В контексте постоянно меняющихся условий баланс доходов и расходов
не всегда легко просчитать. Во время пандемии многие IT-компании
столкнулись с неплатежеспособностью клиентов и были вынуждены
приостановить сотрудничество. Круг потенциальных клиентов стал
более узким. При этом, зарплатные и кредитные обязательства
остались. И в ситуации экстренной, и в ситуации повседневной бывает
трудно отрегулировать денежный поток и правильно рассчитать
стоимость нормочаса.
Наш финансовый директор Ольга Башкатова разработала Модель
необходимого и достаточного объема продаж (МНДОП), которая помогает
управлять изменениями в компании и заранее просчитывать
экономические последствия.
Модель содержит в себе две ключевые точки: точку необходимого
объема продаж (ТНОП) и точку достаточного объема продаж (ТДОП).
Благодаря этому, мы понимаем, какой должна быть стоимость услуг
компании и ежемесячная выручка, чтобы деятельность компании была
безубыточной или приносила определенную прибыль (например,
20%).
Точка необходимого объема продаж рассчитывается по формуле: ТНОП =
ОР(1 (П1НК+ П2 + П3 +...+ПN)), где ОР операционные расходы, включая
фонд заработной платы (в денежном выражении);
П1, П2, П2, ПN значимые для компании варьируемые параметры, без
учета желаемой прибыли (в доле от объема продаж);
НК налоговый коэффициент (необходим, если премии сотрудникам
выплачиваются с валового дохода).
ТНОП измеряется в денежном выражении и показывает необходимый объем
продаж для выхода компании в ноль, на уровень безубыточности.
Точка достаточного объема продаж (ТДОП) учитывает необходимый
уровень прибыли. Мы просто добавляем к варьируемым параметрам
значение прибыли (например, 0,2, если это 20%).
На практике важны следствия из этих формул.
Стоимость нормочаса к продаже для ТНОП = ТНОПКВ
Стоимость нормочаса к продаже для ТДОП = ТДОПКВ, где
К это количество специалистов IT-отдела,
В ежемесячная выработка специалиста IT-отдела, час.
Для правильного проведения расчетов необходимо точно оценить
операционные расходы компании. Есть расходы, объем которых примерно
одинаков каждый месяц. Например, это аренда и содержание офиса,
фонд заработной платы, реклама, лизинговые платежи, юридические
услуги, амортизация. Такие расходы мы вносим в формулу в денежном
выражении. А есть расходы, которые представляют собой процент от
валового дохода (выручки). Например, это могут быть премии, налоги,
риски. Мы оцениваем их, опираясь на опыт компании, актуальное
законодательство и мнения экспертов.
Для наглядности сделаем расчет для студии Reactive:
ТНОП Reactive = (2 130 000 + 300 000)/(1 (0,07* НК + 0,06 + 0,01) =
3 300 000, где
2 130 000 фонд заработной платы со всеми налоговыми отчислениями
(см. таблицу),
300 000 другие операционные расходы,
П1 премия команды (7% от валового дохода),
НК налоговый коэффициент (налоговые отчисления на премии),
П2 налог по УСНО/доход (6%),
П3 риски (технические трудности на крупных проектах 10% от валового
дохода).
ТДОП Reactive = (2 130 000 + 300 000)/(1 (0,07* НК + 0,06 + 0,01 +
0,2) = 4 500 000.
Все то же самое, только добавляем в знаменатель желаемую прибыль в
виде четвертого параметра (П4=20%).
Стоимость нормочаса к продаже для ТНОП Reactive = 3 300 000/16*100
= 2100
Стоимость нормочаса к продаже для ТДОП Reactive = 4 500 000/16*100
= 2900
Итак, при ежемесячном объеме продаж в 3,3 млн. доходы Reactive
полностью покроют расходы. Прибыль компании будет равной 0.
Стоимость нормочаса к продаже в этих условиях 2100.
При ежемесячном объеме продаж в 4,5 млн. прибыль компании составит
20% от валового дохода, стоимость нормочаса к продаже 2900.
Модель помогает решить несколько экономических задач:
1. Определить минимальный объем продаж такой, при котором компания
останется на плаву и не будет нуждаться в заемных средствах.
2. Обеспечить равномерный ежемесячный приток денежных средств:
корректируются формы и сроки выплат по контрактам.
3. Проанализировать финансовое состояние компании и уровень ее
платежеспособности. Если уровень точки необходимого объема продаж
пройден компания точно получит прибыль, если же эта точка не
достигнута компания несет убытки. Чем сильнее доход компании
превышает ТНОП, тем в большей степени она финансово устойчива.
4. Прогнозировать экономические последствия повышения зарплаты,
расширения штата сотрудников, приобретения имущества, увеличения
других видов расходов. Мы просто подставляем в формулы новые
значения (новый уровень зарплаты) и видим, какой объем выручки
нужен для таких изменений. Если текущие проекты, договоры
обеспечивают такую выручку в необходимом временном диапазоне, то
зарплату можно смело поднимать.
5. Определить стоимость нормочаса (часа работы компании) с помощью
математических следствий из модели. Вносим в уравнение выработку
технического отдела, количество IT-специалистов и видим в итоге
стоимость нормочаса, необходимую для безубыточной работы
компании.
6. Принимать верные решения о новых активах: покупать, арендовать
или отказаться.
Плюс, математика помогает в работе с клиентами: имея формулы под
рукой, проще и быстрее обосновать стоимость проекта.
После внедрения в практику таких расчетов мы сбалансировали
входящие денежные потоки по договорам, отказались от убыточных
проектов. Стоимость услуг стала более понятной и прозрачной это
порадовало заказчиков. Конечно, по-прежнему имеют место имиджевые
проекты, которые дают возможность выйти на новый рынок, получить
признание, претендовать на премию в сфере digital. Мы рассчитали
новые плановые показатели для менеджеров, ориентированные на
прибыль 20%. Экономически обосновали возможность покупать имущество
в лизинг, расширять штат сотрудников и повышать зарплаты. В 2019
году наша компания смогла полностью отказаться от привлечения
заемных средств, закрыть год с прибылью и индексировать заработные
платы всех сотрудников.
В планах оценить рентабельность персонала и разработать новое
премиальное положение. Рассчитать экономическую эффективность всего
кейса проектов и отказаться от наиболее трудозатратных, но менее
рентабельных.
Эта модель подходит для большинства компаний. Главное правильно
учесть все возможные издержки. Необходимо разделить их по
категориям и либо экспертно оценить, либо рассчитать. Модель
разработана специально для студии Reactive и с учетом ее
потребностей, но мы готовы делиться опытом и помочь адаптировать ее
под запрос любой компании.