E-commerce

А точнее, где их легче заработать в новых экономических реалиях, порождённых пандемией? Безусловно, коронавирус оказался своеобразным драйвером роста для IT сферы, что моментально отразилось на рынке труда. И всё же, необходимо разобраться, какие именно направления сильнее всего вырвались вперёд сегодня и останутся перспективными в посткризисную эпоху.

Важно понять, что ничего принципиально нового пандемия не принесла. Она лишь ускорила процессы, начавшиеся далеко не вчера. Задолго до наступления самоизоляции и удалёнки было очевидно, что квалифицированные IT-кадры нужны не только профильным компаниям, но любому бизнесу или государственной структуре. И кадровый голод в IT тоже не новость. Ещё в 2019 АПКИТ подсчитали, что доля IT-специалистов составляет лишь 2,4% от экономически активного населения России, что практически в три раза меньше, чем, например, в Финляндии. Но в каких сферах на сегодняшний день сосёт под ложечкой сильнее всего?

E-commerce

Коронакризис стал для российской электронной коммерции поистине волшебным пинком, позволив приблизиться к уровню Китая и США наиболее развитых в этом отношении стран. По данным Data Insight, за первое полугодие 2020 года объем онлайн-продаж в России достиг 1165 млрд рублей, что на 52% больше аналогичного периода прошлого года. Они же прогнозируют дальнейший стремительный рост рынка интернет-торговли: в 2021 году - на 34%, в 2022-м - на 32%, в 2023-м - на 30% и в 2024-м - на 28%. Nielsen отмечают, что до коронавируса 59% ключевых ритейлеров развивали свои интернет-магазины, и 21% сотрудничали с маркетплейсами. На сентябрь 2020 года уже 76% ритейлеров вышли в онлайн, а 48% начали продавать свою продукцию через маркетплейсы и сервисы доставки.

При этом отмена связанных с пандемией ограничений вовсе не означает откат в оффлайн не стоит недооценивать силу инерции и страха, который останется с нами надолго. Большинство покупателей после завершения изоляции продолжат совершать покупки через интернет. Важным фактором является также окончательный переход значительной части офисных сотрудников на удалённую работу. Многим придётся покинуть крупные города, что сделает привычный ассортимент оффлайн-товаров недоступным и придаст дополнительный импульс интернет-торговле.

Так что, с большой долей вероятности можно предположить, что e-commerce продолжит расти, на рынке появятся новые игроки, и спрос на IT-кадры в этой сфере уж точно не уменьшится. О перспективности этой сферы говорят также данные о зарплатах в отрасли. Как отмечает Анна Иванова, руководитель направления IT&Telecoms Hays, многие компании в 2020 году планировали ежегодную индексацию, но в связи с кризисом вынуждены были её отменить. Однако это не коснулось ряда позиций, среди которых можно выделить IT Project manager for digital & e-commerce projects, для которой был отмечен рост заработной платы в районе 10-15%.

Банкинг

Стремительная цифровизация началась в этой области ещё несколько лет назад, а коронавирус лишь ускорил процесс внедрения продуктов, позволяющих клиентам решать свои проблемы, не посещая офис. Ещё в мае прошлого года, когда масштаб коронакризиса был ещё не всем и не до конца очевиден, зампред ВТБ Вадим Кулик заявил в интервью Интерфаксу: Удалённый формат услуг через год станет даже не мейнстримом, а гигиеническим минимумом.

IT становится движущей силой банковского сектора. Крупнейшие игроки такие как Сбербанк, Альфа-банк, Тинькофф, уже упомянутый ВТБ на сегодняшний день оказывают в основном цифровые услуги, и от качества которых напрямую зависит их конкурентоспособность. В банках востребованы аналитики, специалисты по поддержке пользователей и, разумеется, разработчики (Java, JavaScript, Oracle PL/SQL), количество которых в том же ВТБ за последний год возросло в 2,5 раза.

B2B

В сфере business-to-business такого активного движения, как в электронной торговле или банкинге, не наблюдается. Доминирует состояние энергосбережения ведь именно мелкий и средний бизнес оказался основной экономической жертвой пандемии. В 2020 многие IT компании выживали за счёт долгоиграющих проектов, запущенных ещё до начала covid-катастрофы, и только сейчас их клиенты начали возвращаться к прежним планам развития IT-инфраструктуры и оптимизации бизнес-процессов. Вот только не у всех есть на это необходимые ресурсы.

Тем не менее, в этой области тоже есть что ловить. Ниже следует список Топ-5 вакансий в IT сфере за 2020 год по мнению Екатерины Клевцовой, консультанта Hays по направлению IT&Telecoms:

Business Development Director/ BD Executive new businesses

Присутствие этой позиции на первой строчке объясняется тем, что крупные компании, не столь серьёзно пострадавшие от последствий коронакризиса, не стали откладывать запуск новых направлений, и потому эта функция не потеряла своей актуальности.

Sales Manager information security products and services

В этом годупроизводители Security Solutions стали ещё более заметными игроками на рынке. В этом есть очевидная логика: ещё в начале пандемии большинствокомпанийперенесливсе свои рабочие процессыв удаленный формат, и поэтому вопрос защиты ресурсов встал особенно остро. Компании осознали необходимость обновления систем защиты, и, как результат, бюджеты на покупкурешений по информационной безопасности выросли, несмотря на экономический кризис. Основное требование к Sales-менеджеру в области защиты информации опыт продаж в этой сфере и способность дать глубокую техническую экспертизу.

Коммерческий директор

В бизнесе сохраняется высокий спрос на амбициозных и смелых лидеров, способных адаптироваться в условиях постоянных изменений и превращать сложные обстоятельства в возможности.

Sales Manager c опытом Pre-Sale

Особенно востребованы sales-профессионалы, чьи технические навыки не уступают навыкам продаж и ведения переговоров. Такие кандидаты отлично понимают боль заказчика и могут предложить наиболее эффективное решение. Они подчас не хуже, а то и лучше самого заказчика разбираются в предмете.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами государственный сектор

Коронакризис не встал на пути цифровизации госсектора. Количество IT-проектов среди госзаказов растёт, и потому компаниям крайне важно получить сотрудника, который знает внутреннюю кухню госсектора и умеет с ним взаимодействовать.

Навыки и тренды

В заключение стоит обсудить, какие навыки были особенно востребованы в 2020 году и, скорее всего, не потеряют актуальности в 2021, позволяя IT-специалисту продать себя дороже.

В 2020 году Gartner ведущая исследовательская и консалтинговая компания в сфере информационных технологий выделила ряд перспективных направлений, которые будут играть особенно важную роль в IT-индустрии:

1. Комбинированная архитектура (микс ИИ, 5G и Big Data&Analytics);

2. Доверие алгоритмам (нейросети/Explainable AI и Machine Learning);

3. Чипы без кремния (разработки на стыке компьютерных наук и биохимической инженерии);

4. Формирующий ИИ (технологии для одновременной аналитики данных, обработки сигналов и визуальных знаков);

5. Цифровой двойник (объединение технологий Индустрии 4.0).

Явный акцент делается на том, что современная разработка невозможна без объединения технологий, о чём свидетельствует, в частности, внедрение DevOps-практик. Кроме того, в связи с активным ростом и развитием процессов автоматизации тестирования, на стыке направлений появилась новая роль QaOps. Аналогично DevOps-процессам, QaOps представляет собой набор методов для организации непрерывной взаимосвязи между тестировщиками и разработчиками.

Активно развивается сегмент бесконтактных отраслей: технологии искусственного интеллекта, автономной коммерции, роботизации. IoT (интернет вещей) ещё одно растущее направление, которое активно расширяет линейку инновационных продуктов и привлекает бизнес-гигантов. А значит создаёт дополнительные рабочие места.

Что-то выпускники этого года сдавать точно будут, но им явно придется проще своих предшественников из 2019 года. Минпросвещение уже заявило, что ы 2021 года будет отменен досрочный ЕГЭ, а обязательный нужно будет сдавать только тем, кто планирует поступать в вузы, причем только один - русский язык. В некоторых профильных университетах придется показать свои математические знания. Во всем виноват COVID-2019. Вообще же, сегодня, активно идут разговоры о том, что единый государственный экзамен пора отменять, поскольку он превратил образование в гонку за баллами, а не процесс передачи знаний.

Но пока до этого дойдет пройдут десятки лет, а ученикам сообщат об изменениях, наверняка, накануне. Как и в этом году. Никто до последнего не знал как сложится ситуация со сдачей экзаменов, поэтому все готовились ко всему. Поэтому и специализированная литература по подготовке к ЕГЭ в книжных магазина оставалась в почете. Но мы - сообщество продавцов маркетпейсов и нам важно знать как дела с торговлей подобной литературой идут на интернет-площадках. Возможно, это настолько же сезонный и популярный товар как цветы на 8 марта. Торгуешь пару месяцев и живешь счастливо - от звонка до звонка.

С помощью сервиса аналитики маркетплейсов мы решили собрать статистику продаж подготовительной литературы, а заодно разобраться кого на Руси все-таки больше - гуманитариев или ествественников. К какому экзамену покупатели готовятся чаще и на каких науках можно заработать больше? Давайте смотреть на графики вместе.

Дышим знаниями

Для начала смотрим на иллюстрацию "Как начать новую жизнь с Нового года?". С помощью сервиса аналитики SellerFox cобираем статистику по объему продаж за весь 2021 год. Анализируемая категория "Книги-Учебная литература". На графике отчетливо видно, что в январе спрос на подобные товары был заметно выше. В целом, в начале года выше были все показатели, в том числе и средняя цена продажи учебной литературы. Начиная с марта продажи книг и учебников пошли на спад, а поздней весной вновь подросли, но так и не догнали январские показатели. Пиковый объем продаж в начале года составил 6 707 заказов, в апреле - 6 299 заказов, а в мае - только 4 166.

Смотрим на объемы продажи и выручки в самой топовом месяце для категории - январе 2021 года. Стастистика как нельзя лучше показывает, что жизнь с чистого листа и подготовку ко всему новому покупатели начинают именно в январе - в топах практически все пособия связаны с подготовкой к ЕГЭ. На первом месте по объемы продаж - учебник для подготовки к экзамену по русскому языку. У товара 4 174 заказов и 1665684 итоговой выручки. На втором месте - пособие для подготовки к типовому ЕГЭ по математике: у позиции 3 108 заказов и 1271928 рублей выручки. Очевидно, в январе школьники и родители еще не знали, что экзамен отменят, а их траты окажутся лишними. Надеемся, хотя бы для развития такие покупки оказались полезными.

В целом ТОП предметов для сдачи в 2021 году, который можно построить на основе заказов покупателей Ozon выглядит так:

1. ЕГЭ по русскому языку, типовой вариант;

2. ЕГЭ по математике, типовой вариант;

3. ЕГЭ по обществознанию, типовой вариант;

4. ОГЭ по русскому языку, типовой вариант;

5. ЕГЭ по математике, профильный уровень;

6. ЕГЭ по биологии, типовой вариант;

7. ЕГЭ по физике, типовой вариант;

8. ЕГЭ по английскому языку, типовой вариант;

9. ЕГЭ по истории, типовой вариант;

10. ЕГЭ по химии, типовой вариант.

Будущих гуманитариев в стране, очевидно, больше. Но судить об это только на основе продаж пособий по русскому языку нельзя (это обязательный для всех экзамен). А вот среди других предметов к которым готовятся покупателей Ozon, любовь к точным наукам прослеживается гораздо реже.

Посмотрим на показатели продаж и за последние 30 дней - месяц, когда активную подготовку начинают все, кто не успел или не захотел сделать это раньше. Как мы уже видели, спрос в конце отчетного периода снова вырос. Но на какие пособия?

За последние 30 дней, лидерство в топе продаж заняли вовсе не пособия по ЕГЭ, а учебники для дошкольников. Книги для детей и до этого встречались в статистической выдаче - в январе в лидеры по объему продаж выбивался "Букварь". Теперь отчетливо прослеживается другая закономерность - детей активно готовят к поступлению в школу. В первую очередь, родители тренируют навыки письма - без него обучение в 1 классе пройдет далеко не сладко. У лидера продаж 595 заказов за месяц и 127452 рублей выручки. С январскими желаниями покупателей Ozon сдать ЕГЭ, такие показатели, конечно не сравняться. Но весной даже ни просели. В лидерах снова пособие по русскому языку с 445 заказами и выручкой в размере 203807 рублей. На втором месте - профильная математика. У пособия по этому предмету 414 заказов и 156 304 рубля выручки. Готовиться к типовой математике, судя по продажам, практически перестали.

Дико интересно

На Wildberries ситуация с учебными пособиями отличается незначительно отличается. В единицах проданных учебников, здесь примерно такие же показатели как и на Ozon, хотя Wb слегка уступает. В самые пиковые дни января и мая количество проданных товар в категории едва превысило 6 тысяч штук. При этом в начале года, здесь тоже прослеживается небывалый спрос на пособия по подготовке к экзаменам, правда, речь чаще идет об ОГЭ.

У лидера продаж января - пособия по подготовке к ОГЭ по русскому языку - 3 041 заказ и 1222843 рублей выручки в кармане. На втором месте снова пособие для сдающих ЕГЭ по русскому: книга была заказана 2 090 раз и принесла продавцу 1120638 рублей выручки.

А вот топ предметов для сдачи в 2021 году, по версии покупателей Wildberries выглядит так:

1. ОГЭ по математике, типовой вариант;

2. ЕГЭ по русскому языку, типовой вариант;

3. ОГЭ по русскому языку, типовой вариант;

4. ОГЭ по русскому языку, типовой вариант;

5. ЕГЭ по обществознанию, типовой вариант;

6. ЕГЭ по математике, профильный уровень;

7. ЕГЭ по биологии, типовой вариант;

8. ЕГЭ по истории, типовой вариант;

9. ЕГЭ по физике, типовой вариант.

Здесь снова власть берут гуманитарии, но, обратите внимание, на Wildberries пособия для подготовки к ОГЭ продаются гораздо чаще.

Весной покупатели Wb про ЕГЭ практически забыли, а лидерами по объему продаж стали пособиями для младших школьников. То есть не для тех, кто только готовится к своему первому звонку, а для учеников начальной школы. Ситуация выглядит так, словно родители активно начали подтягивать детей по тем предметам в которых они отстают. Посмотри на статистическую выдачу - здесь весь свет и цвет подготовительной литературы для "почемучек" и уголовный кодекс. В целом же, если посмотреть на объем продаж станет ясно, что к маю они рухнули почти в 7 раз.

У лидера категории за последние 30 дней в кармане оказалось всего 817 заказов и 162067 выручки. Это книга с таблицей умножения. На втором месте пособие по великому и могучему - прописи, которым удалось получить внимание 809 покупателей и выручку в размере 64082 рублей.

Тревожный звонок

Очевидно, что продажи учебной литературы по подготовке к экзаменам имеют сезонный спрос и особо ярко проявляют себя в начале нового года. Но это в 2021 году. Что произойдет в следующем пока не ясно, потому что изменение правил сдачи ЕГЭ может перевернуть книжные полки и потребности покупателей в новой литературе.

Да, пока что большую часть учебных пособий реализуют маркетплейсы - это особенно видно по статистике продаж, собранной на Ozon. Но если вам как продавцам, действительно, интересна эта ниша, то посмотрите на аналитику иначе. Проанализируйте какие предметы интересуют покупателей чаще и с какими проблемами в обучении сталкиваются родители первоклашек? Возможно, это станет для вас почвой для создания нового образовательного продукта или поиска товаров, заточенных на укрепления конкретных навыков - письма или чтения.

На любые аналитические данные можно смотреть с разных сторон. Подумайте как применить эти цифры к вашему опыту.

В офлайне покупатель видит полки магазина и сам может понять, чего нет в наличии, а что можно положить в корзину и купить прямо сейчас. В онлайнеглазами пользователя становится каталог: он всегда должен быть актуальным.

Предположим, вы хотите заказать в СберМаркете доставку любимых конфет. Сайт и приложение выводят их в поиск, но на момент сборки заказа товар может закончиться или оказаться просроченным.

Из-за отмены всем станет грустно. Есть шанс, что в такой ситуации покупатель и вовсе откажется от сервиса, а компания потеряет потенциальную выручку. Чтобы пользователи не расстраивались и оставались с нами дольше, мы ввели метрику под названием доля ненайденных товаров. Она показывает процент таких продуктов от общего числа заказов.

Рассказываем, как мы внедрили алгоритм автоматического отключения таких призраков и уменьшили долю ненайденных товаров на 25%.

Как работает СберМаркет

Клиент заказывает товары с полок конкретного магазина. Наши сборщики собирают корзину, а курьеры доставляют заказ домой в течение двух часов. Если сборщику не удалось найти товар (или продукт оказался плохого качества), он сигнализирует об этом в специальном приложении, затем сообщает клиенту и предлагает заменить товар на другой.

К СберМаркету подключены сотни магазинов по всей России. В каждом уникальный ассортимент из десятков тысяч товаров. В общем каталоге сервиса больше 16 млн позиций. На таких объемах контролировать актуальность и наличие тяжело.

Чтобы улучшить сервис, нам предстояло не только сделать эффективный алгоритм, но и внедрить его в кратчайшие сроки. За время пандемии количество заказов выросло в 15 раз нужно соответствовать.

Идея алгоритма

В каждом из магазинов, подключенных к СберМаркету, есть постоянная команда сборщиков. Лидеры команды регулярно присылают в отдел контента список артикулов тех товаров, которые нужно отключить в каталоге: например, когда случилась задержка поставки или истек срок годности.

Исторически 70% таких артикулов имеют очень высокий показатель ненайденных товаров за последние дни продаж более 50%. Значит, нужно срочно заблокировать позицию в каталоге, чтобы клиенты не смогли купить то, что мы не можем привезти.

Выше представлена динамика неуспешных сборок по товару из категории фрукты в одном магазине. С 21 июня по 1 июля показатель ненайденных товаров был 100%. Хотя ретейлер передавал нам другие данные.

Клиенты могли спокойно покупать эту позицию, а потом получали звонки от сборщиков: такого нет, можем заменить или отменить. Возможно, товар имелся в наличии, но был незрелыми или испорченными.

Было бы логичным отключить позицию еще в самом начале пика. Так мы спасли бы сборщиков от лишней работы, а клиентов от грусти и звонков. Как мы сформулировали задачу по итогам кейса: нужно построить такой алгоритм, который будет каждый час мониторить ненайденные сборщиками товары, отбирать из них самые проблемные и моментально отключать их в каталоге магазина.

И начали писать его на Python.

Как работает алгоритм

1. Для каждого магазина мы каждый час берем список ненайденных товаров за текущий день.

2. Из базы данных наших заказов вытаскиваем историю последних сборок. Для каждого ненайденного товара берём историю THRESHOLD_ORDERS.

3. Если в последних THRESHOLD_ORDERS заказах процент ненайденных товаров более THRESHOLD_CANCELLATION процентов, то эту позицию нужно заблокировать.

4. Если товар ещё ни разу не блокировался или с момента последней блокировки уже прошло DAYS_NO_CANC дней, то товар блокируется на HIDE_1 дней.

5. Если с момента последней блокировки товара прошло менее DAYSNOCANC дней, то:
   
   ~ товар блокируется на HIDE_2 дней, если текущая блокировка ставится второй раз подряд;
   ~ товар блокируется на HIDE_3 дней, если уже блокировался более двух раз подряд.

Пример параметров алгоритма для магазина:

'params': {  'DAYS_NO_CANC': 4,  'HIDE_1': 2,  'HIDE_2': 11,  'HIDE_3': 9,  'THRESHOLD_CANCELLATION': 0.4,  'THRESHOLD_ORDERS': 3  }

Параметры алгоритма подбирались отдельно для каждого магазина на исторических данных с использованием библиотеки hyperopt на Python. В процессе оптимизации максимизировалась метрика F-мера с beta 0.7.

Зачем так усложнять

Почему нельзя просто всегда блокировать товары на N дней? Зачем нам параметры DAYS_NO_CANC, HIDE_1, HIDE_2 и HIDE_3?

Теоретически можно блокировать сразу все ненайденные позиции на несколько недель вперед. Мы точно поймаем всех призраков, но в таком случае выключим практически весь ассортимент магазина в каталоге. В этой задаче нам важно сохранить высокую точность.

Кейс 1: товары нужно блокировать на маленький срок

У ретейлера A в магазине закончились бананы. Новую поставку смогут выложить в торговый зал через 1-2 дня. Бананы необходимо заблокировать на максимально маленький срок после этого они точно будут доступны для клиентов и сборщиков.

Кейс 2: товары нужно блокировать на большой срок

У ретейлера B случился сбой в поставке яблочного сока. Возможно, новая партия доедет до магазина через 2-3 недели. Нет смысла блокировать товар на маленький срок, так как после такой блокировки клиенты все равно смогут заказать товар, но сборщик не сможет его собрать.

Со всеми эвристическими параметрами мы даем возможность алгоритму идентифицировать сезонные и аномальные ненайденные товары.

В первом кейсе с бананами блокировка произойдет только на HIDE_1 дней, после чего товар больше блокироваться не будет. Сок из второго кейса сперва заблокируется на HIDE_1 дней, а из-за повторных случаев ненайденных товаров заблокируется еще раз, но теперь уже на HIDE_2 дней.

Параметр HIDE_3 нужен для того, чтобы сохранять длительные блокировки. Возможно, сок из второго кейса появится не через 2-3 недели, а через месяц. В этом случае после блокировки на HIDE_2 дней сок заблокируется на HIDE_3 дней.

Параметр DAYS_NO_CANC нужен для того, чтобы повторно блокировать товары. Мы как бы ждем DAYS_NO_CANC дней, чтобы удостовериться, что с товаром действительно все хорошо и его не нужно блокировать повторно.

Сейчас мы уже понимаем факторы, которые влияют на доступность товара, и часто знаем о позициях в магазине больше, чем сам ретейлер.

СберМаркет генерирует огромные массивы данных и этим открывает возможности для экспериментов с подходами машинного обучения. Мы уже разрабатываем модель, которая будет предсказывать доступность товаров в магазине в нужный момент времени.

Чего вам не хватает в сервисах доставки продуктов или у нас? Делитесь в комментариях подумаем над решением.

В России начался Великий пост и маркетологи вышли на тропу войны. Каждый старается изменить позиционирование продукта так, чтобы он казался посетителям магазинов наиболее подходящим для постного стола. Мы лично были свидетелями ситуации в которой покупатель пытался объяснить кассиру, что его интересуют именно чипсы с луком и зеленью, потому что бекон, сметана и сыр ему не подходят.

Однако, тот случай на кассе - единичный. Интересно как на самом деле меняется спрос на растительные продукты в период, когда животные белки и жиры употреблять нельзя. Этим вопросом уже задались до нас журналисты и аналитики российских маркетплейсов. Если прямо сейчас вы введете в поисковой строке запрос схожий с продажи растительного молока/мяса выросли, то сразу наткнетесь на тематические новости.

Собственно, сеть пестрит свежей статистикой в которой говорится, что продажи растительных продуктов резко скакнули вверх. Звучит вполне логично.Сообщается, что на Ozon растут продажи соевого мяса. С 8 по 15 марта рост составил 48% по сравнению с объемом продаж неделей ранее. При этом маркетплейс указывает, что чаще всего покупателей талий интересовать сыр тофу, соевые фарш и гуляш. Такая вот продуктовая корзина весны 2021 года.

Мы решили рассмотреть статистику продаж указанных товаров на Ozon за последние 14 дней. Этот период как раз охватывает подготовительную и первую неделю поста. Как изменился за это время спрос на растительные продукты?Рост - понятие растяжимое. Даже проданные 10 упаковок сыра вместо 1 - это существенный рост.

Смотрим на объемы продаж и выручку от реализации соевого сыра. Самый часто встречающей бренд на Ozon показывает интересные результаты. Спрос, правда, вырос. Как именно - смотрите на скриншоте ниже.

Спрос правда вырос вдвое, но продавцам маркетплейсов эти показатели вряд ли покажутся удивительными. Средняя количество проданных позиций в день - 4 штуки, а максимальная выручка за весь период составила всего 6258рублей. У еще одного производителя аналогичных соевых продуктов дела идут примерно по такому же сценарию. Так что сомневаться в статистике, предъявленной аналитиками Ozon не стоит - она честная. Другое дело, как подают полученную информацию интернет-порталы и СМИ. А если бы продавцы ориентировались при планировании продаж только на инфоповоды и не имели возможности проанализировать данные самостоятельно?

Посмотрим как обстоят дела с продуктами в категории "Растительное мясо". Они также упоминаются в списке товаров, спрос на которые стал расти с приходом постных дней. Данные также собраны с маркетплейса Ozon и на этот раз не стремятся демонстрировать рост спроса. Кривая стремится с нижним значениям графика. За неделю до начала поста, объем продаж растительного мяса был выше. При этом общая ситуация с этой категорией продуктов интереснее. В отличии от сыров, мясозаменители приносили продавцам большую выручку. В момент пикового спроса покупатели принесли продавцам за день больше 15 000 рублей.

Попробуем рассмотреть категорию с позиции популярных товаров. Судя по заявлениям Ozon, наиболее популярными стали соевый фарш и гуляш. Смотрим на данные аналитики. Указанные позиции на самом деле занимают первые места в списке самых популярных товаров. Правда, популярность принесла им на пару чуть больше 20 000 рублей за 14 дней.

Идем дальше. Ozon и другие российские маркетплейсы не указывали на рост спроса на растительные напитки - альтернативное молоко. Однако, офлайн-ритейл и службы доставки говорят о том, что внимание к этим товарам подросло. Например, Азбука вкуса отмечает повышение спроса на растительное мясо на 15%, а Самокат - на 27%. Смотрим, что произошло с этими товарами на маркетплейсах за последние 14 дней. Ниже статистика, собранная на маркетплейсе Ozon. И тут все гораздо интереснее, чем на мясной кухне.

Во-первых, видно, что спрос на товары данной категории значительно выше, чем на растительное мясо. Показатели выручки тоже вызывают уважение. Однако, утверждать, что начало поста вызвало стремительный рост всех значений - нельзя. Напротив, начиная с прошлой неделе спрос на растительные напитки начал падать. С утверждениями офлайн-ритейла такие данные никак не вяжутся. Попробуем рассмотреть популярные позиции - какие товары продаются в данной категории чаще и приносят большую выручку.

Видно, что в топе товаров - овсяное и кокосовое молоко. Причем первое, по итогам 14 дней, оказалось лидером как по объему принесенной выручки, так и по количеству продаж. И пусть со статистикой офлайн-ритейла данные графиков не очень схожи, деньги в этой категории есть. Даже при наличии падающего спроса.

Конечно, утверждать, что все эти изменения в показателях спроса и объема продаж связаны с переходом покупателей на постное меню - нельзя. Не стоит забывать, что растительные продукты могут покупать сторонники здорового образа жизни и вегетарианцы. О том кто конечный покупатель, данная аналитика пока не расскажет. С другой стороны, очень хочется, чтобы ей пользовалось как можно больше продавцов. Ведь гораздо проще самому переправить данные статистики и цифры, опубликованные в СМИ, чем пересчитывать убытки, которые продавец может понести просто потому что доверился преувеличенной или недостоверной информации и занялся продажами неприбыльного товара.

У кого в руках технологии - тот владеем миром. Как минимум, может им управлять. Но нам нужно еще меньше - найти путь к покупателям и с каждым днем продавать все больше товаров. Тут есть два варианта: либо рынок развивается так, что технологии становятся его неотъемлемой частью, либо продавцы и производители сами стимулируют использование технологий для повышения продаж. При последнем сценарии, рынок подтянется сам.

Поскольку мы постоянно занимаемся аналитикой товаров на отечественных и зарубежных рынках, то встречаем массу вариантов того как технологии используются в торговле. И в последнее время все чаще мы слышим о технологии дополненной реальности, которую пытаются прикрутить то к витринам интернет-магазинов, то к бутылка игристого, продающегося на полках гипермаркета.

Мы нашли существующие исследования рынка AR, отыскали кейсы отечественных разработчиков и собрали примеры использования дополненной реальности производителями и продавцами, чтобы понять насколько широко технология шагает по стране и миру. А поскольку наша основная сфера интересов - маркетплейсы, мы попытались понять как AR может быть использован там и используется ли вообще. Рассказываем и показываем.

Дополненный рынок

Рынок AR стремительно растет. Это логично, поскольку смартфоны и гаджеты, которые поддерживают данную технологию или могли бы с ней работать сегодня есть практически у всех. AR, в какой-то степени проще дышится среди потребителей. Технология нетребовательна к оборудованию - пройтись по дополненной реальности, в той или иной степени, может каждый. Мы нашли данные зарубежных исследований под авторством Engine creative в которых прогнозируется, что уже в этом году количество мобильных пользователей AR вырастет до 811 миллионов человек. И если на время отвлечься от продаж и пристально посмотреть в сторону самой технологии, то можно узнать, что доход от AR c каждым годом растет и в 2021 году может достигнуть 3,1 млрд долларов, а к 2024 - 3,78 млрд долларов.

Поскольку нас интересуют именно продажи, мы захотели взглянуть в сторону потребительного поведения и отношения покупателей к технологии дополненной реальности. Итог - покупатели ждут, когда бренды и производители предоставят им новые форматы взаимодействия с продуктом. Вот такие цифры приводит в своем исследовании уже упомянутое выше агенство:

- 69% покупателей ждут, что бренды дадут им возможность взаимодействовать с товаром посредством AR и выпустят мобильные приложения;

- 76% уверяют, что делали бы больше покупок при условии, что смогли бы если бы заранее осматривать товары с помощью дополненной реальности;

- 42% покупателей считают, что использование дополненной реальности помогает принять решение о последующей покупке.

Эксперты также уверены, что использование AR может не просто повысить продажи, но и с большей вероятностью довести определенные группы товаров до конечного клиента. Об этом в своем исследовании заявили ученые Городского университета Гонконга и Сингапурского университета управления. Они пришли к выводу, что AR перспективнее всего применять там, где высока неопределенность, связанная с товарами. То есть в тех случаях, когда покупатель просто не может оценить продукт (размеры, детализацию, актуальность товара для его стиля или интерьера) находясь на расстоянии от витринной полки. Исходя из этого ученые прижил к выводу, что дополненную реальность лучше всего использовать в нескольких случаях:

- при продаже продвижении малоизвестных товаров и брендов;

- для увеличения продаж дорогостоящих товаров;

- для стимуляции перехода офлайн-клиентов в онлайн-каналы продаж (например, с рекламного баннера со ссылкой на приложение или сайт).

Согласитесь, что такие выводы звучат очень логично. Если покупатель маркетплейса заказывает упаковку стирального порошка или корм для домашних животных - он имеет хотя бы примерные представления о том как будет выглядеть физический продукт и его упаковка. Когда речь идет о необычной детской игрушке, новом гаджете или дизайнерском кресле - представить, например, их габариты и внешний вид крайне сложно. Да, все подробности о товарах можно прочитать в их описаниях и характеристиках. Но покупатели - занятые, а иногда и ленивые люди, которые редко взаимодействуют с текстом и принимают решения на основе изображений товаров.

Как в таком случае быть покупателям, которые не могут оценить товар просто по фотографиям в карточке маркетплейса. С каждым днем количество товаров на таких площадках растет, а отличать предложения честных продавцов от мошенников становится все сложнее. У покупателя есть два варианта - отказаться от заказа непонятно, неизвестного товара или заказать и вернуть, в случае, если он не оправдает их ожиданий. Как в таком случае быть продавцам? Они постоянно рискуют тем, что их товары будут путешествовать по стране от склада до склада, потому что покупатели продолжать оформлять возвраты. Либо получат сотни недовольных отзывов от тех, чьи ожидания не оправдались. Кажется, пора находить какие-то решения.

Точки отсчета

Точки отсчета
Как можно использовать дополненную реальность в реальности? Недавно компания-разработчик PHYGITALISM опубликовала в сети большой кейс-исследование в котором собрала всю актуальную информацию об AR и рассказала о возможных механиках ее использования. Получилось внушительный список из следующих пунктов:

Понятно, что такие механики очень логично ложаться на активности в event-сфере - презентации и выставки. Например, во время автомобильной выставки можно помочь зрителям взглянуть пот обшивку машины и рассмотреть ее устройство до мелочей. Но как эти же технологии и механики можно использовать в торговле. И отдельный вопрос - как они могут помочь в онлайн-торговле.

С офлайн-ритейлом все просто. Примеры использования AR уже существуют. Идеальный вариант для этой сферы торговли - применение дополненной реальности в навигации по реальным магазинам. В идеале, такую навигацию хотелось бы выстроить и на отечественных маркептплейсах.

Есть примеры использования дополненной реальности для конкретных брендов и товаров. Тут уже не важно, где именно они продаются - в офлайне или онлайне, поскольку особенности самого товара требуют знакомства с ним вне торговой зоны, например дома или в офисе. В первую очередь, такой подход идеально ложиться на мебель и крупную бытовую технику. Два примера ниже отлично демонстрируют как покупатель может познакомиться с товаром, даже если никогда не видел его лично. Здесь технология не просто помогает покупателю рассмотреть товар, но и решить важный вопрос - "поместится ли?".

Но что делать напрямую с онлайн-торговлей? Может ли AR помочь продавцам интернет-магазинов и маркетплейсов стать ближе к пользователям и подарить им новый опыт от взаимодействия с товарами? Примеры тоже есть. В 2019 году Lamoda запустила виртуальную примерочную для покупателей кроссовок, доступную владельцам устройство под iOS, в 2020 расшарила эту же возможность для пользователей Android. Примерить с помощью дополненной реальности можно не все, а лишь 100 оцинкованных моделей кроссовок. Но на самом деле, чтобы найти доступ к самой виртуальной примерочной нужно поломать, если не ноги, то голову. Поэтому сама история с запуском такой примерочной выглядит скорее как маркетинговый ход, нежели желание помочь покупателем с выбором товара.

Вместе с тем, одежда и обувь выглядит как еще одна категория товаров, которая очень сильно напрашивается на дружбу с дополненной реальностью. Тут есть свои плюсы и минусы. Очевидно, что принять решение о покупке или понять, что вещь визуально не подходит покупателю можно еще до момента заказа. С другой стороны, очень частой причиной возврата одежды и обуви является другой фактор - размер, удобство посадки или колодки. С этим покупателю не поможет ни AR, ни личная консультация продавца в онлайне. В этом случае узнать "поместится ли?" просто невозможно.

Есть дополнения?

Очевидно, что силами маркетплейсов оцифровать весь ассортимент товаров невозможно. С другой стороны, они могут стимулировать продавцов к использованию технологий. Также как они предлагают селлерам дополнять товарные карточки панорамными фотографиями и запускать живые стримы с презентациями товаров. Например, условный Wildberries может давать продавцам возможность добавления объемных моделей в карточку товара, а покупателям сообщать, что они могут просмотреть определенные позиции в дополненной реальности не выходя из приложения или не покидая сайт маркетплейса. Ozon в этом плане уже продвинулся гораздо дальше. Например, совместно с LG запускал тестирование дополненной реальности прямо в карточке товара.

Есть и другой вариант, когда сам производитель и продавец использует дополненную реальность как дополнительное преимущества товара и пытается за счет них увеличить продажи товара или стимулировать дополнительные продажи среди существующих клиентов. Тут мы нашли сразу два примера отечественных производителей. На удивление, оба занимаются товарами из одной и той же ниши - деревянные конструкторы для детей. Возможно, сама технология настолько проста и понятна даже покупателям, что добавлять ей дополнительную ценность приходится именно с помощью AR.

Но тут стоит отметить, фактически такое использование дополненной реальности подразумевает, что технология - функциональная особенность продукта. Получить к ней доступ, вроде как, можно уже после покупки товара. То есть здесь работает обратный принцип - AR может стимулировать продажи, потому что добавлена к товару, а не потому что помогаем познакомиться с ним до покупки. С другой стороны, в первом примере вся демонстрация товара сводится к добавлению в карточки фото собранной картинки, во втором - AR точно пригодилась бы для того, чтобы показать покупателю модель детской игрушки в сборке. В том числе для того, чтобы оценить ее размеры.

Заметьте, что первый производитель использует для погружения потребителя в AR свой аккаунт в Instagram - оживить собранные пазл он предлагает с помощью масок в социальной сети. Это, с одной стороны, удобно - пользователю не нужно скачивать и устанавливать дополнительные предложения. С другой стороны, именно в этом примере мы рассматриваем детские товары. Насколько верно и позволительно предлагать покупателям передавать детям для игры свой смартфон с открытым аккаунтом в Instagram?

Второй производитель выбрал другой путь и разработал для собственного бренда отдельное приложение, поддерживающее технологию дополненной реальности. Оно, правда, предназначено для коллекционирования деревянных моделей, сборки и раскрашивания виртуальных игрушек. Дополненная реальность в нем используется скорее для сканирования новых моделей коллекции. Но если взглянуть на приложение иначе и попробовать использовать его для просмотра моделей конструкторов в объеме как мы попробовали это сделать в ролике выше? Кажется, получается очень показательно.

Выпадает из реальности

Вроде как использование AR, правда, может повысить конверсию, привлекательность товара и лояльность аудитории. Но пока технологией (по сути, любой) интересуется лишь пара производителей и она не используется массово - донести ее до конечного потребителя сложно. И тут вопрос - кто первым рискнет взяться за технологию на полную. Маркетплейсы, которые решат бороться с конкурирующими площадками за счет новых возможностей или продавцы, которым рано или поздно придется искать новые пути демонстрации товаров, которые сегодня все больше становятся похожими друг на друга как две капли воды?

А может и не нужны продавцам новые технологии и достаточно постоянно нагружать рынок новыми предложениями, выдумывать, производить и продавать все новые и новые товары?

Многие успешные компании из Китая и России хотят выйти на рынки ЕС, но не знают как начать или совершают одни и те же ошибки.

На примере одной китайской компании, которую мы успешно продвинули, поделюсь опытом.

Несколько лет назад к нам обратилась китайская компания - производитель компактных видеокамер (action camera, достойные аналоги GoPro, но в разы дешевле) с просьбой обеспечить выход на рынки ЕС.

На тот момент их опыт продаж в ЕС заключался в разовых мелкооптовых поставках B2B через платформу Alibaba или розничных продажах B2C через Aliexpress.

Мы взялись за эту работу и обеспечили за полтора года впечатляющий уровень продаж.

Ниже некоторые полезные выводы:

Страна выхода в ЕС? Эстония

Эстония удобна с точки зрения логистики (особенно для Северной Европы и Германии), отсутствия налога на прибыль, недорогих услугах таможенного хранения и так далее. Ну и мы тут физически находимся.

Изучение рынка? Необязательно

Дорогого и презентабельного не проводили, так как достаточно было изучить таможенную базу импорта в ЕС.

Но при этом учесть еще, что китайские цены, указываемые в транспортных документах, могут быть занижены в разы от реальных (с целью экономии Покупателями ввозных пошлин и НДС).

Объем рынка видеокамер стал понятен и перспективы их продаж тоже.

Бренд? Очень желательно!

Был зарегистрирован в ЕС новый благозвучный бренд на эстонскую компанию.

Бренд и эстонская юрисдикция компании позволили утверждать что видеокамеры имеют европейское происхождение и лишь собираются в Китае (OEM или ODM).

Европейская сертификация СЕ? Обязательно!

Видеокамеры были сертифицированы для использования в ЕС. Собирались сделать в Латвии, но в итоге сертификацию сделали в Китае (там оказалось достаточно профильных лабораторий и недорого).

Транспорт? Авиа - быстро или морем - дешево

Сначала использовали авиадоставку DHL - быстро (несколько дней) но дорого.

Позже, когда стал понятен прогноз продаж, стали отгружать морем (поддоны, сборный груз в контейнере) - долго (месяц) но дешево.

Таможенное хранение? Очень желательно!

Видеокамеры поступали в Таллинне на таможенный склад и хранились там.

При необходимости, растаможивали требуемый объем товара (и только тогда платили пошлины и НСО) и сразу отправляли в место назначения в ЕС.

Каналы продаж? Маркетплейсы и сети магазинов

Опыт показал, что наиболее эффективным каналом продаж стали европейские маркетплейсы с обеспечением доставки (fulfillment services) конечному потребителю (Amazon UK, DE, FR, ES, IT, но не только Amazon).

Далее идет поставка на реализацию в сети магазинов.

Свой сайт оказался менее эффективным чем ожидалось.

Локализация? Есть нюансы

Если Северная Европа (и Германия) английский воспринимают хорошо, то Франция (как и Испания и Италия) предпочитают использовать свои языки. Надо учесть это при локализации продукта через маркетплейсы или онлайн сервисы.

А при физической продаже в магазинах надо обязательно делать перевод на язык страны магазина (вкладываемые инструкции, печать на упаковке или стикеры). Но всё решаемо.

Сервис-центр? Обязательно!

Статистика показала, что 5-10% онлайн продаж были возвращены только потому что Покупатель передумал (ну или попользовал, например, на лыжных каникулах или дайвинге, и больше не надо). Законы ЕС это не запрещают.

Как правило, эти видеокамеры были в рабочем состоянии и требовали переупаковки (или незначительного ремонта типа замены корпуса). Поэтому необходим ЕС-почтовый адрес для приема товара и минимальные площади для переупаковки и с последующей отправкой новому Покупателю.

Неожиданные проблемы? It happens

Например, после аварии самолета из-за возгорания аккумулятора в каком-то электронном изделии, грузовые авиакомпании усложнили требования к перевозке товаров, содержащих аккумуляторные батареи. Были проблемы с приемом к перевозке и у нас.

Что еще оказалось важным? Регистрация плательщика НСО в каждой стране ЕС!

Если склад расположен на территории страны, или продажи в этой стране выше некоторого уровня, то требуется регистрация в налоговых органах этой страны Евросоюза в качестве плательщика НСО.

Процедура сложная, в каждой стране разная, но это надо делать.

Зато факт наличия номера плательщика НСО повышает уровень продаж В2В в этой стране, так как Покупатель зачитывает НСО при покупке.

Есть что ещё сказать? Да

Многое осталось несказанным (мобильные приложения, ПО, дизайн, экспо, реклама, онлайн поддержка, финансирование, отношения с конкурентами и тд).

Если статья окажется интересной читателям - напишу продолжение.

Всем успехов и удачи с выходом на внешние рынки!

На днях исследовательское агентство Data Insight решило посмотреть не на отдельные части отрасли торговли, а на самих продавцов без которых торговли просто бы не было. Учитывая, ограничительные меры, которые захватили страну в 2020 году, особую роль в торговле сыграли маркетплейсы. На них вышли и представители офлайн-бизнеса и крупные сети. Зачем и почему?

Мы внимательно изучили детали исследования и добавили к нему собственные замечания, которые удалось получить с помощью сервисов аналитики.Мы рассмотрели категории товаров, которым удалось вырасти в 2020 году сильнее всего и узнали что за товары в них кроются.

Если вам просто хочется узнать о результатах и пойти дальше - публикуем краткую сводку. Если интересны подробности, то после нее мы детально рассмотрим все выводы и проанализируем показатели продаж самых взрывных категорий товаров в 2020 году.

Увеличить свой оборот на маркетплейсах смогли 89% продавцов.

Больше 55% селлеров не распыляются используют электронные площадки как основной или единственный канал продаж.

Известно, что 80% продавцов заняли витрины маркетплейса, чтобы увеличить аудиторию и продажи.

Аудитории продавцов сильно пересекаются, то есть поставщики ведут торговлю в среднем на 2-3 площадках из 5. При этом самая высокая доля уникальных продавцов у Wildberries.

Лидерами по индексу годового роста стали зоотовары, косметика и спортовары. Меньше всего подросли книги, одежда и обувь, но рост все равно заметен.

Почти 48% cеллеров считают стоимость продаж через площадки маркетплейсов сопоставимыми с другими каналами. При этом самыми низкими они называют комиссии AliExpress.

По мнению продавцов, маркетплейсы больше всего подходят для продажи электроники, товаров для дома и спорта.

Лучшие возможности для брендинга, по мнению селлеров, предоставляет AliExpress, а Ozon предлагает лучшие рекламные инструменты.

Как проводилось исследование?

Агенство собирало данные несколькими способами. Во-первых, был проведен, онлайн--опрос продавцов, которые самостоятельно заполнили стандартизированные анкеты. Количество таких селлеров достигло 2360 человек. Во-вторых, проведено кабинетное исследование - так собраны данные об условиях работы торговых платформ. В-третьих, агенство агрегировало данные о трафике, полученные от аналитических сервисов за первые 8 месяце 2020 года.

Не стыдные объемы

Финансовые отчеты российских маркетплейсов пестрят информацией о том, что продажи площадок выросли всего лишь за 2020 год в два раза. Причин может быть много. Например, сами маркетплейсы стали чаще выступать в роли продавцов и увеличили выручку. Другие варианты - на площадках просто увеличилось количество селлеров, либо у каждого их них вырос собственный объем продаж. Где истина?

Судя по данным исследования, продавцам маркетплейсов на самом деле удалось заработать больше. Об этом говорят 58% опрошенных. В целом, если взглянуть на сводную таблицу, становится ясно, что 2020 год оказался для сегмента e-commerce успешным. И это при всех опасениях.

Что скрасило часы покупателей в 2020 году?

Исследователи оценили рост продаж товаров в разных категориях по шкале от 0 до 2. Приятно, что все селены перешагнули нулевой порог и увеличить объемы смогли продавцы всех категорий.

В лидерах роста оказались зоотовары, косметика и спорттовары. Связь роста с ограничительными мерами, кажется, очевидной. Домашние животные продолжали тереться о хозяйскую ногу, поэтому покупка корма была неизбежной даже в условиях строгой изоляции. В свою очередь, магазины косметики убрали с полок все пробники, поэтому посещать офлайн-точки даже после выхода из дома не было смысла - заказать уже проверенные бренд оказалось проще. А вот закрытие спортзалов, очевидно, могло спровоцировать людей на организацию аналогичного пространства у себя дома.

Что именно покупали - проверим чуть позже на нескольких категориях. Пока взгляните на графики самостоятельно.

Прирост виден и мы даже предположили с чем он может быть связан. Но какие товары в этих категориях на самом деле покупали? С помощью сервиса внешней аналитики маркетплейсов SellerFox мы проанализировали показатели продаж и выручки за 6 месяцев 2020 года в разрезе нескольких маркетплейсов. Декабрь осознанно исключили из выборки, чтобы праздничная паника покупателей не сильно искажала полученные графики. Вот что мы увидели.

Что скрасило часы покупателей в 2020 году? Ответственность за тех, кому корм купили

Взглянем на динамику продаж и выручки категории зоотоваров. На первых графиках данные маркетплейса Ozon. Видно, что спрос на товары часто взлетает вверх. Полагаем, это связано со спецификой основного товара - кормов для животных. Их покупают с определенной периодичностью, независимо от строгости карантинных мер. Пакет за пакетом. Если взглянуть на перечень популярных товаров становится ясно, что предположение может быть верным - в топах мешки с товарами большого объема. Еще одно интересное замечание - товары для собак и кошек приобретают чаще шлеек, поводков и зерна для грызунов. Пушистые в тренде.

Если сравнить графики, полученные после анализа Ozon и Wildberries, можно увидеть, что на первой площадке спрос на зоотовары значительно выше. Но покупатели WB ведут себя более спокойно, их поведение постоянно. Только в конце года на площадке произошел всплеск активности - покупатели стали сметать зоотовары с полок. Чуть позже взглянем на топовые - интересно, что кроется в пиковых значениях.

Судя по всему, у покупателей Wildberries в почете кошки или мелкие породы собак. Среди популярных товаров спрятались горы наполнителей и когтеточки. Нашлось в топе место и кормам, которые в отличии от Ozon относятся к ценовой категории "ниже среднего". Если вы торгуете элитными продуктами для животных, возможно, ваша аудитория на Ozon. На WB к братьям меньшим относятся явно проще.

Что скрасило часы покупателей в 2020 году? Движение в сторону входной двери

Спорттовары часто оказываются в результатах исследования. Например, весной этого года, то же самое агенство Data Insight подсчитало, что именно эту категорию товаров реже всего выкупают во время курьерской доставки. Почему - загадка. Но что касается покупки таких товаров, тут все более прозрачно и понятно. Взгляните на кривые, пик спроса на спортивные товары приходится на период ограничительных мер. Чем дальше по календарю, тем менее спонтанно ведут себя покупатели Ozon.

У Wildberries история немного противоположная. Видно, что кривые стали стремиться вниз лишь поздней осенью. Такая разница может быть связана лишь с тем, что портрет аудитории двух площадок совершенно разных. Возможно, на Ozon, действительно закупались офисные работники, лишенные спортзалов на время карантина. А на WB, предположим, активно орудуют родители, покупающие инвентарь и форму для детей в начале учебного года.

Если рассматривать подкатегории товаров, то тут все выглядит органично - самые популярные их них - тренажеры и ассортимент для отдыха на природе. Но если взглянуть на эти результаты в срезе популярных товаров, мы увидим там целый арсенал металлоискателей. Да, они продаются как раз в подкатегории "Отдыха на природе, рыбалка и охота". Становится ясно, что мы не подумали о тех, кто заточил себя в 2020 году в загородных домах. В остальном все гладко - обручи и вкусные правильные батончики. Хоть карикатуры на спорт рисуй - набор отличный.

Спорт в обнимку с товарами, купленными на Wildberries выглядит как-то роднее. Например, осенью, когда популярность категории еще не рассеялась, в отличии от Ozon, среди топовых товаров на площадке немало привычных глазу вещей.

Где прогуливались покупатели в 2020 году?

Когда на улицу без справки не выйдешь, только и остается, что прогуливаться мимо виртуальных витрин. Покупатели это охотно делали и рост трафика на маркетплейсах оказался взрывным. Исследователи тем временем, копнули еще глубже и узнали среди каких категорий товаров покупатели проводили свои часы. Итоговый график получился не только пестрым, но и показательным. Если давно интересовались тем, что и на каком маркетплейсе может лучше продаваться - держите ответ.

При этом сами продавцы тоже высказали свое мнение о том, какой маркетплейс больше подходит для той или иной группы товаров. Единогласное мнение - все эти площадки хорошо подходят для продажи электроники. Но есть исключения. Взгляните на график и подумайте, вы тоже были подобного мнения о площадках?

Выгодная встреча

Независимо от того, торгуют ли селлеры на определенных площадках или нет - они точно все о них знают. Поэтому многие планируют отгрузки и продажи с учетом требований маркетплейсов, а некоторые и вовсе пока не решаются выходить на часть из них. Но судя по данным исследования, продавцы не всегда принимают решение "за и против", основываясь только на цифрах. Например, в таблице ниже реальные предложения маркетплейсов, а под ней то как эти значения видят и воспринимают сами продавцы.

Смотрите, Яндекс.Маркет предлагает селлерам самый низкий и, более того, единый коэффициент комиссии на все категории товаров. При этом продавцы во время опроса ответили, что самые низкие комиссии они встречали не здесь, а на AliExpress и Wildberries. Наверняка дело в том, что за низкими комиссиями Маркета скрываются суровые требования и запреты. У того же AliExpress комиссия чуть выше Яндекса, при этом площадка предлагает продавцам участие во всевозможных программах, компенсирующих расходы во время запуска - первые бесплатные продажи и удобная логистика. Продавцы оценивают свои затраты комплексно. Это похвально.

Повернуться лицом

Конечно, многие продавцы выходят на маркетплейсы уже имея за плечами опыт в e-commerce. Простое увеличение объемов продаж порой недостаточный фактор для того, чтобы селлер чувствовал себя счастливым. И если есть те, кто просто торгует и зарабатывает деньги, то и те, для кого сохранение или построение собственного бренда - смысл жизни. Именно поэтому продавцы часто обращают внимание на возможности продвижения своего магазина внутри площадок. Судя по данным исследования, такие возможности предлагают далеко не все. Или, как минимум, не в полном объеме.

Кошелек вовсе не резиновый

Уже после публикации результатов этого исследования в новостях появился еще один приятный информационный повод. Журнал Forbes составил список самые дорогостоящих компаний Рунета и в нем оказались все известные российские маркетплейсы. Более того, первые три места удалось занять именно маркетплейсам. Если захотите увидеть все участников гонки за 1 место, просто спросите у поисковика - новость невероятно свежая.

В 2020 году маркептлесы действительно превратились в золотые сундуки. Одни лишь графики в этом материале говорят о многом. С другой стороны, тот же Forbes и его эксперты опасаются, что взлет таких площадок - временное явление. Резкий взлет обусловлен экономической ситуацией в стране, но удастся ли сохранить площадкам свое место на вершине? Опять же, взгляните на результаты исследования. Продавцы отдают предпочтения и чаще ставят на первое место вовсе не самые дорогостоящие компании, а те, что предоставляют им качественный сервис и поддержку.

В любом случае, какая бы площадка не оказалась на первом месте, достижения каждой немыслимы без вклада обычных селлеров. Возможно, их будущее продавцы тоже могут построить сами.

На днях, надругойнебезызвестной вам площадке появился большой сравнительный анализ сервисов внешней аналитики маркетплейсов. Автор постарался разобраться в преимуществах и недостатках каждого и выдал свою оценку. Она, конечно, субъективная, поскольку у каждого продавца собственные ресурсы и требования к работе маркетплейсов. Но как основу для рассуждений материал взять можно - в нем сразилось 20 сервисов аналитики. Чтобы вы не убегали с Хабра и с позволения автора, мы разместим здесь выдержки из его обзора,. Вдруг вы найдете для себя что-то полезное или убедите других, что лучший сервис должен выглядеть чуть иначе.

Зачем нужны сервисы аналитики?

Пандемия сильно повлияла на российский сегмент e-commerce и пошатнула его в сторону стремительного развития. Чтобы не заниматься погрузкой из пустого в порожнее, продавцам пришлось изучать рынок и потребности покупателей. Одни были очевидны: например, антисептики весной 2020 года были топом продаж - для этого не нужно выстраивать сложные графики. Другие запросы покупателей не всегда ясны. Например, мы изучали топ продаж детских игрушек на OZON и обнаружили, что плюшевый Тоторо и кукла Гарри Поттера приносят продавцу по 15 миллионов рублей в неделю. Вот как бы вы догадались?

Чтобы это узнать нужно тонко разбираться в определенной сфере: например, знать, что ДжоанРоулинг готовит к выходу новую книгу и фанаты скоро сорвутся с цепей. Другой вариант - использовать сервисы внешней аналитики маркетплейсов, которые наглядно показывают какие товары пользуются спросом. Они же помогают понять - взрывной ажиотаж - следствие начавшейся распродажи или новый тренд. И если поначалу существовала всего пара таких сервисов аналитики, то с ростом популярности маркетплейсов они просто заполонили рынок.

Как их оценивать?

Для анализа автор взял сразу 20 сервисов аналитики. Часть из них все еще находится на стадии тестирования, часть работает лишь по запросу или через телеграммной-бота. В любом случае, список получился внушительный.

HunterSales/LookFor.sale/MarketGuru/Mayak/MoneyPlace/MPStats/MScout/RetailTool/SellerFox/Shopstat/Sloy/Stat4Market/WBExpert/WonderSell /MarketVision/Pi-Data/Whisla/MPHelp/Adapter/AYO

За каждый пункт в сравнении селлер решил выставлять баллы: по 10-бальной системе для наиболее важных характеристик и по 5-бальной системе для менее важных пунктов. Все результаты сведены в таблицы - увидите их в нужное время.

Часть сервисов на момент написания статьи находятся на бета-тестировании... поэтому такие сервисы я тоже включу в таблицу сравнения, для наглядности, но баллы выставлять не буду.Также сервис WonderSell имеет только лэндинг - основной функционал через телеграм-бота; Mayak имеет лэндинг, расширение браузера и телеграм-бота, но не имеет непосредственно сайта для работы с ним; AYO имеет только лэндинг - отчёты по товарам предоставляются по запросу в ручном режиме. По ним тоже не буду выставлять баллы.

Можно всё попробовать?

Критерий наличия полноценного тестового периода, автор анализа почему-то поставил на второе место. Не согласимся. Все-таки много важно разобраться в работе сервиса еще до оплаты. Он может не отвечать запросам селлера, сильно ограничивать временные рамки для поиска или анализировать данные ненужных площадок.

Мы ставим наличие тестового периода на первое место - для нас именно это важный шаг при выборе системы аналитики. А еще мы полностью согласны с автором материала - цитата ниже. Так что "тест" - всему голова.

...в каком-то из сервисов Вам может банально не понравиться интерфейс, а в другом скорость получения данных.

С тестовым периодом все оказалось просто. Самый долгий доступ (14 дней) готов предоставить сервис MarketVision. За ним следом встает MarketGuru, предоставляющий клиентам 7 демо-дней. У всех остальных конкурентов предложение ограничивается сроком от 1-3 дней. Еще 3 проекта находятся на тестировании и доступ к ним полностью бесплатный, но и вопросов к работе таких систем возникать не может - ошибки имеют место быть.

Лучший или дешёвый?

Стоимость подписки особенно важна начинающим продавцам и небольшим предпринимателям. Сначала хочется заработать, а после уже после тратить десятки тысяч на всякие сервисы.Сравнить стоимость подписки на разные сервисы - хорошее решение. При этом автор решил поставить всех участников в равные весовые категории и оценивать только стоимость 30-дневного тарифа. Для некоторых систем это потолок, у других продолжительность подписки может доходить до 1 года.

Видно, что тут на первом месте оказался Stat4Market с ценой подписки всего в 870 рублей в месяц. На другой стороне, с 30-ти дневным тарифом за 7 900 рублей остановился HunterSales. Золотую середину заняли сразу два игрока - MoneyPlace и SellerFox. Тут месячная подписка обходится клиентам в 4 тысячи рублей. Разница между стоимостью сервисов всего 9 рублей.

Про сервисы, которые находятся на тестировании я уже говорил ими Вы можете пользоваться бесплатно... В основном, тарифы растянуты на 1,3 и 6 месяцев. В некоторых сервисах они отличаются по возможностям анализа того или иного параметра и по количеству дней, за которое Вы можете получить информацию.

Что должен анализировать сервис?

Понятно, что информацию, удающуюся собраться с маркетплейсов. Но у каждого продавца своя задача. Например, кто-то торгует только на Wildberries и хочет анализировать конкурентов по площадке. С другой стороны, если у него будет возможность отслеживать статистику продаж того же OZON, он сможет спланировать своевременный выход на его склады.

В основном, как Вы видите, большинство сервисов анализируют только один маркетплейс WildBerries, меньшая часть 2 и более. AliExpress анализируют только 2 сервиса, Яндекс.Маркет и Lamoda по одному.

Очевидно, что самыми интересными на рынке пока являются сервисы, которые анализируют данные сразу всех маркетплейсов. Если цена у таких сервисов приемлемая, то их покупка - хороший вклад в будущее.

Возможности для самоанализа

Внутренняя аналитика это аналитика собственных продаж на маркетплейсах. Для этих целей существуют специализированные сервисы, но некоторые из нашего списка имеют внутри себя и такой функционал. Достаточно подключить магазин на маркетплейсе по API и проанализировать свои продажи. Бонус приятный.

7 сервисов из рассматриваемых нами имеют функционал для внутренней аналитики. В некоторых из них он откровенно слабый для галочки. Еще 3 сервиса сообщают о том, что в скором времени такой функционал у них появится.

...остановился на промежуточном значении в баллах: за наличие внутренней аналитики выставлял 7 баллов, за информацию о её появлении в будущем 2 балла.

Начало летоисчисления

Поскольку продавцы анализируют данные о продажах и выручке не только в разрезе 7 дней, важно, чтобы сервисы аналитики имели весомую базу информации. Автор сравнительного материала задался логичным вопросом - с какого периода сервисы собирают данные.

Зачем нам это? Существуют сезонные и трендовые товары, чьи популярность или спад продаж связаны с внешними факторами. Чтобы их отследить нужен большой период анализа.

На первом месте по данному показателю MPStats, они собирают данные с января 2020 года, 10 баллов. Далее WBExpert май 2020 и замыкает тройку SellerFox и MarketVision июль 2020 года. Часть сервисов предоставляет данные за последние 30 дней они получают по 2 балла, так как такие данные пригодятся не для всех случаев, а это основной функционал сервиса аналитики и парсинга. MPHelp даёт показывает информацию всего лишь за 7 дней, Pi-data в тестовом тарифе тоже за 7 дней, по основному тарифу на мой запрос ответа не поступило.

Мы только спросить

Для малого и среднего бизнеса анализ маркетплейсов - важная часть ведения бизнеса на первых этапах. Но для них же оплата дополнительных сервисов - дополнительная финансовая нагрузка. Именно поэтому многие продавцы просто не могут позволить себе покупку дорогих сервисов и модулей, а значит не могут и масштабироваться. Хорошее решение - тарифы, предоставляющие доступ к сервисам на короткий период. А значит - дешевые.

Показатель, наряду с ценой тоже очень важный, поэтому 10 баллов я поставил сервисам HunterSale и MPHelp. Они дают возможность оплатить 24 часовой доступ, пусть и достаточно дорогой. 7 баллов получил SellerFox за 3-х и 14-ти дневные доступы к сервису. А 5 баллов я поставил LookForSale за семидневный дневный доступ. У всех остальных есть возможность оплаты только 30-дневного периода, поэтому - 3 балла.

Поддержим молодых и неопытных

Служба поддержки сервиса важный параметр в работе сервиса. Новички могут просто не разбираться в каких-то вещах, графики могут казаться им страшными и непонятными. Автор указал на важность этого параметра, но отменил, что он не является сервисообразующим, поэтому оценивал его по 5-бальной шкале.

Для оценки я пользовался следующими способами: либо смотрел историю вопросов пользователей и ответов на них службы поддержки у сервисов, которые имеют телеграммной-чаты и прикидывал примерное время ответа; либо писал в телеграм-боты поддержки, телеграм-аккаунты лиц, указанных на сайте как служба поддержки и в формы обратной связи, установленные на сайтах.

Спам - не результат аналитики

Сервисы аналитики любят практиковаться в рассылках существующим и потенциальным клиентам. Аудитория понятная - люди, увлеченные торговлей и продажами; посетители маркетплейсов и url-адресов, привязанных к личным кабинетам таких площадок. По словам авторам материала, который мы обсуждаем, большая часть сервисов аналитики продвигается через телеграм. Именно там они могут использовать серые методы продвижения, рассылая предложения участникам профильных каналов.

Так как этот показатель очень субъективный и многим легко спутать спам с рекламой, а также из-за того, что этот показатель никак не влияет на качество работы сервисов аналитики, то он проходит вне конкурса за него я не выставлял баллы.

Заработать на своих

Реферальная программа - тренд современности. Приведи друга и получи пончик в подарок. Подключи приятеля и получи бонус на карту. Какие еще варианты вам знакомы? Можно, например, подключиться к реферальной программе сервисов внешней аналитики и заработать сверх того, что принесут вам данные графиков и диаграмм. Будем плюсовать в карму разработчикам, использующим такой подход?

Оценивался мною также по 5-бальной шкале. Если реферальная программа есть 5 баллов, нет 0 баллов. Конечно, можно было бы углубиться в этот параметр и рассмотреть в рамках него такие факторы как финансовые и временные условия, а также минимальная сумма вывода денег с баланса.

Выгружать на склад или данные?

Не все клиенты сервисов используют их интерфейсы для анализа. Некоторые покупают доступ к сервисам для выгрузки данных по API, а кто-то просто скачивает результаты в excel, печатает и анализирует данные под светом настольной лампы. Поэтому возможность выгружать данные из сервисов аналитики - полезная фича.

Так как возможность выгрузки дополнительная опция, то оценивал её тоже по 5-бальной шкале. Чем больше вариантов выгрузки тем выше балл. Возможно, в каком-то из сервисов, я просто не нашёл кнопочки выгрузки. В этом случае, собственники сервисов, не нужно меня ругать, а перенесите эту кнопочку на более видное место.

Визуализируй это

Визуализация наше всё. Кому как, но мне очень нравится работать с данными, представленными в визуальном виде с помощью различных графиков и диаграмм. Поэтому ввёл и этот параметр для сравнения сервисов. Оценивал также по 5-бальной шкале. Без учёта проработанности самих графиков и диаграмм.

Автор отметил, что среди анализируемых сервисов, ему пришлось выделить MSCout и поставить по данному критерию баллов. Просто потому, что сам сервис не предоставляет пользователям тестового периода и получить данные для просмотра и анализа ему не удалось.

О, мой бот

Последнее на что обратил внимание автор - дополнительный функционал сервисов, позволяющий удобно управлять анализируемыми данными в мобильном приложении, через телеграм-бота или прямо на сайте маркетплейса. Оказывается такой зверь встречается, но пока крайне редко.

Сводный анализ

По итогам сравнения сервисов, автор объединил данные в итоговую таблицу. Тут все наглядно. Если не верите в подсчеты, можете сами суммировать показатели.

Если вглядываться в цифры неудобно, сложим и прочитаем за вас. Итоговый топ сервисов по мнению одного селлера-аналитика получился таким:

1 местоSellerFox

2 местоMPStats

3 местоMoneyPlace

Я по максимуму, старался быть объективным, но у каждого из Вас может быть своё мнение по распределению баллов: кому-то важна цена, кто-то пользуется сервисом из-за наличия в нём внутренней аналитики. Для кого-то никакого значения не будут иметь диаграммы и графики, а кому-то не нужна реферальная программа. Поэтому и удельный вес каждого параметра у каждого может быть свой.

Для нас материал оказался полезным. И даже если не присматриваться к тройке сервисов-победителей, саму методику сравнения, которую создал автор мы плюсуем. Ему удалось рассмотреть огромное количество сервисов внешней аналитике в одном материале, а значит упростить жизнь селлерам, которые вряд ли найдут время на самостоятельно изучение каждого.

Даже если вы не согласны с результатами такого сравнения, нам кажется, что все используемые для него критерии - хороши. Попробуйте сами, используя и дополняя их, составить свой топ сервисов аналитики маркетплейсов. Очевидно, что у вас могут получить несколько иные результаты.

Если захотите задать вопросы автору всех этих таблиц и цифр - пишите. Мы передадим. А если у вас есть свои вопросы к сервисам аналитики и в материале упущены данные о суперкрутом сервисе или функции - пишите. Будем рады узнать еще больше.

Не самим же считать всё, в конце концов.

Еще неделю назад эксперты Яндекс.Маркет Аналитика сообщили о том, что заметили резкий всплеск спроса на жесткие диски и накопители в отечественном ритейле. Новость не наделала особого шума, но вчера вновь заполонила новостные ленты. Теперь уже с пометкой, что вырос не только спрос и но и цены на подобную технику. С помощью сервиса аналитики маркетплейсов, мы решили проверить как сильно изменился спрос на таких площадках, какие модели россияне покупали чаще и сколько им это стоило.

По данным Яндекс спрос резко вырос в период с 21 по 30 апреля 2021 года. По сравнению с предшествующей этим датам периоду, продажи выросли следующим образом:

- внутренних жестких дисков выросли в 2,5 раза,

- внешних жестких дисков и SSD - в 1,6 раза,

- внутренних твердотельных накопителей (SSD) - в 1,4 раза.

Кстати, в денежном эквиваленте продажи выросли еще больше - в 4 раза, что связано с покупкой дорогостоящего оборудования.

Специалисты сделали вывод, что рост напрямую связан с необходимость расширения дискового пространства для майнинга. Дело в том, что новая Chia Coin гораздо энергоэффективнее и экологичнее других криптовалют. Даже потребление видеокарт среднего уровня Nvidia GeForce RTX 3060достигаетпорядка 200 Вт. У топовых моделей - 350 Вт. А вот жесткие диски в пике потребляют всего 30 Вт, SDD - еще меньше. Но поскольку при добычи Chia операции чтения и записи происходят беспрерывно, обычные диски быстро изнашиваются. Идеальный вариант для майнеров в таком случае - высокопроизводительные серверные SSD большого объема. Их мало на рынке и они достаточно дороги, поэтому спросом начинают пользоваться диски меньшего объема. Их нужно много - поэтому продажи дисков растут. При худшем раскладе, на рынке может возникнут дефицит таких товаров.

Впрочем, давайте посмотрим на реальные цифры продаж жестких дисков и накопителей на российских маркетплейсах. О каких суммах и количестве товара идет речь. Статистику по объему продаж, выручке и средней цене продажи товаров интересующей нас категории мы будем собирать с помощью сервиса аналитики SellerFox. На полученных с помощью него графиках могут быть наглядно видны все изменения и скачки. Если они, конечно, есть.

Данные Яндекс.Маркет

На первом графике собраны данные по продажам товаров категории "Накопители данных" за период с 1 по 31 апреля 2021 года. Достаточный период, чтобы увидеть всплеск спроса на накопители.

Наглядно видно, что после 20 апреля продажи в категории действительно выросли. При этом рост выручки обогнал значения продаж в несколько раз. Если в начале ежедневная выручка категории крутилась возле значений от 500-700 000 рублей, а периодами составляла всего 300-400 000 рублей, то к концу месяца она ни разу не опустилась ниже отметки в 2 000 000. В пиковый день продавцы категории смогли получить общую выручку в размере 3239808 рублей.

На графике также заметно и резкое падение всех показателей. Оно связано не со снижением спроса, а с тем, что на полках маркетплейса существенно уменьшилось количество остатков товара. Уже на следующий день, после пополнения складов, продажи снова пошли вверх. Обратите внимание и на среднюю стоимость продажи - в апреле значительных изменений не произошло.

Смотрим на список топовых позиций. Первая десятка лидеров по объему выручки и отличным показателям продаж почти полностью состоит из твердотельных накопителей. Лидер по объему выручки - твердотельный накопитель Samsung 970 EVO Plus 500 GB MZ-V7S500BW. Лидеры по объему продаж - твердотельный накопитель Kingston 120 GB SA400S37/120G и твердотельный накопитель Kingston A400 240 GB SA400S37/240G. Их объем меньше, соотвественно и цена ниже. Покупают чаще.

Но в сети массово говорят о повышении цены на накопители из-за резкого роста спроса. Посмотрим, правда ли, изменилась стоимость на товары категории за последнее время. Открываем аналогичную статистику за первую неделю мая 2021 года. Видим, что средняя цена продажи правда выросла и стабильно крутится в районе 7 500 рублей.

При этом большую выручку, за первую неделю месяца, продавцам удалось сделать на продаже дорогостоящих моделей с большим объемом памяти.

Данные маркетплейса Ozon

Если вглядываться только в графики, то ситуация на этом маркетплейсе колоссально отличается от предыдущего сценария. Во-первых, ежедневные объемы продаж товаров категории "Жесткие диски, SSD и сетевые накопители" выше, чем на Яндекс.Маркет. Значения выручки также отличаются - они никогда не падают ниже 2 000 000 рублей, а в пиковый день достигли значения в 7885366 рублей. После 20 апреля, все и до конца отсматриваемого периода выручка колеблется около значений в 4 500 000 рублей.

Возможно, такая картина связана с тем, что стоимость товаров на Ozon значительно выше, либо покупатели маркетплейса отдают предпочтение дорогостоящим моделям накопителей, которые, например, закончились к середине апреля. Кстати, средняя стоимость товаров категории здесь, действительно выше, чем на Яндекс.Маркет - около 10-11 тысяч рублей. Смотрим на позиции. В списке лидеров по объему выручки расположилось много внешних жестких дисков с большим объемом памяти.Твердотельных дисков в топе не так много, но среди присутствующих также модели с большим объемом памяти.

Лидером апреля по объему продаж в категории стал внешний жесткий диск Seagate Expansion на 1 ТБ, который принес продавцу 3746530 рублей и был заказан 1031 раз. Он же и лидер по объему выручки. Уступил ему SSD диск Samsung 860 EVO SATA 2.5'' на 1 ТБ с выручкой в 2621064, который заказали 246 раз. Стоимость такого диска составила 10 516 рублей.

Проверим изменилась ли средняя стоимость товаров в категории в начале мая и произошла или перестановка среди лидеров.

Действительно, средняя цена продажи товаров выросла и теперь достигла отметки в 13 600 рублей. Поэтому при видимом сохранении объема продаж, ежедневная выручка продавцов категории серьезно подросла. В пиковый день она составила 9 548 045 рублей. Если посмотреть на список топовых товаров, то видно и другие изменение. Внешние диски почти вытеснены из топа по объему выручки. В лидерах - внутренний жесткий диск WD Purple на 8 ТБ, который был заказан за 7 дней более 180 раз и принес продавцу 5523120 рублей. Стоимость такого диска, кстати, почти 30 000 рублей.

Данные маркетплейса Wildberries

Здесь необходимые нам позиции продаются в категории "Комплектующие для ПК". Тут спрос и выручка на товары стабилен, хотя небольшой рост показателей в конце апреля действительно заметен на кривых. Рассматривать достижения категории только на графиках будет неправильно, потому что в списке могут не только жесткие диски и носителей. Но даже если учесть это, ежедневная выручка и объем продаж на WB все равно значительно ниже чем на том же Ozon.

Максимальная дневная выручка продавцов категории за апрель составила 1 600 119 рублей. При этом в середине месяца объем выручки был выше, чем в остальные дни. На конце месяца пришелся спад показателей выручки, при этом объем продаж существенно не упал.

Что касается средней стоимости товаров, на Wildberries она также ниже значений Ozon и в конце апреля приблизилась к отметке в 6 000 рублей. А дальше смотрит на таблицу лидеров. Несмотря на то, что в данной категории продаются все комплектующие для ПК, в топах именно SSD-накопители. Самая популярная модель - SSD-накопитель Kingston 240 ГБ/SA400S37/240G - была заказана 1256 раз и принесла продавцу 3 240 608 рублей.

А вот в начале мая ситуация на Wildberries несколько изменилась. Средняя стоимость товаров категории снизилась до 5 300 рублей, при этом накопители и жесткие диски все еще остаются на складах маркетплейса.

Список топовых позиций в начале нового периода также изменилась. В лидерах все еще SSD-накопитель Kingston на 240 Гб. Он был заказан 135 раз и уже принес продавцу 373 815 рублей. На втором месте аналогичная модель с объемом памяти в 120 Гб. Если же взглянуть на весь список, станет понятно, что в мае самую большую выручку продавцы получают именно от продажи накопителей - они занимают почти все строчки рейтинга.

Товары на складах есть. Товары пользуются спросом и отрицать того, что сегодня он выше, чем в прошлом месяце - нельзя. Жесткие диски и накопители действительно на пике популярности. Жаль, что аналитика продаж не позволяет точно найти причину повышенного спроса. Некоторые аналитики считают, что это, в том числе, может быть связано с переходом россиян на удаленную работу.

Как бы то ни было, сегодня актуальными и важными остаются два вопроса. Во-первых, не ясно, может ли резкое повышение спроса вызвать дефицит товаров на рынке? Во-вторых, может ли первый и второй фактор повлиять на стоимость таких товаров, поскольку тенденция к удорожанию электроники прослеживается по всем фронтам.

Покупатели стали делать заказы чаще, но оплачивать их не научились. С 2019 года процент предоплаченные заказов застрял где-то у отметки в 38%. То есть больше половины посылок клиенты готовы оплатить только при получении, если вообще готовы их получить. Недавно две крупные компании - PIM Solutions и Data Insight (одна агрегирует логистические возможности, другая - занимается крупными исследованиями) опубликовали большие отчеты о рынке российской логистики в 2020 году. Из него и стало ясно, что далеко не все готовы выкупать свои посылки после заказа. Что только не влияет на этот факт: категория товара, регион проживания покупателя и даже курьеры. Мы просмотрели все графики по 4 раза и готовы поделиться краткой сводкой. Спойлер: продавцам интернет-магазинов отчёт реально будет полезен.

Клиент может забыть о заказе, заболеть, уехать за город, передумать, потратить деньги на более важные или импульсивные покупки и, конечно, быть прав. Продавец же проводит время в ожидании, неведении и тратах на пустую логистику. Да, невыкупленный товар будет возвращён обратно в магазин, но продавец уже потеряет от его цены - стоимость логистики или комиссионный сбор маркетплейса.

Россияне не любят платить заранее

Те самые 38% из первого абзаца - доля предоплаченных заказов. Этот показатель почти не меняется уже несколько лет. Да, в Москве он подрос на пару процентов, но это лишь исключение из правил - сами понимаете, пандемия. Но даже среди 38% покупателей, которые оплачивают заказы сразу, есть те, кто не забирают свои посылки и возвращают деньги назад. Для e-commerce это звучит печально.

Курьерам не доверяют, либо не могут доверить деньги

Продавцы, наверное, часто видят сны в которых идеальные покупатели выкупают 100% заказов и никогда не пишут гневных отзывов. В нашем неидеальном мире эти значения чуть выше 90%. Что приятно, в 2020 году этот показатель реально вырос. И тут важное открытие: доля выкупа заказов из ПВЗ выше, чем у курьеров.

Это значит, что в 2020 году покупатели чаще приходили за заказами в пункты выдачи и постаматы и реже встречали курьера у двери. Речь именно о получении заказа (не важно оплачен он заранее или нет). Пока показатели выкупа в ПВЗ в 2020 году подрастали с 91,03% до 92,87%, выкуп заказов у курьеров ни разу не превысил 90%. По факту этот параметр стабилен и не сильно меняется в последние годы.

Дойти до двери проще, чем стоять у двери

Подумайте пару секунд и согласитесь: часто получать посылки удобнее именно в ПВЗ. Вспомните: курьерская доставка неизбежно привязывает вас к месту и времени. Ждать никому не хочется.Это первая причина по которой графики выше выглядят так, а не иначе.

Вторая причина - доступность. Пункты выдачи и постаматы расположены в шаговой доступности. Да, пару лет назад было далеко не так. Сегодня все иначе: ПВЗ есть за каждым углом и даже за дверью любимого продуктового магазина.

Что получает покупатель? Он точно знает график работы пункта или постамата, может спланировать свое время и место получения посылки - причем все это он делает во время оформления заказа.

А еще доставка до ПВЗ - более экономичный способ доставки. Очевидно, что делая заказ в интернет-магазине и следя за тем, как меняется итоговая цена при выборе способа доставки, покупатель часто делает выбор в пользу экономии.

Есть и более явные причины. Из-за пандемии число отправлений выросло в разы, а многим ПВЗ пришлось сократить время хранения заказов. Иначе хранить было бы негде. Это, безусловно, стимулировало покупателей быстрее решать: бежать за посылкой или оказаться в числе 10%, которые бросают свои заказы и обрекают их на страшные муки возвратной логистики.

Котики делают продавцов счастливее

Эти бесконечные графики демонстрируют и еще одну зависимость. Процент выкупа заказов также зависит от категории товара. Импульсные покупки забирают реже, товары первой необходимости - чаще. Судя по графику, ребенок вполне может обойтись без новой игрушки, а вот кошка без пакета свежего корма - нет. Про детей мы готовы поспорить - просто попробуйте отказать малышу в новой машинке. Но по данным Pim, товары для животных в 2020 выкупили 91,4% покупателей, детские товары - только 82,7%

Есть категория в которой все гораздо сложнее. Одежду в 2020 выкупили только в 78,5% случаев. При этом аналитики признают, что даже эти значения завышены, потому что частично выкупленные заказы тоже легли в основу этой цифры.

И, да, у курьеров, независимо от категории товара, заказы выкупают реже. Тут тоже есть свой антирейтинг: например, товары для спорта при доставке до двери выкупали реже всего. Может передумывали и делали выбор в пользу горячей пиццы?

Покупатель всегда прав, только не все его слушают

Логично предположить, что наличие курьерской доставки, выбора пункта выдачи или постамата - современный стандарт для интернет-магазинов. Это, правда, верный шаг на пути к клиенту - помочь ему с выбором или дать иллюзию выбора. Посмотрите, маркетплейсы строят свою работу именно по этому принципу. Однако, в России далеко не все по стандарту.

По данным Data Insigh, сегодня 97% всех магазинов предлагают клиентам услугу доставки до двери, а доставку до ПВЗ - лишь 94% больших магазинов и 90% всех остальных. С доставкой до постаматов предриниматели, и вовсе, не разобрались. Она подключена только у 64% крупнейших магазинов и у 24% остальных. То есть большая магазинов использует курьеров как основной канал доставки в то время, когда покупатели старательно уклоняются от встречи с посыльными.

А может продавать только в Москве?

Можно. В Москве и еще паре регионов России. Срез на графике - направления доставки, который наглядно показывает, что в каждом регионе свои значения выкупа и объемы отправлений. На картах отмечено куда направляются заказы чаще и жители каких городов их выкупают.

Это не значит, что на регионы, отмеченные на карте невзрачным серым нужно закрыть глаза. Но если вы думаете о том как сократить расходы и определяетесь со стартовой географией продаж - график может быть вполне полезным. Начать тесты продаж, например, отгружая на маркетплейсы или запуская рекламу в сети, можно именно с этих регионов. Риск получить возврат меньше.

Как стать котиком для покупателей?

Кажется нет ничего лучше, чем взять данные аналитики и объединить с вашими цифрами. Например, мы знаем, что товары с доставкой до пунктов выдачи выкупают чаще. Мы помним, что в категории Товары для животных доля выкупа - предел собачьей мечты. Если собрать статистику продаж по товарам в этой категории, найти топовые или, наоборот, почти не представленные на российских маркетплейсах; после отгружать их с доставкой в пункты выдачи, то и вероятность роста выручки высока.

На примере данной категории мы сами попробовали проанализировать популярность товаров для животных, найти топовые и разобраться на что можно делать ставку.

С помощью сервиса аналитикиSellerFoxмы посмотрели как обстоят дела на маркетплейсах в категории "Товары для животных" в январе 2020 года. Данные рассмотрели на примере Wildberries.

Видно, что товары из этой категории ежедневно приносили продавцам от 15 до 30 миллионов рублей. Спрос никогда не падает до критичных отметок и резко возрастает в дни, когда средняя цена товаров снижается. Возможно, владельцы питомцев отслеживают динамику цен и заранее покупают корма по низким ценам - после все равно пригодятся.

Судя по следующему графику, кошек балуют чаще. Выручка и количество проданных товаров в этой подкатегории занимает половину пушистых витрин на Wildberries. Вдумайтесь, на них продавцам удалось заработать в январе 359 836 488 рублей

В топе товаров, конечно, корма для животных. Если готовы заходить в эту нишу - обратите внимание на то, какие бренды представлены на маркетлейсах лучше, а какие хуже.

Если понимаете, что конкурировать с продавцами кормов сложно, смотрите дальше - в списке топовых товаров можно найти антицарапки и одноразовые пеленки. Возможно, стоит поискать дешевые аналоги этих позиций и расширить ассортимент маркетплейса?

Теперь строим гипотезу.

У нас с вами есть данные о хорошем спросе на некий noname-товар. Мы знаем, что покупатели охотнее выкупают заказы из ПВЗ и очень любят выбирать в качестве способа доставки постаматы. Еще мы видели на графиках, что в Нижегородской области отличные показатели выкупа и именно сюда доставляется огромный объем посылок.

Теперь продумываем логистику и продвижение. На какие склады маркетплейсов стоит отгрузиться, чтобы оказаться рядом с нашими гипотетическими "выкупателями"? Какой рекламный канал выбрать? Возможно контекстную рекламу стоит настроить с упором на географию этих пользователей? Можно построить массу теорий и провести сотню тестов. Если решитесь - расскажите, помогли ли вам данные исследований. А вдруг статистика не врет?

Цифра в заголовке это итоги января 2021 года, которые удалось подвести Ассоциации компаний интернет-торговли. Эксперты вычислили даже объем локального рынка в начале этого года - 211 816 миллионов рублей.

Если вам важны ссылки и первоисточники, то оставим их здесь. Если хочется узнать подробности - читаем дальше.

Тот самый рост на 49% в рублевом эквиваленте выглядит так. В январе прошлого года покупатели оставили в российских интернет-магазинах 142 434 млн рублей. В этом году цифра выросла до 211 816 миллионов рублей. Это общий показатель роста, в котором кроются успехи одних продавцов и неудачи других. Несмотря на рост некоторые категории товаров в 2021 году остались в стороне.

Самые быстрорастущие сегменты по данным на январь 2021 год:

- мебель и товары для дома - их общий рост составил 246%;

- товары для творчества подкачались на 158%;

- товары для детей дотянулись до 140%*

- товары для красоты и здоровья улучшили показатели на 68%.

Есть и категории, которые оказались в минусе. Так свои показатели провалили книги, одежда и обувь, а также садовая техника и инвентарь. Печатные товары ушли в минус сразу на 21%, одежда на 12%, а садовые принадлежности на 7%.

В каждой из перечисленных категорий на маркетплейсах столько вложений и подразделов, что разобраться в том, какие товары сегодня приносят продавцам максимальную выручку - сложно. В той же категории Товары для дома можно встретить посуду, текстиль, освещение и предметы интерьера. Что из них, в первую очередь, вытянуло сегмент вперед? Попробуем проанализировать данные январского лидера и рассмотреть их подробнее.

С помощью сервиса SellerFox мы сформировали статистическую выборку для товаров категории Дом и сад (именно так она называется на Ozon), ограничив ее январем 2021 года. Попробуем посмотреть какие товары продавались лучше всего. Для начала рассмотрим данные, собранные с маркетплейса Ozon.

К показателям товаров, которые реализуются по схеме FBS будет относиться осторожно. Нельзя отметать варианты, при которых продавцы вручную изменяли количество остатков на складе. Такие изменения не являются фактом продажи. Но если признавать, что все продавцы Ozon сработали чисто и не перебрасывали товары со склада на склад - возможный топ товаров выглядит так.

Если рассматривать только безоговорочно чистую выборку, без показателей FBS-селлеров, то популярные товары выстраиваются в списке следующим образом. Самые популярные подкатегории по количеству продаж - "Посуда", "Освещение", "Декор и интерьер", "Текстиль" и "Хозяйственный товары". Причем видно, что первые две - половина объема продаж всей категории. Они же принесли половину всей выручки продавцам, реализующим товары для дома.

Но если посмотреть глубже, можно увидеть, что в топе товаров, которые принесли продавцам наибольшую выручку прячутся не только осветительные приборы и сковороды. Самым прибыльными товаров в категории стали комплекты для уборки и швабры. Посмотрите сами как часто они встречаются в списке лидеров. У топа за месяц 3 633 638 рублей и 2375 продаж.

Потоварная выборка данных Wildberries откровенно похожа на ту, что мы уже видели выше - ниже сами увидите. В разрезе подкатегорий история немного другая, хотя бы потому что сам маркетплейс объединяет товары в совершенно иные группы. В первой тройке подкатегорий, которые принесли продавцам наибольшую выручку - "Кухня", "Спальня" и "Предметы интерьера". В гонке за объем продажи несколько другие лидеры - "Кухня", "Досуг и творчество" (на WB эта категория зачем-то объединена в одно целое с кастрюлями и лопатами) и "Хозяйственные товары". При этом кухонные принадлежности все равно в очевидных лидерах.

Смотрим список лидеров среди товаров. Как и на Ozon, здесь покупатели отдали предпочтение швабрам. У топового товара больше 8500 тысяч продаж и итоговая выручка в 13 315 434 рублей. Перекликаются с Оzon и другие позиции. На обоих маркетплейсах в лидерах окались светодиодная лента одного и того же бренда и одинаковые силиконовые коврики. Главное, что тут нужно отметить, при наличии одинаковых переменных, выручка продавцов Wildberries всегда выше. Иногда в десятки раз.

Собственная другая картина предстала перед нами после сбора показателей Яндекс.Маркета. Если покупатели и готовятся к предстоящей масленице заранее, то делают это тут. C помощью SellerFox удалось понять, что в очевидных лидерах подкатегория "Посуда". Она одолела конкурентные позиции даже среди тех товаров, которые не имеют жесткой привязки к категориям, а таких много.

В списке лидеров по выручке совсем уж неожиданный для середины зимы позиция - кокот (это такая толстостенная кастрюля для томления) в форме тыквы. Всего за месяц он был продан в количестве 174 штук и принес продавцу выручку в 3 924 450 рублей. Следом в топах невероятное количество наборов посуды и сковородок. Если оценивать выручку и объемы продаж только по этим товарам - в них Яндекс.Маркет очевидно лидирует.

К слову, по результатам той же Ассоциации, что подсчитала успехи категорий товаров, 2021 год с порога отметился активным включением e-commerce представителей малого и среднего бизнеса. В начале январе более 100 тысяч из них вели торговлю через маркетплейсы, все остальные через собственные интернет-магазины. А согласно аналитике OFD.ru, самостоятельно в e-commerce работает 70240 юр. лиц, из которых 18 690 индивидуальных предпринимателей. На ИП приходится самый высокий темп прироста.

То есть продавцы находят в себе силы и решимость, чтобы выходить с товарами на электронные площадки. Кто-то сразу оказывается в плюсе, кого-то подводит популярность товара и тренды за которыми гонятся покупатели и за которыми сложно углядеть селлерам. С аналитикой и планированием все это происходит чуть проще. Главное знать где и что искать. Если торгуете категорий товаров для дома, первичные данные у вас уже есть - ищите выше. Реализуете другие товары - анализируйте прямо сейчас.

Мы доставляем почту самолётами в 45 стран мира, и только за 2020 год перевезли 50 млн кг посылок и писем в среднем около 130 т в день. Чтобы справляться с такими объёмами, Почта сотрудничает с десятками перевозчиков по всему миру и продумывает маршруты так, чтобы доставлять отправления максимально недорого и быстро.

В этой статье мы расскажем, как устроены авиаперевозки Почты изнутри. Вы узнаете, какой путь проходит международное отправление, прежде чем попасть к клиенту в руки, что путешествует в пассажирских рейсах вместе с багажом, зачем нам виртуальные платёжные средства, и какие удивительные предметы порой находят сотрудники службы безопасности аэропортов.

Зачем Почте авиация и какие именно самолёты возят посылки

Для начала нам нужно понять, как мы вообще будем доставлять посылку по конкретному маршруту автомобилем, поездом, самолётом или несколькими видами транспорта. Для этого мы составляем план отправлений на год, квартал и месяц, где указываем приблизительное количество посылок и писем, которые поедут в те или иные города, и оптимальные маршруты доставки. Составить их нам помогает математическое моделирование, о котором мы рассказывали в статье о логистике Почты.

Как мы решаем, что именно доставлять самолётами? Мы используем авиацию, когда нет других способов быстро перевезти почту например, за океан или в города, куда можно добраться только по воздуху. Или же если клиент сам выбирает авиадоставку.

Авиация самый дорогой способ доставки: много денег уходит на само воздушное судно, топливо, да и пилоты получают больше, чем водители автомобилей. Конечно, можно отправить почту на корабле, это будет гораздо дешевле, но при этом дольше. К примеру, посылка из России в США по воде будет идти не менее 40 дней, до Китая 30 дней. Это очень долго, поэтому, как правило, мы ничего не доставляем по воде. Есть только единичные случаи, когда где-нибудь на Курилах, Чукотке или Ямале почту возят на катерах.

Для доставки почты мы используем гражданскую авиацию, которая бывает пассажирской, грузовой и малой. Расскажем подробнее о каждом виде.

Пассажирская авиация

До 50% всех грузов в мире перевозят именно на пассажирских рейсах, и наши посылки не исключение. В большинстве случаев Почта доставляет отправления в грузовых отсеках регулярных пассажирских рейсов.

Для авиакомпаний приоритетом является именно перевозка пассажиров, а грузы лишь дополнительная возможность заработать на рейсе. Поэтому в первую очередь перевозчик смотрит, насколько самолёт заполнен людьми, а уже потом решает, как много почты можно погрузить на борт. Кстати, посылки и письма летают в том же отсеке, что и чемоданы.

Узкофюзеляжный пассажирский самолёт, у которого между креслами один проход, в среднем может перевезти пару тонн почты. Широкофюзеляжный с двумя проходами до 20 т. Масса груза, которую вмещает воздушное судно, зависит от технических возможностей каждого конкретного рейса и количества пассажиров на борту. Например, если сегодня загрузка салона 80%, перевозчик может взять чуть больше почты, а если завтра 100% меньше. По стандартам отечественных авиакомпаний, на одного пассажира с багажом закладывают 100 кг зимой и 95 кг летом. То есть если на рейс пришло на 10 человек меньше, мы сможем погрузить на одну тонну почты больше.

Грузовая авиация

В среднем один грузовой рейс может перевезти 20 т почты. Отправлять самолёт полупустым экономически нецелесообразно, поэтому гораздо быстрее и выгоднее доставлять по одной-две тонне посылок каждый день регулярными пассажирскими рейсами.

Тем не менее, мы используем грузовую авиацию там, где вместимости пассажирских рейсов не хватает. В основном это север России и Дальний Восток Норильск, Якутск, Магадан, Южно-Сахалинск, Хабаровск. Туда почти не ходят поезда, а из-за погоды могут быть заблокированы дороги, потому самым надёжным способом доставки остаётся авиация.

По данным Федерального агентства по воздушному транспорту России, в 28 000 населённых пунктах страны круглогодично доступно только авиасообщение. Летом в такие места можно добраться на лодке, зимой на собаках, но круглый год только по воздуху. По нашей статистике, в этих удалённых регионах проживает 32 млн человек, и на их территории расположено 11 000 отделений Почты России (из 42 000). Это огромное количество клиентов, для которых основным способом связи с большим миром являются пассажирские авиарейсы. А когда они оказываются слишком загружены, на помощь приходят грузовые самолёты.

Взять, к примеру, Норильск и Якутск. Эти направления очень востребованы, и вместимости пассажирских авиарейсов не хватает. Не остаётся свободного места в багажном отделении, а следующего самолёта ждать долго. Или же из-за плохой погоды пилот решает взять на борт больше топлива вместо груза.

Чтобы не зависеть от рейсов сторонних авиакомпаний, в 2016 году мы закупили два грузовых ТУ-204. Они несколько раз в неделю перевозят почту по загруженным направлениям, где пассажирских рейсов слишком мало, а объёмы отправлений большие. Как правило, такие самолёты ходят по кругу: стартуют в Москве, летят в Якутск, Анадырь, Хабаровск. Дальше уходят в Китай, забирают почту оттуда и возвращаются в Россию, где летят в Новосибирск, Казань, и, наконец, снова в Москву. Наличие собственного авиапарка позволяет Почте оперативно перенаправлять самолёты в места, где они наиболее востребованы.

Собственные воздушные суда помогли и во время пандемии COVID-19. На них мы в сжатые сроки доставили 311 т гуманитарного груза масок, перчаток и других медицинских материалов для десятков медицинских учреждений России, Германии, Испании и Чехии. Поток грузов был таким огромным, что нам приходилось снимать с рейсов отправления.

Малая авиация

Малая авиация это маленькие пассажирские и грузовые самолеты вроде кукурузников, которые летают на короткие расстояния и могут перевозить небольшие грузы весом до одной тонны. Как правило, мы используем их на региональных маршрутах для доставки почты в те аэропорты, которые не могут принимать большие воздушные суда например, на Соловецких островах и Ямале.

Как устроены авиаперевозки Почты: путь посылки от отделения до получателя

Подготовительная работа: как мы планируем загрузку самолёта и почему нашим посылкам иногда приходится потесниться

За месяц до вылета наши партнёрские перевозчики получают информацию о том, сколько и куда нужно доставить почты. Сейчас мы работаем с 49 российскими и 13 международными авиакомпаниями. Во время пандемии коронавируса мы увеличили базу новых контактов и добавили туда тех, с кем раньше никогда не сотрудничали например, Эфиопские и Марокканские авиалинии.

Ближе к вылету мы уточняем точный вес почты, а авиакомпания корректирует доступную загрузку исходя из количества пассажиров и наличия приоритетных грузов например, вакцин или груза 200. Если на запланированном рейсе вдруг не осталось свободного места, мы используем другого пассажирского перевозчика или грузовой рейс.

В редких случаях мы выбираем альтернативные способы доставки вроде поездов и автомобилей. Например, во время карантина в 2020 году, когда авиасообщение между Россией и США было фактически остановлено, нам приходилось везти почту на машинах в европейские хабы. Там она попадала на грузовые рейсы между Европой и США, а оттуда уже на автомобилях доезжала до мест международного почтового обмена в Нью-Йорке или Майами.

Такие же гибридные маршруты через другие крупные хабы в Европе, Азии, Ближнем Востоке и даже Северной Африке мы используем для того, чтобы вовремя доставлять растущее число отправлений из интернет-магазинов. Появление этих сложных маршрутов стало возможным благодаря нашей широкой партнёрской сети.

От отделения до самолёта: что интересного инспекторы службы безопасности находят в посылках наших клиентов

Сначала клиент сдаёт посылку в отделение. Оттуда мы отвозим её в небольшой межрайонный сортировочный центр, куда попадают все отправления из нескольких отделений. Затем посылка попадает в более крупный распределительный хаб. Оттуда часть отправлений продолжит путь на автомобиле или поезде, а часть отправится в аэропорт.

В крупных аэропортах у Почты есть свои сортировочные центры. Там корреспонденцию сортируют по разным направлениям доставки: что-то едет в Нарьян-Мар, а что-то в Нью-Йорк. Перед отправкой служба авиационной безопасности проверяет груз на интроскопе, чтобы понять, не перевозим ли мы что-то запрещённое.

Иногда в отправлениях находят вещи, которые нельзя брать на борт из соображений авиационной безопасности например, баллончики с краской или батарейки, которые могут воспламениться. В таких случаях мы доставляем посылку на машине или поезде, а если они не ходят в пункт назначения возвращаем клиенту.

Забавный факт: копатели регулярно пытаются отправить по почте эхо войны, гранаты времён Второй Мировой, чтобы продать их на eBay. Достаточно часто работа терминала встаёт: инспектор видит, что в посылке лежит что-то похожее на гранату, и по инструкции каждый раз вызывает сапёров.

После приземления: как мы работаем с почтами других стран и зачем для этого нужны виртуальные платёжные средства

С внутрироссийскими посылками всё понятно они проходят через один или несколько сортировочных центров и попадают в отделение, где клиент забирает их сам или получает с помощью курьера. А вот международные посылки после приземления, к примеру, в Нью-Йорке, попадают в зону ответственности United States Postal Service (USPS), то есть почтовой администрации США. Она принимает их в аэропорту и доставляет до получателя.

По правилам Всемирного почтового союза мы не можем доставлять посылки в те аэропорты, где нет пункта международного почтового обмена (ММПО). Например, если отправление едет в маленький город США, в аэропорту которого нет ММПО, сначала оно попадает туда, где ММПО есть, и там представитель российского авиаперевозчика передаёт документы на груз сотруднику USPS.

Кстати, с почтовыми операторами стран-участников Universal Postal Union мы рассчитываемся виртуальным платёжным средством СПЗ (специальные права заимствования). Это универсальная, не привязанная к конкретной стране валюта, которую используют почты и банки по всему миру для того, чтобы не мучаться с курсами. Ещё это удобно в работе со странами, которые не рассчитываются долларами или евро по экономическим или политическим причинам.

Работает это так: мы переводим почтовым операторам других стран деньги за доставку, считая их по курсу СПЗ. Он учитывает динамику изменения курсов пяти ведущих мировых валют: доллара США, евро, китайского юаня, японской иены и фунта стерлингов.

Как мы сокращаем сроки авиадоставки

В нашем соглашении об уровне обслуживания (SLA) прописаны сроки доставки, и их соблюдение измеряется в процентах. Допустим, есть норма, что из США в Россию посылка должна идти N дней. Если мы укладываемся в этот период, показатель будет равен 100%. Чем больше мы срываем сроки, тем ниже он будет. На этой диаграмме видно, что за шесть лет мы всё чаще соблюдаем норму:

Как мы этого добились?

1. Наращивали свой транспортный парк.

2. Заключали договоры с новыми авиакомпаниями-перевозчиками. Чем больше партнёров, тем больше дополнительных возможностей для доставки. Даже если в одном рейсе закончится свободное место для грузов, мы всегда сможем найти другой.

3. Оптимизировали логистические маршруты. К примеру, есть посылки, которые летят из одного региона в другой через Москву. Раньше, когда они попадали во Внуково, мы сначала везли их для обработки в сортировочный центр в Москве, а потом снова возвращали в аэропорт для дальнейшей отправки. Теперь, чтобы не возить их туда-сюда, мы можем за несколько часов отсортировать их непосредственно в аэропортах (но пока не во всех), и сразу отправить в регионы.

Планы на будущее

В заключение пару слов о том, как мы планируем развивать свои авиаперевозки. Сейчас мы работаем над системой управления транспортом TMS (Transport Management System), которая умеет автоматически просчитывать самые выгодные способы доставки автомобильным, авиационным и железнодорожным транспортом с учётом расписаний, контрольных сроков, затрат, обстановки на дорогах и в аэропортах.

Для этого мы загружаем в TMS информацию, которую получили в ходе расчёта общей нагрузки, а TMS c помощью продвинутого движка планирования сопоставляет её с доступными тарифами, согласованными лимитами и другими условиями перевозок собственным и наёмным транспортом. В случае непредвиденной ситуации например, если сломалась машина, задержали рейс или закрыли границы TMS поможет найти альтернативный способ доставки.