Брендинг

Команда CERT-GIB (Центр мониторинга и реагирования на инциденты информационной безопасности Group-IB) проанализировала инструменты для создания фишинговых страниц, так называемые, фишинг-киты, и выяснила, что в 2020-м году с их помощью фишинговые сайты чаще всего создавались под различные онлайн-сервисы (онлайн-шоппинг, онлайн-кинотеатры и др.), электронную почту, а также под финансовые организации. Суммарно Group-IB обнаружила фишинг-киты, нацеленные свыше чем на 260 уникальных брендов в России и за рубежом.

Фишинг-кит это набор готовых инструментов для создания и запуска фишинговых веб-страниц, подделанных под сайт конкретной компании или нескольких сразу. Как правило, фишинг-киты продаются в даркнете, на специализированных форумах. С их помощью преступники, не обладающие глубокими навыками программирования, могут легко разворачивать инфраструктуру для масштабных фишинговых атак и быстро возобновлять ее работу в случае блокировки. Исследователям по кибербезопасности фишинг-киты интересны прежде всего тем, что анализ одного такого набора позволяет разобраться в механизме реализации фишинговой атаки и установить, куда отправляются похищенные данные. Помимо этого, исследование фишинг-китов зачастую помогает обнаружить цифровые следы, ведущие к разработчикам такого товара.

Как и в 2019 году, главной мишенью фишеров были онлайн-сервисы (30.7%): похищая учетные данные пользовательских аккаунтов, злоумышленники получали доступ к данным привязанных банковских карт. Привлекательность почтовых сервисов для атак в прошлом году снизилась, а доля фишинг-китов, нацеленных на них, сократилась до 22.8%. Тройку замыкают финансовые учреждения, на которые приходится немногим более 20%. В2020 году наиболее часто эксплуатируемыми вфишинговых наборах брендами были Microsoft, PayPal, Google и Yahoo.

Данные, которые пользователь вводит на фишинговым сайте, злоумышленник получает не сразу: сначала они записываются в локальный файл, после чего главной задачей становится извлечение похищенного. Чаще всего для пересылки таких данных используются почтовые адреса, зарегистрированные на бесплатных сервисах электронной почты. Они составляют 66% от общего числа адресов, найденных в фишинговых наборах. Наиболее распространены аккаунты на Gmail и Yandex.

Альтернативный путь

Эксперты Group-IB обнаружили, что украденные в результате фишинговых атак данные пользователей все чаще выгружаются не только с помощью электронной почты, но и таких легитимных сервисов, как Google-формы и мессенджер Telegram. Альтернативные способы доставки украденных с помощью фишинга данных позволяют злоумышленникам обеспечить их сохранность и оперативность использования. Telegram-боты также применяются киберпреступниками в готовых платформах для автоматизации фишинга, доступных в даркнете: в них на основе ботов реализована административная часть, с помощью которой контролируется весь процесс фишинговой атаки и ведется учет похищенных денег. Такие платформы распространяются по формату cybercrime-as-a-service, за счет чего растет количество атакующих группировок и масштаб преступного бизнеса.

Альтернативные пути получения украденных злоумышленниками данных можно разделить на локальные, когда они записываются в файл, расположенный на самом фишинговом ресурсе, и удаленные когда они отправляются на сторонний сервер. Для передачи украденных данных злоумышленники активно используют легитимные сервисы. Так, в прошлом году началось широкое применение в фишинговых наборах Google-форм, а также выгрузка украденных данных в специально созданные приватные Telegram-боты. Суммарно на альтернативные способы пока приходится порядка 6%, но вероятнее всего их доля будет расти, а основное увеличение придется на Telegram в силу простоты реализации схемы и анонимности мессенджера.

Функциональность фишинг-китов не ограничивается созданием страниц для похищения данных пользователей: некоторые из них могут подгружать вредоносные файлы на устройство жертвы. Иногда продавцы наборов для фишинга обманывают своих же покупателей, пытаясь заработать на них дважды. Помимо продажи созданного ими вредоносного инструмента, они могут заинтересоваться и похищенными с его помощью данными. Используя специальный скрипт, встроенный в тело фиш-кита, они направляют поток украденных пользовательских данных себе или получают скрытый доступ к хостингу своего покупателя.

Фишинг-киты изменили правила игры в этом сегменте борьбы с киберпреступлениями: раньше злоумышленники прекращали свои кампании после блокировки мошеннических ресурсов и быстро переключались на другие бренды, сегодня они автоматизируют атаку, моментально выводя новые фишинговые страницы на смену заблокированным, комментирует заместитель руководителя CERT-GIB Ярослав Каргалев. Автоматизация таких атак, в свою очередь, приводит к распространению более сложной социальной инженерии, которая начинает применяться в масштабных атаках, а не в точечных, как было ранее.

Рекомендации для бизнеса и пользователей

Бороться с продвинутыми фишинговыми схемами с помощью классического мониторинга и блокировки недостаточно, необходимо выявлять все элементы инфраструктуры атакующих, блокируя не отдельные фишинговые страницы, а сеть мошеннических ресурсов целиком. Система Group-IB Threat Intelligence & Attribution проводит анализ фишинговых атак и атрибутирует их до конкретной преступной группы, выявляя все созданные ей ресурсы. В системе Group-IB Threat Intelligence & Attribution аккумулирована обширная база фишинговых наборов, что позволяет компании бороться сфишингом, нацеленным наконкретный бренд. Данная база регулярно обогащается: как только система обнаруживает фишинговую страницу, соответствующий сервер сканируется наналичие фишинговых наборов, доступ к которым позволяет определить, были ли данные скомпрометированы и куда они передавались.

Рекомендации для бизнеса по борьбе с фишингом и фишинг-китами

• Для пресечения подобных продвинутых фишинговых схем классического мониторинга и блокировки уже недостаточно необходимо выявлять и блокировать инфраструктуру преступных групп, используя автоматизированную систему выявления и устранения цифровых рисков на основе искусственного интеллекта (подробности тут), база знаний которой регулярно подпитывается данными об инфраструктуре, тактике, инструментах и новых схемах мошенничества.

• Использовать специализированные системы, позволяющие проактивно выявлять появление поддельных доменов, мошеннической рекламы и фишинга.

• Обеспечить непрерывный мониторинг андеграундных форумов на появление фактов, связанных с попытками использовать бренд в неправомерных целях.

• Проводить анализ фишинговых атак, с целью атрибутировать преступную группу, раскрыть участников и привлечь к ответственности.

Рекомендации для пользователей по защите от фишинга

• Не переходите по ссылкам, присланным в подозрительных или непонятных сообщениях электронной почты, соцсетях и мессенджерах.

• Не загружайте вложенные файлы из сообщений, которых вы не ожидали.

• Внимательно проанализируйте адрес сайта (URL), на который вы были переадресованы. В большинстве случаев фишинга URL-адрес отличается от оригинального домена одним знаком (например, заканчивается на .com вместо .gov или wiIdberries.ru вместо wildberries.ru с заглавной i вместо l).

• Обновляйте браузер до последней версии.

• Проверьте домен на сайте tcinet.ru. Там можно узнать дату регистрации: как правило, мошеннические сайты живут несколько дней.

• Не совершайте онлайн-покупки по предоплате на непроверенных сайтах.

• Для покупок в интернете используйте отдельную банковскую карту.

Привет! Сегодня разбираемся с темой личного бренда в IT. Вроде, всё просто: нужно побольше о себе говорить на каждом инфоуглу, и жизнь наладится. Проекты, заказчики, деньги потекут рекой, да и просто люди потянутся. Вот только какой от этого толк в отрасли, где спрос на сотрудников до сих пор значительно превышает предложение? Разбираемся, что такое личный бренд и зачем он вообще в IT? (далее ЛБ)

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно для начала понять, о чём вообще идёт речь. Версий много. Есть, например, такая: ЛБ это то, что говорят о вас люди, когда вас нет в комнате. Раньше это называлось репутация. Ладно. Идём дальше. ЛБ это когда вас рекомендуют те, кто не был вашим клиентом. Но это профессиональная репутация, так ведь? Есть ещё вариант: ЛБ это способ зарабатывать деньги на имидже. Вот это уже ближе. Тут есть два ключевых компонента деньги и имидж. Но не хватает третьего собственно, продукта, который вы продаёте, или услуги (работы), которую вы оказываете. Без этого имидж ничто.

Итак, попытаемся сформулировать собственное определение. ЛБ это некая символическая прибавочная стоимость, благодаря которой ваши услуги в совокупности оцениваются выше, чем их составляющие знания и навыки по отдельности. Простой пример: работодатель выбирает между разработчиком А и разработчиком B. У них равноценные опыт и СV, оба достойные, с хорошими отзывами. Но у одного из них есть тот самый загадочный ЛБ. И скорее всего, заказ достанется именно ему.

Тем не менее, сказать, что каждому IT-специалисту нужен личный бренд, будет преувеличением. Он нужен тому, кто точно знает, что именно хочет от этого получить, но при этом ясно понимает, чего получить не сможет.

Что даёт личный бренд?

1. Узнаваемость на рынке. Резюме на общих основаниях рассылать уже точно не придется. Работа придёт сама. И рекрутеры, атакуя вас в LinkedIn, будут реагировать не на абстрактные общие метрики, а на вас. На ваш образ, на ваш конкретный набор навыков, знаний и достижений. Пустых запросов станет значительно меньше.

2. Возможность быстрее и проще находить общий язык с заказчиками. И разбираться с их возражениями. Мнением, которое высказывает ноунейм, можно пренебречь. А человек-бренд глаголет истину. Он ведь недаром бренд.

3. Привлечение сотрудников, партнёров и инвесторов. Чем больше вас знают, тем больше вас хотят знать. Так устроена жизнь.

4. Право на паузу. Если вы в какой-то момент устанете и остановитесь, сложная конструкция, которую пришлось выстраивать годами, не рухнет. Вас не забудут на следующий день. ЛБ это та самая зачётка, которая продолжит работать в вашу пользу.

5. И наконец, деньги. Но опосредованно. Прямой корреляции между наличием личного бренда и размером заработной платы нет, и не предвидится. У компаний, как правило, есть фиксированный бюджет на определённую вакансию, и расширять его ради конкретного кандидата никто не будет. Деньги станут следствием бесперебойных предложений и заказов. А их привлечёт личный бренд. Акцент на слово личный.

Кстати, крупный бизнес уже понял, какова роль личности в истории. Это раньше для того, чтобы оторваться от конкурентов, достаточно было просто стать лучше и дешевле. А сейчас новые правила. По данным BRANDfog, 82% потребителей с большей вероятностью будут покупать продукцию компании, чьё руководство демонстрирует активность в соцсетях, а 77% отдадут предпочтение фирме, чьи соцсети ведёт именно владелец. Что работает для бизнеса, с большой долей вероятности сработает и для вас.

Кому точно не помешает личный бренд?

Как правило, выделяют три категории:

1. Владельцы бизнеса. Их часто напрямую ассоциируют с компанией, и от их поведения зависит её рыночная стоимость. Грамотно выстроенный личный бренд позволяет бизнесмену кардинально менять сферу деятельности.

2. Сотрудники, занимающие высокие посты и желающие подняться ещё выше. Им ЛБ даёт многое из того, что было упомянуто в предыдущем разделе, в частности, узнаваемость и право на авторитетное мнение.

3. Фрилансеры. Вот здесь стоит остановиться подробнее. Ведь многие IT-специалисты предпочитают такую форму трудовой деятельности.

Социально психологический портрет фрилансеров видится схожим с набором качеств, которые австро-американский экономист и социолог Йозеф Шумпетер считал свойственными предпринимателям. И те, и другие во главу угла ставят независимость и рост доходов. Именно по этой причине они прочно зависят от мнения потребителя.

Так что, плюсы и минусы ЛБ для этих категорий практически совпадают. С одной стороны, успех бизнеса/любой частной практики оказывается в прочной связке с личным успехом владельца бренда. С другой стороны, налицо расширение сферы влияния, пространство для манёвра, всё та же узнаваемость.

Как построить личный бренд?

Если вы решили, что вам это точно надо, алгоритмов в сети достаточно, и они работают абсолютно одинаково в любой сфере. По сути, всё сводится к тому, что вы должны быть не везде, а там, где нужно. И вас должно быть много. Но в меру.

Сюда входит развитие личного аккаунта на Github, активность на Stackoverflow, опять же Хабр тут пригодится. Не стоит игнорировать выступления на отраслевых конференциях и, разумеется, участие (и победы) в конкурсах и хакатонах.

Можно даже создать авторский обучающий курс или написать книгу. Никто вас не ограничивает, кроме собственной фантазии. При этом не обязательно заявлять о себе на каждом заборе. Важна ориентация на свою целевую аудиторию.

Если здраво посмотреть на всю эту лихорадочную деятельность по самопиару, может показаться, что так не останется времени на основную работу. Собственно, это правда. Полагать, что пара постов в инсте или контакте создадут ЛБ иллюзия. По факту развитие ЛБ ещё одна работа, требующая серьёзных усилий.

Но не стоит думать, будто те, кому удаётся совмещать профессию, продвижение ЛБ, да ещё и горные лыжи это какие-то сверхлюди. Нет, вполне обыкновенные. Просто они привлекают профессионалов смм-специалистов и копирайтеров, которые помогают им в этом.

И всё же ни один гуру по продвижению не поможет вам создать ЛБ на пустом месте. Главное это вы сами, то, что вы делаете и как вы это делаете.

Подводя итог, можно сказать, что развитие ЛБ потребует от вас немало времени, усилий и даже определённых финансовых вложений. Вам решать, действительно ли потенциальная польза превышает неизбежные энергозатраты. Но подумать стоит ведь мы живём в странное время, когда символическая прибавочная стоимость возникает буквально из воздуха.

Кто-то скажет, что всё это постмодернизм, суета и сублимация. Что нужно просто очень хорошо делать свою работу и, если накапливается ценный опыт, делиться им с окружающими. Что быть, безусловно, важнее, чем казаться. И будет почти прав. С поправкой на сегодняшний день.

Иногда работая работая с кодом, таблицами, схемами и графиками хочется прикоснуться к чему-то физическому. Создать продукт, который можно увидеть, попробовать. Снять с себя незримый груз отвественности и представить себя на месте бариста, который по утрам видит улыбки людей, получающих свежий кофе из его рук.

Сегодня я расскажу, как я хотел исполнить подобную мечту, и запустить сеть кафе-мороженых. А получился 4-х месячный хакатон. В результате которого, бизнес провалился. Но я не отчаялся. Сделал выводы (спойлер: не совсем верные) и в итоге запустил еще более авантюрный проект.^{Внимание, лонгнрид!}

Идея

История произошла четыре года назад. В конце апреля2017 года.

Путешествуя по Европе, я обратил внимание на киоски с джелато итальянским мороженым с низким содержанием жиров. К киоскам тянулись длинные очереди. Мне захотелось запустить нечто подобное в России. Во-первых, после долгой работы в Digital хотелось попробовать какой-то земной, ламповый бизнес. Во-вторых, я страшный сладкоежка! Мне казалось, если даже бизнес не пойдет, то все, что будет куплено, я съем сам.

Вернувшись в Россию, я начал искать различные гастрофесты, узнавать, какие производители мороженого на них представлены. По моим ощущениям, московский рынок был тогда плотно занят действующими игроками. Мне же хотелось найти менее конкурентный.

Так совпало, что годом ранее моя сестра вышла замуж и переехала из Москвы в Минск. Как оказалось, там еще не было представлено ни одного производителя крафтового мороженого, только несколько совсем небольших домашних производств.

Так мы определились, что попробуем стартовать в Минске. Предприятие получилось семейным бизнес-партнером стал муж моей сестры.

Бизнес-план

У каждого из нас уже имелся предпринимательский опыт. Но ни у меня, ни у моего партнера не было опыта в HoReCa. Я диджитал-маркетолог, он врач-хирург по образованию.

План запуска был аналогичен тому, как стартовали подобные бизнесы в Москве: начать с продвижения на фестивалях, выйти в стационарные точки в торговых центрах и, возможно, мелкооптовые продажи в кафе и рестораны. Такой сценарий помогал минимизировать риски стартовых инвестиций, ведь высокий сезон уже начался.

Мы выбрали ближайший крупный фестиваль, на который могли успеть, до него оставалось 2 месяца, включая майские праздники.Совокупно мы решили ограничиться бюджетом $20 000(спойлер: уложиться не удалось).

Поиск поставщиков

Мы старались сэкономить на всем, что не испортило бы клиентский опыт и сократило бы наши издержки.

Первым делом, конечно, начали искать поставщиков. В Москве мы нашли нескольких производителей крафтового мороженого, запросили цены и условия приобретения. Почти все предлагали покупку франшизы в комплекте с первой закупкой. Стоимость франшизы составляла $4000-5000 (спойлер: франшизу мы покупать не стали).

Одно из производств Alcream базировалось буквально в 10 минутах ходьбы от моей квартиры. Мы встретились с одним из его сооснователей. Он лично устроил небольшую экскурсию по производству, рассказал о популярных вкусах, новинках и предложил продегустировать их. Alcream производили крафтовое, алкогольное и очень модное тогда черное мороженое.

Второй продукт, который мы искали, оказался более проблематичным. Оригинальное наномороженое выпускалось в США, и речи о том, чтобы быстро договориться и тем более сделать поставку, не шло. Однако аналогичный продукт и производителя мы нашли в Новосибирске.

Еще 15 поставщиков мы нашли для прямой закупки комплектующих, инвентаря и аксессуарики. Несмотря на то, что все это можно было приобрести у производителей мороженого, цены иногда отличались в 2-3 раза.

Подбор ассортимента

В основе формирования ассортимента лежало несколько простых принципов:

• Сформировать яркую витрину с не более чем 15 вкусами мороженого (такое количество помещалось на 2 витрины).

• Максимально покрыть запросы аудитории. Взрослым алкогольные и низкокалорийные сорбеты. Детям более яркое гранулированное мороженое.

Выбирая продукцию, мы ориентировались не на свои личные предпочтения, а, в первую очередь, на статистику поставщиков.

• Из всего ассортимента мы выбрали топ самых продаваемых позиций.

• Из топовых позиций исключили схожие вкусы и визуально похожие изделия, чтобы не запутать покупателей у витрины.

Помимо яркого мороженого мы также нашли производителя цветных вафельных стаканчиков. И кроме рожка традиционного цвета приобрели еще черные, мятные и розовые.

Раздобыть такой ассортимент в начале сезона было, к слову, задачей нетривиальной:

• Поставщиков, предлагающих качественный продукт за невысокую цену, с не расписанными заказами было немного.

• Заводы-производители, которые предлагали наименьшие цены, требовали приобретения больших объемов от нескольких тонн.

Удивительным образом нам удалось договориться с одним из производителей получить оптовую цену всего на 6000 рожков. Для этого пришлось приукрасить масштаб нашего бизнеса и пообещать, что после того, как мы убедимся в качестве продукции, сделаем уже большой заказ (спойлер: это обещание было исполнено, но не так, как мы это себе представляли).

К мороженому мы решили докупить сиропы для производства лимонадов, что позволило бы увеличить среднюю маржинальность. Производителя мы также нашли в России.

Брендинг и маркетинг

Параллельно с закупкой мы начали думать о том, как будем продвигаться и выглядеть. Выше я уже писал, что все производители предлагали сразу приобрести у них же франшизу.

Так почему же мы выбрали собственный бренд?

На это было сразу несколько причин:

• Оба бренда мороженого не были известны не только в Беларуси, но и в Москве. Даже интересно: кто из вас услышал о них впервые из данной статьи?

• Мы делали мультибрендовый формат, ине было никакого экономического смысла платить двум брендам по $5 000 непонятно за что.

• Для фестивального участия нам не нужно было сложных стендов или корнеров.

Надо сказать, ребята не пытались впаривать. Достаточно быстро приняли нашу позицию и пошли на встречу. В обмен мы договорились предоставить данные по продажам и давать прямую обратную связь.

Хранение и транспортировка

О, если вы подумали, что все самое интересное мы уже рассказали, спешим обрадовать самое интересное только начинается!

Помните, мы сэкономили на закупках? Обратная сторона этой экономии логистика. Мороженое, которое будет лететь из Новосибирска в Москву, и еще 15 поставщиков, заказы у которых требовалось консолидировать и отправить единым грузом из Москвы в Минск.

Часть поставщиков привозили заказы самостоятельно, у кого-то был доступен только самовывоз. Все купленное, кроме мороженного, складировалось прямо в квартире. Коробки были везде!

Из Новосибирска в Москву груз нам отправляли самолетом. Мороженое в течение транспортировки должно было охлаждаться в термобоксах (пенопластовые коробки) с помощью сухого льда (твердый диоксид углерода).

Перевалочным пунктом должен был стать магазин у дома, в котором мы договорились об аренде морозильной комнаты, где обычно хранили мясо. Однако либо производитель неверно рассчитал количество сухого льда, либо сыграли свое некоторые задержки рейса и высокая температура воздуха, но часть мороженого по прибытию в Москву подтаяла и потеряла товарный вид.

Вслед за грузом в Минск отправился и я: готовиться к первому фестивалю. Там мы арендовали место в морозильном складу, откуда и планировали делать вылазки на фестивали.

Оборудование и оформление стенда

Профессиональное оборудование с готовыми витринами для мороженого стоит от $2 000 до $5 000. Нам необходимо было минимум 3 таких витрины, исходя из ассортимента, для возможности участия параллельно на двух мероприятиях. В обозначенный бюджет это никак не умещалось.

Нам нужно было оборудование недорогое и в наличии. Тогда мы нашли белорусского производителя. И приобрели самые обычные витринные лари по $200 за штуку.

Надо сказать, что эти аппараты не были рассчитаны на работу на открытом воздухе (прямые солнечные лучи, высокая температура, перепады влажности и др.) Но тогда об этом мы даже не думали. Главный вопрос был: как подручными способами превратить ларь советского образца в модную витрину?

Решение было найдено в ближайшем хозяйственном магазине. Так ярко прочувствовать выражение из говна и палок мне еще не доводилось.

Итак, что же мы сделали:

• Купили металлические направляющие.

• Супер-клей.

• Из направляющих сделали каркас и рейки, на которые непосредственно ставились гастроемкости.

Выглядело это вполне достойно. Но работать с таким чудом было еще одним приключением: емкости то и дело соскальзывали, а направляющие съезжали и косились. Зато получилось бюджетно!

Первый фестиваль

Первым фестивалем, в котором мы участвовали, стал Freaky Summer Party. Он должен был проходить два дня.

Мы взяли пространство у главной сцены. При этом получили большой дисконт, позиционируя себя как необычный и уникальный продукт. При всем при этомаренда на 2 дня нам обошлась почти $5 250.

Такая высокая стоимость аренды площади может обескуражить. Ведь она сопоставима с более чем месячной арендой в лучшем торговом центре. Дело в том, что обычно на фестивалях и продажи могут составить за два дня месячный оборот. На это мы и рассчитывали.

Мы арендовали шатер, купили паллеты (но при сборке стенда их не хватило, и несколько штук мы реквизировали у организаторов). Фасад выкрасили в белый цвет, собрали стенд. Собрали команду из 5 девушек-продавцов, рассказали им про продукт и то, как его следует продавать. Мы были готовы!

До сих пор помню то чувство через час после открытия фестиваля! В первый же день пошел непрекращающийся дождь Ипотечные деривативы, кредитные дефолтные споты, крах финансовых институтов и мировой кризис вот, что обычно ассоциируется у белого воротничка с выражением Черный лебедь. В малом бизнесе достаточно дождя.

Но даже с учетом непогоды мызаработали в тот день$3 375.

Несмотря на наши завышенные ожидания, мы все равно понимали, что это неплохо. Ведь на другом конце от нас, чуть поодаль от сцены, стоял киоск Baskin-Robbins. И, кажется, в тот день их выручка не превысила и пары сотен долларов. Не говоря уже о других продавцах мороженого.

Люди выкладывали фото нашего мороженого в свои Инстаграмы, отмечали и подписывались на нас. Это была единственная наша реклама. Оставалось надеяться на безоблачную погоду.

Второй день оказался по-настоящему выше наших ожиданий:мы продали примерно на $8 270. Это более 1,5 тыс. порций мороженного.

Где-то через неделю после первого фестиваля нам позвонил наш поставщик рожков. Разговор вышел неожиданным. Он благодарил нас и говорил, что не рассчитывал, что мы так скоро закажем у него партию в несколько тонн.

Оказалось, что один из местных производителей мороженого с собственной розничной сетью увидел ажиотаж у нашего стенда на фестивале. Ему очень приглянулись наши рожки. А на коробках из-под них он увидел фирму-производителя и разместил у них сразу большой заказ.

Маркетинг и продажи

Важным моментом для нас стало то, что на всех фестивалях было запрещено продавать алкоголь.

Позиционирование мороженного для взрослых по итальянской рецептуре и оформление стенда без традиционных пестрых цветов и мультяшек-маскотов привлекало внимание. На нас работала сама витрина: ассортимент яркого алкогольного мороженого, разноцветные рожки, гранулированное мороженое, большие банки с лимонадом.

Вторым важным отличием от конкурентов была возможность бесплатно попробовать мороженое. Причем это настолько было в новинку именно в Минске, что большинство людей впадали в ступор!

Помню, как к витрине подошла компания девушек, которая продолжительно разглядывала ее. Я предложил попробовать мороженное, но они ответили, что у них нет с собой денег. Я объяснил, что это совершенно бесплатно. Девушки переглянулись, сказали, что я, наверное, просто шучу над ними. Но после недолгих уговоров согласились. После того, как девушки попробовали мороженое, они немного отошли, о чем-то посоветовались и вернулись к витрине, купив уже 5 порций мороженого.

Ошибки

Ошибка 1.Лучше меньше, да лучше

Закупка 1,5 тонны мороженого для старта бизнеса с нуля за два месяца до окончания сезона довольно безумная затея.

То, что нам удалось в итоге продать больше 1,1 тон за 7 недель, я связываю с исключительным стечением обстоятельств:

• эффект новизны продукта;

• в основном погода без дождя;

• наша личная вовлеченность.

Ошибка 2. Оборудование и логистика

Порядка 15-20% мороженого испортилось из-за некачественного оборудования, проблем транспортировки. Это очень большие потери.

На одном из фестивалей, куда мы привезли уже загруженные лари с мороженым, более чем на 2 часа в +32 C задержали подачу электричества. Нам, конечно, повезло больше, чем продавцам мясной продукции. Ведь в морозильниках был и лед, и исходно более низкая температура, чем в холодильниках с мясом. Но урок был все равно недешевым.

Ошибка 3.Бизнес не хобби

Исходно идея ламповых, крафтовых кафе-мороженых казалась легкой и ненапряжной. Самым сложным виделись закупка и поставка. Но оказалось, что операционная работа на фестивалях вот где по-настоящему адский труд:

• Сложность поиска разнорабочих.

• Процесс монтажа и демонтажа стенда.

• Работа более 14 часов большую часть времени под палящим солнцем.

• Постоянный стресс из-за проблем с подачей электричества, возможного выхода из строя оборудования.

И многое другое. Одно могу сказать точно: если вы чувствуете профессиональное выгорание, попробуйте поработать на летнем фестивале.

Ошибка 4. Плохое планирование и организация работы

Возможно, потратив чуть больше времени на планирование, мы бы смогли лучше понимать риски. Серьезнее подошли бы к организацию работы.

Но, скорее всего, более рациональный подход мог бы привести нас к отказу от идеи даже попробовать запустить подобный проект.

Ошибка 5. Отсутствие нормальной системы учета

Мы не следили за тем, сколько продукта отдали на пробу бесплатно. Не документировали списания, полностью игнорировали складской учет. Нам казалось, что это допустимо. Но это серьезное заблуждение.

Несмотря на наше физическое присутствие и работу на стенде, на одном из фестивалей девочки-продавщицы без каких-либо согласований с нашей стороны договорились с соседями о бартере мороженого на их продукцию.

Подобное в купе с порчей, большим количеством продукции, которая отдавалась на пробу, привело к тому, что реальная и планируемая маржинальность существенно отличались.

Спасло нас лишь то, что эффект некоторой эксклюзивности продукта позволил работать с наценками более 600%, поэтому ошибки учета покрывались высокой маржинальностью.

Финал

Проект просуществовал ровно одно лето. За пару месяцев мы поняли, какой объем операционки мы недооценили на старте. Нам удалось продать, раздать и списать более тонны мороженного и по итогу почти отбить первоначально вложенные деньги. Но о прибыли речи не шло.

Нам нужно было решать, что делать с чуть менее чем 400 килограммами мороженого. Но с учетом полученного опыта идея сети кафе-мороженых перестала казаться такой уж ламповой и привлекательной.

Одна дверь закрылась, но буквально через месяц открылась новая. Проект, который оказался еще более безумным и амбициозным. Но о нем я расскажу в следующей части.

Привет, Хабр!

Я создатель канала marketing_jobs и работаю в сфере маркетинга уже 23 года. Маркетолог слишком уж разносторонняя личность, поэтому многие новички или недавние выпускники не знают за что хвататься. И даже если специалист углубляется в одну сферу, например, контент или SEO, понимание, как работают другие подразделения жизненно необходимо. Очень важно быть в курсе того, что происходит в сфере. Каждый день появляется что-то новое, но есть некоторые ресурсы, книги и фильмы, которые не просто полезны в работе, а основополагающие, особенно для начинающих маркетологов. Я их разбил на так называемые номинации, постарался ранжировать от общего к специализированному:

1. Для PR-щика

Люблю и регулярно пересматриваю нестареющую и актуальную классику фильм Хвост виляет собакой (в российском прокате Плутовство). Полезно понимать, как устроен мир PR-а.

2. Для тех, кто хочет понять как устроена работа в больших корпорациях

Посмотрите хоть раз сериал Карточный домик. Почти все применимо на практике либо вами, либо вашими соперниками.

3. Для тех, кто хочет писать правильные тексты

Считаю книгу Пиши, сокращай Максима Ильяхова и Людмилы Сарычевой крайне полезной. Для меня это настольная книга, к которой я регулярно обращаюсь в своей практике. У Максима, к слову, есть свой телеграм-канал Главред очень полезный.

4. Для бренд-менеджеров, CMO, CEO и всех небезразличных

Не забывайте классику. Маркетинг снизу вверх Эла Райса и Джека Траута на 100% ею является. Напоминайте себе периодически про важность вашего бизнес- и бренд-позиционирования.

5. Для SMM-щика

Конференция Суровый Питерский SMM собирает у себя известных экспертов по продвижению в социальных сетях. Посмотреть все доклады временно затратно, но если выбрать самые актуальные - можно понять, что новенького появилось на этом рынке.

6. Тренды в целом

Тут все просто. Подписан на vc.ru, читаю 75% материалов на портале. Надо бы знать, чем живет современный венчурный капиталист.

7. Для понимания интернет-трендов

Бесплатный сервис, о котором многие забывают Google Trends. За несколько кликов можно определить популярность товара, его сезонность, географию поиска плюс сравнить запросы конкурентов.

8. Хочу быть в курсе событий

Телеграм-канал Русский маркетинг. Много полезного о digital и медиа для маркетологов. Уверен, каналов подобных немало, но по какой-то причине читаю именно его.

9. Иностранные профильные онлайн-СМИ

Отраслевые новости на английском ищу на американском сайте Adweek или европейском медиа The Drum.

10. Учимся воспринимать специализированную лексику на слух

Английский нужен всем, не только маркетологам. Но из профессиональных подкастов можно вытащить стандартные рабочие фразы и сленг. Для начала послушайте This Old Marketing Podcast.

11. Где найти профессионалов в области маркетинга

hh это хорошо, но есть и не хуже. Достаточно давно предпочитаю отслеживать тенденции на HR-рынке маркетинга в Телеграме. В качестве примера можно перечислить и мой канал Marketing jobs с вакансиями для маркетологов, и канал с большим охватом с вакансиями на удаленку Finder.vc, ну, и канал Алены Владимирской, где попадаются действительно интересные вакансии.

12. Где тренировать насмотренность

Платформу для дизайнеров, художников, фотографов и т.д. Behance рекомендую просматривать регулярно для понимания визуальных трендов. Лучшие работы ежедневно отбираются кураторами и отображаются на главной странице сайта. Еще могу посоветовать Pinterest, ну и, конечно, не стоит сбрасывать со счетов банальный Гугл-поиск по картинкам на интересующую вас тематику.

13. Где искать идеи для рассылки

Огромная коллекция готовых примеров email-писем хранится на сайте Reallygoodemails. Очень облегчает работу и выручает, когда нужно найти что-то свежее.

14. Для понимания, куда уходит рекламный бюджет

Как только бизнес достаточно масштабируется, подключается она сквозная аналитика. Лучше не пренебрегать этой метрикой, чтобы точнее оценивать реальную эффективность рекламы. Бизнес-сервисов много, один из самых популярных сервисов, пожалуй, Roistat.

15. Для всех, кто работает с большим количеством разных задач

Люблю фразу Пожар идет по плану за ее емкость и остроту боли. И чтобы все шло действительно по плану - Trello - вот мой выбор, пробовал разное, но всегда что-то не устраивало. Трелло же решает все мои потребности. Все профильные подразделения имеют свою доску, к которой подключены внутренние заказчики и партнеры. Удобно и продуктивно. Аналогов Трелло, тем не менее, очень немало - выбирайте. Настоятельно рекомендую одно - вести дела гораздо легче с применением подобных инструментов планирования и командного взаимодействия.

16. В помощь PR-щику

Прессфид делает жизнь каждого PR-щика немного проще. Благодаря сервису журналист получает фактуру, а компания или эксперт упоминание в СМИ.

17. Когда нужно размять мозг

Наконец, если какому-то проекту или команде не хватает мозгового штурма, то выручают интеллект-карты, или майдмэппинг. Попробуйте творчески подойти к решению задачи. Инструменты MindMeister или Coggle удобны в использовании.

Надеюсь, статья была вам полезной, и вы захотите добавить в комментариях другие ресурсы, которые, на ваш взгляд, стоит знать каждому маркетологу.

Привет, 2021-ый, и прощай, затянувшийся 2020-ый! Я уверен, что для большинства 2020-ый год был очень трудным годом, так как он не только затронул каждого из нас лично, но и оказал огромное влияние на рынок труда.

Я был рад увидеть множество систематических изменений, в которых мы очень нуждались, но нам еще многое предстоит сделать. То же касается и рекрутмент-маркетинга, перемены в котором сейчас как нельзя кстати.

Ниже приведены мои советы по оценке вашей стратегии на 2021-ый год, которые нацелены помочь вам нести правильный посыл, делиться опытом и сделать вашу политику максимально эффективной.

Цели и стратегия привлечения соискателей

На мой взгляд, стратегия привлечения соискателей в объявлениях вакансий изменилась в лучшую сторону. Раньше для любой компании было достаточно просто создать объявление о вакансии, в котором говорилось Мы нанимаем, а затем начинать перечислять список вакансий и команд, которым требуются специалисты. 2020-ый год полностью изменил все это к лучшему.

Ваше объявление должно что-то значить для вас и будущих кадров, которых вы хотели бы видеть в своей компании.

Вот несколько вопросов, которые вы должны задать себе, и которые, вероятно, зададут вам соискатели, на которые вы должны иметь ответы:

• Какие ценности поддерживает ваша компания? Примеры: быть самим собой, мотивация к работе независимо от обстоятельств, личностное многообразие и учёт индивидуальных особенностей, аутентичность и т. д.

• Какие реальные проблемы помогает решить ваша компания?

• Какова цель кампании? Вы просто хотите нанять всех и каждого?

• Вы все еще создаете свой кадровый резерв, который, вероятно, вообще не собираетесь использовать? Серьезно?

Каждая команда должна заявлять должности, на которые требуется приток кадров, но, пожалуйста, не подставляйте своих соискателей. Нет ничего хуже, чем подать заявку на работу своей мечты только для того, чтобы узнать, что это конвейер вакансий, который бросает вас в нецелесообразное сборище кадров. Если вы привлекаете соискателей, проявите к ним простую вежливость, и дайте отделу кадров изучить их резюме.

Другими словами, делайте свою работу хорошо. Соискатели не глупы и могут видеть вашу стратегию насквозь.

Фото и видео

Как деятельные практики, мы любим делиться культурой своей компании. Фотографии и видео - одни из самых простых способов сделать это. Поговорим также о том, что может скрываться за ними.

То, что работало до пандемии, определенно больше не работает. Столы для пинг-понга и пивные бочонки пользовались популярностью раньше, но быстро переставали быть частью нарратива о бренде работодателя.

Когда вы начинаете работать над своим квартальным планом публикаций, следует учитывать несколько моментов:

COVID

Делясь своими фотографиями и видео, помните, что есть такая небольшая проблема, как COVID-19, который все еще распространяется по всему миру.

Демонстрация офисной среды, которая когда-то имела смысл, теперь очень однобока и не отражает действительности.

Если ваша команда работает удаленно, ваши фото и видео должны это отражать.

Если вы по-прежнему показываете людям рукопожатия, объятия, а не социальное дистанцирование, вы демонстрируете непонимание ситуации.

Дайверсити и инклюзивность

Пожалуйста, очень вас прошу, просмотрите ранее опубликованный вами контент. Содержит ли он публикации с вашим персоналом и сотрудниками? Если ваша цель - привлечь замечательных людей для работы в вашей компании, они в свою очередь хотят видеть людей, которые выглядят, чувствуют и думают так же, как они.

Незримо для работодателей, соискатели могли пострадать от COVID, но теперь у них есть больше возможностей, чем раньше. Если вы не демонстрируете ваш кадровое разнообразие, группы поддержки сотрудников (ERG) и их интересов, это может стать огромным красным флагом для всех и дать им повод развернуться и поискать трудоустройство в другом месте.

Стоковые Фото

Да, этот предмет любви и ненависти (у кого как), все еще не следует использовать. В то время как 2020-ый год разрушил многие препятствия и дал дорогу столь необходимым изменениям, стоковые фотографии по-прежнему не являются хорошим решением. Прекратите использовать их в своей стратегии. Они не были хорошим решением раньше, и определенно не станут им в ближайшее время.

В заключение, ваша стратегия рекрутмент-маркетинга - это больше, чем просто стратегия. Для развития бренда вашего работодателя вы должны делиться достоверными историями, отражающими вашу компанию. Что также гарантирует, что вы привлекаете и нанимаете нужных специалистов.

Узнать подробнее о курсе "IT-Recruiter".

Смотреть вебинар Как из человека сделать it-рекрутера.

До начала пандемии мы регулярно устраивали мероприятия в офисе. Поздравления именинников, 23 февраля и 8 марта, Хэллоуин, турниры по спортивному покеру, вечеринки в честь релизов... А на удалёнке поддерживали командный дух дистанционно: наши ребята участвовали онлайн в кулинарных мастер-классах, челленджах, викторинах, квизах и конкурсах.

Идея кибертурнира появилась не спонтанно. Мы всегда открыты к новым форматам взаимодействия внутри коллектива, а коммуникация в онлайн-играх бывает не менее интенсивной, чем в более традиционных видах тимбилдингов. Но главное, инициативу поддержали сами коллеги: благодаря опросу мы убедились, что киберспорт в нашей компании интересен многим.

Привет, Хабр! Меня зовут Мария Зернова, я менеджер отдела внутренних коммуникаций и корпоративной культуры МойОфис. Наша команда отвечает за работу с HR-брендом, мероприятия, информирование коллег, уровень их вовлеченности и в целом счастье сотрудников.

Мы никогда не придерживались идеи движуха ради движухи, поэтому в условиях пандемии ставили перед собой вполне конкретные цели: сплотить кроссфункциональную команду и найти новую площадку для неформального общения, чтобы собраться вне работы, пусть даже удаленно. Чемпионат по киберспорту состязание сотрудников в популярной компьютерной игре показался нам отличным способом решить актуальные задачи и воодушевить коллектив. Вот как проходила наша первая организация этого события.

Начало. Работа с пожеланиями

Что необходимо сделать перед запуском любой развлекательной активности для коллег? Разумеется, уточнить, нужно ли им это. При положительном ответе предоставить опции. Так что первым делом мы провели опрос-голосование на тему "интересен ли вам в принципе чемпионат по киберспорту", попросили выбрать одну из игр (потенциальных дисциплин), указать приоритетные даты и время. Около 10% респондентов (это 60 человек) откликнулось в пользу проводить, и эта цифра показалась нам достаточной, чтобы начать подготовку.

Пообщавшись с сотрудниками-любителями онлайн-игр, мы составили список возможных дисциплин для турнира: Counter-Strike: Global Offensive, DOTA2, Hearthstone, Fortnite, PUBG Mobile, Mobile Legends. Чемпионаты по этим известным многопользовательским играм успешно проходят сегодня по всему миру.

Часть коллег предрекала победу Counter-Strike или DOTA2 одной из наиболее популярных высокоинтенсивных игр с тактическим элементом. Кто-то из ребят даже сравнил их с футболом и хоккеем классические, понятные и знакомые большинству состязания, куда без них? Прогнозы оказались близки к истине: лидером голосования со значительным отрывом стала Counter-Strike, второе место досталось DOTA2. "Бронзу" получила Heartstone, карточная онлайн-игра по вселенной Warcraft.

Подготовка команд. Формат турнира

В организации нам помогал центр киберспорта click-storm: логично и удобно было советоваться с теми, кто постоянно проводит подобные турниры, осведомлен в теме и может ответить на любые вопросы. Подрядчик также обеспечил техническую поддержку события.

На участие в турнире можно было записаться в составе уже сформированной команды либо же довериться случайному распределению, что в плане командообразования тоже оказалось отличным вариантом. Когда мы собрали кворум, то провели для ребят вебинар с организаторами: в рамках этого мини-ивента участники освежали в памяти игру (если требовалось), привыкали к платформе и заранее регистрировались. Каждая команда назначила себе капитана коллеги сами сделали выбор. Разумеется, завели чат для общения.

Турнирным форматом выбрали Double Elimination. Это компромисс между круговой системой (каждый сражается с каждым) и олимпийской сеткой (с выбыванием после первого поражения). Такой формат позволяет проиграть один раз и не выбыть из игры, но в то же время не затягивает турнир, как это возможно при круговой системе: наш чемпионат длился в итоге не более пяти часов.

Низкий старт. Регистрация, серверы, стриминг

На каждом этапе организации была предусмотрена своя форма коммуникации с сотрудниками: голосование за игру на корпоративном портале, запись в команду (в общем документе), публикация информации о времени и месте, приглашение на вебинар и на саму игру. Напоминание о событии мы несколько раз отправляли как участникам, так и потенциальным болельщикам многим коллегам оказалось интересно посмотреть ход сражений.

Для регистрации на площадке достаточно было залогиниться через любую удобную социальную сеть в один клик, далее привязать Steam-аккаунт. Это позволяло проверить соответствие никнейма в игре с пользователем на площадке, убедиться, что никто не использует забаненный игровой аккаунт. После старта турнира на платформе автоматически открылись чаты между командами. Судьи выдавали реквизиты турнирных серверов.

Турнирные серверы одна из самых важных деталей чемпионата. Очень важен низкий пинг и высокий тикрейт сервера. На платформе были специально настроенные турнирные серверы со 128-битным тикрейтом. Скорость обработки информации вдвое выше, чем у обычных серверов. Это позволяло быстрее засчитывать выстрел и значительно повышало удовольствие от игры.

Трансляция на Twitch или YouTube важный элемент корпоративного кибертурнира, если на нем предусмотрены зрители. Речь об аналоге спортивного матча в прямом эфире с комментированием. Мы выбрали Twitch. На стрим пригласили опытного комментатора и фаната Counter-Strike, который легко и динамично рассказывал о ходе игр. Важно было, чтобы комментатор с уважением относился к участникам и отдавал себе отчёт, что сопровождает непрофессиональный турнир; выделял лучшие моменты, подбадривал и заряжал игроков. Как мы впоследствии узнали из отзывов, работой выбранного нами профессионала сотрудники остались очень довольны.

Отклик участников и общие итоги

Наш первый кибертурнир в целом состоялся удачно: был очевиден опыт большинства игроков, все так или иначе уже играли в CS и освоились в Global Offensive довольно быстро. Атмосфера сложилась позитивная, весело было даже тем командам, которые проигрывали.

Ребята высоко оценили активность те, кто по их собственному признанию не играли в CS лет десять, ощутили приятную ностальгию. Новичкам периодически не хватало подготовки (тут мы поставили для себя галочку): встречались вопросы в духе не понятно, где консоль, что такое банан и т.д. Были и те, кто попросил на будущее составлять графики турниров, чтобы можно было поработать в паузах между матчами.

Чуть позже мы провели второй турнир по CS: GO. В его процессе стало хорошо заметно, что коллеги уже полностью освоились с сайтом, игрой, и все в этот раз знают, что им нужно делать. По сравнению с прошлым чемпионатом серьезно повысился упор на командную работу.

Запись с нашего второго корпоративного турнира:

С удовольствием почитаю о вашем личном опыте организации тимбилдингов в режиме удаленки. Если у вас есть интересные примеры, обязательно расскажите о них в комментариях!

Многие успешные компании из Китая и России хотят выйти на рынки ЕС, но не знают как начать или совершают одни и те же ошибки.

На примере одной китайской компании, которую мы успешно продвинули, поделюсь опытом.

Несколько лет назад к нам обратилась китайская компания - производитель компактных видеокамер (action camera, достойные аналоги GoPro, но в разы дешевле) с просьбой обеспечить выход на рынки ЕС.

На тот момент их опыт продаж в ЕС заключался в разовых мелкооптовых поставках B2B через платформу Alibaba или розничных продажах B2C через Aliexpress.

Мы взялись за эту работу и обеспечили за полтора года впечатляющий уровень продаж.

Ниже некоторые полезные выводы:

Страна выхода в ЕС? Эстония

Эстония удобна с точки зрения логистики (особенно для Северной Европы и Германии), отсутствия налога на прибыль, недорогих услугах таможенного хранения и так далее. Ну и мы тут физически находимся.

Изучение рынка? Необязательно

Дорогого и презентабельного не проводили, так как достаточно было изучить таможенную базу импорта в ЕС.

Но при этом учесть еще, что китайские цены, указываемые в транспортных документах, могут быть занижены в разы от реальных (с целью экономии Покупателями ввозных пошлин и НДС).

Объем рынка видеокамер стал понятен и перспективы их продаж тоже.

Бренд? Очень желательно!

Был зарегистрирован в ЕС новый благозвучный бренд на эстонскую компанию.

Бренд и эстонская юрисдикция компании позволили утверждать что видеокамеры имеют европейское происхождение и лишь собираются в Китае (OEM или ODM).

Европейская сертификация СЕ? Обязательно!

Видеокамеры были сертифицированы для использования в ЕС. Собирались сделать в Латвии, но в итоге сертификацию сделали в Китае (там оказалось достаточно профильных лабораторий и недорого).

Транспорт? Авиа - быстро или морем - дешево

Сначала использовали авиадоставку DHL - быстро (несколько дней) но дорого.

Позже, когда стал понятен прогноз продаж, стали отгружать морем (поддоны, сборный груз в контейнере) - долго (месяц) но дешево.

Таможенное хранение? Очень желательно!

Видеокамеры поступали в Таллинне на таможенный склад и хранились там.

При необходимости, растаможивали требуемый объем товара (и только тогда платили пошлины и НСО) и сразу отправляли в место назначения в ЕС.

Каналы продаж? Маркетплейсы и сети магазинов

Опыт показал, что наиболее эффективным каналом продаж стали европейские маркетплейсы с обеспечением доставки (fulfillment services) конечному потребителю (Amazon UK, DE, FR, ES, IT, но не только Amazon).

Далее идет поставка на реализацию в сети магазинов.

Свой сайт оказался менее эффективным чем ожидалось.

Локализация? Есть нюансы

Если Северная Европа (и Германия) английский воспринимают хорошо, то Франция (как и Испания и Италия) предпочитают использовать свои языки. Надо учесть это при локализации продукта через маркетплейсы или онлайн сервисы.

А при физической продаже в магазинах надо обязательно делать перевод на язык страны магазина (вкладываемые инструкции, печать на упаковке или стикеры). Но всё решаемо.

Сервис-центр? Обязательно!

Статистика показала, что 5-10% онлайн продаж были возвращены только потому что Покупатель передумал (ну или попользовал, например, на лыжных каникулах или дайвинге, и больше не надо). Законы ЕС это не запрещают.

Как правило, эти видеокамеры были в рабочем состоянии и требовали переупаковки (или незначительного ремонта типа замены корпуса). Поэтому необходим ЕС-почтовый адрес для приема товара и минимальные площади для переупаковки и с последующей отправкой новому Покупателю.

Неожиданные проблемы? It happens

Например, после аварии самолета из-за возгорания аккумулятора в каком-то электронном изделии, грузовые авиакомпании усложнили требования к перевозке товаров, содержащих аккумуляторные батареи. Были проблемы с приемом к перевозке и у нас.

Что еще оказалось важным? Регистрация плательщика НСО в каждой стране ЕС!

Если склад расположен на территории страны, или продажи в этой стране выше некоторого уровня, то требуется регистрация в налоговых органах этой страны Евросоюза в качестве плательщика НСО.

Процедура сложная, в каждой стране разная, но это надо делать.

Зато факт наличия номера плательщика НСО повышает уровень продаж В2В в этой стране, так как Покупатель зачитывает НСО при покупке.

Есть что ещё сказать? Да

Многое осталось несказанным (мобильные приложения, ПО, дизайн, экспо, реклама, онлайн поддержка, финансирование, отношения с конкурентами и тд).

Если статья окажется интересной читателям - напишу продолжение.

Всем успехов и удачи с выходом на внешние рынки!

Продавайте свои продукты и услуги самым ценным клиентам.

Согласно исследованию Deloitte, компании с клиентоцентричной бизнес-моделью на 60% более прибыльны, чем остальные.

О клиентоцентричности написано много статей, но руководств, по которым можно было бы действовать, не так много. Но, прежде чем приступать к сути, разрешим некоторое недопонимание в терминологии.

Клиентоориентированность и клиентоцентричность

Ориентированная на клиентов компания уделяет большое внимание потребностям и мнению клиентов.

А клиентоцентричность, по словам профессора Уортонской школы бизнеса Питера Фейдера, означает следующее:

Вы проявляете дружелюбие, предоставляете качественные услуги и разрабатываете новые продукты и сервисы для особых целевых клиентов тех, кто представляет для вас наибольшую ценность, но совсем необязательно для остальных. Вам приходится выбирать. Некоторые клиенты заслуживают особого отношения, и если другие тоже хотят покупать у вас, это здорово, но вы не будете относиться к ним так же, Питер Фейдер, автор книги Клиентоцентричность

Чтобы стать клиентоцентричной компанией, необходимо пройти множество этапов. Начнем с первого и наиболее важного шага в построении структуры клиентоцентричного бизнеса.

1. Настройте CRM

Питер Фейдер предлагает настроить у себя CRM поначалу простую: необходимое вы будете добавлять позже. Также неплохо было бы не ограничиваться менеджерами по продукту и нанять специалистов по работе с клиентами. Вот несколько показателей, за которыми нужно следить:

• Процент оттока клиентов. Привлечение новых клиентов обходится в пять раз дороже, чем удержание имеющихся. Согласно исследованию Фредерика Райхельда из Bain&Company, повышение уровня удержания клиентов всего на 5% увеличивает прибыль на 2595%.

• Индекс потребительской лояльности. Насколько клиенты довольны продуктом или услугой, которые вы предлагаете? Обращайте внимание на каждый ответ, так вы найдете лояльных клиентов, и узнаете, какие дальнейшие улучшения необходимы.

• Пожизненная ценность клиента (CLV). Самый важный показатель, который нужно отслеживать, переходя на клиентоцентричную модель. Вам нужно понимать, в каких клиентов выгоднее всего вкладывать средства, и каким из них ваши продукты или услуги нравятся больше всего.

• Анализируйте результаты опросов, жалобы, вопросы и отзывы слушайте каждого клиента и выясняйте, что можно улучшить.

• Сегментация клиентов. Группам похожих клиентов нужно дать названия, чтобы можно было идентифицировать их и адаптировать маркетинговую стратегию, переводящую посетителей в клиентов, так будет проще определить, в какие группы клиентов нужно инвестировать больше (например, UI-дизайнеры и UX-дизайнеры).

2. Найдите самых ценных клиентов

В этом видео Питер Фейдер рассказывает о клиентоцентричности и о том, почему она важна. Он говорит, что для того, чтобы стать клиентоцентричной компанией, нужно уметь понимать клиентов (и в этом очень помогает CRM) и отличать ценных клиентов от остальных.

Несколько аспектов, которые необходимо учитывать при определении наиболее ценных клиентов:

• Совпадение целей. Каким клиентам вы приносите наибольшую пользу? У кого меньше всего вариантов решения их задач?

• Лояльность. Какие клиенты будут платить дольше остальных?

• Пожизненная ценность клиента (CLV). Необходимо рассчитать ценность, которую клиенты будут иметь со временем, и учесть затраты на их привлечение. Какие из них принесут наибольшую пользу и высокую прибыль?

3. Создавайте продукты для клиентов, и никак иначе

Настроив CRM и сосредоточив внимание на самых ценных клиентах, можно сфокусироваться на том, чтобы принести им максимальную пользу и удовлетворить их потребности, а не создавать множество продуктов или сервисов для широкой аудитории.

• Повышение CLV. Сосредотачиваясь на продуктах, вы не ориентируетесь на потребности клиентов, поэтому не решаете их проблемы и в конечном итоге теряете важные ресурсы. А сосредоточившись на клиентах, их потребностях и обеспечивая решение их задач, вы повысите CLV.

• Научитесь понимать, когда необходимо обновить продукт или сервис: прислушиваясь к мнению самых ценных клиентов, вы будете знать, какие функции нужно добавить или изменить вам не придется гадать, куда двигаться дальше.

4. Чаще запрашивайте обратную связь

Выше уже говорилось об отслеживании обратной связи от клиентов теперь самое время объяснить, почему это так важно для клиентоцентричной компании.

Клиентоцентричная компания формирует стратегию вокруг клиентов поэтому сосредотачивается не на показателях продаж или использования, а на получаемой обратной связи.

Например, Uber во многом полагается на отзывы клиентов: одним нажатием можно поставить водителю оценку от нуля до пяти звезд это позволяет управлять структурой бизнеса таким образом, чтобы оставались только сотрудники, которые относятся к клиентам лучше остальных.

• Петля обратной связи: клиенты оценивают водителей, а водители клиентов.

• Разделение обратной связи по сегментам: Uber делает опросы, предназначенные для определенного сегмента клиентов.

• Персонализация для каждого сегмента клиентов: отправляя опрос, Uber всегда начинает с персонализированного письма.

5. Постоянно проводите тесты и делайте итерации

Представьте, что у вас есть особо ценный клиент, и вы хотите внедрить крупное обновление продукта, но не уверены, действительно ли оно будет полезно клиенту, и не хотели бы потратить слишком много ресурсов, если окажется, что обновление не нужно. Используйте гибкую методологию и дизайн-мышление: придумывайте, прототипируйте, тестируйте на клиентах и внедряйте.

Возьмем, к примеру, Netflix: это отличная стриминговая платформа, потому что они всегда проводят A/B-тестирование функциональности.

• Обратная связь для них неотъемлемый компонент постоянного роста.

• Netflix тестирует и отслеживает самые крупные шоу с помощью сложных A/B-тестов, в которых каждый вариант представляет собой отличный от других опыт просмотра.

Тестирование начинается за несколько недель до запуска и продолжается до выхода шоу, после чего мы отслеживаем его на разных платформах по всем странам, netflixtechblog.com

• Netflix модифицирует значки видео в соответствии с демографическими данными пользователя.

Компания TransferWise говорит, что они ставят клиентов на первое место, поэтому успех каждой команды измеряется положительным влиянием, оказанным на клиентов.

• Они предлагают клиентам участвовать в тестировании продукта.

• Компания запустила функцию желаний чтобы услышать потенциальных клиентов и узнать, что им нужно.

6. Сосредоточьтесь на впечатлениях клиентов

Это одна из ваших целей как клиентоцентричной компании (помимо собственно разработки продукта). Сосредоточившись на впечатлениях клиента от взаимодействия с продуктом, вы значительно повысите CLV: восемь из десяти клиентов готовы платить больше, если пользоваться сервисом будет приятнее.

Ikea запустила программу лояльности Ikea Family для людей, которые заботятся о своем доме:

• Участники программы получают скидки.

• Также они получают горячие напитки при каждом посещении магазина.

• Еще они участвуют в различных мероприятиях и семинарах.

7. Добавьте персонализацию

Slack отличный пример клиентоцентричной компании: они с самого начала использовали для рекламы сарафанное радио и в первый же день зарегистрировалось 8000человек.

Slack считает, что каждое взаимодействие с клиентом это маркетинговая возможность, Вес Брамметт

• Они стараются сделать службу поддержки человечной: тон в уведомлениях для клиентов всегда теплый и немного шутливый.

• Отличная текстовая коммуникация: они активно используют Twitter для взаимодействия с клиентами и органического увеличения числа просмотров на сайте.

8. Рассказывайте о самых ценных клиентах

Клиенты обычные люди: они хотят почувствовать себя важными, хотят видеть, что сыграли роль в формировании вашего бренда и вашей истории, поэтому упомяните их на сайте или в какой-нибудь маркетинговой кампании.

• Привлекайте таких же ценных клиентов: посмотрев видео о человеке, который воспользовался вашим продуктом или услугой, другие клиенты захотят увидеть себя на его месте и стать частью вашего бренда.

• Подбрасывайте темы для обсуждения: организуйте подкаст и приглашайте клиентов в гости они обязательно расскажут об этом друзьям.

• Изучайте примеры использования: что может лучше продемонстрировать, как работает ваш продукт, чем рассказ об его использовании конкретным клиентом? Так вы дадите многим повод тоже попробовать ваш продукт.

• Показывайте отзывы: публикуйте отзывы клиентов, и не только на сайте, но и в других точках взаимодействия с брендом например, в видео. Это поможет вызвать доверие у потенциальных клиентов.

9. Взаимодействуйте с клиентами

И, наконец, нужно стимулировать клиентов обращаться к вам и узнавать вас ближе: вы должны показывать свое небезразличие, и лучше всего это делать, взаимодействуя с клиентами (в том числе потенциальными) в социальных сетях. Часто клиенты в таких случаях могут рассказать о вашем общении друзьям а это бесплатная реклама.

• Общайтесь в социальных сетях: Discord отличный пример компании, которая постоянно взаимодействует с клиентами, шутит, а также не боится проявлять инициативу в социальных вопросах.

• Смотрите видео-обзоры, которые снимают клиенты: это бесплатная обратная связь и демонстрация использования вашего продукта. Кроме того, клиента можно и поблагодарить в комментариях.

• Отвечайте на отзывы: покажите, что вам интересны отзывы и обзоры клиентов, и отвечайте на соответствующих платформах.

Заключение

Чтобы стать клиентоцентричной компанией, нужны усилия и время, но в результате это окупится и для компании, и для клиентов. Правильно выберите ключевых клиентов и сосредоточьтесь на них: создавайте продукт или услугу на основе их потребностей, повышайте качество взаимодействия клиентов с продуктом и общайтесь с ними при любой возможности так о вас будут больше говорить, и так вы повысите прибыль.

О переводчике

Перевод статьи выполнен в Alconost.

Alconost занимается локализацией игр, приложений и сайтов на 70 языков. Переводчики-носители языка, лингвистическое тестирование, облачная платформа с API, непрерывная локализация, менеджеры проектов 24/7, любые форматы строковых ресурсов.

Мы также делаем рекламные и обучающие видеоролики для сайтов, продающие, имиджевые, рекламные, обучающие, тизеры, эксплейнеры, трейлеры для Google Play и App Store.

В этой статье мы расскажем, как извлечь из персонализации максимум.

Хотите разобраться, что такое персонализированный маркетинг? Начнем с небольшой игры под названием стрёмно или клёво.

• Допустим, вы обсуждаете с другом, какие хеллоуинские конфеты лучше всего. Затем у вас в ленте начинают появляться статьи с рейтингом лучших хеллоуинских конфет.

• Вы работаете в команде, которая занимается оценкой платформ автоматизации маркетинга. Вам присылают набор для кофе, который включает в себя руководство по автоматизации с моментами, которые следует учитывать, и инструмент для расчета рентабельности инвестиций.

• Вы открываете электронную почту и видите видеопоздравление с днем рождения от человека, которого не знаете.

• Вы заходите на сайт, где часто что-то покупаете, и там вам предлагают товары, которые могут вас заинтересовать: коляски, детские кроватки, одеяльца. Что здесь странного? Только то, что у вас нет детей.

Клёво? Стрёмно? Всё это случаи из моей жизни, а последний пример это Amazon.

За девять месяцев до этого я купила подруге подарок через Amazon (для вечеринки в честь скорого рождения ребенка). Наверняка алгоритмы решили, что это я собираюсь рожать.

Но они ошиблись. Крупнейшие компании в мире пытаются добиться идеальной персонализации и не всегда успешно, но это не мешает им удваивать инвестиции.

По данным McKinsey, 15% директоров по маркетингу считают, что у них не очень хорошая персонализация, и при этом 94% компаний соглашаются, что этот аспект жизненно важен для успеха.

Почему? Потому что чем более релевантна информация для ее получателя, тем больше вероятность того, что она приведет к желаемому действию. Например, мне кажется, что единственным клёвым из примеров выше был 2: даже если я не люблю кофе, компания всё равно предоставила мне своевременную и содержательную информацию.

И если в моем случае Amazon промахнулся, то во многих других случаях его алгоритмы наверняка попали в точку: 70% компаний, использующих персонализацию с применением ИИ, уже получили рентабельность инвестиций 200% и более, а 86% заметили ощутимый рост коммерческих результатов.

В последнее время в области объединения данных с технологиями произошли существенные подвижки, поэтому B2B-компаниям самое время взяться за планирование и подготовку в преддверии роста влияния персонализации в отрасли.

Прежде чем погрузиться в методы использования персонализации в маркетинге и рассмотреть, что актуально на сегодняшний день, давайте разберемся в терминологии.

Персонализация это опыт отношений потребителя с брендом, сформированный на основе некоторого атрибута (или атрибутов) человека.

Успехом можно считать ситуации, в которых сообщение (контент) является наиболее релевантным для определенных людей в данный момент (аудитория). В маркетинге это работало всегда, но персонализация позволяет продвинуться еще дальше. Давайте же разберемся, как это происходит.

Уровни персонализации

На изображении ниже несколько подходов к персонализации.

(Маркетинговая персона это собирательный образ, который представляет и передает атрибуты определенного сегмента представителей целевого рынка).

В идеале каждая кампания должна попадать в категорию индивидуальной персонализации, но пока что это невозможно. Следовательно, стратегия сегментации должна зависеть от размера рынка, потенциальной рентабельности инвестиций, сроков и целей.

При этом необязательно выбирать какой-то единственный подход. Главное начать уходить от универсального маркетинга. Например, если вы планируете запуск продукта, и 50% текущих клиентов инвестиционные банки, то можно запустить кампанию широкого охвата для половины рынка, а для другой половины персонализировать контент для сегмента с наилучшими показателями, в данном случае для инвестиционных банков.

Получив показатель рентабельности инвестиций, вы сможете определить более и менее эффективные подходы и естественным образом улучшите свое взаимодействие с клиентами.

Итак, что нужно, чтобы на диаграмме выше двигаться справа налево? Для начала данные.

Данные

Место работы, должность, возраст, недавние поисковые запросы, контент, с которым взаимодействовал пользователь, отношения компании с ним, используемые технологии и даже тон голоса все эти данные могут использоваться в маркетинге для персонализации.

Каждый день в почтовом ящике мы видим примеры универсального контента, который нам не подходит. На ум приходит недавний пример, когда генеральный директор Expensify отправил почти 10миллионам человек письмо с призывом голосовать за Байдена. Если вы никогда не работали и не жили в США, то это письмо скорее всего не имело для вас особой ценности, каких бы политических взглядов вы ни придерживались.

Если бы у компании имелись более точные данные о том, в каком уголке мира находятся пользователи, она могла бы сделать рассылку более прицельной.

Персонализация это не значит явным образом использовать личные данные в кампаниях. Если я увижу название своей компании на целевой странице, мне от этого пользы никакой не будет: ну узнали вы мой IP-адрес, и что? Задача в том, чтобы использовать имеющиеся о получателе данные, чтобы предоставить ему ценную информацию.

Идеи по контенту

Электронная почта один из возможных каналов для персонализации, но есть и множество других. Ниже приведен список идей по контенту, которые вы можете попытаться персонализировать в следующей кампании.

На реализацию многих из перечисленных идей уйдет много работы. Предположим, вы решили снять персонализированное видео для целевого клиента о том, какую рентабельность инвестиций ваш бизнес может ему дать. В этом случае вам придется найти общедоступные данные о доходах, расходах ит.д.

Персонализация может оказывать большое влияние, но ее сложно масштабировать. К счастью, сегодня технологии могут частично облегчить эту задачу.

Технологии

Вопреки броским заголовкам, обещающим персонализацию для всех и каждого, технологические решения еще не способны подбирать контент для каждого человека в каждой точке взаимодействия. Углубленная аналитика и искусственный интеллект сделали персонализацию масштабируемой, но такие решения, как правило, ориентированы на определенные каналы коммуникации.

Технологические гиганты вроде Amazon и Facebook вложили значительные средства в организацию взаимодействия этих систем (поскольку это основа работы этих компаний), но для большинства развивающихся технологических компаний, у которых нет лабораторий ИИ и миллиардов долларов, начинать придется с малого.

Ниже я привожу кратко то, что можно использовать уже сегодня.

Данные о намерении покупателя. Платформы сегодня могут определить заинтересованных в ваших решениях потенциальных клиентов на основе сигналов о намерениях, таких как история поиска по ключевым словам, скачанный контент и взаимодействие с конкурентами.

Показ и ретаргетинг рекламы. Платформы дают возможность создавать цифровые рекламные баннеры, которые появляются в Интернете в зависимости от компании, отрасли или того, на каком этапе покупки находится клиент. Как только пользователь выполняет определенное действие, например, нажимает на объявление, можно начать показывать ему другие объявления в указанной последовательности.

Веб-сайт и целевые страницы. Есть инструменты, позволяющие настраивать целевые страницы, которые предлагают или выделяют контент для определенной аудитории. ИИ помогает с подбором контента, давая возможность систематически показывать рекомендации по контенту, основанные на сборе данных о конкретных действиях или атрибутах посетителя, а не на том, что, по вашему мнению, этот человек может захотеть.

Электронная почта. Сегодня большинство уже знакомо с токенами на платформах автоматизации маркетинга, таких как Marketo, Hubspot и Salesforce. (Например, мы работаем с <такой-то отраслью>). Достижения в области ИИ привели к появлению нового набора инструментов, который позволяет подобрать строку тема письма так, чтобы его с большей вероятностью открыли, а также оптимальное время доставки письма для конкретного человека. Насколько я знаю, пока что еще нет платформ, которые могли бы писать персонализированные письма, но многие могут рекомендовать контент для отправки на основе данных из вашей CRM.

Чат-боты. Новые компании из категории разговорный ИИ используют данные CRM для персонализации взаимодействия с чат-ботами. Например, чат-бот на сайте может задавать не общий вопрос типа Чем я могу вам помочь?, а с помощью новых инструментов учитывать взаимодействие пользователя с брендом и писать что-то более индивидуальное, например: Спасибо за участие на прошлой неделе в вебинаре по теме XYZ. Вынесли ли вы какую-то пользу из него? или Вижу, ваши коллеги общались с нами дайте мне знать, если хотите поговорить с кем-то из нас, уже работал с вашей командой.

Реклама по обычной почте. Вместе с интересом к маркетингу на основе аккаунтов возродился и интерес к рекламе по почте, ведь это канал, который трудно игнорировать. Здесь платформы предлагают самые разные варианты: от рекомендаций по подаркам на основе общедоступного цифрового следа клиента до контента, который можно быстро подправить и распечатать, вложив в подарочный набор. Но помните: речь идет не о подкупе клиентов, а о построении и (или) укреплении отношений.

Персонализация это не сделал и забыл, и она не статична. Главное контекст. Необходимо предвидеть потребности и предлагать что-то полезное так вы сможете завоевать доверие.

Компании по-прежнему ссылаются на препятствия в получении данных, недостаток ресурсов и несовершенство технологий, но это не значит, что в 2021г. можно просто сидеть и ничего не делать. Несмотря на то, что не у всех есть доступ к передовым инструментам, современный маркетолог должен сделать подбор релевантного контента частью своей стратегии.

Чем раньше мы начнем рассматривать маркетинг не просто как способ убеждения, а скорее как возможность построения отношений, тем большую пользу мы сможем принести.

О переводчике

Перевод статьи выполнен в Alconost.

Alconost занимается локализацией игр, приложений и сайтов на 70 языков. Переводчики-носители языка, лингвистическое тестирование, облачная платформа с API, непрерывная локализация, менеджеры проектов 24/7, любые форматы строковых ресурсов.

Мы также делаем рекламные и обучающие видеоролики для сайтов, продающие, имиджевые, рекламные, обучающие, тизеры, эксплейнеры, трейлеры для Google Play и App Store.

2020 год выдался достаточно сложным для многих сфер бизнеса, особенно для сфер услуг, но как нас учит исторический опыт, любая пандемия давала основу для ренессанса. Цифровой маркетинг - не исключение. На ближайшие полгода предпринимателям лучше запастись хорошими бюджетами на digital и нанять креативных ребят с горящими глазами, пришло их время.

А вот о прогнозах на середину 2021 года, я расскажу в конце статьи.

Как сказал в Член Совета Forbes Кристиан Томсон: Благодаря постоянным обновлениям, новым методам и изменениям в алгоритмах цифровых технологий маркетологи часто пытаются не отставать. Осведомленность о возникающих или продолжающихся тенденциях является жизненно важной частью для того, чтобы оставаться на вершине игры. Он же и отметил несколько особенностей маркетинга наступающего десятилетия.

Через социальные сети вы легко и быстро можете привлекать новых клиентов, при этом ваша воронка продаж значительно может быть сокращена и это даже облегчит вашим клиентам процесс совершения покупок.

Ранее ожидалось, что уже к 2020 году посты с покупками станут нормой. Сегодняшние покупатели ищут новых впечатлений, выходя в Интернет, и для многих это означает большую интерактивность. Фактически, колоссальные 91% ищут больше визуального и интерактивного контента.

Этот период можно прозвать "Цифровыми впечатлениями".

На протяжении многих лет контент был аксиомой цифрового маркетинга и 2021 год не будет исключением.

Качественный контент позволяет вам продемонстрировать свой опыт и общаться с клиентами из авторитетных источников. Ваш контент - это также то, что поисковые системы предоставляют поисковикам в Интернете, поэтому продолжение создания высококачественного контента является обязательным.

И важной составляющей контента является "Видеомаркетинг" является одним из, если не самым важным маркетинговым трендом сегодня и, вероятно, в ближайшие 5-10 лет. Эти цифры показывают важность включения видео в вашу стратегию цифрового маркетинга в 2020 году:

• 70% потребителей говорят, что они поделились видео бренда

• 72% компаний говорят, что видео улучшило их конверсию

• 52% потребителей говорят, что просмотр видеороликов о товарах делает их более уверенными в принятии решений о покупке в интернете

• 65% руководителей посещают сайт маркетолога и 39% звонят поставщику после просмотра видео

Маркетинг влияния

И когда Вы будете запускать видео контент, вам нужно не забыть и про маркетинг влияния, про Лидеров мнений.

• 63% потребителей доверяют мнению влиятельных людей о продуктах гораздо больше, чем тому, что бренды говорят о себе сами

• 58% людей купили новый продукт в течение последних шести месяцев из-за рекомендации влиятельного лица

Живое видео особенно популярно среди большого числа компаний, которые используют его для интервью, демонстрации продукта и закулисных проблесков бренда, таких как жизнь в офисе, как производятся продукты, корпоративные мероприятия и т. д

Персонализированные видеосообщения

1:1 видео - это когда компании или маркетологи создают персонализированные видеосообщения, а не делают телефонные звонки или отправляют электронные письма. С уменьшением стоимости кинооборудования и все более качественными камерами смартфонов это становится проще, чем когда-либо.

Но озадачившись контентом впечатлений, вы также должны побеспокоиться заранее и о точках соприкосновения с ним.

Нулевое положение

Нулевое положение в поисковой выдаче 1 больше не является целью. Первое место в поисковой выдаче теперь занимает нулевая позиция - избранный фрагмент текста, появляющийся над результатами поиска.

Это главное местоположение часто предоставляет информацию, относящуюся к поисковому запросу, а также предоставляет ссылку на страницу, с которой эта информация берется.

Нулевое положение - это первый, а иногда и единственный результат, который просматривают некоторые пользователи.

Таким образом, он очень желанен и должен стать целью ваших усилий. Хотя многие владельцы бизнеса ценят тот факт, что маркетинг продолжает меняться быстрыми темпами, те, кто готов адаптироваться и развиваться, будут продолжать привлекать высококачественных клиентов в цифровом мире. Можете прямо сейчас дать задание вашему отделу оптимизации и аналитики.

Маркетинг жизненного цикла

Маркетинг жизненного цикла или как его учили в России раньше в более примитивной форме: "Маркетинг пути клиента".

Подход, при котором стратегия цифрового маркетинга, выстраивается с точки зрения взаимодействия клиента с компанией. Как большинство компаний представляет путь клиента сейчас: реклама клик на сайт покупка.

Маркетинг жизненного цикла изучает путь клиента более детально со всеми сомнениями и их причинами, стоп-факторами и мотивами вернуться на сайт.

В чём главное отличие от обычной стратегии взаимодействия? Главное отличие в том, что маркетинг жизненного цикла видит в ЦА не абстрактную социально-демографическую группу, а каждого реального человека в отдельности со своими интересами и клиентским опытом. Исходя из этого, выстраивается коммуникация.

Как Вы понимаете, без базы данных и аналитики данных, без клиентского отдела Вам будет сложно идти в ногу со временем, ведь обезличенный маркетинг уже не отвечает современным реалиям.

• Все послания, которые получает человек, взаимосвязаны и логически дополняют друг друга, соответствуют стадии взаимодействия с компанией.

• Клиент, который уже совершил покупку, не получит сообщение с приветственным знакомством или предложением.

Если вы хотите выделиться в 2021 году, вам нужно персонализировать свой маркетинг а это означает персонализированный контент, продукты, электронные письма и многое другое.

Рассмотрим эти характеристики персонализации:

• 63% потребителей сильно раздражают общие рекламные взрывы

• 80% говорят, что они с большей вероятностью будут вести бизнес с компанией, если она предлагает персонализированный опыт

• 90% утверждают, что находят персонализацию привлекательной

Кевин Джордж утверждает, что "персонализированные, запускаемые электронные письма, основанные на поведении, в 3 раза лучше, чем пакетные и взрывные электронные письма.

Инновации в маркетинге

В целом, если говорить об инновациях в инструментарии маркетинга, то скорее всего это основные тренды, но теперь задача усложняется еще и тем, что вам придется не просто занимать нулевые позиции в поисковых запросах, но преподносить свой контент так, чтобы его могли легко распознавать и находить благодаря голосовому поиску!

55% всех американских домов будут иметь смарт-динамик к 2022 году.

72% людей, владеющих голосовыми динамиками, говорят, что их устройства используются как часть их повседневной жизни.

Голосовые покупки должны подскочить до 40 миллиардов долларов в 2022 году , по сравнению с 2 миллиардами долларов сегодня.

Мировые поставки смарт-динамиков почти утроились в период с 1 квартала 2018 года по 2 квартал 2019 года, увеличившись с 9,36 млн единиц до 26,1 млн единиц и сейчас сложно сказать какие показатели будут наблюдаться в 2021 году, но тенденция явно идёт к росту несмотря на кризисные явления.

Если вы не устали от прочтения, то только теперь мы приходим к основным и самым фундаментальным тенденциям, которые и объединяют все инструменты и инновации, а именно речь идёт об "Омниканальном маркетинге".

Омниканальный маркетинг

Омниканальный маркетинг - это процесс маркетинга на нескольких платформах (таких как социальные сети, приложения, электронная почта и блог), поэтому вы можете общаться с потенциальными клиентами на большем количестве точек соприкосновения. Когда вы делаете омниканальный маркетинг правильно, вы можете предложить улучшенный пользовательский опыт и сплоченное сообщение бренда, которое побуждает людей к действию.

Современный маркетинг и метрики идут рука об руку, поэтому, если вы не инвестируете в лучшую аналитику, вам будет трудно управлять результатами, которые вы хотите видеть. Проблема, однако, в том, что путешествие клиента теперь более сложное. Мы живем в эпоху омниканалов, когда среднестатистический потребитель, прежде чем совершить покупку, подключает к бренду до шести точек соприкосновения.

С несколькими каналами для управления и множеством способов продвижения ваших продуктов и услуг работа по отслеживанию аналитики быстро превращается в гигантскую миссию.

И как Вы уже поняли, тенденции цифровизации мягко нас подводят от инструментария digital специалиста, к инструментарию маркетолога аналитика, но будет ли это логическим завершением цепочки тенденций и построения эффективной работы маркетинга?

Если Вы ответили "Да", то вынужден буду вас огорчить, так как маркетинг вынужден возвращаться к своему логическому началу - "Экономическим истокам". Ведь что такое маркетинг? Это знание и владение рынком и здесь нам придется еще раз углубиться в фундаментальную науку.

Экономические истоки и прогнозы

Я бы сказал, что если говорить о рынке СНГ и в частности России, то фундаментальный маркетинг начал отходить на второй план и это прискорбно.

Маркетинг сам по себе это дисциплина менеджмента и я бы сказал, что действительно в 2021 после кризисным году актуальным должен быть менеджмент маркетинга, хотя эти понятия и путают.

все упирается в истоки предприятия и я искренне надеюсь, что ввиду огромного количества компаний банкротов, после кризиса уже маркетинг будет начинаться с разработки бизнес плана, который и должен учитывать риски и маркетинговые бюджеты на долгие годы вперед, который учитывает форс-мажорные ситуации и страхование инвестиций.

Нужно понимать, что бизнес-план это динамический, а не статистический документ. Анализ рисков это не разовое мероприятие, ведь рынок динамичен. Должен постоянно вестись мониторинг и анализ рисков.

Сейчас никто, ни банки не смотрят на маркетинг как на предмет инвестирования, а ведь инвестиции в маркетинг (продвижение) это основной локомотив любого предприятия.

Если мы затронули "Локомотив" предприятия, то хотелось бы затронуть и составляющую "Вагонов" маркетинга - контент.

Длинноформатный контент

В 2020 году короткие сообщения никуда не приведут ни с Google, ни с вашей аудиторией. Как правило, сообщения длиной не менее 3000 слов привлекают больше всего трафика, поскольку предлагают читателям углубленное изучение тем. Длинноформатный контент позволяет создателям контента зарекомендовать себя в качестве эксперта по предмету и дает им больше возможностей для таргетинга на ключевые слова.

Исследование, проведенное журналом Search Engine Journal, показывает, что длинный контент (лонгриды, видео) получает на 77% больше обратных ссылок, чем короткие статьи, что очень важно для привлечения органического трафика.