Дело хитрое и пока темное. Ozon любит внедрять всевозможные инструменты для продвижения товаров и упрощения жизни продавцов, но получается не всегда гладко. На очереди очередное нововведение. Вчера на форуме Com.E On Forum руководители маркетплейса заявили, что площадка даст партнерам возможность самостоятельно запускать рекламные компании во внешних социальных сетях. Прямо в кабинете продавца, не покидая сайта. Теперь, лично мы ждем роста спроса на маркетологов, потому как с рекламными каналами многие селлеры работать просто не смогут или не захотят. Некоторые и вовсе уходили от этих тонкостей и закрывали свои интернет-магазины, чтобы свалить всю работу на плечи Ozon.

Уже в июне Ozon хочет предложить продавцам использовать рекламные инструменты Facebook (в том числе Instagram) и Google не отходя от кассы. Продавцы смогут привлекать трафик прямо на карточки товаров делая это в личном кабинете и не заводя разные кабинеты на отдельных платформах. Но их, как мы видим, пока не так уже и много. Так что пока получается эдакий агрегатор рекламных возможностей с урезанным функционалом.

Еще Ozon заявил, что настройкой рекламы смогут заниматься даже люди без специальных навыков и знаний. Будем честными, на эту удочку предпринимателей пытаются поймать все компании. Но у маркетплейса, с одной стороны, есть все необходимые данные для верстки рекламных предложений. Более того, Ozon и сам пояснил, что для РК будут автоматически использоваться данные из карточек товаров продавцов. Видимо речь идет о фотография, названиях товара и описании.

Инструменты уже будут заточены под e-сommerce, там "под капотом" всё будет работать, а вы буквально в несколько настроек получаете возможность получить рекламу. При этом все товарные фиды уже автоматически настроены, а все конверсии будут оптимизированы под вашу продажу.

Олег Дорожок, директор по маркетингу и монетизации Ozon, форум Com.E On Forum

Вопрос только в том как именно будет притягиваться все эти данные из карточек товаров и сможет ли пользователь вносить корректировки в рекламные компании? Как бы Ozon не заигрался в автоматизированность. А еще интересный вопрос - маркетплейс позволит запускать все эти РК от своего имени или же от имени конретного продавца? Может быть instagram заполонят тонны рекламные сторис в сине-розовых тонах или все-таки выглядеть они будут несколько поживее?

Но не рекламой единой Ozon хочет оживить скучающих продавцов. Вместе с запуском внутреннего агрегатора рекламных инструментов, площадка хочет дать старт аналитике внешней рекламы. Выглядеть будет все примерно так. Только, пожалуйста, не серчайте на качество картинки - она снята в темном зале форума прямо во время презентации. Пока иных доказательств слов Ozon не имеем.

В базе, аналитика оценивать конверсионность траффика, который будет приходить на товарные карточки со сторонних площадок. Все можно будет отслеживать и далее аргументировать перед владельцем магазина на маркептлейсе или самим собой, если продавец работает в одиночку.

Да, по поводу оплаты. С ней все просто. Средства за продвижения, вроде как, будут списываться прямо со счета продавца на который падают деньги от продаж товаров.

На самом деле, все идет к тому, что продавцы маркетплейса теперь будут безотрывно следить за своими конверсиями и источниками трафика. По сути, делать все то, чем они могли бы заниматься продавая товары через собственный интернет-магазин. И если раньше, предприниматель мог потянуть на себе все процессы в одиночку, то теперь это под большим вопросом. Контроль поставок, разбирательства со складами и исправление ошибок в товарных карточках никуда не денутся. Просто сверху на эти вопросы лягут еще и обязательства по контролю за входящим трафиком и рекламой.

Это раньше Ozon выглядел как площадка, которая могла автоматизировать все процессы: продавец мог отгрузить товары на склады и следить за продажами. Сегодня конкуренция на маркетплейсе выросла и торговать стало гораздо сложнее. Все, кто раньше боролся за место под солнцем и пытался вытащить свои интернет-магазины на первые строчки поисковой выдачи, теперь тащат в топы свои товары на маркетплейсах. По сути, рынок не меняется. Меняется только то как он выглядит.

Пока интересны две вещи. Смогут ли рекламные возможности Ozon предоставить продавцам все необходимые для работы инструменты и как маркетплейс, в будущем, планирует интегрировать в свою работы маркетинговые инструменты от "Яндекс". Зачем последнему такая тесная дружба, если он сам изо всех сил пытается вытащить Яндекс.Маркет поближе к поверхности воды и сделать очередной вдох?

В России начался Великий пост и маркетологи вышли на тропу войны. Каждый старается изменить позиционирование продукта так, чтобы он казался посетителям магазинов наиболее подходящим для постного стола. Мы лично были свидетелями ситуации в которой покупатель пытался объяснить кассиру, что его интересуют именно чипсы с луком и зеленью, потому что бекон, сметана и сыр ему не подходят.

Однако, тот случай на кассе - единичный. Интересно как на самом деле меняется спрос на растительные продукты в период, когда животные белки и жиры употреблять нельзя. Этим вопросом уже задались до нас журналисты и аналитики российских маркетплейсов. Если прямо сейчас вы введете в поисковой строке запрос схожий с продажи растительного молока/мяса выросли, то сразу наткнетесь на тематические новости.

Собственно, сеть пестрит свежей статистикой в которой говорится, что продажи растительных продуктов резко скакнули вверх. Звучит вполне логично.Сообщается, что на Ozon растут продажи соевого мяса. С 8 по 15 марта рост составил 48% по сравнению с объемом продаж неделей ранее. При этом маркетплейс указывает, что чаще всего покупателей талий интересовать сыр тофу, соевые фарш и гуляш. Такая вот продуктовая корзина весны 2021 года.

Мы решили рассмотреть статистику продаж указанных товаров на Ozon за последние 14 дней. Этот период как раз охватывает подготовительную и первую неделю поста. Как изменился за это время спрос на растительные продукты?Рост - понятие растяжимое. Даже проданные 10 упаковок сыра вместо 1 - это существенный рост.

Смотрим на объемы продаж и выручку от реализации соевого сыра. Самый часто встречающей бренд на Ozon показывает интересные результаты. Спрос, правда, вырос. Как именно - смотрите на скриншоте ниже.

Анализ бренда-производителя соевых продуктов, маркетплейс Ozon, период 09.03-23.03.2021. Данные сервиса внешней аналитики маркетплейсов SellerFox.

Спрос правда вырос вдвое, но продавцам маркетплейсов эти показатели вряд ли покажутся удивительными. Средняя количество проданных позиций в день - 4 штуки, а максимальная выручка за весь период составила всего 6258рублей. У еще одного производителя аналогичных соевых продуктов дела идут примерно по такому же сценарию. Так что сомневаться в статистике, предъявленной аналитиками Ozon не стоит - она честная. Другое дело, как подают полученную информацию интернет-порталы и СМИ. А если бы продавцы ориентировались при планировании продаж только на инфоповоды и не имели возможности проанализировать данные самостоятельно?

Анализ бренда-производителя соевых продуктов, маркетплейс Ozon, период 09.03-23.03.2021. Данные сервиса внешней аналитики маркетплейсов SellerFox.

Посмотрим как обстоят дела с продуктами в категории "Растительное мясо". Они также упоминаются в списке товаров, спрос на которые стал расти с приходом постных дней. Данные также собраны с маркетплейса Ozon и на этот раз не стремятся демонстрировать рост спроса. Кривая стремится с нижним значениям графика. За неделю до начала поста, объем продаж растительного мяса был выше. При этом общая ситуация с этой категорией продуктов интереснее. В отличии от сыров, мясозаменители приносили продавцам большую выручку. В момент пикового спроса покупатели принесли продавцам за день больше 15 000 рублей.

Анализ категории "Соевое мясо", маркетплейс Ozon, период 09.03-23.03.2021. Данные сервиса внешней аналитики маркетплейсов SellerFox.

Попробуем рассмотреть категорию с позиции популярных товаров. Судя по заявлениям Ozon, наиболее популярными стали соевый фарш и гуляш. Смотрим на данные аналитики. Указанные позиции на самом деле занимают первые места в списке самых популярных товаров. Правда, популярность принесла им на пару чуть больше 20 000 рублей за 14 дней.

Анализ категории "Соевое мясо", маркетплейс Ozon, период 09.03-23.03.2021. Данные сервиса внешней аналитики маркетплейсов SellerFox.

Идем дальше. Ozon и другие российские маркетплейсы не указывали на рост спроса на растительные напитки - альтернативное молоко. Однако, офлайн-ритейл и службы доставки говорят о том, что внимание к этим товарам подросло. Например, Азбука вкуса отмечает повышение спроса на растительное мясо на 15%, а Самокат - на 27%. Смотрим, что произошло с этими товарами на маркетплейсах за последние 14 дней. Ниже статистика, собранная на маркетплейсе Ozon. И тут все гораздо интереснее, чем на мясной кухне.

Анализ категории "Растительное и кокосовое молоко", маркетплейс Ozon, период 09.03-23.03.2021. Данные сервиса внешней аналитики маркетплейсов SellerFox.

Во-первых, видно, что спрос на товары данной категории значительно выше, чем на растительное мясо. Показатели выручки тоже вызывают уважение. Однако, утверждать, что начало поста вызвало стремительный рост всех значений - нельзя. Напротив, начиная с прошлой неделе спрос на растительные напитки начал падать. С утверждениями офлайн-ритейла такие данные никак не вяжутся. Попробуем рассмотреть популярные позиции - какие товары продаются в данной категории чаще и приносят большую выручку.

Анализ категории "Растительное и кокосовое молоко", маркетплейс Ozon, сортировка по объему продаж, период 09.03-23.03.2021. Данные сервиса внешней аналитики маркетплейсов SellerFox. Анализ категории "Растительное и кокосовое молоко", маркетплейс Ozon, сортировка по объему выручки, период 09.03-23.03.2021. Данные сервиса внешней аналитики маркетплейсов SellerFox.

Видно, что в топе товаров - овсяное и кокосовое молоко. Причем первое, по итогам 14 дней, оказалось лидером как по объему принесенной выручки, так и по количеству продаж. И пусть со статистикой офлайн-ритейла данные графиков не очень схожи, деньги в этой категории есть. Даже при наличии падающего спроса.

Конечно, утверждать, что все эти изменения в показателях спроса и объема продаж связаны с переходом покупателей на постное меню - нельзя. Не стоит забывать, что растительные продукты могут покупать сторонники здорового образа жизни и вегетарианцы. О том кто конечный покупатель, данная аналитика пока не расскажет. С другой стороны, очень хочется, чтобы ей пользовалось как можно больше продавцов. Ведь гораздо проще самому переправить данные статистики и цифры, опубликованные в СМИ, чем пересчитывать убытки, которые продавец может понести просто потому что доверился преувеличенной или недостоверной информации и занялся продажами неприбыльного товара.

Разработка и запуск нового продукта - это всегда риск. Зайдет, не зайдет. Все зависит от возможностей (люди, деньги), компетенций, опыта, да и в целом понимания, зачем все это делать. Даже самая детально проработанная стратегия может в итоге провалиться. Главное понимать, в чем реальная польза продукт, тогда и процесс разработки пойдет увереннее.

С таким подходом мы пришли в 2019 к разработке готового решения для автоматизации торговли на маркетплейсах - RDV Маркет. Сделали его на бессмертной системе 1С. Ее мы знаем от и до, и убеждены, что для запуска нового проекта с точки зрения бизнеса - это наиболее подходящий вариант. Но об этом позже. Пока расскажем, как все начиналось, и к чему в итоге привело. Погнали.

Что было в самом начале

Начали работу в 2018 году. Нас пригласили для интеграции goods с магазином М. Видео. Работу над процессом начали с построения архитектуры OMS (система управления заказами) вместе сразработчиками и аналитиками goods.

Наша команда выступала в качестве бизнес-консультантов. Мы прописывали ТЗ для проектной команды заказчика, строили алгоритм действий, что и как должно работать. На стороне M.Видео специалисты занимались подготовкой и выгрузкой товарных предложений (фидов), а сами заказы поступали через API goods.

Конечно, были баги. В процессе боевого тестирования интеграции заметили, что до маркетплейса систематически не поступает часть заказов, а до магазина не доходят конечные платежи. Чтобы разобраться в причине сбоя, вносили корректировки в OMS и дорабатывали вместе с аналитиками проекта биллинговую систему. В итоге исправили ошибки, и рабочий процесс пошел более или менее продуктивно.Но все равно большинство операций нужно было делать вручную, постоянно перепроверять каждый заказ, чтобы передавались корректные данные.

В итоге пришли к пониманию, что в таком режиме работать нельзя. Нужно было уходить от разрозненных бизнес-процессов и ручного вмешательства. Тогда и появилась идея готового решения, которое позволит быстро вывести продавца на площадку, автоматизировав большинство рабочих процессов.

Почему 1С?

Итак, М. Видео продавал через goods, а мы вплотную занимались вопросом упаковки интеграции в отдельную автоматизированную систему. Долго не раздумывали, на чем будем делать - мы знали 1С, какие у нее есть возможности, поэтому решение запилили именно на ней. Плюсы у нее весьма ощутимые.

Во-первых, с типовыми конфигурациями работает большинство компаний. Таким образом, им будет проще начать работу с нашим решением, так как все будет происходить в их привычной "среде обитания". Все операции в общем окне 1С!

Во-вторых, система надежна. Ее уровня нагрузки достаточно для работы крупных компаний с количеством пользователей > 1000. В 1С можно спокойно систематизировать и масштабировать процессы под потребности компании.

Еще один важный момент помимо технической оснащенности, что 1С оперирует понятиями бизнес-объектов. Для выстраивания рабочих процессов с маркетплейсами это только в плюс.

Да, сам интерфейс привлекательным не назовешь. Не ждите от нас крутых скринов :) Тут 1С себе не изменяет. Но для нас в данном случае важнее всего все-таки возможности системы, ее адаптивность и гибкость.

Начали работу над RDV Маркет

У нас была четкая цель - получить решение, которое встраивается в 1С и автоматизирует процессы торговли на маркетплейсе. Все просто.

Что делали.

Шаг 1. Собрали обратную связь от продавцов goods, кто на какой учетной системе работает. Для этого сделали рассылку по базе и узнали, что у большинства установлены:

• 1С:ERP;

• 1С:Комплексная автоматизация;

• 1С:Управление торговлей.

Была еще 1С УНФ (управление небольшой фирмой), но так как у нее мало функций под расширенную автоматизацию складских процессов, решили пока что ее не рассматривать. Но, возможно, придумаем что-то и с этой конфигурацией.

Шаг 2. Начали прорабатывать функционал и roadmap первой версии продукта. За основу взяли спринтовый вариант управления разработкой, с которым экспериментировали на goods. И где-то в течение первого полугодия выпустили первый релиз системы.

В функционал первой версии заложили автоматическую выгрузку товарного ассортимента в каталог (YML). Так как на примере goods поняли, что при увеличении количества товаров ручная работа с выгрузкой - это неэффективно, трата времени.

В планах было запустить 2 версии продукта. Взяли идею 1С про ПРОФ И КОРП. Собственно, отличия были соответствующие - в КОРП был шире функционал.

Помимо автоматической выгрузки фидов в первом релизе программы для ПРОФ было реализовано автоподтверждение заказов. До этого продавец мог только вручную пройтись по всем заказам. Да, если у него их всего 10 штук, то здесь проблемы нет. Но это такие редко встречаются.

Также в первой версии мы вплотную подошли к реализации функционала по автоматизации процесса комплектации заказов и учета отгрузки товаров.

Проблема задержки товаров на складе встречается довольно часто. При нарушении сроков отгрузки происходит блокировка аккаунта продавца, соответственно, тормозится процесс продаж, и компания несет убытки. Нам было важно сделать так, чтобы подобные ситуации сводились к минимуму, поэтому настроили единое место комплектации и отгрузки (APM кладовщика), тем самым сэкономили время на сбор и отправку заказов.

Над чем работали дальше, попутно закрывая баги

Несмотря на то, что первая версия на начальном этапе решала часть проблем с ручным вмешательством, ошибки и непонимание, как это сделать, а нужно ли это вообще, естественно, возникали.

Мы понимали, что с решением будет работать именно продавец, а не разработчик или аналитик. Поэтому старались максимально упростить любые процессы. Должна была получиться удобная система с понятной структурой: создание и загрузка товарного фида, автоматический прием и подтверждение заказа, отправка на комплектацию и отгрузку, дальнейшая доставка товара до клиента и учет платежных операций и закрывающих документов.

В ходе рабочего процесса появлялись новые баги. Например, долго пилили финансовый модуль. Контроль взаиморасчетов изначально был довольно поверхностным, и много что приходилось делать руками. Мы хотели связать все финансовые операции по маркетплейсам, чтобы пользователь мог в одном месте видеть полную информацию по проведенным платежам, отправленным актам, а также за пару кликов вносить изменения.

Помимо этого большой пул работ был по разработке функционала обновления остатков. Мы заложили его в релиз на будущее сразу же после окончания первой интеграции с goods. Понимали, что остатки на складах будут и их необходимо реализовывать.

Вопрос по работе с остатками стоял довольно остро. Разберем на простом примере. Магазин отправил на витрину 5 позиций, которые заказали покупатели. Но в это время в оффлайн уже было продано 2 товара из отправленных. Из-за того что на витрине маркетплейса никто не обновил остатки (в системе отображались только примерные данные), с маркетплейса было продано 5 товаров, но по факту в оформление ушло 3. То есть остальные заказы пришлось отменить. А с этим частить нельзя.

Рост отмен заказов отрицательно влияют на работу магазина, т.к. может произойти блокировка аккаунта (как и при сдвигах сроком отгрузки заказов). На сегодняшний день в текущей версии RDV Маркет реализовано автоматическое обновление остатков, что позволяет снижать или минимизировать % отмен, не доводя до критического момента.

В процессе работы над проектом пришла идея о возможности загрузки инфомоделей для товарного ассортимента (характеристики). Хотели сформировать в 1С инфомодели для каждого маркетплейса по всем категориям товаров, чтобы была возможность продавцам оперативно готовить свои каталоги и передавать их с минимум ошибок (в идеале - без) в маркетплейс. Но здесь не все так просто с получением подобного контента, поэтому идея пока висит - поставили ее в план на ближайшее будущее.

Не goods единым: с кем работаем сейчас

Goods развивался, привлекая все больше продавцов. А мы двигались дальше - хотели запартнериться с другими популярными маркетплейсами. На рынке уже активно вели свою деятельность Wildberries, Ozon и Беру (сейчас это Яндекс.Маркет). Мы начали с последнего. Причем начали довольно дерзко уверенно, сразу разместив информацию об интеграции с Беру у себя на сайте. Хотя на тот момент формального партнерства еще не было. Но так как их API была в открытом доступе, то мы успели все протестировать и настроить полноценную интеграцию с маркетплейсом.

Далее нас заметил Wildberries, который пришел к нам, когда продавал только по модели FBO (продажа со склада маркетплейса). Не так давно на WB случился прорыв - он заработал по схеме FBS (продажа со склада продавца). Здесь можно посмотреть, как мы настроили работу по новой схеме в 1С.

Чуть позже к нам присоединился Ozon - маркетплейс с непростой системой резервов. Площадка работает таким образом, что товар резервируется сразу, как только покупатель оформил заказ. Допустим, клиент неверно ввел данные карты, чтобы все исправить и оплатить покупку, ему дается 30 минут.

Вроде все ок. Но дело в том, что если продавец работает с несколькими каналами продаж, когда сезон высокого спроса, и допустим на складе не так много остатков, то при потоке заказов, менеджер маркетплейса может данный заказ отправить другому покупателю. И будет отмена. Мы настроили систему так, что таких потерь можно избежать - история резервов сохраняется в режиме онлайн,они формируются до того, как создался заказ, и продавец не превышает порог отмен.

Работаем с Wildberries, Ozon, Я.Маркет, goods, а недавно подключили AliExpress

Кликайте сюда, чтобы разобраться подробнее, что и как работает в RDV Маркет.

---

Что дальше? Идей много. Например, хотим сделать запуск решения по одному клику на кнопку, чтобы сократить количество шагов в настройках. А также смотрим в сторону реализации мобильного приложения и ребрендинга продукта.

В общем, работаем.

Готовы ответить на вопросы, подробнее рассказать про функционал - welcome в RDV Маркет!

На днях исследовательское агентство Data Insight решило посмотреть не на отдельные части отрасли торговли, а на самих продавцов без которых торговли просто бы не было. Учитывая, ограничительные меры, которые захватили страну в 2020 году, особую роль в торговле сыграли маркетплейсы. На них вышли и представители офлайн-бизнеса и крупные сети. Зачем и почему?

Мы внимательно изучили детали исследования и добавили к нему собственные замечания, которые удалось получить с помощью сервисов аналитики.Мы рассмотрели категории товаров, которым удалось вырасти в 2020 году сильнее всего и узнали что за товары в них кроются.

Если вам просто хочется узнать о результатах и пойти дальше - публикуем краткую сводку. Если интересны подробности, то после нее мы детально рассмотрим все выводы и проанализируем показатели продаж самых взрывных категорий товаров в 2020 году.

Увеличить свой оборот на маркетплейсах смогли 89% продавцов.

Больше 55% селлеров не распыляются используют электронные площадки как основной или единственный канал продаж.

Известно, что 80% продавцов заняли витрины маркетплейса, чтобы увеличить аудиторию и продажи.

Аудитории продавцов сильно пересекаются, то есть поставщики ведут торговлю в среднем на 2-3 площадках из 5. При этом самая высокая доля уникальных продавцов у Wildberries.

Лидерами по индексу годового роста стали зоотовары, косметика и спортовары. Меньше всего подросли книги, одежда и обувь, но рост все равно заметен.

Почти 48% cеллеров считают стоимость продаж через площадки маркетплейсов сопоставимыми с другими каналами. При этом самыми низкими они называют комиссии AliExpress.

По мнению продавцов, маркетплейсы больше всего подходят для продажи электроники, товаров для дома и спорта.

Лучшие возможности для брендинга, по мнению селлеров, предоставляет AliExpress, а Ozon предлагает лучшие рекламные инструменты.

Как проводилось исследование?

Агенство собирало данные несколькими способами. Во-первых, был проведен, онлайн--опрос продавцов, которые самостоятельно заполнили стандартизированные анкеты. Количество таких селлеров достигло 2360 человек. Во-вторых, проведено кабинетное исследование - так собраны данные об условиях работы торговых платформ. В-третьих, агенство агрегировало данные о трафике, полученные от аналитических сервисов за первые 8 месяце 2020 года.

Не стыдные объемы

Финансовые отчеты российских маркетплейсов пестрят информацией о том, что продажи площадок выросли всего лишь за 2020 год в два раза. Причин может быть много. Например, сами маркетплейсы стали чаще выступать в роли продавцов и увеличили выручку. Другие варианты - на площадках просто увеличилось количество селлеров, либо у каждого их них вырос собственный объем продаж. Где истина?

Судя по данным исследования, продавцам маркетплейсов на самом деле удалось заработать больше. Об этом говорят 58% опрошенных. В целом, если взглянуть на сводную таблицу, становится ясно, что 2020 год оказался для сегмента e-commerce успешным. И это при всех опасениях.

Онлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 2 360, данные Data Insight

Что скрасило часы покупателей в 2020 году?

Исследователи оценили рост продаж товаров в разных категориях по шкале от 0 до 2. Приятно, что все селены перешагнули нулевой порог и увеличить объемы смогли продавцы всех категорий.

Индекс рассчитан как средневзвешенная оценка роста оборота у селлеров в категории, данные Data Insight

В лидерах роста оказались зоотовары, косметика и спорттовары. Связь роста с ограничительными мерами, кажется, очевидной. Домашние животные продолжали тереться о хозяйскую ногу, поэтому покупка корма была неизбежной даже в условиях строгой изоляции. В свою очередь, магазины косметики убрали с полок все пробники, поэтому посещать офлайн-точки даже после выхода из дома не было смысла - заказать уже проверенные бренд оказалось проще. А вот закрытие спортзалов, очевидно, могло спровоцировать людей на организацию аналогичного пространства у себя дома.

Что именно покупали - проверим чуть позже на нескольких категориях. Пока взгляните на графики самостоятельно.

Онлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 100, данные Data InsightОнлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 168, данные Data Insight Онлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 143, данные Data Insight

Прирост виден и мы даже предположили с чем он может быть связан. Но какие товары в этих категориях на самом деле покупали? С помощью сервиса внешней аналитики маркетплейсов SellerFox мы проанализировали показатели продаж и выручки за 6 месяцев 2020 года в разрезе нескольких маркетплейсов. Декабрь осознанно исключили из выборки, чтобы праздничная паника покупателей не сильно искажала полученные графики. Вот что мы увидели.

Что скрасило часы покупателей в 2020 году? Ответственность за тех, кому корм купили

Взглянем на динамику продаж и выручки категории зоотоваров. На первых графиках данные маркетплейса Ozon. Видно, что спрос на товары часто взлетает вверх. Полагаем, это связано со спецификой основного товара - кормов для животных. Их покупают с определенной периодичностью, независимо от строгости карантинных мер. Пакет за пакетом. Если взглянуть на перечень популярных товаров становится ясно, что предположение может быть верным - в топах мешки с товарами большого объема. Еще одно интересное замечание - товары для собак и кошек приобретают чаще шлеек, поводков и зерна для грызунов. Пушистые в тренде.

Анализ категории "Товары для животных" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox"Анализ категории "Товары для животных" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox"Анализ категории "Товары для животных" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox"

Если сравнить графики, полученные после анализа Ozon и Wildberries, можно увидеть, что на первой площадке спрос на зоотовары значительно выше. Но покупатели WB ведут себя более спокойно, их поведение постоянно. Только в конце года на площадке произошел всплеск активности - покупатели стали сметать зоотовары с полок. Чуть позже взглянем на топовые - интересно, что кроется в пиковых значениях.

Анализ категории "Зоотовары" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox"

Судя по всему, у покупателей Wildberries в почете кошки или мелкие породы собак. Среди популярных товаров спрятались горы наполнителей и когтеточки. Нашлось в топе место и кормам, которые в отличии от Ozon относятся к ценовой категории "ниже среднего". Если вы торгуете элитными продуктами для животных, возможно, ваша аудитория на Ozon. На WB к братьям меньшим относятся явно проще.

Что скрасило часы покупателей в 2020 году? Движение в сторону входной двери

Спорттовары часто оказываются в результатах исследования. Например, весной этого года, то же самое агенство Data Insight подсчитало, что именно эту категорию товаров реже всего выкупают во время курьерской доставки. Почему - загадка. Но что касается покупки таких товаров, тут все более прозрачно и понятно. Взгляните на кривые, пик спроса на спортивные товары приходится на период ограничительных мер. Чем дальше по календарю, тем менее спонтанно ведут себя покупатели Ozon.

Анализ категории "Спортивные товары" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox"

У Wildberries история немного противоположная. Видно, что кривые стали стремиться вниз лишь поздней осенью. Такая разница может быть связана лишь с тем, что портрет аудитории двух площадок совершенно разных. Возможно, на Ozon, действительно закупались офисные работники, лишенные спортзалов на время карантина. А на WB, предположим, активно орудуют родители, покупающие инвентарь и форму для детей в начале учебного года.

Анализ категории "Спорт" маркетплейса Wildberries, данные сервиса аналитики "SellerFox"

Если рассматривать подкатегории товаров, то тут все выглядит органично - самые популярные их них - тренажеры и ассортимент для отдыха на природе. Но если взглянуть на эти результаты в срезе популярных товаров, мы увидим там целый арсенал металлоискателей. Да, они продаются как раз в подкатегории "Отдыха на природе, рыбалка и охота". Становится ясно, что мы не подумали о тех, кто заточил себя в 2020 году в загородных домах. В остальном все гладко - обручи и вкусные правильные батончики. Хоть карикатуры на спорт рисуй - набор отличный.

Анализ категории "Спорт" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox"Анализ категории "Спорт" маркетплейса Ozon, данные сервиса аналитики "SellerFox"

Спорт в обнимку с товарами, купленными на Wildberries выглядит как-то роднее. Например, осенью, когда популярность категории еще не рассеялась, в отличии от Ozon, среди топовых товаров на площадке немало привычных глазу вещей.

Анализ категории "Спорт" маркетплейса Wildberries, данные сервиса аналитики "SellerFox"

Где прогуливались покупатели в 2020 году?

Когда на улицу без справки не выйдешь, только и остается, что прогуливаться мимо виртуальных витрин. Покупатели это охотно делали и рост трафика на маркетплейсах оказался взрывным. Исследователи тем временем, копнули еще глубже и узнали среди каких категорий товаров покупатели проводили свои часы. Итоговый график получился не только пестрым, но и показательным. Если давно интересовались тем, что и на каком маркетплейсе может лучше продаваться - держите ответ.

Оценка DI за I половину 2020г. на основе классификации наиболее посещаемых товарных страниц (от 600 до 4000 для каждого маркетплейса)

При этом сами продавцы тоже высказали свое мнение о том, какой маркетплейс больше подходит для той или иной группы товаров. Единогласное мнение - все эти площадки хорошо подходят для продажи электроники. Но есть исключения. Взгляните на график и подумайте, вы тоже были подобного мнения о площадках?

Онлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 2 360, в формулировках опроса использовалось старое название Беру

Выгодная встреча

Независимо от того, торгуют ли селлеры на определенных площадках или нет - они точно все о них знают. Поэтому многие планируют отгрузки и продажи с учетом требований маркетплейсов, а некоторые и вовсе пока не решаются выходить на часть из них. Но судя по данным исследования, продавцы не всегда принимают решение "за и против", основываясь только на цифрах. Например, в таблице ниже реальные предложения маркетплейсов, а под ней то как эти значения видят и воспринимают сами продавцы.

Данные исследовательского агентства Data InsightОнлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 2 360 * В формулировках опроса использовалось старое название Беру

Смотрите, Яндекс.Маркет предлагает селлерам самый низкий и, более того, единый коэффициент комиссии на все категории товаров. При этом продавцы во время опроса ответили, что самые низкие комиссии они встречали не здесь, а на AliExpress и Wildberries. Наверняка дело в том, что за низкими комиссиями Маркета скрываются суровые требования и запреты. У того же AliExpress комиссия чуть выше Яндекса, при этом площадка предлагает продавцам участие во всевозможных программах, компенсирующих расходы во время запуска - первые бесплатные продажи и удобная логистика. Продавцы оценивают свои затраты комплексно. Это похвально.

Повернуться лицом

Конечно, многие продавцы выходят на маркетплейсы уже имея за плечами опыт в e-commerce. Простое увеличение объемов продаж порой недостаточный фактор для того, чтобы селлер чувствовал себя счастливым. И если есть те, кто просто торгует и зарабатывает деньги, то и те, для кого сохранение или построение собственного бренда - смысл жизни. Именно поэтому продавцы часто обращают внимание на возможности продвижения своего магазина внутри площадок. Судя по данным исследования, такие возможности предлагают далеко не все. Или, как минимум, не в полном объеме.

Онлайн-опрос продавцов маркетплейсов, сентябрь 2020, n = 2 360 * В формулировках опроса использовалось старое название Беру

Кошелек вовсе не резиновый

Уже после публикации результатов этого исследования в новостях появился еще один приятный информационный повод. Журнал Forbes составил список самые дорогостоящих компаний Рунета и в нем оказались все известные российские маркетплейсы. Более того, первые три места удалось занять именно маркетплейсам. Если захотите увидеть все участников гонки за 1 место, просто спросите у поисковика - новость невероятно свежая.

В 2020 году маркептлесы действительно превратились в золотые сундуки. Одни лишь графики в этом материале говорят о многом. С другой стороны, тот же Forbes и его эксперты опасаются, что взлет таких площадок - временное явление. Резкий взлет обусловлен экономической ситуацией в стране, но удастся ли сохранить площадкам свое место на вершине? Опять же, взгляните на результаты исследования. Продавцы отдают предпочтения и чаще ставят на первое место вовсе не самые дорогостоящие компании, а те, что предоставляют им качественный сервис и поддержку.

В любом случае, какая бы площадка не оказалась на первом месте, достижения каждой немыслимы без вклада обычных селлеров. Возможно, их будущее продавцы тоже могут построить сами.

Хороший товар, не надо брать. Этой фразой, кажется, можно охарактеризовать весь спектр претензий к одном маленькому, но важному нововведению Яндекс.Маркета отзывам, написанным искусственным интеллектом. Хотя лучше будет звучать классическое "хотели как лучше". Мы, конечно, надеемся, что со временем ИИ станет работать лучше и яснее изъясняться. Но это со временем, а пока пользователи и продавцы не в восторге. И вот почему.

Что это за умные отзывы?

Яндекс.Маркет выкатил необычное обновление меньше недели назад и почти без предупреждений. В предыдущий четверг в сети появилась информация о том, что умные отзывы стали доступны части пользователей, а уже в пятницу они были открыты для каждого покупателя маркетплейса. Правда, не для всех товаров.

Замысле был прекрасный. Чтобы покупателям не приходилось рыться среди тысячи отзывов, искусственному интеллекту от Яндекс было поручено вычитывать их и обобщать в одну короткую карточку. Искусственный интеллект, якобы, изучает все мнения о товаре, оставленные реальными покупателям и пишет усредненный обзор пересказывает наиболее частые плюсы и минусы. Фактически, ИИ упрощает для покупателям жизнь они могут не перечитывать сотни комментариев в карточках товаров. Если хотите сами взглянуть на нововведение, то "умные" отзывы доступны сразу под фото товара на Маркете.

По сути, это такой словесный рейтинг как и бальная оценка быстро смотришь и все понимаешь о товаре. В итоге же все звучит как краткий пересказ "Войны и мир" от заядлого двоечника. Возможно, Яндекс и не двоечник, а только начинает учиться. Сегодня на Маркете уже оставлено 14 миллионов отзывов из 500 миллионов слов. При этом "умные" отзывы можно встретить только под 50 тысячами товаров. Но надо ли?

А у тебя не слипнется?

Как только в сети появилась новость о том, что ИИ передали бразды правления отзывами пользователи стали переживать. Первыми напряглись сами покупатели. Они решили, что систему очень быстро упакуют в коммерческую обертку и начнут продавать селлерам, чтобы те могли "улучшать" усредненные отзывы о своих товарах. Но пока такого не произошло, а искусственный интеллект, похоже, работает максимально честно и неуверенно.

Нельзя сказать, что все отзывы ИИ ужасны. Если в них содержатся фразы одной эмоциональной направленности, вроде "хорошо" или "плохо", то читать такие комментарии без боли в глазах можно. Но во многих уже появившихся умных отзывах слипаются совершенно противоречащие друг друг факты и выводы. Возможно, ИИ анализирует количество отрицательных и положительных характеристик и если их оказывается поровну, то он упоминает сразу все. Как бы ни было, звучит и выглядит это странно и не очень понятно. Примеры на скриншотах выше и ниже наглядное тому подтверждение. Порой ИИ настолько утопает в своем творчестве, что начинает ругать даже сам Яндекс.

Понять что-либо внятное о товаре по таким отзывам сложно. Когда покупатели сталкиваются с некими проблемами или находят огрехи в товаре они могут пояснить почему это произошло или аргументировать почему покупка не подошла именно им. В случае с ИИ таких пояснений нет, он просто склеивая самые важные, по своему мнению, фразы. Получается, что использовать такие отзывы для покупки не выйдет нужно все равно рыться в комментариях пользователей.

Самое интересно, что периодически умные отзывы показывают картину совершенно отличную от средней оценки товара. Даже те позиции, на карточках которых давно горит 5 звезд могут получить в усредненном отзыве пару оплеух от искусственного интеллекта. Вряд ли это, как считали ранее покупатели, платят реальные продавцы.

И еще одна печальная картина. Каждый продавец сталкивается с отрицательными отзывами на свои товары, даже если продает отличный продукт. Бывает, что у покупателей просто нет настроения на позитивные выводы или вообще никогда нет настроения. Такие отзывы, особенно редкие, постепенно уходят вниз, зарастают хвалебными одами и становятся незаметными. Но теперь, с помощью ИИ, даже таких грустных покойников, достать из-под земли получится. И тут уже ничего не скроешь.

В целом, сам Яндекс признает, что нововведение еще сыровато. В компании сразу заявили, что пока отзывы нейросети будут проверять и люди вычитывать, править и находить неточности. Но люди, очевидно, не могут работать быстрее, чем ИИ пишет отзывы на Маркете и пока все выглядит именно так, как сам искусственный интеллект и написал:

Сегодня OZON опубликовал данные опроса среди покупателей, посвященного дню всех влюбленных. Маркетплейс опросил несколько тысяч человек от 18 до 45 лет, проживающих в городах-миллионниках. Главный вывод - Валентина помнят, а родных - любят. 73% ответили, что будут отмечать 14 февраля. Еще во время опроса OZON не постеснялся уточнить какие подарки влюбленные считают ужасными. Мы проанализировали спрос на эти товары и узнали скольким придется смириться с носками и гелем для душа.

Судя по данным OZON, самыми чудовищными подарками на День все влюблённых считаются валентинки, мягкие игрушки, открытки, гели для душа, тапочки и одежда, а также сладости и конфеты. Статистику ответов пока можете рассмотреть сами, а мы еще не раз к ней вернемся.

Неудачные подарки ко Дню всех влюблённых по мнению покупателей OZON:

- 18% опрошенных не хотели бы получить в качестве сюрприза валентинки, цветы, мягкие игрушки и носки;

- 10% респондентов не в восторге от конфет и сладостей;

- 5% ответивших против одежды и тапочек в качестве подарка;

- меньше всего - 4% опрошенных - отрицают гели для душа и дезодоранты в качестве презента.

Мы оценили спрос на нежелательные товары за период с января по февраль 2021 года. Данные за 2020 год решили не рассматривать, потому что они искажены взрывным предновогодним ажиотажем. Вряд ли, люди покупают подарки ко Дню всех любленных в декабре. Ухватить подарок коллегам к 8 марта на новогодней распродаже еще можно, но так экономить на второй половинке - странно.

Анализ спроса и выручки мы провели взяв за основу данные маркетплейса OZON. Площадка проводила опрос среди своих покупателей и будет правильным оценивать их поведение. Для сбора статистики мы использовали сервис аналитики маркетплейсов SellerFox.

Купаемся в деньгах

Возвращаемся от слов к делу. Изучаем данные категории Гели для душа. В 4% ответов респонденты заявили OZON, что не хотят получать такой подарок на 14 февраля. Мы тоже не хотели бы, но график подсказывает, что выбирать не придется. С начала января кривые спроса и выручки стремиться вверх.Продажи просели лишь однажды, когда продавцы резко подняли цены. Уверены, в скором будущем, большие цены трансформируются в гигантские скидки.

данные сервиса аналитики SellerFox в категории "Гели для душа" маркетплейса OZON, период с 12.01 - 11.02.2021

В начале января дневная выручка от продажи гелей для душа составляла 500-600 тысяч рублей, а сегодня приблизилась к 1 000 000 рублей. За неделю с 4 по 9 февраля категория принесла селллерам почти 4 миллиона рублей.

данные сервиса аналитики SellerFox в категории "Гели для душа" маркетплейса OZON, период с 04.02-11.02.2021

Если интересно, какой продавец заработал на гелях для душа больше, знайте - это сам OZON. За месяц площадка получила от продажи таких товаров 7 733 534 рубля. Из них почти 2 миллиона маркетплейс сделал за последние 7 дней - в 2 раза больше, чем доход от аналогичных товаров в первую неделю января.

данные сервиса аналитики SellerFox в категории "Гели для душа" OZON, срез по продавцам, период с 12.01-11.02.21

Падения спроса на гели мы не наблюдаем. Так что кому-то из респондентов OZON все-таки придется наслаждаться ароматом карамельного яблока - это самый популярный товар в категории "Гели для душа" за месяц. При очень низкой цене, этот товар умудрился принести продавцам 742736рублей за месяц.Вариант для подарка, кажется, очень хороший.

самый популярный товар на OZON в категории "Гели для душа" OZON, период с 12.01-11.02, данные SellerFox

Штопаем дырки в бюджете

Вернемся к мнению покупателей. Около 18% опрошенных заявили OZON, что не считают носки достойным подарком для признания в любви. Сколько в этой цифре кроется мужчин и женщин? Такую информацию мы пока не анализировали, зато собрали статистику по спросу и выручке в категории "Носки". Для начала посмотрели на данные более очевидного сегмента, который является вложением в категорию "Мужская одежда". Всматриваемся в мужские носки.

В январе спрос и выручка в этой категории также падает лишь однажды, когда средняя цена товара взлетает. Во всё остальное время носки приносят селлерам деньги - дневная выручка крутится около цифры в 1 млн. рублей. Если присмотреться к кривым, видим, что на этой неделе продажи в категории возросли. Это те самые нежеланные подарки ко дню всех влюбленных?

На самом деле, два миллиона в день на носках - это не шутки, а наглядная статистика. А еще посмотрите - в этой гонке OZON не добрался до первого места и заработал за месяц лишь 1 531 806 рублей. У лидера в кошельке оказалось 12 574 064 рубля.

Кстати, топ товаров среди мужских носков выглядит объяснимо. Посмотрите: покупатели отдают предпочтение комплектам товаров. Да, пусть такие носки стоят от 2 до 6 тысяч рублей, зато штопать их точно не нужно. Будем считать, что так выглядят "народные" инвестиции.

Если с мужскими носками все понятно - эта тема давно стала основной для мемов, шуток и анекдотов, то что с аналогичными женскими аксессуарами? Смотрим статистику продаж таких товаров за месяц - анализируем категорию "Чулки, носки и колготки". Показатели продаж и выручки стабильны, но ближе к концу месяца начинают тянуться вниз. Девушки, вполне возможно, могли закупиться носочками на январских распродажах, а молодые люди просто не считают их хорошим подарком. И даже при этом, за последнюю неделю февраля, женские аксессуары продавались в среднем на 300 000 рублей в день.

данные сервиса SellerFox в категории "Женская одежда-Чулки, носки, колготки" маркетплейса OZON

Смотрим на самые популярные товары в категории. Делаем вывод: носочки у девушек тоже рвутся. Комплекты женских носков покупают чаще всего, хотя такие товары приносят селлерам меньше, чем штучные колготки или аналогичные мужские наборы. Самая прибыльная модель женских носков подарила продавцам за месяц 186784рублей.

Кстати, OZON в этой категории снова не победил. В анализируемой нише больше всего выручки получил "Декатлон" - 1 947 876 рублей. Его ближайший конкурент заработал чуть больше 1,5 млн. рублей, а сам маркетплейс всего 882 551 рубль. Ну что, поможем OZON и подарим носки вторым половинкам?

данные сервиса SellerFox в категории "Чулки, носки, колготки" OZON, срез по продавцам, период с 12.01-11.02.21

Растаптываем выручку

Идем дальше: 5% опрошенных OZON заявили, что не хотели бы получить в подарок на День всех влюбленных тапочки. Были прецеденты? В нашей практике таких подарков не встречалось, потому проверить спрос на этот аксессуар интересно. Другое дело, что тапочки могут покупать не только для дома, но и, например, для поездки в больницу. Так что давайте просто проверим - есть ли деньги в этой категории товаров. Кстати, пока вы читаете эти строки, мы тоже не знаем ответа. Данные проанализируем сразу после того как поставим в следующем предложении точку. Сгораем от нетерпения.

данные сервиса SellerFox в категории "Мужская одежда-Домашняя обувь" маркетплейса OZON, период с 12.01 - 11.02

Анализировать будем сразу две категории, потому что "Тапочки" можно встретить как среди мужской, так и среди женской одежды. Смотрим на выборку товаров "Домашняя обувь", вложенную в большую категорию "Мужская одежда" - здесь продаются тапочки. Видно, что спрос на такие аксессуары не велик. Средняя дневная выручка продавцов за последний месяц составила меньше 100 тысяч рублей, а лидер продаж заработал с 12.01 по 11.02 всего 63 552 рубля. Взгляните на топовый товар - он не похож ни на подарок, ни на предмет больничного гардероба.

самый популярный товар на OZON в категории "Мужская одежда-Домашняя обувь", период с 12.01-11.02.21

Забавно, но маркетплейс вообще не борется за выручку в категории "Домашняя обувь" - на итоговом графике его едва можно найти. Давай посмотрим на аналогичную статистику продаж "Домашней обуви", входящей в категорию "Женская одежда". Среди популярных продавцов снова нет OZON, зато популярный товар в этой подкатегории заработал за месяц чуть больше - 87 210 рублей. И это при том, что продан он был в меньшем количестве, чем самые популярные мужские тапочки. В целом, женская версия этого уютного атрибута стабильно приносит продавцам больше денег. А еще она выглядит в разы эффектнее. Дарить вроде можно, но мы ажиотажного спроса не видим.

данные сервиса SellerFox в категории "Женская одежда-Домашняя обувь" маркетплейса OZON, период с 12.01 - 11.02

Мягкий спрос

Перейдем к анализу продаж мягких игрушек. В результатах опроса OZON указано, что 18% респондентов будут недовольны, если получат такой подарок. Смотрим на графики и узнаем насколько велика вероятность получить на 14 февраля плюшевого мишку.

данные сервиса SellerFox в категории "Мягкие игрушки" маркетплейса OZON, период с 12.01 - 11.02

"Мягкие игрушки" продаются в категории "Детские товары". Они стоят особняком от игрушек для мальчиков и девочек, да и вообще могли бы занять свое место среди взрослых товаров. Спрос на мягкие игрушки потрясающий и, очевидно, что не все эти товары предназначены для детей. Посмотрите, средние значения дневной выручки продавцов за последний месяц колеблются между 4 и 5 миллионами рублей. А что с топом продаж? Он совсем не похож на детскую игрушку - много ли вы знаете детей, которые увлечены Тоторо? Именно он принес продавцу за прошедшую неделю почти 5,2 млн. рублей. Да, спрос на него в последние дни подрос, но связанно ли это с днем всех влюбленных? Заметьте, в топе продаж нет никаких плюшевых мишек и сердец.

самый популярный товар на OZON в категории "Мягкие игрушки", период с 13.01-12.02.21, данные SellerFox

Напоследок вновь сравним достижения OZON и его продавцов. С 13 января по 12 февраля в категории мягкой игрушки маркетплейс самостоятельно заработал чуть больше 1,2 млн. рублей. Лидер продаж сделал на плюшевых товарах, страшно представить - 68 000 000 рублей. А что если, ради шутки, представить будто OZON выдает за результаты опроса категории товаров в которых ему просто не очень везет?

Очевидно, что 14 февраля - повод к которому стоит готовиться продавцам. Однако, повод настолько свежий, что покупатели сметают подарки с витрин совершенно спонтанно. В подготовке к этому празднику нет очевидных приоритетов.

Возможно, мы ошибаемся и дарить два раза в месяц комплекты носков - отличная идея. Выручка растёт. Скорее всего, продавцам пора задавать тренды на подарки самим. Сердечки на открытках, шоколадках и носках - слишком очевидный способ поздравить вторую половину. А вот если найти "ту самую" нишу и заразить новым товаром покупателей, возможно, 14 февраля станет взрывным поводом для роста продаж. Тогда уже в следующем году, опросы OZON покажут, что День всех влюблённых будут отмечать хотя бы 90% россиян.Просто потому, что им станет ясно кому и, главное, что дарить.