеряют своих клиентов

Открытость для внешних партнёров означает, что доступ к данным клиентов больше не будет прерогативой банка. И это главное, что останавливает корпорации от новых коллабораций (корпорации коллаборировались, коллаборировались, да не выколлаборировались)

Статистика PriceWaterhouseCoopers показывает, что 88% игроков рынка боится потерять деньги из-за партнёрств с финтехом (по сравнению с 83% пять лет назад). Они полагают, что рискуют, в среднем, 24% выручки.

С другой стороны, это также плохо для банка, как хорошо для клиента.

Если тренд будет усиливаться, традиционным банкам рано или поздно придётся отказаться от стратегий развития, основанных на эксклюзивности данных (допродажи, агрессивное кредитование и т.п.) и нужно будет искать другие точки роста. Финтехам было бы полезно тоже задуматься об этом, чтобы помочь потенциальным партнёрам.

Я бы сказал, что роль банка, как процессингового центра для ИТ-компаний сейчас выглядит как вполне реалистичная модель. С ней обе стороны могут заниматься тем, что у них получается лучше всего.

А это конец статьи.

Автор идеи и главный редактор Денис Элиановский. Статью написал Станислав Лушин. Редактор Татьяна Китаева

Проблемы, страхи и надежды традиционных банков попробовал резюмировать Google. В своём предложении стать партнёрами, которое составил для них в прошлом году:

"Youre lagging in technology. Your current vendors are years behind. Consumers think youre irrelevant. Were hip, were cool, we have all the latest technologies, and boy have weve got data! Come partner with us on our new checking account!"

Перевод: Вы опаздываете с технологиями. Ваши вендоры отстали на годы. Клиенты считают вас устаревшими. Мы модные, мы классные, у нас все последние технологии и боже мой, сколько же у нас данных! Становитесь нашими партнёрами в новом банковском приложении!

Забавно, что 75% первых партнёров, похоже, даже не знали, о каком приложении речь! Это был Google Plex часть обновленного Google Pay с фичами вроде кэшбэков, специальных предложений и персональных финансовых советов.

Пример ярко показывает кризис привычной модели взаимодействия банк-клиент. Обе стороны ощущают нехватку в этой цепочке ещё одного звена. И это финтех.

Я уже несколько лет работаю с банками, ниже моё субъективное представление о важности и возможностях их коллаборации с ИТ-шниками, как со внешними независимыми разработчиками + статистика и ссылки на источники.

Мы поговорим о том кейсе, когда данные клиента передаются не с целью их продажи (чего порядочные банки и так не делают), а с целью улучшения клиентского сервиса. За что банки иногда даже сами приплачивают.

Банки вынуждены открывать доступ для финтеха

Как говорится из каждого утюга после пандемии мир никогда не будет прежним. А вот в нашем случае вирус выступил катализатором уже происходящих процессов.

Ожидания потребителей по отношению к банкам изменились ещё в доковидную эпоху. Прошлогоднее исследование Ernst&Young показало, что клиенты ждут от банкинга:

1. Прозрачности и возможности доверять

2. Максимальной персонализации

3. Защиты данных

4. Мгновенного удовлетворения запросов

5. Помощи с достижением личных целей

Иными словами, того, что умеют делать agile финтехи и не умеют мастодонты старой закалки.

Accenture, в свою очередь, проанализировали изменение поведения людей в связи с локдаунами. Тенденции подтвердились. Клиентов банков поделили на четыре группы пользователей:

1. Прагматики ценят полезность услуг вне зависимости от используемого канала

2. Традиционалисты предпочитают общаться с людьми, а не онлайн

3. Пионеры любители инноваций, первыми пробуют новинки

4. Скептики разбираются в технологиях, но часто недовольны качеством сервисов

И вот несколько выводов:

• доверие к банкам со стороны всех групп клиентов падает (в том числе, с точки зрения безопасности данных)

• использование всех цифровых каналов связи с банками растёт (включая мессенджеры, соцсети, видеозвонки и т.п.)

• основной критерий при выборе финансовых услуг соотношение цена/качество

• пионеры и прагматики чаще других обращаются за финансовыми рекомендациями

• пионеры и прагматики до 44 лет переходят в необанки ради новых услуг

Вспомним (или только что узнаем) и о директиве PSD2, обязывающей европейские банки открыть безопасный доступ к данным своих клиентов для провайдеров финансовых услуг.

Американское Бюро по финансовой защите потребителей тоже задумывается о похожей инициативе. Учитывая размах общего тренда, скорее всего, это лишь вопрос времени.

Таким образом, традиционные банки вынуждены открываться внешним партнёрам, превращаясь по сути в платформу для сторонних разработок. Причём давление происходит одновременно с двух сторон: со стороны спроса и со стороны регуляторов.

И раз уж такая ситуация сложилась, банкам эффективнее искать в ней возможности, а не уязвимости.

Приходится впускать финтех в свою жизнь. Однако, это совсем не вторжение Uber в мир таксопарков. Обе стороны нуждаются друг в друге, чтобы оставаться на рынке. И вот почему...

У банков есть проблемы

1. Безопасность

У банков есть серьёзные проблемы с безопасностью. К такому наблюдению пришла ImmuniWeb международная компания, занимающаяся безопасностью приложений. Анализ сайтов и приложений 100 банков с разных континентов показал, что:

• 85% веб-приложений не соответствует GDPR (General Data Protection Regulation)

• 49% веб-приложений не соответствует PCI DSS (Payment Card Industry Data Security Standard)

• 92% приложений имеет хотя бы одну уязвимость среднего уровня риска

• 100% сайтов имеет уязвимости, связанные с забытыми субдоменами (читай сами создают комфортные условия для фишинга)

Это отчёт о проверке крупных банков. Можно даже не сомневаться, что у банков поменьше недостаточно ресурсов, чтобы обеспечить даже такой уровень безопасности.

Чтобы сделать безопасный IT-продукт, в первую очередь нужны толковые люди с соответствующими хард скилами.

Вот только IT-специалистов сейчас не найти. Сложившаяся корпоративная культура не позволяет конкурировать с более привлекательными для талантливой молодёжи стартапами (например, финтех-стартапами) и гигантами вроде Google, Apple и Facebook. А опытные айтишники хотят чудовищно много денег.

2. Технологичность

Банки тратят уйму ресурсов на внедрение новой технологии. Ведь нужно, чтобы она как-то встраивалась в бизнес-процессы и дружила с легаси кодом, которые накопились в огромных масштабах. Неподъёмных для полноценного осмысления одним человеком, а иногда даже небольшой командой.

Финтех-компании лишены подобного наследия, они более гибки при выборе пути и внедрении инноваций. К тому же, партнёрство с ними дешевле и внутренних разработок, и покупки целых стартапов.

3. Зарегулированность

Деятельность кредитных организаций (aka банков) очень сложная система законов, правил и норм, которым нужно соответствовать.

Требования сокращают желание рисковать и ухудшают возможности для инноваций. Драйвером развития в таких условиях может стать кто-то, чьи решения не ограничивает банковская лицензия.

К финтех-компаниям без банковской лицензии требования тоже есть, но они гораздо менее суровые.

И у финтеха тоже есть проблемы

1. Доверие

Каким бы модным и классным не выглядел финтех, ему хватает своих проблем. Одна из них доверие клиентов. Всё-таки традиционалисты и скептики преобладают на большинстве рынков, включая европейские и российский.

По данным Accenture, 20% потребителей не готовы доверить свое финансовое благополучие необанкам. А 45% уверены, что подобные стартапы не продержатся на рынке и года! (отчасти это правда, что уж)

2. Прибыльность

Несмотря на взрывные темпы прироста клиентов, необанки далеко не всегда способны зарабатывать. Так, британские звезды Monzo и Starling столкнулись с удвоением убытков в 2020 г.

Один из первых необанков в мире Moven закрылся по этой причине. Самое показательное в кейсе то, что с рынка он не ушёл трансформировался в IT-компанию для обслуживания кредитных организаций. И сразу же заключил контракт с STC Pay, цифровым кошельком из Саудовской Аравии. Ещё раз подтверждая, что финтех эффективнее в союзе с банком.

Starling в итоге опять вышел в плюс. Но общее правило сохраняется: стабильная доходность не про инновационные финтехи. Даже сами представители брендов не упоминают рентабельность среди главных приоритетов.

3. Отсутствие лицензии

Отсутствие банковской лицензии дар и проклятие финтеха (той его части, у которой нет лицензии). С одной стороны, без жёсткого контроля проще использовать новые технологии и разрабатывать новые типы услуг.

С другой, без разрешения на ведение банковской деятельности большинство из этих услуг просто не получается оказывать. Финтех (в основном), как ни крути, это придаток банка, а не полноценный банк.

А вместе у них есть успешные коллабы

Итак, традиционным банкам и финансовым IT-компаниям необходима правильная модель кооперации. Модель, при которой банки отвечают за операции со счетами и предоставляют партнёрам свой бренд, авторитет и доступ к клиентской базе.

IT-шники, в свою очередь, разрабатывают технологии для сформированного спроса, получают необходимые ресурсы и инвестиции, сокращая свои риски. А заодно экономя бюджет и нервы больших братьев. Подобные схемы партнёрства уже встречаются на рынке.

1. Westpac, второй по капитализации банк Австралии, сотрудничает с британским провайдером облачных технологий 10x Future Technologies. Вместе они создают BaaS-платформу (Banking as a Service), которая позволит другим брендам предлагать услуги банка своим клиентам.

2. В России Модульбанк выступил платформой для финтех-сервиса Хайс, а Открытие и QIWI платформой для Точки. Работа на платформе кредитной организации позволила Точке и Хайсу тоже называть себя банками, хотя фактически они ими не являются.

3. Немецкий Commerzbank работает с одной из ведущих европейских систем удалённой идентификации и электронных подписей IDnow. Она позволяет клиентам подключаться к банку откуда угодно и когда угодно с удобным способом верификации например, по видео.

4. Ак Барс Банк скооперировался с технологической платформой APIBank для выпуска нового типа карт LetyBank.

5. Бывает и наоборот: в США финтех LendingClub купил себе бостонский Radius Bank. Основная причина сделки получение доступа к более дешевому и удобному фондированию.

Банки потеряют своих клиентов?

Открытость для внешних партнёров означает, что доступ к данным клиентов больше не будет прерогативой банка. И это главное, что останавливает корпорации от новых коллабораций (корпорации коллаборировались, коллаборировались, да не выколлаборировались)

Статистика PriceWaterhouseCoopers показывает, что 88% игроков рынка боится потерять деньги из-за партнёрств с финтехом (по сравнению с 83% пять лет назад). Они полагают, что рискуют, в среднем, 24% выручки.

С другой стороны, это также плохо для банка, как хорошо для клиента.

Если тренд будет усиливаться, традиционным банкам рано или поздно придётся отказаться от стратегий развития, основанных на эксклюзивности данных (допродажи, агрессивное кредитование и т.п.) и нужно будет искать другие точки роста. Финтехам было бы полезно тоже задуматься об этом, чтобы помочь потенциальным партнёрам.

Я бы сказал, что роль банка, как процессингового центра для ИТ-компаний сейчас выглядит как вполне реалистичная модель. С ней обе стороны могут заниматься тем, что у них получается лучше всего.

Но для этого придётся шэрить данные, и в гораздо больших объёмах, чем это делается сейчас.

Было бы здорово послушать ваше мнение, стоит ли банкам открывать часть данных внешним компаниям в обмен на лучший сервис для своих клиентов?

Автор идеи и главный редактор Денис Элиановский. Статью написал Станислав Лушин. Редактор Татьяна Китаева