Продажи в сша

В русскоязычном интернете нет недостатка в статьях по выводу продукта на Product Hunt и другие похожие сервисы, но не так много материалов по использованию ресурса AppSumo. Я решил поделиться своим опытом продвижения продукта на американском рынке с помощью этого сервиса. В сегодняшней статье я расскажу о том, что это за ресурс, кому он подходит, каковы его ограничения, и каких результатов промо-кампании можно ожидать. Поехали!

Примечание: прямую ссылку на продвигаемый продукт не даю, чтобы не нарушать правила. Если это будет интересно, могу рассказать в личке.

Что такое AppSumo, и зачем это стартапам

AppSumo это достаточно популярный (более 1 млн посетителей по SimilarWeb) сервис, который предоставляет своим пользователям и платным подписчикам возможность покупать софт по выгодным ценам. Обычно это пожизненный доступ к продуктам, которые обычно продаются только по подписке.

Аудитория ресурса профессионалы и владельцы интернет-стартапов. На AppSumo они могут получить доступ к профессиональному софту с серьезной скидкой. Грубо говоря, это купонный сервис для софта.

Разработчикам же продуктов кампания на AppSumo помогает получить быстрое промо, нарастить аудиторию и, конечно, заработать денег. По нашему опыту, основные плюсы размещения на AppSumo таковы:

• Сбор обратной связи по продукту. Аудитория сайта достаточно специфична, эти люди пробовали множество продуктов, в том числе от стартапов, в том числе от конкурентов. Среди запросов и советов могут быть вполне дельные.
• Тестирование продукта под нагрузкой. Если кампания на AppSumo это одна из первых крупных маркетинговых активностей, то наверняка настолько интенсивно ваш продукт еще не использовало множество людей одновременно. Вскроются все баги и технические минусы, а значит, вы их поправите и сделаете продукт лучше.
• Деньги. Удачные кампании на AppSumo приносят разработчикам десятки тысяч долларов, кому-то даже сотни тысяч. Минус в условиях их получения сайт довольно либерален и дает покупателям около двух месяцев на возврат денег без вопросов. Соответственно, заработок вы увидите за вычетом возвратов и нескоро. Именно поэтому ставим финансовую выгоду на третье место.

Альтернативы AppSumo:

• StackCommerce
• Saaves
• MightyDeals
• DealFuel

Эти и похожие сайты (а также купонные группы в Facebook) вы не сможете использовать на протяжение длительного времени после старта кампании на AppSumo, но и охват на этой площадке ощутимо выше.

Как попасть на AppSumo и подготовиться к кампании в 2020 году

В русскоязычном интернете есть несколько материалов о размещении на AppSumo, вот, пример такой статьи. Это очень полезный текст, однако на лето 2020 года информация в таких материалах несколько устарела. Приведем несколько актуальных советов о том, как вообще попасть на этот сайт, и как лучше подготовиться к кампании.

Личные связи уже не работают, нужны яркие факты о продукте

К примеру, часто пишут о том, что нужно найти контакт того, кто уже запускался на AppSumo, и попросить сделать intro. Мы пробовали в том числе такой вариант, но он не сработал нам просто сказали, что такие сообщения команда сервиса не очень-то рассматривает, и нужно просто заполнить форму у них на сайте.



Проблема в том, что просто заполнять форму и даже добавлять людей из AppSumo на LinkedIn мы уже пробовали за несколько месяцев до этого. Эффект был нулевой. Помогло пробить сделку наличие успехов в публичном поле.

Так, продвигаемый продукт дважды становился Product of the Day на Product Hunt (о работе с этой площадкой я рассказывал здесь). Упоминание этого факта помогло нам не только получить приглашение на интервью, но и позднее в переговорах продавить наш вариант изначально нам предложили дать доступ к продукту бесплатно в обмен на рекомендации пользователей.

AppSumo на стороне пользователей, а не вашей

Перед выходом на площадку, стоит понимать мотивацию ее руководителей. Им нужен ряд вещей:

• Запустить продукт, который точно будут покупать нет продаж, AppSumo не зарабатывает, но тратится на продвижение проекта, создание YouTube-обзоров и т.п.
• Пользователи должны быть довольны иначе они сделают возврат, и AppSumo тоже ничего не заработает. Недовольные пользователи с меньшей вероятностью купят что-то еще на сайте.
• Команде стартапа это все должно быть сильно нужно иначе у вас не будет большой мотивации вкладываться в поддержку и отвечать на сотни сообщений и тикетов.
• У вас должен быть опыт в маркетинге и служба поддержки. Если вы никогда нигде не продвигались и не сталкивались с повышенной нагрузкой в поддержке, где вероятность, что вы справитесь во время кампании?

AppSumo ведут переговоры довольно жестко, следуя этим целям. К примеру, в рамках кампании, на примере которой я это пишу, нам предлагали:

• Запустить freebie-оффер то есть дать lifetime-доступ к платному продукту полностью бесплатно в надежде на будущие рекомендации пользователей. Не рекомендую соглашаться на такое.
• Уже по ходу кампании переделать оффер с версии продукта для обычных пользователей на бизнес-версию, которая обладает более широкой функциональностью. Тут универсальных советов быть не может, нужно смотреть, бьются ли цифры конкретно у вас.
• Сдвинуть дату на попозже (несколько раз). Как правило, в этом нет смысла, потому что вам и так очень долго ждать денег, любая задержка отодвигает их получение.

Пример freebie-кампании на AppSumo

Оба варианта крайне выгодны для пользователей, но совсем не выгодны бизнесу, так что от них пришлось отказываться. Стоит быть готовым к таким моментам, чтобы не прогнуться там, где это навредит бизнесу.

Вы будете действовать в жестких рамках

Сразу после подписания партнерского договора, вам пришлют чек-лист с заданиями, которые вы должны будете выполнить. Если вы хоть ненадолго задержите релиз какой-то обещанной фичи, не дотестируете систему промокодов или что-то в этом духе, дату вашей кампании могут сдвинуть и на месяц, и на квартал.

До запуска вам также пришлют материалы, в которых сказано, что можно и что нельзя говорить пользователям в процессе общения с ними. Также в договоре отдельно будут указаны площадки и способы продвижения, к которым вы в течение долго времени после промо на AppSumo не можете прибегать под угрозой серьезных штрафов.

Подготовка серьезное мероприятие с технической точки зрения

На AppSumo не такая уж простая система промокодов. Обычно в рамках кампании здесь можно купить сразу множество лицензий на софт для друзей, коллег и т.п. Лицензии привязываются к AppSumo-кодам. Один код может разблокировать несколько лицензий.

Чем больше кодов покупает пользователь, тем больше лицензий он получает по все более выгодной цене условно, один код за $49 дает 3 лицензии, а три кода за $147 дают 15 лицензий. При этом здесь есть еще понятие стекинга люди могут докупать коды по одному или больше и добавлять их в свой аккаунт, разблокируя все больше лицензий.



Это не самая простая и очевидная система, которую вам придется программировать самостоятельно. Также вам нужно будет продумать схему оказания техподдержки, если нужно, запустить новые инструменты. К примеру, под кампанию мы установили на сайт онлайн-чат и перевели хелпдеск с простой электронной почты на специализированный софт для создания тикетов.

Помимо этого, AppSumo будет готовить маркетинговые материалы, включая видео. Использовать они будут те изображения и кадры, что им пришлете вы их также придется подготовить.

Совет: не договаривайтесь с AppSumo о том, что добавите какие-то фичи незадолго до релиза. В этом не будет смысла, так как маркетинговые материалы будут утверждены заранее новых функций не будет ни в описании, ни в видеороликах, ни в рекламе.

Ограничения AppSumo

У кампаний на платформе AppSumo, как и всегда бывает в жизни, есть далеко не только плюсы. Вот факторы, о которых нужно знать:

Здесь очень специфическая аудитория

Значительная часть аудитории маркетологи и сеошники с соответствующими запросами. Запросы фич будут очень сильно искажены этим фактом. К примеру, для сервиса проверки грамматики людям с AppSumo очень хотелось иметь возможность проверки на плагиат, тогда как custdev-сессии с пользователями и клиентами из других каналов не выявляли такую потребность.

Также люди здесь ждут, что за свои несколько десятков долларов за пожизненный доступ к софту, они получат еще и все будущие обновления для премиум-пользователей. Иногда это может быть физически нереально. Например, в случае, если запрашиваемую фичу вы сможете реализовать только через стороннее API с оплатой за запросы большое количество людей, которые его нагружают, но заплатят вам только однажды, может привести к серьезным убыткам. Все нужно грамотно просчитывать.



Мы подсказали вам классную фичу, а вы не знаете, сможете ли дать нам ее бесплатно? Не буду покупать ваш продукт

К тому же, пользователи площадки можно отнести к категории Early Adopters они привыкли пользоваться новыми продуктами, которые еще будут развиваться. Если ваша бизнес-модель четко построена на том, что вы будете отбирать пользователей у уже устоявшихся продуктов, то выводы из кампании на AppSumo могут быть нерелевантными.



За 3 года человек купил 112 софтверных продуктов по 37 покупок в год! Сколько софта покупаете вы?


Совет: заранее подготовьте публичный план развития продукта (public roadmap) его в любом случае спросят покупатели. Если по итогам обсуждений предлагаемые аудиторией фичи вы решите реализовать добавьте их в таблицу и напишите об этом комментарий.

Коммуникации не будут простыми

AppSumo очень форматная площадка. Люди здесь привыкли к тому, что основатели проектов лично отвечают на сообщения, серьезно воспринимают комментарии, стараются отработать любой негатив. Это хорошо, но имеет побочные эффекты. Например, если человек пишет коммент вида почему этой фичи еще нет, вы что вообще?, а ему попытаться объяснить, что это первый такой запрос велик риск нарваться на негатив (я вам говорю, что фича нужна всем, а вы не слушаете! Не советую покупать!)



Пример реакции на комментарий о том, что определенной фичи нет в продукте, потому что никто ее никогда не просил раньше

То есть подход с точки зрения здравого смысла здесь не очень работает. Больше все это похоже на предвыборную кампанию, где на встрече с избирателями кандидаты обещают все, что их попросят, а уже после победы разбираются в том, насколько это вообще реально. Это очень тонкий момент, так что все обещания нужно серьезно обсуждать внутри команды, чтобы не подвести пользователей.

Также для SaaS-стартапов, выход на AppSumo несколько ломает бизнес-модель. Их подход с Lifetime-сделками не очень ложится в схему с софтом по подписке. На начальном этапе развития проекта риски могут быть не столь существенными, но устоявшийся бизнес может получить нежелательные проблемы.

Во время кампании тяжело развивать продукт

Если продукт пользуется спросом, то вы получите огромное количество тикетов в поддержку, комментов и ревью, на которые нужно отвечать. Активность идет волнами в соответствии с рассылками по базе, которые делает AppSumo. В итоге привычный ход работы будет нарушен минимум на месяц это самый короткий срок кампании.

Конечно, вы можете заранее увеличить мощности в поддержке, но во-первых, будет большое количество нестандартных вопросов, которые первая линия без опытных инженеров все равно не решит, во-вторых, это затраты, а вы не знаете, как именно они окупятся. На привычных же мощностях может быть трудно.

Совет: гибко распределяйте нагрузку. Если у вас мало сотрудников в саппорте, подумайте над тем, чтобы отключать онлайн-чат во время пиковых нагрузок большая часть сообщений в нем может быть вида Great product! или How do I use this? Когда обращений не так много, можно реагировать и на такое, но на пике вы просто не сможете этого делать.

Сколько можно заработать и как увеличить сумму

Когда в каких-то материалах обсуждается заработок на AppSumo, большая часть маркетологов, которые готовят такие статьи, приводит цифры продаж продукта в целом. Но важно понимать, что львиную долю заработка забирает себе площадка (конкретная сумма плод переговоров, и разглашать ее нельзя), а разработчики продуктов получают не больше трети от всего объема, чаще меньше. Также, не стоит забывать о том, что пользователям AppSumo дают два месяца на возврат денег.

Наша тестовая кампания еще продолжается, но в тех материалах, что я находил, процент возвратов денег по итогам кампании и тех дней, что отводится на этот процесс, составлял примерно 20-25% (в процессе держится на уровне ниже 10%). Именно на эти цифры следует ориентироваться.

Соответственно, если в рамках кампании ваш продукт купят на $100 тыс (условная цифра для простоты подсчетов), то через пару месяцев ожидания завершения moneyback window, вы получите в самом лучшем случае $20-25 тысяч это если возвратов будет не так много.

Совет: увеличить выручку можно несколькими способами:

• Сделать фичи и продукт с упором на SEO такие продукты заходят на AppSumo лучше всего (в кейсе Serpstat было $250k продаж за неделю, обычно показатели ощутимо ниже).
• Серьезно вложиться в поддержку за время кампании вы получите тысячи запросов. Каждый из них нужно отработать по-максимуму тогда люди оставят позитивный отзыв.
• С отзывами нужно работать при негативных оценках вы можете связываться с клиентом, выяснять его проблему, и просить обновить отзыв для этого у AppSumo есть специальная форма. Также просите оставить отзыв всех, кто хвалит ваш продукт или кому вы помогли в поддержке.
• Вы можете вступить в партнерскую программу AppSumo. Обычно условия в ней более выгодные если вы будете сами рекламировать вашу кампанию на свою аудиторию, кто-то из них совершит покупку на AppSumo впервые, то вы получите всю сумму целиком. Минус в размытии позиционирования ваших обычных тарифов, плюс вы можете стимулировать определенные сегменты неактивных и отвалившихся клиентов и что-то заработать.

Заключение

AppSumo отличный инструмент для того, чтобы получить относительно быстрое промо, протестировать продукт под нагрузкой, обновить бэклог задач по его разработке и, конечно, заработать денег. Одна кампания сама по себе не поможет вашему бизнесу взлететь, усилий придется потратить немало, но польза от размещения с лихвой перекрывает все трудности.

Спасибо за внимание, буду рад ответить на вопросы в комментариях! Если нужны более тонкие персонализированные советы пишите в личку или фейсбук, постараюсь помочь.

В отличие от большинства отечественных IT-эмигрантов, моим первым домом в Америке стала ни Калифорния и ни Нью-Йорк.

В этой статье я поделюсь простым уроком, который я усвоил на всю жизнь благодаря солнечной Луизиане, известной своей кухней, новоорлеанским джаззом, сумасшествием Бурбон Стрит (который, в отличие от Нью Йорка, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО никогда не спит) и южным гостеприимством.



Во вчерашней статье я пытался аргументировать проблему бесплатных траялов и объяснить почему они не подходят для большинства бизнесов.

А сегодня поговорим о чем-то, что идеально подойдет для ЛЮБОГО бизнеса/приложения/сервиса. Но сначала, небольшая предыстория:


До переезда в Америку, я имел занимательный опыт в организации работы своего супермаркета в Крыму. Это было классное время, полное интересных челленджей и волнительных успехов.

За те несколько лет произошло множество забавных казусов и интересных открытий, которые заслуживают отдельной статьи. Например, однажды один москвич отказывался платить так мало, и чтобы продать ему бутылку коньяка, пришлось повысить её цену в 10! раз.

Работа проходила достаточно успешно, мне удалось существенно поднять показатели продаж, сократить издержки и протестировать сотни идей по ценообразованию, продакт-плейсменту и поднятию лояльности. Однако за все это время я так и не смог добиться от кассиров одной простой, но безумно важной вещи: искренне УЛБАТЬСЯ клиентам и быть обходительными милашками.



Одно время мне даже казалось, что подобные кассиры существуют только на стоковых фото. Черт, я даже пытался доплачивать кассирам за улыбку, но их холодное сердце не поддавалось и теплоте денежных знаков. А учитывая то, что в Крыму всегда была огромная напряженка с людьми, которые хотели работать (такая вот специфика курортных регионов, где каждый старается сдать свою квартиру в сезон, чтобы год кайфовать), улыбаться приходилось мне самому.

По вечерам, в моменты пиковой нагрузки я часто садился за кассу, чтобы помочь кассирам справиться с потоком людей. Каждый посетитель получал стандартный комплект: Здравствуйте/Добрый день + *искренняя улыбка* + Спасибо за покупку, приятного вечера!

Нередко случалась ситуация когда у действительно симпатичных, но слегка отмороженных девочек-кассиров на соседней кассе стояло по 2-3 человека в очереди, в то время как у меня (далеко не лучшего образца красоты) толпилось по 6+ человек. На предложение перейти на свободную кассу люди часто отвечали что-то вроде: Да нет, мы лучше у вас постоим. Вы такой милый/улыбчивый, что настроение само по себе поднимается.

Возможно, на тот момент мы были единственным супермаркетом в Крыму, в котором были бесплатные пакеты, вежливые (но не очень улыбчивые) кассиры, которые в любой момент могли помочь вам донести пакеты до машины, а иногда и огромный арбуз в корпус соседнего санатория. И эти труды приносили огромные результаты. У нас были далеко не самые низкие цены, но обнаружив наш супермаркет, большинство покупателей возвращалось снова и снова, полностью игнорируя всех конкурентов в округе.

Опыт в ритейле помог мне усвоить одну ключевую идею Боба Фэррела, к которому мы вернемся через несколько мгновений: Our business is not what we sell, it's who we serve.

Независимо от того, работаете ли вы над созданием приложений, веб-сервисов, преподаете английский или продаете фрукты на рынке, ключевой фокус должен быть на КЛИЕНТЕ, а не продукте. В конечном итоге, мы все работаем в PEOPLE business.

И несмотря на то, что эта концепция отнюдь не нова, большинству наших предпринимателей чужд подобный подход. Как человек, проработавший 10 лет в маркетинге с самыми разнообразными компаниями, я неоднократно слышал от клиентов фразы вроде: Эти сволочи все время ходят к конкурентам, Они задают тыщу вопросов, но ничего не покупают, Что за люди пошли, одни нищеброды.

Всё это очень грустно, особенно учитывая то, что эту ситуацию крайне легко исправить.

Но давайте вернемся к Lagniappe

Lagniappe это слово, завезенное в Луизиану испанскими колонистами и оставившее достаточно большой отпечаток в локальной культуре. Оно означает маленький неожиданный подарок во время покупки.

Так, покупая продукты на местном рынке, продавец невзначай доложит тебе жменю чили перцов после взвешивания и оглашения цены, в местном кафе оффициант подаст бесплатный crawfish etouffee (одна из причин приехать в Луизиану) к покупке джамбалаи (что-то вроде нашего плова, но на луизианский манер), а клерк сувенирного магазина добавит известные на пол мира бусы к любой покупке (бусы являются одним из символов Марди Гры праздника, на становление которого, согласно легенде, повлиял визит брата наследника российского престола в Новый Орлеан).



Даже в клиентоориентироанной Америке эта идея практически не прижилась нигде кроме Луизианы. Самым ярким примером, пожалуй, будет так называемая baker's dozen покупая дюжину (12) пончиков в любой точке США, клиент всегда обнаружит в ней 13.

Ну и конечно же Five Guys, который в свое время собрал море хайпа благодаря простейшему, но эффективному приёму:

Собирая ваш заказ, член команды Five guys сначала поставит в пакет с едой стакан картошки-фри, за размер которой вы заплатили, а после этого сразу насыпет еще большую ложку картошки сверху прямо в пакет.



И несмотря на то, что этот прием наверняка заложен в себестоимость и расчитан маркетологами, он продолжает радовать постоянных клиентов. Американский рынок фаст-фуда безумно конкурентный, и если вы можете выгодно выделяться с помощью подобного приёма, глупо его не использовать.

Но в чем феномен Lagniappe? Почему он привлекает людей?

В статье о формировании привычек я ссылался на научные исследования, которые подтверждают, что наш мозг намного ярче реагирует на случайные, чем заведомо известные награды. При этом очень мало компаний использует потенциал этого открытия.

Представьте, что вы продаете модные мужские носки и трусы. Перед вами есть два варианта акции:

1. Купи трусы, получи носки в подарок
2. После покупки трусов, добавлять к заказу пачку бесплатных носков

В первом случае, вы работаете над увеличением количества продаж трусов, во втором над увеличением лояльности клиента. При этом совершенно неважно продаете ли вы трусы, разрабатываете веб-приложение, онлайн игру или онлайн-маркетплейс.

Маленькие неожиданные приятности могут быть совершенно в любом бизнесе. Более того, они не обязаны быть физическими благами, иногда достаточно улыбки и хорошего отношения, вроде предложения донести арбуз покупателя до корпуса санатория. Хотя, стоит отметить, что бесплатные пакеты (практика, которая практикуется в Америке уже очень много лет) оказывали просто невероятный приятный эффект на наших покупателей и непонятно, почему сети супермаркетов в СНГ не возьмут этот прием на вооружение.

Хотя нет, опять вру. Во вчерашней статье про бесплатные траялы я упомянул свою огромную боль отечественные компании не уделяют внимания научным исследованиям, и в большинстве случаев не проводят свои. Именно поэтому моя работа экономиста практически невозможна на пост-советском пространстве. А раз спроса на экономистов нет, то и подсказать владельцу бизнеса как заложить себестоимость пакетов в цену продукции некому

Lagniappe это не столько подарок, сколько обыкновенный знак внимания к своему пользователю/посетителю/покупателю, который часто обходится компании в сущие копейки. Например, последние 5 лет я регулярно покупаю на сайте Boxed.com разнообразные домашние продукты от макарон до туалетной бумаги.

Перед тем как останавиться на Boxed я попробовал несколько разных сервисов, но при сравнимой цене/качестве, ребята из Boxed первыми приложили к моему первому заказу открытку с моим именем и словами благодарности написанную от руки. Маленькая неожиданная мелочь, которая конвертировала меня из мимопроходящего в постоянного клиента.

И если среди оффлайн-ритейлеров и всевозможных ресторанов порой можно наткнуться на подобный пример сюрприза, то в онлайн сфере его берут на вооружение ничтожно малое количество компаний. А зря, ибо он имеет достаточно большой потенциал в IT-сфере.

Стоимость виртуальных приятных подарков обычно ниже оффлайн аналогов. Никто (кроме противного маркетолога) не мешает подарить юзеру дополнительный бесплатный месяц после первой оплаты веб-сервиса и уж тем более ничто не мешает добавить игроку случайный подарок при покупке игровой валюты в онлайн-игре. Но почему-то почти никто этим не пользуется.

А это действительно работает. И главное преимущество: подобный прием работает не только для новых, но и старых клиентов. Ведь нет предела лояльности к бренду/продукту/услуге?

Большинство наших ребят продолжают занятия в ежедневном разговорном клубе после 3х месячного марафона. За время занятий мы очень сближаемся с учениками, и если не становимся друзьями, то уж точно входим в круг хороших знакомых. Тем не менее, здорово видеть удивление ребят, которые обнаруживают, что мы удваиваем им доступ после первой оплаты разговорного клуба. И еще приятнее получать восторженные отзывы от прикольной персонализированной открытки с американской маркой, которая доходит к ученикам после завершения основного курса.

Казалось бы, в чем необходимость делать подобные вещи для клиентов, которые все равно от тебя никуда не денутся (3 месяца уже занимаются, че им еще удваивать?)? Но этот подход беспроигрышен для обеих сторон. Он не только дарит клиенту пускай мимолетное, но приятное впечатление, но и напоминает нам, что мы работаем не с английским, а с людьми.

P.S. Именно эту идею пытается донести Bob Farrell в своем культовом видео про Give them a pickle. Обязательно посмотрите, если вы уже неплохо знаете английский. А вдруг оно дается вам с трудом, приходите в Smart Start.