Ycombinator

Крупнейший в мире авиаперевозчик United Airlines закупила 15 сверхзвуковых гражданских самолетов Boom Supersonic. И дали обещание, что если понравится, то купят еще 35 штук.

Boom Supersonic гаражный стартап, который прошел акселерацию в Y Combinator.

Блейк Шолль, основатель и CEO Boom Technology бывший программист, отчаянный романтик, мечтатель. Несколько лет он ходил по конференциям со слайдами, рендерами и напечатанной на 3д-принтере моделькой самолета.



А потом Блейк Шолль поступил в Y Combinator.

Поступление в YCombinator одна из лучших вещей, что я когда-либо делал. Думаю, если бы не YC, то Boom не стала бы тем, чем она является сейчас. В YC нам дали два важных совета, и именно они и были нам нужны. Первый вылезайте из тени, невидимость ничем вам не поможет. Второй идите и продайте несколько самолетов.

Блейк Шолль послушался советов, завел блог на Medium и потом продал Ричарду Брэнсону 10 сверхзвуковых гражданских самолетов. Еще не построенных самолетов.

Мы показали Ричарду Брэнсону, что мы делаем, и сказали: Послушайте, мы не просим ваших денег, мы хотим спросить когда наши самолеты полетят, вы хотите, чтобы на них были логотипы Virgin?

Вот еще некоторые факты про Блейка Шолля и его проект:

• Работал программистом в Amazon с 2001 года
• В 24 года управлял подразделением с P&L на $300 млн
• Был первым сотрудником, директором по развитию продукта в мобильном стартапе Pelago
• В 2010 основал мобильный стартап Kima Labs
• В 2012-м году Kima Labs был куплен компанией Groupon
• Основал Boom Supersonic в сентябре 2014 в подвале
• Зимой 2016 поступил в акселератор Y Combinator
• Продал Ричарду Брэнсону 10 сверхзвуковых самолетов
• За 2017 привлек $51 млн венчурного капитала
• В январе 2019 привлек ещё $100 млн инвестиций (суммарно $151 млн)
• В октябре 2020 представил первый тестовый демонстратор, готовый к полету
• Число сотрудников на 2021 год 150
• Инвестиции на момент публикации этого поста $270 млн

Boom Supersonic показали на деле, что они способны начинать с малого MVP и постоянными улучшениями двигаться вперед. Начинали они с картонно-фанерного макета кабины:



А в 2020 году выкатили летный протип:



Сверхзвуковой демонстратор XB-1, впервые выехал из ангара 7 октября 2020 года.

В планах Boom Supersonic к 2029 году совершить коммерческий гражданские перелет на скорости 1.7 Маха, сократив время перелета вдвое.



Флагман стартапа самолёт Увертюра (Overture), планируемая дата постройки 2023 год.

Вывод

Живи в будущем и делай крутые вещи

• Как программист решил строить сверхзвуковые самолёты будущего
• Стартап в Y Combinator: сверхзвуковой самолет будущего

Полезные материалы

• Переводы материалов библиотеки YC Startap Library
• 75 лекций на русском от Y Combinator (из 172)
• Y Combinator: русскоговорящие основатели
• Какие стартапы ищет Y Combinator в 2020 году
• Подборка 143 переводов эссе Пола Грэма (из 184)
• Чат Y Combinator in Russian
• Паблик в фейсбуке YCombinator in Russian

Скоро изменится сама природа человеческой расы. Эти изменения будут радикальными и быстрыми таких в истории нашего вида еще не было. Только что закончилась одна глава нашей истории и начинается следующая.

Революция существования людей станет возможной благодаря новой генетической технологии с безобидным названием CRISPR (произносится как криспр). Многие читатели уже могли встречать это название в новостях, и скоро его подхватят другие мейнстримные медиа. CRISPR аббревиатура от Clustered Regularly Interspaced Short Palindromic Repeats (короткие палиндромные повторы, регулярно расположенные группами). CRISPR для геномики то же самое, что и vi (визуальный текстовый редактор в Unix) для ПО. CRISPR это технология редактирования генома, которая дает генным инженерам беспрецедентные возможности: она превращает их в генных хакеров. До появления CRISPR генная инженерия была медленной, дорогой и неточной. Теперь же редактирование генома можно будет выполнять дешево, точно и воспроизводить результаты.

Этот текст очень не-технический пересказ истории развития CRISPR. Также мы поговорим о Gene Drive [1], биологическом методе, который при использовании вместе с CRISPR дает генным инженерам еще больше возможностей. Ниже я добавил несколько ссылок для тех, кому интересно углубиться в эту тему по ним можно почитать о технических подробностях. В конце я кратко расскажу о последствиях и перспективах этих технологий.

Кратко рассмотрим вводную информацию. Генетический код, описанный в ДНК, можно рассматривать как ПО, которое порождает всевозможные формы жизни, существующие на нашей планете. Генетики изучают методы расшифровки генома, но все затрудняет тот факт, что у них очень мало возможностей для изменения этого кода. Для сравнения представьте, если бы у разработчиков ПО был доступ к огромному количеству чрезвычайно мощных программ, которые они едва понимают, и код которых не могут изменять. Но если возможность редактировать код появится, и ученые смогут модифицировать генетическое ПО, то исследованиями можно будет заняться всерьез. У инженеров появится возможность не только изменять код, но и исправлять и улучшать его. Снова появятся хакеры.

Понять эту удивительную технологию будет проще, если узнать где она появилась. В 1980-х ученые из университета Осаки секвенировали ДНК бактерии E Coli и заметили нечто странное. ДНК состояла из длинных цепочек нуклеотидов, а внутри нее были повторяющиеся кластеры странных последовательностей нуклеотидов, которые находились не на своих местах. Они выглядели так, будто они прерывались случайными цепочками ДНК. Со временем подобные кластеры были обнаружены у нескольких других бактерий и получили название CRISPR (это название вполне емко описывает то, что обнаружили ученые). Впрочем, тогда никто не знал что это и каковы функции этой находки.

Существует несколько открытий, которые давали ученым ответы на эти вопросы, но стоит выделить два самых важных. Во-первых, три разные команды недавно использовали свежие базы данных генетического материала и заметили, что эти цепоки CRISPR похожи на необычную вирусную ДНК. Во-вторых, гениальный биолог-эволюционист из Национального центра биотехнологической информации Евгений Кунин критически пришел к заключению, что это бактериологический механизм защиты от вирусов. В итоге эта идея привела к формулированию предназначения CRISPR.

Мы, люди, постоянно сражаемся с различными бактериями и вирусами, так что для нас может быть неожиданным тот факт, что сами бактерии и вирусы миллиарды лет борются за собственное выживание. Каждый день триллионы и триллионы бактерий убиваются вирусами (вирусы, атакующие бактерии, называются фагами). Большинству людей удается справляться со своими фагами, во многом благодаря тому вооружению, которое у нас появилась после многих тысяч лет эволюции иммунитету. Оказывается, что CRISPR очень эффективное оружие, которое может быть использовано в иммунной системе.

Позвольте мне прояснить один момент во избежание путаницы. Ранее мы говорили о том, что CRISPR это описание определенных необычных цепочек ДНК. Чтобы использовать эти цепочки в качестве защитного механизма или для редактирования генома (об этом поговорим дальше), необходим инструмент, который называется Cas. Если будете читать о Cas-белках, вы можете также встретить упоминания Cas9 (или Cas3 и т.д.). Полный набор этих инструментов иногда называют CRISPR/Cas, но обычно говорят просто CRISPR, и я придерживаюсь именно этого термина.

Обсудим как все это работает. Когда бактериям, обладающим CRISPR, удается отбиться от атак вирусов, они используют белки Cas для захвата фрагментов вирусной ДНК и вставляют эти фрагменты в свою ДНК. Если вирусу не повезет напасть на столь хорошо подготовленную бактерию, то эта самая бактерия использует цепочку CRISPR как паттерн для распознавания вируса и использует Cas для того, чтобы раздробить вирус на безобидные частицы.

Это очень крутой механизм. Белки Cas копируют вирусные гены CRISPR из собственной ДНК в молекулы РНК (как и ДНК, РНК очень важна для записи структуры генома), за счет чего формируется структура, состоящая из Cas-белка и РНК. После своего создания эта структура начинает блуждать по клетке. Когда эта структура сталкивается с другой молекулой, она проверяет есть ли в ней ДНК и при обнаружении считывает нуклеотидную последовательность. Если эта последовательность соответствует хранимой цепочке CRISPR, то произошла встреча с известным вирусом. Затем РНК захватывается и ферменты CAS расщепляют вирусную ДНК подобно гильотине (или убивают ее, если вам хочется считать вирусы живыми). Если для вас все это звучит как некий иммунологический алгоритм, реализованный сущностями из биологии, то вы в целом правы:

CRISPR.блуждать() //пока не встретится другая молекула    если (новая молекула содержит ДНК и ДНК совпадает с CRISPR.ДНК)        CRISPR.cas9.захватить() //захват нового вирусного ДНК        CRISPR.cas9.уничтожить() //убить вируспродолжить

CRISPR.wander() - until encounter another molecule        If (new molecule contains DNA and DNA matches            CRISPR.dna) CRISPR.cas9.grab() // nab the viral dna            CRISPR.cas9.chop() // kill the virus!    continue

Круто, не правда ли? Расшифровка этой загадки могла бы принести ее автору докторскую степень или сделать доцента профессором, но теперь за нее можно получить даже Нобелевскую премию ведь мы говорим об открытии, которое может изменить судьбу человечества. Все дело в том, что над ним независимо работали несколько разных команд (и теперь они соревнуются между собой [2]), и на каждую из этих команд снизошло невероятное озарение. Они поняли, что иммунная система, появившаяся в результата в результате миллионов лет эволюции может совершить революцию в генной инженерии. Если у ученых появится возможность использовать механизм CRISPR, то они смогут точно выделять и вырезать отдельные фрагменты ДНК. Более того, с помощью CRISPR и двух разных белков Cas9, они смогут точно вырезать целые сегменты из произвольных структур. Конечно, это лишь половина задачи редактирования генома. После удаления нежелательной последовательности на ее место нужно будет вставить те гены, которые нам нужны. Как оказалось, это очень просто. Достаточно просто ввести ген(ы), которыми вы хотите заменить удаленные фрагменты, и уже существующие ферменты восстановления сами все соберут.

Одна из самых классных особенностей CRISPR заключается в том, что эта технология универсальна (в отличие от большинства уже существующих методов редактирования генома они работают с ограниченным множеством организмов). Теоретически, CRISPR может работать с любыми (земными) формами жизни.

Давайте минутку подумаем над тем, сколько всего хорошего может сделать CRISPR для будущего человечества. Мы сможем нейтрализовать своих врагов в животном мире. Мы сможем лечить генетические заболевания. Возможно, мы сможем разработать терапию против любых вирусных или бактериологических болезней, причем эта терапия будет индивидуальной и исключительно эффективной. Может быть, нам даже удастся найти лекарство от рака. И (или, возможно, следует сказать но) у нас появится возможность создавать людей по индивидуальному заказу, или, если уж на то пошло, любые другие формы жизни.

Такова CRISPR самая мощная из когда-либо созданных технологий генной инженерии. Впрочем, CRISPR позволяет нам изменять лишь один ген и лишь один организм за раз. Чтобы вносить изменения на уровне целого вида, в CRISPR нужно внедрить еще одну технологию: Gene Drive. Сначала дадим ей определение, а затем сделаем краткое, но уместное отступление и поговорим об одном из самых известном хаков в истории программирования.

Концепция Gene Drive существует уже порядка 15 лет. Некоторые версии генов (также известные как аллели) распространяются через поколения у видов, воспроизводящихся половым путем. Это значит, что аллель наследуется каждым из потомков с вероятностью 50% (при условии, что эта конкретная версия есть только у одного из родителей), поскольку от каждого из родителей происходит половина ДНК потомка. Итак, если у нас есть аллель для голубых глаз и аллель для карих, то глаза вашего ребенка буду голубыми или карими с вероятностью 50%. Очевидно, что независимо от внешних факторов в следующем поколении аллель передастся с вероятностью 25%, и так далее. О каких внешних факторах идет речь? Наиболее очевидный естественный отбор. Если некоторая аллель дает своему владельцу определенное преимущество, то имена она с большей вероятностью будет передаваться в дальнейшей популяции. Gene Drive это механизм, который делает гены эгоистичными, увеличивая вероятность их наследования с вероятностью свыше 50%, независимо от влияния отбора.

Эта идея очень важна, если мы хотим использовать CRISPR для оказания большого влияния на целые популяции. Например, для изменения комаров, чтобы они больше не разносили малярию, нам нужно будет не применять CRISPR к миллионам комаров и видеть, как наши внесенные изменения слабеют через поколения (при условии, что эти изменения не дают виду каких-либо преимуществ), а использовать Gene Drive, поскольку эта технология куда более эффективна для распространения генов в популяции. Здесь в нашей истории появляется новый персонаж, Кевин Эсвелт из MIT. Идея Эсвелта заключалась использовании Gene Drive в сочетании с исключительной точностью CRISPR. Таким образом, ему удалось создать самую мощную технологию Gene Drive в истории.

Чтобы понять что он сделал, давайте коснемся мира ПО. В 1984 году Кен Томпсон, изобретатель операционной системы Unix и один из величайших программистов всех времен, написал о своем любимом [3] хаке. Они написал блестящий рекурсивный вирус, который мог заразить инфраструктуру любой Unix-OC. Он работал следующим образом:

• Сперва Томпсон модифицировал исходный код стандартной программы авторизации в Unix (написанный на языке C). Это нужно было для создания секретного бэкдора, позволяющего стать любым пользователем в системе.

если (пароль == пароль пользователя или пароль == специальный пароль Кена):
Авторизовать пользователя

if (password == users password or password == kens special password)
Log user in.

Столь нехитрый хак давал Томпсону возможность получить полный доступ к любой Unix-системе, в которую была встроена его версия программы входа в систему. Но это было очевидно для всех, кто видел исходный код этой программы.

• Затем (и это поистине коварный момент) Томпсон модифицировал исходный код компилятора языка C, чтобы он мог распознавать компиляцию кода для входа в систему и внедрял вирусный код в результирующий файл, независимо от того, какой исходный код подавался на вход. [4]

Таким образом, код, который должен был пересобирать все ядро системы Unix был изменен для создания хакнутой версии ОС. И это хороший аналог того, как Кевину Эсвелту удалось взломать ДНК.

Эсвелт понял, что ДНК компилятор самой жизни. Все, что существует в жизни, включая цепочки CRISPR, было создано этим компилятором. Итак, подобно Томпсону, Эсвелт понял, что можно изменить сам компилятор для изменения того, что он компилирует (и неважно какие инструкции будут использоваться в исходной программе). Рассмотрим упрощенное описание хака Эсвелта:

• Создать цепочку CRISPR, которая будет применена к ДНК эмбриона для внесений желаемых изменений. Например, заменим ген карего цвета глаз на ген голубого цвета.
• Создать цепочку CRISPR, которая будет включать в себя инструкции, необходимые для создания цепочки из первого пункта в ДНК, с которым мы работаем. Иными словами, модифицируем компилятор жизни, чтобы он мог распознавать и модифицировать цепочки ДНК.
• Во время оплодотворения, когда модифицированная ДНК встретится со своей парой, новые инструкции приведут к созданию цепочки CRISPR, которая применится к новой ДНК, гарантируя, что обе цепочки в результирующей паре будут иметь желаемые изменения. Таком образом, даже если в ДНК родителя (к которой не применялась CRISPR) содержится ген карего цвета глаз, он будет заменен на ген голубого цвета.
• Результирующий организм и его потомки также будут иметь внесенные изменения. Прощайте, карие глаза!

В этом и заключается суть Gene Drive. Какие бы изменения вы не вносили, они будут воспроизводиться во всех потомках с вероятность 100% [5]. Это приведет к тому, что новые признаки будут проходить через геном всего вида с исключительной скоростью.

Когда мы будем будем пытаться контролировать различные организмы (от комаров до бактерий) появится множество применений и приложений технологии Gene Drive. Тем не менее, давайте представим ее применения к нашему виду. Кто-то может заявить, что модифицировать человеческие эмбрионы таким образом аморально. Политики, религиозные лидеры и специалисты по этике объявят, что применение CRISPR (особенно для изменения человечества) незаконно. С другой стороны, давайте подумаем о преимуществах. Генетические заболевания можно будет полностью устранять еще до рождения ребенка. Более того, мы все лучше и лучше понимаем структуру и устройство генома только представьте себе все те преимущества, которые мы сможем дать нашим детям (а с помощью Gene Drive и детям наших детей). Подумайте о преимуществах для общества, возможно мы сможем поднять IQ всех детей на 10 (или 20, или 30) баллов.

Что может помешать и остановить людей на пути к изменению характеристик популяции? Возвращаясь к приведенному выше примеру, что произойдет, когда (и если) ученые получат полное представление о генетических основах продвинутого интеллекта? Что помешает правительствам запретить изменения в своем населении? И что предпочтут делать конкурирующие правительства?

Мы в YCombinator уже начали инвестировать в CRISPR-стартапы, и я думаю, что мы будем развивать это направление. Важно понимать, что как только генные программисты получат доступ к коду жизни, пределов не будет. Разнообразие приложений (существующих и потенциальных) поражает уже сейчас. Ученые использовали CRISPR для внесения изменения в геном коз для того, чтобы они производили паучий шелк (очень необычный материал, который сложно производить в больших объемах) в своем молоке! Также было высказано предположение, что CRISPR может лечить гемофилию и даже заменит антибиотики. Китайские ученые использовали CRISPR для внесения изменений в эмбрион человека (нежизнеспособный), и этот случай вызвал много споров. Появление людей, прокачанных с помощью CRISPR не так далеко, как кажется.

Методы и технологии применения CRISPR становятся все лучше и лучше. Они становятся более точными, предсказуемыми и дешевыми. Мы узнаем о генетическом коде все больше и больше (отчасти благодаря тому, что с помощью CRISPR мы можем видеть что происходит, когда мы убираем один ген и вставляем на его место другой). Технологии не остановить и есть один неизбежный вывод: в не очень далеком будущем мы сможем программировать почти любых существ так, как пожелаем. Включая людей. Будем ли мы сопротивляться желанию пересмотреть определения существования человека вопрос открытый. Я думаю, что решительный шаг со стороны какой-то личности или общества, это лишь вопрос времени.

Спасибо Сэму Альтману, Крейгу Кэннону, Карен Лиен и Джону Ралстону, которые прочитали и прокомментировали ранние версии этого текста.

Ссылки

RadioLab CRISPR
Breakthrough DNA Editor Born of Bacteria Quanta Magazine
Rewriting the Code of Life The New Yorker, Jan 2 2017 Michael Spector
Emerging Technology: Concerning RNA-guided gene drives for the alteration of wild populations Kevin M Esvelt, Andrea L Smidler, Flaminia Catteruccia, and George M Church
Вики о CRISPR
Вики о Gene Drive

Примечания

1. Если вы предпочитаете слушать, а не читать, то у RadioLab есть прекрасный подкаст о CRISPR, доступный по этой ссылке
2. Калифорнийский Университет Беркли и институт BROAD в Массачусетсе два главных противника в споре о правах на CRISPR. Таймлайн работы BROAD можно увидеть здесь.
3. Последствия взлома Кена Томпсона огромны. Вот классическое эссе Томпсона Размышления о том, можно ли полагаться на доверие и хорошее обобщение его выводов.
4. Если вы почитаете о хаке Томпсона, то узнаете, что на самом деле он пошел еще дальше и модифицировал компилятор C, чтобы он мог распознавать сам себя и вводил код распознавания подпрограммы авторизации в программу для инъекции кода.
5. Это утверждение не вполне верно для всех поколений. Несмотря на то, что поначалу эффективность должна быть очень высокой, биология часто подбрасывает нам сюрпризы. Исследователи обнаружили, что на самом деле организмы могут вырабатывать устойчивость к Gene Drive (во много это похоже на устойчивость к антибиотикам).

Полезные материалы

• 75 лекций на русском от Y Combinator (из 172)
• Y Combinator: русскоговорящие основатели
• Какие стартапы ищет Y Combinator в 2020 году
• Подборка 143 переводов эссе Пола Грэма (из 184)
• Чат Y Combinator in Russian
• Паблик в фейсбуке YCombinator in Russian

Я пообщался с основателями стартапа ElectroNeek: Сергеем (CEO), Дмитрием (CIO) и Михаилом (CTO). В конце интервью видео, где в прямом эфире собирают робота.

Дмитрий, пришли, пожалуйста фотку для КДПВ, где вы все вместе.
Не поверишь, мы так вживую и не встретились еще все за два года)

ElectroNeek разрабатывает экосистему программных продуктов, с помощью которых можно создать роботов, которые повторяют любые действия офисных сотрудников за компьютером с любыми приложениями, которые на нём установлены. Таким образом можно полностью или частично роботизировать процессы в компании. Специализацией ElectroNeek является работа с системными интеграторами и IT-командами, создающими центры компетенций RPA, иными словами, их продукты предназначены для тех, кто разрабатывает роботов в большом количестве, а не решает несколько конкретных локальных автоматизационных задач.

RPA (роботизированная автоматизация процессов) это технология, которая помогает автоматизировать повседневные, повторяющиеся задачи. RPA позволяет эмулировать действия обычного пользователя за компьютером, в буквальном смысле. Вы навели мышку на кнопку и кликнули, потом клавиатурой ввели текст и нажали Enter. Ровно это и есть RPA. По мере увеличения спроса RPA-вендоры стали развивать свои решения, чтобы предоставить более гибкие механизмы автоматизации. Появились интеграции с языками программирования, с технологиями вроде OCR, всерьез думают о внедрении машинного обучения. Роботов теперь можно запускать одновременно, по расписанию, удаленно и т.д.Примеры кейсов: раз, два, три, четыре, пять.

Что такое робот?

Михаил: Роботизация это эмуляция человека. Человека можно эмулировать в разных ипостасях. Можно физически. Робот ходит как человек. Робот кликает по монитору как человек. Набирает текст как человек. Никогда нет полной эмуляции человека. Но аспект эмуляции человека и есть роботизация.


Михайл, вас хантил Яндекс, но вы всё же решили работать в ElectroNeek, какая у вас мотивация работать в стартапе, а не на теплом гарантированном месте?

Михаил: Когда работаешь в стартапе ты сам кузнец своего счастья, а в компании ты ограничен.

Михаил, как тебя схантили?

Михаил:К тому моменту, я уже год как ушел из Акрониса, я перестал видеть свой вектор развития, хотел изучал разные технологии, делал pet-проекты. Мне хотелось делать что-то своё и я искал себе команду. А тем временем Димитрий и Сергей искали себе CTO и кинули клич по своим знакомым. Я был знаком с Дмитрием с университета, хотя особо и не общались, так и сконтачились. Я был готов к этому предложению.

Мне нужно было понять, верю я в проект или не верю. Мы встретились с Сергеем в кафе, он мне очень поверхностно описал, что это из себя представляет Electroneek, а после встречи я самостоятельно изучил тему RPA подробнее, посмотрел конкурентов.

Мы ещё раз созвонились, уже втроём. С Сергеем мы в живую рядом сидели, а Дмитрий в это время был в Америке. Мы общались о продукте, как они это видят, куда планируют развиваться, для кого это, за счёт чего мы будет выделяться и зачем на рынке ещё один конструктор роботов.

Я увидел, что спрос есть, как минимум, в России. Дмитрий рассказал о глобальном рынке, в частности про США. Он до этого работал в Ernst & Young и занимался там RPA для Fortune 500 rкомпаний, так что хорошо представлял себе спрос.

Сергей и Дмитрий решили отличаться от конкурентов простым и удобным UX, сделать роботизацию более доступной для компаний любого размера. Мне нужно было знать, понимают ли мои потенциальные кофаундеры, какой будет интерфейс, в чем именно его классность. Я услышал честный ответ Мы не знаем. Ребята в моменте не знали, что именно должно быть, но планировали пробовать и выяснять.

Для меня была важна такая честность и открытость. Мне понравилось, что они честно рассказали о ситуации. Это важно для будущих взаимоотношений. Сказать всё как есть, и если человек адекватный, он поймёт. Когда вы честны, если где-то косяк вылезет, сразу можно смотреть на то, как решать проблему, независимо от того, кто накосячил.

Как выглядел Electroneek до твоего прихода в проект?

Михаил:До меня был рабочий прототип, который можно было показывать. Это был проект на GitHub, чтобы показать, что они примерно хотят сделать.

Когда я пришёл, мне показали прототип, рассказали о конкурентах, о задачах, которые нужно решать и попросили сделать хорошо. Не на коленке, а вдолгую, чтобы это можно было развивать. Но времени долго сидеть разрабатывать не было, нужно было быстрее в бой. Нужно было бежать к клиентам, нужно было привлекать деньги. Поэтому с первых дней я начал писать код. С Electron я был знаком уже на тот момент. (Electron это фреймворк, который позволяет писать десктопные приложения используя веб-стек технологий.)

В чем особенность разработки RPA продукта от остальных?

Сергей: Чем отличается разработка RPA-платформы от продукта сам в себе. RPA платформа, в частности ElectroNeek это средство разработки. Средство по созданию чего-то по взаимодействию с чем-то третьим. Это не отдельный продукт как CRM, которая сама в себе и только иногда по API взаимодействует с чем-то третьим.

Пользователь на базе ElectroNeek создает программное решение (робота), который будет взаимодействовать с другими продуктами, которые меняются постоянно: браузеры, десктопы. Ты не контролируешь то окружение, с которым будет взаимодействовать результат разработки. Это накладывает огромные требования к качеству, к UX, к выработке продуктовых решений.

Зачем ещё один RPA-продукт на рынке?

Сергей: часто к нам приходят люди и говорят: Зачем вы разрабатываете, когда можно зайти на какой-нибудь веб сайт, скачать готовый модуль RPA кликера и его делать?. Да он сможет открыть блокнот, освоится с интернет-эксплорером, откроет Гугл. Но как только ты пойдешь дальше (как только появится XPath или селекторы), разные варианты сайтов, государственных или SaaS экосистем, ты столкнешься с тем, что оно не готово и не работает. А дальше, если ты занимаешься развитием собственной платформы, тебе это нужно подстраиваться под изменения, а если всё уже зашито намертво, то ты не можешь гибко подстраиваться к изменениям. Это у нас было на пилоте.

Как выбирали стэк технологий?

Михаил: Проект подразумевал, что будет и десктопная и web-части, классический front, классический back и десктопное приложение. И по-началу, проект не подразумевал большую команду. Я понимал, что первые несколько месяцев я буду один, расширения грандиозными темпами мы не планировали.

Мне нужно было обеспечить какую-то многостаночность, чтобы 1-3 человека могли делать всё. Потому мы выбрали Electron. Он позволяет на одном и том же языке (у нас это TypeScript) писать десктопное приложение, backend и frontend.

В будущем можно сделать специализацию, но на старте очень удобно, когда каждый человек может делать всё.

Как правило есть проблема переключения контекста с бекэнда на фронтенд. К примеру, бэк на питоне, фронт на JavaScript, популярная комбинация. И даже если это совмещает в себе один человек, ему затратно и тяжело будет переключаться с одного языка на другой. А когда решаешь одну задачу, то переключаешься часто, это не удобно. Мы от этого избавились, при переключении ничего не меняется: один язык, один подход, даже выглядит все одинаково.

Дальше я поискал библиотеки, которые могут сразу закрыть часть моих задач, а не пытался написать все сам.

На старте не нужно пытаться что-то навелосипедить. Возьмите готовое, если оно отвечает вашим требованиям. Возможно, потом вам действительно придётся этот кусок вытащить и заменить на своё. Но при этом у вас сразу будет какая рабочая штука.

Я взял готовую библиотеку для визуализации. У нас основной продукт это среда разработки, и там есть визуализация блок-схем. Естественно, я не писал её сам, а взял открытую библиотеку joinjs. Она позволяет работать на уровне svg. С помощью векторных картинок рисовать интерфейсы.

Мы давно уже на ней сидим. Иногда думаем от неё избавится, это можно сделать в любой момент, но пока она все задачи выполняет и нагрузку держит.

Важно писать всё модульно, чтобы можно было выкинуть какой-то кусок и не запутаться в собственной паутине кода. Модульный подход позволяет быстро избавляться от библиотек.

Наша программа не просто редактор блок-схем, она конкретную задачу решает автоматизирует десктоп. Ты с её помощью управляешь десктопными приложениями.

Важная часть нашей программы низкоуровневая библиотека по взаимодействию с приложениями, как кнопку нажать, картинку считать, скриншот создать.

Я взял стандартную библиотеку на C# UIAvtomation, ею же в тот момент пользовались наши конкуренты. Недавно мы ее заменили на более современную.

У этой библиотеки была обертка, довольно узкий API, который мы использовали. Потом мы эту библиотеку смогли выкинуть, прикрепить новую и адаптером к этому API приклеить. Это быстро безболезненно происходит, так и надо делать.



Как реализовывали фичи?

Михаил: Я пообщался с кофаундерами, у них был опыт интеграции решения конкурента, они понимали, какие фичи нужны. Они дали мне список фичей, которые часто использовали. Я стал их делать одну за другой.

Буквально через месяц или два мы начали делать пилотный проект для Почты России.

Мы решили для них задачу по автоматизации выгрузки. У них было десктопное приложение для HR по управлению резюме. Там не было никакого интерфейса, а нужно было вытащить оттуда все резюмешки. Там не было API, базы данных и они не могли их вытащить.

Мы просто прокликивали это приложение, скрэпили данные оттуда и складывали на диск.

Принципиальное решение было не сложным, я написал алгоритм за несколько часов, но весь дьявол в деталях. Куча нюансов: документы разных типов, каких-то типов полей может не быть и тд. На допил я потратил ещё какое-то время.

По каждой фиче я задавал себе вопрос, какое решение мне сейчас нужно, чтобы в будущем я мог решать задачи такого рода. Если фича проходила этот фильтр, я ее добавлял. На старте фичи добавляются без особого обсуждения. Кодовая база маленькая, добавил, попробовал, удалил, это легко.

Когда приложение уже большое, на каждую фичу нужно обсуждение. На что фича повлияет, не сломает ли она что-то, а есть ли у нас другой способ. На старте пилить фичи легко, они ничего не ломают, потому что ломать ещё нечего.

Какой масштаб работы был для почты России?

Михаил: Приложение содержало всех сотрудников Почты России по всей стране. Руками это прокликать невозможно.

Что делал наш робот. Он заходил в поиск с пустыми фильтрами. В результате список всех сотрудников со скроллом на несколько экранов. На каждый элемент списка на листе нужно кликнуть, открывалось окно, там часть данных и несколько кнопок, которые открывали другие окна. Все окна надо было пооткрывать, все данные соскрепить, окна обратно позакрывать и перейти к следующему элементу в списке. И такими итерациями все стащить. Вот примерная суть процесса.

Пилот был обоюдно-бесплатный и до состояния продакшн мы доводить не стали. Для себя мы сделали proof of concept: на платформе можно решать такие-то задачи, можно с этим идти привлекать деньги, можно клиентам продавать и на ходу допиливать. Этим мы и стали заниматься.

Как привлекали инвестиции?

Михаил: Нам нужен был рабочий прототип, который бы впечатлял инвесторов. Интерфейс решения для Почты России не был красивым, его делал я, а я не дизайнер. Я сделал под себя, IDE WebStorm Dark mode.



Ранние этапы прототипа



ElectroNeek в 2021

Инвесторы умеют применять фантазию. Им можно показать кривой прототип и рассказать, как он изменится и они поймут. Прототип может быть даже забагованный и глючить, но главное это показать зерно смысла, чтобы инвестор уловил суть. Клиентам надо показывать уже готовый и красивый продукт. Адекватные люди понимают отличие MVP от конечного продукта. А с неадекватными лучше не работать. Инвесторов берешь надолго, с адекватными людьми работать приятно.

Что из себя представляли демонстрации инвесторам?

Михаил: Допустим, я написал новый функционал, и завтра с утра его надо демонстрировать инвесторам. Я понимаю, что в таком виде это показывать нельзя. Может подглючивает что-то, может примера хорошего нет, чтобы показать функционал. Сижу дописываю ночью, придумываю примеры, вылавливаю баги, чтобы утром это хорошо выглядело. Утром прихожу не спавши на демонстрацию. Показываю инвесторам продукт. Почти без сна, зато успешно.

Первое время без этого никак. Нет нормального процесса разработки, когда есть полноценная dev среда, тестовая среда, стендинг, продакшн. Есть только одна среда, она тебе и стендинг и продакшн. Ты один и твоя задача делать быстрее. И работаешь ты как хирург, который только приготовился к операции и вскрыл код, а ему говорят: ну, давай зашивай быстрее и пошли.

Приходилось делать все и успевать. Пока приложение маленькое, оно хорошо лежит в голове, хороший разработчик в состоянии все сделать сам и ничего не упустить. Когда приложение вырастает, уже невозможно без QE обходиться.

Сергей: У нас были ограниченные ресурсы, мы получили всего 150 000 долларов из них наличными дошло 70 000. Это все что было, чтобы допилить прототип до нормального продукта и показать первые продажи в России и в США. Потом подняли 0,5 млн долларов. Мы показали быстрые продажи. В нас поверили инвесторы.

Михаил: Как только появились деньги стали расширять команду, чтобы сделать побыстрее хороший продукт. Что значит хороший? На ранней стадии не нужен идеальный продукт, хотя его можно сделать. Это ошибка. Многие умеют делать идеально, но это долго. Если быстро и хорошо, то слишком дорого. Все сразу невозможно. Соответственно, здесь надо сделать достаточно хорошо. Достаточно хорошо чтобы продавалось.

Можно делать продукт с багами, если они не критические, не стреляют в ногу, а фичи получается добавлять быстрее. Люди покупают продукт с багом, видят баг, репорт о нем, мы его исправляемся тут же. Люди видят фидбэк. Проблемы нет.

Как вы нанимаете разработчиков?

Михаил: Я больше обращаю внимание на способности, а не на опыт. Опыт важен, но разработка дело такое, где постоянно надо чему-то учиться. Когда в проект придётся затащить новую библиотеку, вероятность того, что ты ее знаешь, будет не очень высока. Знания важны базовые. Нам нужно было знание TypeScript, переучивать на другой язык долго. Фреймворк желательно знать. Мы используем от Angular.

Нам важно чтобы человек мог быстро решить сложную задачу без ошибок, или с ошибками, которые легко исправить, которые вылезут при прогоне. Человек должен уметь многое продумать. Если он в состоянии многое продумать, понять, какие вообще есть корнер-кейсы, то это круто.

Часто бывает, что люди пишут программу, а о каких-то кейсах просто не подумали. А кто он них будет думать? QA о них тоже может не подумать. А потом они стрельнут. При этом изначальных данных достаточно, чтобы эти корнер-кейсы предугадать. Это для меня отличие перспективного разработчика от неперспективного: какое количество корнер-кейсов на старте он способен предвосхитить.

Сколько сейчас людей?

Михаил: Шесть человек ядровая разработка, которые непосредственно платформу делают. Четыре человека, которые на платформе делают переиспользуемые решения. Они используют именно платформу, плюс дополнительные инструменты на скриптовых языках, и делают конкретные проекты. Я сейчас только про разработчиков говорю. Ещё есть отдел QA, отдельно продуктовая команда.

Как ты перешел от написания кода к управленческим обязанностям CTO?

Михаил: После получения инвестиций я ещё несколько месяцев активно писал код. QA мы хоть и наняли, но я в них особо не был уверен. Я сам писал код-ревью.

Потом я увидел на канбан доске, что я узкое горлышко. И понимаю, что пора отпустить вожжи, принять, что проблемы будут проходить мимо меня в продакшн.

Я ревьюил самые критичные вещи. Стал полагался на QA. Это был постепенный процесс отпускания контроля. Когда ты пропускаешь через себя все, ты уверен в результате. Ты все видишь, можешь сам отловить все проблемы. Но это не масштабируемая история. Она хороша на старте, дальше от неё надо потихоньку избавляться. Так я постепенно отпускал, ревьюил только критичные места, а потом вообще перестал писать и ревьюить. Сейчас все это делают без меня.

Вот вы смирились с падением качества, что дальше?

Михаил: Смотрим, нет у меня больше опции ревьюить код, это мы уже проходили. Что я ещё могу? Теперь можно процессные вещи налаживать.

Допустим, разработчики мёрджат не очень качественные фичи в основную ветку. Наверно с ревью что-то не так. Посмотрим. Смотришь, что люди ревьюят. Ага, вот на это внимание ребят обратить. Переходишь к инструкциям. Отлаживаешь процессы. Ищешь слабые места. Не пытаешься делать работу, а создаешь процессы.
Вот тут разработчики ревьюят, а фичи по прежнему мёрджат не очень. Давайте добавим тестирование фичи перед тем как её мёрджить. Добавили. Что получилось? Теперь QA не успевает их тестировать. Окей, наверно не все фичи надо таким образом тестировать, а только самые опасные, которые влияют на весь проект. Ты балансируешь

Тут нет шаблона для разных компаний, но общий подход один тестировать свою систему и процедурно исправлять узкие горлышки. Тогда это уже масштабируемая история.

Моя задача найти узкое место, где процессная проблема, с людьми поговорить и внедрить рабочее решение.

В идеале, если я в отхожу в сторону, то всё работает. На старте так невозможно. Шаг в сторону, все сломалось. А сейчас должно быть так, что я на месяц отошёл и ничего не сломалось.

Как понять когда надо нанимать специального человека?

Михаил: Хватает ли на это узкое горлышко человека? Если человек хотя на 70% будет загружен этой задачей, то можно нанять. Если человек тебе нужен на 5% времени, то наверно, ты пока сам с этим справишься.

Чем ты сейчас занимаешься?

Михаил: Я по прежнему занимаюсь процессами. И ещё долго буду ими заниматься.
Занимаюсь обсуждением фичей, как и Сергей. Это то, куда растёт наш продукт. Он пропускает это через свою призму, я через свою.

Мы разработчики, которые пишут инструмент для разработчиков. Я не в состоянии уследить за всеми фичами, что мы делаем, но важные, сложные, критичные или интересные я анализирую и даю фидбэк продуктовой команде, которая с его учетом оптимизирует фичу. Я не занимаюсь описанием, а слушаю, что собираются делать и даю фидбэк. Сергей в плане фичей занимается тем же самым. Это то, что мы пока точно не отпустим. Важно понимать, куда движется продукт, куда мы его развиваем.

Как ты учишься?

Михаил: Сначала я четко формулирую проблему. Жизненный опыт многое уже позволяет решать. Я уже знаю гораздо больше, чем на момент выпуска из университета, но все равно есть проблемы, которые я не понимаю как решить.
Для начала я разбираюсь в чем проблема. Допустим, у меня нет какого-то инструмента. Гуглю, смотрю YouTube или какой-то курс, выясняю, как делают профессионалы в конкретной области.

Например, как тестировать большие приложения, когда очень много ручного тестирования? Не успеваем, что делать?

Если ты в прошлом не крутой QA, то опосредованно понимаешь что к чему, но каких-то нюансов можешь не знать. Открываю ютуб, слушаю часовую лекцию QA с многолетним опытом, понимаю, что из услышанного можно применить, пробую, анализирую. Если подошло, оставляю.

Все знать невозможно. Задача любого руководителя научится все, что возможно, делегировать и так, чтобы оставить за собой контрольную функцию.

Задать рамки, в которых люди работают, и контролировать результат в этих рамках. Решения они принимают самостоятельно.

Если на проде какая-то проблема, решение может быть принято без меня. QA говорит, что задача критичная и может принять решение откатить. Мне не нужно для этого просыпаться. Главное, чтобы люди понимали рамки.

Совет самому себе в молодости?

Михаил: Мне на старте казалось, что сначала надо очень многому научиться. Чего-то я ещё не знаю. Не умею писать веб-сайт, не умею писать бекэнд. Мне хотелось сначала курс какой-то пройти или университет закончить. На самом деле нет. Возьми и попробуй. Гугл отличный инструмент, там вообще все есть. Решай проблемы точечно. Не умеешь конкретно это делать, конкретно это и научись делать. Не умеешь ты nginx настраивать, вот конкретно это и изучи.

Всего не изучишь. Слишком трудозатратно проходить многонедельный курс по программированию. Лучше начни программировать. Те проблемы, которые будут у тебя возникать, их и решай. Так быстрее. А ещё сильнее погружаешься в проблему, чем читая книжку. Если прочитал от корки до корки 600 страниц, то знания будут поверхностные. На опыте знания глубже.

Я открыл для себя Гугл, в том смысле, что я могу со своими знаниями, делать сложные вещи, гугля, и находя точечные решения для затыков. Я так и развивался в дальнейшем.

Книги я читал выборочно. Когда решал проблему, находил фрагмент, где описывается решение. Статьи так же. Лекции тоже можно не целиком смотреть. Лекции бывают на 4 часа. Найди тайм код, посмотри только интересный фрагмент, его может быть достаточно.

Расскажите про Service Organization Controls (SOС)?

Сергей: Если вы хотите делать приложение SaaS на американском рынке, особенно что-то, что будет работать в компаниях больше 200-500 человек, сразу возникнет вопрос про SOC (Security Organization Control). Пока его у тебя нет, все его спрашивают. Это история, которая причесывает политики организации распределение по уровню прав и доступа, как проектировать код, приходят аудиторы, проверяют.

Пока его у тебя нет, все нормальные клиенты его спрашивают и не подписывают договор. Как только он появляется, и ты говоришь вот он у нас есть, хотите пришлем отчет, клиенты отвечают, что не надо, не хотим читать отчет.

Он делается четыре месяца, приводится в порядок, проходит проверки. Набор мероприятий, который затрагивает весь технологический стэк. Михаил может рассказать, он драйвил этот процесс полностью.

Михаил: Мы организация, которая предоставляет сервис клиентам. SOС это про то, какие внутри нас есть инструменты, чтобы обеспечить безопасность, доступность и непрерывность работы сервиса и сохранность данных. Все те вещи, которые интересуют крупных клиентов и мало интересуют маленькие организации.

Если наш клиент крупная организация, то отсутствие SOС, может быть для них проблемой. Их регламент не позволяет работать с тобой. Поэтому в определенный момент у нас это всплыло.

Либо у тебя есть эта сертификация, SOС (она ещё дорого стоит для начинающего стартапа), либо компания присылают тебе многостраничный опросник о том, как у вас обеспечена безопасность. Ты его читаешь и половину из этого не понимаешь.

Заполнять его можно долго, т.к. сходу не всегда понятно о чем речь. Плюс пока заполняешь, понимаешь, что у нас этого нет. И вот этого нет. И вот этого тоже нет. И смысла уже нет отправлять этот опросник. И вроде не так сложно сделать, чтобы эти вещи были. Но этим надо заниматься.

В какой-то момент, мы поняли, что к нам приходят такие клиенты, мы долго заполняем их опросники, а в результате сделки нет. Решили разобраться с этим вопросом.

Эта сертификация мониторинг, непрерывный процесс. Не то, что ты один раз сделал и все. Ты должен регулярно проставлять какие-то галочки. У тебя данные всегда шифруются при передаче. У тебя данные, которые на серверах всегда в зашифрованном виде, на случай, если на жесткий диск куда-то пропадёт, то никто оттуда ничего не вытащит. Таких примеров там много и более изощренных тоже.

Когда начинаешь гуглить, как этого добиться, находишь простыню на 60 листов А4, что и как нужно делать. И каждый пункт нужно разбирать, потому что ты его не понимаешь. Выглядит как очень долгая работа.

Окей, таким путём мы будем долго идти. А может найдём компанию, которая нам упростит жизнь? Наши компанию. На тот момент мы уже были в Y Combinator. Мы задали этот вопрос ребятам оттуда, нам подсказали выпускников YC, которые автоматизируют эту историю. Услуга не бесплатная, но мы купили у них услугу. Это некоторая админка, в которую ты интегрируешь все свои сервисы. JetSuit, Bitbucket, Gitlab, Jira, AWS, Azure, у кого что. Программа сама изучает, где у тебя какие настройки, и говорит что и где тебе не хватает. Ты точечно исправляешь и автоматом закрываются все пункты, что в этой простыне есть.

После этого приглашают аудитора, который подтверждает, что все действительно есть и ставит зачёт. Вот так мы упростили себе жизнь.

Для больших компаний эта формальность, без которой они не могли идти дальше и сотрудничать с нами. Ну и как плюс, реальное повышение безопасности клиентов.

Расскажи про Y Combinator глазами разработчика?

Михаил: Мне не очень понятно было для чего нужен YC. Понятно было что это престиж. А конкретную цель мне было тяжело понять. Читал про то, как там может быть. Мне тяжело было представить, какой полезный опыт там можно было бы получить. Относился достаточно скептически к тому, что я как профессионал прокачаюсь. Но я понимал, что для компании в целом это полезная веха.

Если говорить по результату. Мы получили больше бизнесовых преимуществ. Так же помогли техническими ресурсами и до сих пор помогают. Сделали более правильную инфраструктуру в облаке.

Главный вывод в этой истории: если вы готовы использовать те продукты, которые предоставляет YC, готовы углубиться в их понимание, то это будет большим плюсом.

Мы закончили YC в марте 2020, закрыли раунд 2,5 млн долларов. Начался существенный рост и команды разработки, и задач.

Как вы пришли к той продуктовой команде которая есть сейчас?

Михаил: У нас продукты достаточно сложные, нужно быть разработчиком, чтобы понимать продукт для разработчиков. Нужно понимать с позиции разработчика, какие фичи внедрять, как их используют наши клиенты. С другой стороны стоит быть хорошим бизнесменом, исследователем рынка. Совмещать все эти компетенции. С этим есть некоторая сложность.

Сергей: Мы за последние 4-5 месяцев с марта по август, сначала взяли одного продакт-менеджера который имел опыт в RPA. Мы поработали с ним несколько месяцев и не получили результата. Мы не нанимали продакт-менеджера из серии мы тебя наймем и сразу польется золото, мы хотели прийти к четкому пониманию, какие фичи мы делаем, они нужны для захвата будущего рынка, для решения конкретных проблем клиента, для апсейла. Мы брали продакта на вполне измеряемые метрики и это обговаривали. К сожалению, оба продакта скатывались. Наша вина тоже в этом есть. Мы нанимали людей которые предлагали сделать фичу, потому что она красивая. А сколько она денег принесет? Ну, тяжело посчитать А кому она поможет? Как она поможет выигрывать текущие сделки или хотя бы их не проигрывать? У нас не получалось выстроить такую историю.

К чему в итоге мы пришли. Супер комфортная для нас схема, она очень драйвит нашу компанию.

У нас есть UX-продакт-менеджер, технологический продакт-менеджер, у нас есть Head of Engineering, есть CTO, есть CEO как представитель бизнеса. У нас сформирован продуктовый офис, где продукт нарезан на разные части. UX, анализ новых фич, инжиниринг. Мы с Михаилом выполняем роль фасилитаторов в случае приоритезации. Я еще отвечаю за sales-фичи. Дмитрий смотрит на то, как продуктовые фичи транслируются или могут транслироваться в маркетинговые возможности и инструменты, такие как наша глобальная библиотека ботов, созданных клиентами и партнерами.

У нас возникают спонтанные сессии для обсуждения серьезных задач. У нас также есть еженедельный полуторачасовой звонок, где мы планируем следующий спринт, который уже распределен по приоритетам внутри компании. Новые фичи у нас залетают по трем трекам: баги чиним то, что не работает, тормозит продажу или мешает текущим клиентам; UX чиним текущее, потому что мы знаем, что продукт всегда можно улучшить; добавляем новое в продукт, что позволит в будущем быть более эффективными. В таком фреймворке и работаем. Мы бы хотели прийти к одному человеку, который занимается всем продактом, но пока нам кажется, что это тяжело.

Хочется посоветовать будущим предпринимателям, особенно технарям, не пытаться рассматривать только одну опцию (что CEO должен найти продакт оунера), а что есть формат распределенного взаимодействия, который дает результат.

Можно ли при помощи вашего робота фармить в компьютерных играх, клики в ютюбе?

Дмитрий: На нашей базе один клиент сделал робота, который включает чайник.

Сергей: Робот любую кнопку может нажать. Мы даем средство разработки. Что на нём строят клиенты это на ответственности людей. Можно построить всё что угодно.

Сергей: Была у нас одна история. Клиент купил услугу, а потом написал: Я специально выбрал самую не развитую в ИТ направлении девушку в нашей компании, Олю. И вот Оля смогла с помощью ElectroNeek создать робота. Если Оля смогла, то любой в моей компании сможет. Я у вас покупаю продукт! Это высокий показатель простоты использования. Хотя в основном у нас пользуются разработчики junior или middle уровня. Они получают продукт, в любом стэке (веб, десктоп, есть API или нет), создать приложение (робота?), это свобода, которую дает наш продукт.

Дмитрий: Когда попадает продукт к инвесторам на раннеей стадии, то там историия с Олей повторялась, есть свои Оли среди инвесторов. Были ситуации когда в продукт залезали партнеры топовых американских фондов (Гэри Тэн из Initialized, бывший партнер YC и инвестор в Coinbase и Instacart). Партнер руками начал собирать робота.

Бонус: собираем робота в прямом эфире

Читать еще

• Launch HN: ElectroNeek (YC W20) Automatically find and automate routine work
• Как четверо россиян создали фабрику цифровых сотрудников и заработали на этом $1 млн
• electroNeek RPA программные роботы помогают людям
• О роботизации бизнеса с Фаридой Рословец и директором RPA-компании electroNeek

Кэрол занимается развитием бизнеса компании Leadfeeder в США. Она обладает суммарно более чем 10 годами опыта в маркетинге, продажах и развитии бизнеса.

Вы можете создать лучший на всем белом свете продукт или сервис. Но если никто про него не узнает или не видит в нем ценности, вам не выжить. Мы поговорим о тех простых способах, как вам запустить ваши продажи и получить так необходимое вам ускорение. Я рассмотрю способы как вы можете идентифицировать и приоритизировать самые легкодоступные лиды, как вам войти в контакт с этими лидами и как выглядят успешные переговоры о продажах.

1. Идентификация и приоритизация легкодоступных лидов

Станьте лидером мнений в вашей области и делитесь знаниями на вопросно-ответных сайтах, таких как Quora, Inbound.org, Stack Exchange. Это быстрый способ продвигаться ваш продукт, так как вы можете просто искать людей, спрашивающие о проблеме, которую вы решаете.

Например, в Leadfeeder мы обнаружили что трафик из Quora конвертируется в пробные подписки в примерно два раза лучше, чем трафик из других источников. Мы также договорились с командой и размещали ссылки на наши ответы в специальном канале Slack, чтобы другие могли проголосовать за наши ответы, чтобы их увидело больше людей.

Когда вы отвечаете на вопросы не будьте слишком навязчивы в рекламе ваших услуг или продукта, но не скрывайте свою роль в вашей компании.

Будьте под рукой когда ваш клиент ищет

92 процента потенциальных клиентов читают отзывы перед решением о покупке. Сфокусируйте ваши усилия для того, чтобы получить эти отзывы на таких веб-сайтах как Siftery, Capterra или G2Crowd. Необязательно чтобы эти отзывы были только от платных пользователей. Вы можете мотивировать вашу бесплатную аудиторию написать отзыв предложив им бесплатные сервисы или продление пробного периода. И иногда, если пользователь действительно доволен вашими услугами, для написания отзыва достаточно просто попросить клиента.

Начните писать блог посты, будь то на вашем вебсайте, LinkedIn, Medium или в любом другом месте. В идеале, вы конвертируете трафик прямо на вашем сайте. Для этого вам нужно писать о релевантной информации, которую ваши потенциальные клиенты ищут. Чередуйте контент. Пишите о том что непосредственно относится к вашему сервису, но также не забывайте о других релевантных темах.

Например, если ваша целевая аудитория сотрудники по подбору и управлению персоналом (HR) и вы продаете софт для выплаты и управления зарплатами, то вашими темами могут стать: процесс найма, удержание ценных сотрудников, заработная плата и другие подобные темы. Если вы используете блоги на LinkedIn или Medium, убедитесь в том, что ваш профиль или биография содержит хорошее описание вашей компании, вашей позиции и, что ваш контент содержит ссылки на ваш вебсайт. Также хорошей идеей будет выступать в роли приглашенного гостя или блогера на других влиятельных ресурсах, подкастах, вебсайтах для того, чтобы вовлекать их аудиторию и расширять радиус вашей маркетинговой коммуникации.

Используйте чаты на вашем вебсайте и отвечайте как можно быстрее и полнее
Более 40 процентов клиентов предпочитают использовать чат для решения своих вопросов или проблем. И это имеет определенный смысл, никто не хочет тратить время на звонки, а электронная почта в наше время крайне захламлена. Даже если вы не постоянно сидите за компьютером, вы можете настроить получение сообщений на ваш мобильный телефон или попробовать использовать чат-ботов для того, чтобы отвечать на какие-то стандартные вопросы клиентов. В течение нескольких месяцев после того, как мы поставили чат на наш вебсайт, Leadfeeder смог увеличить конверсию пробных подписок на 3,5 процента.

Идентифицируйте и свяжитесь с анонимными посетителями вашего вебсайта
98 процентов посетителей вашего вебсайта никогда не заполняют форму или связываются с вами, так что вы тут теряете большое количество потенциальных возможностей. К счастью, есть решения которые позволяют подключиться к вашей системе Google Analytics и идентифицировать имя компании и месторасположение ваших посетителей, какие страницы каждый такой посетитель посмотрел, каким образом вас находят и как долго они пользуются вашим сайтом.

Используйте рекламу с умом
Платная реклама также может быть быстрым способом получения лидов, даже если ваш сайт не обладает такими возможностями как множественные посадочные страницы или контактные формы. Вы можете использовать платную рекламу в сочетании с программным обеспечением типа Leadfeeder для того, чтобы таргетировать вашу целевую аудиторию.

Например, на LinkedIn вы можете таргетировать аудиторию по названию их рабочей позиции, компаниям, географии и многому другому. Вы также можете создавать CPC компании в поисковых системах и настраивать геотаргетинг и ключевые фразы, которые имеют отношение к вашему решению. В CPC компаниях вы платите только за клики, а не за показы вашей рекламы.

2. Пользуйтесь правильными возможностями

Нас всех достали ужасные письма с попыткой продать товар или услугу, которые, как известно, рассылаются сотнями тысяч и миллионами. Зачем же мы посылаем такие письма? Пожалуй, это недостаток времени или же надежда найти иголку в стоге сена. В любом случае это вряд ли является продуманной стратегией для подавляющего числа бизнесов. Вам необходимо тратить ваше время на клиентов, которые готовы купить ваше решение и тщательно подбирать, что вы собираетесь написать или сказать вашему потенциальному клиенту. Первое впечатление важно.

Как вы можете составить таргетированный список потенциальных клиентов с которыми имеет смысл связаться
На самом деле, каждая компания обладает определенным списком своих потребностей и желаний, мы назовем этот список TAPE, вам просто нужно прислушаться к этим потребностям. TAPE расшифровывается как Таланты (Talents), Реклама (Advertising), Продукт (Product), и Доходы (Earnings)

Таланты: проследите за тем как ваши потенциальные клиенты нанимают, это поможет выявить их потребности, вплоть до того, что вы поймете эти потребности раньше них. Например, если компания нанимает своего первого менеджера по продажам, возможно, это отличный момент чтобы предложить им CRM решение. Или если компания ведет активный найм в IT департамент, то, возможно, у нее есть желание и, главное, бюджет для приобретения вашего решения в области кибербезопасности

Реклама: Ищите подсказки в анонсах компании. Запланированы ли какие-то события? Возможно вам стоит поучаствовать? Может быть они активно продвигают партнерскую программу? Тогда возможно им нужно решение для предоставления рекомендаций и получения реферальных вознаграждений. Произошло слияние с другой компанией? Неплохой момент предложить свои услуги, так как им будет необходима унификация инструментов.

Продукт: Отслеживайте изменения в продуктах компании. Запускает ли компания новый продукт или внедряет какие-либо существенные улучшения в текущих продуктах? Возможно им пригодится ваше решения для технической поддержки, так как в таких ситуациях резко растет число подобных запросов.

Доходы: Отслеживайте доходы и прибыль компании, так как увеличение финансирования или хороший отчет о прибылях может служить индикатором роста или экспансии. Это может быть хороший момент для того, чтобы предложить им ваше HR решение.

При наличии бюджета
Такие платформы как ZenProspect позволяют вам найти лица принимающие решения в целевых компаниях, базируясь на определенных критериях, таких как размер компании, индустрия и параметры TAPE. Такие решения позволяют вам также автоматизировать ваши коммуникации с помощью последовательностей, так что вам не придется вручную связываться с людьми и запоминать когда и кому вам нужно напомнить о себе или написать ответ.

Если у вас нет бюджета:

Шаг 1: Используйте инструменты для мониторинга новостей и социальных сетей, такие как Google Alerts или Hootsuite.

Шаг 2: Ищите релевантных людей в целевых компаниях с помощью поиска на LinkedIn, используя такие параметры как название компании, месторасположение, название позиции и др.



В скриншоте выше, я ищу Digital Marketing Managers, которые работают в San Francisco area, с помощью следующего запроса в поисковой строке company:Salesforce, title:Digital Marketing Manager и установив фильтр San Francisco Bay Area справа.

Выберите свой метод коммуникации. Три стандартных метода это:

1. Телефон. Вы можете попробовать пройти привратников корпоративного телефонного номера или использовать платформы, такие как ZoomInfo, чтобы найти номер конкретного человека.

2. LinkedIn. Используется InMail внутри LinkedIn для того, чтобы отправить сообщение

3. Пошлите холодное письмо. Если вы не уверены в правильности email адреса, используется бесплатные инструменты такие как Hunter поиска адресов электронной почты или расширение Google Chrome Rapportive для того, чтобы подтвердить email или получить больше информации о его владельце изнутри вашего Gmail аккаунта.



Чтобы воспользоваться Hunter, все что вам нужно ввести сайт компании и инструмент постарается найти в интернете подтвержденный паттерн для email адресов, который используют в этой компании. Например, в примере выше {имя}{фамилия}@salesforce.com

Сконструируйте правильное сообщение
Написание email'ов это всегда что-то между наукой и искусством. Путем проб и ошибок вы нащупаете то, что максимально резонирует с вашей аудиторией, вам необходимо будет протестировать заголовки, длину текста email, текст сообщения и работают или нет картинки. В конце концов сейчас люди на раз определяют автоматически сгенерированные письма, так что попытайтесь быть настолько искренними и персонализированными насколько это возможно.

Успешная тактика может заключаться во включении персонализированных видео с помощью Viyard GoVideo или в упоминании чего-то к чему человек привязан, например домашнее животное или хобби. Это все показывает насколько важно усилия, которые вы дополнительно потратите на то, что составить ваше сообщение. Обычно вы можете найти персональную информацию о человеке с помощью простого поиска в LinkedIn, Twitter, Facebook или просто с использованием Google.



Ryan O'Hara, Вице-президент по росту и маркетингу в LeadIq, посылает видео себя, играющего на пианино и поющего сообщения свои потенциальным клиентам. Вы знаете, это привело к тому, что у него конвертация холодных сообщений в назначенные встречи 40% процентов.

И иногда, когда вы открываетесь первым, другой человек более склонен открыться. Например, когда я посылаю сообщение в пятницу, я заканчиваю email какими-нибудь своими интересными планами на выходные.

Если упрощать, следуйте правилу 10-80-10. Начните ваш email с персонализированного приветствия, затем вставьте ваше стандартное сообщение и закончите также чем-то персонализированным. Вот вам 9 форматов email для тестирования, а также некоторые дополнительные советы по их составлению.

Стройте отношения еще перед продажей
Исследования LinkedIn показывают что социальные продажи создают на 45% больше возможностей. Начинайте вступать в осмысленные дискуссии в Twitter и LinkedIn и везде где ваша целевая аудитория проводит время. (даже в ходе каких-то мероприятий бизнес знакомств). К тому же, проработайте ваши социальные профили для того, чтобы презентовать себя как лидера мнений в вашей области, человека открытого для взаимодействий и человека, который может помочь.

Овладейте переговорами о продажах

Как и email правильные переговоры это нечто на грани науки и искусства. Успешное демо или дискуссия о продажах включает в себя 3 элемента:

• Задавайте правильные вопросы
• Слушайте больше чем говорите
• Вызывайте доверие.

Верьте или нет, продажи это больше про понимание вашего клиента, а не про коммуникацию той ценности, которую ваш продукт принесет. Правильные вопросы помогут вам лучше себя позиционировать, оценить когда ваши клиенты реально будут готовы к приобретению вашего продукта и сфокусироваться на ключевых для вас людях в компании. Убедитесь, что вы задали вопросы про приоритеты компании, лиц принимающих решения и временные рамки принятия решений о покупке.

Задавая правильные вопросы не забывайте, что вы должны слушать больше, чем говорить. На первый взгляд это контринтуитивно, но исследования показывают что вы можете повысить вероятность закрытия сделки на 11 процентов, если будете говорить только 40% времени. Если клиенты говорят подряд около 4 минут (с несколькими прерываниями от вас), это хороший результат. Еще, попробуйте ограничить представление вашей компании 2 минутами, так как продолжительность концентрации внимания ограничена. Вы можете глубже раскрыть детали вашего продукты в ходе дальнейшей дискуссии.

Еще одними контринтуитивными индикаторами того, что ваша беседа идет в правильном направлении будет то, что потенциальные клиенты упоминают ваших конкурентов в начале дискуссии и если вопрос о цене возникает несколько раз в ходе беседы. Вопрос о цене может быть не таким уж комфортным для вас, но тут стоит вспомнить о третьем элементе успешной продажи вызывайте доверие.

Заслуживать доверия это прежде всего быть транспарентным. Так, если кто-то спрашивает о ваших конкурентах не бойтесь назвать несколько, Конечно, приготовьтесь назвать ваши отличия от конкурентов. Тоже верно и для вопросов цены. Не бойтесь говорить о том сколько стоит ваш продукт и придерживайтесь своих слов в дальнейшем. Если вы встречаете возражения, выясните причину по которой клиент сомневается в справедливости цены, прежде чем предоставлять какую-либо скидку.

Транспарентность к тому же позволяет вам построить вашу репутацию. Обязательно упомяните другие типы компаний, с которыми вы уже работаете. Это поможет вам вызвать уверенность у ваших потенциальных клиентов и также создаст ощущение того, что они опаздывают на уходящий поезд. Другие уже используют ваш продукт, а они еще нет.

И последнее, транспарентность позволяет вам построить раппорт с вашими потенциальными клиентами за счет того, что вы открыты вопросах ваших собственных интересов и человеческих качеств. Прежде всего покупателю вы должны нравиться как человек, иначе вероятность сделки резко падает. Так что постарайтесь найти с ним что-то общее, например хобби, спорт, дети или любые другие темы. Тем самым вас будут видеть не продавцом, а человеком, который искренне хочет помочь.

На этом я закругляюсь, надеюсь, что смог дать вам какие-то дельные советы. Если у вас есть какие-то вопросы или вы просто хотите пообщаться, напишите мне в твиттер @cluong708 или LinkedIn.

Перевод: Роман Кутанов

Если вы хотите помочь с переводами полезных материалов библиотеки YC пишите в личку, телегу @jethacker или почту alexey.stacenko@gmail.com

Следите за новостями YC Startup Library на русском в телеграм-канале или в фейсбуке.

Полезные материалы

• Y Combinator: русскоговорящие основатели
• Какие стартапы ищет Y Combinator в 2020 году
• Подборка 143 переводов эссе Пола Грэма (из 184)
• 75 лекций на русском от Y Combinator (из 172)
• Чат Y Combinator in Russian
• Паблик в фейсбуке YCombinator in Russian

Майкл Сайбл сооснователь (в 25 лет) стартапов Justin.tv/Twitch (капитализация $15 млрд) и Socialcam, член правления Reddit. Ex-CEO Y Combinator.

Первое, что делают стартапы, принятые в YC, когда начинают учиться у нас устанавливают свой KPI, критерий эффективности, единственную метрику (показатели) или статистику, по которой они судят об успехе своего бизнеса. Для большинства компаний это одно из четырех пунктов.

• Revenue/Доход. Ежемесячный доход, ежемесячный периодический доход (MRR), годовой доход (ARR) и т. д.
• Usage/Использование. Использование, обычно для рекламных компаний или социальных сетей. Таким образом, DAUs (daily active users), WAUs (weekly active users), MAUs (monthly active users) это ежедневные активные пользователи, еженедельные активные пользователи и ежемесячные пользователи.
• Enterprise. Для корпоративных продуктов, как правило, будут рассматривать LOIs или письма о намерениях, пробные пилоты, платные пилоты или подписанные контракты. Это их KPI (критерий эффективности).
• Moon Shots. Для науко- и ресурсоёмких компаний, прорывных компаний, научных компаний, биологических компаний, как правило, это milestones, техническая веха. Они проводят эксперимент и получают положительные данные, изготовливают детали, технически усовершенствоваются.

Поэтому, если вы думаете о своем KPI, вам, вероятно, следует подумать об одном из этих четырех основных показателей. Проблема в том, что очень сложно придумать, как повысить вашу основную метрику.

Мы часто разговариваем с основателями, и если вы просто спросите их, как увеличить доход, это будет довольно сложно. Итак, у всех хороших компаний есть набор второстепенных метрик. Мне нравится рассматривать метрики как пирамиду. У вас есть один самая верхняя метрика, которая показывает вам ваши успехи. И затем у вас есть три-четыре метрики под ним, которые, по вашему мнению, сильно влияют на верхнюю метрику. И обычно вы анализируете эти метрики, так как их нужно оптимизировать каждую неделю.

Итак, давайте приведем пример Airbnb, и, конечно же, метрикой будет доход. И как стартап, их основная цель на самом деле заключалась в достижении прорыва.

Первая второстепенная метрика, способствующая росту основной метрики (дохода) это inventory amount/количество предложений на AirBnB. Это чрезвычайно важный показатель. Если единиц товара мало, доход будет сложно увеличить.

Вторая второстепенная метрика средняя цена товара на Airbnb. Если цена некорректна, люди не будут покупать, доход не может расти.

Третья второстепенная метрика это оперативность и отзывчивость хозяев. Например, когда кто-то пытается забронировать дом, как быстро хозяин отреагирует? Если этот параметр будет слишком большим, доход не вырастет.

Четвертой может быть метрика поиска, показывающая, как работает веб-сайт, как быстро возвращаются результаты поиска, и вы так же можете представить себе еще много других показателей, которые будут способствовать увеличению дохода.

Поэтому, когда вы думаете о планировании показателей в своем бизнесе, не креативьте по поводу высшего KPI. Придерживайтесь одного из четырех показателей, о которых я упоминал ранее, будь то доход, использование, контракты, подписанные для корпоративных компаний, или milestones для наукоёмких компаний. Очень важно выбрать один из них, потому что, откровенно говоря, KPI это то, через что многие инвесторы будут оценивать и сравнивать вас с другими аналогичными компаниями.

Поэтому, если вы выберете какой-нибудь хитрый KPI, который никто не использует, будет действительно сложно провести сравнение. Но ко воричным мерикам можно подойти очень креативно.

---

За помощь с переводом спасибо Лене.

Следите за новостями YC Startup Library на русском в телеграм-канале или в фейсбуке.

Полезные материалы

• Подборка 143 переводов эссе Пола Грэма (из 184)
• 75 лекций на русском от Y Combinator (из 172)
• Y Combinator: русскоговорящие основатели
• Какие стартапы ищет Y Combinator в 2020 году
• Чат Y Combinator in Russian
• Паблик в фейсбуке YCombinator in Russian

Майкл Сайбл сооснователь (в 25 лет) стартапов Justin.tv/Twitch (капитализация $15 млрд) и Socialcam, член правления Reddit. Ex-CEO Y Combinator.

Меня зовут Майкл Сайбл и я являюсь партнёром Y Combinator. Один из вопросов, который мы часто получаем: Как найти своих первых 10 клиентов?

Начнём с того, что, как мы надеемся, вы решаете проблему, которая есть у вас или у кого-то из ваших знакомых. Поэтому, в идеальном варианте, ваш первый клиент или первая пара клиентов должны быть теми людьми, которых вы знаете. Во-вторых, YC советует всегда находить 10 человек, которым нравится ваш продукт, и делать немасштабируемым способом.

Поэтому, вы должны думать о том, что ваши первые 10 клиентов не должны появиться благодаря какой-то сложной рекламной схеме или какому-то вирусному механизму роста. Скорее всего, вы должны их привлечь сами, вручную.

Следующее, о чем следует помнить нет никакой выгоды в том, чтобы нацеливаться на труднодоступных клиентов. Поэтому вам следует искать клиентов, которые сталкиваются с той проблемой, которую вы хотите решить, готовы работать со стартапом на ранней стадии и в целом готовы платить за решение проблемы, которая у них есть.

Одна из ошибок, которую допускают многие основатели, заключается в том, что они рано нацеливаются на трудных клиентов, которые не хотят платить, не заинтересованы в работе с компаниями на ранней стадии, у которых на самом деле нет проблемы. Они просто думают, что у них может возникнуть проблема в будущем. На самом деле, вы не получите никакой выгоды от привлечения клиентов, которые не имеют серьезной проблемы, которую вы пытаетесь решить, или от привлечения клиентов, которые, честно говоря, не станут теми людьми, которым изначально понравится ваш продукт.

Далее, вы должны взимать плату со своих клиентов. Один из способов узнать, действительно ли у ваших клиентов есть проблема, это взять с них деньги за ее решение. Если ваши клиенты отмахиваются от вас и говорят: О, я бы воспользовался этим, но только если бы это было бесплатно, это как бы телеграфирует вам, что на самом деле у них нет проблемы, которую вы пытаетесь решить.

Отсев

Часто основатели думают, что они должны закрыть любых первых 10 клиентов, которые к ним обратятся. Но это не так, на самом деле вы должны делать то, что называется квалификацией клиентов. Поэтому для людей, которые к вам поступают и которых вы набираете, у вас обычно должно быть четыре-пять вопросов, которые вы им можете задать, чтобы понять, насколько интенсивно они сталкиваются с проблемой, которую вы пытаетесь решить, и насколько быстро они готовы действовать.

Вы должны попытаться обслужить только квалифицированных клиентов, которые правильно ответят на эти вопросы. Как насчёт других клиентов? Ничего страшного, если вы пока оставите их в покое и сосредоточитесь на них позже.

Итак, подытожим.

Во-первых, вы должны лично знать хотя бы своего первого клиента или пару первых клиентов, потому что есть люди, которые являются новичками в решении определенной проблемы.

Во-вторых, нет никакой выгоды в том, чтобы нацеливаться сначала на труднодоступных клиентов.

Ориентируйтесь на тех, кто готов платить, кто хочет работать со стартапом и сталкиваются с такой серьезной проблемой, что готовы использовать продукт, который является MVP, ранним продуктом.

Взимайте плату с клиентов. Используйте это как сигнал интенсивности проблемы, которая у них есть.

И, наконец, убедитесь, что у вас есть четыре-пять уточняющих вопросов, чтобы вы могли отделить заинтересованных клиентов от клиентов, которые просто присматриваются, но не хотят закрывать сделку.

Удачи!



Следите за новостями YC Startup Library на русском в телеграм-канале или в фейсбуке.

Полезные материалы

• Подборка 143 переводов эссе Пола Грэма (из 184)
• 75 лекций на русском от Y Combinator (из 172)
• Y Combinator: русскоговорящие основатели
• Какие стартапы ищет Y Combinator в 2020 году
• Чат Y Combinator in Russian
• Паблик в фейсбуке YCombinator in Russian

Когда Энрике Дубуграс и Педро Франчески присоединились к группе YC W17 с идеей VR-стартапа, они быстро столкнулись с проблемой. Они подали заявку на получение кредитной карты для бизнеса, предназначенной для финансирования программного обеспечения и других расходов, но им было отказано. Бизнес-кредит традиционно оформляется на основе баллов FICO учредителей. Поскольку они являются международными основателями с менее чем месяцем кредитной истории, их шансы получить одобрение были минимальными, несмотря на то, что у них в банке было 125 тысяч долларов.

Такая ситуация была не только у них. Они обнаружили, что, хотя основатели стартапов с самого начала имели доступ к высококачественным платежным продуктам, таким как Stripe (YC S09), получение базовых банковских и кредитных продуктов было ужасным опытом для всех. Даже с 125 тысячами долларов от YC и 1-2 миллиона долларов венчурного финансирования, кредитный лимит стартапа по-прежнему может быть получен от действующего кредитора на уровне 20 тысяч долларов, что явно недостаточно для покрытия расходов на программное обеспечение, маркетинг и других расходов. Карты особенно необходимы молодым компаниям, потому что крупные поставщики не часто принимают ACH и другие формы альтернативных платежей от ранних стартапов. На практике это приводит к тому, что основатели прибегают к использованию своих личных кредитных карт для подписок SaaS или цифрового маркетинга и регулярно подают заявки на возмещение расходов.

Stripe также является отличным примером преобразования платежной системы в Интернете. Запуск Stripe в 2009 году позволил стартапам легко собирать платежи в Интернете с помощью удобных для разработчиков API. Со временем Stripe расширилась, чтобы поддерживать больше бизнес-моделей (например, электронную коммерцию, SaaS, торговые площадки) и вертикалей.

В то время как такие продукты, как Stripe и Square, резко запустили процесс развития кредитных карт бизнеса к потребителю (B2C), распространение карт B2B оставалось неизменно низким. Рынок B2B-платежей в США в три раза превышает рынок B2C, однако распространение цифровых платежей B2B составляет 36%, что вдвое меньше, чем B2C (67%). Внедрение кредитных карт B2B особенно на низком уровне и составляет всего 4% рынка.



Чрезвычайно низкое распространение кредитных карт в пространство B2B исторический пережиток отрасли. Чеки остаются самым популярным платежным каналом, потому что, помимо простоты и практически бесплатности использования, они используются дольше всего. ACH пришел следующим в 1970-х годах и теперь составляет половину объема платежей в виде чеков (в основном в виде регулярных платежей, таких как платежная ведомость и выставление счетов).

Между тем, использование карт составляет всего 4% не из-за отсутствия спроса, а из-за значительных проблем с доступностью, адаптацией и полезностью продукта. Большинство банков и поставщиков карт запрашивают излишнюю документацию, привлекают клиентов по средствам онбординга на протяжении 3-5 дней и требуют личной гарантии от основателей бизнеса и владельцев-операторов. Даже в этом случае предлагаемые ими кредитные лимиты минимальны, поскольку они основываются на личной кредитной истории основателя, а не на здоровье бизнеса. И еще одно препятствие: изолированность большинства систем планирования ресурсов предприятия (ERP) затрудняет интеграцию новых платежных решений с бухгалтерским программным обеспечением компании, увеличивая административные расходы на сверку и делая общую стоимость внедрения новой платежной системы невероятно высокий для малого бизнеса.

Чтобы обратиться к этой огромной недооцененной рыночной возможности (не говоря уже о личной болевой точке), Энрике и Педро развернулись и построили Brex. У них было преимущество в том, что они еще подростками в Бразилии основали платежную компанию Stripe-like. Они увеличили объем ежегодных платежей этой компании до 1 млрд долларов США, а затем продали ее. Уже имея представление о первоначальном стеке инфраструктуры карт, необходимом для создания Brex, они смогли быстро продвинуться и запустить свой первый продукт в течение шести месяцев.

Первоначальный продукт Brex представлял собой простую 30-дневную платежную карту для стартапов с кредитными лимитами на основе остатка денежных средств. Ценностное предложение было ясным: основатели не должны были лично давать гарантии, для получения одобрения требовалось менее 24 часов, а предприятия могли получить доступ к 1020-кратному увеличению кредитных лимитов, поскольку андеррайтинг основывался на остатке денежных средств. Они дополнительно дифференцировали продукт с помощью нескольких интуитивно понятных функций. Brex дал основателям стартапов ежедневное представление о совокупных расходах за месяц (по сравнению с существующими предложениями, которые предлагали сверку только в конце месяца). Они упростили регистрацию расходов в 10 раз: всякий раз, когда сотрудник использовал свою карту Brex для оплаты чего-либо, он мгновенно получал текст, который позволял им немедленно отправить квитанцию (вместо того, чтобы разбираться с сохранением квитанций и заполнением их всех в конце месяца). Наконец, они разработали программу вознаграждений для стартапов, предлагая клиентам такие вещи, как вознаграждение за расходы на SaaS и скидки на AWS и Zoom.

Brex мгновенно стал соответствовать запросам рынка, и продукт распространился со скоростью лесного пожара среди стартапов, поддерживаемых венчурными фондами. За пять месяцев после запуска Brex вырос со 100 до 1000 клиентов. Менее чем за три года с момента запуска они охватили более 20 000 клиентов (в том числе 60% всех компаний YC).

Энрике и Педро видят Brex не только в том, чтобы выпускать кредитные карты для стартапов, но и в том, чтобы стать операционной финансовой системой для растущего бизнеса. Мы считаем, что опыт Brex представляет собой следующий великий сдвиг в глобальных финансовых транзакциях B2B.

Начало: устранение трений для получения спроса

С самого начала Brex поняли, что устранение трения финансовых продуктов может существенно отличить их от существующего положения вещей. Первоначальная идея Brex была проста: Вы должны иметь возможность зарегистрировать кредитную карту и банковский счет так же легко, как вы можете настроить адрес электронной почты за считанные минуты, и все это онлайн. Как только они начали привлекать клиентов, Brex обнаружили, что спрос на беспрепятственное финансирование был даже больше, чем они предполагали изначально.

Чтобы предоставить современный и бесперебойный сервис, который они задумывали, Brex построили систему оценки рисков, которая в корне отличается от традиционного андеррайтинга кредитных карт. Они устранили бумажную пересылку традиционных процессов KYC2 и создали системы, которые могли собирать и проверять критически важную бизнес-информацию (например, о бенефициарном владении) за секунды. Затем они создали свою собственную бухгалтерскую книгу, в которой в реальном времени использовались данные о денежных средствах, операциях и транзакциях, чтобы гарантировать клиентам кредитные лимиты с несколькими уровнями авторизации. Действующие андеррайтеры полагаются на данные на определенный момент времени и должны укреплять доверие клиентов в течение длительных периодов времени. Цифровой подход Brex позволил им мгновенно привлечь клиентов с помощью кредитных лимитов в 10-20 раз выше, чем могли предложить традиционные операторы. Эти методы доказали свою высокую эффективность: кредитные убытки Brex были ниже, чем у Amex и Silicon Valley Bank, даже с учетом влияния COVID-19.

Спрос на удобные финансовые услуги вскоре распространился далеко за пределы стартапов, поддерживаемых венчурным капиталом. Каждый месяц регистрировалось более 10 000 предприятий по всей стране. Но поскольку их система андеррайтинга была создана для технологических стартапов, Brex отверг более 80% этих потенциальных клиентов. В конце 2020 года Brex решил переоборудовать свою систему, чтобы обслуживать больше клиентских сегментов.

Имея в виду средний бизнес, Brex запустили новую систему рисков, которая может мгновенно перенести любой законный бизнес на банковский счет и платежную карту в тот же день (продукт, похожий на дебетовую карту). Это изменение позволило Brex увеличить количество новых ежемесячных клиентов в десять раз, и они смогли поддерживать мгновенные одобрения в тот же день для 80% этих клиентов. В первом квартале 2021 года Brex привлек больше клиентов, чем за всю историю компании. Сегодня более 70% новых клиентов традиционные предприятия малого и среднего бизнеса.

Сейчас: переход с карт на банковские и финансовые программные инструменты

Следующим шагом Brex стал запуск дополнительных финансовых и программных продуктов помимо кредитных карт. В прошлом году они запустили сервис, который изменил траекторию их платформы: Brex Cash. Brex Cash задумывался как продукт, заменяющий банковский счет, который позволил бы Brex обслуживать компании еще до того, как они получили право на получение кредита. Это также был способ для клиентов отправлять чеки, ACH и банковские платежи поставщикам и третьим сторонам, которые не принимали кредитные карты (помните, 96% платежей B2B в США не являются картами).

Но Brex Cash это не просто дополнительный продукт. Это глубоко интегрированное решение, которое переосмысливает и оптимизирует рабочие процессы для различных форм платежей.

Brex сделали Cash центром финансовых операций компании, а не традиционным банковским счетом, используемым исключительно для финансовых услуг. Это означало, что продукт должен быть интуитивно понятным и рассчитанным на ежедневное использование, в отличие от вашего обычного банковского счета. Brex устранили все комиссии за ACH и переводы, увеличили скорость платежей и потоки пользователей (инициирование платежей Brex происходит в 4050 раз быстрее, чем у конкурентов), и построил полезность помимо финансовых услуг. Например, они резко сократили нагрузку на клиентов по бухгалтерскому учету за счет интеграции Cash в сторонние бухгалтерские системы. Эти интеграции позволили таким компаниям малого и среднего бизнеса, как OP2, сэкономить 2030 часов в неделю, которые они раньше тратили на загрузку банковских выписок и выполнение выверки вручную.

Сегодня у Brex более 10 000 клиентов от небольших стартапов с венчурным капиталом и традиционных малых и средних предприятий до крупных предприятий на стадии роста, использующих как Brex Cash, так и Brex Card. На наш взгляд, Cash это основополагающий продукт, который переводит Brex из компании, выпускающей карты, в универсальную платформу финансовых операций.

По мере роста Brex, масштабируются и их клиенты. Многие из их первых клиентов-стартапов превратились в крупные организации, чьи потребности эволюционировали от простых кредитных карт. Чтобы не отставать от клиентов, Brex быстро перешел от ориентированного на команду продукта к корпоративному продукту. Они создали инструменты отслеживания на уровне отделов и категорий, с помощью которых руководители и финансовые группы могут лучше понимать расходы организации по сравнению с бюджетами. Теперь компании могут также использовать инфраструктуру виртуальных карт Brex для выдачи карт конкретным организациям и сотрудникам, а не заниматься индивидуальными компенсациями. Одно это означает сэкономленные часы для сотрудников и финансовых отделов. Сегодня крупные стартапы, такие как Scale AI (YC S16), Rippling (YC W17), Rappi (YC W16) и Flexport (YC W14), среди многих других, используют Brex как центральный инструмент для управления финансами.

Будущее: универсальные финансы

Поскольку все больше и больше компаний используют Brex Cash, Brex становятся первой в своем роде универсальной финансовой платформой. Исторически программное обеспечение для финансовых операций и финансовые продукты существовали отдельно. Действующая система включает три ключевых стека. Первый стек это платежная инфраструктура (чеки, ACH и карточные сети), обрабатывающая транзакции. Вторая это поставщики доступа к базовой инфраструктуре учреждения, подобные Amex и Chase, которые управляют хранением и движением средств. Наконец, есть стек дополнительных услуг, состоящий из продуктов, которые решают административные задачи бэк-офиса (таких как Intuit, Bill.com и Concur).



Из-за того, как устроена эта система, средний малый и средний бизнес использует как минимум шесть различных поставщиков финансовых услуг и программного обеспечения для управления своим бизнесом. Типичная компания электронной коммерции может использовать Chase для хранения капитала, American Express для командировок и расходов на программное обеспечение, Bill.com для управления кредиторской задолженностью, Expensify для управления расходами сотрудников, Quickbooks для бухгалтерского учета, Shopify или Stripe для приема платежей и стороннего кредитора для продуктов долгосрочного финансирования оборотного капитала. Хотя все эти решения действительно связаны друг с другом, не существует единой организации, которая имела бы целостное представление о финансовых операциях бизнеса.



Brex меняют ситуацию, объединяя финансовые продукты и программное обеспечение в единую платформу. Компания потратила последние два года на создание своей инфраструктуры обработки карт и банковского обслуживания, которая, в свою очередь, будет поддерживать ее программное обеспечение (например, Expense Management, Bill Pay). Благодаря своей финансовой инфраструктуре Brex создают финансовую операционную систему для растущих предприятий, позволяя им тратить и отслеживать платежи во всех средах.



Мы уже видим, как интеграция финансового стека обеспечивает больший доступ к финансовым ресурсам, и ожидаем, что эти ресурсы улучшатся только по мере того, как Brex приближается к настоящей универсальной финансовой платформе.

Обладая программным обеспечением и финансовой инфраструктурой, Brex может:

(1) Использовать данные клиентов, чтобы предлагать более качественные финансовые продукты, чем у конкурентов: когда клиенты делают бесплатный счет Brex Cash своим основным банковским счетом, Brex получает полную видимость финансового состояния своих клиентов. В настоящее время Brex использует эти данные для прогнозирования предполагаемой взлетно-посадочной полосы и динамически устанавливает кредитные лимиты, которые могут быть в 1020 раз больше, чем предлагают старые конкуренты. По этой причине Datrics (YC W21) использует как Brex Cash, так и карту. В будущем Brex может выявлять стартапы и малые и средние предприятия, которые обслуживают более безопасных клиентов (например, крупные предприятия), и использовать данные о погашении и историю взаимоотношений, чтобы предлагать дисконтирование счетов / факторинг счетов и другие кредитные продукты.

(2) Повышать ценности для клиентов с помощью программного обеспечения: интеграции рабочего процесса платежей, которые поставляются с программным обеспечением Spend Management, эффективно предоставляют продукт, который является не только системой учета, но и системой взаимодействия для клиентов. Это дает огромную выгоду не только за счет более низких банковских комиссий, но и за счет экономии средств и более эффективных операций по всем направлениям. Административные группы бэк-офиса тратят много времени на ручные процессы, такие как стандартизация счетов-фактур, сопоставление счетов-фактур с заказами на покупку, управление платежной информацией для нескольких поставщиков, утверждения платежей и выверка счетов / отчетности. Интегрируя финансовый стек, Brex может автоматизировать эти процессы, экономя время и деньги компаний.

(3) Создавать уникальные финансовые продукты. Опираясь на свое позиционирование как поставщика программного обеспечения и финансовых услуг, Brex может предлагать продукты финансовых услуг, которые трудно получить от традиционных операторов. Нет лучшего примера, чем Instant Payouts, который был запущен в четвертом квартале 2020 года. Продавец электронной коммерции может мгновенно производить расчеты с помощью нажатия кнопки на своей панели Brex, вместо того, чтобы ждать две недели, пока доход поступит. Средства выплачиваются мгновенно в обмен на комиссию, которая может быть оплачена баллами Brex Card. Это невероятно ценно, потому что позволяет продавцам электронной коммерции сгладить свой денежный поток и реинвестировать его в рост независимо от платформы продаж. Хотя продукт, ориентированный на клиентов, прост, внутренняя инфраструктура сложна и включает в себя Brex Card, Cash и андеррайтинговые стеки.

(4) Снижать затраты для клиентов: как поставщик финансовых услуг и компания-разработчик программного обеспечения Brex разрушает существующие модели ценообразования точечных решений на обоих уровнях. Монетизируя клиентов за счет комиссии за обмен картами, Brex может устанавливать цены на программное обеспечение намного ниже, чем может взимать чистый конкурент SaaS. Малому и среднему бизнесу с 20 сотрудниками, возможно, придется платить ~ 4200 долларов в год за Expensify, Bill.com и Quickbooks. Клиенты Brex могут заплатить десятую часть этой суммы и получить все данные о своих расходах в одном месте. Brex может решить вернуть клиентам еще большую ценность, сделав любой из своих продуктов лидерами убытков, чтобы стимулировать новые транзакции на платформе. Например, Brex не взимает комиссию за какие-либо банковские или электронные переводы сегодня, что является нетрадиционной практикой среди традиционных операторов.

(5) Запускать ориентированные на клиента продукты быстрее: ограничивая зависимость от третьих сторон, Brex может быстрее создавать и запускать продукты. Менее чем за два года компания смогла быстро превратиться из компании, выпускающей один продукт, в компанию, специализирующуюся на нескольких продуктах (карты, наличные, мгновенные выплаты, оплата счетов и управление расходами), потому что им принадлежит все, от общей бухгалтерской книги до кредита и могут быстро действовать на собственной инфраструктуре.



По мере роста Brex его алгоритм андеррайтинга на основе данных получит огромную выгоду от расширения клиентской базы, которая будет использоваться в моделях компании. Со временем это должно привести к уменьшению просроченной кредитной книги. С другой стороны, диверсификация кредитного портфеля и корректировка по экономическим периодам должны со временем привести к снижению стоимости капитала, что приведет к более высокой марже для Brex и / или снижению цен для клиентов. Brex также является одной из первых финтех-компаний (и первой в случае использования B2B), которая подала заявку на получение промышленного кредита, что позволит Brex Cash превратиться в полноценный коммерческий банк. Благодаря возможности предоставлять ссуды с использованием депозитов клиентов Brex Cash, Brex сможет предоставлять ссуды и кредитные карты с более низкой стоимостью капитала.

Финансовые преимущества интегрированной системы значительны. Общая инфраструктура и простота использования создают больше капитала как для малого, так и для растущего бизнеса. Оцифровка B2B-финансов может полностью изменить траекторию развития бизнеса. OP2 использует как Brex Cash, так и карту, потому что эта комбинация позволяет иметь кредитные лимиты в три раза выше, чем у конкурента, что позволяет компании стремительно расти. Мы видим будущее Brex как сосуществующее с будущим растущего бизнеса.

Вывод: неизбежность цифровых B2B-платежей

В последнее десятилетие мы стали свидетелями появления крупных игроков, которые уменьшили трение и обеспечили оцифровку платежей между потребителями и предприятиями (C2B), помогая потребителям оплачивать в цифровом виде (приложение Cash и PayPal) и помогая продавцам принимать цифровые платежи (Square и Stripe). Между тем, на платежи B2B приходится почти в 3 раза больше, чем на платежи C2B, и распространение электронных платежей по сравнению с ними незначительно. Оцифровка платежей B2B неизбежна в ближайшие десятилетия.

Единого способа решения этой проблемы нет, и на рынке есть целый спектр вариантов использования, которые необходимо продумать. Это также не игра с нулевой суммой; мы считаем, что рынок B2B-платежей на сумму 25 трлн долларов достаточно велик для поддержки нескольких компаний. Brex лишь одна из компаний, выявивших основной спрос, и в связи с COVID-19 она стала еще более отчаянной. В недавнем исследовании Mastercard использования типов оплаты во время пандемии, онлайн-платежи по картам показали наибольший рост (+ 60%), тогда как наличные (-34%) и чеки (-24%) снизились больше всего. Архаичная инфраструктура старых игроков и модели с высокими гонорарами создали естественный потолок для количества предприятий, которые они могут обслуживать. Как и в случае с внедрением потребительских платежей, мы считаем, что большая часть внедрения цифровых платежей будет осуществляться за счет Brex и других современных финтех-компаний, таких как Modern Treasury (YC S18) и Routable (YC S17). Мы с нетерпением ждем следующего десятилетия B2B-платежей и верим, что появится много новых многомиллиардных предприятий.

Спасибо команде Brex, Миа Мабанте и Хлои Гордон за чтение нескольких черновиков этого эссе, а также Зейну Али за разработку графики.

---

Следите за свежими переводами и новостями YC Startup Library на русском в телеграм-канале или в фейсбуке.

Полезные материалы Y Combinator

• 75 лекций на русском от Y Combinator (из 172)
• Подборка 143 переводов эссе Пола Грэма (из 184)
• Y Combinator: русскоговорящие основатели
• Какие стартапы ищет Y Combinator в 2020 году
• Чат Y Combinator in Russian
• Паблик в фейсбуке YCombinator in Russian